第一篇：增員工作舉措

寶坻營銷服務(wù)部工作舉措

南皮學(xué)習(xí)回來后，在本部展開大討論，結(jié)合寶坻部現(xiàn)狀，首先要發(fā)展人力，有樹有鳥棲，有人有業(yè)績，討論結(jié)果達(dá)成共識，主要是圍繞以下環(huán)節(jié)展開增員工作：

意愿增——計劃增——誰去增——去增誰——怎樣增——有效增

一、壓力強(qiáng)制意愿

意愿是增員的出發(fā)點，也是增員的歸宿。

二、確定增員人

將現(xiàn)有人力分片到所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，便于開展增員工作。

三、確定準(zhǔn)增員對象

保險做的是人脈，增影響力中心。

四、制定增員計劃

現(xiàn)有人力目標(biāo)制定，責(zé)任承包，成為各自業(yè)務(wù)室。

五、培訓(xùn)增員人

業(yè)務(wù)能力精通，專業(yè)素質(zhì)過硬。

六、確定主要的增員開拓方法

利用關(guān)系進(jìn)行銜接，見面溝通容易。

七、進(jìn)行增員選擇

1.個人品行良好、講誠信，或者做人成功，有一定名望，比較受人尊敬；

2.容易被激勵，有一些成功的經(jīng)歷；

3.賺錢意識強(qiáng)，企圖心旺盛，渴望成功，喜歡接受挑戰(zhàn)；

4.社交能力強(qiáng)，人際關(guān)系處理得好，有潛在的市場資源；

八、增員路徑

利用四季度的時間，在區(qū)里利用關(guān)系進(jìn)行銜接，然

后將現(xiàn)有的五六個人像種子一樣撒到不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，針

對特定增員對象進(jìn)行責(zé)任包干式地攻關(guān)和服務(wù)，形成5-6個行動小組，前期的目標(biāo)是逐步搭建起5-6個業(yè)務(wù)

室的架構(gòu)，實現(xiàn)人員和業(yè)務(wù)的同步增長。同時為今后大

發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

二0一0年九月十五日

第二篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當(dāng)你真正了解保險這個行業(yè)后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎?，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權(quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務(wù)管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機(jī)會，其實人壽保險就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個人資產(chǎn)。這是個成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認(rèn)清和把握住這個行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺手機(jī)，這臺手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機(jī)，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機(jī)一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺手機(jī)，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會慢（論資排輩）●動搖話術(shù)：

1、你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機(jī)會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機(jī)會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機(jī)會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗，沒口才：

對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會的風(fēng)險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險業(yè)一個可以讓我們快速創(chuàng)造財富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安

我的手機(jī)號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認(rèn)識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險大，是一種高風(fēng)險行業(yè)。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理?！?/p>

“不懂得合理理財，不會運(yùn)用保險機(jī)制來發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個真正的商人?！?“做保險也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：

（1）對客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費(fèi)資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進(jìn)保險公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒市場，沒關(guān)系。

“保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險不需要關(guān)系，只要你把正確的保險理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功?。∧饪词〉睦?，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達(dá)國家，每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務(wù)員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機(jī)會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個團(tuán)隊，沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點?？煞駮x升？

看得出來您是一個很有進(jìn)取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機(jī)會和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績、組織達(dá)到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認(rèn)識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干的。壽險的三大機(jī)制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗分析、觀察判斷，這個行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進(jìn)的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護(hù)的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據(jù)近年壽險考試情況，通過率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認(rèn)識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進(jìn)步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊的關(guān)愛和溫馨。壽險正是一個團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗

請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機(jī)會。7-5無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務(wù)，對員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團(tuán)體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強(qiáng)調(diào)對方關(guān)心的收益

?促成時應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業(yè)

五、做保險太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機(jī)會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進(jìn)行過一項有趣的心理學(xué)實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側(cè)面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認(rèn)知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認(rèn)識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷

第三篇：關(guān)于增員

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從經(jīng)營角度看過來

09/21/2004

作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營角度看過來

有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營當(dāng)然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經(jīng)營大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國集團(tuán)。

保險也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險做得很沒有尊嚴(yán)，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來的笑容，眼睛里卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個獨(dú)立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經(jīng)營保險有什么區(qū)別呢？

如果你認(rèn)為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險是要將保險當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？

如果有經(jīng)營的眼光，對于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈

我們都應(yīng)該知道一個人之所以成功，是因為他服務(wù)的人群比較多。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記?。喝嗣}就是錢脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個競爭對手

凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會培養(yǎng)一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。所以當(dāng)我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業(yè)，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動力

將一個新人介紹到保險公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會督促你不斷學(xué)習(xí)與上進(jìn).每一個人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險公司的大門。筆者認(rèn)為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對人比找堆人重要

這點其實與上一點并不沖突。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴(kuò)大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團(tuán)成員。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過不斷攪動，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。”

應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會就太得不償失了?！?/p>

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！?/p>

異議2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧?！?/p>

應(yīng)答：“您是一個很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”

“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到的收入?！?/p>

由上面的例子不難看出，針對滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對保險公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個就是你！

不自信

不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊學(xué)習(xí)型組織的特點。

異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”

應(yīng)答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關(guān)鍵是我們公司擁有一個強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進(jìn)一步了解?！?/p>

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道?！?/p>

應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬?！?/p>

異議3 “干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點？”

應(yīng)答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險太累了，我怕我受不了。” 應(yīng)答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報是否相符?！?/p>

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”

異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子?。　?/p>

應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

第四篇：增員工作的盲點

增員工作的盲點

增員工作與其主觀依靠自己的直覺，還不如建立客觀的評量方式，會更容易找著千里馬……

塞車對于大都市的人來說，似乎早已經(jīng)是一件司空見慣的事了。但是不知道您有沒有這樣的經(jīng)驗：車子被塞在半路上，等了十幾二十分鐘卻一動也不動，按照常理判斷，塞車固然寸步難行，但卻也不至于完全不動。于是車陣中的駕駛?cè)碎_始煩躁不安，有人猛按喇叭，有人探頭出來張望，更有人索性下車到前面去看個究竟。

減少不確定感是人的心理，當(dāng)前去查看究竟的人走回來的時候，一些坐在車?yán)锏鸟{駛?cè)擞旨娂娤虼巳苏埥蹋Y(jié)果才知道是前面路口號志故障，車子擠成了一團(tuán)。而如果你仔細(xì)觀察駕駛?cè)说姆磻?yīng)，你會發(fā)現(xiàn)他們雖然依舊不耐煩，但情緒上似乎較為安定，原因就在于他們已經(jīng)知道了前方的路況，心中的不確定感也因此消除了。

前述的例子，是人性心理的正常反應(yīng)，這也正是我們要和大家討論的一個主題如何減少員工的不確定感。

身處在同一個辦公室中，就如同一個家庭一樣，每一個成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來會不大踏實，向心力自然會差一些。而身為主管的我們，更需了解我們的任何一項動作，都可能影響到員工的情緒，因此有幾項忌諱也是最好不要犯的：

（1）不要在公開場合與員工咬耳朵：一個單位主管的形像，其基本的假設(shè)應(yīng)該是大公無私、「事無不可對人言」的，如果主管當(dāng)著大家的面和別人講悄悄話，很難讓員工們不起疑心，說不定還會因此而流言四起。因此如果真有必要，不妨找個適當(dāng)?shù)膱龊吓c時機(jī)，千萬不要當(dāng)面「咬耳朵」。

不讓參加者坐冷板凳

（2）開會時應(yīng)邀請正確的對象：開會是辦公室生涯中免不了的儀式，但是何人應(yīng)該參加、何人可以不用參加，卻是主管的一門藝術(shù)。

如果開會的中心議題，是全體成員都應(yīng)知道的，那么自然應(yīng)該通知大家。事后再請別人轉(zhuǎn)述或傳達(dá)，不僅費(fèi)事，而且會讓人有不受尊重的感覺。即使我們明知對方不會出席，但是我們至少要做到形式上的公平。

如果只有相關(guān)人員需參與的會議，千萬不要通知與此無關(guān)的人員。否則不僅消費(fèi)別人寶貴的時間，更會讓人心生反感。這點只要我們試想一下在球場上坐冷板凳球員的心情，就可以完全明白了。

（3）不論贊揚(yáng)或是責(zé)怪，都請分清場合：有一個故事是這樣說的，老王工作上常常犯錯，于是便時常在辦公室中遭到經(jīng)理的責(zé)罵。

但有一次他很漂亮的完成了一件任務(wù)，剛好在如廁小解的時候遇到經(jīng)理，經(jīng)理便稱贊他說：「老王，這件工作你做得很好，我真是非常高興。」但不料老王回他一句：「如果要責(zé)怪我時也在這個場合的話，我想效果會更好。」而老王的這一句，正確切地反應(yīng)了做為一位下屬的心情。

