第一篇：二手房銷(xiāo)售攻略之逼定技巧

逼 定 技 巧

1、我們所指的?逼定?是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)？

2、我們是服務(wù)性的行業(yè)，那我們最大的服務(wù)是什么？

3、客戶(hù)看中了一套滿(mǎn)意的房子，因?yàn)闆](méi)有人幫助他做決定而錯(cuò)失良機(jī)，那是誰(shuí)的責(zé)任？

為什么要逼定

1、沒(méi)有求婚就沒(méi)有結(jié)婚

?a、喬.吉拉德所說(shuō)：爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動(dòng)。

?b、如果不采取主動(dòng)，不積極建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)可能會(huì)一走了之，他的購(gòu)買(mǎi)熱情會(huì)降低。

2、客戶(hù)需要我們幫助他下決心

?在客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心之前，總會(huì)有一個(gè)最后最激烈同時(shí)也是家人、朋友影響的思想斗爭(zhēng)，會(huì)有所顧慮表現(xiàn)猶豫不絕，在這個(gè)做決定的關(guān)鍵時(shí)候，我們的言行會(huì)對(duì)客戶(hù)做決定產(chǎn)生更大影響的。（比如我們不斷強(qiáng)調(diào)房子的性?xún)r(jià)比非常高、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)等）

3、逼客戶(hù)可避免失去商機(jī)

?如我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中買(mǎi)衣服本打算再比較一下，這時(shí)營(yíng)業(yè)員說(shuō)了一句：先生這件外套真地很適合您，您穿的這么帥。。。

逼客戶(hù)的心理障礙 a、緊張、不好意思

我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門(mén)一腳的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)而言他看中了一套心儀的房子。。

b、害怕被客戶(hù)拒絕

我們逼客戶(hù)時(shí)害怕聽(tīng)到:這套房子我不考慮了，我還要再考慮考慮，我回去考慮一下再和你聯(lián)系.如不敢逼客戶(hù)，那我們的銷(xiāo)售不就像做導(dǎo)游陪人聊天一樣嗎？

3、被動(dòng)地等待客戶(hù)開(kāi)口

? 我們千萬(wàn)不要誤以為：只要客戶(hù)房子看中，就會(huì)自然地購(gòu)買(mǎi)，主動(dòng)地要求購(gòu)買(mǎi)，自己在銷(xiāo)售中占主導(dǎo)地位。事實(shí)上客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)對(duì)我們說(shuō)這套房子我要買(mǎi)了，只會(huì)給我們一些成交信號(hào)。

如何逼客戶(hù)

?A、做好成交前的準(zhǔn)備

?a、我們經(jīng)常要反問(wèn)自己二個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)的需求你真的了解了嗎?和你們之間的信賴(lài)感建立了嗎？

?b、確定客戶(hù)的目標(biāo)房源之后再發(fā)動(dòng)攻勢(shì)

?c、客戶(hù)有了目標(biāo)房源，停止推薦其他房源，否則讓客戶(hù)覺(jué)得好房子太多很難做決定。?d、在逼定之前一定要了解客戶(hù)對(duì)房子基本滿(mǎn)意后再逼定，否則讓客戶(hù)覺(jué)得反感

2、引導(dǎo)客戶(hù)做決定

?我們不可能等待客戶(hù)無(wú)止境地猶豫下去，所以對(duì)一些沒(méi)主見(jiàn)、搖擺不定的客戶(hù)要大膽逼定：

?a、逼定時(shí)盡量使用“我覺(jué)得。?！?/p>

“我認(rèn)為。?！薄拔医ㄗh您買(mǎi)。。房子，覺(jué)得更適合您”，比較委婉，不會(huì)引發(fā)客戶(hù)的抗性（警戒心理）。

?b、客戶(hù)會(huì)有時(shí)請(qǐng)我們幫他做參謀，想聽(tīng)一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)你已信任，抓住這一心理，將其對(duì)你的新人轉(zhuǎn)移到房子上。

3、經(jīng)常性地逼定

?a、客戶(hù)是需要教育的

不斷揭他的傷疤，甚至往上撒把鹽（如：短信客、電話(huà)推薦客、上次沒(méi)有及時(shí)付意向錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)等）

