第一篇：如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問

如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問

（一）成為優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的六要素：

（1）認(rèn)同公司企業(yè)文化，與公司共進(jìn)退

成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)做好六個認(rèn)同，即認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊，認(rèn)同領(lǐng)航人，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同自己；從心底認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，堅持與公司與團(tuán)隊“同呼吸，共命運”，與公司共同進(jìn)退，共創(chuàng)輝煌！

（2）持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)態(tài)度

即保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度，學(xué)習(xí)力代表發(fā)展力，學(xué)歷并不代表學(xué)習(xí)力，人活到老學(xué)到老，隨時隨地的學(xué)習(xí)，不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣，在現(xiàn)今行業(yè)競爭如此激烈的情況下，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升個人業(yè)務(wù)技巧，才能不被淘汰！

（3）強烈的敬業(yè)精神

“干一行，愛一行”，對工作高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)全力以赴！

（4）高度的自我管理意識

具體從以下三點做起：

1、學(xué)會管理自己的時間，領(lǐng)導(dǎo)自己的工作，不斷的超越自我，自已主動溝通，不被動地接受分配和監(jiān)督；

2、樹立責(zé)任意識：責(zé)任等于機(jī)會，層次代表財富，認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；

3、學(xué)會控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。

（5）具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)技能

基本素質(zhì)：

1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！

2、建立良好的心態(tài)，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態(tài)，所以應(yīng)以積極的心態(tài)面對任何事情，督促自己做強者，為勝利而拼搏！

3、七大正確心態(tài)：

（1）歸零的心態(tài)：做營銷人員，也許你上個月或者以前，你的業(yè)績很驕人，但那只代表著過去，每個月都是一個新的開始，不能陶醉在上一個月的業(yè)績里面，你必須有一個歸零的心態(tài)，只有這樣你才能快速成長，向更高的業(yè)績沖刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒進(jìn)去，否則這杯飲料就成了四不象了；

（2）學(xué)習(xí)的心態(tài)：任何一個行業(yè)，只有專家、內(nèi)行的人才能賺到錢，所以你一定要在最短的時間內(nèi)以最快的速度成為專家，而要成為專家，你就得學(xué)習(xí)，誰學(xué)得快誰就成功的快；

（3）感恩的心態(tài)：首先，感謝你的領(lǐng)導(dǎo)，是他告訴你這個行業(yè)的有關(guān)信息，提供改變你一生的機(jī)會，其次，感謝你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長，伴你成功，再次，感謝你的公司，是你的公司給了你這樣一個機(jī)會，給予你這樣一個沒有天花板的舞臺；

（4）創(chuàng)業(yè)的心態(tài)：任何一種事業(yè)都是有一個循序漸近的發(fā)展過程，在這個過程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，你可能收入不會很高，要有勇氣面對困難和挑戰(zhàn)，需要積極樂觀的心態(tài)要為成功找方法，不為失敗找理由。

（5）堅持的心態(tài)：成功者決不放棄，放棄絕不會成功，堅持到底，決不放棄。案例：分行置業(yè)顧問口述：

那是我加入地產(chǎn)行業(yè)的第一個售單，客戶是從盤中洗出來的，了解到此客戶剛在合富賣掉了 1

自己的物業(yè)，現(xiàn)想在鳳嶺買一套房子自己住，已經(jīng)跟合富看過幾套房，但都不滿意。于是我積極對此小區(qū)的房子進(jìn)行了解，同時合富也仍在給她找房。經(jīng)過努力，我找到一套物業(yè)，但價位較高，業(yè)主是廣東人?？捶亢罂蛻魧Υ朔亢軡M意，當(dāng)面就談價，但業(yè)主堅持原價。之后客戶要求我們盡量把價錢談下來。但當(dāng)我們在跟業(yè)主交流的過程中這個業(yè)主又反價了，經(jīng)過幾天的跟進(jìn)，業(yè)主還是很堅持，各種方法都用過但沒有結(jié)果。

直到某一日，我與業(yè)主通電話時得知業(yè)主正在去其它地產(chǎn)公司的路上，經(jīng)過我的再三請求，業(yè)主終于同意給我們半個小時的時間，當(dāng)業(yè)主到我們分行時客戶還沒有到，業(yè)主等了客戶２０多分鐘，過程中業(yè)主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶終于趕來了，經(jīng)過幾次擺臺，業(yè)主終于肯降10000元，客戶也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。

所以我們做一名專業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是不會輕易放棄的，應(yīng)在交易過程中多想辦法,多找方法,在困難面前永不言敗!

