第一篇：[房地產(chǎn)]商鋪銷售現(xiàn)場工作流程(doc_11頁)

商鋪銷售現(xiàn)場工作流程

一、電話接聽流程

1、基本動(dòng)作

1)電話鈴響三聲之內(nèi)必須接起，接聽電話必須態(tài)度和藹，態(tài)度親切，基本用語：您好，百樂售樓中心。然后再開始交談。

2)客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、工程進(jìn)度等方面問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入其中，以吸引客戶。

3)在交談中，需取得以下咨詢：

A.客戶姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的咨詢。

B.客戶的需求及能夠接受的價(jià)格、面積等具體要求的咨詢。

4）最勝想的做作是真接的請客戶來銷售現(xiàn)場。

5）掛電話后需立即整理所取得的信息，記錄在電話接聽記錄上。

2、注意事項(xiàng)

1)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何應(yīng)付客戶可能會(huì)涉及的問題。

2)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，因此接聽電話應(yīng)以二到三分鐘為限，不宜過長。

3)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。

4)邀請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他你將專程等候。

5)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售主管、銷售專案充分交流、溝通，以便將來電客戶資源變?yōu)橛行Э蛻糍Y源。

6)接聽來訪電話的目的就在于促使客來訪銷售現(xiàn)場，做更深一步面談和介紹。

二、現(xiàn)場接待流程

（一）迎接客戶

1、基本動(dòng)作

1)在客戶出現(xiàn)在銷售人員視線內(nèi)時(shí)，銷售人員立即走到門前，在客戶走上臺(tái)階的同時(shí)，拉開左手門，在客戶到達(dá)門前時(shí)，右手自然擺動(dòng)做請姿勢，同時(shí)說：您好，歡迎光臨百樂售樓中心。提醒其它銷售人員注意。

2)通過進(jìn)門的招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域及從何媒體了解到本樓盤。

3)詢問客戶是否與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員

接待，如果該業(yè)務(wù)員不在應(yīng)通知現(xiàn)場銷售主管或高級(jí)銷售代表做好接待，如果是新客戶來訪，值日銷售代表應(yīng)接輪流制分配銷售代表接待。

2、注意事項(xiàng)

1)銷售人員應(yīng)儀表端整，態(tài)度親切。

2)接待客戶時(shí)由一個(gè)人負(fù)責(zé)，或一主一輔，二人為限。

3)若不是真正客戶，也應(yīng)提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

4)未有客戶時(shí)，更應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)做好迎客準(zhǔn)備。

（二）項(xiàng)目介紹

1、基本動(dòng)作

1)交換名片，了解客戶的個(gè)人需求及個(gè)人咨詢情況。

2)按照銷售現(xiàn)場的銷售動(dòng)線，配合沙盤等道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。

2、注意事項(xiàng)

1)項(xiàng)目介紹側(cè)重于強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。

2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3)在項(xiàng)介紹中，獲取客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

4)當(dāng)客戶較多時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。

（三）帶看現(xiàn)場

1、基本動(dòng)作

1)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征邊走邊介紹。

2)在介紹中，現(xiàn)場情況與項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合，駕馭客戶、吸引客戶

2、注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意安全，并注意客戶的目光與表情變化，以便提前制定應(yīng)急對策。

（四）談判

1、基本動(dòng)作1）引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座，給其項(xiàng)目資料。2）針對客戶的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行解釋，逐一克服購買障礙。3）不斷同銷售團(tuán)隊(duì)共同配合，強(qiáng)化其購習(xí)欲。4）在客戶對其產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，應(yīng)說服他下定金購買。

2、注意事項(xiàng)1)入座前，應(yīng)引導(dǎo)客戶選擇一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2)個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶需求。3)了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。4)銷售過程中，只提供二至三個(gè)鋪位供其選擇。5)注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。6)對產(chǎn)品介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。7)應(yīng)善于尋求團(tuán)隊(duì)的配合與幫助。8)在談判結(jié)束后應(yīng)立即整理客戶洽談?dòng)涗洝?/p>

三、客戶追蹤流程

（一）填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表2)填寫的重點(diǎn)：A.客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資料B.客戶對產(chǎn)品的要求、條件

C.成交或未成交的原因

3）據(jù)客戶的成交可能性，將其分類為：

A.很強(qiáng)B、強(qiáng)C、一般

以便日后有重點(diǎn)追蹤詢訪。

2、注意事項(xiàng)

1)要認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

2)應(yīng)妥善保管。

3)按其客戶等級(jí)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

4)每天在日工作會(huì)議上，應(yīng)依個(gè)人的客記戶資料，同團(tuán)隊(duì)共同檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

（二）客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

1)對于A、B 級(jí)客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)回訪，努力說服，并隨時(shí)匯報(bào)銷售主管。

2)對每次追蹤情況，詳細(xì)記錄在案，便于日后分析。

3)無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

1)注意選擇合適的話題切入，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

2)追蹤時(shí)間，一般以二至三天為宜。

3)注意追蹤方式的變化，如：電話、寄資料、拜訪、邀請參加促銷活動(dòng)等。

四、簽約流程

（一）簽訂認(rèn)購書

1、基本動(dòng)作

1)客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場主管。

2)恭喜客戶，視具體情況，收取客戶定金額度，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

3)詳盡填寫認(rèn)購書條款由財(cái)務(wù)收取定金，報(bào)銷售主管，由主管存檔。

4)確定定金補(bǔ)交日和簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

5)送客戶至大門外。

2、注意事項(xiàng)

