第一篇：2014銷(xiāo)售計(jì)劃(安防方向)

目錄

一、市場(chǎng)分析........2

二、銷(xiāo)售渠道分析.......3

三、定位................4

四、目標(biāo)................41、銷(xiāo)售目標(biāo)..............42、人力資源目標(biāo)......43、管理目標(biāo)..............5

五、目標(biāo)客戶(hù)的建立..........6

一、市場(chǎng)分析

安防市場(chǎng)的發(fā)展正在由發(fā)展期向成熟期過(guò)渡，原有的市場(chǎng)對(duì)于目前的安防企業(yè)而言已趨于飽和，而同時(shí)個(gè)人用戶(hù)及家庭用戶(hù)對(duì)安防產(chǎn)品的需求為安防市場(chǎng)提供了新的市場(chǎng)空間，可以認(rèn)為是安防的潛在市場(chǎng)。安防潛在市場(chǎng)的興起與安防意識(shí)的提高有很緊密的聯(lián)系，同時(shí)城市信息化程度的提高也是重要的動(dòng)力，城市信息化建設(shè)及個(gè)人用戶(hù)對(duì)智能化社會(huì)服務(wù)的需求都是安防未來(lái)發(fā)展的推動(dòng)，許多智能社區(qū)采用智能化、網(wǎng)絡(luò)化的監(jiān)控設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了安防產(chǎn)品進(jìn)入個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)，同時(shí)城市的交通、報(bào)警待信息化工程也對(duì)新型的安防產(chǎn)品提出了新的需求。安防產(chǎn)品也逐漸向高清、數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)、智能等方向發(fā)展。

城市信息化建設(shè)及個(gè)人用戶(hù)成為安防的潛在市場(chǎng)，安防產(chǎn)品也逐漸向城市信息化建設(shè)及個(gè)人家庭用戶(hù)傾斜，從另一個(gè)方面表明安防市場(chǎng)的“蛋糕”已經(jīng)越做越大了，為安防企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間。安防企業(yè)可以針對(duì)目前的潛在需求，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析需求的重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，采取適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得市場(chǎng)的主動(dòng)，推動(dòng)安防市場(chǎng)向中一個(gè)高度發(fā)展。

可以看出，大部分安防企業(yè)已經(jīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有所察覺(jué)，計(jì)劃針對(duì)新的需求研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，37%的企業(yè)表示對(duì)個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是下一步的發(fā)展目標(biāo)，還有19%的企業(yè)認(rèn)為城市信息化建設(shè)的發(fā)展也是安防產(chǎn)品的發(fā)展方向，應(yīng)重視產(chǎn)品的研發(fā)，其他44%的安防企業(yè)認(rèn)為安防市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)在其他方面（校

園安全/森林安全/企業(yè)安全等等），從調(diào)查結(jié)果可以看出，安防企業(yè)對(duì)安防市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大達(dá)成了共識(shí)。

就分析而言，安防業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的單個(gè)項(xiàng)目直銷(xiāo)方式必將限定企業(yè)發(fā)展，在市場(chǎng)的知名度以及產(chǎn)品保有率無(wú)法取得重大突破，必須以多種銷(xiāo)售模式來(lái)拓展自身的銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)知名度和保有量。

二、銷(xiāo)售渠道分析

安防行業(yè)的銷(xiāo)售渠道因行業(yè)的特殊性，具有一些不同的特色。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷(xiāo)售形式，占50%的份額（隨行業(yè)的發(fā)展，此比例會(huì)逐漸降低），改變了以往經(jīng)銷(xiāo)商為主的銷(xiāo)售形式，這與中國(guó)安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國(guó)安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷(xiāo)或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤(rùn)分配也更趨合理；由于安防產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、需要專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來(lái)越重要，安防工程商（SI商）將在未來(lái)的安防市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，在這個(gè)形式下，工程商（SI商）成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時(shí)一些專(zhuān)業(yè)部門(mén)或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶(hù)等。對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨惡劣，就西南的工程商（SI商）而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，次之比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。在這個(gè)大背景下，西南銷(xiāo)售服務(wù)中心的渠道銷(xiāo)售

工作也必須遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，兩條腿走路，一條腿發(fā)展安防工程商（SI商）或代理商(以點(diǎn)帶面)，一條腿圍繞設(shè)計(jì)單位和業(yè)主運(yùn)作單個(gè)項(xiàng)目（以點(diǎn)打點(diǎn)）。

三、定位

2013年，西南地區(qū)銷(xiāo)售工作按照公司產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)，主要目標(biāo)客戶(hù)群體是自身有研發(fā)實(shí)力的大型SI商，由于2014年即將推出公司自主IPC系列，銷(xiāo)售模式和之前有所不同，西南區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境特殊，2014年除依托自身具有有研發(fā)實(shí)力的大型SI商外，還將圍繞普通的SI商進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售工作。

