第一篇：家具導購要點及話術(shù)

家具導購要點及話術(shù)

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。

具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；

介紹產(chǎn)品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。

認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；

順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產(chǎn)品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導購員可分為4個層次：

(1).低級的導購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；

(2).中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；

(3).高級的導購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；

(4).頂尖導購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應(yīng)當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。

1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2).不要再主動制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。

優(yōu)秀家具導購員實戰(zhàn)營銷案例解密

2.1開場白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務(wù)！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導

購，我叫××，本次您在商場的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。

2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？

(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)

品。

2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。

優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例

如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致

和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊

味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回

頭的機會。

(1).您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

(2).請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

(5).您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個

聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收

集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊含無限商機

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

【解密】優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為

服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

2.7運用銷售筆錄，獲取成交

導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第二篇：家具導購門店銷售實戰(zhàn)話術(shù)精選

家具導購門店銷售實戰(zhàn)話術(shù)精選

一、開場

1.功能賣點開場：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環(huán)境沒有細菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機切入”方式）

2.介紹事實開場（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進來了解一下！我們是最專業(yè)的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時尚風格，請體驗一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個系列，專為金領(lǐng)人士設(shè)計，請體驗一下。

4.促銷開場：

◇小姐，您來的真是時候，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在是最劃算的！”（運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場：

◇兩位，覺得這款床不錯吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下！

6．寒暄贊美開場(語言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養(yǎng)，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細心的人，看東西都看到點子上了；這款床??

7.幾種開場方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了?。ㄐ缕?熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創(chuàng)的一項技術(shù)，像你們這樣的成功人士就應(yīng)該睡這樣的床墊，現(xiàn)在這款床墊還有禮品贈送（賣點+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發(fā)問，了解顧客需求更要善于提出導向性問題，例：

導購員：“先生來看床啊?”

顧客：“是啊?！?/p>

導購員：“你買床是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床?！?/p>

導購員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒有硬板床?”

導購員：“噢，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床不會有痛苦感，不過，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因為它不僅可消除體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來比較一下”

2.常提的問題有：①從事什么職業(yè)（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術(shù)的嗎？）②詢問顧客住在哪個小區(qū)？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風格？⑤臥室大??？⑥準備結(jié)婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習慣？

三、產(chǎn)品演示與介紹

1、由點及面，點指的是“產(chǎn)品吸引點”，用一個顧客容易注意的產(chǎn)品特征來調(diào)動顧客的注意?？梢栽谏省⒖钍交騼r格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調(diào)節(jié)，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時尚又懂得情調(diào)的人”；

◇“這款藍寶石床墊是公司直接讓利的,現(xiàn)在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會使用FABE法則（即產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、給顧客的利益、證據(jù)）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設(shè)計（特點），彈性和柔軟度都特別好（優(yōu)點），當你靠上去時會覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長身體，有一個平衡的支撐不影響骨骼生長。而且，學生坐的時間比較長，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數(shù)字等佐證、對比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)

◇這款產(chǎn)品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區(qū)、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價格問題

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1.緩談價格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機會。

○價格部分請你放心，我們先看產(chǎn)品適不適合您/先選好產(chǎn)品

價格是跟它的設(shè)計在走的，我們先看它是怎么設(shè)計的？

價格取決于產(chǎn)品能給你帶來多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們在比較價格的同時更要關(guān)注......您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價是**,現(xiàn)在體驗價只要**，只限十天，今天您還有機會（您不想錯過機會是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過是您一兩次請客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點，我們的做法如下：

回到顧客上一個關(guān)注點//強調(diào)產(chǎn)品給顧客的利益//與日常消費比對//運用第三者力量//適當向顧客施壓//別忘了找機會贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價格體系，差異化賣點。

○如果顧客要求補償：強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益,顧全顧客的面子，情感彌補利益的不足。

3、處理價格異議案例

例如：抱歉，這是公司統(tǒng)一的價格，標出來就是實價，我們的產(chǎn)品都是物超所值的，您看中的這款產(chǎn)品??非常適合您，我?guī)湍ㄏ聛砗脝?？（回到上一個關(guān)注點，強調(diào)利益）

