第一篇：網(wǎng)上搜集 業(yè)務員拜訪技巧,如何開發(fā)新市場 銷售必學(精華)

一、陌生拜訪技巧

陌生拜訪

陌生拜訪對于許多銷售人員來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

（一）、準備

不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

1.從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準備，名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、等。

4、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

5、要有禮貌并且保持笑容

6、注意語氣語調：從簡單中介紹我們伯爵天誠企業(yè)策劃相關項目

7、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

（二）、心態(tài)決定成敗

心態(tài)決定拜訪的成效。

當你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名、行業(yè)等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低，這種狀況的出現(xiàn)就容易導致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好象自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關：要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實,很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。

心態(tài)決定成敗

?做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

心態(tài)決定成敗

?你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。

? 第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

? 第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒

二、拜訪地點決定成敗

拜訪之前一定要安排好拜訪地點。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜訪。我們的首選目標是工業(yè)區(qū)。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。

三、如何做陌拜

我們在做陌拜時，不要放過任何一個可以進去的機會，有時從外觀上很難判斷一個企業(yè)是否需要我們的服務，必須盡可能地進去與之交談后方可了解到意向，首先要去的是一些工業(yè)相對集中而且上網(wǎng)狀況較好的鎮(zhèn)區(qū)，這樣成功的機會大大提高，在陌生拜訪時，利用各種方法進入客戶的辦公室，阻撓你進入辦公室與負責人面談的是門衛(wèi)和前臺文員，對付門戶是要不經(jīng)意建立足夠的自信，表現(xiàn)得經(jīng)常與該企業(yè)打交道，在門衛(wèi)之間，你已經(jīng)若無其事地走了進去，即使被門衛(wèi)擋在了門外，也沒關系，抓緊時間看看門衛(wèi)桌子上的聯(lián)系方式，看最前面企業(yè)負責人的姓名和電話，懂得如何拖延時間記清楚這些重要信息，其次是進入了企業(yè)，如果遇上較為正規(guī)的企業(yè)，可能會有前臺，這時我們要懂得如何套近乎，善于表現(xiàn)我們在電腦行業(yè)的專業(yè)，讓她們求助于我，最好是能快一點見到負責人，如果其執(zhí)意不讓進去的話，同樣要利用時間找到企業(yè)負責人的信息，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業(yè)務范圍，迅速拿出早前準備好的資料，并了解客戶的關鍵人物，在和客戶關鍵人物交談時將視客戶的情況而定：

A 客戶意向很強烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了我司相關產(chǎn)品之后，盡量促單，最低限量的簽定其域名回來，從域名打開關口。

B 客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實情況，助其分析建立網(wǎng)站或者網(wǎng)絡推廣對其公司的好處在哪里，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質量的保證。

C 客戶基本沒有什么意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業(yè)經(jīng)營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯(lián)系方式，以便以后定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要。另一類確實是不適合做互聯(lián)網(wǎng)的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊藏著巨大的商機在里面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。

陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質的人，還有就是在見保安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象，這樣既然我們見不到老板，也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個老板、老板是哪里人、老板的手機、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機號碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關系的。有些保安比較嚴一點，可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉到里面的辦公室去，然后我們找個機會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎么為難我們了，方法挺多，根據(jù)實際情況不定而不一樣。各人發(fā)揮，各有所長！

四、如何克服陌拜恐懼癥

新人必須要克服陌拜的恐懼，因為沒有認識到陌拜是簽單率非常高的開發(fā)方式

1、要有足夠的被拒絕的心理準備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業(yè)務的，拒絕很正常，我無所謂；

2、何妨常阿Q一下呢？即使被拒絕了，也是客戶不識貨，這次不給面子，下次還要求著我做呢；

3、自娛自樂，每一次陌拜，都是認識新朋友的過程，都會從中接觸到一些有價值的人和物，比如，看見老板的小蜜很漂亮等；

4、充滿幻想，說不定下一個陌拜就是我簽單的客戶，我一定不能放棄，不能偷懶；

自我施壓，如果我連去做個陌生拜訪都不敢，那還不如別做業(yè)務呢，我可不是一個孬種。

五、要敢于“放棄

在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什么時候有空閑時，再一條短信，一句問候進行聯(lián)系。假設一天要拜訪30個客戶，每一個客戶對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間了解，有的客戶就不用浪費時間，而且應該盡早放棄。

六、拜訪記錄的填寫非常重要

?不管是國內還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經(jīng)營日志,就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字?；毓痉Y料，半天才找到前段時間拜訪的調查表。如果你記下怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

