第一篇：渠道搭建營(yíng)銷方案

美達(dá)斯家居，金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道搭建方案。

全國(guó)各省可以分三種渠道營(yíng)銷模式，1西南、西北、東北、等偏遠(yuǎn)的省份，設(shè)置省總代理發(fā)展開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商或二級(jí)代理商，總代理負(fù)責(zé)到終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定。公司只負(fù)責(zé)發(fā)貨售后。

2華南、華中、華北、等中間省份前期可以設(shè)置省內(nèi)區(qū)域代理商，把一個(gè)省分成幾大區(qū)域，各區(qū)域設(shè)置總代理開(kāi)發(fā)二級(jí)代理或經(jīng)銷商，并且負(fù)責(zé)到終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定。公司只負(fù)責(zé)發(fā)貨和售后。

3以華東為中心建立運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)華東區(qū)域每個(gè)地級(jí)市的代理商的開(kāi)發(fā)，并且?guī)椭砩涕_(kāi)發(fā)分銷商和經(jīng)銷商，公司要掌握每個(gè)代理商的渠道商，并且公司和代理商一起負(fù)責(zé)終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定并對(duì)終端進(jìn)行指導(dǎo)。公司還要進(jìn)行市場(chǎng)深挖、促銷、監(jiān)督、售后等保障。

4公司在蘇州地區(qū)建立加盟商或營(yíng)門店，直接負(fù)責(zé)終端渠道、零售門店，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，并且總結(jié)客戶直接營(yíng)銷、廣告宣傳，促銷策劃方案、等零售經(jīng)驗(yàn)以及渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全國(guó)其他代理商。更有效率的促進(jìn)銷售量。

美達(dá)斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道結(jié)款方式，任務(wù)要求，返點(diǎn)比例

1保證金+鋪貨，然后每個(gè)月進(jìn)行月結(jié)。進(jìn)貨有折扣，年底有返點(diǎn)，任務(wù)比較高

2首批進(jìn)貨現(xiàn)款，以后月結(jié)。進(jìn)貨折扣低，年底有返點(diǎn)，任務(wù)不太高

3現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。進(jìn)貨折扣低，年底返點(diǎn)高。而且任務(wù)要求低

這里以首批進(jìn)貨一萬(wàn)元為例。保證金為3000-5000.，月銷量保證5000-10000.全年任務(wù)省總代理不低于10萬(wàn)完成任務(wù)返點(diǎn)15點(diǎn)為準(zhǔn)。區(qū)域總代理全年任務(wù)不低于5萬(wàn)，完成后返點(diǎn)不少于12點(diǎn)。各地級(jí)市總代理完成任務(wù)不低于三萬(wàn)，完成后年底返點(diǎn)10個(gè)點(diǎn)。各總代理都以出廠價(jià)供貨。各特約經(jīng)銷商沒(méi)有任務(wù)要求和返利。以出廠價(jià)供貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨。

美達(dá)斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商得到公司的支持和服務(wù)

1全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)，公司會(huì)提供宣傳、培訓(xùn)、廣告、協(xié)助開(kāi)發(fā)分銷商、促銷等等各方面的支持，并且給予獎(jiǎng)勵(lì)，用貨物貨款進(jìn)行沖抵。

3公司提供售后維護(hù)退貨等一系列的保障，并且提供更貼近市場(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等等支持 4公司會(huì)把原有的各經(jīng)銷商、分銷商、一次性客戶、終端零售商、新加盟的經(jīng)銷商交個(gè)各地區(qū)總代理統(tǒng)一管理和維護(hù)，并算入各個(gè)總代理的業(yè)績(jī)銷量?jī)?nèi)，進(jìn)行返利。

第二篇：營(yíng)銷方案及渠道

營(yíng)銷方案及渠道

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

團(tuán)購(gòu)：與美團(tuán)網(wǎng)、7395網(wǎng)、窩窩團(tuán)三家網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購(gòu)合作，推出特價(jià)酒水

網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)每日微信,新浪微博、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、黃河口等網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)曝光每日的活動(dòng)內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)（或者當(dāng)?shù)乇容^熱門的網(wǎng)站）

2.落地宣傳

海報(bào)宣傳：印刷（60*80）海報(bào)，張貼于大學(xué)、臺(tái)球廳、餐飲、等地點(diǎn)（給予酒卡代金卷等返利物品給予以上地方返利）

