第一篇：二手房銷(xiāo)售技巧——說(shuō)服(銷(xiāo)售)的10大步驟

1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來(lái)研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見(jiàn)《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。

第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。0 a/ Q0 ]“ O7 O% I!C: E

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！7 M0 n5 c: Zp+ |

第三步驟：建立顧客信賴(lài)感

建立顧客的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。, F3 [/ I)o' N& Q# `B$ g5 V1 U4 Z)i;w1 Z.E4 m% ]7 T$ y7 i# Q: m)W0 @” X0 m* e& `, w% o0 f.r+ c-B5 ^+ h0 z4、第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。+ L7 w# ]$ W“ Q-Z* |$ l+ f, c2 u)p' F.N(z2 G.D0 N' S6 J

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?{9 p$ O1 X;e7 C1 t;w1 x/ S`1 q' d: U

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

/ i4 }& V' a& s.H# S: l([!Y& v7、第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。0 a1 u.j$ E!z0 a2 r2 R3 G: K' # `5 P4 Z1 J

第八步驟：成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

# w!{0 ])k3 g3 vH)H, H: S!|9 [i9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。成功網(wǎng) / z: e(p/ {# R/ v10、第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意的顧客，因?yàn)闈M(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；

一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

再寄資料；、持續(xù)半年、一年、二年、十年。(W)t5 ^!e1 e0 e-R3 l* @+ mO(T” A: ?' o

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第二篇：二手房銷(xiāo)售技巧

1，富蘭克林成交法。

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失???，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得該樓盤(pán)略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂(yōu)郁什么？”

2，非此即彼成交法。

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。

3，“人質(zhì)”策略成交法。

我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈，我認(rèn)了”。

在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。

4，單刀直入法。

當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿(mǎn)意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

5，決不退讓一寸成交法。

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。

6，家庭策略成交法。

有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。

7，蜜月成交法。

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧?蟹、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。

8，應(yīng)招女郎策略成交法。

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了。

“本項(xiàng)目有16個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？這是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？9，退讓成交法。

當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。

10，恐懼成交法。

這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

（b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了

（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記??！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。

11，大腳趾成交法。

大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力。“A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下??”“怎么會(huì)這么貴

呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！

12，ABC所有問(wèn)題解決成交法。

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法

業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶(hù)：有，比如：??

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶(hù)：基本沒(méi)有了

業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？

客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

13，次要問(wèn)題成交法。

次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

14，勇士成交法。

人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶(hù)。

客戶(hù)：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了

15，檔案成交法。

檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

16，第三者出面成交法。

針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾個(gè)回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！

17，以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法。

至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶(hù)不是斗嘴，不要顯示口厲，介紹要客觀，讓客戶(hù)三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！

18，產(chǎn)品比較法。

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。

19，坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出，實(shí)事求是?！澳粗k？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)沒(méi)道理呀！”

20，感動(dòng)成交法。

你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

第三篇：二手房銷(xiāo)售八大步驟（最終版）

銷(xiāo)售八大步驟

了、試、堅(jiān)、出、調(diào)、臥、成；100%信任+100%專(zhuān)業(yè)=成交

一． 約看

以約出為主要目的，第一時(shí)間。（例：先形容房子的優(yōu)點(diǎn)，中大哥，您好，我同事今天剛接進(jìn)來(lái)一套好房子，啊，不管是裝修、朝向、房型都很好，聽(tīng)我同事說(shuō)，裝修全是進(jìn)口的，能看到小區(qū)花園------）

2.同一套房子約看兩次不出來(lái)，一般放棄，另介紹別的房子

3.約看客戶(hù)時(shí)，讓客戶(hù)感到房子在熱銷(xiāo)

例：我的同事現(xiàn)在都在約自己的客戶(hù)看房，明天有5-6組客戶(hù)看，這個(gè)業(yè)主急需錢(qián)用（要出國(guó)，快要被銀行拍賣(mài)掉了）或剛從外地回來(lái)不了解行情，或工作調(diào)動(dòng)，要調(diào)到北京去了，急著賣(mài)掉，套現(xiàn)，所以?xún)r(jià)格也很合理，你看明天早上10：00看房可以嗎？看中意了付個(gè)定金（意向金）定下來(lái)，我就可以不讓同事客戶(hù)看了。

