第一篇：銷售經(jīng)理怎樣組織高效的例會

銷售經(jīng)理怎樣組織高效的例會左鳳山作為銷售經(jīng)理，少不了要利用月會、周會的形式召開團(tuán)隊(duì)會議，一起安排計(jì)畫、討論指標(biāo)、分析客戶、落實(shí)人員、檢討問題、鼓舞士氣等等。然而事實(shí)卻常常不象你的想像，實(shí)際上很多例會的效果並不好，常常出現(xiàn)：參與氣氛不熱鬧、易被突然的話題打斷、銷售指標(biāo)分解落空、問題討論到肚子“咕咕”叫最後不了了之、或者這個問題還沒了，下個問題又嚷起來了、歷史問題、焦點(diǎn)問題、敏感問題也常常成為會議的“腸梗阻”……

怎樣組織銷售例會以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？實(shí)踐中又有什麼可操作的技巧和生動的方法？下面一些分析和建議或許對你有所幫助。

銷售例會不能如願進(jìn)行的原因：

1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題；2，時間安排不當(dāng)，在多數(shù)與會者疲倦的情形下召開而影響效果；

3，發(fā)言雜亂，主持者又沒有及時理順，造成最後離題萬里；

4，分議題的時間分配不當(dāng)，造成主次不分，該重點(diǎn)討論的沒有討論，把時間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上；

5，對重點(diǎn)問題，組織者（銷售經(jīng)理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論；

6，銷售經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置，導(dǎo)致下屬無從討論；

7，資料、資料或其他輔助資訊準(zhǔn)備不足，使講話缺乏說服力，影響經(jīng)理的威信；8，形式蓋過內(nèi)容，無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解；9，批評方法不當(dāng)，造成受批評人員當(dāng)場有過激反應(yīng)，使會議中斷；

10，會議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會者的專注；

11，沒有明確會議起止時間，或者過分延長結(jié)束時間，形成疲勞戰(zhàn)，時間越長，會效越差；

12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關(guān)人的缺席，更是大打折扣；

13，個別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響，並且沒有得到及時制止；

14，為了活躍氣氛，穿插了一些典故或案例，結(jié)果回到正題的時候，一看，時間又不多了；

15，會議現(xiàn)場有無關(guān)人員或利害關(guān)係人員在場，從而影響討論的深入（如經(jīng)銷商人員，當(dāng)然，有的銷售會議是需要他們參加的）；

16，會議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果成了單一的彙報(bào)會、部署會；

17，在會議中前期散佈會後的聚餐、出遊、娛樂等資訊，造成新話題的干擾與分心；18，問題討論到僵局，自己無法定奪，就草草轉(zhuǎn)到下了議題。

如何組織高質(zhì)量的銷售例會：

1，利用公司網(wǎng)路或其他叫交流平臺，做好會前互動、熱身等先期溝通；

2，嚴(yán)格執(zhí)行會期、會時，盡可能的在預(yù)定時間完成會議程式；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、資料查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等；4，請外部客戶走開，關(guān)係再親密也不行，這不是開客戶懇談會；

5，把最重要的問題放在前面說，並且要當(dāng)眾強(qiáng)調(diào)它；

6，議題不要太多，不要指望一次會議能解決很多問題；

7，自己要為這次例會定一個調(diào)，不要喜怒無常；

8，銷售經(jīng)理自身的發(fā)言，應(yīng)先按照預(yù)定腹稿，不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng)；

9，對主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達(dá)成一定共識；

10，不必事事民主，你是經(jīng)理，再民主，你也要負(fù)最大的責(zé)任；

11，佈置不下的任務(wù)，說服不了的下屬，暫放在後邊，讓“先進(jìn)班組”先表態(tài)；

12，對銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時，遇到疑義反對，能夠當(dāng)場定奪的，不要拖到會後；13，任務(wù)或指標(biāo)告知下屬後，一定要他們確認(rèn)！

14，某類問題複雜且集中，不能及時解決的，可說明另定近期，不要鬍子眉毛一把抓，急於求成求全；

15，焦點(diǎn)問題不要回避，會中和下屬的任何一次對話都應(yīng)有一個肯定的結(jié)果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有很多理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo)）；

