第一篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對策

畏懼心態(tài)及對策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個銷售團(tuán)隊(duì)。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽薄＠?，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑?dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單?？墒钦堄涀￡P(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋€態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識的困難，當(dāng)人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

我有一個好朋友，當(dāng)過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個來對付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實(shí)。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！”

第二篇：產(chǎn)品成功銷售技巧

產(chǎn)品成功銷售技巧

對產(chǎn)品的態(tài)度

對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售[1]人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

對客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點(diǎn) 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果更好。

第三篇：化妝品成功銷售技巧

化妝品成功銷售技巧

這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技??

我自認(rèn)為：

1、“只要人對了，世界就對了?！?/p>

銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是

缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧

中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就

是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員

——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：

1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！

我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)

都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場

YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。

那么，客戶究竟在哪里呢？

現(xiàn)在告訴大家一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團(tuán)）

這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時候，這點(diǎn)顧忌就會

煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個

客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

第四篇：銷售技巧贏得成功

銷售技巧贏得成功

在農(nóng)藥界多年，但很少來這里，發(fā)帖子只為將一個從畢業(yè)學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心得與大家分享，送給那些常年奮斗在一線的兄弟們，祝愿你們年年豐收

一、引導(dǎo)客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功

學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購的推銷技術(shù)

妻子的生活用品---小號魚鉤---中號魚鉤---大號魚鉤---小號魚線---中號魚線---大號魚線---縱帆船

新款豐田車（這個故事大家應(yīng)該聽過吧）

客戶欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位

更準(zhǔn)確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款

二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶

例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮

銷售高峰前期，面對眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的限制而

無法訂購太多的發(fā)貨量，卻又擔(dān)心銷售時發(fā)貨不能及時，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷售，或

擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；

解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時間為切入點(diǎn)，與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，及具體到貨時間，分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。

帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認(rèn)可，遭遇拒絕的機(jī)會就很少，如：學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識書籍；客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識材料

我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點(diǎn)貨款，卻不知道一個客戶是一個生意人，這么多年的經(jīng)營，他見過這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動滿意的銷售人員很少。

怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請客戶的錢去賣個西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因?yàn)楫?dāng)客戶還沒有對你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時，客戶不會主動告訴你。

大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭蛻艚鉀Q了問題，滿足了他的需要，這比你宴請十次客戶更能打動他，尤其是對新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。

三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)

做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間

銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗(yàn)日益豐富后，就該為自己建立一個標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，用你的習(xí)慣去影響別人，才能成功。

四、截然相反的觀點(diǎn)

記得05年時候，我在一家公司做副總，當(dāng)時我們銷售很不錯的一個產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯的 客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)員為利潤空間從廣西調(diào)了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點(diǎn)舊，被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑蛻舻母绺缡枪ど叹值模瑸閷⑹虑樽钚』?，我公?業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下 線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商，告訴客戶這個是一個銷量遞增的機(jī)會，讓當(dāng)天晚上邀請了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個此產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會，會議費(fèi)用公司補(bǔ)貼3000元，兩天后會議如期舉行，會議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了26萬?？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當(dāng)年客戶銷售72萬。任何人都能在商店里看時裝，在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會在五金店里看到歷史，在飛機(jī)場看到時裝。

五、做銷售就得學(xué)會跟蹤

04年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時候，當(dāng)時公司正在招聘營銷培訓(xùn)師助理，有一個人投來了他的簡歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全收到），這個就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當(dāng)然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當(dāng)時我對此人的印象很深，最后當(dāng)然他被錄取了。想想，在全國農(nóng)藥廠家上萬個，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進(jìn)行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個月甚至到年底的時候才知道，司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi)，客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多。

六、學(xué)會管理者思維提升個人，與自己所在崗位關(guān)系不大

很多人員在做銷售的時候不能從自己的上一級來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我承認(rèn)自己很欣賞這句話，但也不反對其他想法，因?yàn)樵儆械览淼母裱圆灰欢ㄟm合每個人，成功并不在于是否當(dāng)了“將軍”，但學(xué)會從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對這句話：“不了解政策就別想賺錢，運(yùn)氣并不是每年都照顧你”，職業(yè)目標(biāo)和賺錢的問題相差不是很大，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個銷售員你也是個“無冕之王”，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時，會參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎？

