第一篇：現(xiàn)場銷售基本流程

現(xiàn)場銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作很關(guān)鍵。現(xiàn)將最基本的銷售程序及注意事項作詳細的介紹。

流程一：接聽電話

1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動：您好，美水小鎮(zhèn)售樓處，請問有什么可以為您服務(wù)？

2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認知途徑等。

4）最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

5）馬上將所得到的資料記錄在來電登記表上。

注意事項：1）廣告發(fā)布前事先對廣告內(nèi)容加以了解，并仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及到的問題。2）每一組來電時間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。3）接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。4）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。5）來電信息應(yīng)及時歸納整理。

流程二：來訪客戶

１、進門接待：客戶進門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。通過隨口招呼，拉近與客戶的距離。

注意事項：1）銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。2）應(yīng)在客戶開口前，微笑著說“你好"以及眼神的接觸。３）了解客戶的個人信息情況（應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待）。若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時給客戶良好的印象。４）應(yīng)避免過分熱情和恭維。

２、產(chǎn)品介紹：按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能等。）

注意事項；1）要在講解時側(cè)重強調(diào)本樓盤的主要賣點詳細而且有效的介紹。

2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注 意客戶反應(yīng)。

4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。

5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。

３、購買洽談

1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座。

2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。

6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

注意事項：

1）入座時注意將客戶安置在一個視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。

2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合。

5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

４、帶看現(xiàn)場

1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。

3）盡量多講解，以吸引客戶目光。

注意事項：

1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。

2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。

５、暫未成交

１）將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。

3）對有意客戶再次約定看房時間。

注意事項：

1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。

2）及時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時補救。６、送客

1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。

2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。

注意事項：

1）與客戶的目光接觸。

2）切記不可客戶未出門就自行離開。

７、填寫客戶資料

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。

2）根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。

注意事項：

1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。

2）資料應(yīng)妥善保存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。

８、追蹤客戶

1）要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印

象。

2）追蹤客戶應(yīng)注意時間間隔，一般以一～三天為宜。

注意事項：追蹤方式的變化：打電話，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

9、成交收定

1）客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項條

款和內(nèi)容。

2）填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。

3）確定定金補足日期或合同簽定日期，并詳細告訴客戶各種注意事

項和所需手續(xù)。

4）送客。

注意事項：

1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。

3）定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

10、定金補足

1）重新開定金單，并依據(jù)內(nèi)容詳細填寫。

2）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。

3）送客。

注意事項：

1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。

2）定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

3）將詳盡情況匯報備案。

11、簽定合約

1）驗證身份證原件，審核其購房資格。

2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

3）簽約成交，并按合同收取第一期房款。

4）將定單收回備案。

5）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

注意事項：

1）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報研究，解決辦法。2）簽約時，如無法說服客戶應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報。

3）簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予相應(yīng)的證明。

第二篇：現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項

現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項

銷售員要在銷售過程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶購買的決策伙伴，只有這樣才能贏得客戶最后的購買。

第一節(jié) 迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正的客戶，也照樣了解他的信息（家庭住址、工作單位、車型等），作簡介而熱情的接待。

（4）沒有客戶時也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶好印象。

第二節(jié) 介紹產(chǎn)品

1、基本動作

（1）就近或隨身準備筆記本、筆、名片，便簽、計算機等必要工具。

（2）簡單的自我介紹后交換名片。

（3）詢問客戶需要什么幫助，目的是收集客戶的需求信息，以充分了解客戶的準確需求。

但要把握尺度既不要服務(wù)不足，也不要服務(wù)過度。

（4）首先介紹產(chǎn)品的總體情況過程中盡量通過客戶的表情、語氣等了解客戶感興趣的方

面著重介紹。

（5）利用FBA句式說明產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢。

2、注意事項

（1）側(cè)重強調(diào)公司的整體優(yōu)勢。（服務(wù)、價格、售后、信譽等）

（2）用自己的熱誠與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

第三節(jié) 購買洽談

1、基本動作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)立刻主動地選擇一款產(chǎn)品做試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡或車內(nèi)所缺乏產(chǎn)品，在肯定的基礎(chǔ)上做更詳盡的說明。