4.灌輸意向金的概念：

例：我們明天早點(diǎn)看房，下午我同事還有幾組客戶(hù)看，我們先看，看中了您付個(gè)誠(chéng)意金，我按照公司規(guī)定，我就可以向公司申請(qǐng)不讓同事帶看（有先后順序）；如果您晚看了，就可能被別的客戶(hù)定掉。

5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規(guī)劃、業(yè)主狀況（貸款等）對(duì)自己從未看過(guò)的房屋、樓盤(pán)，一定要預(yù)先到現(xiàn)場(chǎng)了解場(chǎng)地，以避免客戶(hù)提出的問(wèn)題自己回答不出來(lái)。

6.一般約看套數(shù)為3-5套

約看案例分析：

（1）報(bào)紙來(lái)電：

客戶(hù)：XX花園的房子，102平方，90萬(wàn)的房子還在嗎？經(jīng)紀(jì)人：哦！是有這套房子，這套房子登報(bào)紙效果特好，今天最起碼有十幾個(gè)電話了，這套房子好象上午（昨天晚上），同事有客戶(hù)付過(guò)誠(chéng)意金（定金），讓我?guī)湍_認(rèn)一下，請(qǐng)稍等五分鐘（按住電話一會(huì)兒），陳大哥，那客戶(hù)還要帶太太下午再看一次，還未付定金，我們還可以看，請(qǐng)問(wèn)今天中午可以看房嗎？我跟業(yè)主約個(gè)時(shí)間。這套房子登報(bào)效果特好，看房子的人多，我們?cè)琰c(diǎn)看吧，2房現(xiàn)在又緊缺（最近買(mǎi)四房、別墅的人怎么這么多？）

（2）來(lái)店客戶(hù)：

（推門(mén)）歡迎光臨，很高興為您服務(wù)，這邊做，幫您倒杯水（送名片）這是我的名片，我叫XX，請(qǐng)多多指教，先生貴姓?。俊?，陳先生，要什么房型？

客戶(hù)：我要買(mǎi)一套都市花園？幫我介紹一下？

經(jīng)紀(jì)人：行，最近買(mǎi)都市花園的客戶(hù)特別多，是不是有什么規(guī)劃或有利新聞，上星期我們剛剛成交一套都市花園，陳先生是買(mǎi)了投資還是自己??？ 客戶(hù)：自己?。ê芏嗫蛻?hù)不想讓別人知道自己是投資房產(chǎn)）經(jīng)紀(jì)人：我?guī)湍扑]一套東方春曉別墅，獨(dú)幢，帶花園300平方-----------，才420萬(wàn)，旁邊要蓋東方之門(mén)，升值無(wú)限，您去看一定會(huì)看中，很漂亮，有鑰匙，1.馬上可以看，我?guī)湍扑]一套都市天域，看金雞湖位置最好，房東工作要調(diào)動(dòng)，所以賣(mài)掉，價(jià)格才12500/平方，比旁邊的中茵皇冠便宜多了。

7.帶看路線（什么先看，什么房子后看）

一般約看3—5套，把主推的房子留到倒數(shù)1、2套，最后看的一套房子要安

排離公司近一些，以免看中后，方便帶回公司付定金。

二、帶看

1．建立誠(chéng)信的最好時(shí)間

（1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的感覺(jué)），給客戶(hù)的形

象是樂(lè)觀向上，有上進(jìn)心的青年，讓客戶(hù)接受你（先做朋友，后做

生意）。

（2）寒暄內(nèi)容：聊五同（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛(ài)好體育、、、、、同事），寒暄

時(shí)注重自己的氣質(zhì)。

（3）贊美：夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮），您們小孩蠻聰

敏的老太太：贊美其兒女，太太您真會(huì)培養(yǎng)小孩，真有福氣

青年：多聊未來(lái)及愛(ài)好

2．觀察：誰(shuí)是KEYMAN，誰(shuí)能付錢(qián)做決定。

3．了解為什么買(mǎi)房，買(mǎi)房用途，看了多久的房子，通過(guò)哪些中介看過(guò)。

例：

經(jīng)紀(jì)人，買(mǎi)房子也蠻累的哦（打開(kāi)話題），看房子多久了？

客戶(hù)：有時(shí)看中要了又沒(méi)有了，有時(shí)付了意向金業(yè)主又賣(mài)掉了。

經(jīng)紀(jì)人：張大姐，這個(gè)房子性?xún)r(jià)比很好，下手要快，晚上我同事還有兩組客

戶(hù)要看房，如果看中的話，到我們公司付個(gè)誠(chéng)意金，把它定下來(lái)，省的被別的客戶(hù)買(mǎi)走。

4．經(jīng)紀(jì)人不可設(shè)限，房子：由樓層、朝向、環(huán)境、物業(yè)管理費(fèi)、交通設(shè)備、投資、價(jià)格、安全、私密性等條件，每個(gè)客戶(hù)有自己不同的喜好，有些客

