第一篇：鉆石定位圖

鉆石定位圖

鉆石定位圖解決的問題是：為誰（目標(biāo)顧客）在哪個領(lǐng)域（參照系）的哪個方面（定位點）提供更大的利益或價值，我們可以實現(xiàn)什么目標(biāo)（到位理由）。

文/李飛

美國營銷學(xué)會2001年將市場定位理論評選為有史以來對營銷影響最大的理論，遺憾的是，直到今天，市場定位理論并沒有很好地應(yīng)用于實際，僅僅是存在于教科書中的概念。

定位思想廣泛存在于下列領(lǐng)域：競爭優(yōu)勢、差異化決策、細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇和定位策略等，盡管上述每個領(lǐng)域都有屬于自己的深刻見解，但是沒有一個領(lǐng)域能提出一個全面的、集成的觀點來描述定位戰(zhàn)略。由此可見，我們有必要找到一個從定位選擇到定位實現(xiàn)的工具。

定位理論的核心是要解決“什么定位（范圍或是外延）”、“定位什么（內(nèi)容或內(nèi)涵）”和“如何定位（方法或步驟）”三個方面的問題。

對定位框架的再認(rèn)識

營銷活動的主要目的是滿足目標(biāo)顧客的需求，營銷戰(zhàn)略的定位外延或范圍有多大，取決于目標(biāo)顧客的需求。企業(yè)的顧客已經(jīng)多元化，顧客所關(guān)注的利益點也千差萬別，遍布產(chǎn)品、價格、分銷和溝通各個方面。因此，公司的差異化定位戰(zhàn)略不能僅僅限于傳播和產(chǎn)品的定位，需要在產(chǎn)品、服務(wù)、價格、渠道或溝通等所有營銷要素中，選擇某一個要素作為營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢或定位。也就是說，定位可以是營銷組合的任何一個要素。從對卓越企業(yè)的分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)定位在營銷組合四要素任何一個要素上的案例，如百達翡麗鐘表定位于產(chǎn)品，沃爾瑪定位于價格，戴爾定位于渠道，星巴克定位于體驗等。

顧客購買產(chǎn)品，除了產(chǎn)品的物理功能，也是為了實現(xiàn)個人某種價值，如愛、自尊或品位。價值是由產(chǎn)品和服務(wù)功能的利益組合而實現(xiàn)的，不同的顧客對產(chǎn)品和服務(wù)有著不同的利益訴求。價值決定于產(chǎn)品和服務(wù)帶來的利益，利益決定于產(chǎn)品和服務(wù)的屬性。例如，佳潔士兒童牙膏的防止蛀牙功能是利益定位，含氟牙膏是屬性定位，而做個好媽媽是價值定位。

區(qū)分對于顧客的利益和價值十分重要，價值對于顧客偏好所起的推動作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于使用產(chǎn)品帶來的功能利益。屬性、利益和價值三個方面的定位都不能局限于產(chǎn)品或是傳播的要素，而應(yīng)涉及營銷的所有要素。例如，對產(chǎn)品的利益定位不局限于產(chǎn)品的效用與功能，也可以是價格、渠道、溝通或傳播等要素帶來的效用和功能；而對產(chǎn)品屬性定位，選擇范圍絕不僅僅是產(chǎn)品要素，還應(yīng)該包括價格、渠道、溝通或傳播等要素。

我們將整體營銷過程視為市場定位的過程，這一過程可以細(xì)分為找位過程（研究市場、細(xì)分市場和選擇目標(biāo)顧客群）、選位過程（細(xì)分目標(biāo)顧客需求利益、確定滿足目標(biāo)顧客的利益點）和到位過程（產(chǎn)品、價格、分銷和促銷策略的組合）。

通過對以上三個方面的重新認(rèn)識，我們可以建立一個市場定位的框架：

定位范圍包括產(chǎn)品、價格、分銷和溝通或傳播等方面。

定位內(nèi)容包括屬性定位、利益定位和價值定位等層面。

定位過程包括找位、選位和到位三個階段。

構(gòu)建鉆石定位圖

市場定位的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客偏好和競爭對手處于相對劣勢的營銷組合要素。但是，找到這些要素還不夠，還要再具體甄別這個要素的哪一點能成為自身差異化定位的核心。因此，市場定位不僅要找到營銷組合的要素，更重要的是找到這個要素的某一個點，即定位點。定位點是企業(yè)選擇、確定并提供給目標(biāo)顧客的營銷要素的某一特征，這一特征是目標(biāo)顧客較為關(guān)注并且具有比較競爭優(yōu)勢的利益或價值點。

