第一篇：成功銷售人員的基本素質(zhì)

成功銷售人員的基本素質(zhì)

銷售工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的工作，在這個(gè)產(chǎn)品多元化、同質(zhì)化、產(chǎn)品生命周期縮短、品牌優(yōu)勢不明顯的時(shí)代，銷售人員面對的壓力就可想而知。一個(gè)成功的銷售人員，要想把東西賣得多賣得快買的好，做到發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，交換價(jià)值，就必須具備卓越的個(gè)人素質(zhì)。成功銷售人員的素質(zhì)主要包括以下幾個(gè)方面：

? 正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；

產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；

履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。? ? ? ?

在對我們管理咨詢服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行銷售的培訓(xùn)的時(shí)候，我常常會引用美國暢銷書作者阿爾伯特·哈伯德的《商業(yè)信條》（暢銷書《致加西亞的信》的開首語），以激勵和激發(fā)銷售人員的工作熱情。

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? 我相信我自己我相信自己所售的商品我相信我所在的公司我相信美國的商業(yè)模式我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)業(yè)者、制造者、銷售者以及世界上所有正在努力工作的人們我相信真理就是價(jià)值我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬。酸乳、嬰兒、羽綢和雪紡綢。請始終記住，英語里最偉大的單詞就是“自信”我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上了一個(gè)新朋友我相信當(dāng)自己與一個(gè)人分別時(shí)，一定要做到當(dāng)我們再見面時(shí)，他看到我很高興，我見到她也愉快。

我相信工作雙手、思考的大腦和愛的心靈。?

無獨(dú)有偶，前年我去武漢進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，在一家公司的店面里，看到了他們對銷售人員提出的《工作心態(tài)》，是要求，卻也是理念。我覺得非常有意思，就把它拍了下來，同樣也成了我們培訓(xùn)教育的教材。講的是心態(tài)，其實(shí)也是我們作為一個(gè)成功的銷售人員，在日常工作中所必須具備的素養(yǎng)。

工作心態(tài)

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? 我常面帶微笑，因?yàn)槲覠釔畚业墓ぷ鳎?我會淡妝打扮，因?yàn)檫@是基本的禮貌； 我會服裝整齊，因?yàn)檫@是形象的塑造； 我的態(tài)度親切，因?yàn)槲蚁矚g我的客人； 我肯輕聲細(xì)語，因?yàn)檫@是專業(yè)性服務(wù)； 我場關(guān)心別人，因?yàn)槲叶谜疹欁约海?我很樂于助人，因?yàn)槎际俏业暮门笥眩?我能原諒別人，因?yàn)闆]有人不會犯錯(cuò)； 我能傳播快樂，因?yàn)闆]有人會拒絕快樂。

銷售人員銷售的是產(chǎn)品，不論你的產(chǎn)品是有形的，還是無形的產(chǎn)品，客戶首先接受的還是銷售人員，是對銷售人員的認(rèn)可。人是一切的根源，加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升，就是抓住了問題的根本。去年，在山東濟(jì)南的一次培訓(xùn)中，一位連普通話也講不清楚的老板娘，卻輪流帶著自己公司二十多位銷售人員趕場一樣的參加培訓(xùn)。在和我交流的過程中，她告訴我由于當(dāng)前的壓力，她感到不再提高素養(yǎng)，是不可能服務(wù)好現(xiàn)在的客戶群體的。學(xué)習(xí)就成了他們公司適應(yīng)改變的一種戰(zhàn)略性的決策。我贊賞他們，我也鼓勵他們組織員工閱讀討論，閱讀原一平、閱讀喬吉.拉德、閱讀《世界上最偉大的推銷員》……我也相信，他們的自我改變與提高，一定會在市場大潮中占穩(wěn)腳跟。

