第一篇：演講-提升你的說服力

【愛文庫】核心用戶上傳

提升你的說服力

在我們的志愿活動中，你少不了要進行公共的演講，那么如何鍛煉你的演講能力呢？如何提高你的說服力呢？一個成功的演講表達的經(jīng)典結(jié)構(gòu)分為導(dǎo)入、主體、收結(jié)三部分。

導(dǎo)入

開場白是否成功，在很大程度上影響著演講的成敗。對開場白的基本要求是簡潔而富有吸引力。常見的開場白類型有八種。

故事式

故事式開場白是通過一個與演講主題有密切關(guān)系的故事作為演講的開頭。這個故事或事件要有人物，有細節(jié)。

開宗明義式

開門見山，用精煉的語言交代演講意圖或主題，然后在主體部分展開論證和闡述。這種開場白方式可稱之開宗明義式。

幽默式

幽默式是以幽默詼諧的語言或事例作為演講的開場白，它能使聽眾在輕松愉快之中很快進入演講接受者的角色。

引用時

演講開場白也可以直接引用別人的話語，為展開自己的演講主題作必要的鋪墊和烘托。

懸念式

懸念能激起聽眾的好奇心，能促使聽眾盡快進入演講者的主題框架。

強力式

強力式開場白是把要論及的內(nèi)容加以適度夸張或從常人未曾想象過的角度予以渲染，以引起聽眾的高度重視。

抒情式

抒情式開場白借鑒詩歌、散文形式，通過華麗的修辭和澎湃的激情，把聽眾引導(dǎo)

上傳 By微0渺

到詩一般的演講效果。抒情式開場白多見于演講比賽，但一些精心構(gòu)思的應(yīng)用型演講也常采用抒情式開場白。

閑聊式

閑聊式開場白通過主題無關(guān)的話題逐步導(dǎo)入演講主題，其主要目的是在開場白階段迅速與聽眾建立友好關(guān)系，消除隔閡或等級差異。

當(dāng)然不好的開場也有幾種，比如：長篇累牘式、道歉式、攻擊式、炫耀式、庸俗式。

主體

通過演講能達到以下幾點就不失為一場好的演講：

熱情親切

用發(fā)自內(nèi)心的誠意，拉近與聽眾的距離，注意演講要熱情有活力。親切問候、微笑、幽默表達以及謙虛自信，可以多演習(xí)幾次，以便從容不迫。

眼神接觸

注意大家的表情和動作，利用眼神與每個人均勻接觸，在與單獨的人對話時，眼光放在對方身上，不要擋住聽眾視線，也不要只把視線集中某個角落，運用好眼神做注意力管理。

聲音語調(diào)

在講演時，語音要清晰，音量適中，語速可因需要而調(diào)整，并且音調(diào)有高低抑揚頓挫。說話的每個字要清晰，重要的地方要放慢速度，必要時可以詢問大家是否聽的清晰。

臉部表情

臉部的表情直接關(guān)聯(lián)到聽眾的感覺，所以在演講時臉部肌肉要放松，表情自然，排除緊張，放開心情。根據(jù)表達內(nèi)容，臉部表情隨之變化，千萬不要緊繃嘴唇，面無表情。

手勢身體

身體會說話，所以演講時，身體放松，平穩(wěn)站立。在強調(diào)內(nèi)容時，可以使用手勢動作，雙手合用，動作要自然，不要叉著腳站立，雙手插入口袋不能讓你很酷，只會讓人覺得你高高在上。

移動運用

在演講時，少不了要變換站立位置，這樣不僅有助于互動，同時還能接近聽眾。比如聽眾在發(fā)問時接近對方，需要注意移位時讓保持眼神接觸，保證與聽眾的面對面。

善用停頓

停頓是很多人在演講時忽略的地方，一定要善用停頓靜默，轉(zhuǎn)換氣氛，比如略作停頓5秒-10秒，但停頓時仍保持眼神接觸或是增加手勢動作。

收結(jié)

從容鎮(zhèn)靜，善始善終。結(jié)尾處設(shè)法異峰突起，顯示出一定的高度，形成強烈的說服力，使聽眾感到余味無窮。

如何在結(jié)尾處以巨大的感染力使聽眾情緒激動振奮呢？關(guān)鍵在于巧妙結(jié)尾。演講者要善于以情激情，以心換心。演講者臨近尾聲時，要保持高昂的情緒，不可虎頭蛇尾，不必畫蛇添足，不要陳言俗套，也不可高傲輕慢，更不可盛氣凌人。演講者要莊重、鎮(zhèn)靜，既顯示出份量，又顯示出有修養(yǎng)。

