第一篇：安溪鐵觀音盈利能力堪憂

安溪鐵觀音盈利能力堪憂 “茶葉第一股”或難產(chǎn)中國(guó)約有3萬(wàn)多家茶葉企業(yè)，近十幾年來(lái)，有不少實(shí)力雄厚的茶企摩拳擦掌準(zhǔn)備上市，但終因各種原因被擱置下來(lái)。然而，在2月1日證監(jiān)會(huì)公布的IPO申報(bào)企業(yè)基本信息表中，茶葉企業(yè)福建安溪鐵觀音集團(tuán)赫然在列。

安溪鐵觀音擬在深交所上市，其保薦機(jī)構(gòu)為招商證券，目前審核狀態(tài)顯示為落實(shí)反饋意見(jiàn)中。如果能夠成功上市，安溪鐵觀音集團(tuán)將成為A股“茶葉第一股”。

資料顯示，福建安溪鐵觀音集團(tuán)是一家從事烏龍茶生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、科研及茶文化傳播于一體的綜合性茶葉公司，前身為創(chuàng)建于1952年的國(guó)營(yíng)福建省安溪茶廠，2007年底成立股份有限公司。公司位于鐵觀音茶的發(fā)源地和主產(chǎn)地安溪縣內(nèi)，現(xiàn)擁有上萬(wàn)畝生態(tài)茶園，年生產(chǎn)加工烏龍茶5000-8000噸。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 盈利能力不強(qiáng)

目前，安溪鐵觀音集團(tuán)的產(chǎn)品僅限制于鐵觀音這種毛利率較低的茶葉產(chǎn)品，鐵觀音是烏龍茶類(lèi)的一種，屬于半發(fā)酵茶類(lèi)。盡管公司開(kāi)發(fā)了以釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館、鳳山1592等高端系列產(chǎn)品，但還是局限在茶葉產(chǎn)品范疇內(nèi)的拓展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍顯單一，盈利能力也受到限制。這與2011年在香港成功上市的天福茗茶有較大差別。

天福茗茶能夠在香港上市，得益于成功的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。天福茗茶將臺(tái)灣大量已經(jīng)形成成熟工藝的茶點(diǎn)移植到大陸，加上茶具等衍生品業(yè)務(wù)，拓寬了產(chǎn)品線，整個(gè)業(yè)務(wù)不再僅僅只是依靠銷(xiāo)售茶葉，盈利能力和盈利規(guī)模都較傳統(tǒng)茶葉企業(yè)有較大提升。數(shù)據(jù)顯示，天福茗茶2010年盈利2.23億元人民幣，增長(zhǎng)近61%。

而且，安溪鐵觀音集團(tuán)跟安溪縣大多經(jīng)營(yíng)鐵觀音的企業(yè)一樣，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在品牌定位上，均是以中高端消費(fèi)群體為主要目標(biāo)市場(chǎng)，將產(chǎn)品作為禮品饋贈(zèng)比例的很大，因此產(chǎn)品維持較高價(jià)格以保持高端形象。這從近兩年安溪茶企“扎堆”請(qǐng)明星代言的現(xiàn)象中可見(jiàn)一斑，安溪鐵觀音集團(tuán)也引入了“皇阿瑪”張鐵林代言。據(jù)部分茶企稱(chēng)，作為高端產(chǎn)品，明星代言會(huì)對(duì)代理商、加盟商的有明顯帶動(dòng)效果。

值得一提的是，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選購(gòu)茶葉重視品牌的并不多。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，購(gòu)買(mǎi)茶葉時(shí)，“更為看重茶葉質(zhì)量，品牌較為無(wú)所謂”的人群占到了62%。在眾多企業(yè)力創(chuàng)品牌的大背景下，這樣的數(shù)據(jù)未免差強(qiáng)人意。

如果不開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品鏈，進(jìn)一步凸顯日常消費(fèi)品的需求，安溪鐵觀音集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展空間就會(huì)局限在“禮品”的定位上，而且隨著消費(fèi)的日趨理性以及消費(fèi)者在禮品選擇的日趨多樣性，鐵觀音作為禮品的功能也將遭遇挑戰(zhàn)。

消費(fèi)地域性限制產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

據(jù)中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王慶介紹，中國(guó)茶葉生產(chǎn)的地域性特征特別明顯，而茶葉的消費(fèi)同樣也體現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性，中國(guó)三北地區(qū)(東北、西北、華北)多年來(lái)一直以飲用花茶為主，比例占到50%~60%，其他品種的茶葉要在這些市場(chǎng)滲透難度較大。

盡管近幾年隨著收入提高，作為中高端定位的鐵觀音逐步進(jìn)入人們?nèi)粘ＯM(fèi)里，市場(chǎng)占有率有所擴(kuò)大，但仍然不能完全掙脫消費(fèi)地域性的限制。據(jù)了解，鐵觀音的主銷(xiāo)區(qū)在廣東和福建，每年這兩個(gè)省的銷(xiāo)量占到鐵觀音總銷(xiāo)量的近2/3，其余省份的總體銷(xiāo)量?jī)H有1/3。而且，千元以上的高檔鐵觀音產(chǎn)品大部分也在福建、廣東兩省消化。