?b、只要覺(jué)察到客戶(hù)的成交信號(hào)，就可以立即逼定，比如：帶看中、電話(huà)更進(jìn)中。

4、坦然地面對(duì)每次成交

當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)同意付意向是，得意忘形，態(tài)度異常，放松警惕，過(guò)度興奮，喜形于色，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為他的價(jià)格出高了，或認(rèn)為我們做事情不穩(wěn)重。即使客戶(hù)出的價(jià)格高于業(yè)主底價(jià)也要表現(xiàn)出勉為其難的樣子。

當(dāng)客戶(hù)拒絕我們時(shí)也不要態(tài)度一下子冷淡下來(lái)，感覺(jué)我們太勢(shì)利。

意向客戶(hù)識(shí)別

?當(dāng)客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)的意向之后，通常都會(huì)發(fā)出一些成交的信號(hào)。大多數(shù)情況下，客戶(hù)的成交信號(hào)是下意識(shí)地發(fā)出的，客戶(hù)自己可能也沒(méi)有強(qiáng)烈地感覺(jué)到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說(shuō)服，但他的語(yǔ)言或行為會(huì)告訴我們，他已經(jīng)有意向了。

?一旦客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就要馬上請(qǐng)求成交的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以要求我們的物業(yè)顧問(wèn)一定要學(xué)會(huì)察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時(shí)機(jī)，好好地把握

1、語(yǔ)言信號(hào)

?當(dāng)客戶(hù)有心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以從他的只言片語(yǔ)中得到一些判斷，比如，當(dāng)出現(xiàn)下面的任何一種情況時(shí)，就說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的意向。

?A客戶(hù)經(jīng)過(guò)反復(fù)比較挑選后，話(huà)題集中在某一套房源時(shí)。?B客戶(hù)對(duì)物業(yè)顧問(wèn)的房源推介表表示積極地肯定與贊揚(yáng)時(shí)。

?C客戶(hù)（專(zhuān)心傾聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)）仔細(xì)詢(xún)問(wèn)付款條件及細(xì)節(jié)時(shí) ?D客戶(hù)將我們推薦房源的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條件相比時(shí) ?E客戶(hù)反復(fù)提問(wèn)已經(jīng)答復(fù)過(guò)的或已弄清的問(wèn)題

?F客戶(hù)詢(xún)問(wèn)房東的底價(jià)時(shí)或讓我們?cè)囂揭幌路繓|的價(jià)格還有多少余地時(shí)

?G客戶(hù)表達(dá)一個(gè)直接的異議，如?房東的房子產(chǎn)權(quán)不會(huì)存在什么問(wèn)題吧？他為什么要賣(mài)房子啊? ?H客戶(hù)使用與購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的假設(shè)，如假如一次性付款，能有多少優(yōu)惠？

?I客戶(hù)提出附加條件，如里面的家具家電包含在房?jī)r(jià)內(nèi)嗎？那些東西房東是留下的？ ?J客戶(hù)詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)或與同伴低聲商量時(shí)

?K客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)我們的操作流程及相關(guān)的費(fèi)用時(shí) ?L客戶(hù)和同伴商量怎么裝修或布置家具時(shí)

2、行為信號(hào)

?客戶(hù)不同的行為表達(dá)他們不同的思想，身為物業(yè)顧問(wèn)能否通過(guò)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言識(shí)別其中蘊(yùn)含的購(gòu)買(mǎi)訊息呢？

?A客戶(hù)十分關(guān)注我們物業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話(huà)，不住點(diǎn)頭 ?B客戶(hù)反復(fù)、認(rèn)真翻閱交易流程、稅費(fèi)表等詳細(xì)資料時(shí) ?C客戶(hù)使用計(jì)算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶(hù)主動(dòng)走到物業(yè)顧問(wèn)面前與我們了解一些具體的細(xì)節(jié) ?E客戶(hù)認(rèn)真反復(fù)地查看房子是否有瑕疵

?F客戶(hù)試開(kāi)了一下房間內(nèi)燈具開(kāi)關(guān)或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時(shí) ?G客戶(hù)轉(zhuǎn)身靠近物業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓我們抽表示友好時(shí)