例如：◇這不過是您幾個月香煙錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。（與日常消費比對）

例如：我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產(chǎn)品型號，然后給顧客看）這個型號就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價格高,所以我要向您解釋一下與別的產(chǎn)品有什么不同?.（注：強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和差異化賣點）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”?！澳F(xiàn)在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現(xiàn)今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯(lián)系顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）

例如：◇周總逛慕思店時,導購員進店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。

導購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊?！敝芸偞穑骸拔覜]有錢，我也不是老板”

導購答：“怎么會呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運籌帷幄也是要勞經(jīng)傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊?！保ǜ邢耄嚎蛻粽f沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老板怎么會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質(zhì)最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發(fā)現(xiàn)有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保性對不對？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價,喜臨門的標價是非常規(guī)范的,不是顧客會還價就給他優(yōu)惠點,顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會為了一個禮品放棄這么好的床墊、這么好的機會，那真是太可惜了?。◤娬{(diào)產(chǎn)品，適當施壓。）

五、成交技巧

1.邀請式結(jié)束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續(xù)推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡潔美觀，和您的裝修又很協(xié)調(diào)，您覺得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？

2、假設(shè)成交語

◇一位導購員對顧客說：這款床在搞活動,隨床有禮品贈送,禮品有記憶枕一對或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個價格太劃算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務(wù)的，如果您使用我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下。

◇您只要留一個地址和聯(lián)系方式給我就好了，我們是免費為您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區(qū)，幾樓？

3、二選一成交語

◇導購員：這已經(jīng)是最大幅度的優(yōu)惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現(xiàn)在就需要呢？還是先預(yù)定下來以后給您送貨？

4、最后機會成交語

◇這款產(chǎn)品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這么好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預(yù)定下來，希望你不要錯過這么好的機會！

◇本次活動的優(yōu)惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復正常以后再也沒有這么劃算的機會了！您看是不是現(xiàn)在就定下來？

◇我要完成銷售任務(wù)，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應(yīng)該打擾（勉強）您，只是我想跟您匯報的是??

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？

◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對，換是我也會這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點，買不買都沒關(guān)系的，只是了解了解（合一架構(gòu)）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產(chǎn)品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興?。ㄇ楦泄荩筮@張床墊我們有國家專利技術(shù)，是最適合老人的床墊，銷售得非?？?，您看我們的定單這么多！（熱銷氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最后期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇(認同)考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產(chǎn)品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個人用的，是應(yīng)該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優(yōu)秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（贊美）◇您真的很顧家?。ㄙ澝溃髢煞蚱拮鍪掠猩逃辛康倪@可是大家都非常羨慕的哦?。ㄙ澝溃竽矚g的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）

例如：顧客說要去別處看看◇(認同)比較一下是對的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產(chǎn)品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產(chǎn)品別人家的你肯定看不好，不過沒關(guān)系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡著舒服。

◇對，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國際首創(chuàng)的專利技術(shù)??

（了解顧客的關(guān)注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產(chǎn)品，最后強調(diào)差別利益。）

本文轉(zhuǎn)自《業(yè)務(wù)員論壇》 http://51zl.5d6d.com ,轉(zhuǎn)載請注明出處。

第三篇：單獨商場導購話術(shù)

單獨商場導購話術(shù)

先生/小姐：您好！

1、歡迎免費品嘗統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥谷物飲料，美味早餐新選擇，味道很不錯；

2、統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥是我們統(tǒng)一公司剛上市的新品，由純正燕麥搭配飽滿紅豆精制而成，口感順滑濃郁，富含多種氨基酸、不飽和脂肪酸、膳食纖維、維生素等營養(yǎng)成分，無膽固醇，可以平衡飲食，非常健康；

3、我們產(chǎn)品現(xiàn)正做買贈活動，買一箱送“生肖杯或存錢罐”，買兩箱送“魅力傘或購物車”。

工作時間：（每天9：30-18:30中午休息一個小時）

1：品牌：統(tǒng)一活力5谷，2活動主題：統(tǒng)一活力5谷，美味早餐新選擇，3活動方式：免費試飲加買贈，每盒試飲10個人，必須是冰凍的，4整箱18盒，48元每箱

