第一篇：拜訪客戶流程[11]

拜訪客戶流程

營(yíng)銷員拜訪客戶流程歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。

第一步：準(zhǔn)備工作

１、月計(jì)劃：月計(jì)劃／22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

２、周計(jì)劃：每周計(jì)劃５天

a 在上個(gè)星期五，下班前２小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督

b 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容

c 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

d 認(rèn)明目標(biāo)客戶

３、日計(jì)劃：每天計(jì)劃８小時(shí)

a 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容

b 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

c 認(rèn)明目標(biāo)客戶

４、訪前計(jì)劃：

a 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)

b 查閱客戶檔案記錄

c 預(yù)備好客戶所需材料

５、公司銷售人員的基本要求：

a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

b 工作準(zhǔn)備：

你去拜訪目的是什么？

你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？

你所帶的文件是否齊全？

你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？

你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？

你是否提高預(yù)約？

c 心理準(zhǔn)備：

你是否對(duì)自己充滿信心

相信你的公司和產(chǎn)品

對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌

對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力

第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。

１.確認(rèn)誰(shuí)是決策者；

２.與決策者打招呼；

３.遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；

４.搶先處理好緊要問(wèn)題；

５.簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；

６.避免立即進(jìn)行銷售陳述。

經(jīng)銷商：

１.拜訪人員：

a 領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；

c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過(guò)50%）

d 倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；

e 客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開(kāi)發(fā)新的客戶和管理客戶；

g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。２.庫(kù)存：

貨物 POP 缺／長(zhǎng)

公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見(jiàn)。３.提貨：由于短缺所引起的物流。１）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。

２）貸方：借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。

3.途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）

第三步：察看店情

察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。

１.要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；

２.尋找生意機(jī)會(huì)；

３.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。

４.零售價(jià)格；

５.庫(kù)存情況。

１）庫(kù)存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。

a 柜臺(tái)產(chǎn)品：

如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。b POP：

如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。２）途中貨物：

貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情

況）

６.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員）：

本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題：

A 營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問(wèn)題；

B 消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題。

第四步：店內(nèi)商品陳列

店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。１.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；

２.確保庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中；

３.清潔柜臺(tái)、貨架；

４.補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；

５.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?/p>

第五步：草擬訂單

１.根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；

a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。

b 供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。

公司直營(yíng)：

１）根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；

２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；

３）必須把客戶的簽收回單帶回公司；

A 簽收人姓名B 業(yè)務(wù)公章

２.確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。

以專業(yè)的形象、專業(yè)的方法、專業(yè)的步驟拜訪客戶。

小周是一家公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓KA客戶的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常跟我說(shuō)起拜訪客戶時(shí)的苦惱。他說(shuō)最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶不是避而不見(jiàn)，就是在面談兩三分鐘后表露出不耐煩……聽(tīng)完了這些，我向他問(wèn)了如下問(wèn)題：你知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見(jiàn)客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？結(jié)果，小周一臉茫然……

記得自己剛做業(yè)務(wù)時(shí)，見(jiàn)到客戶就迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我這樣初次拜訪客戶無(wú)異于撬開(kāi)客戶的耳朵，向他猛灌“信息垃圾”。然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼。下面，我們以小周拜訪A公司主管采購(gòu)事宜的張經(jīng)理為例，探討一下?tīng)I(yíng)銷人的客戶拜訪技巧（陌生拜訪和二次拜訪兩種情景模塊）。

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)

首先，小周應(yīng)該給自己定位角色：自己只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾，讓客戶充當(dāng)導(dǎo)師和講演者。其次，小周在拜訪張經(jīng)理之前，要有條理地做好前期的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作包括8個(gè)方面的內(nèi)容：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)，本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)，有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息，本公司的銷售方針，廣泛的知識(shí)，豐富的話題，名片，電話號(hào)碼簿。

小周拜訪張經(jīng)理的流程設(shè)計(jì)如下：

一、打招呼。敲開(kāi)張經(jīng)理辦公室的門，見(jiàn)到張經(jīng)理，在他沒(méi)有開(kāi)口之前，就要以親切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問(wèn)候。如：“張經(jīng)理，早上好！”