?H客戶(hù)出現(xiàn)放松姿勢(shì)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動(dòng)作 ?I客戶(hù)靠在椅子上，一會(huì)看看左面一會(huì)看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準(zhǔn)備下決定

3、表情信號(hào)

?從客戶(hù)的表情可以辨別其是否具有購(gòu)買(mǎi)意向，例如客戶(hù)眼睛注視、嘴角上翹、點(diǎn)頭贊許等都可以判斷是他有了購(gòu)買(mǎi)的意向。

?A客戶(hù)的面部表情從冷漠、懷疑、、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。?B客戶(hù)的眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢轉(zhuǎn)快，眼睛發(fā)亮而且有神 ?C客戶(hù)的嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味權(quán)衡什么

?D當(dāng)物業(yè)顧問(wèn)說(shuō)明有關(guān)細(xì)節(jié)或付款方式時(shí)，客戶(hù)顯得很認(rèn)真

?E客戶(hù)想與他的同伴使眼色，彼此對(duì)望，或者眼神里傳遞著?你的意見(jiàn)怎么樣?這種神情

?客戶(hù)不肯付意向的深層次原因： ?

1、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

2、一朝被蛇咬十年怕井繩 ?

3、怕麻煩

4、對(duì)流程不熟悉

5、對(duì)法律文書(shū)比較敏感 ?

6、猶豫不絕或不誠(chéng)意

逼定話(huà)術(shù)

1、買(mǎi)房子是買(mǎi)一個(gè)家的感覺(jué)

2、租不如買(mǎi)，20年后房子是自己的。

3、對(duì)于房東降價(jià)那是切他一塊肉，而對(duì)于我們買(mǎi)方來(lái)

講是增加一份資產(chǎn)。?

4、說(shuō)高了對(duì)不起您，買(mǎi)低您買(mǎi)不到。?

5、有談就有機(jī)會(huì)，沒(méi)談一定買(mǎi)不到。

6、好房子大家都喜歡，但是只有一個(gè)人能買(mǎi)到。?

7、確定買(mǎi)得到的東西考慮才有意義。?

8、好價(jià)格是談出來(lái)的，不是等出來(lái)的。?

9、買(mǎi)房子和賺錢(qián)的機(jī)會(huì)可以劃上等號(hào)。

10、您是要談?wù)効催€是要買(mǎi)到。

11、真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時(shí)間去考慮。?

12、便宜的房子不一定有人買(mǎi)，但好房子卻有很多人要

13、先保留起來(lái)，考慮才有意義，不然被別人買(mǎi)走就不用考慮了

14、您不要問(wèn)我底價(jià)是多少，房子又不是我的，底價(jià)在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價(jià)格會(huì)賣(mài)。

15、付意向沒(méi)什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價(jià)。?

16、喜歡的房子買(mǎi)了一定不會(huì)后悔，不喜歡的房子再便宜也沒(méi)有用

17、如果房子是您的要賣(mài)，您會(huì)賣(mài)多少錢(qián)

18、房東委托我們的時(shí)候，我們就已經(jīng)議過(guò)了他的價(jià)格，您想一想價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)低的話(huà)我們賣(mài)的也比較快?。?/p>

19、房屋貸款是一個(gè)甜蜜的負(fù)擔(dān)啊

?20、其實(shí)我們的立場(chǎng)是一樣的啊，我當(dāng)然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會(huì)買(mǎi)啊，何況對(duì)我們的傭金沒(méi)什么影響，但是市場(chǎng)在這里

21、您讓我?guī)湍フ劊耶?dāng)然很樂(lè)意不過(guò)您要配合我，總要讓我?guī)c(diǎn)您的誠(chéng)意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒(méi)客戶(hù)只是談他的價(jià)格，沒(méi)有客戶(hù)。舉一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦?，您是一個(gè)司令讓我去上戰(zhàn)場(chǎng)，不能讓我赤手空拳上去總會(huì)給我一些槍炮子彈吧？

22、房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話(huà)，他也怕了，很多房東都說(shuō)你們中介就會(huì)和我談價(jià)格也沒(méi)客戶(hù)；我?guī)е恼\(chéng)意金去和他談，這樣房東感覺(jué)確實(shí)我有客戶(hù)比較誠(chéng)意，這樣的話(huà)便于我?guī)湍剝r(jià)格。您不付意向只有我知道您誠(chéng)意，但房東感覺(jué)不到您的誠(chéng)意啊，您可以換個(gè)角度想一想

23、房東一般都是見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)的，見(jiàn)到客戶(hù)誠(chéng)意他就會(huì)說(shuō)出自己的底價(jià)是多少？ ?

