第一篇：安防銷售五忌

安防銷售五忌

近來在工業(yè)資源網(wǎng)公司實習，看到這個銷售五忌，再想想自己的工作，感覺很受用，跟大家分享一下。

1． 不能真正傾聽

銷售新手習慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。

2． 急于介紹產品

“急于介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過于采購價格，技術部門最關心的是技術的 先進性和兼容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因 素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。

在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場 白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客 戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

3． 臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。

4． 過早涉及價格

價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產品價格是多少？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。

過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義 上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時

候這些因素已不再構成降價的合理理由。

5． 客戶總是對的“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應的是仆人，而不會是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內在 價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。

第二篇：安防銷售培訓

安防銷售培訓

一、準備

1、良好的心態(tài)、堅持、激情、放下面子等

2、心理調節(jié)：目標性強；化壓力為動力；激情；自信（相信產品、相信自己），堅持。

二、電話營銷

1、吸引力：A、吸引客戶聽你講電話（業(yè)務技巧，產品專業(yè)知識等）

B、聲音：中性（專業(yè)、干練，談判語氣）

干性（聲調平平，沒有感情色彩）

油性（油腔滑調，銷售的大忌）

3、產品：A、優(yōu)點（突出夜視效果），賣點、價格、售后、樣品、貨款、品質

B、性價比：品質按行業(yè)前幾名標準生產，但我們的價格沒有那么貴，C、了解客戶關心什么：價格？品質？售后？

4、客戶感興趣什么：缺乏（如：以前賣的產品很爛，那客戶肯定就注重品質，注重售后）

5、品牌定位：以高端品質為主，在全國各地都有代理商和經(jīng)銷商，目前也在出口業(yè)務。（我們的產品品質都是按照行業(yè)前幾名標準生產的,紅外燈都是使用鼎元牌的,鏡頭是韓國IR鏡頭，比一般的鏡頭貴十幾塊錢,所有的機子均加了控制板,保證攝像機在恒壓恒流狀態(tài)下工作，延長了機子使用售命。兩年的售后服務,三個月包換,不是隨便就承諾的.從生產流程到產品配件都是投入了極大成本的,使用時間長就能證明了）

6、從側面去跟客戶分析同行信息（價格，品質）……遇到品牌客戶比價格，遇到價格客戶比品牌。

7、售后：兩年售后，三個月包換（從生產成本，生流程，配件去溝通）

8、返修率

9、售后兩年，三個月包換，一旦涉及到收費，一定要溝通怎樣一起承擔。

10、把樣品發(fā)給有用的客戶，樣品一定要簽樣品合同，收取樣品費用。

11、表達能力：要順暢，要有感染力，談判技巧，干練執(zhí)著，大客戶要用談判的語氣溝通，（大客戶喜歡和有能力的業(yè)務員合作）

三、客戶需求

1、了解客戶性格，喜好，溝通才會更有效（遇到不同的客戶，講話方式也要變，有效拉住客戶的感情；大客戶要專業(yè)，注意素質，溝通盡量使用敬語）

2、客戶本身定位（以前賣什么樣的產品，或者用什么樣的產品）

3、認知度（引導他分析行情：行業(yè)行情，公司行業(yè)，打聽價格（進貨價）進而了解到客戶的本身定位是高端，中端還是低端。

4、對市場認知度要敏感，要讓客戶認可你，未來有機會合作，開發(fā)大客戶周期2—3個月。要嘗試改變客戶，要跟客戶分析他們的客戶，教客戶做生意！教客戶做生意！

四、客戶區(qū)分

1、代理商

2、經(jīng)銷商

3、工程商

A、客戶潛質（小工程商不用浪費太多時間）

B、客戶的理念（注意廣告，品牌意識，和我們營銷理念吻合么？）

C、客戶的引導（成功引導成我們的忠實客戶）

D、客戶維護（全線上我們的產品，讓我們的客戶做強做大）

注：前提，要具備足夠的溝通，要常和客戶溝通，前期不認可我們的產品沒關系，但要讓客戶認可我們，常和客戶分析市場行情，確保每次溝通都是有可能產生商業(yè)價值，未來有機會合作的。

如：夏先生，您好，您現(xiàn)在接電話方便嗎？我是深圳博深電子有限公司覃莉，專業(yè)紅外攝像機生產廠家，我是在網(wǎng)上看到貴公司求購紅外攝像機的信息，請問您對此產品是有長期需求嗎？多大的需求量？您公司是做工程的還是經(jīng)銷的？以前都是用（賣）哪個品牌的產品？哪款產品走得比較好？……您QQ在線嗎？我先發(fā)一份產品資料及詳細參數(shù)給您參考，請您發(fā)一份比較詳細的產品規(guī)格說明給我，我讓我們公司的工程師給您推薦相關產品。如客戶有掛電話的意思就說那這次我們就溝通到此為止，我明天上午10點再給您打電話，或者說：以后貴公司的業(yè)務就由我來跟進，您有什么需要進一步了解的，我們再電話聯(lián)系。