二、自我介紹。向張經(jīng)理說(shuō)明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，與張經(jīng)理交換名片后，對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意。小周可以這樣說(shuō)：“張經(jīng)理，這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

三、破冰。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，拉近彼此間的距離，緩和張經(jīng)理對(duì)小周陌生來(lái)訪的緊張情緒。小周可以通過(guò)兩種方式舒緩氣氛：一是找間接“表?yè)P(yáng)”客戶的理由。小周可以這樣說(shuō)：“張經(jīng)理，您辦公室的盆景可真不錯(cuò)”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離。如“張經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，您是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部分，也是影響能否與客戶深入交流的重要因素。

小周可以作如下表述：“張經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解貴公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，談話只需要5分鐘時(shí)間，您看可以嗎？”

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)。

1.設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗，通過(guò)詢問(wèn)探尋客戶的需求。這是營(yíng)銷人員最基本的談話技巧。在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式進(jìn)行。如“張經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？貴公司對(duì)B產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2.運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法。采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西。如：“張經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向。

3.對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到認(rèn)可。如：“張經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容是……對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間。如：“張經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，可以嗎？”

再次拜訪：解決問(wèn)題，滿足需求

一、電話預(yù)約及確認(rèn)。如，“張經(jīng)理，您好！我是A公司的小周，上次我們談得很愉快，約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我9點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼。第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候。如：“張經(jīng)理，上午好??！”

三、再次破冰。讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。如：“張經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！”

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：1.確認(rèn)理解客戶的需求；2.介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征及帶給他的利益；3.時(shí)間約定；4.詢問(wèn)是否接受。如：“張經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)B產(chǎn)品碰到的幾個(gè)問(wèn)題，它們分別是……我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題做了一套計(jì)劃方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給您作一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，大約需要15分鐘時(shí)間，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求。

在導(dǎo)入FFAB之前應(yīng)分析客戶需求比重，排列產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，達(dá)到誘導(dǎo)客戶購(gòu)買的目的?？蛻糇罱K購(gòu)買是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來(lái)的利益，而不是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)。

1.根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需求；

2.總結(jié)客戶的需求應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

3.介紹解決問(wèn)題的方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4.就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的認(rèn)可；

5.總結(jié)。

七、面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用“加減乘除”。

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要用減法求同存異；

2.總結(jié)優(yōu)勢(shì)時(shí)，運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4.自己做成本分析時(shí)，用乘法，算算給自己留的余地有多大；

5.總結(jié)。

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系。

1.重提客戶利益；

2.提議下一步驟；

3． 詢問(wèn)是否接受。

當(dāng)小周做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲望。

第二篇：客戶拜訪流程

外貿(mào)部客戶訪問(wèn)流程 一: 發(fā)起計(jì)劃

二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個(gè)業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數(shù)不少于2戶/日（3小時(shí)車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區(qū)。

3.國(guó)外拜訪（包括香港，臺(tái)灣），需要有固定項(xiàng)目談判為基礎(chǔ)，或者在展會(huì)進(jìn)行時(shí)的展前，展后安排。

4.只安排有價(jià)值客戶的拜訪，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價(jià)值。-（此項(xiàng)在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。）

B: 發(fā)起計(jì)劃需要經(jīng)過(guò)綜合評(píng)審，1-3天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。4天以及以上的拜訪由部長(zhǎng)審批。

C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通260元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

安排日程、預(yù)約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認(rèn)是否可以拜訪，并根據(jù)客戶方便的時(shí)間做出合理調(diào)整。2.預(yù)定火車票：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當(dāng)日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報(bào)到。

廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。

3.拜訪前需要計(jì)算好拜訪的時(shí)間，在申請(qǐng)中注明準(zhǔn)確的來(lái)回程時(shí)間。

三: 拜訪準(zhǔn)備

拜訪前需準(zhǔn)備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準(zhǔn)備好樣品，且樣品需要做好樣品標(biāo)貼和打印的報(bào)價(jià)單。拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當(dāng)日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見(jiàn)。

會(huì)談時(shí)做好書面會(huì)談?dòng)涗洠⒍喾矫媪私饪蛻簟?/p>

需要了解的主要問(wèn)題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營(yíng)模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。

