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      銷售經(jīng)理怎樣組織高效的例會(huì)

      時(shí)間:2019-05-12 05:10:21下載本文作者:會(huì)員上傳
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      第一篇:銷售經(jīng)理怎樣組織高效的例會(huì)

      銷售經(jīng)理怎樣組織高效的例會(huì)左鳳山作為銷售經(jīng)理,少不了要利用月會(huì)、周會(huì)的形式召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議,一起安排計(jì)畫、討論指標(biāo)、分析客戶、落實(shí)人員、檢討問題、鼓舞士氣等等。然而事實(shí)卻常常不象你的想像,實(shí)際上很多例會(huì)的效果並不好,常常出現(xiàn):參與氣氛不熱鬧、易被突然的話題打斷、銷售指標(biāo)分解落空、問題討論到肚子“咕咕”叫最後不了了之、或者這個(gè)問題還沒了,下個(gè)問題又嚷起來了、歷史問題、焦點(diǎn)問題、敏感問題也常常成為會(huì)議的“腸梗阻”……

      怎樣組織銷售例會(huì)以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?實(shí)踐中又有什麼可操作的技巧和生動(dòng)的方法?下面一些分析和建議或許對(duì)你有所幫助。

      銷售例會(huì)不能如願(yuàn)進(jìn)行的原因:

      1,沒有明確的會(huì)議主題,或者會(huì)前、會(huì)中都沒有讓參與者能夠充分理解主題;2,時(shí)間安排不當(dāng),在多數(shù)與會(huì)者疲倦的情形下召開而影響效果;

      3,發(fā)言雜亂,主持者又沒有及時(shí)理順,造成最後離題萬里;

      4,分議題的時(shí)間分配不當(dāng),造成主次不分,該重點(diǎn)討論的沒有討論,把時(shí)間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上;

      5,對(duì)重點(diǎn)問題,組織者(銷售經(jīng)理)沒有形成明晰的判斷,造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論;

      6,銷售經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置,導(dǎo)致下屬無從討論;

      7,資料、資料或其他輔助資訊準(zhǔn)備不足,使講話缺乏說服力,影響經(jīng)理的威信;8,形式蓋過內(nèi)容,無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對(duì)主題的理解;9,批評(píng)方法不當(dāng),造成受批評(píng)人員當(dāng)場(chǎng)有過激反應(yīng),使會(huì)議中斷;

      10,會(huì)議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會(huì)者的專注;

      11,沒有明確會(huì)議起止時(shí)間,或者過分延長(zhǎng)結(jié)束時(shí)間,形成疲勞戰(zhàn),時(shí)間越長(zhǎng),會(huì)效越差;

      12,會(huì)議頻繁或無常,讓下屬失去耐心與期望,造成“人在心不在”,自然也就不會(huì)熱心參與討論;或者重要的相關(guān)人的缺席,更是大打折扣;

      13,個(gè)別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響,並且沒有得到及時(shí)制止;

      14,為了活躍氣氛,穿插了一些典故或案例,結(jié)果回到正題的時(shí)候,一看,時(shí)間又不多了;

      15,會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有無關(guān)人員或利害關(guān)係人員在場(chǎng),從而影響討論的深入(如經(jīng)銷商人員,當(dāng)然,有的銷售會(huì)議是需要他們參加的);

      16,會(huì)議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo),結(jié)果成了單一的彙報(bào)會(huì)、部署會(huì);

      17,在會(huì)議中前期散佈會(huì)後的聚餐、出遊、娛樂等資訊,造成新話題的干擾與分心;18,問題討論到僵局,自己無法定奪,就草草轉(zhuǎn)到下了議題。

      如何組織高質(zhì)量的銷售例會(huì):

      1,利用公司網(wǎng)路或其他叫交流平臺(tái),做好會(huì)前互動(dòng)、熱身等先期溝通;

      2,嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)期、會(huì)時(shí),盡可能的在預(yù)定時(shí)間完成會(huì)議程式;

      3,確定合適的助手,幫助自己輔助演示、資料查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等;4,請(qǐng)外部客戶走開,關(guān)係再親密也不行,這不是開客戶懇談會(huì);

      5,把最重要的問題放在前面說,並且要當(dāng)眾強(qiáng)調(diào)它;

      6,議題不要太多,不要指望一次會(huì)議能解決很多問題;

      7,自己要為這次例會(huì)定一個(gè)調(diào),不要喜怒無常;

      8,銷售經(jīng)理自身的發(fā)言,應(yīng)先按照預(yù)定腹稿,不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化;造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng);

      9,對(duì)主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會(huì)前溝通,達(dá)成一定共識(shí);

      10,不必事事民主,你是經(jīng)理,再民主,你也要負(fù)最大的責(zé)任;

      11,佈置不下的任務(wù),說服不了的下屬,暫放在後邊,讓“先進(jìn)班組”先表態(tài);

      12,對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時(shí),遇到疑義反對(duì),能夠當(dāng)場(chǎng)定奪的,不要拖到會(huì)後;13,任務(wù)或指標(biāo)告知下屬後,一定要他們確認(rèn)!