16，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

17，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業(yè)“招來；

18，記?。耗阒v話的時間不要超過一半，最好控制在三分之一，並且是在重要的時段，不要“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù)，而且能發(fā)現(xiàn)問題！如果全是你講，新問題永遠(yuǎn)不會發(fā)現(xiàn)。

19，不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下，批評具體某人；

20，時間超過1小時的會議，要安排一次“中場休息”，正好你也可以側(cè)面聽一下反映；21，可能因?yàn)槟闶谴竺θ?，很多下屬只好利用開會的時機(jī)，填送報(bào)銷單；你應(yīng)該拒收，給他們另定一個統(tǒng)一時間，讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)交也行；

22，做好會議記錄，變化了的時間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄；

23，會議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)畫的，要形成決議，下發(fā)到相關(guān)人，特別是沒有與會的相關(guān)人；

24，會議後期，銷售經(jīng)理要回顧一下會議預(yù)定主題是否落實(shí)完備，以防遺漏；

25，會後1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進(jìn)。

第二篇：如何有效地組織銷售例會

如何有效地組織銷售例會

銷售例會是指銷售機(jī)構(gòu)定期舉行的會議，用于交流銷售經(jīng)驗(yàn)，解決銷售中所遇到的問題及激勵銷售人員的一種方法。

有效地組織銷售例會，是一個團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須會做的一門“功課”，同時，也是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理作為一個管理者、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的“基本功”。有效的例會不僅會讓營銷團(tuán)隊(duì)富有效率、充滿激情，而且也便于營銷部門制定的方針政策更迅速、更及時地準(zhǔn)確傳達(dá)，因此，銷售例會能不能有效召開，對于凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，至關(guān)重要。

會前的“熱身”與準(zhǔn)備

開銷售例會要不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要有效地組織和召開銷售例會，必須要明確以下幾個問題：

1、確定召開例會的必要性。即本次銷售例會有沒有必要組織召開，它的召開對于團(tuán)隊(duì)會有何激發(fā)和影響？

2、確定銷售例會的目的性。即銷售例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確銷售例會舉行的目的和意義在哪里？它的召開要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？

3、確定例會的主要議題。即例會要解決哪些問題，是探討和分析市場，還是回顧和展望以往工作；是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，還是“診斷市場”借以解決遺留問題？銷售例會的議題確定很重要，因?yàn)?，它主?dǎo)著例會的方向，使例會的針對性更強(qiáng)。銷售例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)，順利達(dá)到預(yù)期的效果。

4、確定例會的召開時間和地點(diǎn)。即銷售會議議題與內(nèi)容確定后，通知銷售人員舉行例會的時間和地點(diǎn)，同時還要公布公司的銷售例會紀(jì)律，比如，不準(zhǔn)遲到和早退，不準(zhǔn)無故請假、要進(jìn)行充分的會前準(zhǔn)備等等。

5、準(zhǔn)備必要的會議資料和設(shè)備。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報(bào)表、月度總結(jié)、各種表格等資料、投影儀、記錄本等，準(zhǔn)備齊全，避免由于缺少設(shè)備而使會議推遲或中斷。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)理只有明確了以上五點(diǎn)，才能在舉行例會時，有的放矢，有備無患，從而胸有成竹，避免因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而“臨時抱佛腳”現(xiàn)象的發(fā)生。會中的主動與掌控

正式的銷售例會開始后，作為主持人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理還必須在會場做好以下幾項(xiàng)工作：

1、把握好銷售例會的時間。銷售例會根據(jù)內(nèi)容和目的的不同可以分階段來召開，但每一場銷售會議的時間最好不要超過1個小時，因?yàn)檫^了一個小時后，人的注意力會逐漸減弱，從而影響銷售會議的質(zhì)量與效果。

2、銷售內(nèi)容要簡明扼要、切中要害。即例會的議題要與營銷員的利益息息相關(guān)，要是營銷員關(guān)心和重視的。銷售例會的內(nèi)容一般包括以下幾種：