第三篇：校園安全要“五防”

校園安全要“五防”

一、防磕碰。

不在教室、走廊和樓梯上追逐、打鬧，課間不做危險游戲，防止磕碰受傷。

二、防摔倒和踩踏。

地板比較光滑，要注意預防滑倒摔傷；登高打掃衛(wèi)生、取放物件時，要請他人加以保護，防止摔傷；早晨、下午到校進入校門時不擁擠、不奔跑；上下樓梯做到“慢、靠右行”，不推拉不擁擠，別人跌倒幫忙扶一把，嚴防踩踏。

三、防墜落。

千萬不要將身體探出陽臺或窗外，謹防不慎發(fā)生墜樓的危險。

四、防擠壓。

開關門、窗時動作要輕，還要先留意會不會夾到他人的手和頭部。

五、防意外傷害。

不要玩耍錐、刀、剪等鋒利的工具和煙花、鞭炮等易燃易爆物品，更不能帶入校園；不能從樓上往樓下丟東西，謹防傷害他人；不接觸電線、插板和電器，嚴防觸電；接開水時不擁擠，謹防燙傷。

課間活動要預防“三個傷害”

課間十分鐘學生活動頻繁、集中，時間雖然不長，但潛在的不安全因素相對其他時段要明顯偏多。讓人憂慮的是，不長的課間，整個校園幾乎處于一種無序運轉的狀態(tài)，是校園安全管理的薄弱環(huán)節(jié)，課間十分鐘成了學生校園傷害事故的高發(fā)時段。在安全管理日益成為學校管理重中之重的今天，關注學生課間十分鐘安全管理的研究顯得十分重要。小學生課間十分鐘的傷害事故主要表現(xiàn)在擁擠

踩踏傷害、追逐打鬧傷害、危險游戲傷害等三個方面。

1.擁擠踩踏傷害。這種傷害主要發(fā)生于教室門口、樓道。上下課時，學生大量聚集到教室門口、樓道，加上小學生年齡小，安全意識差，擁擠現(xiàn)象難以避免。一旦有一名學生失足跌倒，就極有可能造成嚴重的人身傷害，甚至危及學生生命。

2.追逐打鬧傷害。小學生精力旺盛，好運動，特別是男同學常會為了芝麻大的事，滿教學樓地追逐打鬧。在追逐過程中，跑在前面的同學常常會不由自主地回頭探看。這樣的邊跑邊看最危險，倘若學生手中再拿有堅硬的小物件，危險程度就更高了。奔跑時，在轉角處最容易與人相撞發(fā)生意外傷害。

3.危險游戲傷害。這是課間活動時學生傷害事故的多發(fā)因素。究其原因，一是游戲本身隱含了危險因素，尤其是持械游戲，器械容易造成人身傷害；二是游戲的地點常常不是在寬闊的操場，而是在教學樓的走廊上、教室前，尤其是有障礙物的場所，容易傷人。

第四篇：安防銷售人員路在何方

安防銷售人員路在何方

隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員劇增，現(xiàn)在起碼有一百萬人在安防行業(yè)從業(yè)。其實國內安防行業(yè)真正發(fā)展也是從2002年以后的事情，行業(yè)發(fā)展期整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。

1、你“走”了嗎？

很多銷售人員在安防行業(yè)的第一次銷售經(jīng)歷差不多都相同——電話營銷。這 是眾多安防行業(yè)銷售人員的必修課，幾部電話，三、五個人，幾本專業(yè)媒體資料，銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松，可以與客戶隨意的拉家常，很輕松每個月都可以有點定單。但是隨著競爭的激烈，電話中更多的出現(xiàn)無休止的討論價格問題，業(yè)務是越來越難做。

曾經(jīng)聽一個朋友說過，我合作幾年的朋友，我一直都沒有見過！這就是安防銷售的特色。

有沒有嘗試著出去看一下呢？長期的電話銷售是否會封閉視覺？沒有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來看，那些早走出去的公司或個人都獲得了較好的發(fā)展，通過與更多人面對面地接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時也掌握了更多信息。