小結

陌生拜訪開始是有難度的，但當今社會做什么不難？如果苦過以后，累過以后，我們有回報了，我們的技能提高了，我們的綜合能力加強了，那我們辛苦一個月，又有何妨？陌生拜訪只要堅持了，成習慣了就一定會有成果；而且拜訪的客戶數(shù)與促成的客戶數(shù)是成正比的，一般多半維持在一成左右，所以一天如拜訪20家客戶，哪怕成功簽單的只有2家,也是很可觀的。這也就印證了一句話：無捷徑，訪量定輸贏！

二：開發(fā)新市場

營銷人員如何開發(fā)新市場

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作為一個營銷人員，應

該如何去開發(fā)新市場呢？

一、開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人?。　?，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。

蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。

開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，“只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。”

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài)端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋

絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。內在形象是一個人內在氣質的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。“推銷之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？

幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關資料的準備。

曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關系列產(chǎn)品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結構，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調查和了解。那么，營銷人員應該調研些什么內容呢？

1、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方。

五、跟進、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”

第二篇：銷售案例：業(yè)務員如何跟蹤拜訪范文

甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。他剛開始干保險時就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實也這么做了。

例如有一位大學生從他那里買了一萬美元的人壽保險，后來畢業(yè)當了兵，甘道失又賣給他一萬美元的保險。后來他去了佛羅里達，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心臟復蘇訓練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說：

“甘道夫，我知道你的保險業(yè)做得很大，能幫我老板一個忙嗎？”

“什么事“？甘道夫問。

“他要貸款兩千萬搞一個房地產(chǎn)項目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？”

“可以“，甘道夫回答。

說完，他便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的保險，為那筆貸款做保。

第三篇：業(yè)務員銷售技巧

業(yè)務員常遇到的17個問題 1.當業(yè)務員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。

二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。

二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務語言禁忌有哪些？

答：一.業(yè)務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負責人后告送你”。

二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業(yè)務員的人際關系應該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。

二.該產(chǎn)品是做什么用的。

三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業(yè)務員最不受歡迎？

答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務語音女性化，即語言沒有個人魅力；

二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業(yè)。

三.不謙虛，沒有禮貌。

四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業(yè)務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動。音質好的業(yè)務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業(yè)務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡營銷、會議營銷、直銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經(jīng)驗做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業(yè)務精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業(yè)務，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業(yè)務精英的性格？

答：自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數(shù)，總結起來其性格主要有：

一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。

三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業(yè)務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務精英？

答：美國一專業(yè)調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗，人脈，性格。可見人脈并不是業(yè)務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優(yōu)點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗，如果沒有經(jīng)驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第四篇：業(yè)務員銷售技巧

業(yè)務員銷售技巧 銷售行業(yè)人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務員

在現(xiàn)代的銷售市場中，諸多銷售人員因為沒有具備良好的、積極的銷售心態(tài)，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產(chǎn)品、對銷售行業(yè)、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強正確、有效的訓練，其結果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓練有素，從而快速占領市場。

《業(yè)務員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結合自己18年以上的銷售經(jīng)驗和多年對銷售行業(yè)的培訓經(jīng)驗總結而來，本訓練主要是調整銷售人員的銷售心態(tài)；增強銷售人員的銷售意識；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價值塑造、銷售說服話術的使用；掌握快速解除顧客抗拒點的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設定銷售目標達成的方法和技巧；增強銷售行動力！讓銷售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達成銷售目標！

第一篇、銷售的五大心態(tài)

1、幫助客戶的心態(tài)

你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷售目標！

2、相互協(xié)作的心態(tài)

在銷售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導購與店長的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓練中訓練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷售人員團結在一起，使用相互協(xié)作團隊的力量成交更多的客戶！

3、積極推薦的心態(tài)

在銷售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的產(chǎn)品只有兩種結果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷售信心和銷售意識！

4、交換原理的心態(tài)

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個行業(yè)開始消極，二是對自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實銷售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價值絕對超過產(chǎn)品價格的N倍以上。所以，銷售是把你產(chǎn)品的價值和產(chǎn)品價格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價格是500元，可你產(chǎn)品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格500元，你拿著比你價格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理??！

劉炎老師在課程訓練中訓練你銷售就是交換的心態(tài)，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！

5、復制分享的心態(tài)

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復制。復制銷售方法、復制銷售技巧、復制銷售經(jīng)驗、復制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復制無數(shù)個銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復制銷售冠軍、銷售精英的能力、經(jīng)驗、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓練中教你如何復制分享，讓你的銷售團隊、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！

第二篇、銷售溝通技巧

1、調整情緒到達顛峰狀態(tài)

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態(tài)度、銷售情緒是第一位的，因為90%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己10000%的堅信你自己的產(chǎn)品，因此銷售人員必須要將情緒調到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓練中教你隨時隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！