1、當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析；

2、次月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá)；

3、市場競品表現(xiàn)及其趨勢分析；

4、次月銷售政策的制定和宣導(dǎo)；

5、當(dāng)月及次月獎懲措施或結(jié)果的公布；

6、互動、溝通培訓(xùn)，比如成功經(jīng)驗(yàn)分享、角色扮演、腦力激蕩等等。通過優(yōu)化會議內(nèi)容，從而吸引營銷人員的注意力，以便更有效地把整個銷售例會推向高潮。

3、注意會議的組織形式。有些銷售例會之所以不受歡迎，除了主題不明，內(nèi)容冗雜外，恐怕就與那種死氣沉沉的會場氣氛、一言堂式的會議形式有關(guān)，因此，銷售例會要想有效召開，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要講究會議的互動性，即在銷售例會過程中，注意發(fā)揮現(xiàn)場營銷員的積極性，通過共同參與，大家一起來把例會開的圓滿成功。

4、會議中異議問題的處理技巧。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主持會議的一項(xiàng)重要技能就是要能控制現(xiàn)場，知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數(shù)人在保持沉默時，作為主持人，應(yīng)該采取哪些措施，既讓現(xiàn)場不冷場，同時又能讓相關(guān)人員有臺階下，促使銷售例會順利按流程進(jìn)行。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在召開例會時，只有對例會過程有效地靈活掌控，及時“化干戈為玉帛”，并能夠巧妙地對例會內(nèi)容進(jìn)行各種形式的宣導(dǎo)和灌輸，時刻洞察與把握現(xiàn)場的“風(fēng)吹草動”，才能真正地占據(jù)銷售例會的主動權(quán)，使銷售例會向著既定的目標(biāo)順利實(shí)施與推進(jìn)。會后的跟蹤與落實(shí)

很多銷售例會之所以沒有效果，有時并不是會議的內(nèi)容不好，在很多方面，往往都是因?yàn)闀h議題非常精彩，但例會中提及的內(nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已，因此，銷售例會要想圓滿而有效果，作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，就必須講求會后的“秋后算帳”。

1、會議一定要有會議記錄。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理組織召開例會，一定要找人專門記錄。一份完整的會議記錄包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：A、會議的主題，即會議要表達(dá)的主題思想。B、會議的時間，即會議舉行的日期、時間。C、會議的地點(diǎn)，即會議是在哪里舉行的。D、參加和出席人員，他們是會議的當(dāng)事人或見證人。E、例會的議題，即例會當(dāng)中所宣導(dǎo)和傳達(dá)的主要內(nèi)容。F、會議決議，即會議達(dá)成一種什么樣的決定和共識，完成了議題中的哪幾項(xiàng)？

2、會議結(jié)束后，務(wù)必要簽字確認(rèn)。銷售例會結(jié)束后，作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一定要讓參加會議的所有營銷人員針對會議的結(jié)果與達(dá)成的共識，也就是會議紀(jì)要簽字確認(rèn)，會議紀(jì)要一般包括：達(dá)成事項(xiàng)，完成時間，責(zé)任人、考核標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，只有讓與會人員“簽字畫押”，此次會議內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù)，當(dāng)事營銷員才能有一種急迫感、壓力感。

3、確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認(rèn)的會議紀(jì)要，一定要跟蹤落實(shí)到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的決議嚴(yán)格獎懲，注重落實(shí)了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。

銷售例會不能如愿進(jìn)行的原因

1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題； 2，時間安排不當(dāng)，在多數(shù)與會者疲倦的情形下召開而影響效果； 3，發(fā)言雜亂，主持者又沒有及時理順，造成最后離題萬里；

4，分議題的時間分配不當(dāng)，造成主次不分，該重點(diǎn)討論的沒有討論，把時間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上；

5，對重點(diǎn)問題，組織者（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論； 6，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置，導(dǎo)致下屬無從討論；