（4）根據(jù)客戶的疑惑點進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）實施制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。（合作，作從眾心理攻勢）

（6）在客戶對產(chǎn)品有百分之七十認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他購買或交付定金。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個人銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以便應(yīng)對客戶的需求。（準備工作）

（3）了解客戶的需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理指導(dǎo)客戶在咨詢什么產(chǎn)品。

（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有，虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理過或商議。

第四節(jié) 異議處理

1、心理態(tài)度

（1）保持客戶利益至上的心態(tài)立場。

（2）把異議看作是一種積極的信號。

（3）保持積極的態(tài)度面對客戶異議。

2、產(chǎn)生的原因

（1）客戶沒有得到足夠的所想了解的產(chǎn)品信息。

（2）客戶沒有理解（表達模糊，不夠清晰）。

（3）客戶感覺到自己沒有被理解。

（4）客戶對某些事情不能確信。

（5）客戶有不同的見解。（基本為老駕、專業(yè)客戶或性格自大居多）

（6）客戶喜歡挑剔。

3、處理的心理

（1）理解定律。理解客戶為什么有異議，并換位思考接受異議。

（2）轉(zhuǎn)移。盡量將客戶在意而我方又難以解決的重點轉(zhuǎn)移至其他方面，將異議作最小化

處理。但要注意尺度，切不能給客戶造成退縮、回避的感覺。

（3）爭論的依據(jù)。擺出我方堅持立場的依據(jù)。但這部分必須是事實，不可捏造。

4、方法與技巧

（1）反問：

·獲得更加精確的信息

·贏得時間，在問題同時可以增加自己的思考、應(yīng)對時間

·判斷異議是否是由客戶的自身原因造成例句“那X先生覺得我們應(yīng)該怎么做”“您是否有更加合適的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的銷售過程中，簡單的說是并不能解決問題。需要擺出贊同觀點的依據(jù)。

“是的···但是···”通常是一種無禮的打斷。可嘗試以下類似回答“您的建議很好，您也可以考慮一下這種辦法”等。

（3）緩沖方法

·部分客戶不會接受一個與自己完全對立的觀點。

·在銷售過程中面對此類客戶只可做其觀點的延伸或補充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利為有利

·利用負面的異議轉(zhuǎn)變成銷售代表正面的觀點。

如“我公司沒有做GPS升級是因為需要專業(yè)精確地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我們本著負責(zé)的原則，寧可麻煩也不做對客戶不負責(zé)的事”。

（5）預(yù)期異議

·有的缺陷或劣勢很可能早就存在或尚不能解決，所以要盡可能預(yù)防此類意義的出現(xiàn)。

（6）補償

·承認自己產(chǎn)品的劣勢或競爭對手的優(yōu)勢（把握尺度）

·積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來補償

（7）轉(zhuǎn)換

·陳述第三者的評價和觀點，如“某客戶在使用某公司產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)一些小瑕疵”“我公

司產(chǎn)品在長期使用后優(yōu)勢更明顯，有客戶為證”等

（8）主動出擊

·為了發(fā)現(xiàn)問題故意激起客戶異議

·主動提出客戶肯定會提出的異議，并作恰當解釋

（9）延緩處理

·延緩太早或不便于回答的異議，給出延緩的理由

·想自己表示自己已經(jīng)注意到并在想辦法解決客戶的異議

5、典型的錯誤

（1）直接反駁

不我沒聽說過你這樣是錯的我教你

（2）指責(zé)

你應(yīng)該仔細看看說明書你不懂

（３）自我狡辯

我已經(jīng)盡力了你必須相信我無能為力

（４）客戶全錯也表示同意

你是對的完全正確您真是內(nèi)行

（５）輕視

是誰告訴你的不知道你是哪里聽來的第五節(jié) 暫未成交

１、基本動作

（１）將產(chǎn)品資料、畫冊等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（２）再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)詢。