24、喜歡一套房子因?yàn)槌鰞r(jià)低沒(méi)買(mǎi)到就算了不可惜，如果是因?yàn)闀r(shí)間延誤沒(méi)買(mǎi)成真的太遺憾了。?

25、我也不想收，如果談不下來(lái)還要再退給您，我還擔(dān)心怕掉了意向金呢 ?

26、你還要和我談傭金，能幫您談到這個(gè)價(jià)格，不但不能少付而且還要多付我傭金

27、房子沒(méi)有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來(lái)，所以只有性?xún)r(jià)比最高的房子 ?

28、看中了就要盡快做決定，一段時(shí)間市場(chǎng)性?xún)r(jià)比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔(dān)心考慮幾天，考慮好了，房子也沒(méi)了

29、付意向金不但能確認(rèn)價(jià)格，還有其它的條件，像付款方式、交房時(shí)間等 ?30、幫我把價(jià)格談好了我就定，不用交意向金？

?A現(xiàn)在的價(jià)格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒(méi)差距的話(huà)我們沒(méi)必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話(huà)您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價(jià)格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同

?意了您的價(jià)格、付款方式等后，才作為定金交給他

?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價(jià)格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話(huà)就要雙倍的返還給您，實(shí)際上是對(duì)您權(quán)益的保障。?

31、CDDC法

?C 澄清 D 認(rèn)可 D討論 C確認(rèn)

?物業(yè)顧問(wèn):張先生這套房子您是滿(mǎn)意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺(jué)這樣太麻煩了是嗎？ 客戶(hù)：是的

物業(yè)顧問(wèn)：您的想法我可以理解，我之前有一個(gè)客戶(hù)他也

?有同樣的想法，他認(rèn)為只要業(yè)主價(jià)格、付款條件同意了直接支付定金。?物業(yè)顧問(wèn)：不過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)畢竟是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細(xì)致那后面越省心。而且您的心理價(jià)格和業(yè)主還有差距，我們要業(yè)主實(shí)實(shí)在在地看到您的誠(chéng)意（而不是空嘴說(shuō)白話(huà)），這樣我們和他斡旋會(huì)更有說(shuō)服力。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對(duì)您和您這套房子。。。云云 客戶(hù)：哦，是這樣啊

物業(yè)顧問(wèn)：那張先生您稍等，我現(xiàn)在起草居間協(xié)議可以嗎？ 客戶(hù)：好的。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購(gòu)買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買(mǎi)。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷(xiāo)售技巧

一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。

二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì)

客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

六、欲擒故縱法

不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。

十一、恐嚇?lè)?/p>

告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。

十四、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話(huà)。

十六、連鎖法

讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。

十七、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。

十九、不要與客戶(hù)辯論

先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論。為了盡量達(dá)成銷(xiāo)售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)，達(dá)成銷(xiāo)售：

一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法

由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶(hù)的信心，而決定購(gòu)買(mǎi)。

三、肯定系列問(wèn)答法

提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。

四、假設(shè)法

如客戶(hù)同時(shí)喜歡上兩、三戶(hù)，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶(hù)真正的心意，以協(xié)助客戶(hù)選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶(hù)早日購(gòu)買(mǎi)。

依客戶(hù)類(lèi)型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶(hù)可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

二、過(guò)于自信型

這一類(lèi)型的客戶(hù)主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話(huà)，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶(hù)盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。

三、挑三揀四型

這一類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢(xún)對(duì)方不滿(mǎn)意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話(huà)，以免節(jié)外生枝。