7，資料、數(shù)據(jù)或其他輔助信息準(zhǔn)備不足，使講話缺乏說服力，影響經(jīng)理的威信； 8，形式蓋過內(nèi)容，無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解； 9，批評方法不當(dāng)，造成受批評人員當(dāng)場有過激反應(yīng)，使會議中斷； 10，會議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會者的專注；

11，沒有明確會議起止時間，或者過分延長結(jié)束時間，形成疲勞戰(zhàn)，時間越長，會效越差；

12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關(guān)人的缺席，更是大打折扣；

13，個別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響，并且沒有得到及時制止；

14，為了活躍氣氛，穿插了一些典故或案例，結(jié)果回到正題的時候，一看，時間又不多了；

15，會議現(xiàn)場有無關(guān)人員或利害關(guān)系人員在場，從而影響討論的深入（如經(jīng)銷商人員，當(dāng)然，有的銷售會議是需要他們參加的）；

16，會議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果成了單一的匯報(bào)會、部署會； 17，在會議中前期散布會后的聚餐、出游、娛樂等信息，造成新話題的干擾與分心； 18，問題討論到僵局，自己無法定奪，就草草轉(zhuǎn)到下了議題。組織高質(zhì)量的銷售例會

1，利用公司網(wǎng)絡(luò)或其他叫交流平臺，做好會前互動、熱身等先期溝通； 2，嚴(yán)格執(zhí)行會期、會時，盡可能的在預(yù)定時間完成會議程序；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、數(shù)據(jù)查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等； 4，請外部客戶走開，關(guān)系再親密也不行，這不是開客戶懇談會； 5，把最重要的問題放在前面說，并且要當(dāng)眾強(qiáng)調(diào)它； 6，議題不要太多，不要指望一次會議能解決很多問題； 7，自己要為這次例會定一個調(diào)，不要喜怒無常；

8，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理自身的發(fā)言，應(yīng)先按照預(yù)定腹稿，不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng)；

9，對主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達(dá)成一定共識； 10，不必事事民主，你是經(jīng)理，再民主，你也要負(fù)最大的責(zé)任；

11，布置不下的任務(wù)，說服不了的下屬，暫放在后邊，讓“先進(jìn)班組”先表態(tài)； 12，對銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時，遇到疑義反對，能夠當(dāng)場定奪的，不要拖到會后； 13，任務(wù)或指標(biāo)告知下屬后，一定要他們確認(rèn)！

14，某類問題復(fù)雜且集中，不能及時解決的，可說明另定近期，不要胡子眉毛一把抓，急于求成求全； 15，焦點(diǎn)問題不要回避，會中和下屬的任何一次對話都應(yīng)有一個肯定的結(jié)果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有很多理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo)）；

16，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

17，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業(yè)“招來；

18，記?。耗阒v話的時間不要超過一半，最好控制在三分之一，并且是在重要的時段，不要“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù)，而且能發(fā)現(xiàn)問題！如果全是你講，新問題永遠(yuǎn)不會發(fā)現(xiàn)。19，不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下，批評具體某人；

20，時間超過1小時的會議，要安排一次“中場休息”，正好你也可以側(cè)面聽一下反映；

21，可能因?yàn)槟闶谴竺θ耍芏嘞聦僦缓美瞄_會的時機(jī)，填送報(bào)銷單；你應(yīng)該拒收，給他們另定一個統(tǒng)一時間，讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)交也行；

22，做好會議記錄，變化了的時間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄；

23，會議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)劃的，要形成決議，下發(fā)到相關(guān)人，特別是沒有與會的相關(guān)人； 24，會議后期，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要回顧一下會議預(yù)定主題是否落實(shí)完備，以防遺漏；

25，會后1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進(jìn)。銷售例會的誤區(qū)

1、銷售例會不是培訓(xùn)會

很多經(jīng)理人在組織銷售例會時，總會把銷售例會開成培訓(xùn)會，在銷售例會上做一系列的培訓(xùn)，原因很簡單，就是想提高會議效果。

案例：國內(nèi)一家銷售額過10億元的保健品企業(yè)，為一個新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進(jìn)了很多管理與市場執(zhí)行人員，都有一定經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)方面也很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓(xùn)。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高，可是銷售過程中暴露出來的問題卻在一點(diǎn)點(diǎn)積累，銷量沒有提升，人員流動性卻加大了，每一次培訓(xùn)都是新人多，而老員工在不斷減少。分析：培訓(xùn)解決的是人員能力提升的問題，是需要長期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，就好像是遠(yuǎn)水與近水的關(guān)系一樣，培訓(xùn)解決不了當(dāng)前銷售中的問題，所以培訓(xùn)會替代不了銷售例會。