3、渠道資源共享

尋找當(dāng)?shù)芈?lián)盟商家，談聯(lián)盟商家，資源共享，客戶拓展，展架發(fā)放，酒卡發(fā)放，代金卷等（詳細(xì)操作方案請(qǐng)看聯(lián)盟商家方案）3定向QQ群、同學(xué)、同事等團(tuán)體的聚會(huì)活動(dòng)

4、短信群發(fā)：通過(guò)聯(lián)通，獲取80后月消費(fèi)200元以上的客戶，定向發(fā)放5000條一期。（每一個(gè)個(gè)活動(dòng)）

5.營(yíng)銷經(jīng)理的招聘培訓(xùn)與營(yíng)銷薪水工資的定義，（見(jiàn)營(yíng)銷工資方案）

6.活動(dòng)派對(duì)的安排策劃（5。206。1 等派對(duì) 小派對(duì) 周一到周四的活動(dòng)都有，見(jiàn)活動(dòng)派對(duì)方案）

第三篇：白酒營(yíng)銷渠道方案

白酒營(yíng)銷渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消費(fèi)品渠道管理的重要性的真實(shí)寫照，渠道的沖突是利益之爭(zhēng)，都是為了維持市場(chǎng)份額，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)的結(jié)果?？焖傧M(fèi)品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

[摘要] 當(dāng)今社會(huì),商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得利潤(rùn)的最大化,就必須要做到精打細(xì)算,而對(duì)營(yíng)銷渠道的合理管理,就會(huì)在很大程度上為白酒企業(yè)減少運(yùn)作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)空間。分銷渠道的選擇和決策是白酒企業(yè)營(yíng)銷部門作出的最關(guān)鍵的決策之一，分銷渠道沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，是快速消費(fèi)品銷售經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題。白酒企業(yè)往往對(duì)渠道沖突重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾發(fā)生，對(duì)沖突的成因、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究和分析，降低渠道沖突的損失。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計(jì)、渠道管理中存在的問(wèn)題及解決途徑等幾個(gè)方面,對(duì)白酒企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理作簡(jiǎn)單論述。

[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[關(guān)鍵詞] 快消品 白酒營(yíng)銷 渠道管理

[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management

當(dāng)白酒企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策的正確與否,是白酒企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。白酒企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的,從而實(shí)現(xiàn)白酒企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是白酒企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

一、快速消費(fèi)品的概念

快速消費(fèi)品的概念的和特點(diǎn)：速消費(fèi)品（Fast Moving Consumer Goods）是指消費(fèi)者消耗較快、不斷重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，其一是便利性，消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買。其二是視覺(jué)化，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響。其三是品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品的購(gòu)買中轉(zhuǎn)換不同的品牌。如食品、飲料、護(hù)膚護(hù)發(fā)等產(chǎn)品都是典型的快速消費(fèi)品。當(dāng)然酒水也是典型的快速消費(fèi)品。

二、營(yíng)銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買商品。

三、渠道管理的具體內(nèi)容

第一，對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。第二，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。

第三，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。

第四，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。第五，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

第六，其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。其中瀘州老窖集團(tuán)股份公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：

瀘州老窖曾面臨這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身 固有的銷量，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤(rùn)不說(shuō)，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場(chǎng)管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

導(dǎo)致價(jià)格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無(wú)法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無(wú)法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題： 1.商家整體營(yíng)銷水平普遍不及企業(yè)； 3.在市場(chǎng)環(huán)境方面，國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的及法規(guī)保障競(jìng)爭(zhēng)有序進(jìn)行； 4.商家的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠； 5.代理制與企業(yè)高速增長(zhǎng)有一定的操作矛盾； 6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識(shí)無(wú)法找到平衡點(diǎn)。

那么如何使企業(yè)的“高速增長(zhǎng)”與“市場(chǎng)穩(wěn)定”達(dá)到有效統(tǒng)一呢？瀘州老窖集團(tuán)抓住有效地對(duì)市場(chǎng)渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作（雙品牌指國(guó)窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結(jié)構(gòu)：金字塔構(gòu)型塔尖國(guó)窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)引導(dǎo)消費(fèi)”為口號(hào)采取一系列的措施。

除了建立大型物流園。在公司本部成立大型物流公司：宏圖物流。從根本緩解物流工作滯后的情況。確?！傲魉佟?、“流量”和“流向”。就我所在的昆明國(guó)窖公司，受瀘州老窖駐昆辦事處指導(dǎo)，就在今年，都采取了一系列的維護(hù)渠道措施: 第一，分銷客戶庫(kù)存清點(diǎn)。了解市場(chǎng)上暫未“消化”的產(chǎn)品。防止串貨情況。