------------摘抄自《科普寶典》

第二篇：成功之道：提升你的說服力

說服力＝財富＝影響力。

成功致富最重要的技巧＝說服力。

說服力真正的關(guān)鍵在：“成交”。

營銷要先有態(tài)度才有技巧，一流的態(tài)度，才能培養(yǎng)出一流的技巧。

良好的態(tài)度100％＋一流的技巧100％＝全方位的成功。一個營銷人員沒被顧客拒絕三次，那他的推銷還沒開始。

說服力：“就是提供給顧客無法抗拒的事實”。

擁有說服力將使你成為組織中最具能量和影響力的人之一。

說服力的原理：說服是改變別人思想的過程，而思想是“問答”的過程！

一、問問題的四大講究： 不是別人不配合我們，是因為我們問的問題不夠好。問對問題，我們的人生就沒有問題，問好問題賺大錢。

1、問簡單容易回答的問題

2、問“YES”的問題

3、問二選一問題

4、想釣魚你先得知道魚想吃什么？問問題先從他想說的開始。

二、“問”的是2/8法則。80%的時間是對方說話，20%的時間是自己說話；在自己的說話的時間里80%是問問題。20%是時間里講觀點。其實很多時候我們的觀點就一兩句話。我們常犯的錯誤是為了讓對方接受認(rèn)同，于是想用盡辦法說明，于是不停的說，結(jié)果是別人煩惱透我們了。

三、發(fā)問的目的是建立說話的控制權(quán)。

傾聽的目的是建立信賴感，可以鼓勵對方說出他的觀點和需求。

四、說服前自我分析準(zhǔn)備

1、外在形象：

我們外在形象就在說服別人，為目標(biāo)成功而打扮。說服不是你開口說話的時候開始的，而是別人看到你的那一刻開始的。7秒鐘色彩理論（第一印象7秒鐘定格），別人在12秒鐘就對你產(chǎn)生聯(lián)想。我們千萬不要用第一印象判斷別人，世界上幾乎所有的人都在用第一印象判斷我們。我們給別人印象是否可靠有沒有說服力。

2、體力肢體：

為目標(biāo)成功而營養(yǎng)飲食，別人在我們的肢體語言中獲取38%的信息。有良好的體力才有良好的肢體語言。你的動作表達了你的信心，感染著別人的情緒。讓別人跟著你的情緒走。

3、專業(yè)知識：明確我所要的結(jié)果，為目標(biāo)成功而學(xué)習(xí)。

沒有知識是沒有辦法辨別別人的正確與錯誤，也沒有辦法建立說服別人的依據(jù)和邏輯。

4、精神狀態(tài)：

精神狀態(tài)一流就是方法一流。并可以自然的感染別人，給人可靠的感覺。別人永遠不會比我們更相信我們的觀點價值；許多人不成功，是因為他們看起來就不成功，當(dāng)自己都沒有信心的時候，你會從外表、肢體語言和精神情緒中表露出來，給別人不可靠的感覺。

建議跟著成功人的腳步走，一個成功人士之所成功，不是他認(rèn)為自己會成功，而是他認(rèn)為自己已經(jīng)成功。因為他認(rèn)為自己已經(jīng)成功，所以他的大腦會自動把狀態(tài)調(diào)整到成功者的狀態(tài)中來。象導(dǎo)彈明確目標(biāo)就會自動搜索前進方向調(diào)整自己前進的狀態(tài)一樣。而當(dāng)你認(rèn)為自己已經(jīng)成功的時候，你就有膽量、信心和良好的情緒。你就會調(diào)整自己外在形象和內(nèi)在的知識結(jié)構(gòu)，并且調(diào)整自己的精神狀態(tài)進而調(diào)整了自己的肢體語言。而你所有這些都在感染別人，給別人可靠的感覺。

用自己精神狀態(tài)去影響別人，影響力大于說服力。最好的說服技巧不是技巧而是交情。按照自然法則做事肯定沒有問題。

五、對被說服者的分析準(zhǔn)備

1、對被說服者本身的分析： A、明確說服的對象

我們只能幫助那些值得幫助的人，紅蘋果、綠蘋果、爛蘋果原則，你想選擇誰做為幫助對象。明確你說服對象，永遠大于說服力，對牛談情，浪費感情。B、明確對方想要的結(jié)果和抗拒的原因。

了解他要的結(jié)果，最后要他認(rèn)識到，接受我們的觀點價值能超越了他的期望。

a)、FORM法則：F代表對方家庭、O代表對方事業(yè)、R代表休閑、M代表財務(wù)。問的法則解決。

b)、NEADS法則：N代表對方現(xiàn)在的狀態(tài)，E、代表滿足、A、代表改進，D、代表決策，S、代表解決方案。問的法則解決。

通過這兩個法則可以找出他的想要的結(jié)果。找出他的關(guān)鍵按鈕。

2、如何建立信賴、分析解除他的抗拒 說服難點是解除別人的抗拒。

大原則是：推銷你的價值，為對方思考、著想。小原則是：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+發(fā)問+傾聽+微笑。A、認(rèn)同原則：

是與對方保持同步，動作、情緒、語速、觀點等要同步。7%語言，38%肢體，55%情緒（7、38、55理論）視覺型的人動作很多，語速比較快；感覺型的人，比較慢，情緒悠長；聽覺型的人，感覺不在狀態(tài)，但是他卻在分析你。