5每天把銷量和試飲人數(shù)和贈品送出的數(shù)量發(fā)給我 6銷量好有提成，2元一箱的提成7布置場地，收拾場地

8活動期間必須穿促銷服，戴手套和戴口罩

9我們公司業(yè)務(wù)員會監(jiān)督你們，不能偷懶

10上班時間：9點半至下午6點半，中午休息一個小時

第四篇：新導購話術(shù)

伊利酸牛奶=冠軍品質(zhì)+奧運標準 的6大理由(請大家進行理解,并及時傳達)大家好:經(jīng)市場處提煉,今后伊利酸牛奶針對消費者部分,統(tǒng)一溝通用語為:伊利酸牛奶==冠軍品質(zhì)+奧運標準 的六大理由:

1、品牌:中國乳業(yè)第一品牌，品牌價值高達152.36億元，遠遠領(lǐng)先第二名。

2、品質(zhì)：冠軍品質(zhì)，奧運標準，2008年奧運會正式乳制品。

3、奶源：地處北緯45度陽光地帶，擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地。

4、科技：擁有世界上最先進的生產(chǎn)設(shè)備及工藝。

5、菌種：精選國外優(yōu)質(zhì)的、獨特的益生菌種。

6、口味：品種齊全，口味眾多，滿足您的挑剔之選。

請大家認真理解,并進行統(tǒng)一傳達.如有調(diào)整,會及時更新并再次通知!

第五篇：終端導購統(tǒng)一話術(shù)

終端導購統(tǒng)一話術(shù)

1、顧客進店開場白以及常用語和禁忌語？ 開場白：您好，歡迎光臨xxx陶瓷！

禮貌話術(shù)：（1）您好（2）好的（3）謝謝您（4）對不起，您久等了......禁忌話術(shù)：（1）你自己看吧（2）我不知道（3）你要的這種沒有（4）沒看我正忙著嗎（5）你先聽我說......2、顧客說：“我不買，就隨便看看?！痹趺刺幚?？ 分析：顧客比較有主見

話術(shù)：沒關(guān)系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。您的房子在什么地方，說不定你們小區(qū)就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果?；蛘哒f：“好的，請隨意，如需幫助請隨時叫我?！保ù藭r，與客戶保持1-1.5米的距離，并隨時關(guān)注客戶的動態(tài)，及時給予客戶詳細的介紹。）

3、顧客進店后不說話，只顧自己看，怎么處理？

分析：顧客本身不愛說話，就直接上前詢問顧客相關(guān)信息。

話術(shù)：您的房子在什么地方，說不定你們小區(qū)就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果......4、顧客在店內(nèi)看了一圈就準備走了，怎么處理？

話術(shù)：這位先生（女士）您好！我看您沒怎么認真看就準備離開，是在我們這里沒有您想要的產(chǎn)品還是我們的服務(wù)沒有做好？您現(xiàn)在不購買也沒有關(guān)系，我是非常樂意能幫助您的，如果是我沒有做好，煩請您指出，我們會改進?；蛘呤悄矚g什么樣的瓷磚我們暫時沒有展示出來，您可以留個聯(lián)系方式，到時候我可以給您信息。

5、怎么通過時間、行為判斷顧客成交的可能性？ 要點：看進店時間，看顧客進店的狀態(tài)

（1）周一至周五進店時比較匆忙的樣子，看產(chǎn)品也比較迅速，直接問價格，說明顧客最近可能需要買瓷磚了。這種情況應(yīng)盡力把顧客留在店內(nèi)，時間越久成交機會越大。

話術(shù)：您好！看您這么匆忙的樣子，正在裝修吧。房屋裝修是大事您得多看看，可不能太著急，您先喝杯水，看看我們xxx的瓷磚，一定有您需要的。

（2）周末或節(jié)假日，而且還在早上，這個時候選磚的時間比較充裕，一般都不會很快下決定的。但到了下午，已經(jīng)看了很多家了，成交的機會增加了很多，而且比較累了，先讓顧客慢慢休息，在店里多留一段時間，時間越長成交機會越大。話術(shù)：您挑磚挑了很長時間吧，您先休息一下，我給您倒杯水，您坐下來了解一下我們xxx的產(chǎn)品，保證有您滿意的。