定位點要具備兩個特征：第一，必須是目標(biāo)顧客最為關(guān)注的利益點；第二，必須優(yōu)于競爭對手的利益點。

市場定位就是解決定位點的選擇和實現(xiàn)問題。用縱軸表示定位過程，橫軸表示定位內(nèi)容，三角形表示定位范圍，然后將三者組合起來，就構(gòu)成了一個市場定位的鉆石圖（見圖1）。

用鉆石定位法進行市場定位的具體步驟及流程如下：

第一，在市場研究的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)市場（目標(biāo)顧客群），了解他們在產(chǎn)品、價格、分銷和溝通等方面的需求特征。

第二，細(xì)分目標(biāo)顧客利益，找出他們最為關(guān)注的若干利益點，通過分析競爭對手確定自身具有競爭優(yōu)勢的利益點，將該利益點確定為定位點。

第三，根據(jù)利益點確定屬性定位點和價值定位點。屬性定位點是實現(xiàn)利益定位點的要素，價值定位點是滿足目標(biāo)顧客精神上的享受。無論利益定位點是否體現(xiàn)了差異化，最好在價值方面找到并確定差異化的價值定位點。

第四，通過營銷組合實現(xiàn)已經(jīng)確定的定位。

用文字表達鉆石定位圖可以解決的問題是：為誰（目標(biāo)顧客）在哪個領(lǐng)域（參照系）的哪個方面（定位點）提供更大的利益或價值，因為我們可以滿足或?qū)崿F(xiàn)某個目標(biāo)（到位理由）。例如，Black & Decker公司的De Wakt品牌電動工具的定位描述是，對于不愿意在工作中出現(xiàn)停工現(xiàn)象的工人（目標(biāo)顧客）來說，De Wakt品牌在專業(yè)電動工具領(lǐng)域（參照系）比其他品牌的性能更加可靠（定位點），因為De Wakt品牌以高質(zhì)量著稱，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)密集，保證48個小時內(nèi)維修或更換工具（到位理由）。

定位的第三步即到位的實現(xiàn)，它不僅僅是營銷戰(zhàn)術(shù)的組合，還需要一個與定位戰(zhàn)略相關(guān)的業(yè)務(wù)流程來保障，包括采購、生產(chǎn)、配送和銷售等環(huán)節(jié)。如果沒有業(yè)務(wù)流程來建立和傳遞差異化的價值主張，就很難實現(xiàn)定位。業(yè)務(wù)流程效率在很大程度受制于企業(yè)的無形資產(chǎn)，包括人力資本（員工技能、才干和知識）、信息資本（數(shù)據(jù)庫、信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施）和組織資本（文化、領(lǐng)導(dǎo)力、員工協(xié)調(diào)一致、團隊工作和知識管理）。業(yè)務(wù)流程和無形資產(chǎn)是實現(xiàn)定位的基礎(chǔ)。

鉆石定位圖是一種定位的工具，而不是僵死的教條，工具是否好用在很大程度上取決于使用者怎樣用。定位的規(guī)劃者、實施者和決策者需要根據(jù)自己公司所處的行業(yè)、品牌和定位階段的特征，進行靈活的調(diào)整和運用，最終才有可能取得理想的營銷效果。

鉆石定位圖可以用于定位規(guī)劃，也可以用于定位調(diào)整。我們以他她營養(yǎng)水和紅牛飲料的定位調(diào)整為例進行說明。

他她營養(yǎng)水為什么短命？

2004年3月，他她水飲品公司的他她營養(yǎng)水正式推向市場。飲料分男女的創(chuàng)意一經(jīng)推出就在市場上引起了極大反響。在2004年的成都春季糖酒會上，訂貨額達到4億元，同年2月在6大城市小型訂貨會上也達到1.6億元。但是，后來他她營養(yǎng)水大多變成了經(jīng)銷商的存貨，進入冬季后銷量就更少了，到了2005年基本退出市場。

他她營養(yǎng)水之所以短命，業(yè)內(nèi)人士有很多分析，大多集中于產(chǎn)品質(zhì)量（有絮狀物）和銷售保證金制（即在一個1000萬元年銷售額的市場上，只選擇一家代理商，條件是代理商必須先交付至少20萬元現(xiàn)金的保證金），幾乎沒有人指出是定位發(fā)生了問題，反而對其定位大加贊賞。但是，如果我們用定位鉆石圖來分析，就會得出另外一個完全不同的答案（見圖2）。

他她水的目標(biāo)消費者鎖定為15至35歲的青年人，然后對目標(biāo)顧客進行了男女細(xì)分，推出了他她兩種飲料?！八憋嬃辖Y(jié)合女性需求添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，訴求點是減去女人歲月的痕跡、減去體重；“他+”飲料結(jié)合男性需求添加了肌醇和牛黃酸，訴求點是為男人增加體力。在價值定位上，產(chǎn)品強調(diào)浪漫的感受，央視廣告、形象代言人、音樂營銷、情緣營銷等都聚焦在浪漫訴求上。