此外，隨著種茶技術(shù)的發(fā)展，“南茶北引”在山東、湖北等地的推進(jìn)，打破了我國(guó)烏龍茶生產(chǎn)區(qū)域“北緯30度以南”限制。在這種情況下，安溪鐵觀音集團(tuán)在產(chǎn)品生產(chǎn)方面引以為傲的地域優(yōu)勢(shì)也勢(shì)必受到一定影響。

行業(yè)面臨規(guī)模小、毛利率低困境

其實(shí)，跟國(guó)際大企業(yè)相比，目前中國(guó)茶葉企業(yè)都存在規(guī)模小、銷(xiāo)售額低、毛利率低的問(wèn)題，安溪鐵觀音集團(tuán)也不例外。

據(jù)中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王慶2011年稱(chēng)，中國(guó)每年的茶葉產(chǎn)量在140萬(wàn)噸左右。業(yè)內(nèi)人士則表示，鐵觀音的年產(chǎn)量從1萬(wàn)噸發(fā)展到10萬(wàn)噸經(jīng)歷了十多年。正是由于茶葉產(chǎn)量不多，即時(shí)賣(mài)到天價(jià)，銷(xiāo)售額也不會(huì)很高。

安溪縣茶業(yè)委員會(huì)主任陳水潮透露，“目前安溪縣年銷(xiāo)售額超過(guò)1億元人民幣的茶企僅有7家，安溪鐵觀音集團(tuán)是較積極的一家”。據(jù)此可知，安溪鐵觀音集團(tuán)的銷(xiāo)售額也僅是以?xún)|元人民幣計(jì)算。而聯(lián)合利華的立頓茶葉產(chǎn)品每年銷(xiāo)售額就達(dá)到十幾億英鎊，折合人民幣一百多億元。

最重要的是，中國(guó)茶葉企業(yè)的毛利率還很低，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，平均利潤(rùn)率只有

15%-20%，目前安溪縣茶葉品牌企業(yè)的毛利率也只有30%左右。如果安溪鐵觀音按照“以?xún)|元人民幣計(jì)算”的銷(xiāo)售額計(jì)算，毛利潤(rùn)也僅有幾千萬(wàn)元人民幣。

中國(guó)網(wǎng)記者查閱安溪鐵觀音官方網(wǎng)店，發(fā)現(xiàn)最貴的一款特級(jí)鐵觀音產(chǎn)品售價(jià)為每100克7200元，據(jù)悉，這種超高端產(chǎn)品的毛利率較高，但是這種數(shù)以千計(jì)的產(chǎn)品產(chǎn)量十分有限，對(duì)企業(yè)毛利潤(rùn)不起主導(dǎo)作用。

正是在這樣的行業(yè)背景下，近幾年來(lái)有一半左右的中國(guó)茶葉企業(yè)被淘汰，茶企數(shù)量從2000年前后的6萬(wàn)至7萬(wàn)家，發(fā)展到目前還剩下3萬(wàn)多家。如果安溪鐵觀音集團(tuán)不能沖破行業(yè)困境，就無(wú)法談及企業(yè)的成長(zhǎng)性，甚至還將遭遇淘汰的危機(jī)。（廖娟）

第二篇：安溪鐵觀音網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

撰寫(xiě)人：

專(zhuān)業(yè)：2009級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

學(xué)號(hào)：119032009023

《電子商務(wù)概論》課程期末考核

前言

正如比爾·蓋茨所說(shuō)的一樣：“進(jìn)入21世紀(jì)，如果您還沒(méi)有進(jìn)入電子商務(wù)，未來(lái)就會(huì)無(wú)商可務(wù)”。二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的模式，也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一股無(wú)法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城平臺(tái)的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。

增加商戶數(shù)量自然是所有網(wǎng)絡(luò)商城的目標(biāo)，為了能夠招攬到商戶，各個(gè)商城也是用盡渾身解數(shù)，但無(wú)論是投入了大量的宣傳費(fèi)用還是推出各種優(yōu)惠措施，抑或是大力開(kāi)發(fā)新型技術(shù)，可最終的效果不是不如預(yù)期，就是無(wú)法取得長(zhǎng)久效果，這又是為什么呢？

其實(shí)，誰(shuí)都懂得“根深葉茂”這道理，但如何使您的電子商務(wù)平臺(tái)也“根深葉茂”并不是人人都了解。當(dāng)然，根淺也會(huì)葉茂，只不過(guò)這種葉茂是短暫的，根深也并不一定會(huì)葉茂，根伸在不適宜的土壤里別說(shuō)葉茂，就是連樹(shù)都不能存活。要使樹(shù)葉長(zhǎng)久的茂盛，根必須深，而且必須延伸在適宜的地方，才會(huì)汲取到別的樹(shù)不能及的豐富營(yíng)養(yǎng)。