（6）付出的心態(tài)，任何事業(yè)都必須要有付出的心態(tài)，只有你付出了，你才會得到回報，付出越多回報就會越多，只有量的積累，才會有質(zhì)的飛躍。

（7）積極的心態(tài)：積極的心態(tài)能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息，開啟自我的心智，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時你積極的心態(tài)對你的朋友，同事以及團(tuán)隊有巨大的正面影響，讓你的團(tuán)隊在低潮時看清方向，有信心和勇氣不斷前進(jìn)。

專業(yè)技能：

1.專業(yè)基礎(chǔ)方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場情況、熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務(wù)流程。

2.專業(yè)技能上要做到“五個學(xué)會”：學(xué)會市場調(diào)查，學(xué)會分析算帳，學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。

3、五字決：快、準(zhǔn)、狠、貼、勤

快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；

準(zhǔn)：設(shè)盤要準(zhǔn)、開價要準(zhǔn)、還價要準(zhǔn)，說話要準(zhǔn)確，要說出對方心里所想；

狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價的是客人，我只是幫客人出價的；

3、五字決：快、準(zhǔn)、狠、貼、勤

快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；

準(zhǔn)：設(shè)盤要準(zhǔn)、開價要準(zhǔn)、還價要準(zhǔn)，說話要準(zhǔn)確，要說出對方心里所想；

狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價的是客人，我只是幫客人出價的； 貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告； 勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)廣告。

4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的“5S”：速度、微笑、真誠、機(jī)敏、研學(xué)

5.對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細(xì)心、誠心、耐心

案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，綠景分行的一個業(yè)務(wù)員在初次見面的上門客戶和對方聊了一個多小時，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個小時就成交了，最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了，我本來是沒有打算買的，想過來了解一下在說，就這樣買下來了！

案例：（突出耐心）現(xiàn)在的市場都是買家市場，一個客戶會和多家地產(chǎn)看房，就是看誰專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰有耐心，就會在誰的公司成交，某分行同事小王以前接了一個客戶要買三房自住，要求非常苛刻，周圍的房價非常了解，光她包里地產(chǎn)公司的名片就30多張，就是這

樣高要求的客戶小王整整帶她看了3個多月的房子，最后讓客戶認(rèn)可了小王，她原本的目標(biāo)是買80萬的房子，最后買了120萬的自己住，由于我們的服務(wù)得到認(rèn)可，這位客戶一共在我們公司成交了8套房子！當(dāng)客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機(jī)。這里講五點；拉、逼、編、演、簽。

（1）、拉：就是把客戶拉到分行。好處是：1，營造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計算稅費及查詢資料；4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去同行的機(jī)會；5，有利于逼下定金；

怎么拉？

1、說走累了，去分行坐一下喝杯水；

2、幫你計算一下稅費，做一個置業(yè)規(guī)劃；

3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；

（2）、逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時常重復(fù)讓他做決定；

（3）、編；

1、業(yè)主為什么要賣房？

a、資金周轉(zhuǎn)不過來；

b、出國；

c、工作調(diào)動；

d、小孩讀書；

e、小房換大房；

2、房子的優(yōu)點及賣點：找到房子的賣點，讓客戶動心；

3、回到原點，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。

（4）、演：演就是演戲，要演的真，要狠一點，細(xì)節(jié)問題要做到位，不要讓客戶看出我們在演戲；

1、打假電話；

2、和同事?lián)尯贤?/p>

3、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊張，讓他感覺到我在幫他；

4、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真的客戶，去敲門問他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶不要，我外面的客戶要。（不過要注意敲門的頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認(rèn)真的跟同事說，眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶。）；

5、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙，要注意是他的客戶看了房子在沒有下定金并且沒有離開公司的情況下，讓一個人去找主單人搶鑰匙，說你的客戶還沒有下定金，我的客戶還有權(quán)利看房。

（5）、簽；簽就是簽合同

1、逼定成功后簽單邊；

2、約業(yè)主擺臺簽合同；

3、趁機(jī)反簽業(yè)主。

（六）建立良好而廣泛的人際關(guān)系

成功=30%知識+70%人脈，所以建立良好而廣泛的人際關(guān)系是成功的關(guān)鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與人和；記?。汉玫娜穗H關(guān)系是一種無形的財富，要恰當(dāng)和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關(guān)系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動人心的交際手段和業(yè)績，聚攏人氣，贏取良好的人緣。