戶(hù)把物業(yè)管理費(fèi)看作買(mǎi)房的第一條件，有些人把價(jià)格看作買(mǎi)房的第一條件

`````````（沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，只有賣(mài)不掉的價(jià)格）

5．帶看過(guò)程中注意事項(xiàng)

（1）簽帶看確認(rèn)書(shū)：

（2）注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：①您幫我去談?wù)剝r(jià)格，說(shuō)明客戶(hù)看中環(huán)境，但價(jià)格

太貴，這時(shí)要促其付意向金。

②客戶(hù)說(shuō)房子的小缺點(diǎn)——客戶(hù)小殺價(jià)。

（3）避免客戶(hù)與業(yè)主談價(jià)格

帶看前：經(jīng)紀(jì)人：鐘大哥，這個(gè)客戶(hù)是我（同事）的老客戶(hù)，比較會(huì)

殺價(jià)格，等會(huì)看房時(shí)客戶(hù)如果問(wèn)到價(jià)格，您就跟他說(shuō)跟我們中介談，這

樣比較好，否則你告訴他80萬(wàn)，客戶(hù)會(huì)殺到70萬(wàn)，這樣就比較難談，由我們出面談，成功幾率大，反正我們不賺差價(jià)，到時(shí)簽合同您們兩人

直接見(jiàn)面簽，客戶(hù)一般會(huì)在房東的價(jià)格上殺個(gè)幾萬(wàn)元``````````所以

``````````

買(mǎi)方：經(jīng)紀(jì)人：看房子時(shí)，盡量不要表現(xiàn)的太誠(chéng)意，不要與業(yè)主交談，表現(xiàn)得太喜歡，否則有些業(yè)主會(huì)感覺(jué)是不是賣(mài)低了，價(jià)格會(huì)反彈，您看中了

喜歡不喜歡跟我說(shuō)，由我們中介幫您談，反正我們公司不賺差價(jià)，而且簽合同十你們直接見(jiàn)面簽合同。

6.了解客戶(hù)工作地點(diǎn)、背景、身份（多問(wèn)客戶(hù)要名片）

多問(wèn)一句話，少說(shuō)一句話

三、促銷(xiāo)

讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)（租）得到＞買(mǎi)（租）的價(jià)格

（1）電話促銷(xiāo)

（2）現(xiàn)場(chǎng)房東配合（3）同事帶看（碰到一起）

促銷(xiāo)效果：文字（7%），語(yǔ)調(diào)（35%），肢體動(dòng)作（35%）

四、避價(jià)及出價(jià)（條件）

1..誰(shuí)先出價(jià)，誰(shuí)先死

2.買(mǎi)房有意，一定要逼他說(shuō)出價(jià)格

3.不輕易放虎歸山，看屋后第一時(shí)間最喜歡，順沖動(dòng)之際收意向金，簽定金

（1）這個(gè)房子很多人看，許多人問(wèn)其底價(jià)，我看不太可能降價(jià)，你看什么價(jià)，不差太多的話，我爭(zhēng)取向房東談?wù)効?/p>

（2）你出價(jià)，我跟你談，你不出價(jià)，我怎么談，我中介就是居中談和：我給

您的價(jià)格就是房東給我們的價(jià)格（現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，不能報(bào)高），而且登

報(bào)紙的都是最低價(jià)，如果現(xiàn)在您真的有誠(chéng)意想買(mǎi)，你出個(gè)條件，我?guī)е?/p>

誠(chéng)意金及條件去跟業(yè)主談（叫同事跟業(yè)主談），你不出條件我同事不會(huì)

去談，公司有游戲規(guī)則的，你要買(mǎi)還真的要快，不然其他客戶(hù)買(mǎi)走了，我也沒(méi)獎(jiǎng)金，您的房子也沒(méi)有買(mǎi)成。