2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識

銷售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識的方法和策略！

3、產(chǎn)品介紹與價值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價值！

4、復制分享你產(chǎn)品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！

5、問對問題賺大錢

在銷售時，不是你說得有多好，銷售關鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！

6、講得有用 說得有力

在銷售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術。

7、銷售說服力語句的應用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你銷售話術、銷售說服力的語句！

8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！

第三篇 顧客抗拒點解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價格—化解技巧

2）、質量—化解技巧

3）、服務—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產(chǎn)品、對價格、對服務的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要?？蛻舻目咕茳c無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質量效果、服務的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔心價格的問題、如何化解顧客擔心質量效果的問題、如何化解服務的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！

2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認抗拒點

3）、再確認一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點

6）、繼續(xù)成交

在銷售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！

3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認同

2）、發(fā)問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當，掌握了顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何使用認同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓練。劉炎老師在課程訓練中針對以上6種銷售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、銷售目標設定與達成1、銷售目標設定方法

在銷售過程中必須要設定自己的銷售目標。目標是導航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領和方法。劉炎老師在課程訓練中教如何設定有效達成目標的方法！

2、銷售軍令狀

設定銷售目標后，最快速達成目標的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓練中教你如何設計有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！

3、銷售目標達成的動力

設定銷售目標后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動力才能更有效的保證銷售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷售目標增加動力！

培訓老師：劉炎 中國培訓網(wǎng)高級講師

中國最實戰(zhàn)的銷售培訓權威。亞洲銷售話術培訓第一人、中國銷售實戰(zhàn)訓練第一任導師、中國說服力訓練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓，轟動中國，8年銷售行業(yè)培訓經(jīng)驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008全球最受歡迎10大培訓師、2009年全球華人500強講師、2010全球10大培訓師……

他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗總結，結合自己16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓出1000多位年入100萬以上的銷售冠軍，被譽為銷售訓練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓經(jīng)歷，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。

第五篇：銷售技巧之電話拜訪

銷售技巧之電話拜訪

如何找到負責人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

場景之一

從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路：

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。

如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

場景之二

受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。

如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術方面的問題?！?/p>

“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！?/p>

如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。

“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設計的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術合作方面的工作”

2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。

“XXX企業(yè)（對方領域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術方面合作的事情。”

“我們是學校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術方面的合作。”

“我們上午（或者昨天）在XXX（當?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?/p>

3． 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名。

“能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他。”

“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?/p>

“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”

三、注意事項

對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。

可以與查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

場景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

一、基本思路

直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術人員做專場演示，技術人員會非常重視，對做單非常有利。

即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

二、基本步驟

1． 詢問。

“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹。

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！?/p>

3． 如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。

“那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”

4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。

“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們在XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術介紹，耽誤您一點時間?！?/p>

6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下?！?/p>

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?/p>

三、注意事項

給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。

要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。

可以在適當?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關行業(yè)成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應該也會需要這樣的技術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。

對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。

如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機會

找到負責人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。

場景之四

從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。

一、基本思路

xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實權，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關系。

對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。

不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。

如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。

如果沒有得到對方的好感和認同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。

二、基本步驟

1．詢問

我方：“請問xx在嗎？”

對方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術，看一看有沒有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應用這方面的xx呢？”

（主動引導對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應用情況的簡單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面

場景之五

對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候對方會主動介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。

找到對方的經(jīng)理后，可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內容，可以具體到某個具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負責人

我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？”

對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧?！?/p>

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩?！?/p>

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談談，看看他有沒有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對方：“姓趙，分機是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”

2．介紹產(chǎn)品約請演示

我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？”

對方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對方：“你好！你好！你是。?！?/p>

我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有??？”

對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx。”

對方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！”

對方：“嘿嘿，這個。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”

場景之六

對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應該鍥而不舍。要有耐心，細心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實在不行，可以找別的部門，找別的人談談。

要有較強的心理承受能力，不能因為對方的態(tài)度而氣餒，可以把對方當作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說明來意。

我方：“您好！請問是吳科長嗎？”

對方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”

2．說服對方。

對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”

對方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術介紹”

對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇。我們軟件運用了許多的新技術，也許你們可以了解一下?！?/p>

對方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對方：“好吧，你先寄資料來好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計對方收到后）

我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”

對方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒有看一看那？”

對方：“太忙了，還沒有時間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術是很好的”

對方：“。。好吧，你什么時候過來好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”

對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”

我方：“行，沒有問題，幾點鐘？”

對方：“9點吧！”

我方：“好的，我明天上午9點準時到，謝謝吳科長，明天見！”

三、提示

如果對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答