1、市場(chǎng)定位：需求量大的經(jīng)銷(xiāo)商；零售量大工程商（SI）；

2、目標(biāo)群體：經(jīng)銷(xiāo)商，工程商（SI）、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主；

3、價(jià)格定位：中端價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)品牌形象。

四、目標(biāo)

1、銷(xiāo)售目標(biāo)

2014年銷(xiāo)售目標(biāo)：元人民幣。

2、人力資源目標(biāo)

根據(jù)成都銷(xiāo)售服務(wù)中心的銷(xiāo)售目標(biāo)，除現(xiàn)有銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員

外，需配置1-2名銷(xiāo)售人員較為適宜；

渠道銷(xiāo)售人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道銷(xiāo)售人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好對(duì)工程商（SI）的培訓(xùn)與溝通，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與支持。定期拜訪(fǎng)工程商（SI），保證工程商（SI）能與公司緊密聯(lián)系與合作。

3、管理目標(biāo)

（1）建立工程商（SI）檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將工程商（SI）的信息整理成檔案，包括工程商（SI）的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)

（2）篩選行業(yè)

對(duì)已經(jīng)建立的工程商（SI）檔案進(jìn)行綜合分析，根據(jù)工程商（SI）客戶(hù)所所針對(duì)的行業(yè)不同，劃分最適合公司產(chǎn)品線(xiàn)的重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)和項(xiàng)目作為重點(diǎn)突破口。

（3）售前、售中、售后服務(wù)體系的建立

建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹(shù)立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)。

五、目標(biāo)客戶(hù)的建立

1、目標(biāo)客戶(hù)分為兩大類(lèi)：

A、工程商：希望與更多彼此相互認(rèn)同、信用度高的工程商進(jìn)行合作，一是工程商主動(dòng)采購(gòu)，二是與之共同進(jìn)攻業(yè)主。

B、相關(guān)的咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、中介的單位。這類(lèi)用戶(hù)掌握大量的項(xiàng)目信息,對(duì)業(yè)主與工程施工單位具有強(qiáng)大的影響力，甚至是決策力。

2、在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，篩選不同的工程商（SI）和經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)發(fā)10-15個(gè)精英工程商（SI）作為核心合作伙伴。由于任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)這一定律，可分析該合作伙伴的核心領(lǐng)域，根據(jù)核心領(lǐng)域的不同，可開(kāi)發(fā)1-2個(gè)精英工程商（SI）并制定不同的銷(xiāo)售策略，并給予技術(shù)上大力支持，配合工程商（SI）完成所跟蹤項(xiàng)目的解決方案；

3、根據(jù)已得到的項(xiàng)目信息，跟蹤設(shè)計(jì)單位和業(yè)主，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣的同時(shí)，也可獲取同時(shí)在跟蹤此項(xiàng)目的工程商（SI），可針對(duì)項(xiàng)目雙管齊下，同時(shí)跟進(jìn)工程商（SI），確保項(xiàng)目的成功率。

第二篇：安防銷(xiāo)售培訓(xùn)

安防銷(xiāo)售培訓(xùn)

一、準(zhǔn)備

1、良好的心態(tài)、堅(jiān)持、激情、放下面子等

2、心理調(diào)節(jié)：目標(biāo)性強(qiáng)；化壓力為動(dòng)力；激情；自信（相信產(chǎn)品、相信自己），堅(jiān)持。

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1、吸引力：A、吸引客戶(hù)聽(tīng)你講電話(huà)（業(yè)務(wù)技巧，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)等）

B、聲音：中性（專(zhuān)業(yè)、干練，談判語(yǔ)氣）

干性（聲調(diào)平平，沒(méi)有感情色彩）

油性（油腔滑調(diào)，銷(xiāo)售的大忌）

3、產(chǎn)品：A、優(yōu)點(diǎn)（突出夜視效果），賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、售后、樣品、貨款、品質(zhì)

B、性?xún)r(jià)比：品質(zhì)按行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，但我們的價(jià)格沒(méi)有那么貴，C、了解客戶(hù)關(guān)心什么：價(jià)格？品質(zhì)？售后？