（３）對意向性較強的客戶約定再次看貨或洽談時間。

（４）留下客戶聯(lián)系方式及聯(lián)系電話。

（５）送客戶至車內(nèi)并目送客戶。

２、注意事項

（１）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分（２）暫未成交或未成交的真正愿意，記錄在案，做會議分析。

（３）針對暫未成交的或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措

施。

第六節(jié) 客戶追蹤

１、基本動作

（１）繁忙間隙，按客戶的等級與之聯(lián)系。

（２）對于高級別客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條

件挖掘其周邊客戶。

（３）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

２、注意事項

（１）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（２）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

（３）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。（４）兩人或兩人以上于同一客戶量喜事應(yīng)該事先互相通氣，同一立場，協(xié)調(diào)行動。

第七節(jié) 退換貨

１、基本動作

（１）驗查銷售清單及銷售記錄，質(zhì)保書等一系列購買證明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，貨物本身原因或客戶使用不當，明確是否可以退換

貨。

（３）報現(xiàn)場銷售經(jīng)理或更高領(lǐng)導(dǎo)確認定奪。

２、注意事項

（１）切記不要對要求退換貨的客戶發(fā)火，生意不在情意在。

（２）不要擅作主張和給客戶任何超出公司規(guī)定的退換貨承諾。

第三篇：軟件銷售基本流程

軟件銷售基本流程

事業(yè)中心軟件銷售基本流程主要有以下8項：

1、信息搜集與判定

2、目標客戶確認

3、初步接洽（含分析與執(zhí)行）

4、面談

5、產(chǎn)品展示

6、合作締結(jié)

7、安裝和培訓(xùn)

8、回款

現(xiàn)將上述8個流程進行歸類區(qū)分，可區(qū)分為：

目標客戶尋找與確認，訪談與演示，合作逼定與締結(jié)；回款； 4大環(huán)節(jié)。

結(jié)合“玉舟軟件銷售流程圖”我們可以

將1、2工作歸納至“目標客戶尋找與確認”環(huán)節(jié)；

將3、4、5、工作歸納至“訪談與演示”環(huán)節(jié)；

將6、7工作歸納至“合作逼定與締結(jié)”環(huán)節(jié)；

將8工作歸納至“回款”環(huán)節(jié)；

流程分解、流程標準和注釋說明：

一、信息搜集與判定

1、該流程分解：確立信息標準－選擇獲取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4項工作。

2、流程說明

（1）確立信息標準：企業(yè)規(guī)模(中型及以上)、所處行業(yè)（生產(chǎn)型、快消行業(yè)、高科技行業(yè)為主）、主要產(chǎn)品（有名牌產(chǎn)品優(yōu)先）、聯(lián)系信息（聯(lián)系方式、聯(lián)系人信息等完整）、HR部門信息（具有HR職能部門、處于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）選擇獲取渠道：報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、公司門戶網(wǎng)站、專業(yè)會場、戶外廣宣、人脈關(guān)系、資源的整合與創(chuàng)新等。

（3）搜集信息 ：主動搜集各種標準內(nèi)信息。

（4）信息分析和判定：結(jié)合既定標準、自身所處地域、自身技能掌握水平、公司實際等情況對搜集到的信息進行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程執(zhí)行標準：信息標準的掌握執(zhí)行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的數(shù)量和質(zhì)量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事項：通過專業(yè)和細致的整理與整合促成感性信息向理性信息的轉(zhuǎn)化。

二、目標客戶確認

1、該流程分解：客戶訴求的預(yù)估－目標客戶確認－選擇首次接洽方式（電話為主）；3項工作。

2、流程說明

（1）客戶訴求的預(yù)估：將客戶進行分類，可區(qū)分為：有完整HRM職能體系且具備獨立HRM部門型、有較完整 HRM職能體系但無HRM部門（設(shè)置獨立崗位）型、HRM體系不完整且無獨立部門或崗位（行政人事整合）型3種類型。一般上述3種類型企業(yè)對HRM工具的訴求從戰(zhàn)略實現(xiàn)到職能提升再到事務(wù)工作的高效完成呈現(xiàn)降序排列；它們對HRM和E化工具的認知、認可程度也呈降序排列。