      14,某類問題複雜且集中,不能及時(shí)解決的,可說明另定近期,不要鬍子眉毛一把抓,急於求成求全;

      15,焦點(diǎn)問題不要回避,會(huì)中和下屬的任何一次對(duì)話都應(yīng)有一個(gè)肯定的結(jié)果(你也要要求他這樣,否則,下屬就有很多理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo));

      16,不要一味追求會(huì)議的熱烈與活躍,解決問題是最終目的;

      17,如果你相信你在下屬心中的威望與信任度,就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫,以至把”物業(yè)“招來;

      18,記?。耗阒v話的時(shí)間不要超過一半,最好控制在三分之一,並且是在重要的時(shí)段,不要“一言堂”;“會(huì)議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù),而且能發(fā)現(xiàn)問題!如果全是你講,新問題永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)。

      19,不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下,批評(píng)具體某人;

      20,時(shí)間超過1小時(shí)的會(huì)議,要安排一次“中場(chǎng)休息”,正好你也可以側(cè)面聽一下反映;21,可能因?yàn)槟闶谴竺θ?,很多下屬只好利用開會(huì)的時(shí)機(jī),填送報(bào)銷單;你應(yīng)該拒收,給他們另定一個(gè)統(tǒng)一時(shí)間,讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)交也行;

      22,做好會(huì)議記錄,變化了的時(shí)間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄;

      23,會(huì)議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)畫的,要形成決議,下發(fā)到相關(guān)人,特別是沒有與會(huì)的相關(guān)人;

      24,會(huì)議後期,銷售經(jīng)理要回顧一下會(huì)議預(yù)定主題是否落實(shí)完備,以防遺漏;

      25,會(huì)後1-2天,聽取一些有代表性的部門、人員的意見,你要主動(dòng),這樣才有利下次改進(jìn)。

      第二篇:如何有效地組織銷售例會(huì)

      如何有效地組織銷售例會(huì)

      銷售例會(huì)是指銷售機(jī)構(gòu)定期舉行的會(huì)議,用于交流銷售經(jīng)驗(yàn),解決銷售中所遇到的問題及激勵(lì)銷售人員的一種方法。

      有效地組織銷售例會(huì),是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須會(huì)做的一門“功課”,同時(shí),也是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理作為一個(gè)管理者、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的“基本功”。有效的例會(huì)不僅會(huì)讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)富有效率、充滿激情,而且也便于營(yíng)銷部門制定的方針政策更迅速、更及時(shí)地準(zhǔn)確傳達(dá),因此,銷售例會(huì)能不能有效召開,對(duì)于凝聚團(tuán)隊(duì)士氣,打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,至關(guān)重要。

      會(huì)前的“熱身”與準(zhǔn)備

      開銷售例會(huì)要不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要有效地組織和召開銷售例會(huì),必須要明確以下幾個(gè)問題:

      1、確定召開例會(huì)的必要性。即本次銷售例會(huì)有沒有必要組織召開,它的召開對(duì)于團(tuán)隊(duì)會(huì)有何激發(fā)和影響?

      2、確定銷售例會(huì)的目的性。即銷售例會(huì)的召開,要有清晰的目的性,也就是要明確銷售例會(huì)舉行的目的和意義在哪里?它的召開要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?

      3、確定例會(huì)的主要議題。即例會(huì)要解決哪些問題,是探討和分析市場(chǎng),還是回顧和展望以往工作;是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧,還是“診斷市場(chǎng)”借以解決遺留問題?銷售例會(huì)的議題確定很重要,因?yàn)?,它主?dǎo)著例會(huì)的方向,使例會(huì)的針對(duì)性更強(qiáng)。銷售例會(huì)只有明確了清晰的主要議題,在例會(huì)召開的過程中才不易跑題,才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi),順利達(dá)到預(yù)期的效果。

      4、確定例會(huì)的召開時(shí)間和地點(diǎn)。即銷售會(huì)議議題與內(nèi)容確定后,通知銷售人員舉行例會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn),同時(shí)還要公布公司的銷售例會(huì)紀(jì)律,比如,不準(zhǔn)遲到和早退,不準(zhǔn)無故請(qǐng)假、要進(jìn)行充分的會(huì)前準(zhǔn)備等等。

      5、準(zhǔn)備必要的會(huì)議資料和設(shè)備。即在例會(huì)舉行之前,要把所需的銷售報(bào)表、月度總結(jié)、各種表格等資料、投影儀、記錄本等,準(zhǔn)備齊全,避免由于缺少設(shè)備而使會(huì)議推遲或中斷。

      團(tuán)隊(duì)經(jīng)理只有明確了以上五點(diǎn),才能在舉行例會(huì)時(shí),有的放矢,有備無患,從而胸有成竹,避免因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而“臨時(shí)抱佛腳”現(xiàn)象的發(fā)生。會(huì)中的主動(dòng)與掌控

      正式的銷售例會(huì)開始后,作為主持人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理還必須在會(huì)場(chǎng)做好以下幾項(xiàng)工作:

      1、把握好銷售例會(huì)的時(shí)間。銷售例會(huì)根據(jù)內(nèi)容和目的的不同可以分階段來召開,但每一場(chǎng)銷售會(huì)議的時(shí)間最好不要超過1個(gè)小時(shí),因?yàn)檫^了一個(gè)小時(shí)后,人的注意力會(huì)逐漸減弱,從而影響銷售會(huì)議的質(zhì)量與效果。

      2、銷售內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要、切中要害。即例會(huì)的議題要與營(yíng)銷員的利益息息相關(guān),要是營(yíng)銷員關(guān)心和重視的。銷售例會(huì)的內(nèi)容一般包括以下幾種:

      1、當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析;

      2、次月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá);

      3、市場(chǎng)競(jìng)品表現(xiàn)及其趨勢(shì)分析;

      4、次月銷售政策的制定和宣導(dǎo);

      5、當(dāng)月及次月獎(jiǎng)懲措施或結(jié)果的公布;

      6、互動(dòng)、溝通培訓(xùn),比如成功經(jīng)驗(yàn)分享、角色扮演、腦力激蕩等等。通過優(yōu)化會(huì)議內(nèi)容,從而吸引營(yíng)銷人員的注意力,以便更有效地把整個(gè)銷售例會(huì)推向高潮。

      3、注意會(huì)議的組織形式。有些銷售例會(huì)之所以不受歡迎,除了主題不明,內(nèi)容冗雜外,恐怕就與那種死氣沉沉的會(huì)場(chǎng)氣氛、一言堂式的會(huì)議形式有關(guān),因此,銷售例會(huì)要想有效召開,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要講究會(huì)議的互動(dòng)性,即在銷售例會(huì)過程中,注意發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷員的積極性,通過共同參與,大家一起來把例會(huì)開的圓滿成功。

      4、會(huì)議中異議問題的處理技巧。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主持會(huì)議的一項(xiàng)重要技能就是要能控制現(xiàn)場(chǎng),知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數(shù)人在保持沉默時(shí),作為主持人,應(yīng)該采取哪些措施,既讓現(xiàn)場(chǎng)不冷場(chǎng),同時(shí)又能讓相關(guān)人員有臺(tái)階下,促使銷售例會(huì)順利按流程進(jìn)行。

      團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在召開例會(huì)時(shí),只有對(duì)例會(huì)過程有效地靈活掌控,及時(shí)“化干戈為玉帛”,并能夠巧妙地對(duì)例會(huì)內(nèi)容進(jìn)行各種形式的宣導(dǎo)和灌輸,時(shí)刻洞察與把握現(xiàn)場(chǎng)的“風(fēng)吹草動(dòng)”,才能真正地占據(jù)銷售例會(huì)的主動(dòng)權(quán),使銷售例會(huì)向著既定的目標(biāo)順利實(shí)施與推進(jìn)。會(huì)后的跟蹤與落實(shí)

      很多銷售例會(huì)之所以沒有效果,有時(shí)并不是會(huì)議的內(nèi)容不好,在很多方面,往往都是因?yàn)闀?huì)議議題非常精彩,但例會(huì)中提及的內(nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已,因此,銷售例會(huì)要想圓滿而有效果,作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,就必須講求會(huì)后的“秋后算帳”。

      1、會(huì)議一定要有會(huì)議記錄。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理組織召開例會(huì),一定要找人專門記錄。一份完整的會(huì)議記錄包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容:A、會(huì)議的主題,即會(huì)議要表達(dá)的主題思想。B、會(huì)議的時(shí)間,即會(huì)議舉行的日期、時(shí)間。C、會(huì)議的地點(diǎn),即會(huì)議是在哪里舉行的。D、參加和出席人員,他們是會(huì)議的當(dāng)事人或見證人。E、例會(huì)的議題,即例會(huì)當(dāng)中所宣導(dǎo)和傳達(dá)的主要內(nèi)容。F、會(huì)議決議,即會(huì)議達(dá)成一種什么樣的決定和共識(shí),完成了議題中的哪幾項(xiàng)?

      2、會(huì)議結(jié)束后,務(wù)必要簽字確認(rèn)。銷售例會(huì)結(jié)束后,作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一定要讓參加會(huì)議的所有營(yíng)銷人員針對(duì)會(huì)議的結(jié)果與達(dá)成的共識(shí),也就是會(huì)議紀(jì)要簽字確認(rèn),會(huì)議紀(jì)要一般包括:達(dá)成事項(xiàng),完成時(shí)間,責(zé)任人、考核標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容,只有讓與會(huì)人員“簽字畫押”,此次會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù),當(dāng)事營(yíng)銷員才能有一種急迫感、壓力感。

      3、確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對(duì)于例會(huì)中最終簽字確認(rèn)的會(huì)議紀(jì)要,一定要跟蹤落實(shí)到底,杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大,雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對(duì)例會(huì)中形成的決議嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,注重落實(shí)了,以后所開例會(huì)才能被越來越引起重視,越來越有效率和效果。

      銷售例會(huì)不能如愿進(jìn)行的原因

      1,沒有明確的會(huì)議主題,或者會(huì)前、會(huì)中都沒有讓參與者能夠充分理解主題; 2,時(shí)間安排不當(dāng),在多數(shù)與會(huì)者疲倦的情形下召開而影響效果; 3,發(fā)言雜亂,主持者又沒有及時(shí)理順,造成最后離題萬里;