第二，調(diào)查市場(chǎng)產(chǎn)品編碼。根據(jù)不同編碼分辨產(chǎn)品是否屬于昆明區(qū)域，發(fā)現(xiàn)串貨情況，追究上流渠道，進(jìn)行相關(guān)處罰。從而緩解市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕的情況。

第三，內(nèi)部收貨。由于前期存在分銷商和名言名酒店存在一定的庫(kù)存，對(duì)于產(chǎn)品提價(jià)是很大的威脅。由總公司出資金，昆明國(guó)窖公司安排相關(guān)人員回收酒水。從基層統(tǒng)一價(jià)格。企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的平衡點(diǎn)。

四、營(yíng)銷渠道管理的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

第一,白酒營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

第二,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

第三,確定渠道模式。

1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。

2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

3、長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國(guó)酒城---酒博會(huì)就是每年招商的大型“集市”。來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進(jìn)行渠道建設(shè)的主要方式之一。

4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

5、單渠道和多渠道。當(dāng)白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

五、核心渠道的市場(chǎng)定位 所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過(guò)這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過(guò)可持續(xù)性營(yíng)銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購(gòu)買。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。第一，核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。以國(guó)窖·1573為例，國(guó)窖·1573的品牌定位和定價(jià)都是高端消費(fèi)者，終端價(jià)皆在658元/瓶左右，縱觀中國(guó)目前的消費(fèi)水平，哪一部分群體能消費(fèi)得起呢？很顯然，目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會(huì)名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費(fèi)者主要在哪里消費(fèi)呢？658元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費(fèi)，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個(gè)層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是國(guó)窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場(chǎng)定位在西北貧窮地區(qū)的某個(gè)城市市場(chǎng)，其容量和在全國(guó)的影響力會(huì)是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對(duì)核心市場(chǎng)進(jìn)行定

第二，核心渠道的市場(chǎng)定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場(chǎng)。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費(fèi)用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)分析和對(duì)比，國(guó)窖·1573將導(dǎo)入期的核心市場(chǎng)定位在廣東省的深圳市和廣州市，因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放型的前沿陣地市場(chǎng)，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費(fèi)，同時(shí)擁有更多量的目標(biāo)消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)力處于全國(guó)前列，核心渠道最發(fā)達(dá)最集中。國(guó)窖·1573的成功足以證明核心市場(chǎng)定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場(chǎng)就完事大吉了，更重要的是渠道細(xì)化的精確整合。

就我實(shí)習(xí)的昆明國(guó)窖公司，主要代理產(chǎn)品為國(guó)窖·1573和博大系列產(chǎn)品。公司實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。國(guó)窖方面，分為了ka部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)各大商超連鎖，如家樂(lè)福，沃爾瑪）、直營(yíng)餐飲部門（昆明市區(qū)高端酒樓、飯店，如大滇園、藹若春等餐飲名店）、流通部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)內(nèi)的二批分銷商）。今年再次組建團(tuán)購(gòu)部門，針對(duì)企事業(yè)單位的直接銷售。而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門負(fù)責(zé)整個(gè)云南市場(chǎng)的招商和銷售工作。從部門設(shè)置方面，國(guó)窖系列產(chǎn)品在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和部門設(shè)置上更加成熟、各部門之間的職責(zé)比較明確。對(duì)于上級(jí)的安排和下級(jí)的溝通建立了暢通渠道。

六、渠道管理中存在的問(wèn)題

第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。第二，渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。第三，渠道覆蓋面過(guò)廣。

第四，白酒企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。第五，忽略渠道的后續(xù)管理。

第六，盲目自建網(wǎng)絡(luò),白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。第七，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

七、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑

第一，白酒企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的白酒企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一白酒企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合白酒企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

第二，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少白酒企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

第三，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

第四，在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠商關(guān)系應(yīng)該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第五，很多白酒企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

第六，很多白酒企業(yè)特別是一些中小白酒企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給白酒企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)陌拙破髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和白酒企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;白酒企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。

第七，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類品牌;同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商,一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品?？傊瑺I(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼。

參考文獻(xiàn): [1]李先國(guó).銷售管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.[2]李業(yè).營(yíng)銷管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.[3]鄭學(xué)益.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理.北京大學(xué)中國(guó)白酒企業(yè)家班論壇——民營(yíng)中小白酒企業(yè)發(fā)展新思路.[4]孫淑紅,徐有峰.中小白酒企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷.