因此，我秉承“以人為本”的理念，以建立網(wǎng)上平臺(tái)與其目標(biāo)客戶間的信任作為一個(gè)主要工作。以品牌構(gòu)建信心，以服務(wù)構(gòu)建信任，以技術(shù)構(gòu)建支持，將安溪鐵觀音的網(wǎng)絡(luò)品牌形象深深扎根于客戶的土壤中。相信只有這樣的電子商務(wù)品牌才會(huì)“錢(qián)”途無(wú)量，前程似錦！

第三篇：分享安溪的鐵觀音茶文化（模版）

香港茶葉協(xié)會(huì)介紹安溪鐵觀音文化

安溪鐵觀音歷史悠久，因此其文化也十分獨(dú)特深厚。在安溪歌飄著茶香，在安溪茶水中蘊(yùn)含著深厚的文化意蘊(yùn)，在安溪鐵觀音茶文化博大精深，豐富多彩。香港茶葉協(xié)會(huì)特地去福建安溪一鐵觀音產(chǎn)地了解文化。在福建安溪，捧著茶杯，欣賞茶藝，或者聽(tīng)聽(tīng)茶歌，再細(xì)細(xì)品味茶之道。

安溪鐵觀音茶文化一：茶藝

到了安溪，你可別忘了欣賞融傳統(tǒng)技藝與現(xiàn)代風(fēng)韻為一體的安溪鐵觀音茶藝，體味“純、雅、禮、和”的茶道精神。安溪鐵觀音茶藝作為中國(guó)茶文化的重要組成部分，正逐步成為現(xiàn)代人喜愛(ài)的生活藝術(shù)。安溪鐵觀音茶藝是典范，表達(dá)鐵觀音令人回味無(wú)窮的特殊“神韻”。叮咚作響的古樂(lè)聲中，身著典雅華麗服裝的安溪茶藝小姐款款有序出場(chǎng)，她們行云流水般的動(dòng)作向你展示沏泡烏龍茶的全過(guò)程，懸壺高沖、春風(fēng)拂面、行云流水、點(diǎn)水流香??

安溪鐵觀音茶文化二：茶歌

安溪是鐵觀音茶的故鄉(xiāng)，也是安溪鐵觀音歌的故鄉(xiāng)，勤勞純樸的安溪人世代傳唱著多情善感的茶歌。早在1988年，安溪就成功地舉辦了安溪烏龍茶“鐵觀音杯”全國(guó)征歌大獎(jiǎng)賽，然后將征集到的歌匯編成《飄香的歌》。茶舞《烏龍茶的傳說(shuō)》流傳于安溪民間，既充滿神奇色彩又具有現(xiàn)實(shí)意義。歷代文人墨客也“志寄茶韻、筆喚鄉(xiāng)情”，留下許多贊美安溪烏龍茶的詩(shī)篇。民間則流傳著大量茶葉生產(chǎn)和茶農(nóng)生活的傳說(shuō)、歌謠和諺語(yǔ)。

安溪鐵觀音茶文化三：茶道

談到安溪鐵觀音茶道精神，當(dāng)然要提到安溪茶藝導(dǎo)師李波韻。他從安溪茶文化中提煉出了他的鐵觀音茶道精神理念：純、雅、禮、和。純?yōu)椴杷囍荆鉃椴栊灾冋?，茶主之純心，化茶友之凈?雅為茶藝之韻，意為沏茶之細(xì)致，動(dòng)作之優(yōu)美，茶局之典雅，展茶藝之神韻;禮為茶藝之德，意為感恩于自然，敬重于茶農(nóng)，誠(chéng)待于茶客，聯(lián)茶友之情誼;和為茶藝之道，意為人與人之和睦，人與茶、人與自然之和諧，系心靈之摯愛(ài)。李波韻認(rèn)為，茶藝應(yīng)了解茶性，尊重當(dāng)?shù)孛袼?，掌握最佳泡飲方法，茶藝流程講究禮貌待人、款款有序，動(dòng)作細(xì)膩優(yōu)美、富有茶的神韻，使人們?cè)谄穱L的過(guò)程中得到美的享受。茶作為人類(lèi)靈魂的飲品，蘊(yùn)含著人的精神文化現(xiàn)象，使人與自然的對(duì)話變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)在，安溪茶藝已不再停留在表演的層面上，而是涉及到茶學(xué)、美學(xué)、禮儀學(xué)等方面，包括茶藝環(huán)境、茶藝音樂(lè)、茶藝人才選拔等。茶業(yè)界將安溪茶道與日本茶道、韓國(guó)茶道并稱(chēng)國(guó)際三大茶道。

第四篇：安溪鐵觀音茶藝表演解說(shuō)詞

安溪鐵觀音茶藝表演解說(shuō)詞

一、總體要求

安溪鐵觀音茶藝表演要具有安溪茶鄉(xiāng)的獨(dú)特風(fēng)格，融傳統(tǒng)茶藝與現(xiàn)代風(fēng)韻為一體，并加以藝術(shù)潤(rùn)飾，使人們?cè)谄凡璧倪^(guò)程中，加深了解沏茶藝術(shù)，共同品嘗鐵觀音韻味，得到美的享受。