認(rèn)同他的觀點價值優(yōu)點，認(rèn)同競爭對手的（外在干擾觀點價值點）優(yōu)點，比較我們的觀點價值后要著重顯示我們優(yōu)點更有價值，更多。認(rèn)同我們的觀點價值的不足，但要讓他明白我們的缺陷更少。B、贊美原則：

是要贊美在點上，贊美他很在意的，但別人不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。

人喜歡兩種人，第一種是他自己或者和他一樣的人；第二種是他想成為的人。贊美他喜歡的人。

C、發(fā)問原則：發(fā)問建立掌控，傾聽建立信賴。問到關(guān)鍵點，聽到要害處。由你聽的話決定你問的話。否則別人認(rèn)為你聽話心不在焉，說話牛唇不對馬嘴，感覺很痛苦，不反抗才怪。用問的辦法引導(dǎo)他思考價值點，轉(zhuǎn)移他去過多的思考缺陷。D、傾聽的原則：

傾聽的目的是鼓勵他說，找機會轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移觀點。

a、不要原則：不要爭論、不要插話、不要定義、不要打斷。

b、回應(yīng)原則：第一句“恩”！第二句“哇”！第三句“太棒了”！第四句“還有呢”！c、復(fù)述原則：重復(fù)顧客的話，以此為起點引到我們的觀點上來。

d、分享原則，說受益非淺，談自己理解和感受，從而引到我們的觀點上來。

E、微笑原則，沒有人窮得不需要微笑，也沒有人富得不需要微笑。微笑融化他的抗拒。F、事實原則

用事實說服別人，他無法反駁，某某你是一位有智慧的人，等我介紹完了你會作出正確的選擇的，了解一件事，對你是沒有任何風(fēng)險，你說是嗎？

G、被說服對象的外力干擾分析

對影響被你說服者的外力觀點價值，首先不可以批評，分析找出他的三大特色，舉出最大優(yōu)點，告訴被說服者他有的我都包括了，同時我的還有哪些價值點，是他沒有的。其次是盡量與尖端水平比較。

3、為被說服對象制定解決方案，創(chuàng)造價值 A、明確他要的結(jié)果，B、解除他的抗拒，C、深挖他的痛苦，D、超越期望給他創(chuàng)造快樂與價值。

六、說服的關(guān)鍵是要對方確認(rèn)

要讓對方說“是”。

七、所有的說服關(guān)鍵在成交

是你想接受的，不是我要讓你接受的。

八、說服從拒絕開始、只有放棄沒有失敗

拒絕是正常的，因為我們都習(xí)慣拒絕別人。拒絕三次后說服才剛剛開始。

說服力（Persuasion power）可以幫助你得到更多你想要的東西，比你做其他任何事情都更富成效。說服力可以決定成功或失敗，它可以確保你的進度，使你能以最高水準(zhǔn)發(fā)揮其他各方面的技能。你的說服力將為你贏得客戶、老板、同事、同行和朋友們的支持和尊重。有能力說服他人去做你希望他們做的事情能夠使你成為所在社區(qū)中最重要的人之一。

幸運的是，說服力是一項技能，就像騎自行車一樣，你可以通過學(xué)習(xí)和實踐習(xí)得。你的任務(wù)是要成為一個具有卓越說服力的人，能夠影響并激勵他人支持和輔助你實現(xiàn)你的目標(biāo)、解決你的問題。

你可以說服他人幫助你或者被說服去幫助他人。只能是其中一種情形。大多數(shù)人都尚未意識到每次的人際互動都涉及一個復(fù)雜的說服和影響過程。并且，由于未意識到這一點，他們通常都是被說服來幫助他人，而不是那個說服他人的人。通過動機說服

說服的關(guān)鍵是針對動機。每個人的行動都是出于某種動機。你的任務(wù)是要找出能激勵他人的動機，然后提供相應(yīng)的動力。人們的行動通常有兩大主要動機：希望獲得和害怕失去?！霁@得的欲望激勵人們想要得到更多他們所認(rèn)為的生命中有價值的東西。他們想要更多的錢、更成功、更健康、更有影響力、更受尊重、更多的愛和更多的快樂。人的欲望是無限的，所限的只是個人的想象力。一個人不管已經(jīng)擁有多少，還是想要更多。當(dāng)你能夠向人們展現(xiàn)他們?nèi)绾文軌蛲ㄟ^幫助你實現(xiàn)你的目標(biāo)來獲得更多東西時，你就可以激勵他們按你的意愿行事了。

艾森豪威爾總統(tǒng)（Eisenhower）曾經(jīng)說過：“說服是一門讓人們做你想要他們做的事情、并喜歡這些事情的藝術(shù)?！蹦阈枰粩嗨伎既绾巫屗嗽敢庾瞿切┠阈枰麄冏龅?、實現(xiàn)你的目標(biāo)的事情。