5： 客戶公司的組織架構(gòu)。誰(shuí)是主要的決策者，誰(shuí)的意見(jiàn)影響決策。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶的狀況。內(nèi)容同上。

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會(huì)議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)方法調(diào)整。

拜訪報(bào)告中需要后后續(xù)計(jì)劃跟蹤或達(dá)成的目標(biāo)愿景，需要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。主管需要按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤落地。

第三篇：拜訪客戶流程

拜訪五步：

第一，自我介紹

第二，了解（制造）需求

第三，塑造價(jià)值

第四，成交

第五，轉(zhuǎn)介紹

第一步：自我介紹＼建立信任

某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門都談到你們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常優(yōu)秀，而且說(shuō)您為人很謙虛好學(xué)，所以專門來(lái)像您請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解，來(lái)，這是我的名片，方便請(qǐng)教您一張名片嗎？

適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）

第二步了解（制造）需求頭

（請(qǐng)教開(kāi)頭）請(qǐng)問(wèn)某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，請(qǐng)問(wèn)你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么?。炕貞?yīng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)多久了啊？那么咱們企業(yè)總共有多少員工啊？中高層大概有多少人??？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺(jué)得您真不簡(jiǎn)單，那天和您這個(gè)行業(yè)與您一樣做的比較不錯(cuò)的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問(wèn)題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長(zhǎng)能力沒(méi)有跟上老板的成長(zhǎng)速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問(wèn)題有那些?。炕貞?yīng)．．

第六，敘述：我們目前在全國(guó)服務(wù)了近五萬(wàn)家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過(guò)上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢(shì)力和數(shù)據(jù)說(shuō)服真實(shí)性），同時(shí)我們也和這些企業(yè)家做過(guò)深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問(wèn)題不是其行業(yè)的特性差異問(wèn)題，另人驚奇的是，他們之間的問(wèn)題有著驚人的相似，不知道您目前有沒(méi)有存在這些問(wèn)題，比如１，像咱們這種勞動(dòng)密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個(gè)熟練的工人，而且流失嚴(yán)重，２，溫州商人在全世界有中國(guó)的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對(duì)內(nèi)對(duì)外您都是一把好手，您的能力成長(zhǎng)的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問(wèn)題，像您一樣，您早就渡過(guò)了原始資金積累階段，真正的問(wèn)題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來(lái)的干部，他們的成長(zhǎng)速度沒(méi)有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強(qiáng)，大家都在推卸責(zé)任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企業(yè)的發(fā)展，不知道您企業(yè)是否存在類似的問(wèn)題？（互動(dòng)）

第三，塑造價(jià)值

同時(shí)我們公司是從四年前六個(gè)人在深圳創(chuàng)業(yè)，只有幾時(shí)平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額，到現(xiàn)在遍及全國(guó)三十六家分公司及五十二個(gè)分支機(jī)構(gòu)，溫州是第五十一個(gè)，四年時(shí)間培養(yǎng)了五十二個(gè)向您一樣優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理，五十幾個(gè)副總，一百多個(gè)合格的像狼一樣的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)，及遍布全國(guó)三千余名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)顧問(wèn)，2007年?duì)I業(yè)額達(dá)四個(gè)億，全國(guó)有五萬(wàn)家忠誠(chéng)的會(huì)員客戶，今天我們的董事長(zhǎng)也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學(xué)習(xí)頂尖實(shí)戰(zhàn)大型公開(kāi)課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團(tuán)隊(duì)的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計(jì)某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬(wàn)家企業(yè)驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)方法，他們學(xué)習(xí)后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：

介與此我們將在2008-2-24日在某地，有請(qǐng)到我們公司資深的總裁研討會(huì)老師蒞臨溫州國(guó)際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個(gè)企業(yè)僅限一人參會(huì)，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友

一起來(lái)參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見(jiàn)證）來(lái)你看看就是這個(gè)貴賓券（遞單），平時(shí)您也參加過(guò)很多課程，價(jià)位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費(fèi)（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾?wèn)：“在哪里”？什么時(shí)候？都有誰(shuí)參加？來(lái)我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢一起遞過(guò)去）并說(shuō)共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會(huì)六點(diǎn)半分開(kāi)始，地點(diǎn)您找的到吧，您最好在六點(diǎn)十分簽到，便于前排就座