二、茶藝廳布局

茶藝廳要是古樸典雅的優(yōu)美環(huán)境。背景懸掛“安溪茶藝”金色篆字和沏茶圖案，周?chē)鷳覓鞐l幅書(shū)畫(huà)。廳中設(shè)置小型表演臺(tái)，臺(tái)上排列屏風(fēng)﹑長(zhǎng)案桌，桌上有香爐﹑燭架。臺(tái)中為茶藝表演區(qū)，臺(tái)前置長(zhǎng)方形的沏茶桌。臺(tái)左為南音演奏池，臺(tái)右是解說(shuō)員席位，臺(tái)下為賓客茶座。

三、表演人員

茶藝小姐八人，迎賓女郎四人，南音演奏員五人，解說(shuō)員一人。

四、表演道具

香爐一個(gè)，香一束，燭臺(tái)一對(duì)，紅燭一對(duì)；茶房四寶各九件，茶罐﹑小茶斗﹑小香耙﹑小竹夾各九件，漆盤(pán)八塊，托盤(pán)九塊；提水壺兩個(gè)；長(zhǎng)案桌一塊，沏茶桌一塊，長(zhǎng)方形沏茶桌一排；后幕一條，屏風(fēng)一座；樂(lè)池演奏椅五塊，解說(shuō)員桌﹑椅各一塊，賓客品茶座若干位。

五、人物造型

1、茶藝小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(棗紅色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。

2、迎賓小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(淺金黃色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。身系紅綢彩帶，上寫(xiě)“安溪茶藝”。

3、樂(lè)曲演奏員：男著西裝，女著旗袍。

4、解說(shuō)員：現(xiàn)代裝打扮。

六、茶藝表演

解說(shuō)：絲竹共鳴

[樂(lè)隊(duì)演奏南曲“梅花操”，讓品茶者在格調(diào)高雅﹑旋律優(yōu)美的古樂(lè)聲中進(jìn)入進(jìn)入品茶的意境。]

解說(shuō)：各位嘉賓，大家好！安溪是烏龍茶的故鄉(xiāng)，是我國(guó)最大的烏龍茶主產(chǎn)區(qū)和中國(guó)名茶之鄉(xiāng)，產(chǎn)茶和飲茶已有千年以上的悠久歷史。在安溪，不但有獨(dú)到之處

一、總體要求

安溪鐵觀音茶藝表演要具有安溪茶鄉(xiāng)的獨(dú)特風(fēng)格，融傳統(tǒng)茶藝與現(xiàn)代風(fēng)韻為一體，并加以藝術(shù)潤(rùn)飾，使人們?cè)谄凡璧倪^(guò)程中，加深了解沏茶藝術(shù)，共同品嘗鐵觀音韻味，得到美的享受。

二、茶藝廳布局

茶藝廳要是古樸典雅的優(yōu)美環(huán)境。背景懸掛“安溪茶藝”金色篆字和沏茶圖案，周?chē)鷳覓鞐l幅書(shū)畫(huà)。廳中設(shè)置小型表演臺(tái)，臺(tái)上排列屏風(fēng)﹑長(zhǎng)案桌，桌上有香爐﹑燭架。臺(tái)中為茶藝表演區(qū)，臺(tái)前置長(zhǎng)方形的沏茶桌。臺(tái)左為南音演奏池，臺(tái)右是解說(shuō)員席位，臺(tái)下為賓客茶座。

三、表演人員

茶藝小姐八人，迎賓女郎四人，南音演奏員五人，解說(shuō)員一人。

四、表演道具

香爐一個(gè)，香一束，燭臺(tái)一對(duì)，紅燭一對(duì)；茶房四寶各九件，茶罐﹑小茶斗﹑小香耙﹑小竹夾各九件，漆盤(pán)八塊，托盤(pán)九塊；提水壺兩個(gè)；長(zhǎng)案桌一塊，沏茶桌一塊，長(zhǎng)方形沏茶桌一排；后幕一條，屏風(fēng)一座；樂(lè)池演奏椅五塊，解說(shuō)員桌﹑椅各一塊，賓客品茶座若干位。

五、人物造型

1、茶藝小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(棗紅色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。

2、迎賓小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(淺金黃色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。身系紅綢彩帶，上寫(xiě)“安溪茶藝”。

3、樂(lè)曲演奏員：男著西裝，女著旗袍。

4、解說(shuō)員：現(xiàn)代裝打扮。

六、茶藝表演

解說(shuō)：絲竹共鳴

[樂(lè)隊(duì)演奏南曲“梅花操”，讓品茶者在格調(diào)高雅﹑旋律優(yōu)美的古樂(lè)聲中進(jìn)入進(jìn)入品茶的意境。]

解說(shuō)：各位嘉賓，大家好！安溪是烏龍茶的故鄉(xiāng)，是我國(guó)最大的烏龍茶主產(chǎn)區(qū)和中國(guó)名茶之鄉(xiāng)，產(chǎn)茶和飲茶已有千年以上的悠久歷史。在安溪，不但有獨(dú)到之處

一、總體要求

安溪鐵觀音茶藝表演要具有安溪茶鄉(xiāng)的獨(dú)特風(fēng)格，融傳統(tǒng)茶藝與現(xiàn)代風(fēng)韻為一體，并加以藝術(shù)潤(rùn)飾，使人們?cè)谄凡璧倪^(guò)程中，加深了解沏茶藝術(shù)，共同品嘗鐵觀音韻味，得到美的享受。