2、銷售例會不是誓師會

銷售例會也需要鼓舞一下一線將士，可是很多時候會議主持人把整個銷售例會開成了誓師大會，表面上看會議開得非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

案例：某創(chuàng)業(yè)人員白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營，手下有了近100人的隊(duì)伍。創(chuàng)業(yè)之初，他親臨一線，把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就解決了?？墒?，隊(duì)伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個月所遇到的問題。由于他是市場實(shí)操出身，對于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經(jīng)理們也被這些好消息所激勵，把所有問題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。于是，形勢一片大好。每一次銷售例會通報(bào)的都是好消息，時間一長，大家養(yǎng)成了一個習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂。因?yàn)橹v自己的問題，總感覺顯得自己*，所以，一些本來可以在萌芽狀態(tài)解決的問題最后釀成了大問題；一些經(jīng)理養(yǎng)成了自以為是的作風(fēng)，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，所帶的隊(duì)伍卻人心渙散，沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。分析：誓師會是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會，就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能把這作為會議的主導(dǎo)內(nèi)容。

3、銷售例會不是牢騷會

銷售例會是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老到的經(jīng)理們非常珍惜這個機(jī)會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題。如果總部或者經(jīng)理們對于這些問題不去解決，時間久了提出問題的人就會認(rèn)為自己不被重視，或者是上級領(lǐng)導(dǎo)沒有能力，每一次會上都會發(fā)一些牢騷，銷售例會變成了牢騷會。

案例：某公司的營銷總監(jiān)王總是該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前的同事。由于大家以前是同一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會大家都會實(shí)話實(shí)說，把市場中出現(xiàn)的問題羅列出來。可是，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，不再去反思市場中存在問題的真正原因。會中大家一起發(fā)牢騷，會后沒有任何措施，銷售一直徘徊不前。最后的結(jié)果是王總不得不離開這些以前的戰(zhàn)友。

分析：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，畢竟有一些市場問題不是市場經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以解決的，總部也許因?yàn)槠渌蚨鴽]有去處理。一線的將士們在外面很辛苦，經(jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認(rèn)與鼓勵也許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會上不怕有牢騷，最關(guān)鍵的是對這些牢騷做什么樣的回應(yīng)，是不管不問還是解決了根源，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。

4、銷售例會不是批判會

每一次召開銷售例會，總是有一些經(jīng)理不愿意去，原因就是他的銷售業(yè)績不好，怕回去受到批評，而銷售業(yè)績好的總會提前到，期望受到更多的表揚(yáng)。事實(shí)上，很多公司的銷售例會常常開成批判會。

案例：某公司每月都會召開一次銷售例會，每一次會議后都會有一個或者兩個市場經(jīng)理受到一定的處分，銷量好但存在問題也會受到批評。時間一長，銷售例會成了述職會，每次都是喜訊加喜報(bào)，銷售例會成了一種形式。公司為了了解市場問題，只好從總部派人去各市場調(diào)查。由于總部經(jīng)常有人到市場，也給一些別有用心的人留下了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經(jīng)理只能“改嫁”他人，或者到了競爭對手那里，或者去了其他的企業(yè)。

分析：銷售例會開成批判會是一個不正常的現(xiàn)象，會議開得人人垂頭喪氣，斗志與自信全無，不但不能解決問題，而且只會使問題不斷增多。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會議的主持人，銷售例會不是批判會，而是一個分析問題、解決問題的會議，一旦銷售例會上發(fā)現(xiàn)不了問題時，不是形勢一片大好，而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會一個正常的發(fā)言渠道，這是提高會議效率和成效的基礎(chǔ)。