七、把握產(chǎn)品的買點(diǎn)

客戶在挑選合作產(chǎn)品的時候，都會有其不變的大方向，而我們在往往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機(jī)會大大錯過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機(jī)會。所以把握產(chǎn)品的買點(diǎn)，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大的打動客戶的心。

八、銷售過程中遭遇拒絕之后

06年有一個下屬，在召開銷售工作會議之后，并依照公司要求制定了當(dāng)月分客戶回款時間表,然后就上了市場去收款，當(dāng)他興沖沖的按照時間安排去第一家客戶收款時，因自己的準(zhǔn)備不足，使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個，第三個都未能成功，月底回款統(tǒng)計(jì)時候排名最后一位，在我與其溝通時竟有不想干了的想法，認(rèn)為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他失敗的原因，就是準(zhǔn)備不足，自己的帳務(wù)不夠清楚，不能及時有效的與客戶商議，使得他又恢復(fù)了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。銷售過程中遭到

拒絕是很經(jīng)常的事情，一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不會因?yàn)榭蛻舻木芙^而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。

九、最刁難合作客戶的掌控如果你曾新到一家公司的話，你會發(fā)現(xiàn)你拿到的市場并不是最好的市場，且有可能是最難做的市場，也許這個市場是當(dāng)初老板起家時候的根據(jù)地市場，大多是老板的“關(guān)系戶”，或者是因?yàn)楣镜牟粩喟l(fā)展，而對公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。“關(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過你，一點(diǎn)沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫子”都要遭到客戶的“白眼”，實(shí)在受累；而那些喊著當(dāng)初為公司起家立過汗馬功勞的“元老客戶”，連老板都有些忌諱，因?yàn)榭蛻舨粩噙汉戎约哼^去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因?yàn)榕缓镁徒o你拒絕付款，甚至弄個“呆私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。對于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗(yàn)的告訴自己這個客戶太難相處。事實(shí)上，有些時候那些被你認(rèn)為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會讓你損失什么，因?yàn)槿绻蔀椤按羲缼ぁ被蛘呖蛻粢婺愕臓?，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對你掌控其他客戶的信心將會大大增強(qiáng)，因?yàn)榕c這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因?yàn)樗饶愀私膺@個公司的過去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺得你對他已經(jīng)很了解，同時向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對市場的了解，讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸“放權(quán)“，而實(shí)現(xiàn)你對這個客戶的掌控。對于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認(rèn)可他的功勞的原則，對于他的抱怨你什么也不說，當(dāng)著他的面都紀(jì)錄到筆記本上，與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后，次日一個一個回答他，不能解決的問題表現(xiàn)出對他的理解，并具體到某一個容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個自己做到說到做到樣板出來，實(shí)現(xiàn)自己的威信，逐步實(shí)現(xiàn)對客戶的掌控。

十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后

在銷售過程中，我們也許會遇到這樣的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時做了改正，并告訴你這次的新貨不再會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時向客戶大肆承諾了一番，但到貨后又出現(xiàn)了滲漏或瓶子變扁的問題，這樣的尷尬場面，讓客戶大為惱火，而你呢，也很生氣，這個時候一定要沉住氣，什么別說，開始動手，檢查出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁產(chǎn)品的數(shù)量，并拍攝好產(chǎn)品的照片，擬寫匯報(bào)材料連照片一同傳真電郵回公司，并要求客戶停止銷售封存貨物，請示上級領(lǐng)導(dǎo)后將不合格貨物退回公司。并想客戶致歉，告知客戶公司會最快時間給與最新的答復(fù)。

第五篇：銷售人員催款技巧

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)經(jīng)營中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價值的60％以上是應(yīng)收賬款。因此,針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭上化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。對于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因?yàn)楦偁幵絹碓郊ち遥捎诋a(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風(fēng)，不賒銷難以達(dá)成成交。

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和增加經(jīng)營成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應(yīng)收賬款管理的一般原則

無論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識到賬款管理的重要性，并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運(yùn)營機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制；對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

4.隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險(xiǎn)信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變小；高層管理人員頻繁變動；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時

英國專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80％，在180天內(nèi)收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略

對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當(dāng)變通

可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭取行業(yè)主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。