2、你“學”了嗎？

“行千里路，讀萬卷書”，早期安防行業(yè)人士，以做技術為主，在營銷方面 有很大欠缺。而新進入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學校出來，要么學歷很低，很多企業(yè)在招銷售人員的時候都是提出高中以上學歷就可以。其實本科學歷不見得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學習能、分析能力等各方面有一定的提升。否則也不會有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深造學習！

其實，銷售本身就是一個學習的過程。包括銷售技巧、客戶關系管理等許多 方面需要學習，有些甚至超出了銷售范圍。如，財務、法律、經(jīng)濟等方面的知識。

前面提到的電話銷售也是一種技能，有專業(yè)培訓公司培訓這方面的技巧、客戶投訴應對技巧等。一個優(yōu)秀的電話銷售人員的成功絕對不是偶然的！雖然筆者電話銷售做的不是很好，但是提出這樣觀點的是：既然從事安防產品、電話銷售

工作，那么就要盡量做好！當作不好的時候，就要學習。也許效果會更好一些！

3、你“技”了嗎？

技是指技術方面的學習，安防產品銷售人員，確切的稱謂應該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識以外，還要懂得技術知識。技術知識不僅僅包括產品功能、主要參數(shù)、專業(yè)術語、簡單應用，甚至還包括一些與產品相關的其他知識。比如你公司的產品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶推薦產品的時候，客戶很難相信你，尤其是遇到一些比你還要專業(yè)的客戶就更危險了，注意，這時候建議您一定要虛心討教，既可以學習到知識，又會讓對方感覺你很真誠，做銷售本身就是先推銷個人，在推銷產品！

現(xiàn)在有幾乎所有的安防公司，都缺乏這方面的培訓。因為很多公司都不會給 你機會培訓，他們需要的是銷售額，正規(guī)的公司會給3個月試用學習時間，差一點的恨不得你馬上出業(yè)績才好。出現(xiàn)這種情況后，導致行業(yè)內客戶更多的是價格戰(zhàn)，業(yè)務人員一聽到別人的價格低，就蒙了！只有向老板要價格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競爭激烈后，一味的價格戰(zhàn)簡直就是在自殺！但是如果你不了解產品的功能賣點，優(yōu)勢，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價格了！缺少培訓的過分追求銷售額的短期行為，只能使行業(yè)以價格競爭為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個銷售人員最大的悲哀？曾記得，有篇講述“哈慈五行針”成功 推廣的文章，其重點就是該公司任何一個員工都可以保證準確使用“哈慈五行針”,其省級經(jīng)理更是隨時都可以把自己作為實驗品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷售業(yè)績不好，難道僅僅是公司產品價格高嗎？不妨捫心自問，你“技”了嗎？

4、你的忠誠度有多高？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷售人員，很多人本來剛剛融入一個新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶群，由于躁動、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競爭對手公司，要么換到一個新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源。頻繁的跳槽、流動，最終導致每一部分都熟一點，但是沒部門都不精，反而導致個人越來越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來做一些基礎工作，扎扎實實的積累一些資源，這樣，資源才可以逐漸轉化為資本。否則你會更加浮躁。

跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后 行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會知道的。也可能讓你的朋友覺得你不穩(wěn)定！如果您現(xiàn)在跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內真的已經(jīng)沒有你容身之地了！

5、你“市”了嗎？

市是指市場，作為一名合格的銷售人員，不了解競爭對手的情況是很難出色 的完成任務的，這些信息需要不斷的收集、整理、學習。

隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，這些媒體是業(yè)務人員了解市 場的窗口，隨著各媒體、網(wǎng)絡的不斷成熟，通過網(wǎng)絡也可以了解許多市場信息及產品信息。

只有從宏觀上掌握了市場動態(tài)，產品動態(tài)等市場知識，那么在銷售方面就更容易鎖定目標客戶群，客戶開發(fā)、維護等工作也就會更加具有針對性。

現(xiàn)在很多銷售人員還僅僅局限于銷售，是因為當前市場不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國內安防企業(yè)的發(fā)展，市場必然會出現(xiàn)在每個領域有4-5家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場份額，市場也會更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢前提下，獲得生存空間。

可能您會認為現(xiàn)在市場上產品太多了，所謂的制造商太多了，其實如果用心體會，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、研發(fā)能力的企業(yè)在每個系統(tǒng)呢一般不會超過10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的資本積累是要有一個過程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒有任何基礎及背景的！

6、你“職”了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一專業(yè)術語：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。安防行業(yè)有很多銷售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒有成功，最后又回來給別人打工。尤其現(xiàn)在市場競爭進入同質化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場營銷方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢方面發(fā)展等。但是前提是有一個切實可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標，然后把這個目標分解，一步一步踏實的實現(xiàn)自己的目標。