■人們也因害怕失去而行事。這種害怕表現(xiàn)為各種不同的形式，往往強過獲得的欲望。人們擔(dān)心經(jīng)濟損失、失去健康、他人的憤怒或不滿、失去愛或失去他們辛勤工作得來的成果。他們害怕改變、害怕風(fēng)險和不確定性，因為這些都可能會帶來損失。

當(dāng)你可以向他人展示他們能夠通過做你想要他們做的事情來避免損失時，你就可以影響他們采取某一特定的行動。當(dāng)然，最具吸引力的事情是那些你可以同時提供一個獲得的機會和避免損失的機會的事情了。得到你想要的

有兩種途徑可以得到生命中你想要的東西。首先，你可以通過獨自工作來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。你可以做一名現(xiàn)代“魯濱遜”，靠自己滿足自己的需求。這樣做的話，你可以實現(xiàn)一點點，但不會很多。那些完全靠自己做事的人其能力是有限的。他們很難致富或取得成功。

第二個途徑是通過獲得并利用杠桿。杠桿能夠大大增強你的能力，比你投入同樣多的時間獨自做一切事情得到的要多得多。

你必須開發(fā)三種形式的杠桿來發(fā)揮你作為社會中一個個體的全部潛能：他人的努力、他人的知識、以及他人 的金錢。

■借助他人的努力倍增你的能力，即讓他人與你一起工作、協(xié)助你達成你的目標(biāo)。有時你可以請他們自愿協(xié)助你，雖然因為沒有回報，人們不會為此工作很長時間。有時你也可以聘請他們來幫助你，從而使你有更多的時間來做更高價值的工作。

經(jīng)濟學(xué)中有一個非常重要的定律名為“李嘉圖定律”（Ricardo's Law），也被稱為比較優(yōu)勢理論。根據(jù)該定律，當(dāng)有人能以較低的時薪完成你的某些工作，而你可以利用釋放出的時間完成具有更高價值的工作時，你就應(yīng)該委托或外包這部分工作。

舉例來說，如果你想一年賺十萬美元，以一年250個工作日計算，那么你需要每小時賺取50美元。這意味著你必須做每小時價值50美元的工作，每天工作八小時，一年250個工作日。因此，如果你工作的任何一部分，如影印、備案資料、打字或填寫開支表這些價值低于每小時50美元的工作，你就應(yīng)該停止做，去說服時薪較低的他人替你做。你能說服他人去做越多低價值的工作，你就越有時間做回報高的工作。這也是你獲取所需要的杠桿、成為你專業(yè)領(lǐng)域中薪酬較高的人的關(guān)鍵所在。

管理可以被定義為“通過他人完成事情”。作為一名管理者，你必須成為說服和影響他人朝一個共同方向努力的專家。這就是為什么所有優(yōu)秀的管理者也都是出色的低壓力銷售員的原因。他們不是命令他人做事，而是說服他們接受某些責(zé)任，商定具體的期限和一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一個人被說服如何做好工作便可得到利益時，他就會承擔(dān)工作和結(jié)果。一旦一個人接受了權(quán)利和責(zé)任，管理者就可以放心地放手了，因為他們知道工作將會按進度表執(zhí)行。

在你生活的各個方面，你都可以選擇自己做或委托他人做。能夠讓他人以你同樣的熱情承擔(dān)工作的能力是你個人說服力的具體體現(xiàn)。這樣做，開始時可能要多花一些時間，但最終會為你節(jié)省大量完成任務(wù)的時間?！鲆〉贸晒Γ惚仨氶_發(fā)的第二種形式的杠桿是他人的知識。如果你想達成有價值的目標(biāo)，你必須要能夠利用許多人的智慧。成功的人不是那些知道完成特定的任務(wù)所需的一切知識的人，而往往是那些知道如何找尋到他們所需的知識的人。

要達成你最重要的目標(biāo)，你所需的知識是什么？在這些知識中，哪些是你控制局勢所必須自身具備的知識？哪些是你可以從他人那里借用、購買或租用的知識？

有人說，在如今這個信息社會，查看一本書或打兩個電話就可以獲得任何知識，互聯(lián)網(wǎng)可以讓你在數(shù)分鐘后就得到準(zhǔn)確的信息。當(dāng)你為實現(xiàn)你的目標(biāo)需要他人的信息和專業(yè)知識時，說服他們幫助你的最好方法就是請求他們的協(xié)助。

幾乎每個特定領(lǐng)域的內(nèi)行人都對他所取得的成就感到自豪。通過向他請教專業(yè)建議，你表現(xiàn)出了對他的贊賞，從而激勵他想要幫助你。所以，不要不敢請教，即使你與某個人并不認(rèn)識。