      4,分議題的時(shí)間分配不當(dāng),造成主次不分,該重點(diǎn)討論的沒有討論,把時(shí)間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上;

      5,對(duì)重點(diǎn)問題,組織者(團(tuán)隊(duì)經(jīng)理)沒有形成明晰的判斷,造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論; 6,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置,導(dǎo)致下屬無從討論;

      7,資料、數(shù)據(jù)或其他輔助信息準(zhǔn)備不足,使講話缺乏說服力,影響經(jīng)理的威信; 8,形式蓋過內(nèi)容,無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對(duì)主題的理解; 9,批評(píng)方法不當(dāng),造成受批評(píng)人員當(dāng)場(chǎng)有過激反應(yīng),使會(huì)議中斷; 10,會(huì)議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會(huì)者的專注;

      11,沒有明確會(huì)議起止時(shí)間,或者過分延長(zhǎng)結(jié)束時(shí)間,形成疲勞戰(zhàn),時(shí)間越長(zhǎng),會(huì)效越差;

      12,會(huì)議頻繁或無常,讓下屬失去耐心與期望,造成“人在心不在”,自然也就不會(huì)熱心參與討論;或者重要的相關(guān)人的缺席,更是大打折扣;

      13,個(gè)別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響,并且沒有得到及時(shí)制止;

      14,為了活躍氣氛,穿插了一些典故或案例,結(jié)果回到正題的時(shí)候,一看,時(shí)間又不多了;

      15,會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有無關(guān)人員或利害關(guān)系人員在場(chǎng),從而影響討論的深入(如經(jīng)銷商人員,當(dāng)然,有的銷售會(huì)議是需要他們參加的);

      16,會(huì)議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo),結(jié)果成了單一的匯報(bào)會(huì)、部署會(huì); 17,在會(huì)議中前期散布會(huì)后的聚餐、出游、娛樂等信息,造成新話題的干擾與分心; 18,問題討論到僵局,自己無法定奪,就草草轉(zhuǎn)到下了議題。組織高質(zhì)量的銷售例會(huì)

      1,利用公司網(wǎng)絡(luò)或其他叫交流平臺(tái),做好會(huì)前互動(dòng)、熱身等先期溝通; 2,嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)期、會(huì)時(shí),盡可能的在預(yù)定時(shí)間完成會(huì)議程序;

      3,確定合適的助手,幫助自己輔助演示、數(shù)據(jù)查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等; 4,請(qǐng)外部客戶走開,關(guān)系再親密也不行,這不是開客戶懇談會(huì); 5,把最重要的問題放在前面說,并且要當(dāng)眾強(qiáng)調(diào)它; 6,議題不要太多,不要指望一次會(huì)議能解決很多問題; 7,自己要為這次例會(huì)定一個(gè)調(diào),不要喜怒無常;

      8,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理自身的發(fā)言,應(yīng)先按照預(yù)定腹稿,不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化;造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng);

      9,對(duì)主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會(huì)前溝通,達(dá)成一定共識(shí); 10,不必事事民主,你是經(jīng)理,再民主,你也要負(fù)最大的責(zé)任;

      11,布置不下的任務(wù),說服不了的下屬,暫放在后邊,讓“先進(jìn)班組”先表態(tài); 12,對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時(shí),遇到疑義反對(duì),能夠當(dāng)場(chǎng)定奪的,不要拖到會(huì)后; 13,任務(wù)或指標(biāo)告知下屬后,一定要他們確認(rèn)!

      14,某類問題復(fù)雜且集中,不能及時(shí)解決的,可說明另定近期,不要胡子眉毛一把抓,急于求成求全; 15,焦點(diǎn)問題不要回避,會(huì)中和下屬的任何一次對(duì)話都應(yīng)有一個(gè)肯定的結(jié)果(你也要要求他這樣,否則,下屬就有很多理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo));

      16,不要一味追求會(huì)議的熱烈與活躍,解決問題是最終目的;

      17,如果你相信你在下屬心中的威望與信任度,就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫,以至把”物業(yè)“招來;

      18,記?。耗阒v話的時(shí)間不要超過一半,最好控制在三分之一,并且是在重要的時(shí)段,不要“一言堂”;“會(huì)議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù),而且能發(fā)現(xiàn)問題!如果全是你講,新問題永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)。19,不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下,批評(píng)具體某人;

      20,時(shí)間超過1小時(shí)的會(huì)議,要安排一次“中場(chǎng)休息”,正好你也可以側(cè)面聽一下反映;

      21,可能因?yàn)槟闶谴竺θ?,很多下屬只好利用開會(huì)的時(shí)機(jī),填送報(bào)銷單;你應(yīng)該拒收,給他們另定一個(gè)統(tǒng)一時(shí)間,讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)交也行;

      22,做好會(huì)議記錄,變化了的時(shí)間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄;

      23,會(huì)議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)劃的,要形成決議,下發(fā)到相關(guān)人,特別是沒有與會(huì)的相關(guān)人; 24,會(huì)議后期,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要回顧一下會(huì)議預(yù)定主題是否落實(shí)完備,以防遺漏;