二、茶藝廳布局

茶藝廳要是古樸典雅的優(yōu)美環(huán)境。背景懸掛“安溪茶藝”金色篆字和沏茶圖案，周?chē)鷳覓鞐l幅書(shū)畫(huà)。廳中設(shè)置小型表演臺(tái)，臺(tái)上排列屏風(fēng)﹑長(zhǎng)案桌，桌上有香爐﹑燭架。臺(tái)中為茶藝表演區(qū)，臺(tái)前置長(zhǎng)方形的沏茶桌。臺(tái)左為南音演奏池，臺(tái)右是解說(shuō)員席位，臺(tái)下為賓客茶座。

三、表演人員

茶藝小姐八人，迎賓女郎四人，南音演奏員五人，解說(shuō)員一人。

四、表演道具

香爐一個(gè)，香一束，燭臺(tái)一對(duì)，紅燭一對(duì)；茶房四寶各九件，茶罐﹑小茶斗﹑小香耙﹑小竹夾各九件，漆盤(pán)八塊，托盤(pán)九塊；提水壺兩個(gè)；長(zhǎng)案桌一塊，沏茶桌一塊，長(zhǎng)方形沏茶桌一排；后幕一條，屏風(fēng)一座；樂(lè)池演奏椅五塊，解說(shuō)員桌﹑椅各一塊，賓客品茶座若干位。

五、人物造型

1、茶藝小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(棗紅色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。

2、迎賓小姐：頭飾﹑圓髻插花﹑身著旗袍(淺金黃色印花緞布)﹑褲襪﹑高跟鞋。身系

紅綢彩帶，上寫(xiě)“安溪茶藝”。

3、樂(lè)曲演奏員：男著西裝，女著旗袍。

4、解說(shuō)員：現(xiàn)代裝打扮。

六、茶藝表演

解說(shuō)：絲竹共鳴

[樂(lè)隊(duì)演奏南曲“梅花操”，讓品茶者在格調(diào)高雅﹑旋律優(yōu)美的古樂(lè)聲中進(jìn)入進(jìn)入品茶的意境。]

解說(shuō)：各位嘉賓，大家好！安溪是烏龍茶的故鄉(xiāng)，是我國(guó)最大的烏龍茶主產(chǎn)區(qū)和中國(guó)名茶之鄉(xiāng)，產(chǎn)茶和飲茶已有千年以上的悠久歷史。在安溪，不但有獨(dú)到之處

第五篇：安溪鐵觀音茶葉電子商務(wù)推廣方案

安溪鐵觀音茶葉電子商務(wù)推廣方案——以四川為例

一

安溪鐵觀音簡(jiǎn)介：

安溪鐵觀音屬于烏龍茶類(lèi)，是中國(guó)十大名茶之一烏龍茶類(lèi)的代表。它介于綠茶和紅茶之間，屬于半發(fā)酵茶類(lèi)，是我國(guó)綠茶、紅茶、青茶（烏龍茶）、白茶、黃茶、黑茶、花茶七大茶類(lèi)之一。其創(chuàng)制年代，據(jù)全國(guó)高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《制茶學(xué)》載：“青茶（即烏龍茶）起源：福建安溪?jiǎng)趧?dòng)人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）創(chuàng)制發(fā)明了青茶，首先傳入閩北后傳入臺(tái)灣省?！辫F觀音因品質(zhì)優(yōu)異，香味獨(dú)特，各地相互仿制，先后傳遍閩南、閩北、廣東、臺(tái)灣等烏龍茶區(qū)。20世紀(jì)70年代，日本刮起“烏龍茶熱”，烏龍茶風(fēng)靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、廣西等部分綠茶區(qū)紛紛引進(jìn)烏龍茶制作技術(shù)，進(jìn)行“綠改烏”（即綠茶改制烏龍茶）。

安溪鐵觀音茶產(chǎn)于福建省安溪縣。安溪鐵觀音茶歷史悠久，素有茶王之稱(chēng)。安溪鐵觀音茶，一年可采四期茶，分春茶、夏茶、暑茶、秋茶。制茶品質(zhì)以春.秋茶為最佳。采茶日之氣候以晴天有北風(fēng)天氣為好，所采制茶的品質(zhì)最好。品質(zhì)優(yōu)異的安溪鐵觀音茶條索肥壯緊結(jié)，質(zhì)重如鐵，芙蓉沙綠明顯，青蒂綠，紅點(diǎn)明，甜花香高，甜醇厚鮮爽，具有獨(dú)特的品味，回味香甜濃郁，沖泡7次仍有余香；湯色金黃，葉底肥厚柔軟，艷亮均勻，葉緣紅點(diǎn)，青心紅鑲邊。歷次參加國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)都獨(dú)占魁首，多次獲獎(jiǎng)，享有盛譽(yù)隨著我國(guó)電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境的日益成熟，鐵觀音網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商的商業(yè)模式已經(jīng)由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。