很多銷售人員，很迷茫、很浮躁、就是因為缺少這樣一個規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個人有可能是一生的目標，各種人群都是適合的，很多規(guī)范公司，人力

資源的相關人員在面試時都會問到這個問題，就像我們小學的時候，經(jīng)常有一個作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問一下自己：我“職”了嗎？

如果沒有，現(xiàn)在還來得及；如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實現(xiàn)自己理想的目標。

第五篇：評價學生“五忌”

評價學生是大學問，因為學生在客觀上具有復雜性、可變性，在主觀上具有偽裝性、掩飾性，而且會在很大程度上受到大氣候和小環(huán)境的影響。對老師來說，要正確評價學生，必須注意以下“五忌”：一忌以貌取人面對一個學生，特別是初次面對，老師往往會在心理上對其外部特征、外在表現(xiàn)產生一種帶有感情成分的看法，進而對其總體素質產生一種感性的評價。而這種評價很容易形成定勢，在日后或長或短的時間內影響對此學生的評價?？陀^地講，從一個學生的初次表現(xiàn)可以看出這個學生的內在素質，但畢竟是膚淺的。要真正地識別一個學生，不僅要觀其行，聽其言，而且要經(jīng)過實踐的檢驗。至于學生的容貌和儀表等外部特征，則與學生的內在素質“風馬牛不相及”。以第一印象評價學生，很容易產生誤區(qū)，帶來不良后果。因此，在評價學生時要“慎始”，不要憑初步印象就急于下結論，只有正確地對待第一印象，并在教學過程中進行深入而全面的考察，才能形成比較全面的、正確的評價。二忌一葉障目在教學中，時常有這樣的現(xiàn)象，一個學生平時表現(xiàn)很好，老師信任、褒獎有加，但因其偶爾一兩次過錯，在老師心目中的地位和形象便一落千丈：反之，一個學生平時一貫表現(xiàn)較差，但偶然做了一件好事，立刻便得老師刮目相看。這種一好遮百丑、一丑壓百好的評價方式都是不全面、不積極的，對學生的評價，既要看面前的一葉，更要看遠處的森林，要用全面的、發(fā)展的觀點去看待學生，正確處理一時一事與一貫表現(xiàn)的關系，掌握好評價學生的基本尺度，對學生做出客觀公正的評價。三忌求全責備古人云：“金無足赤，人無完人?！蔽覀兇蟛糠掷蠋熞舶俜种俚赝膺@個觀點，但是在具體到評價學生時，有些老師便忘了這句“古訓”，變得用理想化的標準去要求學生，總是嘆息學生這方面不中，那方面也不行，以至打擊了學生的積極性。等到學生在別的老師手里一個個成為良材時，才認識到學生這方面也中，那方面也行。一個學生的長處與短處總是相關聯(lián)的，往往優(yōu)點的另一方面就是缺點。有的學生本份老實，非常聽話，上課從不違犯紀律，也往往有對班集體不關心，參加集體活動不積極的毛??；有的學生天資聰穎，接受新知識比較快，可往往學習不用功，容易驕傲自滿，導致成績不穩(wěn)。這就要求老師在評價學生時要看主流，通過全面的分析，給他一個恰當?shù)脑u價，以其長處抑其短處。四忌成見羈絆成見是一種很不好的東西，摻進評價學生里面，帶著有色眼鏡評價學生，更是害人不淺。有人曾形象地比喻老師依成見評價學生造成的后果：老師對學生形成成見，對學生來說，比判刑還厲害。當然，這說的是否定性的成見，肯定性的成見帶來的后果恰恰相反。對學生否定性的成見多了，會使學生產生悲觀情緒，打擊學生的學習興趣和積極性；肯定性成見多了，會使學生滋生驕傲情緒，不利于他的進步與提高。兩種情況的危害都不可等閑視之。這就要求老師在評價學生時決不能以老師的好惡去下結論，要多看學生的長處，多看積極面，以防形成成見。五忌感情用事人是情感動物，有感情才是人，但“情”不能亂施，尤其是在評價學生時，感情因素排除的越干凈越好。不過，在現(xiàn)實生活中，卻不乏“感情豐富”的老師：有的學生是自己親戚、朋友的孩子，對他便格外關心；有的學生的家長請了一頓客，送了一點禮，便關愛有加。除此之外，有的老師好感情用事：同樣一件事，在自己情緒好時，即便差也是好，相反，在自己情緒不好時，即便好也不好?？梢姡星闀蓴_評價學生的公正性。這就要求老師在評價學生時一定排除感情的干擾，實事求是，客觀公正。