4、客戶(hù)感興趣什么：缺乏（如：以前賣(mài)的產(chǎn)品很爛，那客戶(hù)肯定就注重品質(zhì)，注重售后）

5、品牌定位：以高端品質(zhì)為主，在全國(guó)各地都有代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，目前也在出口業(yè)務(wù)。（我們的產(chǎn)品品質(zhì)都是按照行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,紅外燈都是使用鼎元牌的,鏡頭是韓國(guó)IR鏡頭，比一般的鏡頭貴十幾塊錢(qián),所有的機(jī)子均加了控制板,保證攝像機(jī)在恒壓恒流狀態(tài)下工作，延長(zhǎng)了機(jī)子使用售命。兩年的售后服務(wù),三個(gè)月包換,不是隨便就承諾的.從生產(chǎn)流程到產(chǎn)品配件都是投入了極大成本的,使用時(shí)間長(zhǎng)就能證明了）

6、從側(cè)面去跟客戶(hù)分析同行信息（價(jià)格，品質(zhì)）……遇到品牌客戶(hù)比價(jià)格，遇到價(jià)格客戶(hù)比品牌。

7、售后：兩年售后，三個(gè)月包換（從生產(chǎn)成本，生流程，配件去溝通）

8、返修率

9、售后兩年，三個(gè)月包換，一旦涉及到收費(fèi)，一定要溝通怎樣一起承擔(dān)。

10、把樣品發(fā)給有用的客戶(hù)，樣品一定要簽樣品合同，收取樣品費(fèi)用。

11、表達(dá)能力：要順暢，要有感染力，談判技巧，干練執(zhí)著，大客戶(hù)要用談判的語(yǔ)氣溝通，（大客戶(hù)喜歡和有能力的業(yè)務(wù)員合作）

三、客戶(hù)需求

1、了解客戶(hù)性格，喜好，溝通才會(huì)更有效（遇到不同的客戶(hù)，講話(huà)方式也要變，有效拉住客戶(hù)的感情；大客戶(hù)要專(zhuān)業(yè)，注意素質(zhì)，溝通盡量使用敬語(yǔ)）

2、客戶(hù)本身定位（以前賣(mài)什么樣的產(chǎn)品，或者用什么樣的產(chǎn)品）

3、認(rèn)知度（引導(dǎo)他分析行情：行業(yè)行情，公司行業(yè)，打聽(tīng)價(jià)格（進(jìn)貨價(jià)）進(jìn)而了解到客戶(hù)的本身定位是高端，中端還是低端。

4、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度要敏感，要讓客戶(hù)認(rèn)可你，未來(lái)有機(jī)會(huì)合作，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)周期2—3個(gè)月。要嘗試改變客戶(hù)，要跟客戶(hù)分析他們的客戶(hù)，教客戶(hù)做生意！教客戶(hù)做生意！

四、客戶(hù)區(qū)分

1、代理商

2、經(jīng)銷(xiāo)商

3、工程商

A、客戶(hù)潛質(zhì)（小工程商不用浪費(fèi)太多時(shí)間）

B、客戶(hù)的理念（注意廣告，品牌意識(shí)，和我們營(yíng)銷(xiāo)理念吻合么？）

C、客戶(hù)的引導(dǎo)（成功引導(dǎo)成我們的忠實(shí)客戶(hù)）

D、客戶(hù)維護(hù)（全線(xiàn)上我們的產(chǎn)品，讓我們的客戶(hù)做強(qiáng)做大）

注：前提，要具備足夠的溝通，要常和客戶(hù)溝通，前期不認(rèn)可我們的產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，但要讓客戶(hù)認(rèn)可我們，常和客戶(hù)分析市場(chǎng)行情，確保每次溝通都是有可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，未來(lái)有機(jī)會(huì)合作的。

如：夏先生，您好，您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？我是深圳博深電子有限公司覃莉，專(zhuān)業(yè)紅外攝像機(jī)生產(chǎn)廠家，我是在網(wǎng)上看到貴公司求購(gòu)紅外攝像機(jī)的信息，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)此產(chǎn)品是有長(zhǎng)期需求嗎？多大的需求量？您公司是做工程的還是經(jīng)銷(xiāo)的？以前都是用（賣(mài)）哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品走得比較好？……您QQ在線(xiàn)嗎？我先發(fā)一份產(chǎn)品資料及詳細(xì)參數(shù)給您參考，請(qǐng)您發(fā)一份比較詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明給我，我讓我們公司的工程師給您推薦相關(guān)產(chǎn)品。如客戶(hù)有掛電話(huà)的意思就說(shuō)那這次我們就溝通到此為止，我明天上午10點(diǎn)再給您打電話(huà)，或者說(shuō)：以后貴公司的業(yè)務(wù)就由我來(lái)跟進(jìn)，您有什么需要進(jìn)一步了解的，我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系。