面對危機(jī)，許多企業(yè)都有一種前所未有的壓力，如何變壓力為動力，需要的依然是信心，需要的是對自己市場（客戶）的認(rèn)知和服務(wù)，需要的是對自己內(nèi)部的整合與優(yōu)勢再造。就我們飾品行業(yè)而言，在年前和一位老板的交流中我說過大意如此的話。首要的是看好自己的客戶，貼近客戶，零距離接觸，甚至讓客戶參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來。其次就是把自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合，抓品質(zhì)、抓成本、抓交期，培育企業(yè)的長效優(yōu)勢和競爭力，第三在公司內(nèi)部進(jìn)行人員的素質(zhì)提升，當(dāng)然也包括銷售人員的素質(zhì)提升，組建團(tuán)隊(duì)，擺脫過渡對市場的依賴。當(dāng)然，企業(yè)的經(jīng)營管理，經(jīng)營是目的，管理是手段。每一個(gè)企業(yè)都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，具有其特性。其實(shí)，企業(yè)老板的諸多角色中，重要的一項(xiàng)就是對公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，老板是公司最大的銷售員。連比爾.蓋茨原來都是如此，每有新品上市，他都要親自參加發(fā)布會，而況我們這些中小企業(yè)？全員銷售的概念就是這樣，每一個(gè)人都要對公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

最近，我們在給一家加油站進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，利用早會現(xiàn)場進(jìn)行的理念宣導(dǎo)，也進(jìn)行操作性的教練輔導(dǎo)。就讓下面的話成為我們銷售員的加油站，讓我們都成為優(yōu)秀的銷售員，邁向更高的臺階。

銷售員宣言

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? 我是一個(gè)擁有堅(jiān)強(qiáng)自信心的人我的信心一天比一天更增強(qiáng)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對于我所銷售的產(chǎn)品，我十足的信心我喜歡我自己所接觸的每一位客戶我永遠(yuǎn)將注意力放在我自己和他人的優(yōu)點(diǎn)及長處上我持續(xù)的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)及長處我的銷售技巧和能力正在持續(xù)的快速提高我永遠(yuǎn)爭取任何一個(gè)學(xué)習(xí)成長的機(jī)會我正在持續(xù)的創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)我是一個(gè)最頂尖、最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員我持續(xù)地在頭腦中重復(fù)正面成功的畫面和經(jīng)驗(yàn)無論發(fā)生任何事，我總是積極面對客戶的拒絕是攀向成功銷售的階梯客戶說不時(shí)，只表示他還不夠了解我的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)我的業(yè)績和收入正在持續(xù)增加我喜歡我的工作，我享受工作的每一個(gè)過程我是一個(gè)非常有行動力的人我做任何事情一定堅(jiān)持到底我擁有明確的目標(biāo)和詳細(xì)有效的行動計(jì)劃我有能力完成任何我所設(shè)定的目標(biāo)

第二篇：銷售人員基本素質(zhì)

銷售人員基本素質(zhì)

1.當(dāng)我與與客戶見面時(shí)，我會注意他的舉止和裝束

2.為了建立和睦的關(guān)系，我告訴客戶關(guān)于我自己的一些事

3.在電話開始的五分鐘，我會證明我的可信度

4.第一次會見，我經(jīng)常保持目光接觸，并對他微笑

5.為了給他留下深刻的印象，我從一開始就描述我們的產(chǎn)品和服務(wù)是多么好

6.我明白開放式問題與封閉式問題的差別，知道什么時(shí)候該用什么

7.當(dāng)我需要知道客戶的目的時(shí)，我會問他為什么感興趣

8.我經(jīng)常使用調(diào)查性的問題

9.當(dāng)我需要進(jìn)行銷售陳述時(shí)，我手上有足夠的樣品

10.我很樂意，為具體的客戶解釋我們的產(chǎn)品或服務(wù)

11.我能控制自己的銷售環(huán)境

12.在我進(jìn)行銷售陳述的過程中，我知道對方想要什么，也知道自己做得怎樣

13.當(dāng)應(yīng)該結(jié)束銷售時(shí)，不禁有些懷疑和害怕

14.為了讓客戶回答是“我會有很多辦法”

15.當(dāng)推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，我會感到客戶將提出什么樣的拒絕理由

16.即使面對一個(gè)新客戶，我通常會很自信

17.詢問客戶線索時(shí)（成交點(diǎn)），我從不猶豫

18.經(jīng)常會有客戶帶給我新的業(yè)務(wù)

19.我發(fā)現(xiàn)通過電話約定見面（客戶）很容易

20.我用很多途徑尋求新的客戶

第三篇：酒店銷售人員基本素質(zhì)