（七）正確對待業(yè)務(wù)低潮期

在遇到業(yè)務(wù)低潮時，要學(xué)會調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導(dǎo)自己走向七大正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請堅信“過去不等于將來”！“沒有得到你想要的，將會得到更好的”！沒有不景氣的市場，只有不爭氣的頭腦，遇到問題，學(xué)會思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關(guān)鍵在于自己的選擇！

第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

業(yè)務(wù)經(jīng)驗一

1、每天爭取接到1個新客戶，帶一個客戶去看房。因為數(shù)量是業(yè)績的基本保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進(jìn)一步的了解客戶的需求，同客戶有了進(jìn)一步的相互了解，而且也多熟悉了一個樓盤。

2、在注重客戶數(shù)量的同時，也要注重客戶質(zhì)量，提高客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，一個買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。

3、注重與客戶的溝通，從認(rèn)識到熟悉到成為朋友，取得客戶的信任是關(guān)鍵。

4、重視做樓盤的功夫，每天早晚各看一次當(dāng)天的新盤。時間長了公司的所有樓盤就會做到心中有數(shù)。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養(yǎng)一些筍盤，記在心里。一個好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶就會主動找你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。

5、如果連續(xù)帶一個客戶看幾套房，要先帶客戶去看好的再去看差的。

6、注重你的服務(wù)態(tài)度，態(tài)度的作用有時甚至超過專業(yè)知識的作用。特別是新進(jìn)員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你才會取得客戶的信任和尊重。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗二

1.所有客戶不管是上門咨詢、電話咨詢的都應(yīng)有買房意愿的，或者是親戚朋友想買房的，因此留下他的聯(lián)系方式是非常重要的。客戶并不存在實不實在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時間買的問題。

2.判斷急客的幾種方法：①他已經(jīng)看過很多房的；②他有明確要求的；③看房比較主動，一約就看的；④看房時態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)的；⑤對你很熱情尊重的；⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的；⑦主動和你打過電話的；⑧看房時很多人一起看的。通過委婉的詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個的急切程度。

3.如何判斷一個客戶看中了房：①看得很仔細(xì)認(rèn)真的；②不停地詢問有關(guān)房子的各種問題，特別是問辦理手續(xù)的問題；③看完房后情緒較激動的；④要求看多一次房的；⑤還價比較合理的；⑥找出房子的各種缺點，但又不說不要的。

4.當(dāng)你同時有幾個客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩”的順序來進(jìn)行工作的安排。

5.對于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢問他的要求，不然客戶會覺得你對他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶的心，一定要讓客戶感覺到你足夠重視他，并用專業(yè)知識讓客戶信任你。

6.如何向客戶報價：在同市場行情價對比的情況下，一般可報高1-2萬。如何是比較筍的盤，可報高3-4萬。

一分行營業(yè)經(jīng)理的親身經(jīng)歷：分行2008年3月份, 我接到一位業(yè)主上門報盤，并很快反簽了業(yè)主。

在反簽完成的第四天,我就有一上門客戶要求買南國麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤,客戶看了覺得房子還是很不錯,但是價格還差一點。在看房過程中,我聽見業(yè)主講的話是我們老鄉(xiāng)口音。于是和業(yè)主聊起了家常,利用我們是老鄉(xiāng)的關(guān)系,很快取得業(yè)主的信任。業(yè)主也讓其他地產(chǎn)的帶客戶去看了他的房子?？蛻艨戳撕笠策€是要業(yè)主降底一點價格,幸好我們在帶客戶看房的時候報高了3萬的價格,客戶能夠出的價格也是業(yè)主的底價。

第二天早上我再打電話給業(yè)主的時候,業(yè)主說其他地產(chǎn)的已經(jīng)約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車到業(yè)主的公司里面和業(yè)主商談。最后業(yè)主愿意先不和其他地產(chǎn)的簽合同,等我客戶一天。我立即聯(lián)系客戶進(jìn)行三方見面談判。這時候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶底價已經(jīng)出到了業(yè)主的底線,在三方談判的過程中,和業(yè)主一起演了一出戲給客戶看,我一點一點的幫客戶砍業(yè)主的價格,砍了半個小時,最后終于價格到位?？蛻艨粗覀冞@么努力的幫他,也是非常的感動。現(xiàn)在業(yè)主又把他在坂田的房子委托給我賣,希望我能再次的幫到他。