（2）目標客戶確認：依據(jù)客戶信息搜集和分析的程度由項目工程師獨立判定該企業(yè)是否可作為我們的目標客戶。

（3）選擇首次接洽方式：一般我們選擇的首次接洽方式以電話拜訪為主，但根據(jù)具體實際的不同，我們也可以采取其他方式（如：專業(yè)會場上的直接拜訪等）。

3、流程執(zhí)行標準：主要以促成電話拜訪以及面談拜訪的數(shù)量和質(zhì)量為依據(jù)。

4、客戶確認的依據(jù)：對HRM信息化的訴求、對HR增值的訴求、對HRM管理績效提升的訴求、對HRM執(zhí)業(yè)水平提升的訴求、對企業(yè)競爭力提升的訴求等。

三、初步接洽環(huán)節(jié)

1、該流程分解：電話拜訪－意圖表明－基本需求信息的獲取與確認－選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式－爭取獲得面談機會－面談前分析與準備－執(zhí)

行；7項工作。

2、流程說明：

(1)電話拜訪注意事項：語言表述清晰禮貌、語言言簡意賅、意圖清晰、合適的時機、信息傳遞完整、對方信息的有效記錄、結(jié)合場景的靈活

處理等。

電話拜訪的標準要求：簡明、扼要、完整、準確的推銷話術(shù)（基本）；對現(xiàn)場信息的迅速整合和靈活處理（中級）；對客戶需求的引導(dǎo)（高級）。

（2）意圖表明：用最短的時間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。

電話話術(shù)的標準：禮貌、清晰、完整的表達自己的身份和意圖；用簡要的詞匯敘述產(chǎn)品的特點。

（3）選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進關(guān)系）。

（4）爭取獲得面談機會：可以選擇以調(diào)研或者免費試用活動等方式爭取到面談機會。

（5）面談前分析與準備工作：在執(zhí)行前需做好必要的準備工作，如：得體的自身現(xiàn)象儀表、必要的工具設(shè)備、對客戶基本需求和可能的潛在需求的分析、面談時話術(shù)的準備等。

（6）執(zhí)行：當對方表示比較積極的信息時我們應(yīng)及時的執(zhí)行。

3、產(chǎn)品信息傳遞的效力周期：郵件類一般為3－7自然日，若期限內(nèi)無回復(fù)則應(yīng)采取后續(xù)接洽辦法；面談類需結(jié)合場景。

4、初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應(yīng)主動記錄和分析整理在拜訪過程中對方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供

依據(jù)。

5、流程標準：結(jié)合一定時間周期的目標以絕對數(shù)量和可確定拜訪率為評判標準，如：電話拜訪數(shù)量、電話拜訪意向數(shù)量（面談促成的數(shù)量）為

依據(jù)。

四、面談

1、該流程分解：問候客戶－自我介紹－意圖表明－介紹產(chǎn)品－了解和引導(dǎo)客戶需求－提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案－處理客戶異議；7項工

作。

2、流程說明：

(1)問候客戶：首次面談，見到客戶應(yīng)主動的問候客戶，如：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問候應(yīng)來自內(nèi)心，應(yīng)該自然的流露

出對客戶的真心問候，而并不是幾個簡單的字。必要時在問候時可以添加一些稱謂上的提升和自然的贊美。

(2)自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢的執(zhí)行。

(3)意圖表明：該項工作成功的是建立在對產(chǎn)品知識、HRM知識和推銷知識的一定基礎(chǔ)上的?！拔覀兪菫榉?wù)者，是為客戶的合作伙伴，是為

您提供HRM信息化管理的咨詢?nèi)藛T，我們應(yīng)站在客戶的角度的出發(fā)，我們是客戶企業(yè)HRM工作人員的行業(yè)合作者等。我們的產(chǎn)品不是軟件，而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題；我們的服務(wù)方式不是一時的，而是持續(xù)的?！钡日f辭是我們的推銷人員必須熟知和掌握的。