四、沖動(dòng)任性型

這一類(lèi)型的客戶(hù)往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶(hù)引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類(lèi)型的客戶(hù)喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)注意將談話(huà)拉回主題，并由對(duì)方的談話(huà)找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。

六、沉默寡言型

這一類(lèi)型的客戶(hù)只注意聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)人員的話(huà)不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類(lèi)型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類(lèi)型的客戶(hù)疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)要耐心解釋?zhuān)敿?xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶(hù)做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。

十、神經(jīng)過(guò)敏型

這一類(lèi)型的客戶(hù)盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話(huà)，而使對(duì)方信以為真。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話(huà)、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶(hù)。

銷(xiāo)控：即控制房源，對(duì)客戶(hù)就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣(mài)，今天下午就有客戶(hù)看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶(hù)還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)得快。

喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。

假電話(huà)：分打進(jìn)來(lái)的電話(huà)與打出去的電話(huà)。

同事間的配合：

1、見(jiàn)客戶(hù)猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”。

2、銷(xiāo)代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)。

3、客戶(hù)下不定時(shí)。

4、客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)。

上下級(jí)配合：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶(hù)壓力。假客戶(hù)：安排假客戶(hù)來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶(hù)做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶(hù)時(shí) ? 個(gè)人的配合

對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶(hù)說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶(hù)搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶(hù)說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！” ? 同事配合

客戶(hù)將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話(huà)，假裝有客戶(hù)要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷(xiāo)代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶(hù)：甲：小乙，我的客戶(hù)昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

假客戶(hù)配合：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶(hù)看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了?！?作用：造成熱銷(xiāo)氣氛，有效封殺房源。? 電話(huà)配合：

客戶(hù)來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約

A客戶(hù)的是同一樓層的房子，或同一戶(hù)型的房子。

B客戶(hù)問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)正在問(wèn)的房子。銷(xiāo)代說(shuō)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看?！?/p>

C幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像 “xx，你的客戶(hù)電話(huà)。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶(hù)高興地解釋電話(huà)內(nèi)容：“噢，我的老客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了。”

打出去的電話(huà)：給老客戶(hù)

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶(hù)正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。

客戶(hù)意向小時(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，看他能來(lái)不能來(lái)?！?/p>

客戶(hù)意向大時(shí)，增加上下級(jí)配合

甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶(hù)非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶(hù)也想買(mǎi)，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的。” ? 客戶(hù)配合

甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自已的客戶(hù)：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶(hù)也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買(mǎi)同樓層的客戶(hù)，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶(hù)，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

3、帶客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)階段 A客戶(hù)(1)先拉一個(gè)意向大的客戶(hù)，讓他幫忙說(shuō)房子的好話(huà)，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶(hù)同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話(huà) SP(1)銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話(huà)，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。

(2)放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿(mǎn)，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話(huà)咨詢(xún)有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)××房子還能不能向客戶(hù)介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”

4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 A、電話(huà) SP 若客戶(hù)已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問(wèn)他今天能不能定，若能定，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話(huà)。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶(hù)，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)?！?/p>

然后回來(lái)告訴客戶(hù)：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)!”

優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)，也可讓客戶(hù)寫(xiě)，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶(hù)SP

交錢(qián)

簽約 C、銷(xiāo)控 SP 若給客戶(hù)的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子?！?D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶(hù)。

E、造成兩組客戶(hù)搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。

5、客戶(hù)下定后

電話(huà)SP：當(dāng)天晚上，打電話(huà)給客戶(hù)

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話(huà)恭喜你了?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶(hù)來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)。”

逼定技巧的運(yùn)用

1、定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶(hù)下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶(hù)下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：

A、若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。

B、若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。

C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。

(3)若客戶(hù)回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子。2 客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定?？蛻?hù)要求我方能夠接受。

銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對(duì)客戶(hù)心理揣摩要到位

意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、把握成交時(shí)機(jī)

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶(hù)擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。

逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打?？蛻?hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶(hù)注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時(shí)機(jī)： 動(dòng)作方面：

(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿(mǎn)意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款

場(chǎng)合：

1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)

2、表示對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，要求更多優(yōu)惠時(shí)

3、話(huà)題漸漸集中在某房源時(shí)

4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶(hù)感覺(jué)很好時(shí)