第三篇：安卓方向?qū)W習(xí)計(jì)劃

Android方向?qū)W習(xí)計(jì)劃

準(zhǔn)備：

配置android開(kāi)發(fā)環(huán)境，android SDK，Eclipse，ADT

在虛擬機(jī)上運(yùn)行HelloAndroid小程序

假期計(jì)劃：

學(xué)習(xí)人民郵電出版社《Android基礎(chǔ)教程》一書(shū)的前六章，總結(jié)自己對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)、工作原理的理解，并利用前六章內(nèi)容設(shè)計(jì)一款數(shù)獨(dú)游戲

下學(xué)期開(kāi)學(xué)，細(xì)分方向，主攻經(jīng)典案例，并參加安卓類(lèi)的應(yīng)用設(shè)計(jì)比賽

第四篇：安防銷(xiāo)售人員路在何方

安防銷(xiāo)售人員路在何方

隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員劇增，現(xiàn)在起碼有一百萬(wàn)人在安防行業(yè)從業(yè)。其實(shí)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)真正發(fā)展也是從2002年以后的事情，行業(yè)發(fā)展期整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。

1、你“走”了嗎？

很多銷(xiāo)售人員在安防行業(yè)的第一次銷(xiāo)售經(jīng)歷差不多都相同——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。這 是眾多安防行業(yè)銷(xiāo)售人員的必修課，幾部電話(huà)，三、五個(gè)人，幾本專(zhuān)業(yè)媒體資料，銷(xiāo)售工作就可以開(kāi)始了。早期銷(xiāo)售工作很輕松，可以與客戶(hù)隨意的拉家常，很輕松每個(gè)月都可以有點(diǎn)定單。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，電話(huà)中更多的出現(xiàn)無(wú)休止的討論價(jià)格問(wèn)題，業(yè)務(wù)是越來(lái)越難做。

曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)過(guò)，我合作幾年的朋友，我一直都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)！這就是安防銷(xiāo)售的特色。

有沒(méi)有嘗試著出去看一下呢？長(zhǎng)期的電話(huà)銷(xiāo)售是否會(huì)封閉視覺(jué)？沒(méi)有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡(luò)成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過(guò)近距離的與客戶(hù)接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來(lái)看，那些早走出去的公司或個(gè)人都獲得了較好的發(fā)展，通過(guò)與更多人面對(duì)面地接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時(shí)也掌握了更多信息。

2、你“學(xué)”了嗎？

“行千里路，讀萬(wàn)卷書(shū)”，早期安防行業(yè)人士，以做技術(shù)為主，在營(yíng)銷(xiāo)方面 有很大欠缺。而新進(jìn)入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學(xué)校出來(lái)，要么學(xué)歷很低，很多企業(yè)在招銷(xiāo)售人員的時(shí)候都是提出高中以上學(xué)歷就可以。其實(shí)本科學(xué)歷不見(jiàn)得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學(xué)習(xí)能、分析能力等各方面有一定的提升。否則也不會(huì)有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深造學(xué)習(xí)！

其實(shí)，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。包括銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理等許多 方面需要學(xué)習(xí)，有些甚至超出了銷(xiāo)售范圍。如，財(cái)務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)。

前面提到的電話(huà)銷(xiāo)售也是一種技能，有專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)這方面的技巧、客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)技巧等。一個(gè)優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員的成功絕對(duì)不是偶然的！雖然筆者電話(huà)銷(xiāo)售做的不是很好，但是提出這樣觀點(diǎn)的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話(huà)銷(xiāo)售

工作，那么就要盡量做好！當(dāng)作不好的時(shí)候，就要學(xué)習(xí)。也許效果會(huì)更好一些！

3、你“技”了嗎？

技是指技術(shù)方面的學(xué)習(xí)，安防產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，確切的稱(chēng)謂應(yīng)該是銷(xiāo)售工程師。即除了要懂得銷(xiāo)售知識(shí)以外，還要懂得技術(shù)知識(shí)。技術(shù)知識(shí)不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數(shù)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、簡(jiǎn)單應(yīng)用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關(guān)的其他知識(shí)。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)很難相信你，尤其是遇到一些比你還要專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)就更危險(xiǎn)了，注意，這時(shí)候建議您一定要虛心討教，既可以學(xué)習(xí)到知識(shí)，又會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你很真誠(chéng)，做銷(xiāo)售本身就是先推銷(xiāo)個(gè)人，在推銷(xiāo)產(chǎn)品！