      25,會(huì)后1-2天,聽取一些有代表性的部門、人員的意見,你要主動(dòng),這樣才有利下次改進(jìn)。銷售例會(huì)的誤區(qū)

      1、銷售例會(huì)不是培訓(xùn)會(huì)

      很多經(jīng)理人在組織銷售例會(huì)時(shí),總會(huì)把銷售例會(huì)開成培訓(xùn)會(huì),在銷售例會(huì)上做一系列的培訓(xùn),原因很簡(jiǎn)單,就是想提高會(huì)議效果。

      案例:國(guó)內(nèi)一家銷售額過10億元的保健品企業(yè),為一個(gè)新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部,引進(jìn)了很多管理與市場(chǎng)執(zhí)行人員,都有一定經(jīng)驗(yàn),在培訓(xùn)方面也很有心得。由于是新組建的事業(yè)部,他們對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會(huì)都會(huì)有一場(chǎng)培訓(xùn)。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高,可是銷售過程中暴露出來的問題卻在一點(diǎn)點(diǎn)積累,銷量沒有提升,人員流動(dòng)性卻加大了,每一次培訓(xùn)都是新人多,而老員工在不斷減少。分析:培訓(xùn)解決的是人員能力提升的問題,是需要長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)工作,例會(huì)解決的是銷售過程中需要解決的問題,就好像是遠(yuǎn)水與近水的關(guān)系一樣,培訓(xùn)解決不了當(dāng)前銷售中的問題,所以培訓(xùn)會(huì)替代不了銷售例會(huì)。

      2、銷售例會(huì)不是誓師會(huì)

      銷售例會(huì)也需要鼓舞一下一線將士,可是很多時(shí)候會(huì)議主持人把整個(gè)銷售例會(huì)開成了誓師大會(huì),表面上看會(huì)議開得非常好,大家信心十足,可是到了戰(zhàn)場(chǎng)上沒幾天,上個(gè)月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

      案例:某創(chuàng)業(yè)人員白手起家,依靠自己的苦心經(jīng)營(yíng),手下有了近100人的隊(duì)伍。創(chuàng)業(yè)之初,他親臨一線,把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就解決了??墒?,隊(duì)伍壯大了,一些管理人員也多了起來,他沒有更多的時(shí)間到市場(chǎng)一線去,就在每月的銷售例會(huì)上解決上一個(gè)月所遇到的問題。由于他是市場(chǎng)實(shí)操出身,對(duì)于一線員工的士氣非常重視,每一次銷售例會(huì)上,他都會(huì)給大家通報(bào)一下好消息,借以鼓舞全員的士氣,市場(chǎng)經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì),把所有問題都當(dāng)成了自己可以解決的事,不去麻煩老總,自己回去解決。于是,形勢(shì)一片大好。每一次銷售例會(huì)通報(bào)的都是好消息,時(shí)間一長(zhǎng),大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣,報(bào)喜不報(bào)憂。因?yàn)橹v自己的問題,總感覺顯得自己*,所以,一些本來可以在萌芽狀態(tài)解決的問題最后釀成了大問題;一些經(jīng)理養(yǎng)成了自以為是的作風(fēng),好像自己已經(jīng)是一方諸侯,所帶的隊(duì)伍卻人心渙散,沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。分析:誓師會(huì)是為了鼓舞大家的斗志,可是經(jīng)常開誓師大會(huì),就會(huì)把會(huì)議變成喊口號(hào)的會(huì)議,甚至成為腐敗的會(huì)議。銷售例會(huì)上鼓舞一下士氣是非常需要的,但是絕對(duì)不能把這作為會(huì)議的主導(dǎo)內(nèi)容。

      3、銷售例會(huì)不是牢騷會(huì)

      銷售例會(huì)是解決銷售過程中遇到的問題的,市場(chǎng)經(jīng)理們也十分明白,一些經(jīng)驗(yàn)老到的經(jīng)理們非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì),每一次銷售例會(huì)上都會(huì)提出一些銷售過程中遇到的問題。如果總部或者經(jīng)理們對(duì)于這些問題不去解決,時(shí)間久了提出問題的人就會(huì)認(rèn)為自己不被重視,或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒有能力,每一次會(huì)上都會(huì)發(fā)一些牢騷,銷售例會(huì)變成了牢騷會(huì)。

      案例:某公司的營(yíng)銷總監(jiān)王總是該公司高薪挖來的,為了做好工作,他帶來了以前的同事。由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,每一次銷售例會(huì)大家都會(huì)實(shí)話實(shí)說,把市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題羅列出來??墒?,幾次例會(huì)上提出的問題沒有得到妥善的解決,經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來,一到銷售例會(huì)上就會(huì)有一大堆的牢騷,不再去反思市場(chǎng)中存在問題的真正原因。會(huì)中大家一起發(fā)牢騷,會(huì)后沒有任何措施,銷售一直徘徊不前。最后的結(jié)果是王總不得不離開這些以前的戰(zhàn)友。