(4)介紹產(chǎn)品：在此項工作中應(yīng)注重“概述產(chǎn)品益處”（詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’資料第九頁）。

(5)了解和引導(dǎo)客戶需求：此項工作是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧，每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù) 銷售白方的目的就是為了了解客戶的需求――可能最后一次銷售拜訪是為了逼定簽單，但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求(詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’第十頁)。

客戶需求注意事項：能解決現(xiàn)實的、緊迫的需求；能引導(dǎo)出未來的需求。

(6)提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應(yīng)掌握一項技能，那就是FAB法則。此時，我們已經(jīng)將產(chǎn)品的基本特點敘述完畢，并且

也一定程度上了解到了客戶的需求，那么我們現(xiàn)在就有一項重要的工作去做，那就是根據(jù)FAB法則和產(chǎn)品的實際功用為客戶提供 產(chǎn)品合理化建議和解決方案。

我們方案的說辭標準：是客戶目前所需要的，是客戶未來發(fā)展需要的，是客戶可以接受的，是客戶可以操作的，是客戶可以信賴的，是執(zhí)行者和決策者都不可或缺的（注重關(guān)于產(chǎn)品廠家、功能設(shè)置、版本差異和價格的解答）。

(7)處理客戶異議：此時客戶會結(jié)合自身的需求提出疑問，對此我們必須好好把握（詳見‘銷售技巧培訓(xùn)’資料第十三頁）。

3、本流程標準：為產(chǎn)品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結(jié)做準備。

五、產(chǎn)品展示

1、該流程分解：產(chǎn)品功用演示－套用解決方案－邀請體驗－現(xiàn)場答疑－安裝試用版－安排回訪事宜；6項工作。

2、流產(chǎn)說明：

(1)產(chǎn)品功用演示：通過攜帶的設(shè)備將我們產(chǎn)品的主要功用結(jié)合對方需求演示出來。

(2)套用解決方案：此時要將客戶的疑問和我們提出的解決方案用軟件的實際操作演示出來。

(3)邀請體驗：當客戶流露出認同、滿意或好奇的神色時，我們應(yīng)禮貌的邀請對方實際的體驗一下產(chǎn)品，讓客戶親自用軟件解決其提出的疑問。

(4)現(xiàn)場答疑：客戶會在我們演示和其實際體驗的過程中提出各類疑問，我們的任務(wù)就是通過言語和實際操作解答客戶的疑問。

(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應(yīng)積極為客戶的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項。另外，我們也可借此機會積極要求客戶認真瀏覽

我們提供的資料。這項工作中我們應(yīng)注意客戶電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問題。

(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結(jié)的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如 ：

調(diào)研方法、感情聯(lián)絡(luò)方法等。（對于重要的客戶經(jīng)理將參與回訪）。

3、本流程標準：熟練安裝和操作產(chǎn)品、能夠結(jié)合客戶當前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過程中客戶的問題解答、能夠引導(dǎo)與衍生客

戶潛在的需求。

六、合作締結(jié)

1、該流程分解：回訪－合作意向的確立－協(xié)商合作事項（產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務(wù)等問題）－簽訂合同；4項工作。

2、流程說明：

（1）回訪：客戶允許我們回訪是合作有希望達成的一個重要信號和契機。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發(fā)生傾斜，在軟件能否解決客戶實

際問題、軟件可以牽引客戶深層次需求（如：HRM戰(zhàn)略實現(xiàn)、HRM執(zhí)業(yè)水平提升等）以及我們提供的服務(wù)等方面應(yīng)著重說明。另外，主動約見對方主要負責(zé)人員也是回訪的一項重要任務(wù)，很多時候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應(yīng)以“落單”作為標準來衡量。