5、客戶(hù)由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)

7、客戶(hù)猶豫不決要求你參謀的時(shí)候

8、客戶(hù)多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿(mǎn)意

9、客戶(hù)突然帶親友來(lái)參謀

10、客戶(hù)受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己

11、客戶(hù)表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)

12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶(hù)同時(shí)洽談一套房子的

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

1、成交時(shí)機(jī)

※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)

※當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向 ※話(huà)題集中在某一單元時(shí)

※客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)表贊同時(shí)

※客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)

※客戶(hù)與朋友商議時(shí)

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上

※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等

※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等

※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的好處

※幫助客戶(hù)做好明智選擇

※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶(hù)的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶(hù)名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”

D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶(hù)現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶(hù)的主要異議。

E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！?/p>

4、備注：

※ 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號(hào)

※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售SP逼定技巧

營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售 SP逼定技巧

“銷(xiāo)售促進(jìn)”即salesPromoCion，簡(jiǎn)稱(chēng)SP。是指“除了人員推銷(xiāo)、做廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)努力?！焙?jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售促進(jìn)就是一能接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)SP是指通過(guò)某些圖書(shū)手段，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛，激發(fā)客戶(hù)心理層面的緊張感，以促進(jìn)快速成交的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法。

其要點(diǎn)是：

一、直接；

二、迅速。

一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專(zhuān)業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。

1、假客戶(hù)造勢(shì)

客戶(hù)進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶(hù)的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買(mǎi)這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶(hù)的從眾心理。所以在銷(xiāo)售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶(hù)能起到很好的效果。

2、假電話(huà)造勢(shì)

在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶(hù)看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話(huà)。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電?huà)，只要給客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員都在處理客戶(hù)事宜，那么假電話(huà)造勢(shì)就達(dá)到目的的。

3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì)

另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷(xiāo)售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻?hù)馬上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶(hù)感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。

4、喊控臺(tái)造勢(shì)

在客戶(hù)少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶(hù)有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。

二、SP技巧

SP妙釋?zhuān)喊褜l(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。

注意：SP要給客戶(hù)真實(shí)感

SP常用方式：

1、逼訂SP

喊控臺(tái)做銷(xiāo)控，使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。

自己和自己P（有客戶(hù)剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶(hù)，今天為自己再定一戶(hù)）

價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。

有客戶(hù)五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要訂

有一戶(hù)已經(jīng)下定，您只能排第二順位

有一層的客戶(hù)在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?/p>

假電話(huà)SP

電話(huà)通知客戶(hù)，他所中意的房號(hào)被一新客戶(hù)看重,讓其快來(lái)下定，否則就定不到了.旁敲側(cè)擊詢(xún)問(wèn)，自我狀況刺激

2、談價(jià)格SP

準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了。

客戶(hù)的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶(hù)的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話(huà)請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶(hù)可信度提高。

和客戶(hù)拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶(hù)的訂單或合同，增加信任度。

在客戶(hù)要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶(hù)。

所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶(hù)面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

三、分析下定的過(guò)程

如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它

樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。

樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。

樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。

四、逼定原則：

1、快！

不留任何回旋時(shí)間的余地，打消其顧慮促使立即成交！

2、準(zhǔn)！

一定要準(zhǔn)確無(wú)誤的把握客戶(hù)真正意向的戶(hù)型和需求的面積及承受的總價(jià)，從而一步到位一舉拿下！

3、狠！

不要為客戶(hù)考慮太多，這樣會(huì)增加他的購(gòu)買(mǎi)心理壓力！

4、貼！

五、逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心：

2、熱銷(xiāo)房屋：對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。

3、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶(hù)喜歡你的房子，引起欲望。

4、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

5、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。告訴客戶(hù)，如果現(xiàn)在下定，我立即向領(lǐng)導(dǎo)幫你申請(qǐng)XX優(yōu)惠.但是過(guò)了今天，絕不會(huì)有了。

6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。

注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶(hù)惰性。

客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。”