第四篇：貴金屬渠道營(yíng)銷方案

貴金屬渠道營(yíng)銷方案

一、渠道客戶招商策略 1.制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場(chǎng)推廣資源，VI設(shè)計(jì)、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權(quán)使用，居間商負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)維護(hù)。

1.2 公司為居間商提供管理培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、營(yíng)銷指導(dǎo)、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等，居間商可對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)和客服電話，為居間商和直客解決技術(shù)問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.5 協(xié)助居間商舉辦市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推介報(bào)告會(huì)，給予相應(yīng)技術(shù)支持和人員協(xié)助。

1.6 居間商如需市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持，公司會(huì)指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)和輔

導(dǎo)，將公司市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到居間商，切實(shí)幫助居間商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

1.7 每年評(píng)選業(yè)績(jī)優(yōu)秀的居間商給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請(qǐng)書》、《合作意向書》、《居間商合作協(xié)議》等必要文件。3.研究確定目標(biāo)客戶群，采集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。

4.銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)知識(shí)、銷售話術(shù)培訓(xùn)及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術(shù)，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結(jié)合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。6.不定期舉辦招商說(shuō)明會(huì)、財(cái)富論壇，促進(jìn)意向客戶加盟意愿。7.公司渠道部派員實(shí)地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導(dǎo)人員、培訓(xùn)講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開(kāi)業(yè)、發(fā)展客戶。

二、市場(chǎng)直客銷售策略

1．打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團(tuán)隊(duì)。1.1 銷售策略

1.1.1 對(duì)電銷團(tuán)隊(duì)的管理以銷售能力的提高為核心，公司開(kāi)發(fā)促銷話術(shù)，據(jù)此開(kāi)展一線員工的話術(shù)培訓(xùn)，力求做到口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進(jìn)行促銷話術(shù)分享和模擬演練，要做到個(gè)個(gè)練習(xí)、人人過(guò)關(guān)。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標(biāo)注當(dāng)日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此作為業(yè)績(jī)考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的依據(jù)。

1.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)電銷員每日?qǐng)?bào)送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容，按客戶反饋信息將目標(biāo)客戶劃分類別，科學(xué)管理，提升效率，避免無(wú)效勞動(dòng)和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團(tuán)隊(duì)劃分為幾個(gè)業(yè)務(wù)小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對(duì)新人的要求，有利于新人的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。每個(gè)業(yè)務(wù)小組內(nèi)部做好崗位職責(zé)分工，譬如“市場(chǎng)推廣”、“投資顧問(wèn)”、“客戶服務(wù)”，讓客戶認(rèn)知到公司的專業(yè)化程度，是一個(gè)分工明確、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，有一整套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會(huì)制度，將電銷員工劃分為幾個(gè)業(yè)務(wù)小組，組織電銷話術(shù)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)演練，由業(yè)務(wù)小組之間進(jìn)行業(yè)務(wù)能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽(yù)感。通過(guò)拓展訓(xùn)練、先進(jìn)員工分享經(jīng)驗(yàn)等活動(dòng)鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。

1.1.6 營(yíng)造工作氛圍，每天不定時(shí)組織“五分鐘小活動(dòng)”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工作熱情。電銷靠激情，失去動(dòng)力的電銷沒(méi)有成效。要在電銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成“電銷快樂(lè)文化”，讓團(tuán)隊(duì)每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，帶著快樂(lè)的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結(jié)合起來(lái)，在電話上達(dá)成意向后由TSR或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進(jìn)行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問(wèn)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，為其提供行情分析和操作建議，以此增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任度和忠誠(chéng)度。

1.2 管理方案

1.2.1實(shí)施常態(tài)化目標(biāo)管理，即時(shí)公布銷售KPI指標(biāo)，明確電銷員工作任務(wù)量，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，時(shí)刻督促和激勵(lì)員工努力完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

1.2.2 采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。1.2.3 在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進(jìn)度計(jì)劃?rùn)M道圖形式，每日公布業(yè)務(wù)小組客戶跟進(jìn)情況、業(yè)績(jī)完成情況。

1.2.4 利用晨夕會(huì)提醒各業(yè)務(wù)小組日常銷售業(yè)績(jī)的差距，要求先進(jìn)小組分享成功方法，帶動(dòng)和激勵(lì)后進(jìn)小組追趕進(jìn)度。