7.讓價方法：讓價要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價要從多到少，客戶不說下定盡量不露最底價。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗三

1.你要讓業(yè)主知道你是哪個分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作。

2.同業(yè)主砍價不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主的價格，這一次談不妥，下次再談就是。

3.砍價的價位要考慮到客戶的還價能力，在市場價偏低的價格上同業(yè)主去談。

4.業(yè)主的售價和客戶的買價要根據(jù)市場的出手價來判斷合不合理，誰出的價偏離了這個價，就將其把價格談到市場價格附近成交。

5.新手和業(yè)績不是很好的同事平時要多同業(yè)績好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶及業(yè)主溝通的，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗和技巧。

6.學(xué)會分析樓盤：

① 什么價位的房子在什么地方；

② 什么戶型的房子在哪些樓盤中有；

③ 多少樓齡的房在什么地方；

④ 哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場、公園；

⑤ 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較小；

⑥ 哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵；

⑦ 哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資；

⑧ 哪些小區(qū)是高檔的，哪些小區(qū)是中檔的，又有哪些小區(qū)是較低檔的。

上述問題，心中要有個大概。要學(xué)會適當(dāng)反駁客戶和業(yè)主的說法，并且要找個比較有理的理由，如果你的反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎么會聽你的呢？

業(yè)務(wù)經(jīng)驗四

1.有時要勉強客戶，勉強他去看房，勉強他接受你的房，勉強他接受你的價格，勉強他下定金，不要什么都依著客戶，同時也要讓客戶明白，我們的專業(yè)服務(wù)是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。

2.看樓之前要把樓的優(yōu)點、缺點分析清楚，優(yōu)點同客戶說多幾遍，缺點盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點；

業(yè)務(wù)經(jīng)驗四

1.有時要勉強客戶，勉強他去看房，勉強他接受你的房，勉強他接受你的價格，勉強他下定金，不要什么都依著客戶，同時也要讓客戶明白，我們的專業(yè)服務(wù)是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。

2.看樓之前要把樓的優(yōu)點、缺點分析清楚，優(yōu)點同客戶說多幾遍，缺點盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點；

3.在價格基本到位的情況下，用技巧說服客戶下定，一般來說可以用以下理由： ①夜長夢多，業(yè)主恐怕會漲價；

②其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會被搶走；

③看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯，無論是用來住家還是投資都是非常劃算的；

④可以同其他同事配合做戲。

案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要的。

青秀某商住樓有一套筍盤出來，業(yè)主通街放盤，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶看中房子，出到價位的情況下，而讓業(yè)主不返價成為最大的難點。在談價中，商業(yè)部的精英就發(fā)動周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業(yè)主電話，本來業(yè)主想賣80萬，就說客戶出到了75萬，問他去不去簽合同。業(yè)主在接到不同的電話，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關(guān)機(jī)。這樣在我們完全掌握主動的情況下，迅速成單。

4.同其它地產(chǎn)公司搶客時，一定要爭取搶過來，一般方法是：先以較低的價格承諾客戶讓其下定，說服其同其它地產(chǎn)公司說不買了或買了別的。然后同業(yè)主談價，業(yè)主如果說有其它公司的客出的價更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會在那個公司成交的，只會在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公司試探價格的。如果他不信你就給他兩三天時間去催其它公司收客戶的定金，如果其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會主動同你談的。就算談不到價格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因為他的定金已下在你這里了。

5.需多留意其它分行的樓盤廣告，多留意各個區(qū)域的鑰匙盤。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗五

1.看房之前一定要打好預(yù)防針，把同客戶的報價通告業(yè)主，讓業(yè)主配合工作，對業(yè)主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你的價，對客戶說看房時如果喜歡不要表露出來，可以當(dāng)場詢問業(yè)主的價格，但不要當(dāng)場談價，以免業(yè)主以為客戶喜歡了，以后不好談價。

2.不要懼怕同業(yè)主、客戶聯(lián)系多了會被嫌煩，如果他不實在，他會對你說不賣了、不要了。如果他實在的話，他的態(tài)度即使有點不耐煩，他也不會說不要。