他她水的短命，在找位、選位、到位、流程、資源匹配的各個方面都發(fā)生了偏差，但是從源頭方面看，問題還是在選位規(guī)劃方面發(fā)生了錯位。其鎖定的目標(biāo)消費者是15至35歲的青年人，但是實際購買者會更加年輕，集中于中學(xué)生和大學(xué)低年級學(xué)生。

央視市場研究公司對北京地區(qū)飲料消費心理狀況調(diào)查顯示，大、中學(xué)生這個人群選擇飲料的重要考慮因素是口味、品牌形象和價格。小女生根本沒有“減去歲月痕跡”的訴求，她們還在渴望快快地成熟、增加歲月的痕跡；小男生也根本沒有“強壯自己體魄”的訴求，因為他們正處于精力、體力都十分旺盛的年齡，產(chǎn)品本身蘊含著增強性功能的暗示就更加離譜了。可見，他她水確定的利益定位點并不是目標(biāo)顧客關(guān)注的，甚至是反感的，其他方面做得越好離目標(biāo)越遠(yuǎn)，因為已經(jīng)是南轅北轍了。

實際上，他她營養(yǎng)水在上市策劃會上，就有專家指出其定位點與目標(biāo)顧客不匹配的問題，遺憾的是并沒有引起決策者及時、積極的反應(yīng)。如果當(dāng)時對其目標(biāo)顧客和定位點進行有效的調(diào)整，就可能延長他她營養(yǎng)水的成長期。具體調(diào)整方案是：目標(biāo)顧客為15-25歲年輕學(xué)生，屬性定位為情侶水，利益定位為解渴提神，價值定位為浪漫（暗含著愛情），廣告語可以設(shè)計為“他她，愛的感覺”（圖3）。

當(dāng)然這只是設(shè)想的定位調(diào)整方案，不一定就是最好的，僅僅是為了說明在定位調(diào)整過程中應(yīng)用鉆石定位圖的方法。利益定位點和價值定位點究竟應(yīng)該選在哪里，取決于消費者最為關(guān)注的利益點和價值點是什么，和競爭對手已經(jīng)滿足了哪些利益點和價值點。

紅牛飲料如何進行定位調(diào)整？

2003年樂百氏推出功能飲料“脈動”，當(dāng)年銷售額達到數(shù)億。隨后“尖叫”、“勁跑”、“激活”等功能飲料品牌跟隨上市，也有一定的市場認(rèn)可度。但是，早在1995年進入中國市場的功能飲料紅牛，經(jīng)過8年的努力，銷售額仍不到10億。原因何在呢？我們運用定位鉆石圖進行分析，或許會得出有意思的答案（見圖4）。

圖4是紅牛在2003年之前的定位圖。從圖中可以看出，當(dāng)時紅牛的定位是清晰的：屬性定位于功能飲料，利益定位于提神醒腦、保持體力，廣告訴求的是“汽車要加油，我要喝紅牛”。后來廣告訴求改為“渴了喝紅牛，累了困了更要喝紅?！?，淡化了功能飲料的功能性。有人調(diào)侃說：“渴了，喝點水；累了，歇會兒；困了，睡會兒。干嘛喝紅牛？”功能飲料的淡化，使顧客把功能飲料僅視為“飲料”，而沒有“功能”訴求。

2004年零售調(diào)查公司的一項調(diào)查結(jié)果顯示：消費者購買功能性飲料的主要目的是解渴，表明他們對功能性飲料的特性不是很清楚，這是紅牛銷售增長速度不快的主要原因之一。2002年紅牛在中國實現(xiàn)了約8億元的銷售額，有近一半是來自廣東這個生活節(jié)奏很快的地區(qū)，因為那里加班加點的人較多。

問題還不僅僅如此，在2003年的調(diào)查結(jié)果顯示：紅牛的銷售增加速度仍然不令人滿意，同時廣東加班族的購買量下降，而學(xué)生族群的購買量在急速上升。這意味著紅牛的目標(biāo)顧客發(fā)生了變化，由部分白領(lǐng)加班族轉(zhuǎn)向了運動中的學(xué)生，這就使原有的定位鉆石圖發(fā)生了錯位變化（見圖5）。