第三篇：提高演講說服力

演講時如何讓話語具有說服力

每時每刻，我們都會面臨著說服他人的挑戰(zhàn)。怎么才能讓人做到四個字：聽話照做？

為什么當(dāng)初說要買奔馳的人，最后卻是選擇了寶馬？

想不想讓上司認(rèn)同自己？想不想讓孩子乖乖聽話？想不想勸好鄰居不要大聲喧嘩，不要亂丟垃圾？

在生活中面臨的種種場景都需要我們的話語具有說服力。在公眾演講中，演講者更加著重這一點。那么，什么是說服力？

講話的人要充分而巧妙地使用不同的手段（語言、動作、聲音），從看到的、聽到的、聞到的、摸到的等著手，潛移默化地影響別人的思維，達到影響他們想法和行為的效果。整個過程，就是說服力。

在公眾演講當(dāng)中，怎樣才能讓自己說出的話更具有說服力？ 讓張柯老師告訴你，說服觀眾，是有技巧的。一些小小的調(diào)整就會讓你的說服力截然不同。說什么樣的話，能夠讓你的說服力大幅度提高？

為什么有那么多的園長老師，都會心甘情愿地接受懲罰，做俯臥撐？ 1.準(zhǔn)備工作要充分

首先要注重自己的儀表，好的裝扮，能夠帶來好的結(jié)果。試想一下，如果上身休閑服，下面短褲，穿個拖鞋上場演講，你說什么，有沒有說服力？估計青菜葉子、香蕉皮、臭雞蛋早就扔上去了。其次，要熟悉自己的演講流程，這一步做什么，取得什么樣的效果，下一步做什么，又會起到什么樣的反應(yīng)，都要想好。最后，講演稿最好要有理有據(jù)，學(xué)會合理地講故事，說道理。2.掌握說服方法 工欲善其事，必要利其器，掌握一個好的方法，就能達到事半功倍的效果。就像張老師的開場白：“言行一致，成功的開始?！边@些方法通常分成三大類，一是攻心方法，通過操控情緒來激發(fā)觀眾的潛意識欲望，從而達到改變行動的目的；二是控腦策略，闡明自己所要表達的價值觀、相關(guān)規(guī)則、信念等，一定要給自己的策略作出合理的邏輯解釋，讓觀眾想一想，講出的話是有道理的；三是重復(fù)方法，將自己想說的道理一遍遍地講述，讓觀眾加深印象，這個方法要掌握三大要點，重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)。

3.熟悉一些說話的小竅門

（1）說出的話必須擲地有聲，可以聲音不大，可以不用PPT，但是一定要知道自己要講什么，你越是對所講的內(nèi)容了解，你就會表達的越為清晰透徹，更加吸引人們的注意力。這樣，你說出的話才會具有說服力。

（2）盡量用最簡短的話語來表達你的道理，如一個詞就能帶動氣氛，為自己打氣，大聲地喊出“yes”。簡潔的話語不一定是最有文采的語言，但它一定是最為有效的，因為它很容易被人所理解。

（3）牢記每一句話的要點所在，使用具體的、形象的、專門的詞匯來表達自己的想法，說出來往往一語中的，發(fā)人深省。

（4）多余的話一概不說，沒用的事情一概不提。比如，有這么一部分人，說話很多，但往往很零碎，沒有重點，很難抓住觀眾的心理，結(jié)果讓觀眾心思紛亂，出現(xiàn)不耐煩的情緒。

（5）注意說話場合，比如，你在講述感恩話題，如果你嬉皮笑臉，一點也不莊重嚴(yán)肅，語氣也是平平常常，那你還講說服力？說話要簡明扼要，直截了當(dāng)，切忌分散注意力，這邊打一槍，那邊打一槍。

（6）言出必行，不要夸下?？冢赃^其實。話不要說的太死，凡事留一線，還有回旋的余地，這樣遇到責(zé)問時，才能有進有退，伸縮自如。此外，不要用盛氣凌人的態(tài)度對觀眾講話，要為他們提出最好的建議，并且坦率地回答他們提出的每一個問題。

如果你能做到這些，你就一定會立于不敗之地。

第四篇：如何提升說服力秘訣(喬吉拉德)

[推薦]+++++++++++++如何提升說服力秘訣（喬吉拉德）

在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題?！?/p>

相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發(fā)生在你身上。

絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說： “不”。下面有幾個二選一的問題：

“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”

“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”

“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”

“你要紅色還是藍色的汽車?”

“你要用貨運還是空運的?”

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說： “噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下?！?/p>

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意，這問題不是 ：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認(rèn)罪。

養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣： “難道你不同意??”。

例如： “難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值，先生?”此外，當(dāng)客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應(yīng)。

我認(rèn)為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當(dāng)某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太： “遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。

接著我會繼續(xù)說： “我打賭你也喜歡四門車?！币驗樗麄兪莻€大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說： “哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后，我會說服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。

當(dāng)你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。

自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應(yīng)該掂掂每個人的斤兩。通常，他是唯一一個你需要說服的人。