第五步轉(zhuǎn)介紹：

某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛(ài)學(xué)習(xí)的，您很多朋友學(xué)習(xí)后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）

另外注視她的桌子上的通訊錄、同學(xué)錄，說(shuō)“能否看看，能否抄兩個(gè)，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時(shí)間，您看能否我拿回去抄，明天準(zhǔn)時(shí)送來(lái)。謝謝道別！

約訪方式：

1、集中區(qū)域打法（節(jié)約時(shí)間）

2、集中行業(yè)

3、集中關(guān)系網(wǎng)、同學(xué)會(huì)或商業(yè)協(xié)會(huì)如鞋、服、電器等4、條件：1，經(jīng)常發(fā)信息，感覺(jué)良好、態(tài)度良好

2、說(shuō)來(lái)一直沒(méi)有來(lái)、約訪話術(shù)：

A：某總早上好，我是經(jīng)常給您發(fā)信息的國(guó)利，還記得嗎？

B：哦、你好

C：是這樣的某總，前天你們公司隔壁的幾個(gè)企業(yè)的老總，像某總等、來(lái)參加了我們公司舉辦的一個(gè)非常重要的也是目前咱們溫州的民營(yíng)企業(yè)普遍遇到的一些問(wèn)題比如說(shuō):

1、民營(yíng)企業(yè)用工成本越來(lái)越高，2、中層干部的成長(zhǎng)速度一直沒(méi)有能跟上您的成長(zhǎng)速度，導(dǎo)致企業(yè)相對(duì)來(lái)講處于瓶頸期無(wú)法突破，3、干部之間相互推卸責(zé)任、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、企業(yè)缺乏主人翁精神

4、埋怨問(wèn)題而不是解決問(wèn)題、5、干部沒(méi)有忠誠(chéng)度，見(jiàn)利忘義，人才及普工流失嚴(yán)重，造成用工缺口，6、企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，7、戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰等問(wèn)題?。ɑ?dòng)尋找企業(yè)存在共性問(wèn)題），高端論壇，他們受益匪淺、主講老師給現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)的每個(gè)企業(yè)家贈(zèng)送了一份，咱們民企的代表“海爾”集團(tuán)從八十年代面臨破產(chǎn)八百多個(gè)工人半年發(fā)不下來(lái)工資，連續(xù)換了四任廠長(zhǎng)，一直到張瑞敏上臺(tái)，度過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，一直成為今天的世界五百?gòu)?qiáng)，整個(gè)的紀(jì)實(shí)光碟，他們現(xiàn)場(chǎng)看了五分鐘，非常有收獲和啟發(fā)，等會(huì)我正好到他們企業(yè)把光碟贈(zèng)送給他們，市面上沒(méi)有賣的，正好咱們也是以生產(chǎn)為主的企業(yè)，我也幫您刻錄了一份，順便幫您也帶來(lái)，相信對(duì)您的企業(yè)也會(huì)有幫助，我拜訪完他們大概十點(diǎn)鐘，我就十點(diǎn)半到您公司，見(jiàn)面在詳細(xì)聊聊，您應(yīng)該在公司吧??！

B：好的過(guò)來(lái)吧！

A：等會(huì)見(jiàn)

第二種：經(jīng)朋友介紹約訪法

最好讓朋友幫忙打個(gè)電話、或者守著朋友打個(gè)電話，A：李總您好：我是黃振生黃總的朋友，我叫李國(guó)利是黃總介紹我們認(rèn)識(shí)的，現(xiàn)在說(shuō)話方便吧！

B：你是干什么的？

A:是這樣，黃總他們公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造，人才培養(yǎng)都是我們幫黃總做的，他們她們團(tuán)隊(duì)有不少的改變，他對(duì)我們的服務(wù)非常滿意，你們應(yīng)該給您交流過(guò)吧！