圖5和圖4的不同就在于目標(biāo)顧客發(fā)生了變化。按理說，目標(biāo)顧客變化了必然引起選位和到位方面的變化，否則就會出現(xiàn)錯位。圖5顯示出的錯位在于針對學(xué)生族群的價值訴求不一定是生意成功，最好與夢想相關(guān)；到位部分也不應(yīng)該是高價，分銷適合圍繞著校園和運動場館等，溝通應(yīng)該轉(zhuǎn)向價值訴求而非利益訴求，因為學(xué)生們對功能性飲料的功能性會比普通消費者有更好的認(rèn)知。這些問題通過鉆石定位圖可以一目了然地看出。

紅牛應(yīng)該在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上調(diào)整自己的定位戰(zhàn)略，具體內(nèi)容包括：一是目標(biāo)顧客的選擇，是堅持公司已經(jīng)確定的加班族，還是向?qū)嶋H市場妥協(xié)，調(diào)整為運動學(xué)生；二是定位點的選擇，屬性定位和利益定位沒有調(diào)整的必要，關(guān)鍵是價值訴求點應(yīng)該是什么；三是根據(jù)調(diào)整后的新的目標(biāo)顧客和定位點，組合相應(yīng)的要素，其中溝通還是非常重要的。

假設(shè)我們經(jīng)過專家討論和調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，得出新的或者說是調(diào)整后的鉆石定位圖（見圖6）。由圖6可知，目標(biāo)顧客由原來的加班族調(diào)整為15－35歲容易疲勞、需要補充能量的職業(yè)人士和大中學(xué)生，特別是運動族、駕車族和上班族，以學(xué)生為主?！吨袊嗄陥蟆吩?006年發(fā)布的一項針對1783名中學(xué)生的調(diào)查結(jié)果顯示：大多數(shù)被調(diào)查者平均每晚學(xué)習(xí)在3個小時或3個小時以上，68%的被調(diào)查者每天平均睡眠時間不足8小時，大學(xué)生中睡眠不足的狀況就更嚴(yán)重了，他們是最需要“提神醒腦”的消費群體之一。屬性定位和利益定位仍然保持為功能飲料和提神醒腦、保存體力，價值定位由原來的事業(yè)成功改為夢想，夢想比成功更受年輕人喜愛。

這樣，目標(biāo)顧客和價值定位的變化，會導(dǎo)致到位各個營銷組合要素的變化：為了適應(yīng)學(xué)生群體中低價格的需要，可以推出小包裝產(chǎn)品，包裝畫面要體現(xiàn)有夢想和激情；推出中低價格的產(chǎn)品，因為學(xué)生們的收入不是很高；分銷渠道要重視學(xué)生聚集的地方和運動場館；在溝通上的調(diào)整，在經(jīng)歷了近10年功能訴求的基礎(chǔ)上，應(yīng)該轉(zhuǎn)向“夢想”這一價值訴求。

李飛：清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院市場營銷系教授

第二篇：品牌定位圖分析法

品牌定位圖分析法

品牌定位圖(Brand Mapping)

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什么是品牌定位圖分析法

品牌定位圖分析法主要用于對市場上各種競爭品牌的定位進行比較分析，相對于SWOT分析法及3C分析法，品牌定位圖的調(diào)查范圍更為狹窄，主要限于對競爭者的分析。由于品牌定位圖準(zhǔn)確和直觀地指出了企業(yè)主要競爭品牌的定位布局，因此可以幫助企業(yè)迅速找到細(xì)分市場上的空隙，從而確立自己的品牌定位。

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如何使用品牌定位圖

此方法適用于探討不同品牌的定位。消費者針對事先列出的屬性，根據(jù)他們對不同品牌的認(rèn)知來回答。經(jīng)過統(tǒng)計分析后，可以從消費者的角度，了解不同品牌的定位及各競爭品牌之間定位的區(qū)隔。在操作上，一般而言以5點量表讓消費者回答他們“同意”或“非常不同意”該品牌擁有某 一屬性或特質(zhì)。至于統(tǒng)計方法上，則可運用因素分析(factor analysis)、區(qū)辨因子分析(discriminant analysis)或多元尺度分析,MDS)。當(dāng)然，統(tǒng)計的分析可交由“專家”來處理，重要的是形成品牌定位圖，并探討定位是否獨特或是否具有競爭性。

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歐萊雅的品牌地圖

歐萊雅集團一共擁有500多個品牌，其中17個是國際知名的大品牌，占據(jù)著歐萊雅集團銷售總額的94%。目前已經(jīng)有10個品牌引入到中國，加上剛剛收入囊中的小護士和羽西，歐萊雅在華目前一共擁有12個品牌。按照蓋保羅所說的金字塔理論，歐萊雅在中國的品牌框架包括了高端、中端和低端三個部分：