五、堅(jiān)持調(diào)價(jià)（條件）（推拉自如，自我表演）

客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)之上（1）鐘大哥，你在為難我，這個(gè)價(jià)格真的太低了，要么

這樣好了，我先談到時(shí)候確實(shí)談不成，你再往上加點(diǎn)（其實(shí)已經(jīng)在低價(jià)之

上了），我反正全力以赴做這個(gè)案子

客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)之下（2）這個(gè)價(jià)格不可能，差太多了，業(yè)主都會(huì)罵我，不讓

賣(mài)這個(gè)房子了，這樣148萬(wàn)幫您談?wù)効矗▓?bào)價(jià)：150萬(wàn)，底價(jià)145萬(wàn)，客戶(hù)出140萬(wàn)），如果你是業(yè)主，你會(huì)賣(mài)嗎？

（3）好幾組客戶(hù)出價(jià)，你出的最低，下午同時(shí)還有客戶(hù)要看，到時(shí)候不

用說(shuō)140萬(wàn)，150萬(wàn)都可能買(mǎi)不到

（4）太離譜了，是不是做投資差價(jià)

（5）業(yè)主罵我，問(wèn)我是不是自己買(mǎi)下來(lái)

（6）有別的中介公司在競(jìng)爭(zhēng)

（7）業(yè)主朋友說(shuō)價(jià)格還會(huì)漲

（8）分析行情，為什么值得買(mǎi)？買(mǎi)得到＞買(mǎi)的價(jià)格

（9）堅(jiān)持非堅(jiān)決，處處留后路，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)，要能“推拉”自如：

a……………要么這樣……………………..b.（先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠(chéng)

意的，要么這樣子，我先幫您……

六．收意向金

1.關(guān)鍵要前面五步驟的功底，到現(xiàn)在就會(huì)水到渠成2.為什么要收意向金

3.收完意向金后：

（1）張小姐，這個(gè)價(jià)格真的太低了，您也真會(huì)殺價(jià)，不過(guò)今天晚上一定給

您一個(gè)答復(fù)，但是如果到時(shí)真的談不下來(lái)，您要往上加一點(diǎn)

（2）一定要晚上9：00—11：00回報(bào)，回報(bào)過(guò)程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難、情形、有阻力（太太不太樂(lè)意，朋友說(shuō)還會(huì)漲，朋友的房子賣(mài)的價(jià)格等等）塑造辛苦度

七、吊價(jià)及交換條件吊價(jià)

1.買(mǎi)房不加，我不降，買(mǎi)方有加，我少降（1/2法則）

2.以單價(jià)低或總價(jià)低輪換吊價(jià)

3.問(wèn)出上限，即卡住上限逐次向上調(diào)

第四篇：二手房電話銷(xiāo)售技巧

二手房電話銷(xiāo)售技巧

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jī)。電話營(yíng)銷(xiāo)能節(jié)約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們非常重要?，F(xiàn)在就從 提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點(diǎn)

電話中如何與客戶(hù)更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶(hù)心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶(hù)，進(jìn)一步溝通。

2、停頓

語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶(hù)留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻?hù)根本就記不住我們?cè)谡f(shuō)什么。

3、認(rèn)真聆聽(tīng)

如果我們?cè)诮o客戶(hù)講解時(shí)，被客戶(hù)打斷，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的話題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

4、重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話

適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶(hù)的一些很重要的話，很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。

5、重復(fù)他的名字

被重視的感覺(jué)，是每個(gè)客戶(hù)都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對(duì)女士最好都喊“S姐”，年長(zhǎng)些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長(zhǎng)些的喊“S叔”，以接近與客戶(hù)的距離。

6、將心比心

客戶(hù)的信賴(lài)，是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的，所以，與客戶(hù)將心比心，真誠(chéng)相待，多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)信任你，就會(huì)愿意與你打交道，最終他愿意到你店買(mǎi)房或賣(mài)房，以達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售結(jié)果。?怎樣開(kāi)始 ?