銷售例會的意義：

銷售例會是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在營銷管理當(dāng)中，不可或缺的一種營銷管理手段，作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，只有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會舉行的過程中，從內(nèi)容到形式，有一個全新的認(rèn)識，從而精心準(zhǔn)備，認(rèn)真組織，靈活實(shí)施，嚴(yán)格考核，只有這樣，銷售例會才能發(fā)揮它的作用，才能更好地去指導(dǎo)銷售，更好地去引導(dǎo)市場運(yùn)作。

第三篇：經(jīng)理例會范文

經(jīng)理例會

一、本周有四人交工作總結(jié)。（張洪、美娟未交，曹海洋未結(jié)）

二、生產(chǎn)部：

1、建議跟單員轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)部。

2、質(zhì)量跟進(jìn)，物料控制。

3、生產(chǎn)部車間增加電風(fēng)扇、冰塊降溫。（車間較熱）

4、加工廠尋找，趕訂單，到外跟單看貨。

5、跟單及時提供跟單信息。（數(shù)據(jù)、進(jìn)度）

三、技術(shù)部：

1、面料打樣樣品有的未招照，就被業(yè)務(wù)員拿走。

2、樣品打樣。

四、人力資源部

五、王總：

1、車間降溫，冷風(fēng)機(jī)開啟，窗戶關(guān)閉。電風(fēng)扇不增加。

2、招聘品管部人員，品質(zhì)部到周邊看貨。

3、樣品沒拍照被拿走，追究部門負(fù)責(zé)人責(zé)任。

4、驗(yàn)廠（7月23日）上次發(fā)現(xiàn)問題：①采購線的環(huán)保證明②車間的消防通道、滅火器，檢查記錄③驗(yàn)廠專員到現(xiàn)場監(jiān)督，有開權(quán)處罰通知，公司按驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整改。

5、把工作總結(jié)會議上交。

6、公司總的運(yùn)作，主要點(diǎn)在采購部，今天到面料明天出貨。

7、七月份開始做績效考核，優(yōu)勝略汰。

8、不要一味的抱怨，否則事情沒有好的結(jié)果。

9、生產(chǎn)單必須填寫完整，然后去走流程，業(yè)務(wù)要控制好。

10、生產(chǎn)過程各種問題都要考慮避免重復(fù)勞動。

11、公司設(shè)立統(tǒng)計(jì)員，是監(jiān)督每個部門數(shù)據(jù)完整的準(zhǔn)確性。統(tǒng)計(jì)員核對數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移單。統(tǒng)計(jì)員核實(shí)計(jì)件工資與訂單總量，分析原因，上報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)表。

12、生產(chǎn)人事變動：業(yè)務(wù)部跟單員主要跟蹤物料從留用負(fù)責(zé)外發(fā)看貨，一個到業(yè)務(wù)。

13、業(yè)務(wù)員提前做好紙箱、嘜頭的準(zhǔn)備，最好不要貼嘜頭盡量不印刷。

14、技術(shù)部對整個訂單、輔料進(jìn)行技術(shù)分析。

15、按訂單領(lǐng)料，節(jié)約成本，做好技術(shù)分析，物料清單。

16、生產(chǎn)車間指定一個領(lǐng)料員，到倉庫區(qū)配料、領(lǐng)料。必須有審批過的領(lǐng)料單。人事部辦公用品做財(cái)務(wù)報(bào)表。一個電子版和一個打印上報(bào)，領(lǐng)用必須登記，離職時上交。

17、上個月業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部月報(bào)表未上交，怎么處罰？

18、人事部工作：①經(jīng)常出現(xiàn)燈無人關(guān)②工作時間不容許廠區(qū)有小孩出現(xiàn)，人事部加強(qiáng)監(jiān)督。進(jìn)入廠區(qū)按規(guī)定處理。

2012．7.10

第四篇：怎樣做好項(xiàng)目銷售經(jīng)理？

銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。

銷售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。

一、團(tuán)隊(duì)的組建

1.銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)

根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。

2.團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成(1)老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。