1.2.5公司對(duì)電銷員實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，以KPI考核結(jié)果作為認(rèn)證依據(jù)，給電銷員安排職業(yè)提升空間，按員工不同級(jí)別給予分級(jí)崗位工資待遇。

1.2.6 按月度、季度評(píng)選精英團(tuán)隊(duì)和卓越員工，由總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)金，并與薪資晉升掛鉤，激勵(lì)后進(jìn)員工。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工讓整個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7 實(shí)施末位淘汰制，隨時(shí)剔除影響團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的消極員工，補(bǔ)充新鮮血液，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于良性循環(huán)狀態(tài)。

2． 由于貴金屬交易商銷售無(wú)形服務(wù)商品的特征，其目標(biāo)客戶為至少懂得電腦操作的高教育水準(zhǔn)人群，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。

2.1 SEM：通過(guò)在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關(guān)鍵詞搜索競(jìng)價(jià)排名等方式，使公司官網(wǎng)獲得更多來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量財(cái)經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進(jìn)行SEO外部?jī)?yōu)化，或者與SEO業(yè)務(wù)合作伙伴運(yùn)作SEOSEM整體解決方案。2.2 信息發(fā)布：在專業(yè)類財(cái)經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊發(fā)布財(cái)經(jīng)時(shí)評(píng)、行情展望等投資者關(guān)

注的信息，通過(guò)信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧?duì)我公司增加印象，日積月累提升目標(biāo)客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)知度，為下一步開(kāi)拓市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

2.3 由公司包裝幾個(gè)“財(cái)富故事”軟文，寫入公司培訓(xùn)資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復(fù)制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開(kāi)戶意愿，誘導(dǎo)客戶投資貴金屬交易。

2.4 博客營(yíng)銷：在本公司官方博客發(fā)布營(yíng)銷軟文、財(cái)富故事及財(cái)經(jīng)評(píng)論以吸引目標(biāo)客戶瀏覽和關(guān)注，同時(shí)提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關(guān)信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務(wù)內(nèi)容，影響目標(biāo)客戶群的購(gòu)買行為。2.5 eBOOK營(yíng)銷：將公司培訓(xùn)資料、技術(shù)分析方法及操作理念結(jié)集出版，提供免費(fèi)下載，同時(shí)搭載軟性文章介紹公司商品與服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.6 IM工具營(yíng)銷：

2.6.1通過(guò)QQ號(hào)碼海選客戶，邀請(qǐng)潛在客戶加入公司客戶群，通過(guò)群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻羧虢鸾灰住?/p>

2.6.2 通過(guò)QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等客戶需要的信息，藉此增強(qiáng)已開(kāi)戶客戶的忠誠(chéng)度，誘導(dǎo)潛在客戶在我公司開(kāi)戶交易。2.7 建立網(wǎng)上金融超市：通過(guò)建立網(wǎng)上金融超市，為目標(biāo)客戶提供貴金屬交易、證券、基金、保險(xiǎn)等一站式解決方案，貴金屬交易外的其它業(yè)務(wù)可通過(guò)代理方式取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。特別是當(dāng)網(wǎng)上金融超市與公司實(shí)體營(yíng)業(yè)部結(jié)合的時(shí)候，營(yíng)銷效果更加明顯。

3.雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準(zhǔn)、互動(dòng)性強(qiáng)等明顯優(yōu)勢(shì)，但是目標(biāo)客戶僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解信息還是較難促成開(kāi)戶入金行為。與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的線下推廣活動(dòng)可以彌補(bǔ)這一不足，使?jié)撛诳蛻魧?duì)公司取得直觀感性認(rèn)識(shí)，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.1 校園推廣：外匯、貴金屬等金融衍生品交易屬于專家市場(chǎng)，其目標(biāo)客戶群指向受教育程度較高的白領(lǐng)階層，因此從在校生群體中發(fā)展客戶、培育客戶是一種重要的線下推廣活動(dòng)。公司可以組織在校生、實(shí)習(xí)生、應(yīng)屆畢業(yè)生參加公司舉辦的“金融投資訓(xùn)練營(yíng)”，以成功案例引導(dǎo)學(xué)生成為公司的意向客戶、直接客戶或銷售精英。