（2）合作意向的確定：回訪成功的重要標志就是對方合作意向的確定。一旦對方明確了合作的意向，我們就應(yīng)為合作的正式締結(jié)做準備了，主

要要對下一個工作環(huán)節(jié)準備有關(guān)資料和說辭。

（3）協(xié)商合作事項：銷售到了該階段應(yīng)該說是獲得了實質(zhì)性的進展了。產(chǎn)品的規(guī)格、價格、服務(wù)等問題構(gòu)成了協(xié)商的主要內(nèi)容。

（4）簽訂合同：合同書中雙方權(quán)利義務(wù)的商議與合同書的快速簽訂成為了該環(huán)節(jié)主要的工作方向。特別是合同書中雙方權(quán)利義務(wù)的商議，我們的合同書是通用的版本，如何向不同的客戶說明以及維護好公司的權(quán)益是我們值得關(guān)注的細節(jié)。一般情況下，每次合同書的簽訂經(jīng)理人員都將參與，結(jié)合實際約定合同內(nèi)容的實現(xiàn)形式。

3、本流程標準：合理的引導(dǎo)單筆交易金額的最大化，全面的解釋產(chǎn)品規(guī)格、價格、服務(wù)等問題，清晰合同書中權(quán)利義務(wù)的事項和實現(xiàn)形式，積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對方主要HRM工作人員為合作伙伴等。

七、安裝與培訓(xùn)

1、該流程分解：安裝環(huán)境設(shè)置－安裝軟件－調(diào)試－使用培訓(xùn)－現(xiàn)場答疑－確認基本掌握；6項工作（該流程將要求有關(guān)技術(shù)人員協(xié)同參加）。

2、流程說明：

（1）安裝環(huán)境設(shè)置：主要為軟件系統(tǒng)的正式鋪裝清理或調(diào)整技術(shù)障礙，如：高版本軟件遠程訪問的環(huán)境設(shè)置、軟件設(shè)備載體的運行情況等。

（2）安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶指定的設(shè)備載體上。

（3）調(diào)試：該工作是檢驗軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過我方專業(yè)人員的調(diào)整和測試將確定安裝工作的完畢。將穩(wěn)定運行的軟件系統(tǒng)

和主機交付至用戶手中是 工作驗收合格的標準。

（4）使用培訓(xùn)：按我公司提供的軟件產(chǎn)品服務(wù)方案與合同書中既定的條款，我方將安排專業(yè)人員對用戶提供為期半工作日的產(chǎn)品操作培訓(xùn)。原

則上由完成該單的項目工程師提供操作培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及軟件主要模塊的操作、客戶重點關(guān)注功能的操作、軟件“系統(tǒng)設(shè)置”等問題，部分問題將安排技術(shù)人員解答（主要依據(jù)玉舟提供的使用手冊講解）。

（5）現(xiàn)場答疑：在操作培訓(xùn)的過程中用戶會提出軟件使用的問題和企業(yè)HRM的實際問題，那么負責(zé)培訓(xùn)的人員不僅要解答軟件的問題，也要有

選擇的解答企業(yè)HRM方面的問題。這里培訓(xùn)人員還擔(dān)負一定的咨詢項目拓展任務(wù)。

（6）確認基本掌握：客戶對軟件主要模塊操作的熟識是我們培訓(xùn)工作完成的標準。

3、本流程標準：流暢、嫻熟的設(shè)置安裝環(huán)境并安裝軟件，安裝后軟件及用戶電腦運行穩(wěn)定，以玉舟使用手冊標明項目完成操作培訓(xùn)，流暢、規(guī)范、正確的解答現(xiàn)場的問題，為咨詢項目的介入作鋪墊（主要實現(xiàn)環(huán)節(jié)為‘現(xiàn)場答疑’）。

回款

1、該流程主要為一項工作，即敦促回款，具體情況視實際情況與合同規(guī)定為準。

2、本環(huán)節(jié)標準：根據(jù)合同要求敦促回款。

第四篇：醫(yī)療器械銷售的基本流程

醫(yī)療器械銷售的基本流程

我們在做銷售的過程中，會發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷售都有各自的特點，特別是醫(yī)療器械的銷售更有其獨特的地方，在銷售的過程中，我們都總結(jié)了自己的銷售歷程，綜合起來醫(yī)療器械的銷售無外乎以下十個基本流程：