      分析:牢騷是應(yīng)該發(fā)的,畢竟有一些市場(chǎng)問題不是市場(chǎng)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以解決的,總部也許因?yàn)槠渌蚨鴽]有去處理。一線的將士們?cè)谕饷婧苄量?,?jīng)常受氣,就好像孩子在外面受了委屈,回到家里總要向大人訴苦,從大人那里找到安慰,這種安慰不一定就是幫助他解決問題,一種承認(rèn)與鼓勵(lì)也許就可以讓他們感到欣慰。所以,例會(huì)上不怕有牢騷,最關(guān)鍵的是對(duì)這些牢騷做什么樣的回應(yīng),是不管不問還是解決了根源,解決好了牢騷也就會(huì)提高銷售例會(huì)的效果。

      4、銷售例會(huì)不是批判會(huì)

      每一次召開銷售例會(huì),總是有一些經(jīng)理不愿意去,原因就是他的銷售業(yè)績(jī)不好,怕回去受到批評(píng),而銷售業(yè)績(jī)好的總會(huì)提前到,期望受到更多的表揚(yáng)。事實(shí)上,很多公司的銷售例會(huì)常常開成批判會(huì)。

      案例:某公司每月都會(huì)召開一次銷售例會(huì),每一次會(huì)議后都會(huì)有一個(gè)或者兩個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理受到一定的處分,銷量好但存在問題也會(huì)受到批評(píng)。時(shí)間一長(zhǎng),銷售例會(huì)成了述職會(huì),每次都是喜訊加喜報(bào),銷售例會(huì)成了一種形式。公司為了了解市場(chǎng)問題,只好從總部派人去各市場(chǎng)調(diào)查。由于總部經(jīng)常有人到市場(chǎng),也給一些別有用心的人留下了可乘之機(jī),經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上,人事斗爭(zhēng)也多了起來,很多很有才能的經(jīng)理只能“改嫁”他人,或者到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,或者去了其他的企業(yè)。

      分析:銷售例會(huì)開成批判會(huì)是一個(gè)不正常的現(xiàn)象,會(huì)議開得人人垂頭喪氣,斗志與自信全無,不但不能解決問題,而且只會(huì)使問題不斷增多。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會(huì)議的主持人,銷售例會(huì)不是批判會(huì),而是一個(gè)分析問題、解決問題的會(huì)議,一旦銷售例會(huì)上發(fā)現(xiàn)不了問題時(shí),不是形勢(shì)一片大好,而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會(huì)一個(gè)正常的發(fā)言渠道,這是提高會(huì)議效率和成效的基礎(chǔ)。

      銷售例會(huì)的意義:

      銷售例會(huì)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在營(yíng)銷管理當(dāng)中,不可或缺的一種營(yíng)銷管理手段,作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,只有重視銷售例會(huì)的作用,明白它的意義所在,才能在銷售例會(huì)舉行的過程中,從內(nèi)容到形式,有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí),從而精心準(zhǔn)備,認(rèn)真組織,靈活實(shí)施,嚴(yán)格考核,只有這樣,銷售例會(huì)才能發(fā)揮它的作用,才能更好地去指導(dǎo)銷售,更好地去引導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作。

      第三篇:經(jīng)理例會(huì)范文

      經(jīng)理例會(huì)

      一、本周有四人交工作總結(jié)。(張洪、美娟未交,曹海洋未結(jié))

      二、生產(chǎn)部:

      1、建議跟單員轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)部。

      2、質(zhì)量跟進(jìn),物料控制。

      3、生產(chǎn)部車間增加電風(fēng)扇、冰塊降溫。(車間較熱)

      4、加工廠尋找,趕訂單,到外跟單看貨。

      5、跟單及時(shí)提供跟單信息。(數(shù)據(jù)、進(jìn)度)

      三、技術(shù)部:

      1、面料打樣樣品有的未招照,就被業(yè)務(wù)員拿走。

      2、樣品打樣。

      四、人力資源部

      五、王總:

      1、車間降溫,冷風(fēng)機(jī)開啟,窗戶關(guān)閉。電風(fēng)扇不增加。

      2、招聘品管部人員,品質(zhì)部到周邊看貨。

      3、樣品沒拍照被拿走,追究部門負(fù)責(zé)人責(zé)任。

      4、驗(yàn)廠(7月23日)上次發(fā)現(xiàn)問題:①采購線的環(huán)保證明②車間的消防通道、滅火器,檢查記錄③驗(yàn)廠專員到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督,有開權(quán)處罰通知,公司按驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整改。

      5、把工作總結(jié)會(huì)議上交。

      6、公司總的運(yùn)作,主要點(diǎn)在采購部,今天到面料明天出貨。

      7、七月份開始做績(jī)效考核,優(yōu)勝略汰。

      8、不要一味的抱怨,否則事情沒有好的結(jié)果。

      9、生產(chǎn)單必須填寫完整,然后去走流程,業(yè)務(wù)要控制好。

      10、生產(chǎn)過程各種問題都要考慮避免重復(fù)勞動(dòng)。

      11、公司設(shè)立統(tǒng)計(jì)員,是監(jiān)督每個(gè)部門數(shù)據(jù)完整的準(zhǔn)確性。統(tǒng)計(jì)員核對(duì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移單。統(tǒng)計(jì)員核實(shí)計(jì)件工資與訂單總量,分析原因,上報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)表。