現(xiàn)在有幾乎所有的安防公司，都缺乏這方面的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏喙径疾粫?huì)給 你機(jī)會(huì)培訓(xùn)，他們需要的是銷(xiāo)售額，正規(guī)的公司會(huì)給3個(gè)月試用學(xué)習(xí)時(shí)間，差一點(diǎn)的恨不得你馬上出業(yè)績(jī)才好。出現(xiàn)這種情況后，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)客戶(hù)更多的是價(jià)格戰(zhàn)，業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到別人的價(jià)格低，就蒙了！只有向老板要價(jià)格，前期行業(yè)利潤(rùn)空間大還好，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈后，一味的價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價(jià)格了！缺少培訓(xùn)的過(guò)分追求銷(xiāo)售額的短期行為，只能使行業(yè)以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個(gè)銷(xiāo)售人員最大的悲哀？曾記得，有篇講述“哈慈五行針”成功 推廣的文章，其重點(diǎn)就是該公司任何一個(gè)員工都可以保證準(zhǔn)確使用“哈慈五行針”,其省級(jí)經(jīng)理更是隨時(shí)都可以把自己作為實(shí)驗(yàn)品在客戶(hù)面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價(jià)格高嗎？不妨捫心自問(wèn)，你“技”了嗎？

4、你的忠誠(chéng)度有多高？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷(xiāo)售人員，很多人本來(lái)剛剛?cè)谌胍粋€(gè)新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶(hù)群，由于躁動(dòng)、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，要么換到一個(gè)新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源。頻繁的跳槽、流動(dòng)，最終導(dǎo)致每一部分都熟一點(diǎn)，但是沒(méi)部門(mén)都不精，反而導(dǎo)致個(gè)人越來(lái)越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來(lái)做一些基礎(chǔ)工作，扎扎實(shí)實(shí)的積累一些資源，這樣，資源才可以逐漸轉(zhuǎn)化為資本。否則你會(huì)更加浮躁。

跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后 行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會(huì)知道的。也可能讓你的朋友覺(jué)得你不穩(wěn)定！如果您現(xiàn)在跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內(nèi)真的已經(jīng)沒(méi)有你容身之地了！

5、你“市”了嗎？

市是指市場(chǎng)，作為一名合格的銷(xiāo)售人員，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是很難出色 的完成任務(wù)的，這些信息需要不斷的收集、整理、學(xué)習(xí)。

隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，這些媒體是業(yè)務(wù)人員了解市 場(chǎng)的窗口，隨著各媒體、網(wǎng)絡(luò)的不斷成熟，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也可以了解許多市場(chǎng)信息及產(chǎn)品信息。

只有從宏觀上掌握了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)知識(shí)，那么在銷(xiāo)售方面就更容易鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)等工作也就會(huì)更加具有針對(duì)性。

現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員還僅僅局限于銷(xiāo)售，是因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國(guó)內(nèi)安防企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)在每個(gè)領(lǐng)域有4-5家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場(chǎng)份額，市場(chǎng)也會(huì)更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會(huì)消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢(shì)前提下，獲得生存空間。

可能您會(huì)認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了，其實(shí)如果用心體會(huì)，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、研發(fā)能力的企業(yè)在每個(gè)系統(tǒng)呢一般不會(huì)超過(guò)10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的資本積累是要有一個(gè)過(guò)程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒(méi)有任何基礎(chǔ)及背景的！

6、你“職”了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。安防行業(yè)有很多銷(xiāo)售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒(méi)有成功，最后又回來(lái)給別人打工。尤其現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入同質(zhì)化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢(xún)方面發(fā)展等。但是前提是有一個(gè)切實(shí)可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)分解，一步一步踏實(shí)的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

很多銷(xiāo)售人員，很迷茫、很浮躁、就是因?yàn)槿鄙龠@樣一個(gè)規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個(gè)人有可能是一生的目標(biāo)，各種人群都是適合的，很多規(guī)范公司，人力

資源的相關(guān)人員在面試時(shí)都會(huì)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，就像我們小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有一個(gè)作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問(wèn)一下自己：我“職”了嗎？

如果沒(méi)有，現(xiàn)在還來(lái)得及；如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實(shí)現(xiàn)自己理想的目標(biāo)。

第五篇：2013安防保衛(wèi)工作安排計(jì)劃

2013安全工作計(jì)劃

2013安全工作的指導(dǎo)是想：以“十八大”精神為指導(dǎo)，認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，根據(jù)大隊(duì)的總體部署和要求，緊緊圍繞的經(jīng)濟(jì)工作，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針。牢固樹(shù)立“以人為本、關(guān)愛(ài)生命、安全發(fā)展”的工作理念，扎實(shí)做好的安全生產(chǎn)各項(xiàng)工作、確保實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)目標(biāo)，保持隊(duì)伍內(nèi)部穩(wěn)定，為的經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展提供安全保障。

一、2013年安全工作的主要目標(biāo)