作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話

1、打電話前

準(zhǔn)備好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶(hù)需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)）。

2、打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容

賣(mài)方：賣(mài)方的心理底價(jià)，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”）。

買(mǎi)方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對(duì)于客戶(hù)的看房時(shí)間，客戶(hù)的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問(wèn)清楚。

3、打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)

體現(xiàn)我們公司專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶(hù)之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？” 等比較親切的話語(yǔ)，其實(shí)無(wú)論是哪個(gè)服務(wù)行業(yè)，客戶(hù)主要是選擇一種真誠(chéng)，以及他滿(mǎn)意的服務(wù)。

4、打電話前，準(zhǔn)備好買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的相關(guān)資料

要多了解一些房主，以及客戶(hù)的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒(méi)有資金實(shí)力，客戶(hù)的性格等便于接近跟客戶(hù)的關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)我們的可信度，不過(guò)，說(shuō)話一定要掌握尺度，切不能讓客戶(hù)認(rèn)為我們?cè)诮野l(fā)客戶(hù)的個(gè)人隱私。

電話中向客戶(hù)推薦房源時(shí)如何生動(dòng)體現(xiàn)房屋的價(jià)值

1、體現(xiàn)房源的價(jià)值要用比較法，只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等

打電話介紹時(shí)，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購(gòu)物場(chǎng)所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶(hù)看房的興趣。

3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣(mài)點(diǎn)，再加上我們的鼓動(dòng)和忽悠，說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶(hù)來(lái)看房應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。

4、如果客戶(hù)有疑問(wèn)提出問(wèn)題，做好回應(yīng)

提前想好客戶(hù)可能要問(wèn)到的問(wèn)題，如果客戶(hù)提出來(lái)，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時(shí)候面對(duì)客戶(hù)會(huì)信心百倍，應(yīng)對(duì)自如，這樣就成功了一半。

打電話的宗旨是什么？

爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和房主或客戶(hù)面談？？

如何才能爭(zhēng)取到讓房主或客戶(hù)面談呢？？？

那就要做好四個(gè)方面。

電話中的銷(xiāo)售技巧 ——AIDA

-引發(fā)注意

了解客戶(hù)真正的需求，找到房屋的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)

-提起興趣

介紹時(shí)結(jié)合客戶(hù)需求立體化介紹房屋，引起客戶(hù)對(duì)房屋的興趣

-提升欲望

把此房當(dāng)成是客戶(hù)的房屋來(lái)為客戶(hù)規(guī)劃愿景

-建議行動(dòng)

建議客戶(hù)來(lái)看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手

電話溝通中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？

學(xué)會(huì)將爭(zhēng)議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 有疑問(wèn)就有成交的可能

電話異議的處理技巧

1、細(xì)心聆聽(tīng)（找出主要矛盾所在）

2、分享感受

3、澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶(hù)疑慮）

4、提出建議解決異議（說(shuō)服客戶(hù)，爭(zhēng)取與客戶(hù)達(dá)成一致）

5、要求行動(dòng)

（面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問(wèn)題？

1、換位思考

多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。

2、簡(jiǎn)單化處理

簡(jiǎn)單的通過(guò)打電話，了解到客戶(hù)的需求，然后找到與客戶(hù)匹配的房源，再與客戶(hù)聯(lián)系，確定看房時(shí)間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無(wú)論談到哪方面，都要萬(wàn)變不離其宗。完結(jié)一次電話對(duì)話后給予總結(jié)和記錄 賣(mài)方或買(mǎi)方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時(shí)反饋，分析整理此次電話中得到的有關(guān)買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的信息以便于下一步制定銷(xiāo)售計(jì)劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備

第五篇：二手房電話銷(xiāo)售技巧[

二手房電話銷(xiāo)售技巧[

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jī)。電話營(yíng)銷(xiāo)能節(jié)約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們非常重要。

現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點(diǎn) 電話中如何與客戶(hù)更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶(hù)心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶(hù)，進(jìn)一步溝通。

2.停頓

語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶(hù)留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻?hù)根本就記不住我們?cè)谡f(shuō)什么。

3、認(rèn)真聆聽(tīng)

如果我們?cè)诮o客戶(hù)講解時(shí)，被客戶(hù)打斷，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的話題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

4、重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話

適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶(hù)的一些很重要的話，很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。

5、重復(fù)他的名字

被重視的感覺(jué)，是每個(gè)客戶(hù)都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對(duì)女士最好都喊“S姐”，年長(zhǎng)些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長(zhǎng)些的喊“S叔”，以接近與客戶(hù)的距離

6、將心比心

客戶(hù)的信賴(lài)，是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的，所以，與客戶(hù)將心比心，真誠(chéng)相待，多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)信任你，就會(huì)愿意與你打交道，最終他愿意到你店買(mǎi)房或賣(mài)房，以達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售結(jié)果。