3.有實客沒有盤時，要積極跳盤，要把所有地產(chǎn)公司的盤當(dāng)作自己的盤。

4.看房之前，要了解此房周邊類像似物業(yè)的價格，進(jìn)行比較、分析，你如果覺得此房物有所值的話，你要向客戶透露出此房就值這個價的信息，并用例證證明你的觀點。

5.向客戶宣傳我們公司的實力信譽，也展示自己的能力、誠信，讓其認(rèn)可你的公司及你的個人能力。

6.熟練了解交易過程的所有手續(xù)及細(xì)節(jié)問題，與房地產(chǎn)相關(guān)的知識，讓客戶問不倒你，做一名真正的熟悉房地產(chǎn)專業(yè)人士！

第二篇：如何成為一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問

如何成為一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問

“如何成為一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問？”在寫這段文字之前我無數(shù)的問過自己，卻始終不能得出一個簡單的答案。也許它真的就象“余世維”老師說的一樣必須作到“凡事比別人多走一步”。但怎樣才能作到“凡事比別人多走一步”呢？我認(rèn)為第一：這必須是一件你非常喜歡且熱衷的事業(yè)，把每天長時間的工作當(dāng)作是在和你的朋友在培養(yǎng)感情。有人老是覺得做銷售靠的就是運氣我覺得那是懦弱者的借口，運氣畢竟只是偶然可成功決不屬于偶然。機(jī)會總是眷顧那些努力付出善于總結(jié)的人，俗話不是說嗎付出總有回報。第二：不能單純的把工作只當(dāng)作是你維系生計的必要手段，那樣只會讓你覺得工作就是負(fù)擔(dān)，要學(xué)會善于發(fā)現(xiàn)工作給你帶來的樂趣。都知道接受一個人的產(chǎn)品就必須讓客戶先接受你這個人，如果還老是象以前那樣只把“客戶就是上帝”這句口號掛在嘴邊的話我相信你肯定不能體會工作的樂趣，所以我認(rèn)為更應(yīng)把客戶看成是自己的朋友。把每一天的工作都當(dāng)成是自己結(jié)識新朋友的一場舞會。試想我們在款待自己親朋好友的時候哪一個不是熱誠相對神采飛揚的？只有把客戶都當(dāng)成了是自己的朋友才能作到為客戶考慮的更多做的更好，客戶也是人，人總是有感情的所以我相信即使是再刁鉆的客戶也會被咱們這種真誠和熱情所感動。要明白在工作中我們是一名置業(yè)顧問當(dāng)然我們也是一個有感情有情緒的人但我們更是一位職業(yè)人！決不可以把生活的情緒帶到工作中去。有人說是“心態(tài)決定一切”！作為一名優(yōu)秀的職業(yè)人就必須學(xué)會不管遇到任何問題時都能迅速調(diào)整自己的心態(tài)，永遠(yuǎn)保持一顆平常心。順利“解決”客戶時當(dāng)然會有一種成就感，但經(jīng)常也會遇到打持久戰(zhàn)的客戶，談成了那是對自己辛勤勞動的肯定更有一種來之不易喜出望外的驚喜；沒談成就當(dāng)多認(rèn)識了一個朋友，也多總結(jié)了一份經(jīng)驗?？蛇@并不代表你失敗，只要客戶認(rèn)可了你就算這次因為某種原因沒買到他稱心如意的房子但只要他和別人談?wù)撈鹉阏務(wù)撈鹚{(lán)光的時候總能豎起大拇指，那恭喜你成功了！人，不應(yīng)該光看眼前，我們的眼光應(yīng)該長遠(yuǎn)些再長遠(yuǎn)些，因為藍(lán)光的發(fā)展不是五年也不是十年而是一百年！

第三篇：一名置業(yè)顧問的工作總結(jié)

一名置業(yè)顧問的工作總結(jié)