1、售前的準備工作

2、建立良好的第一印象

3、建立信賴感

4、了解需求和想要解決的問題

5、提供一個方案，我們的方案

6、做競爭對手的分析

7、解決問題，解決反對的問題

8、成交

9、轉(zhuǎn)介紹，架橋梁

10、售后服務(wù)

好了，了解了十個流程就可以去做銷售了嗎？當然是不可以的，我們還要知道我們怎么來利用這十個流程，讓我們從第一個流程開始吧！首先是準備工作：我們所要做的準備工作很多，比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質(zhì)的準備，我們還要有思想上的準備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進去講產(chǎn)品怎么講？要拜訪的人不在或者開會沒有時間怎么辦？見不到我要拜訪的人怎么辦？等等這樣的問題，我們還要準備什么的呢？我們還要帶著目的去見我們的目標客戶，我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，我們要得到什么信息，要得到誰的認可等等，所以當我們做好了充足的準備后，才把被拒絕的可能降低到最小。當然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心，就一定可以達到我們的目的。

準備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現(xiàn)在也來分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來說醫(yī)院的決策者就是院長了，拜訪院長是最困難的事情，級別越高的醫(yī)院的院長最難見到，但接觸起來確實最容易的，相反，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難！我們?nèi)グ菰L院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢？我們在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認識，相互有個了解。去見院長我們一定要有好的思想準備，很容易被拒絕的，所以我們的準備工作很重要，物質(zhì)上一定準備齊全，思想上也一定有最壞的準備。第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現(xiàn)在不需要！這個事情你去找設(shè)備科！等等的托詞，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說明來意，簡單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理，看看院長室的家具和物品的擺放。做好細節(jié)工作，比如個人形象、敲門、自我介紹的語氣、語調(diào)等等?？傊龊脺蕚渚褪潜痪芙^也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次的應(yīng)對方案。

拜訪設(shè)備科長的工作流程是這樣的，首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，需要準備什么樣的資料和語言。我們要明白，設(shè)備科長是個承上啟下的角色，而且是對產(chǎn)品有一定了解的人，在3級醫(yī)院是個很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個對結(jié)果有影響的重要人物。所以拜訪設(shè)備科是個很重要的過程。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細、正確的信息，其次我們可以知道我們下一步的工作重點和工作方法。我們?nèi)グ菰L設(shè)備科的時候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設(shè)備型號和使用情況，還要知道現(xiàn)有設(shè)備的價位、購買日期、維護情況等等，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設(shè)備科長是我們必須搞定的人！

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔(dān)評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好

.隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責(zé)管理促銷員，做針對零售店的服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識。

但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的?？偟膩碚f拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù):銷售產(chǎn)品、終端維護、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。

步驟一:事前計劃:

事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。

要注意攜帶當?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，當?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表。客戶的基本資料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9:00-9:30這個區(qū)間，或者是下午1:00-1:30的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二:掌握政策:

有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險。

步驟三:觀察店面;

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

步驟四:解決問題:

零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位;經(jīng)銷商的服務(wù)情況;售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。

通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷商進行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。

步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標是:完成公司的渠道規(guī)劃目標;讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品;銷量是持續(xù)上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。

步驟六:現(xiàn)場培訓(xùn):

老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推 誰的產(chǎn)品呢?除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識;廠家的歷史和未來;廠家的經(jīng)營理念;促銷活動的操作辦法;介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳?誰會不 主推老師的產(chǎn)品?

步驟七:做好記錄:

一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記:什么事情;什么時候;和誰有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“零售店資料表格，經(jīng)銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的營銷管理才有堅實的基礎(chǔ)，企業(yè)也必將長期受益。

第五篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標（確認所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢

3、通風(fēng)優(yōu)勢

4、功能分區(qū)及優(yōu)點：（動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區(qū)有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點，要根據(jù)客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發(fā)其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見