塔尖部分。高端第一品牌是赫蓮娜，無論從產(chǎn)品品質(zhì)和價位都是這12個品牌中最高的，面對的消費群體的年齡也相應(yīng)偏高，并具有很強的消費能力；第二品牌是蘭蔻，它是全球最著名的高端化妝品牌之一，消費者年齡比赫蓮娜年輕一些，也具有相當(dāng)?shù)南M能力；第三品牌是碧歐泉，它面對的是具有一定消費能力的年輕時尚消費者。歐萊雅集團希望把它塑造成大眾消費者進入高端化妝品的敲門磚，價格也比赫蓮娜和蘭蔻低一些。它們主要在高檔的百貨商場銷售，蘭蔻在22個城市有45個專柜，目前在中國高端化妝品市場占有率第一，碧歐泉則是第四。而赫蓮娜2000年10月才進入中國，目前在全國最高檔百貨商店中只有6個銷售點，柜臺是最少的。

塔中部分。中端品牌分為兩大塊：一塊是美發(fā)產(chǎn)品，有卡詩和歐萊雅專業(yè)美發(fā)?？ㄔ娫谌景l(fā)領(lǐng)域?qū)儆诟邫n品牌，比歐萊雅專業(yè)美發(fā)高一些，它們銷售渠道都是發(fā)廊及專業(yè)美發(fā)店。在歐萊雅看來，除了產(chǎn)品本身外，這種銷售模式也使消費者有機會得到專業(yè)發(fā)型師的專業(yè)服務(wù)。還有一塊是活性健康化妝品，有薇姿和理膚泉兩個品牌，它們通過藥房經(jīng)銷。歐萊雅，率先把這種藥房銷售化妝品的理念引入了中國。

塔基部分。中國市場不同于歐美及日本市場，就在于中國市場很大而且非常多元化，消費梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。在大眾市場，歐萊雅目前在中國一共有5個品牌。其中，巴黎歐萊雅是屬于最高端的，它有護膚、彩妝、染發(fā)等產(chǎn)品，在全國500多個百貨商場設(shè)有專柜，還在家樂福、沃爾瑪?shù)雀邫n超市有售。歐萊雅的高檔染發(fā)品已是目前中國高檔染發(fā)品的第一品牌。第二品牌是羽西，羽西秉承“專為亞洲人的皮膚設(shè)計”的理念，是一個主流品牌，在全國240多個城市的800家百貨商場有售。第三品牌是美寶蓮——來自美國的大眾彩妝品牌，它在全球很多國家彩妝領(lǐng)域排名第一，在中國也毫不例外，目前已經(jīng)進入了600個城市，有1.2萬個柜臺。第四品牌是卡尼爾，目前在中國主要是引進了染發(fā)產(chǎn)品，它相比歐萊雅更大眾化一些，年輕時尚，在中國5000多個銷售點有售。第五品牌是小護士，它面對的是追求自然美的年輕消費者，市場認(rèn)知度90%以上，目前在全國有28萬個銷售點，網(wǎng)點遍布了國內(nèi)二、三級縣市。

根據(jù)這個架構(gòu)，歐萊雅以目標(biāo)客戶來選擇銷售渠道的策略，也就一目了然。如：針對高端客戶生產(chǎn)的蘭蔻等產(chǎn)品，只有在高檔的商店才可以買到；而走大眾路線的美寶蓮，則在普通商場及超市就可以買到。蓋保羅的理想還不止于此，他希望有一天，大家買美寶蓮就像買可樂一樣方便。因為歐萊雅給美寶蓮的定位是“國際化的品牌，平民化的價格，要讓中國的消費者買得起，且便于購買”。

第三篇：科學(xué)定位圖發(fā)展-廣告行業(yè)座談會發(fā)言稿

科學(xué)定位圖發(fā)展

——高港廣告公司現(xiàn)狀及建議 泰州城色廣告?zhèn)髅接邢薰境闪⒂?003年，由一批具有專業(yè)素質(zhì)，凝聚創(chuàng)新理念的人員組成，公司成立至今，已發(fā)展成為一家集廣告設(shè)計、制作、媒體代理、DM廣告發(fā)布等業(yè)務(wù)的綜合性廣告公司，并已完全具備了為企業(yè)進行全方位形象展示的實力與優(yōu)勢。

春天播種是為了秋天能收獲豐碩的果實，我公司一直本著“立足本土，與客戶同進步”的理念將給客戶帶來真正收效為工作的基本目標(biāo)。迄今已成功地為本土客戶提供高水準(zhǔn)、專業(yè)化的服務(wù)，在本土商界樹立了良好的信譽，取得了一定的業(yè)績。廣告是一個依附性很強的行業(yè)，廣告公司的發(fā)展依賴于其自身所在的環(huán)境。高港的廣告行業(yè)經(jīng)過近十幾年的實踐與發(fā)展，已逐漸形成了自己獨有的特點。目前多數(shù)廣告公司都是以制作為主，缺少媒體型、專業(yè)型的廣告企業(yè)。多數(shù)廣告公司發(fā)展水品還有待提高，缺乏自身的競爭力。由于入門門檻較低，廣告公司的數(shù)量越來越多。