1、杜絕因公死亡、重大火災(zāi)、重大道路交通，杜絕嚴(yán)重中毒及放射性物質(zhì)丟失和重大環(huán)境污染事故。

2、重傷不超過(guò)1人，輕傷人數(shù)控制在5%0以?xún)?nèi)。

3、安全標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)覆蓋率達(dá)100%，達(dá)標(biāo)率65%以上。

4、作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)粉塵檢測(cè)合格率達(dá)90%以上，不出現(xiàn)新的職業(yè)病患者。

5、作業(yè)場(chǎng)所有毒、有害氣體不得超過(guò)國(guó)家限定的最高允許濃度，生產(chǎn)產(chǎn)生的廢水、廢渣經(jīng)嚴(yán)格處理，符合國(guó)家規(guī)定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)后，才能排放和處置。

6、特種作業(yè)人員持證上崗率達(dá)100%。安全教育培訓(xùn)全年不少于兩次。

7、不發(fā)生“十類(lèi)”重大治安刑事案件。

二、工作措施

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，健全安全管理機(jī)構(gòu)

已成立了安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組、安全檢查工作領(lǐng)導(dǎo)小組、安全教育培訓(xùn)小組、安全活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組、安全隱患整改工作領(lǐng)導(dǎo)小組、安全事故救援領(lǐng)導(dǎo)小組等安全管理組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)各小組的責(zé)任。地調(diào)院安排副院長(zhǎng)分管安全工作，形成“院長(zhǎng)——安全分管領(lǐng)導(dǎo)——項(xiàng)目負(fù)責(zé)——安全員”四級(jí)安全管理網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)一步明確院長(zhǎng)是安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人；安全分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)日常安全生產(chǎn)管理工作；項(xiàng)目負(fù)責(zé)是該項(xiàng)目安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人；安全員負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體實(shí)施過(guò)程中的安全保護(hù)措施、安全檢查、安全記錄等工作。

2、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，切實(shí)將安全工作方在首位

地調(diào)院全體員工要牢固樹(shù)立安全就是效益、安全就是穩(wěn)定的安全生產(chǎn)觀，切實(shí)做到“安全第一、預(yù)防為主”。各野外地質(zhì)勘查項(xiàng)目在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)必須布署好安全工作，在調(diào)整工作方案時(shí)也必須完善配套的安全措施，對(duì)可能發(fā)生的突發(fā)事件，要有預(yù)知能力，提前預(yù)防，防止事故發(fā)生。

3、嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，加強(qiáng)地調(diào)院安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任制的考核 堅(jiān)持“管生產(chǎn)必須管安全”、“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，項(xiàng)目負(fù)責(zé)是該項(xiàng)目安全生產(chǎn)第一責(zé)任人，對(duì)該項(xiàng)目重大安全問(wèn)題決策，安全設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施、教育培訓(xùn)、隱患整改等安全生產(chǎn)投入，安全生產(chǎn)責(zé)任制、安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程、生產(chǎn)安全事故應(yīng)急救援預(yù)案宣傳、演練、生產(chǎn)安全事故報(bào)告等負(fù)責(zé)。要采取強(qiáng)有力措施，把安全生產(chǎn)的各項(xiàng)措施落到實(shí)處。安全員具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目安全管理工作落實(shí)，重點(diǎn)對(duì)安全生產(chǎn)計(jì)劃、布置、檢查的組織實(shí)施和隱患整改落實(shí)以及作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)安全、安全教育培訓(xùn)、安全活動(dòng)、安全生產(chǎn)責(zé)任制落實(shí)、安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程的執(zhí)行、生產(chǎn)安全事故應(yīng)急救援預(yù)案宣傳、演練等具體工作負(fù)責(zé)。

主管安全領(lǐng)導(dǎo)與各野外項(xiàng)目負(fù)責(zé)、安全員簽訂《2013安全責(zé)任書(shū)》，司機(jī)簽訂安全承諾書(shū)，地調(diào)院按照《安全生產(chǎn)獎(jiǎng)罰實(shí)施辦法》，在年底對(duì)各項(xiàng)目組、各部門(mén)的安全生產(chǎn)進(jìn)行考核，對(duì)安全工作成績(jī)突出的部門(mén)和個(gè)人給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)發(fā)生事故的部門(mén)，按照地調(diào)院《安全生產(chǎn)獎(jiǎng)罰實(shí)施辦法》進(jìn)行處罰。

4、加強(qiáng)安全生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理基礎(chǔ)工作，努力抓好安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作