為了要讓每一個員工在工作中得到安全感，減少不確定的因素影響員工工作的心緒，身為經(jīng)理人員的您，在批閱成堆公文的同時，莫忘記留心您的一舉一動及一言一行。

增員工作與其主觀依靠自己的直覺，還不如建立客觀的評量方式，會更容易找著千里馬……

塞車對于大都市的人來說，似乎早已經(jīng)是一件司空見慣的事了。但是不知道您有沒有這樣的經(jīng)驗：車子被塞在半路上，等了十幾二十分鐘卻一動也不動，按照常理判斷，塞車固然寸步難行，但卻也不至于完全不動。于是車陣中的駕駛?cè)碎_始煩躁不安，有人猛按喇叭，有人探頭出來張望，更有人索性下車到前面去看個究竟。

減少不確定感是人的心理，當(dāng)前去查看究竟的人走回來的時候，一些坐在車?yán)锏鸟{駛?cè)擞旨娂娤虼巳苏埥?，結(jié)果才知道是前面路口號志故障，車子擠成了一團(tuán)。而如果你仔細(xì)觀察駕駛?cè)说姆磻?yīng)，你會發(fā)現(xiàn)他們雖然依舊不耐煩，但情緒上似乎較為安定，原因就在于他們已經(jīng)知道了前方的路況，心中的不確定感也因此消除了。

前述的例子，是人性心理的正常反應(yīng)，這也正是我們要和大家討論的一個主題如何減少員工的不確定感。

身處在同一個辦公室中，就如同一個家庭一樣，每一個成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來會不大踏實，向心力自然會差一些。而身為主管的我們，更需了解我們的任何一項動作，都可能影響到員工的情緒，因此有幾項忌諱也是最好不要犯的：

（1）不要在公開場合與員工咬耳朵：一個單位主管的形像，其基本的假設(shè)應(yīng)該是大公無私、「事無不可對人言」的，如果主管當(dāng)著大家的面和別人講悄悄話，很難讓員工們不起疑心，說不定還會因此而流言四起。因此如果真有必要，不妨找個適當(dāng)?shù)膱龊吓c時機(jī)，千萬不要當(dāng)面「咬耳朵」。

不讓參加者坐冷板凳（2）開會時應(yīng)邀請正確的對象：開會是辦公室生涯中免不了的儀式，但是何人應(yīng)該參加、何人可以不用參加，卻是主管的一門藝術(shù)。

如果開會的中心議題，是全體成員都應(yīng)知道的，那么自然應(yīng)該通知大家。事后再請別人轉(zhuǎn)述或傳達(dá)，不僅費(fèi)事，而且會讓人有不受尊重的感覺。即使我們明知對方不會出席，但是我們至少要做到形式上的公平。

如果只有相關(guān)人員需參與的會議，千萬不要通知與此無關(guān)的人員。否則不僅消費(fèi)別人寶貴的時間，更會讓人心生反感。這點只要我們試想一下在球場上坐冷板凳球員的心情，就可以完全明白了。

（3）不論贊揚(yáng)或是責(zé)怪，都請分清場合：有一個故事是這樣說的，老王工作上常常犯錯，于是便時常在辦公室中遭到經(jīng)理的責(zé)罵。

但有一次他很漂亮的完成了一件任務(wù)，剛好在如廁小解的時候遇到經(jīng)理，經(jīng)理便稱贊他說：「老王，這件工作你做得很好，我真是非常高興?！沟涣侠贤趸厮痪洌骸溉绻?zé)怪我時也在這個場合的話，我想效果會更好?！苟贤醯倪@一句，正確切地反應(yīng)了做為一位下屬的心情。

為了要讓每一個員工在工作中得到安全感，減少不確定的因素影響員工工作的心緒，身為經(jīng)理人員的您，在批閱成堆公文的同時，莫忘記留心您的一舉一動及一言一行。

第五篇：總結(jié)及增員工作建議

總結(jié)及增員工作建議

根據(jù)2009年的數(shù)據(jù)及分析結(jié)果可以看出，業(yè)務(wù)員的性別、婚姻狀況、年齡、學(xué)歷、籍貫等因素對業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力均有影響，公司進(jìn)行增員時應(yīng)考慮不同人員的特征進(jìn)行針對性選拔錄取。

一、現(xiàn)狀總結(jié)