綜觀我們身邊的很多廣告公司的現(xiàn)狀：

1.很多廣告公司是作坊式的思路決定出路；作坊中也有大作坊，因為早在明清時期中國就已經(jīng)出現(xiàn)了大作坊。大部分本土廣告公司創(chuàng)業(yè)者們管理意識還停留在家長制的作坊時代，上至商業(yè)拓展下到修圖改字，事無具細(xì)面面親力而為之，如此勞作很難讓人相信他們在 1

訊息萬變的21世紀(jì)里專業(yè)意識能夠與時俱進。企業(yè)家和老板的最大區(qū)別在于管理者看勢而非做事。終日熱衷于細(xì)節(jié)并擁有強烈做事意識的老板怎能做到只做戰(zhàn)略的企業(yè)家層面呢？一句話：老板終歸是小老板，還不算是個企業(yè)家。大老板做市，中老板作勢，小老板做事

2.員工投資有限

廣告公司福利是可憐的；多數(shù)廣告公司舍不得在員工身上投資；廣告公司員工缺乏到位的福利，大多數(shù)廣告公司的員工都未能夠按國家規(guī)章制度參保。

3.關(guān)系高于專業(yè)

從整體來看我們身邊仍存在許多靠拉關(guān)系的低級業(yè)務(wù)模式。很多廣告公司在開張初期就把自身的經(jīng)營寄托在“關(guān)系”之上，這就使得那些沒有或缺乏專業(yè)知識的從業(yè)人員充斥進來，他們只要能夠拉到客戶，做成業(yè)務(wù)就能成在這個行業(yè)中生存發(fā)展。但是一個對廣告沒有明確概念，不懂廣告專業(yè)知識的人，怎能讓客戶放心，怎能給整個行業(yè)帶來長足的發(fā)展。

事實上，靠關(guān)系得到客戶的公司起得快倒得也很快。關(guān)系不是不重要，問題是我們的廣告公司經(jīng)營者不應(yīng)該把企業(yè)的基本生存都寄托在“關(guān)系”之上。我們身邊很多的廣告公司依托“關(guān)系”做業(yè)務(wù)，因此缺乏企業(yè)進一步的拓展和技術(shù)創(chuàng)新。

4.同行間的交流是有限的一個地區(qū)內(nèi)的廣告公司之間缺乏溝通與交流，無論是以制作為主的廣告公司，還是以媒體發(fā)布以及營銷策劃為主的廣告

公司之間幾乎都存在著“老死不相往來”的現(xiàn)象，同行之間互相拆臺、詆毀的事情比比皆是，同行之間的競爭也幾乎局限在價格層面上的競爭，這就導(dǎo)致整個廣告市場雷同、低價、以次充好的問題進一步突顯。希望廣告協(xié)會能多組織增進同行間的交流與溝通的活動，引導(dǎo)各廣告公司間良性競爭，在新技術(shù)上，新思路上進行交流與探討。

針對以上狀況，我們有如下建議：

（一）術(shù)有專攻，唯精不敗。

在我們身邊也不乏許多非常有創(chuàng)意的廣告公司，他們非常敬業(yè)；渴望通過自身的努力，幫助客戶獲取成功。但他們卻容易陷入一個誤區(qū)。面臨客戶需求時，廣告公司竭盡所能，期望能通達四海，無所不作。當(dāng)客戶問，貴公司主要是做什么的？回答，什么都可以。問，能做設(shè)計嗎？答，可以。能做策劃嗎？可以。能做媒體嗎？可以。能做發(fā)布嗎？可以。能做代理嗎？可以。??

正因為太期望獲得業(yè)務(wù)，所以承諾一切皆有可能，最終收獲不信任便成了必然。原希望活下去，活的久一點，卻只能面對死掉的結(jié)局。

首先必須清醒地認(rèn)識到，我們會什么。因為說到底，廣告是服務(wù)行業(yè)，是永遠(yuǎn)的乙方，要對甲方負(fù)責(zé)，才能夠成就自身價值。

（二）多一點信心，少一點唯諾。

信心來自于體現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的信心，是能夠獲得尊重的，對于廣告公司也不例外。但許多廣告公司都忽略了這一點，他們認(rèn)為，只要能做成一筆業(yè)務(wù)，廣告公司再怎么低頭也沒關(guān)系。