各項(xiàng)目組、各部門(mén)在安全管理基礎(chǔ)工作中，必須做到“三個(gè)有保證”即組織領(lǐng)導(dǎo)有保證、制度有保證，檢查落實(shí)有保證?！捌邆€(gè)齊全”即安全會(huì)議記錄齊全，安全檢查記錄整改情況齊全，安全生產(chǎn)責(zé)任書(shū)簽訂齊全，安全部署安全生產(chǎn)工作文件齊全，應(yīng)急預(yù)案編制齊全，安全教育培訓(xùn)檔案齊全，特種作業(yè)人員檔案領(lǐng)證齊全?！叭齻€(gè)突出”即突出預(yù)防為主，加強(qiáng)事前預(yù)防。突出加強(qiáng)監(jiān)管，加大監(jiān)管力度，跟蹤檢查到位。突出責(zé)任，嚴(yán)格安全問(wèn)責(zé)制度，落實(shí)主體責(zé)任。“三個(gè)加強(qiáng)”即加強(qiáng)安全基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)安全監(jiān)管隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)施工過(guò)程中的協(xié)作聯(lián)動(dòng)。

5、加大安全生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)檢查，突出重點(diǎn)、標(biāo)本兼治

安全工作無(wú)小事，對(duì)生產(chǎn)單位來(lái)說(shuō)，涉及到方方面面，任何環(huán)節(jié)都不能麻痹大意，存在僥幸心里。地調(diào)院安全檢查領(lǐng)導(dǎo)小組每月不少于一次對(duì)各項(xiàng)目組、各部門(mén)進(jìn)行檢查，各項(xiàng)目組、各部門(mén)要進(jìn)行展日常性檢查，各班組每天自查。要加強(qiáng)重要工作場(chǎng)所、重要設(shè)備、人員集聚區(qū)要進(jìn)行經(jīng)常性專(zhuān)項(xiàng)檢查，根據(jù)季節(jié)的不同，做好防汛、防火、防凍、放盜、防煤氣中毒等檢查，做好安全檢查記錄，檢查不能走過(guò)場(chǎng)，要明確檢查目的，存在問(wèn)題的要明確整改措施、整改期限和達(dá)到的要求。

對(duì)查出的各類(lèi)隱患，按照“三定”（定人員、定措施、定整改期限）逐一排除。對(duì)在短期內(nèi)難以完成，或是處理難度大的，應(yīng)采取緊急避險(xiǎn)措施，同時(shí)寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，報(bào)地調(diào)院會(huì)審。凡是查處的各類(lèi)隱患，不進(jìn)行整改或整改不力的，按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

在做到“事事講安全、時(shí)時(shí)講安全”的同時(shí)，將重點(diǎn)做好交通運(yùn)輸、鉆探施工、防洪抗災(zāi)等方面的工作。

交通運(yùn)輸：一是必須做到持證上崗，認(rèn)真學(xué)習(xí)《道路交通安全法》和《道路交通安全法實(shí)施條例》，增強(qiáng)司機(jī)的安全意識(shí)；二是加強(qiáng)對(duì)車(chē)輛的管理，明確管理責(zé)任，認(rèn)真做好派車(chē)記錄。項(xiàng)目實(shí)施期間車(chē)輛由項(xiàng)目負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配，項(xiàng)目結(jié)束后車(chē)輛由地調(diào)院統(tǒng)一管理調(diào)配，節(jié)假日期間車(chē)輛統(tǒng)一停放到指定地方，地調(diào)院并收回車(chē)輛鑰匙保管，非特殊情況禁止派車(chē)；三是防止違章行為的發(fā)生，嚴(yán)禁酒后開(kāi)車(chē)、疲勞開(kāi)車(chē)、帶“病”開(kāi)車(chē)，嚴(yán)禁超速、超限、超員等違章行為。四是根據(jù)不同季節(jié)給車(chē)輛配備相應(yīng)的消防器材、防滑工具。

鉆探施工：鉆探地調(diào)院在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，其安全設(shè)施必須同設(shè)計(jì)、同施工、同檢查、同總結(jié)、同時(shí)投入生產(chǎn)和使用。鉆塔立放做到牢固、拆卸平穩(wěn)，每天對(duì)鋼絲繩、制動(dòng)系統(tǒng)等重要部位進(jìn)行檢查，達(dá)不到要求及時(shí)維修、更換。

坑道施工：按照坑道施工安全操作規(guī)程和設(shè)計(jì)掘進(jìn)，加強(qiáng)支護(hù)，并高度重視坑道內(nèi)粉塵、炮煙、尾氣污染,及時(shí)通風(fēng)排放。

對(duì)外分包轉(zhuǎn)包施工，必須有資質(zhì)的單位承攬施工，同時(shí)簽訂安全生產(chǎn)協(xié)議，明確安全責(zé)任。加強(qiáng)安全監(jiān)管，防止出現(xiàn)以包代管，包而不管現(xiàn)象。