3.2 社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動(dòng)是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，組織公司投資顧問(wèn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢、產(chǎn)品課堂等活動(dòng)。在活動(dòng)期間置備三個(gè)檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當(dāng)場(chǎng)認(rèn)證（手機(jī)號(hào)）的贈(zèng)送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開(kāi)通模擬賬戶的客戶贈(zèng)送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開(kāi)戶的客戶贈(zèng)送最高檔禮品一份。3.3 政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務(wù)等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是貴金屬交易的重要目標(biāo)客戶群。針對(duì)該類客戶群體的推廣活動(dòng)宜先通過(guò)政府部門網(wǎng)站公開(kāi)信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對(duì)一投遞DM直郵廣告，然后擇機(jī)投遞正式邀請(qǐng)函，組織財(cái)富論壇等高端推廣活動(dòng)，安排公司投資顧問(wèn)與客戶建立一對(duì)一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?/p>

4.貴金屬交易在中國(guó)尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開(kāi)戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市場(chǎng)，因此我們的工作目標(biāo)絕不應(yīng)僅僅停留在客戶開(kāi)戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個(gè)階段，這要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)客戶不僅要有能力“拉進(jìn)來(lái)”，更要有本事使他們“留得住”，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作應(yīng)從簡(jiǎn)單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期合作關(guān)系上來(lái)，相應(yīng)的管理方案也要契合這一工作目標(biāo)。用管理政策引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)行為，避免團(tuán)隊(duì)追求客戶交易量的短期行為導(dǎo)致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。

建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場(chǎng)交易的不同階段劃分為四類：“模擬客戶”、“入門客戶”、“成長(zhǎng)客戶（已追加資金）”、“金牌客戶（追加資金并有介紹其他客戶開(kāi)戶）”。公司應(yīng)高度重視“入門客戶”的技術(shù)輔導(dǎo)工作，避免交易員頻繁操作導(dǎo)致客戶虧損，揠苗助長(zhǎng)，因小失大。我們的目標(biāo)是將“入門客戶”扶持成為“成長(zhǎng)客戶”，再培養(yǎng)成為“金牌客戶”，以點(diǎn)帶面培育市場(chǎng)，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來(lái)更多衍生客戶，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)工作成效。客戶已經(jīng)追加資金并對(duì)公司產(chǎn)生信任和依賴，這時(shí)可以在采取短線刷單操作與中線趨勢(shì)操作相結(jié)合的方式，在爭(zhēng)取公司盈利最大化的同時(shí)為客戶尋求合理投資收益。

第五篇：渠道營(yíng)銷可行性方案

渠道營(yíng)銷可行性方案

一.人員組織

渠道總監(jiān)（1名）、渠道主管（5名）、置業(yè)經(jīng)理（50名）銷售支持需要配備2名前臺(tái)，1名人事行政專員。

二.崗位職責(zé)

渠道總監(jiān)：銷售人員作息管理、渠道部工作安排和人員激勵(lì)、渠道主管的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理培訓(xùn)、小組間的撞單處理、協(xié)助渠道主管客戶洽談、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店的開(kāi)發(fā)和管理。

渠道主管：客戶洽談、本小組置業(yè)經(jīng)理的工作安排和激勵(lì)、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和管理。置業(yè)經(jīng)理：客戶拓展、客戶網(wǎng)點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和實(shí)施。

前臺(tái)人員：接待所有來(lái)訪客戶。根據(jù)客戶初訪、回訪、電約、咨詢、辦事等不同情況準(zhǔn)確進(jìn)行分單及為客戶提供相關(guān)服務(wù)，同時(shí)做好前臺(tái)記錄。

人事行政專員：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)及發(fā)展階段的不同情況，招聘充足的置業(yè)經(jīng)理及其入職手續(xù)；負(fù)責(zé)置業(yè)經(jīng)理薪酬計(jì)算，協(xié)助發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。

三.銷售隊(duì)伍組建原則及要求

渠道總監(jiān)、渠道主管、置業(yè)經(jīng)理均由集團(tuán)公司統(tǒng)一管理及調(diào)配。

渠道總監(jiān)、渠道主管要求利用相關(guān)資源尋找或調(diào)動(dòng)符合條件的置業(yè)經(jīng)理，經(jīng)短期培訓(xùn)后即可進(jìn)入渠道部銷售團(tuán)隊(duì)，銷售支持組必須按相應(yīng)流程積極協(xié)助辦理入職手續(xù)。（渠道部銷售人員工作不滿一個(gè)月離職者無(wú)底薪）置業(yè)經(jīng)理應(yīng)大力發(fā)展兼職人員，包括親戚、朋友和日常生活能夠接觸到的人員，渠道部主管應(yīng)積極輔助置業(yè)經(jīng)理在非上班時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)和管理