6、如何判斷顧客的購買力？

（1）看舉止打扮。女士的發(fā)型、衣服穿著是否大方得體，是否佩戴鉆戒、項梁等高檔飾品。男士可以看手表、領(lǐng)帶、皮鞋等等。

（2）詢問顧客職業(yè)、身份、工作等，住在哪個路段、小區(qū)、房屋面積、幾人住等。話術(shù)：您的房子在什么地方？家里有沒有老人小孩一起住？這些在選取瓷磚的時候都是要考慮的因素。

7、旁邊還有很多其他瓷磚店，我再去其他家看看。要點：盡量留顧客多看看產(chǎn)品，不行就建議留下聯(lián)系方式

話術(shù)：現(xiàn)在房價貴，房子裝修是件很重要的事情，多看看是應(yīng)該的。您剛剛看的那款磚在您家里是非常合適的，難得挑到這么合適的，如果等以后再來沒有就可惜了，如果您是對價格有異議的話您就先留個電話，我們這邊有優(yōu)惠活動可以給您消息，您看怎樣？

8、顧客進店后沒有決定購買，如何讓顧客留下聯(lián)系方式？ 要點：打消顧客顧慮，強調(diào)留下電話的好處

話術(shù)：我們xxx新品出的比較快的，而且新品出來的時候都有活動優(yōu)惠，您家里不需要買磚的話，可以先留個聯(lián)系方式，到時候有促銷活動、新品折扣我們可以第一時間給您短信通知，而且我們公司對您的信息絕對保密，絕對不會打擾您生活的。

9、顧客帶設(shè)計師一起購磚的時候如何招待？

要點：贊美設(shè)計師專業(yè)，暗示好處，由設(shè)計師引導顧客購買

（1）先詢問設(shè)計師裝修風格、設(shè)計理念以及選材要求，同時贊美設(shè)計師專業(yè) 話術(shù)：您是搞裝修設(shè)計的，對于房間裝修用磚肯定有相當豐富的見解了。

（2）向設(shè)計師介紹產(chǎn)品，同時站在顧客后面用手勢、眨眼睛等方式暗示返點好處。話術(shù)：（找準時機暗示）其實只要用戶喜歡，其他的都好辦，您說是吧！

（3）如果設(shè)計師認可了某款產(chǎn)品，只須同設(shè)計師一起說服顧客即可，不需要再去詳細介紹產(chǎn)品。

話術(shù)：設(shè)計師都認為這款產(chǎn)品用在您家里很不錯，那就肯定錯不了的啦。（4）如果設(shè)計師說：“你們產(chǎn)品也還可以，我們還是先多看幾家?！?/p>

分析：這種情況設(shè)計師多半是不怎么合作的，可以暗示其他導購人員，讓其配合想辦法將設(shè)計師與顧客分開，然后跟設(shè)計師談銷售返點，向顧客介紹產(chǎn)品。

10、同一個小區(qū)幾個戶主一起進店來買磚，該怎么導購？ 要點：分開導購，逐個擊破，拖延時間，強調(diào)優(yōu)惠

（1）先統(tǒng)一口徑，確定大致的優(yōu)惠范圍，產(chǎn)品推薦的風格范圍

（2）導購員端茶倒水，先一起聊聊，掌握大致信息，然后把顧客分開，一個導購負責一家介紹產(chǎn)品

（3）如果有一家對產(chǎn)品滿意，則強調(diào)幾家一起購買，可以給更多優(yōu)惠，同時向其他顧客說有同伴看中了哪款。

11、特價產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題??？

話術(shù)：您這個問題問的非常好，很多顧客看完這款產(chǎn)品以后對其花色都非常喜歡，但是對其質(zhì)量抱有懷疑態(tài)度；懷疑是不是因為質(zhì)量不好才做特價的。在這請您放心，這款產(chǎn)品一直都是非常暢銷的，之所以打這么低的價格是因為：公司為了回饋廣大新老客戶長期以來對我們的支持，特意拿我們公司銷售最好的一款產(chǎn)品來做特價的，它屬于是AA級的優(yōu)等產(chǎn)品，我公司銷售的所有產(chǎn)品都是AA級的優(yōu)等品。所以，請您放心地購買。