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。

意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?/p>

10、如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)在售樓部看中了某個(gè)房號(hào)，一定要當(dāng)機(jī)立斷，讓其下定，哪怕是只有一百塊!萬(wàn)一等到他回家考慮,80%的可能,他不會(huì)再來(lái)買(mǎi)了。決不能讓有意向的客戶(hù)走出售樓部。

11、何謂拉鋸

——我讓一步，你必須也要讓一步

否則談判失敗，僵持或破裂；讓步是有條件的；

12、時(shí)效性

進(jìn)入成交階段與讓步的前提是您已經(jīng)做好下定的一切準(zhǔn)備；今天不交MONEY,我給你談個(gè)什么？

13、永遠(yuǎn)不要先亮底牌

喜歡打牌的朋友，這個(gè)大家都明白，誰(shuí)先亮牌誰(shuí)先死！

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)一下,有時(shí)對(duì)客戶(hù)不要逼太急了,否則會(huì)讓他覺(jué)得項(xiàng)目賣(mài)不出去才老催他來(lái)下定,正所謂欲擒故縱。如果不能順利進(jìn)入議價(jià)階段，也不要過(guò)分強(qiáng)逼，要一松一緊掌握分寸。

六、臺(tái)灣模式 VS 香港模式

臺(tái)式和港式，又叫武式和文式。

國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式大的方面來(lái)講基本源自：臺(tái)灣模式 與 香港模式

臺(tái)灣模式：注重單兵殺傷逼定，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)

香港模式：注重氣氛營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)SP配合臺(tái)灣模式：注重營(yíng)銷(xiāo)包裝，有許多知名樓盤(pán)的策劃中都能找出臺(tái)灣模式的影子，他們的廣告、案名甚至是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控都是值得我們借鑒的。臺(tái)灣公司特別強(qiáng)調(diào)良好的教育訓(xùn)練和客戶(hù)觀念，著重于個(gè)人的外貌、口才、禮儀、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等綜合素質(zhì)，注重先營(yíng)后銷(xiāo)的理念，對(duì)于項(xiàng)目與市場(chǎng)通常要進(jìn)行反復(fù)論證，最終以論證結(jié)果來(lái)贏得市場(chǎng)。

香港模式：注重氣氛營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)SP配合。香港模式有著快速去化的鮮明特點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，通常整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠很好的把握逼定時(shí)機(jī)，利用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的氛圍強(qiáng)迫給客戶(hù)灌輸觀念，從而來(lái)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，特別是在市場(chǎng)看好的時(shí)期，能夠起到催化劑的作用，使銷(xiāo)售氛圍旺上加旺。

武式就是講究短平快，不給你多余的呼吸空間，追求的是步步緊逼，好像古龍大師小說(shuō)里的人物，往往是一刀致命，沒(méi)有第二刀，好比小李探花的飛刀。武式的產(chǎn)生和臺(tái)灣人的個(gè)性和生活習(xí)性有關(guān)，單騎闖關(guān)為主，由于市場(chǎng)萎靡，尤其在國(guó)內(nèi)的特殊背景下，臺(tái)式的演變也開(kāi)始向團(tuán)隊(duì)配合發(fā)展。

文式，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是兩個(gè)字“尊貴”。以服務(wù)客戶(hù)為本，讓你從頭到腳那是一個(gè)字“爽”，就算買(mǎi)不起房子，也讓你當(dāng)一次皇帝，文式講究的細(xì)火慢燉，讓你不知不覺(jué)就把手里的卡刷了，然后乖乖的簽字，最后在離開(kāi)銷(xiāo)售中心給風(fēng)一吹時(shí)才發(fā)現(xiàn)，怎么自己成了業(yè)主了。文式的應(yīng)用在別墅或高檔樓盤(pán)的體現(xiàn)是最頂峰，一些樓盤(pán)也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。

業(yè)內(nèi)有句俗話(huà)：好的市場(chǎng)成就策劃；差的市場(chǎng)成就銷(xiāo)售；

銷(xiāo)售拼的是技巧和執(zhí)行力

我們銷(xiāo)售人員在工作之余有沒(méi)有思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：我們存在的價(jià)值是什么？如果說(shuō)產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價(jià)格等等因素就可以暢行無(wú)阻的話(huà)，那根本就不需要銷(xiāo)售人員的存在了。