每賽季末人員重組時(shí)，置業(yè)經(jīng)理可根據(jù)雙向選擇原則在所有小組內(nèi)流動(dòng)、重組、渠道部主管亦可根據(jù)雙向選擇原則在渠道部大組間流動(dòng)、重組。

四.銷售隊(duì)伍優(yōu)化原則及要求

置業(yè)經(jīng)理：每賽季各項(xiàng)目?jī)?nèi)銷售業(yè)績(jī)排名前20﹪（四舍五入）的置業(yè)經(jīng)理有機(jī)會(huì)通過(guò)競(jìng)聘升為渠道部主管。單賽季無(wú)成交且賽季拉單任務(wù)量排名后20﹪的置業(yè)經(jīng)理淘汰（如項(xiàng)目庫(kù)存量過(guò)高及銷售壓力大時(shí)，可向集團(tuán)公司申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后可部分留任）

渠道主管：對(duì)本組銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，根據(jù)組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理的業(yè)績(jī)、操守、表現(xiàn)等情況可在賽季內(nèi)隨時(shí)提出對(duì)組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整，被調(diào)整的置業(yè)經(jīng)理可雙向選擇到其他銷售小組任置業(yè)經(jīng)理，最終無(wú)任何渠道主管接收的置業(yè)經(jīng)理被淘汰。

賽季中因人員主動(dòng)或被動(dòng)原因流失而導(dǎo)致銷售小組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理數(shù)量不夠，則需由各渠道部主管負(fù)責(zé)人員補(bǔ)充，賽季末銷售小組編制不足且小組業(yè)績(jī)賽季內(nèi)低于渠道部平均業(yè)績(jī)的，相應(yīng)渠道部主管強(qiáng)制降級(jí)，相應(yīng)小組重組。未完成銷售任務(wù)且賽季銷售業(yè)績(jī)?cè)谇啦績(jī)?nèi)排名最后，或連續(xù)兩個(gè)賽季銷售業(yè)績(jī)排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二條的任何一條，當(dāng)賽季渠道主管降為置業(yè)經(jīng)理。賽季新任渠道主管可獲得一個(gè)賽季保護(hù)，免于淘汰。

五.銷售賽季及賽季任務(wù)規(guī)定 賽季時(shí)間：一個(gè)賽季為兩個(gè)月，原則上每個(gè)賽季從每個(gè)賽季第一天到改賽季最后一天。特殊情況，每個(gè)賽季起止時(shí)間于賽季正式開(kāi)始前由項(xiàng)目銷售部報(bào)集團(tuán)公司后確定。

賽季任務(wù)：賽季任務(wù)由集團(tuán)公司根據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)奏、銷售人員數(shù)量及團(tuán)隊(duì)成熟度確定，任務(wù)必須下達(dá)到各銷售人員每賽季、每月、每周的任務(wù)額。

六.銷售業(yè)績(jī)

渠道總監(jiān)、渠道主管均無(wú)個(gè)人業(yè)績(jī)，其業(yè)績(jī)分別為大組、小組業(yè)績(jī)之和。項(xiàng)目每周、每月、每賽季公布各組，各人的業(yè)績(jī)排名及獎(jiǎng)罰。

賽季末業(yè)績(jī)核算流程：截至賽季末倒數(shù)第三天18:00，各銷售組完成業(yè)績(jī)核對(duì)，并在銷售支持組簽字確認(rèn)，最后一天，銷售支持組統(tǒng)一核對(duì)業(yè)績(jī)并出最終業(yè)績(jī)報(bào)表并及時(shí)通報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷公司

賽季業(yè)績(jī)結(jié)算時(shí)間：具體為每賽季末最后一天下午18:00.如賽季結(jié)束時(shí)，在認(rèn)購(gòu)之日起在公司指定時(shí)間內(nèi)換簽，可計(jì)入下賽季任務(wù)，如超出規(guī)定時(shí)間，該套業(yè)績(jī)?yōu)?，只做提傭。非住宅物業(yè)（商鋪、寫字樓、車位）業(yè)績(jī)按照簽約合同額的150﹪計(jì)算。