      12、生產(chǎn)人事變動(dòng):業(yè)務(wù)部跟單員主要跟蹤物料從留用負(fù)責(zé)外發(fā)看貨,一個(gè)到業(yè)務(wù)。

      13、業(yè)務(wù)員提前做好紙箱、嘜頭的準(zhǔn)備,最好不要貼嘜頭盡量不印刷。

      14、技術(shù)部對(duì)整個(gè)訂單、輔料進(jìn)行技術(shù)分析。

      15、按訂單領(lǐng)料,節(jié)約成本,做好技術(shù)分析,物料清單。

      16、生產(chǎn)車間指定一個(gè)領(lǐng)料員,到倉庫區(qū)配料、領(lǐng)料。必須有審批過的領(lǐng)料單。人事部辦公用品做財(cái)務(wù)報(bào)表。一個(gè)電子版和一個(gè)打印上報(bào),領(lǐng)用必須登記,離職時(shí)上交。

      17、上個(gè)月業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部月報(bào)表未上交,怎么處罰?

      18、人事部工作:①經(jīng)常出現(xiàn)燈無人關(guān)②工作時(shí)間不容許廠區(qū)有小孩出現(xiàn),人事部加強(qiáng)監(jiān)督。進(jìn)入廠區(qū)按規(guī)定處理。

      2012.7.10

      第四篇:怎樣做好項(xiàng)目銷售經(jīng)理?

      銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物,在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下,落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售,達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。

      銷售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目,能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法,也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力,為以后的合作打好基礎(chǔ),也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì),為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。

      一、團(tuán)隊(duì)的組建

      1.銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)

      根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量,一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。

      2.團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成(1)老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富,銷售技巧相對(duì)高超,但缺乏激情。

      (2)新人有著老員工無法比擬的激情,而且有很大的提升空間,但是經(jīng)驗(yàn)不足。

      (3)為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度,一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員,30%為新人。

      3.團(tuán)隊(duì)成員選拔方法

      招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)。

      二、進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)

      1.銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解,增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

      項(xiàng)目成員的第一次見面:銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備,因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子,方便以后隊(duì)伍的管理。

      2.銷售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員

      要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā),保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情,使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn),思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

      思想動(dòng)員小技巧:

      (1)讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦:讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目,會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力,因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

      (2)“畫餅”:每個(gè)員工都有自己的理想,而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn),給他們點(diǎn)陽光,讓他們燦爛一點(diǎn),動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“畫餅”時(shí)的表達(dá)方式,不能讓銷售人員聽起來像承諾,也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。

      3.市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析

      (1)項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析:

      詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊:教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。

      教育:學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療:醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。娛樂:營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

      餐飲:菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

      交通:本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。

      (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

      “知己知彼,百戰(zhàn)不殆!”

      根據(jù)本項(xiàng)目的特性,找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目,進(jìn)行重

      點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外,重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì),總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn),又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

      注意:不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目,給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。

      (3)片區(qū)市場(chǎng)情況分析:

      從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析,掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等,加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析,找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn),作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。

      4.基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目資料、推廣思路、項(xiàng)目定位培訓(xùn)

      (1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn):主要是讓銷售人員(特別是新員工)在專業(yè)素養(yǎng)上有提高,真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思,傳遞給客戶專業(yè)的形象。

      (2)項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn):熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料,這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的,因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。

      (3)項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn):這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn),可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目,再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶,銷售的成功率會(huì)有很大的提升。

      5.禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)

      (1)商務(wù)禮儀培訓(xùn):提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn),增強(qiáng)客戶的信任感,這也是促進(jìn)成交的有效手段。

      (2)地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn):雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同,但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào): a.地盤紀(jì)律:包括上下班時(shí)間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

      b.銷售輔助工具的管理:各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。

      c.原則性的要求:包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。

      三、銷售現(xiàn)場(chǎng)各種物料準(zhǔn)備

      1.管理工具的準(zhǔn)備

      地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

      2.銷售工具的準(zhǔn)備

      包括銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等。

      3.其他輔助性的物料

      銷售人員的工衣,各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。

      四、內(nèi)部管理

      1.填寫進(jìn)場(chǎng)通知;

      2.如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表;

      3.報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

      五、進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn)

      1.銷售人員的培訓(xùn)

      (1)銷售百問的培訓(xùn)

      a.目的:讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料,越詳細(xì)越好,并統(tǒng)一銷售口徑。

      b.方法:采用逐字逐句的提問方法來完成。

      (2)產(chǎn)品培訓(xùn)

      a.目的:讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì),成功規(guī)避劣勢(shì),放大優(yōu)點(diǎn)如:贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來達(dá)到成功銷售的目的。

      b.方法:先熟悉戶型資料,對(duì)產(chǎn)品有大概的了解,然后爬樓,到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比,掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。

      (3)企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn):

      銷售部經(jīng)理(講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念);建筑師(講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色);園林設(shè)計(jì)師(講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色);室內(nèi)設(shè)計(jì)師(講解樣板房設(shè)計(jì)理念);智能化工程師(講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn));物業(yè)管理人員(講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等)