中協(xié)賓館銷售人員具備基本素質(zhì)

作為酒店銷售人員，毫無疑問，銷售能力是最重要的。要想成為一名成功的酒店銷售人員，必須具備以下四個(gè)基本條件：1.洞察市場、捕捉商機(jī)的能力；

2.活動規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力；3.酒店各種設(shè)施資源管理合理運(yùn)用的能力；4，對周圍環(huán)境及地理位置的優(yōu)越型，和轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的能力。

一、洞察市場前瞻、捕捉熱點(diǎn)商機(jī)

洞察市場前瞻、捕捉熱點(diǎn)商機(jī)，這點(diǎn)很重要的。在日益激烈的酒店競爭中，只有捕捉到熱點(diǎn)商機(jī)，提前預(yù)測可能帶來酒店效益的促銷活動，及時(shí)采取各種有效活動，提前在區(qū)別于他家的酒店，做出有效，合理，經(jīng)濟(jì)，豐富的促銷活動，才能吸引到更多顧客的關(guān)注，從而給中協(xié)賓館來來更多的經(jīng)濟(jì)效益和知名度。素以作為銷售人員首要素質(zhì)就是------------明銳的洞察力和實(shí)施能力。

二、活動規(guī)劃策劃和調(diào)研

在敏銳地洞察到可能帶來商機(jī)的前提下，這就需要銷售人員的活動規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力。要想策劃一個(gè)成功的酒店促銷活動，必須制定出符合酒店銷售的規(guī)劃設(shè)計(jì)。一個(gè)活動即將推出前，必須事先詳細(xì)的籌劃，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行各種類型組合，推出別具一格的帶有中協(xié)賓館特色的促銷活動來滿足客戶的需求，從而贏得效益和知名度。中協(xié)賓館每推出一項(xiàng)促銷活動就得有讓顧客津津熱道的人點(diǎn)話題，這樣才會有長期的發(fā)展和長期的效益。

三、實(shí)施組織及推廣

在活動一旦啟動，銷售人員就要實(shí)施及推廣這項(xiàng)活動。廣告的推送，利用高科技手段，微信，qq，郵箱及各類廣告發(fā)送，傳播，有效到達(dá)各類顧客的有識范圍內(nèi)，并及時(shí)向顧客索取反饋意見，及時(shí)作出調(diào)整，和相應(yīng)修改提案進(jìn)行報(bào)備，以備下次避免發(fā)生類似錯(cuò)誤。

四、個(gè)人的感召力和凝聚力

感召力和凝聚力是銷售人員綜合素質(zhì)最不可或缺的。作為市場銷售人員在中協(xié)賓館中的一個(gè)部門體現(xiàn)，必須有其他部門的配合，才能夠在各項(xiàng)銷售活動中取得成功。在與顧客進(jìn)行洽談和協(xié)商中，個(gè)人魅力及感染力，會話能力得充分展現(xiàn)，見人說人話見鬼說鬼話并不可恥，反而是優(yōu)勢所在。

我很榮幸于2013年加入中協(xié)賓館，并于2013年開始進(jìn)入中協(xié)賓館銷售部。作為一個(gè)的銷售人員，應(yīng)具備素質(zhì)雖有瑕疵，但也在努力學(xué)習(xí)，雖然和成功的銷售人員還有一定差距，但是這也正是我努力的目標(biāo)，希望在今后的工作中不斷充實(shí)，不斷進(jìn)步！

此致

敬禮

銷售部：田建

2014年8月25號

第四篇：銷售人員的基本素質(zhì)

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像

對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是

售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第五篇：銷售人員的基本素質(zhì)

銷售人員的基本素質(zhì): 1）要有積極樂觀的態(tài)度、有耐心、勤奮、有良好承壓能力、分析能力、溝通能力、調(diào)研能力、判斷能力、管理能力、團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)、對產(chǎn)品信息知識和市場有充分的了解 知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識）

調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）

判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）表達(dá)能力（能把事情說清楚）

推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）

管理能力（如管理經(jīng)銷商）

服務(wù)能力（簡單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）

結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）

適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）

.學(xué)習(xí)能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）

專業(yè)能力(銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如)

.應(yīng)變能力（時(shí)代和市場永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變)