“只有自己不好，沒有客戶不對”是很多我們身邊廣告公司的標(biāo)準(zhǔn)。從一定程度上說，有可取之處，但從更為實際的角度出發(fā)，這有失偏頗了。

客戶到廣告公司來是尋找合作伙伴的，而不是來點菜的。雖然需要照顧客人的情感，但更需要的是表達出自身的價值。多數(shù)廣告公司在向客戶表達自己觀點時，習(xí)慣性的用詢問性的語氣表達，并隨時關(guān)注客戶的反應(yīng)，當(dāng)客戶表現(xiàn)或表達出某一點自己的意見時，便立即附和，以表示接受。一次，兩次，三次。客戶覺得沒意思了，到底是你做東西還是我做東西？我給你錢怎么什么都是我出的主意？你干嘛去了？

（三）酒香不香，都要走出巷子。

有許多的廣告公司在等待客戶的過程中，疲憊不堪。他們眼看著客戶走進其他公司的會客室，只能垂涎而望。他們手中捏著些許過往案例，卻無人欣賞。

還有一些公司，通過關(guān)系成功的接洽了一些有需求的客戶，但是客戶對公司持有懷疑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。有了客戶，但是卻遲遲無法獲得業(yè)務(wù)。客戶擔(dān)心的是什么呢？是你公司的能力和水平。雖然他個人與你有著良好的交情，但是真要進入商業(yè)合作，那確實需要一分思考。

廣告公司就像是一瓶酒，關(guān)鍵是看怎樣去叫賣。市場的空間很大，需求時刻都存在，如果不能夠合理有效的去吆喝，那

么客人只會走進別的酒樓。

要讓自己的酒香起來，就要明確自己的階段目標(biāo)和發(fā)展方向，不可盲目而行，也不可大包大攬。耐心，才有利于發(fā)展，明確，才有利于成功。

廣告公司、策劃公司、咨詢公司歷來是憑借智慧為廣大企業(yè)解決“疑難雜癥”的，是企業(yè)營銷與廣告?zhèn)鞑シ矫鎲栴}的高明“醫(yī)生”。因此，廣告公司理應(yīng)對自己“把把脈”，進行調(diào)理調(diào)理，使自己的“臉蛋兒”紅潤起來，身體健康強壯起來。只有這樣，才更有精神和能力為客戶服務(wù)，讓客戶滿意，憑借優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)而留住客戶。就像其它企業(yè)一樣，各方面做足做好了，才有“驚人”的發(fā)展。廣告公司的健康發(fā)展，也不例外。

綜上所述，作為廣告經(jīng)營企業(yè)，在發(fā)展上都應(yīng)遵循兩個原則：第一原則是，和別人做同樣的事，一定要比別人做的好。第二原則是，和別人做不一樣的事情，要為這個行業(yè)提供獨有東西。

找準(zhǔn)自己的定位，注重企業(yè)文化的塑造。這樣我們所有的廣告企業(yè)才能提升自己的競爭力。我們整個廣告行業(yè)也才能獲得更大的發(fā)展。

泰州城色廣告?zhèn)髅接邢薰?/p>

二○一一年五月十七日

第四篇：24位位圖解析

我所要介紹的是24位真彩色位圖文件的結(jié)構(gòu)。

一個24位真彩色位圖文件包括以下三個部分：位圖文件頭、位圖信息頭和顏色數(shù)據(jù)域，這都是我自己起的名字，不知是否與經(jīng)典有出入，大家應(yīng)該能夠意會。

首先說說位圖文件頭。就目前來看我所見到過的位圖文件頭都位于位圖文件的最前部，長都是14個字節(jié)，例如有這樣一個位圖文件(用16位編輯器打開瀏覽時的效果)：

那么在第0行從左向右的前14個字節(jié)（紅色部分）屬于位圖文件頭，各個字節(jié)的意義是這樣的：

4D：看作ASCII碼，對應(yīng)的字母為‘BM’，即表示該文件是位圖文件；

00

00

00：四個字節(jié)用于表示改為圖文件的大小尺寸，要注意的是它們是按低位到高位排列的，那么可以看出整個位圖文件的尺寸是0x00000086字節(jié)，即134字節(jié)。不難得知，這四個字節(jié)最大可以表示4，294，967，296，即可以表示4GB的位圖大小；

00

00

00

00：查資料知道，這4個字節(jié)是保留位，用于存儲文件大小的數(shù)據(jù)。而我沒有找到超過4G的位圖，因此不知道這四個自己究竟如何使用。不過可以推測可能是用跟前面4字節(jié)共64 bit來表示文件的大小。FAT32文件系統(tǒng)下不支持超過4GB的文件，NTFS系統(tǒng)支持； 36