第五篇：如何提升你的演講能力

如何提升您的演講能力

一個優(yōu)秀的講師，應(yīng)從以下以5個方面去提升自己：

1.穿著

“第一印象就像發(fā)射火箭一樣重要，你永遠不可能給別人第二次第一印象”。一個統(tǒng)計報告顯示，在失敗的銷售中，80%的原因在于給對方留下了糟糕的第一印象。一名講師在臺上和大家講述自己觀點的過程，其實也是銷售自我的過程。你站在上臺的一剎那，下面的聽眾就已經(jīng)不認(rèn)同你，那么無論你將要演講的內(nèi)容會有多么地精彩，這個演講就已經(jīng)是失敗的了。作為一名講師，你要看上去就符合人們心目中對于成功人士的定位。然而遺憾的是，今天還有很多講師在穿著方面極不專業(yè)，甚至有些講師的穿著讓你感到滑稽。關(guān)于職業(yè)的穿著，推薦大家看國際著名形象設(shè)計師英格麗女士的《修煉成功》，里面有非常專業(yè)的闡述，筆者就不在這里班門弄斧。需要強調(diào)的是，要特別注意細節(jié)，比如杜絕頭屑、保持口氣的清新、袖口一定要清潔、皮鞋的光亮度等等。專業(yè)化就是注重細節(jié)。

2.肢體語言

有效信息的傳遞，55%是通過肢體語言，38%通過語調(diào)、語速，7%來源于內(nèi)容。特別在講臺上，肢體語言就更加關(guān)鍵。試想，如果一個講師在臺上口若懸河，但卻沒有任何肢體語言，如同木頭一般，不是很滑稽嗎？好的肢體語言是開放的，整體的要求是協(xié)調(diào)、自然、大氣。首先，腳的站法，作為男士應(yīng)該是雙腳自然分開同肩寬，給人以穩(wěn)重、大氣的感覺。而作為女士，雙腳的站法是成丁字型最為合適。整個下盤要穩(wěn)，腰和肩不要經(jīng)?；蝸砘稳?，正如中國古話說的“站如松”。關(guān)于步伐的移動，不益過多，過于頻繁的移動會讓聽眾的視線也隨之移動過多，從而分散聽眾的注意力。同時，移動的頻率也應(yīng)根據(jù)會場的大小而定。

關(guān)于手勢的運用也是很有講究的。一般而言，手勢要和你所講述的內(nèi)容相符合，多用開放性的手勢，避免封閉性、攻擊性、習(xí)慣性的手勢，比如手心向下做拍打狀，用手指指人，長期重復(fù)一個固定的動作等。同時，整個手勢的運用也有一定的活動范圍，合適的范圍是腰以上，肩膀以下。除非是大型的激勵會議，否則不要出現(xiàn)過于激烈的手勢。另外需要特別強調(diào)的是，在臺上，不要抓耳撓腮，這樣的動作常是無意識的，但會極大地影響到你在聽眾心中的專業(yè)程度。

頭部的肢體語言也非常重要，這也是很多講師不太注意的地方。頭部的頻繁晃動和身體的頻繁晃動和移動一樣，會給人不穩(wěn)重、甚至是煩躁的感覺，所以正確的做法應(yīng)該是頭部和肩膀一起移動，比如當(dāng)你要和某個聽眾交流眼神或凝視某處，不要直接把頭偏過去，正確的做法應(yīng)該是頭部和肩膀身體一起移動到另一個方向。

關(guān)于面部的表情也是需要注意的地方。我們經(jīng)常說“微笑是人際交往的第一通行證”。而作為一個專業(yè)的講師，只是會微笑還不夠，你還要學(xué)會將面部的表情和你所講述的內(nèi)容、現(xiàn)場需要的氣氛、情緒很好地結(jié)合起來。一名出色的演講者同時也是一名優(yōu)秀的演員，他會通過自己的表情將內(nèi)容和情緒感染到聽眾。

3.音質(zhì)、語調(diào)、語速

聲音的訓(xùn)練是人素質(zhì)訓(xùn)練中最核心的一環(huán)，你改變了你的聲音，你就改變了你的個性；你改變了你的個性，你就改變了你的命運。如果說眼睛是心靈的窗戶，那么聲音就是心與心相連的橋梁。正如格萊斯頓所說：“90%的人不能出類拔萃，是因為他們忽視了對嗓音的訓(xùn)練。”西方的溝通學(xué)家更將聲音稱為“溝通中最強有力的樂器”。由此可見聲音的重要性。成功的政治家都非常善于利用聲音的力量，例如撒切爾夫人在從政后起將尖銳的聲音改為深沉、渾厚、散發(fā)磁性的聲音，為她樹立了力量、權(quán)威、可靠的形象。里根、克林頓、布什的聲音都為他們在選民心中樹立了領(lǐng)袖的形象。作為講師的你，又怎能忽視對聲音的訓(xùn)練呢？

