第一篇：二手房的銷售技巧

二手房的銷售技巧

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

介紹房子時，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

第二篇：二手房銷售技巧

1，富蘭克林成交法。

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失???，F(xiàn)在看來，出除了你覺得該樓盤略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”

2，非此即彼成交法。

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

3，“人質(zhì)”策略成交法。

我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認(rèn)了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會就沒有了。

4，單刀直入法。

當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

5，決不退讓一寸成交法。

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

6，家庭策略成交法。

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。

7，蜜月成交法。

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真河 蟹、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。

8，應(yīng)招女郎策略成交法。

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因?yàn)槟菚r它最有價值，客戶也就認(rèn)了。

“本項(xiàng)目有16個大賣點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？誰會有這樣的勢力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？這是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？9，退讓成交法。

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。

10，恐懼成交法。

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了

（c）價格馬上升或折扣期限已到期。

記??！任何時候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。

11，大腳趾成交法。

大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下??”“怎么會這么貴

呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個誠實(shí)的人。買了，搞掂！

12，ABC所有問題解決成交法。

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：??

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了

業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

13，次要問題成交法。

次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

14，勇士成交法。

人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。

客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

15，檔案成交法。

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

16，第三者出面成交法。

針對邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾個回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！

17，以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法。

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯示口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

18，產(chǎn)品比較法。

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。

19，坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出，實(shí)事求是?！澳粗k？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買沒道理呀！”

20，感動成交法。

你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

第三篇：二手房電話銷售技巧

二手房電話銷售技巧

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要?，F(xiàn)在就從 提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點(diǎn)

電話中如何與客戶更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。

2、停頓

語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會，一氣兒說完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊谡f什么。

3、認(rèn)真聆聽

如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

4、重復(fù)對方說的話

適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。

5、重復(fù)他的名字

被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。

6、將心比心

客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。?怎樣開始 ?

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

1、打電話前

準(zhǔn)備好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)）。

2、打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容

賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見人說人話，見鬼說鬼話”）。

買方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。

3、打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語

體現(xiàn)我們公司專業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說話方便嗎？” 等比較親切的話語，其實(shí)無論是哪個服務(wù)行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務(wù)。

4、打電話前，準(zhǔn)備好買賣雙方客戶的相關(guān)資料

要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實(shí)力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關(guān)系，增加客戶對我們的可信度，不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認(rèn)為我們在揭發(fā)客戶的個人隱私。

電話中向客戶推薦房源時如何生動體現(xiàn)房屋的價值

1、體現(xiàn)房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點(diǎn)和優(yōu)勢

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等

打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。

3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點(diǎn)，再加上我們的鼓動和忽悠，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶來看房應(yīng)該沒有問題。

4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)

提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。

打電話的宗旨是什么？

爭取機(jī)會和房主或客戶面談？？

如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢？？？

那就要做好四個方面。

電話中的銷售技巧 ——AIDA

-引發(fā)注意

了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)

-提起興趣

介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣

-提升欲望

把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景

-建議行動

建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手

電話溝通中出現(xiàn)爭議時，我們該怎么辦？

學(xué)會將爭議變?yōu)闄C(jī)會 有疑問就有成交的可能

電話異議的處理技巧

1、細(xì)心聆聽（找出主要矛盾所在）

2、分享感受

3、澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）

4、提出建議解決異議（說服客戶，爭取與客戶達(dá)成一致）

5、要求行動

（面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題？

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理

簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結(jié)一次電話對話后給予總結(jié)和記錄 賣方或買方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時反饋，分析整理此次電話中得到的有關(guān)買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售計(jì)劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備

第四篇：二手房電話銷售技巧[

二手房電話銷售技巧[

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要。

現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點(diǎn) 電話中如何與客戶更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。

2.停頓

語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會，一氣兒說完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊谡f什么。

3、認(rèn)真聆聽

如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

4、重復(fù)對方說的話

適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。

5、重復(fù)他的名字

被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離

6、將心比心

客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。

第五篇：二手房銷售談判技巧《1》

二手房銷售談判技巧《1》

2007-11-04 16:07

一、銷售人員必須具備的推銷能力：

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③ 口若懇河的說話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。