1、整體狀況

從各職級整體上看，直傭收入較多的職級為12-22級，均超過了300萬元，直傭總量占到了所有職級的90%。舉績?nèi)藬?shù)以10-15級居多，占比超過88.5%；主管系列中21級最多，達(dá)到313人，占主管系列總?cè)藬?shù)的69%。人均直傭大體趨勢為隨職級增長而提高，但21級雖然管理人員多，直傭水平卻較上一級下降了49.9%；22-24級都在4萬元以上且呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。這表明，10-15級員工雖然人數(shù)眾多，但是展業(yè)能力一般；中、高級管理人員中21級人數(shù)多，但是業(yè)績平平。

2、性別因素影響

各職級女性直傭總量為32,782,897元，占總量的74%，明顯高于男性的。除23級外，女性直傭均在男性直傭的1.5倍以上，在25級達(dá)到了15倍。女性的舉績?nèi)藬?shù)為4084，男性為1527，比例接近

2.6倍。從整體上看，女、男性人均直傭分別為8027元、7550元，水平相近。但在在較低職級男性的直傭水平普遍高于女性，而城區(qū)的優(yōu)勢更為明顯。這說明，男性展業(yè)能力與女性相當(dāng)，潛力大于女性，但是人數(shù)少，急待發(fā)展。

3、婚姻因素影響

從整體上來看，已婚與未婚人員直傭和分別為29,363,961元、11,800,424元，占直傭總量的66%和26%。舉績?nèi)藬?shù)為已婚3641人、未婚1444人，分別占總?cè)藬?shù)的65%和26%，據(jù)有絕對優(yōu)勢；而已婚舉績?nèi)藬?shù)所占比重隨職級增加有明顯增長。人均直傭方面，未婚人員為8,172元，略高于已婚的8,065；此外，處于較低職級時，幾種婚姻狀況下的人均直傭水平十分接近，而在15級以上時，未婚人員的能力較為突出，已婚人員的優(yōu)勢不再。這表明，未婚和已婚人員展業(yè)能力相當(dāng)，但未婚業(yè)務(wù)員展現(xiàn)出更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理能力。

4、年齡因素影響

直傭總和最多的人群集中在50歲以下，總比例達(dá)到86%。舉績?nèi)藬?shù)方面，除11、12級外，各級人員年齡主要分布在30-49歲。而11、12級人員則主要集中在39歲以下。從人均直傭來看，各年齡段12級以上人員的人均直傭均超過了該年齡段的整體平均水平；30-39歲人員的表現(xiàn)在各個職級都比較突出，而在16-23級20-29歲人員業(yè)績突出，40-49歲人員則在高職級上表現(xiàn)更好，更具管理能力。

5、教育程度因素影響

所有業(yè)務(wù)員中，高中、大專、學(xué)士學(xué)歷的人數(shù)為2,444、1,097、617，分別占總數(shù)的43%、20%、11%。其中，高中學(xué)歷人員龐大，但所占比重隨職級增加而從10級的62.9%下降至25級的16.7%；與此同時，學(xué)士學(xué)歷和大專學(xué)歷的比重明顯在上升。大專及高中學(xué)歷的人員直傭和最高，兩項之和超過了全體人員直傭總量的60%。但從各職級人均直傭水平來看，學(xué)士及大專、高中學(xué)歷人員人均直傭為11,794元、9,050元、7,785元，說明學(xué)士及大專展業(yè)能力遠(yuǎn)高于高中。

6、城郊因素分析

統(tǒng)計顯示，城區(qū)業(yè)務(wù)直傭總量為29,996,263元，郊區(qū)直傭總量為14,414,737元，比例達(dá)到2.08。而從舉績?nèi)藬?shù)上來看，城區(qū)為2836人，郊區(qū)為2775人，二者相差不大。城郊人均直傭分別為10,544元和5,191元，造成這種明顯差異的原因主要是城郊教育水平的顯著區(qū)別。城區(qū)人員的學(xué)歷普遍高于郊區(qū)人員，大專（35%）、高中（29%）、學(xué)士（16%）居多，而郊區(qū)則主要集中在高中（69%）、大專（11%）和中專（9%）上。

7、籍貫因素分析

業(yè)務(wù)員中北京人與外省人的舉績?nèi)藬?shù)分別為3013和2165，比例為1.39；直傭總量分別為22025475元和20310825元，人均直傭分別為7310.15元和9381.44元。這表明，雖然業(yè)務(wù)員中外省人的人數(shù)