首先要訓(xùn)練的是發(fā)音的方式。發(fā)音的方式有三種，一是用丹田發(fā)音，就如美聲歌手一樣的發(fā)音方式，但這樣的聲音會給人故弄玄虛之感。第二種發(fā)音方式是用嘴皮子發(fā)音，你有沒有聽過一些朋友說話特別快，像打機關(guān)槍一樣，讓你甚至都聽不清他在說什么？顯然這樣的發(fā)音也是不行的。而最好的發(fā)音方式是第三種：用“心”發(fā)音。只有真正從心里流淌出來的聲音才能打動人心。訓(xùn)練的時候你可以摸著自己的胸口，調(diào)整自己發(fā)出聲音的位置，如果你能感覺到共震，那么你的聲音也就練到位了。

其次，你要調(diào)整的是你的音質(zhì)。好的聲音應(yīng)該是渾厚、低沉、充滿磁性的，這樣的聲音讓人感到有權(quán)威、可信、可靠，這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備的音質(zhì)。最后，你要訓(xùn)練的是語調(diào)、語速。在語調(diào)方面，要抑揚頓挫，在重點的地方加強語調(diào)的力度。要防止平淡、乏味的講述方式。如果你在臺上演講時，缺乏語調(diào)的變化，如同念經(jīng)或做學(xué)術(shù)報告一樣，那么你的整個培訓(xùn)就會非常的沉悶，甚至?xí)屢恍┞牨娝恕＿@樣的演講無疑是失敗的。而在語速方面，太快了顯得不穩(wěn)重，太慢了顯得毫無生氣，所以你也要把握好一個分寸，同時也要根據(jù)所講述的具體內(nèi)容和現(xiàn)場的氣氛來調(diào)整語速。

在這里可以給大家推薦一種訓(xùn)練音質(zhì)、語調(diào)、語速的方法：你可以將你自己的聲音錄下來，反復(fù)地調(diào)整。第一次在錄音機里面聽到自己聲音的時候可能會非常別扭，其實這就是別人耳中所聽到的你的聲音了。當(dāng)你不斷地調(diào)整后，自己都感覺滿意之時，你一定會得到別人對你聲音的稱贊。你的演講水平也會隨之提高。

4．內(nèi)容組織

前面我們已經(jīng)談到，有效信息的傳遞55%靠肢體語言，38%靠語調(diào)、語速，作為內(nèi)容本身只占到7%，這是否意味著內(nèi)容不重要了呢？答案當(dāng)然否定的。恰恰相反，內(nèi)容是最重要的部分。這才是真正的產(chǎn)品，肢體語言、語調(diào)、語速都是“產(chǎn)品”的“包裝”。請注意，他們的作用是有效的將信息傳遞給聽眾，而內(nèi)容才是信息的本身。然而太多的講師走入了一個誤區(qū)，一味地在“外功”上下功夫，整堂培訓(xùn)只是一味的調(diào)動會場的氣氛，用一些華麗的辭藻堆積語言，整堂課程聽上去就好像明星的演唱會，聽眾現(xiàn)場也感到熱血沸騰，但細細品位其內(nèi)容卻缺乏實質(zhì)的內(nèi)涵，人們在熱血沸騰之后仍然不知道該怎么做。如果你做的培訓(xùn)正是這樣，那么你要開始反省和提升自己了。

講師最重要的職責(zé)是為伙伴提供訓(xùn)練，而不僅僅只是演講。培訓(xùn)的目的是什么呢？顯然不是去炫耀自己的優(yōu)秀，你組織的內(nèi)容應(yīng)該是“務(wù)實”的，以切實提升伙伴能力為目的。

在內(nèi)容方面筆者還要強調(diào)三點：

(1)、內(nèi)容要嚴(yán)謹(jǐn)和有邏輯性

筆者曾聽到一些講師在臺上口若懸河地講了半個小時，下面的人卻沒聽出其要講述的主題是什么，這就是因為他的思路不嚴(yán)謹(jǐn)跟沒有邏輯性。作為一個優(yōu)秀的講師，給人的感覺應(yīng)該是一條清晰的線，讓人們可以清楚地知道這堂課分為幾個部分，每個部分講述的重點是什么。在這里可以推薦大家學(xué)習(xí)麥肯希的一種訓(xùn)練方式：當(dāng)你表述觀點時，將其總結(jié)為三個方面，用“1、2、3”的方式表達你的思想，而且內(nèi)容要直接簡單，避免廢話和不必要的重復(fù)。久而久之你講話時就會變得嚴(yán)謹(jǐn)和有邏輯。

（2）、提升思維的深度

這來源于你不斷地學(xué)習(xí)、充電，不斷地實踐。正如上一期我們提到的，人們需要的是實踐家，而不是空洞的理論家。有很多講師只是把書看到的內(nèi)容“背”給大家聽，而不是在做傳授。引用前人的觀點、成功者的著作沒有問題，問題的關(guān)鍵在于你要對你的講述有深刻的理解，并且要加入實戰(zhàn)的案例。沒有實踐過就不會有深刻的體會，講出來的東西自然也就缺乏深度。這一點需要講師的不斷提升。