防洪抗災(zāi)：地勘項(xiàng)目多位于山區(qū)，發(fā)生洪災(zāi)、泥石流等突發(fā)因素較多，項(xiàng)目組對(duì)住所、施工點(diǎn)進(jìn)行考察，并隨時(shí)掌握天氣變化，防滑坡塌方，做好車(chē)輛避汛、避險(xiǎn)以及庫(kù)房、住房、鉆塔等避汛防雷擊措施，制定模擬突發(fā)災(zāi)情后撤離路線(xiàn)和預(yù)案。

在林區(qū)工作的單位，要特別注意森林防火，嚴(yán)防引起火災(zāi)。冬季野外生產(chǎn)工作的單位應(yīng)做好雨季惡劣天氣的防范和應(yīng)對(duì)處置工作，認(rèn)真制定落實(shí)防范應(yīng)對(duì)強(qiáng)

降溫和雨雪天氣的各項(xiàng)措施。注意做好防火、防凍、防滑、防煤氣中毒各項(xiàng)措施落實(shí)工作，最大限度地減少雨雪冰凍天氣不利影響，維護(hù)正常的生產(chǎn)生活秩序，保障各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。

6、提升地調(diào)院安全工作應(yīng)急管理水平

地調(diào)院計(jì)劃組織至少一次現(xiàn)場(chǎng)處置方案演練，提升地調(diào)院應(yīng)急處置能力。

7、認(rèn)真組織安全教育培訓(xùn)，推進(jìn)地調(diào)院企業(yè)安全生產(chǎn)文化建設(shè)

繼續(xù)推進(jìn)地調(diào)院企業(yè)安全生產(chǎn)文化建設(shè)，規(guī)范化做好安全教育培訓(xùn)，提高綜合安素質(zhì)。一是地調(diào)院領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性自覺(jué)學(xué)習(xí)安全知識(shí)，全面掌握日常安全管理知識(shí)，提高管理水平；二是加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)、班組長(zhǎng)、安全員的教育培訓(xùn)，提高現(xiàn)場(chǎng)管理水平；三是加強(qiáng)特種作業(yè)人員的教育培訓(xùn)，要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，經(jīng)考試、考核合格并取得相應(yīng)資格才能上崗，且持證率必須達(dá)到100％。四是加強(qiáng)“三級(jí)安全教育”和全員安全教育，提升員工的安全意識(shí)和安全技能。

8、切實(shí)開(kāi)展好安全活動(dòng)

以大隊(duì)開(kāi)展的“安全標(biāo)準(zhǔn)化”活動(dòng)為契機(jī)，引導(dǎo)員工按標(biāo)準(zhǔn)程序化作業(yè)，約束員工的不規(guī)范作業(yè)行為。以“安全生產(chǎn)月”和“安康杯”活動(dòng)為抓手，提高全體員工的安全意識(shí)和安全素質(zhì)，預(yù)防和減少作業(yè)危害。保障職工生命健康權(quán)益。以“綜合治理，保障平安”為主題，以“礦業(yè)之聲“為平臺(tái)，營(yíng)造積極向上、健康的安全文化氛圍。

9、加強(qiáng)法制宣傳教育，提高職工遵守法律法規(guī)的自覺(jué)性

組織全體員工一是學(xué)習(xí)《憲法》，提高民主法制觀念；二是學(xué)習(xí)《礦產(chǎn)資源法》、《合同法》、《森林法》等法律，并指導(dǎo)依法勘查、依法處理勘查中遇到的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，妥善處理好與當(dāng)?shù)卮迕竦年P(guān)系；三是法制教育與宣傳“八榮八恥”相結(jié)合，培養(yǎng)熱愛(ài)祖國(guó)、誠(chéng)實(shí)守信隊(duì)伍，努力構(gòu)建和諧的礦業(yè)地調(diào)院。

10、扎實(shí)做好內(nèi)部安全工作，確保職工隊(duì)伍穩(wěn)定

與各野外項(xiàng)目負(fù)責(zé)、安全員簽訂《2011安全責(zé)任書(shū)》，按照“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)“的原則，切實(shí)做好財(cái)物管理，完善財(cái)物出入庫(kù)登記手續(xù)。對(duì)地質(zhì)資料和其他資料又有專(zhuān)人管理，加強(qiáng)資料的保密工作。各辦公室做好防火、用電、資料保管工作。

形成一個(gè)人人重視安全，人人都是安全員的良好氣氛，為地調(diào)院全年完成經(jīng)濟(jì)目標(biāo)提供有力的保障。

二〇一三年一月