作為世界茶葉生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售大國(guó)，特別是安溪鐵觀音，因其獨(dú)特品質(zhì)深受大陸民眾喜愛(ài)，但在鐵觀音茶葉電子商務(wù)領(lǐng)域卻幾近空白，如何發(fā)展電子商務(wù)成為業(yè)界關(guān)注的話題。

因此，無(wú)論是擁有龐大傳統(tǒng)鐵觀音營(yíng)銷(xiāo)渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長(zhǎng)階段的茶葉商，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、充滿機(jī)遇的發(fā)展領(lǐng)域。

鐵觀音電子商務(wù)開(kāi)展步驟：

1.定位好、直銷(xiāo)、代工三合一的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，打造安溪鐵觀音最佳網(wǎng)絡(luò)品牌，完善電子商務(wù)功能。

2.對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行整站優(yōu)化，針對(duì)各個(gè)目標(biāo)群體分析長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，實(shí)現(xiàn)在搜索引擎推廣上進(jìn)行全方位的覆蓋。

3.電子商務(wù)項(xiàng)目組，全面負(fù)責(zé)電子商務(wù)推廣，維護(hù)，經(jīng)營(yíng)等工作，該項(xiàng)目組成員至少包括網(wǎng)站維護(hù)推廣員、跟單客戶服務(wù)員、招商渠道員等。

4.通過(guò)軟文營(yíng)銷(xiāo)、論壇社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行全面的網(wǎng)絡(luò)推廣，以達(dá)到最大程度爭(zhēng)取潛在客戶消費(fèi)者。

5.做好客戶管理系統(tǒng)、經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)并與企業(yè)ERP系統(tǒng)進(jìn)行整合

一、鐵觀音行業(yè)面臨的困難：

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、利潤(rùn)率下滑

3、小批量、多品種生產(chǎn)需求增加

4、成本提升，庫(kù)存周期縮短的壓力不斷增大

5、傳統(tǒng)市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻提升

鐵觀音茶葉不斷發(fā)展壯大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；在競(jìng)爭(zhēng)和成本的雙重?cái)D壓下，四川鐵觀音廠商的平均利潤(rùn)率下滑；終端消費(fèi)人群需求不斷細(xì)分，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加。與此同時(shí)，消費(fèi)端對(duì)質(zhì)量、品種的要求也在不斷提高；原材料、生產(chǎn)資料、渠道成本提升，庫(kù)存周期縮短在成本控制中成為首要解決的問(wèn)題之一；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模效應(yīng)、品牌建設(shè)成本等因素進(jìn)一步提高了傳統(tǒng)安溪鐵觀音行業(yè)四川市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻。

在茶葉行業(yè)的網(wǎng)站中，針對(duì)自己公司網(wǎng)站做推廣的很少，而現(xiàn)在很多人利用網(wǎng)絡(luò)尋找鐵觀音的時(shí)候往往是通過(guò)搜索引擎或到行業(yè)網(wǎng)站找，雖然現(xiàn)在是電子商務(wù)時(shí)代，但是人們對(duì)于鐵觀音的質(zhì)量還是很在意的，往往是到一定的茶葉及代理商那里去購(gòu)買(mǎi)，但是隨著科學(xué)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為現(xiàn)在通信的一個(gè)主流方式，很多消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找產(chǎn)品，這樣就省去了時(shí)間、金錢(qián)。

鐵觀音的推廣及其銷(xiāo)售方式

二、網(wǎng)絡(luò)推廣方式：

（一）可以加入一些比較專(zhuān)業(yè)的群、新聞組、郵件列表中進(jìn)行討論，通過(guò)企業(yè)自己的優(yōu)勢(shì)為廣大網(wǎng)民提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，但是在這些組、群中討論時(shí)盡量不要直接介紹和推廣企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在的網(wǎng)民大多數(shù)還是比較重視網(wǎng)絡(luò)道德的，所以應(yīng)該尊重他們的道德，但是為了達(dá)到推廣的效果可以在為網(wǎng)民服務(wù)時(shí)添加自己的E-MAI或者公司網(wǎng)站，這樣采取的在商不直接言商的策略效果會(huì)更好。

（二）企業(yè)應(yīng)該多參加一些具有公益性質(zhì)的活動(dòng)，或者具有重大意義的會(huì)議、競(jìng)賽，并對(duì)這些活動(dòng)給以支持贊助，可以在社會(huì)上樹(shù)立良好的口碑，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了良好的條件。

（三）企業(yè)應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)，一切做到為用戶著想，用戶的眼光是挑剔的，如何在眾多的企業(yè)網(wǎng)站中讓客戶選擇你的網(wǎng)站，這個(gè)就關(guān)系到企業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是否成功的一個(gè)標(biāo)志了，所以企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站盡量人性化，多從客戶角度思考問(wèn)題。比如說(shuō)和一些網(wǎng)站結(jié)盟，給結(jié)盟網(wǎng)站予以一定的特殊權(quán)利，對(duì)網(wǎng)站的會(huì)員適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)等等都是提高客戶對(duì)企業(yè)網(wǎng)站忠誠(chéng)度的重要措施。