提前準(zhǔn)備，課后總結(jié)，不斷訓(xùn)練

馬克·吐溫說：“我花三個星期準(zhǔn)備一個即興的演講”?！皫熣?，傳道、授業(yè)、解惑也。”作為講師，因為人們對你的推崇，你講出來的話會影響到很多人的思想和行為，所以要特別的小心，切不可“誤人子弟”。因此每堂課你都要提前做好準(zhǔn)備，哪怕是講得爛熟于胸的課程，你也要考慮到聽眾的不同狀況而做出相應(yīng)的調(diào)整。課后要及時總結(jié)得失，特別是要虛心和聽眾交流，得到第一手的反饋信息，這對你提升自己的授課水平將會有很大的幫助。

5．控場能力

最后要談到的是控場能力。這是講師綜合能力的體現(xiàn)。同樣我們分為三個部分來闡述：

學(xué)會清場

在西方的政治界有一句名言：“作為一個政治家，當(dāng)你走進房間，你要知道誰是朋友，誰是敵人?！蔽覀兛梢园堰@話改一下：“作為一個演講者，當(dāng)你登上講臺，你要知道誰是支持者，誰是反對者?！蹦愕穆牨娛怯扇惾藰?gòu)成的：支持者，反對者和中間派。你要將他們迅速地分辨出來。

哪些是你的支持者呢？毫無疑問，你的老師，你的合作伙伴都會是你的支持者。所以，首先你要和他們作眼神交流，他們會給你投來支持、欣賞和肯定的目光。這會讓你得到信心，有助于你調(diào)整自己的狀態(tài)。然后你要和反對者交流眼神，反對者通常都是那些第一次來聽你的課，抱有戒備、懷疑的人。他們通常會雙手環(huán)抱，翹著一個二郎腿，一副不屑的表情。其實你要知道他們對你并沒有什么敵意，因為他們并不認(rèn)識你，只是他們對這個環(huán)境比較戒備而已。所以，打開你的心門，善待他們，給他們以善意的微笑，用你的眼睛告訴他們：“伙計，放松點，這里很舒適?！蹦憔蜁l(fā)現(xiàn)他們的態(tài)度會緩和下來。最后你會看到當(dāng)反對者都開始軟化的時候，中間派跑得比誰都快。調(diào)動會場氣氛

我們把這個工作稱為“破冰”。你是否遇到過這樣的情況，聽眾們都規(guī)矩的坐在那里，就像一座座冰山？

這個時候就需要你用熱情把現(xiàn)場的情緒調(diào)動起來。在這里開場白是非常關(guān)鍵的?！昂玫拈_始是成功的一半?！边@句話在培訓(xùn)課堂中也同樣適用。你要圍繞自己要講的主題做一個好的設(shè)計。一些成功的演講家都知道，聽眾的情緒會對

演講者產(chǎn)生很大的積極或是消極的影響，所以他們都會為自己的演講設(shè)計一個精彩的開始，就如同斯瓦辛格在協(xié)助布什選舉的演講中，上臺開口說：“哇，這么熱烈的掌聲讓我感覺拿到了奧斯卡大獎！”后來他又引用電影里的臺詞“I Will Be back！”得到滿堂喝彩，會場的情緒一下活躍了起來。您是否也注意過這開始的黃金三分鐘呢？

演講過程中的互動

筆者一直都認(rèn)為：演講的過程是和聽眾一起享受的過程。你的課如果講得像學(xué)術(shù)報告，唯一的結(jié)果是聽眾們會用鼾聲回應(yīng)你。請走下臺去，和聽眾互動起來，給他們發(fā)言的機會吧，不要孤獨地站臺中獨自喋喋不休，就像是接受大家的審判。你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你做一個好的互動者，你的培訓(xùn)效果會意想不到地好。在互動的過程中，你還要根據(jù)聽眾的肢體語言來判斷他們的反應(yīng)。比如：傾聽時把手放在臉頰上，說明他們在評估和分析你說的話；手托下巴，他們在考慮；身體前傾，精彩的講解使大家全神貫注；身體后傾，人們在消化你說的話；雙手交叉在胸前，說明你的話使人抵觸、抗議，你要迅速地調(diào)整了；身體不斷移動，說明他們緊張、不安，你應(yīng)該給他們安全感。

當(dāng)你學(xué)會了控場，你就會發(fā)現(xiàn)人們會愛上你的培訓(xùn)。最后我們再總結(jié)一下我們的關(guān)于提升演講力的內(nèi)容：

1.你帶給別人的第一印象就像發(fā)射火箭一樣重要；

2.自信，積極的自我暗示，“I can do； it！”“我是最棒的！”“我是優(yōu)秀的演講家！”

3.站穩(wěn)你的腳跟，像你的立場一樣堅定；

4.深呼吸，調(diào)整情緒；

5.學(xué)會清場；

6.長久訓(xùn)練你堅定而溫柔的目光；

7.良好的肢體語言；

8.長久地訓(xùn)練你的語音、語調(diào)、語速；

9.關(guān)鍵的產(chǎn)品在于內(nèi)容；

10.提升你的控場能力；