07-08 年，我奮斗在新樓盤銷售的第一線，恰逢金融危機(jī)和房產(chǎn)政策調(diào)整,，場進(jìn)入低迷期。本想通過這個20 多萬平米的大盤銷售，拿到可喜的提成獎金，好為父母在老家買一套新房?？墒且磺兴坪鯖]有希望了！那一年，真是倍受煎熬！心里承受了太多的東西，回想起來，那也是我成長和提升比較快的一個時期。感恩那段歲月！還有一起奮斗的兄弟姐妹們！最近翻到原來的工作總結(jié)，看了后心潮涌動---這正是我成長的印記！07-08 工作總結(jié)及展望 自2007 年11 月24 日，諾德國際銷售團(tuán)隊進(jìn)入營銷中心，12 月22 日，項目盛大開盤。至今 2 個多月時間，經(jīng)歷開盤前和開盤后 2 個階段。開盤前階段，工作積極努力，充滿熱情，對市場充滿信心。主要完成以下工作： 沙盤講解，話術(shù)訓(xùn)練和考核； 現(xiàn)場爬樓，戶型知識考核 接聽來電，接待來訪客戶，辦理諾德精英會員卡100 張?，F(xiàn)場算價，通知客戶開盤選房 開盤后階段，工作心態(tài)起伏不定，工作信心和熱情有所回落，主要完成工作和業(yè)績： 自己銷售12 套房，首付已給的10 套，簽訂合同9 份。幫助同事成交2 套房 接聽來電，接待來訪客戶 跑盤，每周市場動態(tài)跟進(jìn)，值日工作 總的來說目前業(yè)績不理想，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，存在多方面問題： 第一：心態(tài) 開盤前樂觀的估計辦卡數(shù)過百，可能開盤日會有20 套的成交量，結(jié)果，開盤當(dāng)天客戶到場只有10 批左右，成交6 套，真是大失所望，心態(tài)低落，第二天(23 日)，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話，調(diào)整心態(tài)，積極接待客戶,但沒有把握好當(dāng)天的來訪客戶。此后市場不斷傳出降價消息，客戶的觀望情緒和對本項目周邊環(huán)境的不滿都對個人的銷售心態(tài)造成一定沖擊。年后將從以下幾個方面進(jìn)行調(diào)整： 對市場的信心相信市場在四五月份會開始回暖 對公司的信心相信公司的總體營銷策略和領(lǐng)導(dǎo)的決策是正確的 對自我的信心相信自己經(jīng)過一個多月的銷售磨練，經(jīng)驗長進(jìn)，能更好的把握和服務(wù)客戶 第二：銷售技巧 個人覺得目前自己在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域只是剛剛?cè)腴T，還不及格。在帶客戶看樓的過程，沒能很好的把握客戶需求，甚至到送客戶走的時候，還不清楚他心里的真正想法，所以，也很難根據(jù)客戶的需求來引導(dǎo)購買。房地產(chǎn)銷售由一連貫的環(huán)節(jié)緊密組成，包括初次接觸客戶第一印象，樓盤介紹，需求挖掘，引導(dǎo)購買，異議處理，促成交易，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。其中我覺得良好的心理溝通是一個銷售人員最重要的素質(zhì)。而我在語言表達(dá)方面經(jīng)常表現(xiàn)得過于自信，而且喜歡反駁客戶，造成客戶不愉快；提問題過于直接，給人“查戶口”的不好感覺；在客戶表示要再考慮或猶豫不決時，未能很好的幫客戶做決定，促成交易。還有很多方面都不足。改進(jìn)方法是多分析，多總結(jié)，并且虛心向有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。第三：服務(wù)意識 我們的行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)意識應(yīng)該是第一位的，可是，很多時候，自己想的卻是：我怎樣才能把房子推銷出去?