      (4)買點(diǎn)的整合:每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn),但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn),才能做到一擊即中,提高成交率。

      (5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解:核心買點(diǎn)整合出來后,結(jié)合項(xiàng)目的基本資料,整合出一套項(xiàng)目介紹的說辭,也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時(shí)的方法,無論是采用從面到點(diǎn),還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法,最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。

      (6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn):

      a.銷售流程:規(guī)范而且流暢的銷售流程對(duì)于成功銷售有很大的促進(jìn)作用,從客戶進(jìn)門到客戶離開,能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

      戶進(jìn)門:第一時(shí)間起身,打招呼。

      沙盤講解:按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭,詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。

      看樓路線:走可以展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的路線,沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。

      樣板房講解:詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn),把戶型優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出,注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢(shì)區(qū)域停留。主推單位和算價(jià):按照事先約好的主推單位,造成搶手假像,算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。逼定:重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,同事之間的相互配合非常重要。

      b.銷售技巧的培訓(xùn):主要是豐富銷售人員在整個(gè)流程里面的銷售手法,做到針對(duì)不同客戶采用不同的方法。

      方式:可以請(qǐng)一些業(yè)績(jī)排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn),也可以主動(dòng)走出去,到別人的地盤去實(shí)習(xí)。

      2.各方關(guān)系的建立和對(duì)接

      這也是進(jìn)場(chǎng)后的工作重點(diǎn)之一,為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開展工作,必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門建立關(guān)系。

      如:銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。

      3.客戶積累期

      (1)及時(shí)做好客戶信息的收集:錄入到訪客戶資料電子版,方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。

      (2)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息,及時(shí)與策劃同事溝通,調(diào)整推廣的思路和方向。

      通過分析到訪客戶信息,找出他們的共性,如:年齡段、職業(yè)、區(qū)域等,及時(shí)反饋給策劃同事,作為項(xiàng)目推廣的方向。

      (3)針對(duì)項(xiàng)目的最新情況,及時(shí)調(diào)整同事的銷售口徑

      隨著項(xiàng)目的推進(jìn),不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn),應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑,避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

      六、開盤期間的工作重點(diǎn)

      1.開盤前工作重點(diǎn)

      樣板房開放;VIP登記;價(jià)格測(cè)算;預(yù)銷控;開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)。

      2.銷售物料

      (1)五證的懸掛:《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。

      (2)銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示

      3.開盤

      (1)開盤流程的制定

      (2)銷售同事的定崗

      (3)開盤各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備

      (4)開盤現(xiàn)場(chǎng)的布置

      (5)彩排

      (6)開盤當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理

      4.開盤后續(xù)工作

      (1)單證的整理:及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績(jī)

      (2)銷控的核對(duì):避免重復(fù)銷售

      (3)報(bào)數(shù)和交單

      (4)開盤總結(jié):成交客戶分析等

      (5)成交客戶的后續(xù)服務(wù):簽約

      (6)傭金結(jié)算

      七、熱銷期的地盤管理

      1.人員的管理

      (1)輪休: 經(jīng)過開盤前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗,是時(shí)候調(diào)整一下了。

      (2)工作小結(jié):開展工作回顧,聽取銷售人員在工作中的意見,做到共同進(jìn)步。

      (3)人員調(diào)整:推出末位淘汰制,將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。

      (4)團(tuán)隊(duì)激勵(lì):及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施,趁熱打鐵,爭(zhēng)取再創(chuàng)銷售高潮。

      (5)團(tuán)隊(duì)活動(dòng):讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。

      (6)每周例會(huì):總結(jié)每周情況,傳達(dá)公司最新指示。

      2.各項(xiàng)日常工作

      (1)銷控本的管理

      (2)周報(bào)、月報(bào)的制作

      (3)每周報(bào)數(shù)

      (4)簽約工作的跟進(jìn)

      (5)傭金結(jié)算

      (6)營(yíng)銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋

      (7)客戶資料錄入

      (8)現(xiàn)場(chǎng)其他工作:沙盤維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。

      八、尾盤期的現(xiàn)場(chǎng)管理

      1.人員管理

      項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期,銷售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小,銷售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以,除了正常的工作外,如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧:

      (1)開展批評(píng)與自我批評(píng),讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通,也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己,對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

      (2)定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì),或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?;蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí),豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

      (3)采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如“福利分房”等方法。

      2.銷售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理

      (1)項(xiàng)目進(jìn)入尾盤,發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松,必須及時(shí)提醒,要求配合。

      (2)重點(diǎn)研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點(diǎn),不斷嘗試新的推售切入點(diǎn),爭(zhēng)取逐個(gè)擊破,早日完成任務(wù)100%。

      (3)及時(shí)結(jié)算銷售傭金,避免發(fā)展商拖欠。

      3.個(gè)人工作領(lǐng)悟

      (1)原則性的東西不能松動(dòng)。

      (2)其他方面的管理盡量因人而異。

      (3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

      第五篇:怎樣寫好銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

      怎樣寫好銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

      首先,就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等,目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng),其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

      最后,就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

      運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

      目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新營(yíng)銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

      其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從到岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

      如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

      然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

      最后,就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

      如此,整體工作總結(jié)和新營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

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