00

00

00：也是按從低位到高位排列的，用于表示改位圖顏色數(shù)據(jù)域相對文件開始處的偏移量，可以看到這個位圖的顏色數(shù)據(jù)域是從0x00000036字節(jié)處開始的（這里有點想不通，既然前面要用8個字節(jié)表示文件大小，為什么這里的偏移量只有4字節(jié)？）。

以上就是位圖文件頭的情況，接下來是位圖信息頭，仍舊觀察前面的位圖，從第一行E序字節(jié)的28開始（藍(lán)色部分）共40字節(jié)，各個字節(jié)的含義是： 00 00 00：表示信息頭的長度，0x00000028=40，即位圖信息頭占40個字節(jié)；

05

00 00 00：表示位圖寬度，單位為像素。即位圖的寬度為5個像素；

05

00

00 00：表示位圖高度，單位為像素。即位圖的高度為5個像素；

01 00：表示位圖設(shè)備級別； 00：位圖級別，0x0018=24，即24位真彩色；

00 00 00 00：表示壓縮類型，為零表示不壓縮；

00 00 00：用于表示顏色數(shù)據(jù)區(qū)的實際長度，16進制，單位為字節(jié)，這里是80字節(jié)；

00 00 00 00：表示水平分辨率，具體什么意思還不清楚；

00 00 00 00：表示垂直分辨率；

C4 0E 00 00：表示位圖實際使用的顏色表中的顏色變址數(shù)。

C4 0E 00 00：表示位圖顯示過程中被認(rèn)為重要顏色變址數(shù)。

最后是顏色數(shù)據(jù)域。有一點要說明，顏色數(shù)據(jù)區(qū)中每一行的數(shù)據(jù)長度必須是4的整數(shù)倍，為了做到這一點，顏色數(shù)據(jù)區(qū)每一行都可能需要進行補齊。例如上述圖片寬5像素，高5像素，而每個像素占3個字節(jié)，這樣似乎顏色數(shù)據(jù)區(qū)應(yīng)該為5*5*3=75字節(jié)，但是文件信息頭中記錄的卻是80字節(jié)，實際上多出的5個字節(jié)被分到了每一行用于補齊。還有一個嘗試要提醒大家：位圖顏色數(shù)據(jù)域是從位圖的最后一行的最左端開始記錄顏色信息的，而不是通常認(rèn)為的位圖第一行最左端。此外，色光三原色的記錄順序在文件中是藍(lán)、綠、紅?？偟膩碚f，觀察上面的文件情況，可以看出文件的第一行為黑色，行末補了一個全零字節(jié)，第二行為白色，第三行為紅色，第四行為綠色，第五行為藍(lán)色，每一行的末尾都用一個全零字節(jié)補齊（不知道是否一定要補全零字節(jié)，我嘗試胡亂修改補齊字節(jié)之后并未發(fā)現(xiàn)影響圖片顯示的情況）。

第五篇：項目奠基儀式主席臺站位圖

XXX項目奠基儀式主席臺站位圖

第 1 排

第 2 排 10 14 10 8 6 2 2 3 5 7 9 11 15 16 12 1 17

解放東路暨解放路大橋通車剪彩儀式主席臺站位圖

第 倪 1 建 排 剛

16 第 孫 劉2

排 劍 新8 劉

光 邵 長 婕6 4 彭 李 慶 國

健 8 6 高 宋 孫廣 子 士勝 浩 泉2 遠(yuǎn) 義 彬 2 朱 晏 辰 董 沂 峰 3 張 姜憲

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令 金 茜 梅 存 7 程 春 常 13 劉 盛西 永臣 志9 11 顧 李 天 廣 鴿

憲 17 19

邢 王 明孟 玉 清航 亞 山 王

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懷

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濱江國際大酒店開業(yè)慶典儀式主席臺站位圖

第 倪1 建排 剛 18 第 孫 2 排 劍 10 劉

光 14 王 王玉 順亞 思8 6 彭 李慶

國

健12 10 邵 高 長 廣 婕 勝 4 王 永 泉 6 宋 孫子 士浩 泉 1 丁 董 再 沂 獻

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鴿 13 15 劉 盛 邢西 永 孟臣 志 航13 李 廣 憲

鐘向榮

大同南路暨大同橋通車剪彩儀式主席臺站位圖

第 倪 1 建 排 剛

16 第 劉 劉2 宗

排 峰 新 6 劉 彭

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健 6 宋 孫子 士浩 泉 1 遠(yuǎn) 董 義 沂 彬

峰 2 1 李 朱 張懷 晏 憲興 辰 依3 楊 位 明 5 姜 劉

妍 茜5 7 侯 程 宗 春 偉

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憲 17

邢 王 孟 玉 航 亞13 王

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思

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