客戶有過多問題時會不耐煩；付出大量勞動后客戶最終不購買也會生氣。這些都是用功利的心態(tài)和意識來工作，而不是以客戶為中心的服務(wù)意識。一月份到目前為止只銷售了3 套房子，個人總結(jié)，功利心態(tài)加上銷售經(jīng)驗不足是主要原因。后來向一位開工廠的朋友請教，她說以她十幾年的銷售經(jīng)驗，業(yè)務(wù)成功與否最重要的不是技巧，重要的是能否為客戶著想，站在對方的角度，進(jìn)入他的心里，幫他選擇適合他的產(chǎn)品。而且人是活的，產(chǎn)品是死的，客戶會因為認(rèn)可你的人而買你的產(chǎn)品，反之，認(rèn)可產(chǎn)品，卻不認(rèn)可你的人時是不會購買的。所以，怎樣取得客戶的信任是把握客戶需求的關(guān)鍵，信任來自于您的真誠和為對方著想。正如《商道》主人公所說的： “我做生意賺取的不是金錢，而是人心，金錢只是附帶的結(jié)果。”朋友又說：如果盡心為客戶著想，幫對方做了選擇以后，他還是不購買，那就是機(jī)緣不成熟，不要強求，過去就過去了，這樣子做人做事才會輕松自在。聽了以后，我很受啟發(fā)：我的服務(wù)意識也應(yīng)該從“我想賣給你”變成“讓我來幫您選擇適合您的房子 ”。第四：執(zhí)行力 “思想影響行為”，有了正確思想觀念，還要落實到行動上來，才有良好的結(jié)果。有句話說：細(xì)節(jié)決定一切！對于房地產(chǎn)銷售來說，良好的執(zhí)行力就是關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，并且要有快速的行動力！一直以來，我們會開了不少，經(jīng)理也幫我們分析了很多問題，并且提出了改進(jìn)方法，但是我的落實情況不理想。比如跑了盤沒有及時寫跑盤報告，客戶資料沒有及時登到小客戶登記本，禮儀培訓(xùn)后，服務(wù)態(tài)度和禮節(jié)改進(jìn)不大，中午困了想休息會扒在電腦區(qū)打盹，開完會沒有及時在會議記錄本簽名，上早班換完工衣還在休息區(qū)磨磨蹭蹭，沒有及時到前臺，有時會在前臺電腦用即時工具聊天…以上種種都是自己在細(xì)節(jié)上做得不好的地方，原因在于忙碌工作中忘了對自己的嚴(yán)格要求，工作用心程度有所下降，反省后要馬上改正過來。第五：旺盛的精力 一直以來，自己都很注意休息，合理安排好作息時間，堅持晚上11 點前睡覺，開盤后有段時間比較緊張，休息時間有點不夠，但基本上還是能夠保持旺 盛的精力，以良好的精神面貌接待客戶。個人體會，房地產(chǎn)銷售是一項體力和腦力都需要付出很大的工作。因此，保持良好的精神狀態(tài)，需要保證充足的睡眠時間，飲食要適當(dāng)，勿暴飲暴食，少吃油炸、冰凍、燒烤、高糖、高鹽、腌制類等不健康食品。第六：個人與團(tuán)隊 和同事們相處了5 個多月，從最開始的獨行主義到現(xiàn)在的和諧相處，自我感覺在這個團(tuán)隊里自己比以前更會和人相處，這要感謝兩位經(jīng)理的提點和教誨！但是毛病也是明顯的，言語過于直接，會讓人不好接受，這方面還要不斷改進(jìn)。記得劉經(jīng)理兩次問我：你在團(tuán)隊里有一個很好的朋友么?仔細(xì)想想，目前還沒有。寫這句話心里是感到慚愧的，這說明自己對他人的關(guān)心和幫助還不夠，對團(tuán)隊的付出也不足。希望自己以后心量更大，主動地承擔(dān)一些工作，給別人多一些關(guān)心和幫助。2008 年工作展望 老客戶的關(guān)系維護(hù)，爭取部分轉(zhuǎn)介紹客戶。潛在客戶的跟進(jìn)，爭取部分成交。工作目標(biāo)明細(xì)化，每月做工作計劃和分析總結(jié)，最好每周都做。強化語術(shù)訓(xùn)練，溝通能力提升，銷售技巧提升。