少于北京人，但人均直傭卻比北京人高28.33%，外地業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力強(qiáng)，應(yīng)予以重點發(fā)展。

二、增員工作建議

1、增加男性業(yè)務(wù)員的數(shù)量

女性與男性的展業(yè)能力接近，人數(shù)卻是男性的2.6倍，在較低職級男性的直傭水平普遍高于女性。這說明男性業(yè)務(wù)員的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮摹Ｄ行杂捎诔惺艿纳鐣毫Ω?，無論從精力、體力、決策力還是工作動力上都比女性有更大的優(yōu)勢；而女性由于家庭等原因，對工作的專注度也會降低。所以公司應(yīng)該考慮培養(yǎng)、壯大優(yōu)秀男業(yè)務(wù)員的隊伍，最大限度的激活他們的工作能力，提升公司的綜合競爭力。

2、重視未婚業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)

展業(yè)能力上，未婚人員略優(yōu)于已婚，但未婚業(yè)務(wù)員展現(xiàn)出了更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理能力。因為未婚人員年紀(jì)輕、學(xué)歷普遍較高、家庭壓力小，工作的精力、沖勁與靈活性都更強(qiáng)。而已婚女性由于家庭、孩子等問題，不能全身心的投入在工作中。所以公司應(yīng)加大對未婚業(yè)務(wù)員的人才引進(jìn)與培養(yǎng)，這更有利于業(yè)績的提升。

3、培養(yǎng)年輕業(yè)務(wù)員，引進(jìn)有經(jīng)驗的管理人員

數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，在16-23級20-39歲人員業(yè)績突出，40-49歲人員則在高職級上表現(xiàn)更好，更具管理能力。一方面，年輕人的工

作心態(tài)更積極、體力更充沛，在低職位上更能迸發(fā)出工作熱情與活力，接受培訓(xùn)和新事物的能力也較強(qiáng)；另一方面，部分年長的業(yè)務(wù)員在從業(yè)經(jīng)驗和心態(tài)穩(wěn)重、全局掌控能力上都有一定的優(yōu)勢，更有利于公司利用他們的豐富經(jīng)驗指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)新一代的業(yè)務(wù)員。所以，應(yīng)招聘20-39歲的業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)，同時招聘30-49歲的經(jīng)驗人員進(jìn)行培訓(xùn)管理，以更好的利用人力資源。

4、引進(jìn)高學(xué)歷的銷售管理人才

高學(xué)歷業(yè)務(wù)員的舉績?nèi)藬?shù)在每個職級所占比重隨職級增加而上升，展業(yè)能力大于低學(xué)歷人群。因為高學(xué)歷的業(yè)務(wù)員受到的教育更系統(tǒng)、完善，具有相對較高的管理能力、表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力，因此能在工作上比低學(xué)歷業(yè)務(wù)員想的更全面、潛力更大、走的更遠(yuǎn)。所以高學(xué)歷的中高級主管在市場上更有競爭力，更能管理好、領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊。應(yīng)在招聘時引進(jìn)高學(xué)歷人才，提高業(yè)務(wù)員隊伍的整體素質(zhì)。

5、提高郊區(qū)高學(xué)歷的業(yè)務(wù)員比例

城區(qū)業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力是郊區(qū)的2倍，但二者舉績?nèi)藬?shù)相差不大，主要原因是城區(qū)人員的學(xué)歷普遍高于郊區(qū)人員。郊區(qū)的市場潛力與發(fā)展空間大，為了搶占郊區(qū)這塊市場，更需要高學(xué)歷業(yè)務(wù)員的參與和指導(dǎo)（尤其是學(xué)士、大專生），更科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)郊區(qū)業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，以提高整體的業(yè)績。

6、加大招攬外省人才的比重

外省業(yè)務(wù)員的人數(shù)少于北京人，但人均直傭卻比北京人高28.33%。由于本地人較外地人具有更好的人際資源，使他們能夠利用個人人脈發(fā)展業(yè)務(wù)，從而展業(yè)壓力小、業(yè)務(wù)拓展面窄。而外省人工作和生活的競爭壓力更大，使他們有更強(qiáng)的展業(yè)動力，因而在業(yè)務(wù)拓展上更具個人優(yōu)勢。因此，加大招攬外省人才的比重不僅能夠使公司的客戶資源多元化，也能加大團(tuán)隊的相互促進(jìn)作用，使本地人在競爭對比中更加積極上進(jìn)。