（四）在網(wǎng)站推廣中還應(yīng)該重視的就是網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新興的媒介，它的出現(xiàn)，使得網(wǎng)絡(luò)變的豐富多彩，因此企業(yè)可以和其他企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告交換，或者購(gòu)買(mǎi)一些付費(fèi)廣告，將更加迅速地推廣企業(yè)的網(wǎng)站。

一）請(qǐng)求互換鏈接

網(wǎng)站之間互相交換鏈接有助于增加雙方的訪問(wèn)量及推廣力度，但是在選擇交換鏈接時(shí)應(yīng)該注意盡量尋找一些企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的或者互補(bǔ)的站點(diǎn)并向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接，因?yàn)檫@樣一來(lái)增加了雙方的訪問(wèn)量，二來(lái)可以給客戶提供更加周全的服務(wù)，也避免了直接的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)應(yīng)該盡量選擇和自己流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站進(jìn)行鏈接，并把鏈接放在特定的不怎么起眼的位置，以免訪問(wèn)者剛進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站不久就被其所鏈接網(wǎng)站吸引走了。最后應(yīng)該注意的就是在交換鏈接選取的時(shí)并不是和自己互補(bǔ)或者相關(guān)的就可以鏈接，還應(yīng)該考慮網(wǎng)站的鏈接質(zhì)量，如果鏈接質(zhì)量低的話最好是舍棄這樣的鏈接。

二）注冊(cè)檢索目錄、行業(yè)站點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)目錄

將網(wǎng)站提交到專(zhuān)業(yè)的檢索目錄和相關(guān)的行業(yè)站點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)目錄中，通過(guò)提交到這些專(zhuān)業(yè)的檢索目錄和相關(guān)的行業(yè)站點(diǎn)，這樣吸引而來(lái)的訪問(wèn)者更具有目標(biāo)性，更容易就某些問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。當(dāng)然重要是就是選擇哪些檢索目錄和行業(yè)站點(diǎn)了，這個(gè)需要企業(yè)根據(jù)不同性質(zhì)加以區(qū)分，找到適合自己企業(yè)的檢索目錄和行業(yè)站點(diǎn)。

三、傳統(tǒng)推廣策略

在網(wǎng)站推廣的過(guò)程中，除了應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)外，傳統(tǒng)的推廣手段也可以用來(lái)使用，網(wǎng)上和網(wǎng)下的推廣結(jié)合起來(lái)效果更好。在傳統(tǒng)推廣策略中可以充分的利用傳統(tǒng)推廣工具，比如電視、報(bào)紙、雜志以及其他傳統(tǒng)媒體廣告等，在這些工具里面強(qiáng)調(diào)企業(yè)網(wǎng)址，有意的強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的重要性，當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣但是當(dāng)前產(chǎn)品又不能夠滿足時(shí)，他們就會(huì)通過(guò)網(wǎng)址訪問(wèn)企業(yè)的網(wǎng)站，能夠做到這樣那么這個(gè)傳統(tǒng)推廣策略的目的也就達(dá)到了

四、具體推廣及發(fā)展前景

下面就由興中道茶葉公司為例：

公司在2010開(kāi)始就與多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作，例如：第四城、拉手團(tuán)、爽團(tuán)等。不但在全國(guó)進(jìn)行影響而且在四川地區(qū)乃至成都本地深入消費(fèi)者，成都市9區(qū)10縣（9區(qū)：青羊、錦江、成華、武侯、金牛、龍泉驛、青白江、新都、溫江；10縣：彭州、都江堰、崇州、邛崍、雙流、新津、浦江、大邑、郫縣、金堂）。這也很好地讓四川本地消費(fèi)者了解到我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)。

在四川省內(nèi)我們也進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，讓更多的消費(fèi)者了解到在四川也擁有廠家直銷(xiāo)的福建安溪原產(chǎn)地鐵觀音，這也是在積極搶占四川地區(qū)的市場(chǎng)，爭(zhēng)取找到市場(chǎng)切入點(diǎn)。

在成都本地我們不只是擁有網(wǎng)絡(luò)和電話銷(xiāo)售公司，還擁有3家高端茶藝館，讓用戶知道我們的信譽(yù)能夠得到保證，也能讓鐵觀音茶葉進(jìn)入中高端人群的生活中，真真實(shí)實(shí)體驗(yàn)到鐵觀音。不斷用鐵觀音的文化和我們真切的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。

通過(guò)這些方式來(lái)提升鐵觀音銷(xiāo)售額加速搶占網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商市場(chǎng)份額，進(jìn)而提升傳統(tǒng)市場(chǎng)品牌影響力，催化整體市場(chǎng)占有率建立起極致壓縮中間渠道的直銷(xiāo)及招商模式，降低渠道成本；加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)端的接觸，獲得即時(shí)市場(chǎng)信息，進(jìn)而根據(jù)反饋在設(shè)計(jì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)信息做出快速反應(yīng)，壓縮設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫(kù)存周期繞過(guò)龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開(kāi)發(fā)門(mén)檻，以低成本短周期電子商務(wù)模式切入四川領(lǐng)域幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

如何選擇、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商電子商務(wù)平臺(tái)，邁開(kāi)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商的第一步？