(3)為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

3.團(tuán)隊(duì)成員選拔方法

招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)。

二、進(jìn)場前的培訓(xùn)

1.銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。

2.銷售團(tuán)隊(duì)的思想動員

要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動自發(fā)，保持整個團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

思想動員小技巧：

(1)讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項(xiàng)目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“畫餅”時的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。

3.市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析

(1)項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：

詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。

教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。

(2)競爭對手分析：

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”

根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重

點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個相對客觀的分析。

(3)片區(qū)市場情況分析：

從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。

4.基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目資料、推廣思路、項(xiàng)目定位培訓(xùn)

(1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

(2)項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。

(3)項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

5.禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)

(1)商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。

(2)地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)： a.地盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。

c.原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。

三、銷售現(xiàn)場各種物料準(zhǔn)備

1.管理工具的準(zhǔn)備

地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

包括銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等。

3.其他輔助性的物料

銷售人員的工衣，各種對項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。

四、內(nèi)部管理

1.填寫進(jìn)場通知；

2.如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表；

3.報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

五、進(jìn)場后工作重點(diǎn)

1.銷售人員的培訓(xùn)

(1)銷售百問的培訓(xùn)

a.目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，并統(tǒng)一銷售口徑。

b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。

(2)產(chǎn)品培訓(xùn)

a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來達(dá)到成功銷售的目的。

b.方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細(xì)情況。

(3)企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：

銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念）；建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）；園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色）；室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念）；智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)）；物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）

(4)買點(diǎn)的整合：每個項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。

(5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。

(6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：

a.銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

戶進(jìn)門：第一時間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。

看樓路線：走可以展示項(xiàng)目優(yōu)勢的路線，沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。

樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn)，把戶型優(yōu)勢重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時注意流出談價(jià)的空間。逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

b.銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實(shí)習(xí)。

2.各方關(guān)系的建立和對接

這也是進(jìn)場后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開展工作，必須與發(fā)展商各個職能部門建立關(guān)系。

如：銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。

3.客戶積累期

(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。

(2)針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。

通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。

(3)針對項(xiàng)目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑

隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

六、開盤期間的工作重點(diǎn)

1.開盤前工作重點(diǎn)

樣板房開放；VIP登記；價(jià)格測算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測。

2.銷售物料

(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。

(2)銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示

3.開盤

(1)開盤流程的制定

(2)銷售同事的定崗

(3)開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備

(4)開盤現(xiàn)場的布置

(5)彩排

(6)開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理

4.開盤后續(xù)工作

(1)單證的整理：及時統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績

(2)銷控的核對：避免重復(fù)銷售

(3)報(bào)數(shù)和交單

(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等

(5)成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約

(6)傭金結(jié)算

七、熱銷期的地盤管理

1.人員的管理

(1)輪休： 經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。

(2)工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。

(3)人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。

(4)團(tuán)隊(duì)激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。

(5)團(tuán)隊(duì)活動：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。

(6)每周例會：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。

2.各項(xiàng)日常工作

(1)銷控本的管理

(2)周報(bào)、月報(bào)的制作

(3)每周報(bào)數(shù)

(4)簽約工作的跟進(jìn)

(5)傭金結(jié)算

(6)營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋

(7)客戶資料錄入

(8)現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。

八、尾盤期的現(xiàn)場管理

1.人員管理

項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：

(1)開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

(2)定期舉行讀書、讀報(bào)會，或者內(nèi)部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍δ壳胺康禺a(chǎn)市場的話題進(jìn)行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

(3)采用比較有趣的、力度較大的獎勵機(jī)制。如“福利分房”等方法。

2.銷售現(xiàn)場其他方面的管理

(1)項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

(2)重點(diǎn)研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷嘗試新的推售切入點(diǎn)，爭取逐個擊破，早日完成任務(wù)100%。

(3)及時結(jié)算銷售傭金，避免發(fā)展商拖欠。

3.個人工作領(lǐng)悟

(1)原則性的東西不能松動。

(2)其他方面的管理盡量因人而異。

(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

第五篇：怎樣寫好銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

怎樣寫好銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體工作總結(jié)和新營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。