七.銷售傭金

所有渠道銷售人員的銷售傭金、獎(jiǎng)金都為稅后，個(gè)人所得稅由項(xiàng)目公司計(jì)入銷售費(fèi)用。各崗位傭金標(biāo)準(zhǔn)

置業(yè)經(jīng)理：個(gè)人當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（4‰）渠道主管：該組當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（2‰）渠道總監(jiān)：渠道部當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（1‰）注：渠道部銷售人員傭金系數(shù)必須高于案場(chǎng)銷售人員3倍以上。

渠道部總體傭金提成應(yīng)控制在1﹪以內(nèi)，如完成集團(tuán)公司任務(wù)量＜70%則渠道部整體傭金按90%發(fā)放。

八.傭金發(fā)放的其他規(guī)定

銷售人員重組后的公傭發(fā)放：凡渠道主管在任期間，置業(yè)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)銷售，因新賽季或其他事由置業(yè)經(jīng)理重組到其他小組，待換簽或銷售完成時(shí)，原渠道主管均可計(jì)提50﹪傭金，換簽或銷售完成時(shí)置業(yè)經(jīng)理所在小組渠道主管可計(jì)提50%傭金，置業(yè)經(jīng)理銷售完成時(shí)的業(yè)績(jī)計(jì)入其重組后所在小組。

凡渠道主管在賽季所實(shí)現(xiàn)的銷售，在任職期間銷售完成時(shí)，如下賽季遇降職為置業(yè)經(jīng)理的，其在職期間的銷售傭金仍按100%計(jì)提。

九.獎(jiǎng)金

以下獎(jiǎng)勵(lì)不超過(guò)渠道部銷售總額0.15﹪，渠道部當(dāng)周、月、季度完成渠道部銷售任務(wù)70﹪以下，則停發(fā)所有排名獎(jiǎng)。

置業(yè)經(jīng)理周排名獎(jiǎng)金發(fā)放條件①每周渠道部所有置業(yè)經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)前三名②完成項(xiàng)目規(guī)定的每周拉單任務(wù)量③個(gè)人所在小組完成當(dāng)周小組銷售任務(wù)70﹪以上。以上三個(gè)條件都符合的置業(yè)經(jīng)理，按業(yè)績(jī)排名前三的分別獎(jiǎng)現(xiàn)金500、200、100 渠道部主管月排名獎(jiǎng)：符合以下條件的渠道部主管獎(jiǎng)勵(lì)10000元：①渠道部完成本部月任務(wù)②月渠道部所在小組排名第一。

總裁獎(jiǎng)金

每賽季渠道部大組完成任務(wù)，渠道總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬(wàn)元。每賽季渠道部大組及本小組完成任務(wù)，且所在小組排名第一者，渠道部主管獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬(wàn)元。每賽季渠道部大組、本人所在小組完成任務(wù)，且個(gè)人在渠道部銷售冠軍，置業(yè)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬(wàn)元。獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)充：凡榮幸獲得總裁獎(jiǎng)金者有機(jī)會(huì)與總裁親切會(huì)面一次，并有機(jī)會(huì)將個(gè)人海報(bào)掛在集團(tuán)公司和悠山醉湖售樓處一個(gè)賽季。

十.薪資福利

渠道部總監(jiān)：4500元／月（按全日制勞動(dòng)合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，含商業(yè)保險(xiǎn)）渠道部主管：2800元／月（按全日制勞動(dòng)合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，含商業(yè)保險(xiǎn)）

置業(yè)經(jīng)理：1800元／月（稅后，按非全日制勞動(dòng)合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，不含商業(yè)保險(xiǎn)）

十一.考勤、例會(huì)制度

渠道總監(jiān)、渠道主管每天必須打卡，置業(yè)經(jīng)理無(wú)需指紋錄入 渠道總監(jiān)、渠道主管原則上每天一會(huì)

渠道主管、置業(yè)經(jīng)理每日例會(huì)（分早、夕會(huì)兩種），管理上必須落實(shí)到人 渠道部沒(méi)周周日晚例會(huì)一次

例會(huì)目的

掌握各組進(jìn)展，尤其是置業(yè)經(jīng)理的工作進(jìn)展情況，落實(shí)活動(dòng)量的管理（實(shí)踐安排要具體到每半小時(shí)）傳授知識(shí)、研討、演練，提高銷售人員的工作技能 交流工作經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)銷售人員的工作熱情

重視職業(yè)道德，做人美德、社會(huì)公德及教育提高銷售人員的自身修養(yǎng) 宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化