如何通過(guò)有效的信息數(shù)據(jù)交換，將電子商務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與企業(yè)ERP(資源計(jì)劃)、SCM(供應(yīng)鏈管理)整合，提高效率、節(jié)省成本、整合應(yīng)用企業(yè)資源？

如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提高銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理，塑造企業(yè)品牌？平臺(tái)主要功能需求與實(shí)現(xiàn)：鐵觀音網(wǎng)上直銷(xiāo)及招商電子商務(wù)平臺(tái)歸屬B2B和B2C結(jié)合電子商務(wù)范疇。

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商電子商務(wù)平臺(tái)涵蓋互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全及系統(tǒng)安全技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用集成技術(shù)，平臺(tái)建設(shè)必須為企業(yè)ERP等后端系統(tǒng)整合預(yù)留足夠的空間，并為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面做充分的考量。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：茶葉網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)及招商電子商務(wù)平臺(tái)是一個(gè)整合了產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售信息入口、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、營(yíng)銷(xiāo)推廣、客戶關(guān)系管理等功能模塊的經(jīng)營(yíng)性平臺(tái)。因此，系統(tǒng)功能的開(kāi)發(fā)與實(shí)現(xiàn)應(yīng)滿足企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)運(yùn)維的需求。

為此需要有一個(gè)功能完善、有良好用戶體驗(yàn)的一站式網(wǎng)上茶葉導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，并有個(gè)鮮明的網(wǎng)上品牌形象，力求抓住客戶眼球并取得客戶信任。使用在線服務(wù)系統(tǒng)，可以保證一天24小時(shí)有人在線解答，這樣能在第一時(shí)間消除客戶的疑問(wèn)，為抓住客戶做了最好的基礎(chǔ)。網(wǎng)站建設(shè)好以后，我們產(chǎn)品面向的將是全國(guó)的代理商和終端客戶，客戶擔(dān)心的是距離遠(yuǎn)，沒(méi)有安全保障，我們可以通過(guò)多種方式給予技術(shù)支持，也可以向客戶保證產(chǎn)品不好賣(mài)的話！在檢驗(yàn)產(chǎn)品包裝沒(méi)有破壞的情況下能給予退貨，這樣就打消了客戶的后顧之憂，當(dāng)然，產(chǎn)品賣(mài)的好的話，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)自然就打開(kāi)了，技術(shù)支持只是前期的必須環(huán)節(jié).。

通過(guò)多種方式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)吸引消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)擊瀏覽并提高交易成功率，特別是利用搜索引摯營(yíng)銷(xiāo)，使茶葉相關(guān)關(guān)鍵詞排在搜索結(jié)果前面，其效果尤為突出，并到相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)站、論壇、博客及商務(wù)網(wǎng)站里面不斷發(fā)布信息。結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷(xiāo)，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

總之：

1、做到服務(wù)到位，誠(chéng)信為本，客戶的滿意才是我們的成功。

2、充分利用網(wǎng)絡(luò)，尋找消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商，推廣自己的產(chǎn)品，爭(zhēng)取全面打開(kāi)四川市場(chǎng)，乃至全國(guó)市場(chǎng)。

相信不久的將來(lái)會(huì)讓所有愛(ài)好茶葉，了解鐵觀音的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。讓茶贊美生活，也讓所有的人熱愛(ài)鐵觀音、熱愛(ài)生活。

論文修改意見(jiàn)：

1.摘要應(yīng)包含研究的目的、內(nèi)容和結(jié)論，重點(diǎn)是一定寫(xiě)明研究目的和結(jié)論，最好是200字左右；另請(qǐng)補(bǔ)上英文摘要； 2.論文中的標(biāo)號(hào)混亂，論文結(jié)構(gòu)、標(biāo)號(hào)請(qǐng)嚴(yán)格按照目錄上的條目執(zhí)行，建議把鐵觀音行業(yè)的困難放到電子商務(wù)開(kāi)展步驟之前，并豐富這一部分內(nèi)容；

3.需要加上結(jié)論部分，對(duì)本文主要內(nèi)容及取得成果作一簡(jiǎn)單概括；

4.參考文獻(xiàn)與致謝各占一頁(yè)，應(yīng)有不少于8篇的參考文獻(xiàn)，位置緊隨文后，在致謝之前； 5.注意論文格式、排版問(wèn)題，字體、段落等應(yīng)保持一致，段前只需空兩個(gè)字的位置。

致 謝

本論文（設(shè)計(jì)）是在指導(dǎo)老師沈鵬的悉心指導(dǎo)下完成的。我忠心感謝我的導(dǎo)師沈鵬，在這次論文撰寫(xiě)的過(guò)程中，正是沈鵬老師給了我很大的幫助，才使的我能順利完成這篇論文的寫(xiě)作。沈鵬老師有著在電子商務(wù)這方面淵博的知識(shí)，并且耐心的指導(dǎo)我們完成論文，我十分感激，正是有了沈鵬老師的督促，使的我不斷的改進(jìn)我的這篇論文，并激勵(lì)著我前進(jìn)。最后，我再次感謝沈鵬導(dǎo)師，并送上我由衷的感謝！