1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場銷售氣氛。

2)小定定金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目。

3)定金保留期一般為七天，超過時(shí)限，定金沒收，另將其鋪位推薦給其它客戶。

4)填寫認(rèn)購收，應(yīng)仔細(xì)檢查數(shù)據(jù)是否正確。

（二）簽定合同

1、基本動(dòng)作

1)恭喜客戶選擇我們項(xiàng)目。

2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格，填寫合同審批表并審批。

3)由財(cái)務(wù)部按其合同審批表、填寫合同，并辦理購鋪手續(xù)，同時(shí)將認(rèn)購書收回。

4)將客戶送出門外，將已簽合同與合同審批單交銷售主管，由銷售主管存檔、備案。

2、注意事項(xiàng)

1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

2)提前分析簽約可能發(fā)生的問題，研究解決的辦法。

3)簽約時(shí)，如客戶無法說服，匯報(bào)銷售主管，若客戶問題不能及時(shí)解決，請客戶先回去，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的退讓。

4)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決問題并讓其介紹客戶。

第二篇：房地產(chǎn)銷售工作流程

房地產(chǎn)銷售工作流程

一、客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業(yè)。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；

（2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設(shè)計(jì)購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；

（3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；

（3）將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門；

（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收??；

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認(rèn)購合同。

（1）認(rèn)購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認(rèn)購合同不得填寫錯(cuò)誤；

（3）填寫完的認(rèn)購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長期聯(lián)系。

二、銷售現(xiàn)場管理

銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶對同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)

銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概

不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。

三、房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。

第三篇：房地產(chǎn)銷售工作流程

銷售認(rèn)購、簽約、退房流程

一、認(rèn)購流程

（一）銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購書》之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。

（二）簽訂《認(rèn)購書》時(shí)，必須向客戶說明《認(rèn)購書》的作用以及雙方在《認(rèn)購

書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。

（三）《認(rèn)購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，經(jīng)理必須審核、簽字。

（四）經(jīng)理簽字前，必須審核以下內(nèi)容：

1、定購房號(hào)是否重號(hào)；

2、定購價(jià)格是否與價(jià)目單相符；

3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；

4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；

5、客戶是否已選定付款方式；

6、《客戶資料表》是否填寫。

（五）超出經(jīng)理權(quán)限的，經(jīng)理無權(quán)簽字，必須報(bào)總經(jīng)理審批、簽字。

（六）財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須首先確認(rèn)經(jīng)理簽字，同時(shí)確認(rèn)《認(rèn)購書》和《客

戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。

（七）銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將《認(rèn)購書》中銷控一聯(lián)

交給銷控人員做裝訂。

（八）銷售人員簽訂《訂購書》同時(shí)必須做好以下工作：

1、向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。

2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。

3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。

4、簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時(shí)間爭取客

戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。

二、簽約流程

（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單

復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。

（二）簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提

出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對外的統(tǒng)一形象。

（三）簽約后24小時(shí)內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售經(jīng)理。

（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：

1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。

2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程

（一）客戶提出退、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時(shí)立即口頭向銷售經(jīng)理說明，銷售經(jīng)理應(yīng)立即向總經(jīng)理匯報(bào)。

（二）如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號(hào)，購買時(shí)

間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。

（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報(bào)告，說明中要

提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報(bào)主管。

（四）客戶申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。

（五）換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。

第四篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個(gè)戶型)

二、介紹戶型指標(biāo)（確認(rèn)所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價(jià)

三、介紹戶型總體特點(diǎn)

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢

3、通風(fēng)優(yōu)勢

4、功能分區(qū)及優(yōu)點(diǎn)：（動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動(dòng)線或功能分區(qū)有層次、有重點(diǎn)的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點(diǎn)，要根據(jù)客戶特點(diǎn)及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發(fā)其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見

第五篇：房地產(chǎn)銷售工作流程（xiexiebang推薦）

房地產(chǎn)銷售工作流程

一、客戶接待管理

1客戶來訪首先大概講解一下沙盤讓客戶先了解一下小區(qū)情況

2、介紹戶型內(nèi)容。按次序進(jìn)行介紹，突出賣點(diǎn)；介紹簡單、專業(yè)。

3、請客戶入座，使用規(guī)范用語，介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；

4、替客戶設(shè)計(jì)購買方案。方案設(shè)計(jì)合理可行，房號(hào)準(zhǔn)確。

5、作好客戶登記，在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；并把自己的聯(lián)系電話給客戶。將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

6、禮貌送客至銷售中心大門口。

7打回訪電話

8.客戶認(rèn)購成交算清應(yīng)交房款

9、簽訂商品房買賣合同。

（二、銷售現(xiàn)場管理

銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶對同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)

銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次

跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。

三、房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)

通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。

收款催款過程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款

期臨近時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進(jìn)行處罰意見。

延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

入住環(huán)節(jié)的控制

樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

客戶檔案

本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購書、買賣合同書及公證書等。

客戶回訪與親情培養(yǎng)

客戶回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與物業(yè)管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。

銷售結(jié)束

銷售資料的整理和保管

銷售部門及有關(guān)部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關(guān)部門分別保管。

保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。

2．銷售人員的業(yè)績評(píng)定

銷售人員的業(yè)績評(píng)定原則上按和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有：

（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。

3．銷售工作中的處理個(gè)案記錄

即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢。

4．銷售工作的總結(jié)

銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。總結(jié)整個(gè)項(xiàng)目或一段的銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進(jìn)銷售工作。同時(shí)為以后開發(fā)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和廣告策劃工作借鑒。