第四篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的留學(xué)顧問

本人熱愛留學(xué)咨詢工作，我自2005年工作以來，一直從事咨詢顧問工作，在工作的過程中，不斷總結(jié)工作經(jīng)驗和學(xué)習(xí)如何成為一個優(yōu)秀的留學(xué)咨詢顧問。以下是本人的一些工作感悟和目標(biāo)，與大家共享。

留學(xué)顧問工作是屬于教育服務(wù)應(yīng)該具備八種素質(zhì)：專業(yè)性、廣泛全面的知識面、快樂心與激情動力、掌控國內(nèi)外教育走向和洞察力、表達(dá)能力和感染力、計劃條理性、專注結(jié)果、學(xué)習(xí)能力，這樣才能創(chuàng)造優(yōu)異的工作成果。

第一：專業(yè)性。要求我們對美國院校的專業(yè)和設(shè)置有清晰的認(rèn)識和把握，給學(xué)生建議和選擇適合他們的課程和大學(xué)。我在給學(xué)生選擇專業(yè)時，首先要對該專業(yè)詳細(xì)了解，例如：有一個哈爾濱醫(yī)科大學(xué)的學(xué)生要申請分子醫(yī)學(xué)和免疫學(xué)的研究生，我把開設(shè)這個專業(yè)的美國大學(xué)都找出來，進(jìn)行專業(yè)類比和課程設(shè)置的分析比較，設(shè)計了適合她申請的五個大學(xué)推薦給學(xué)生，這個學(xué)校選擇的過程不但找到了學(xué)生滿意的大學(xué)，而且讓我對這個專業(yè)也有了系統(tǒng)的了解，對以后申請類似的專業(yè)和大學(xué)有了直觀的把握。

第二：廣泛全面的知識面。咨詢顧問不但要精通留學(xué)的專業(yè)知識，還要系統(tǒng)、全面地掌握簽證需要的材料和其他配套服務(wù)的工作。例如很多家長是企業(yè)的法人，但他們的收入證明和部分合同不規(guī)范或者不知道如何制作整理。這些都需要咨詢顧問能夠給他們提供專業(yè)的指導(dǎo)說明。

第三：快樂心與激情動力。能夠時時體驗到工作的樂趣和成績感，這樣才能克服工作中的問題和妥善處理矛盾，并創(chuàng)造優(yōu)異的工作業(yè)績。

第四：掌控國內(nèi)外教育走向和洞察力。作為咨詢顧問，我們不僅要提升對海外大量院校及專業(yè)的掌控能力，而且要在大局上觀察了解國內(nèi)外的教育發(fā)展走向及教育政策的頒發(fā)。另一方面，我們面對的客戶來自各行各業(yè)，需要跟各個層次的客戶打交道，這要求我們具有良好的溝通能力。學(xué)生的條件也要求各異，要處理的問題紛繁復(fù)雜，這就需要咨詢顧問具有清醒的頭腦和較強的分析能力。一個優(yōu)秀的咨詢顧問在面對問題時，總是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住根本問題。也只有抓住根本問題，才能提出針對性強的解決方案。

第五：出色的表達(dá)能力和感染力。咨詢顧問需要表達(dá)的機(jī)會很多，既要一對一的訪談，又要一對多的討論。面對的客戶也有不同的類型，有健談的，也有沉默寡言的，有熱情的，也有冷淡的。這就需要咨詢顧問具有良好的表達(dá)技巧，善于針對不同的場合、不同的客戶組織話題，與客戶充分的互動，在與客戶的互動中，表達(dá)觀點，解決分歧，達(dá)成一致。

第六：計劃條理性，有周密的計劃能力。一個留學(xué)咨詢合同短則兩三月，長則跨。這就需要咨詢顧問妥善安排自己的時間，制定周密的計劃，具備處理“并行任務(wù)”的能力。

第七：專注結(jié)果和完美的執(zhí)行力。一個優(yōu)秀的咨詢顧問遇到困難時，不是退縮，而是勇于面對困難，積極尋找方法解決問題，最終完成留學(xué)和簽證的全部工作。

第八：迅速的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)代商業(yè)社會中，各種思想、觀點不斷涌現(xiàn)，這就需要咨詢顧問不斷吸收新的知識，學(xué)習(xí)新的理論。因此迅速的學(xué)習(xí)能力是優(yōu)秀咨詢顧問的基本功。

第五篇：優(yōu)秀置業(yè)顧問標(biāo)準(zhǔn)

第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)

一、先天素質(zhì)

從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：

1、自信

始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認(rèn)為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。

2、海綿性思想

好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)

3、把信念看成生命

能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。

5、運動量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你

發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。

總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。

二、后天素質(zhì)

后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

3、做事主動，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍

6、專研專業(yè)，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改不二過

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結(jié)，快速提高

14、能說會道，表達(dá)自如

15、在生活中做細(xì)心人，體會人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低

后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會

18、視錢如命，為財拼搏

19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人

第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

一、自律面

1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。

2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。

3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。

5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。

6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無

善惡之分。

7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊精神銘刻在心。

二、業(yè)務(wù)面

1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補短，形成獨特的銷售風(fēng)格。

2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。

3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。

4、勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。

5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。

6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會最佳說詞。

7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。

8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。

9、真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?/p>

10、恰當(dāng)運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。

11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。

12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。