12、你們這次活動確實很優(yōu)惠啊，那如果過兩天你們又搞了一個更優(yōu)惠的活動，那我豈不是不劃算啊？

話術(shù)：是的，這次的活動是廠家支持公司做的，很多產(chǎn)品廠家都是給我們有補助的，所以價格比以往的促銷價格都要低，對于您擔心的這個問題我可以幫您解決的，為保正消費者的利益不受到損害公司規(guī)定所有客戶定完產(chǎn)品以后，在出貨前可以享受公司的最低折扣。

13、顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

話術(shù)：（對顧客）您的朋友對瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買瓷磚呢！這款磚無論質(zhì)量、風格、性價比您都對比過了，有了全面的了解。房子裝修后您自己要住好多年的，我覺得您最好按照自己的意愿來，要不然裝修后有什么不如意的地方，可能就比較麻煩了。

（對陪同購買者）您是一個負責人的人，有您這樣的朋友真是幸運。您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您還可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您的朋友一些合理的建議，幫助他找到一套更適合她家情況的瓷磚，好嗎？

14、我回去跟家里人商量一下。話術(shù)：可以的，因為選一款好的瓷磚對您家的整體裝修都是非常重要的，肯定要和家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更全面一些。

15、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說

話術(shù)：嗯，您的這種想法挺好的，選一款好的瓷磚真的非常重要，不過我想您本人的意見才是最重要的，因為房子裝修好了是您自己住的，只要您喜歡就好，您看中的這款產(chǎn)品非常適合您家的裝修風格，價位又不高，而且今天剛好在做促銷，價格比平時低了好多現(xiàn)在定貨是最劃算的。如果后期您真的不喜歡這個款花色了，可以調(diào)換其它花色，并且享受今天的折扣。

16、你們買東西的時候都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

話術(shù)：（小姐）先生，您說的這種情況現(xiàn)在也確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這里開了很多年了，而且xxx是咱中國的名牌產(chǎn)品，我們銷售的全部都是“AA”級的優(yōu)等品，口說無憑請您看一下我們的每一個包裝箱上都是有標注的，是受法律監(jiān)督和保護的，所以請您放心購買。

17、談了這么久你再便宜點我就買了。

話術(shù)：其實我也真的希望按您說的價格賣給您，這樣我也完成這個月的銷售任務(wù)了，所以，如果能夠再優(yōu)惠，我一定會給您優(yōu)惠的。只是真的抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好的質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買的放心，用的安心，這才是最重要的，您說是嗎？

18、東西都是一樣的，怎么你家的價格比別人貴這么多？

話術(shù)：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天有個顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。您也知道影響價格的因素很多，比方說設(shè)計、工藝、質(zhì)量與售后都會影響到價格。不同的產(chǎn)品顧客用起來的感受也會相差很大，當然感受到底如何還得您親自來體驗才可以，來這邊請！

19、不著急，等你們搞促銷的時候再來買。

話術(shù)：哦、看得出，您非常喜歡這款產(chǎn)品。我給您一個建議吧，我們這款產(chǎn)品非常暢銷，為了保證您用磚的時候有貨源，建議您先交點定金我給您把貨留下來；后期您用磚的時候我按當時的最低價格給您結(jié)算，這樣既省錢也保證了貨源，您說呢？

20、您們怎么不打折呢？比你們好的品牌都打xx折呢。話術(shù)：其實折扣就是各品牌的一種促銷手段。我們店不打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心購買我們的產(chǎn)品。

21、贈品對我沒用，要不換成折扣算了。

話術(shù)：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎(chǔ)上額外贈送顧客的，因此贈品與價格沒有關(guān)系。我想您最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及風格的搭配，贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的是這個產(chǎn)品特別適合您。

22、你們的樣品怎么有問題啊，是不是有質(zhì)量問題?。?/p>

話術(shù)：這個問題問的非常好，它是我們特意放在這里給客戶做對比幫助客戶選擇產(chǎn)品的，您看一款優(yōu)質(zhì)的瓷磚它應(yīng)具備1、2、3……（優(yōu)點）

23、你們的產(chǎn)品很一般，沒什么特色。

話術(shù)：哦，看來您的眼光挺獨特的，我在這里上了兩年的班了，您是第一個這么說的人，不知道您想選一款什么風格的產(chǎn)品呢？我可以給您一些合理的建議，請這邊看一下，這是我們今年的新品，很多像您這樣的眼光獨特的客戶都很喜歡的 ……

24、你們的產(chǎn)品展示效果一般。

話術(shù)：您真是太專業(yè)了，之前有幾位大牌設(shè)計師也跟我們提過，我們正在想辦法做整改，以便給顧客最好的展示效果，您可以來看看我們的圖冊和照片，里面一定會有您喜歡的效果。

25、你們的這個磚我是喜歡的，但是我家的裝修風格不適合用這個磚。

話術(shù)：請問您家的裝修是什么風格呢？其實除了仿古磚多用來搭配各種歐式或者陽臺外，其他的磚基本上都能和現(xiàn)在常見的各大主流裝飾風格做好搭配，您來看看我們的圖冊和照片，這款磚搭配到您家的那種風格效果也是非常不錯的。

26、我家要等到2個多月以后才裝修，現(xiàn)在不急

話術(shù)：您這么說也挺有道理的，2個月的時間說它短也不短，說長也不長，但是您既然這么喜歡這款磚，可以提前預(yù)定下來呀，您也不會有什么損失，還能得到從今天起直到您裝修的這段時間內(nèi)的最低價格，何樂而不為呢!

27、你們展廳效果不錯，買了你們的磚能鋪貼出同樣效果嗎？ 話術(shù)：您眼光真好，我們xxx產(chǎn)品空間展示在行業(yè)內(nèi)都是一流的。瓷磚鋪貼后的整體效果會受到設(shè)計、鋪貼、燈光、環(huán)境、配飾等方面影響，您既然喜歡這種展示效果，可以在您家里直接采用這種鋪貼方式，注意配飾千萬不能忽略。只要設(shè)計得當貼出來的效果跟我們展廳基本是一模一樣的。

28、別人都可以送貨上門，為什么你們不可以？

話術(shù)：您說的送貨上門確實有一些廠家是可以做到的，但是您了解他們的產(chǎn)品和價格后就會知道，羊毛出在羊身上。我們之所以沒有包括這項服務(wù)因為我們價格實在，沒有將運費轉(zhuǎn)嫁在產(chǎn)品價格里面。其實您多了解一下就會知道，現(xiàn)在大多數(shù)性價比較高的品牌產(chǎn)品都是不免費送貨上門服務(wù)的。

29、瓷磚都是一樣的，為什么你們的比xxx的貴那么多呢？

話術(shù)：您相信一分錢一分貨嗎？您曾經(jīng)有沒有因為圖便宜購買某種商品而后悔的經(jīng)歷呢？我們的產(chǎn)品確實比您說的xxx要稍微貴一點，像瓷磚這樣的半成品，您如果只看一塊瓷磚就會覺得產(chǎn)品區(qū)別不大，但是工藝、花色、性能、原料上的區(qū)別可是很大的，這些都是影響價格的因素。

30、我來看過幾次了，你們要是能再便宜點我就買了，不然我就買其他的。

話術(shù)：是啊，我也看到您來過幾次了，您都成為我們的老朋友了?？吹某鰜砟钦娴暮芟矚g這款產(chǎn)品，也是誠心想買的。其實瓷磚買回家還有很多事要注意的，我們會全程關(guān)注您的裝修，直到裝修完成，您看您是支付現(xiàn)金還是刷卡？

31、你不用給我介紹產(chǎn)品了，我已經(jīng)看過好多家了，哪便宜我就在哪買，你們多少錢？ 話術(shù)：我可以理解您的想法，其實我去買某些東西的時候也像您一樣，畢竟貨比三家不吃虧嘛！但是裝修選磚您可不能這樣盲目哦，因為瓷磚不像我們平時買的日常消費品。您可以先了解一下我們xxx的瓷磚，看看哪款您比較喜歡，其實我們的瓷磚性價比是非常高的。

32、我還有好多朋友也要裝修的，你們給我再優(yōu)惠點，用的好我介紹朋友再來。

話術(shù)：如果您能介紹朋友再過來，那真是太感謝您了，您的朋友也會感謝您的?？戳诉@么長時間的產(chǎn)品，也親自體驗了性能，相信您對這款產(chǎn)品是十分了解的了。作為導購員我是非常希望能夠幫到您的。您看這樣好吧，我再送個小禮品當做個人的小禮物好了，到時候您一定說話算話介紹朋友過來啊。