A:什么事？

B：黃總說(shuō)過(guò)您企業(yè)經(jīng)營(yíng)的也比較優(yōu)秀，說(shuō)讓我向您學(xué)習(xí)一下，同時(shí)我也給您準(zhǔn)備了一份，咱們民企的代表“海爾”集團(tuán)從八十年代面臨破產(chǎn)八百多個(gè)工人半年發(fā)不下來(lái)工資，連續(xù)換了四任廠長(zhǎng)，一直到張瑞敏上臺(tái)，度過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，一直成為今天的世界五百?gòu)?qiáng)，整個(gè)的紀(jì)實(shí)光碟，黃總上次在現(xiàn)場(chǎng)看了五分鐘，非常有收獲和啟發(fā)，說(shuō)如果您如果看了對(duì)您的也會(huì)有很大幫助，市面上沒(méi)有賣的，正好咱們也是以生產(chǎn)為主的企業(yè)，我也幫您刻錄了一份，等會(huì)我正好到您隔壁的一家企業(yè)做服務(wù)，順便幫您也帶來(lái)，相信對(duì)您的企業(yè)也會(huì)有幫助，我拜訪完他們大概十點(diǎn)鐘，我就十點(diǎn)半到您公司，見(jiàn)面在詳細(xì)聊聊，您應(yīng)該在公司吧?。：好的B：那我們就十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)間

或者

A：回來(lái)再說(shuō)吧，B：沒(méi)有什么的，第一我去您隔壁的企業(yè)服務(wù)，第二也多次聽(tīng)黃總多次講到您很優(yōu)秀，也想和您認(rèn)識(shí)一下，其他沒(méi)有什么事情，我也不會(huì)打擾您太多時(shí)間，一會(huì)就好了！相信對(duì)您一定有幫助的，等會(huì)如果您很忙，我們就簡(jiǎn)單聊一下就好了，A：好吧!

B:等會(huì)見(jiàn)王總

第四篇：拜訪客戶流程

拜訪跟蹤流程個(gè)人成長(zhǎng)幫助 拜訪前：

注意自己的儀表、隨身物品。一定要準(zhǔn)備齊全。公文包、名片、兩支筆、質(zhì)地好的本、公司資料、小禮物、夏天帶些濕巾等。穿帶領(lǐng)的襯衣、著裝要干凈整潔，舉止大方得體。見(jiàn)客戶之前，把手機(jī)靜音或者震動(dòng)。皮鞋要擦拭干凈。頭發(fā)不要凌亂。一：初次拜訪：

（帶齊資料。）

1：遞名片。

1一定要雙手呈上。如果帶了包，不方便雙手呈上，可以先把包放在客戶辦公室椅子○

上或者桌子上。一定要雙手呈上。

2應(yīng)把名字順著客戶，讓客戶能一接到名片就能讀出你的名字，不需要把名片轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)?！?3緊接著說(shuō)：夢(mèng)工場(chǎng)是中國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)20強(qiáng)。我們主要針對(duì)企業(yè)中高層管理咨詢。對(duì)不○

同客戶，可以說(shuō)出不同的服務(wù)項(xiàng)目。如下：

老板、總經(jīng)理、副總

（公司提供戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升服務(wù)、資本運(yùn)作服務(wù)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)服務(wù)、文化建設(shè)服務(wù)、執(zhí)行力提升服務(wù)、總和管理技能提升服務(wù)、員工培訓(xùn)、執(zhí)行力等）人力資源總監(jiān)

（公司提供很多服務(wù)，例如如何招聘與面試、績(jī)效薪酬服務(wù)、組織文化建設(shè)服務(wù)、中高層領(lǐng)導(dǎo)管理技能提升、員工心態(tài)、執(zhí)行力、直奔結(jié)果方面的培訓(xùn)、生產(chǎn)、人力資源、中層干部系統(tǒng)研修班）

銷售總監(jiān)

（渠道品牌管理、營(yíng)銷策劃、經(jīng)銷商管理、銷售技巧類、管理技能提升，公司還可以做廣告）

生產(chǎn)總監(jiān)

（精益生產(chǎn)、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、成本管控、質(zhì)量管理、安全管理、生產(chǎn)研修班、執(zhí)行力等）

2：公司介紹。

可以遞給客戶一本公司簡(jiǎn)介。塑造公司價(jià)值和品牌要從以下幾個(gè)方面塑造： 1夢(mèng)工場(chǎng)是中國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前20強(qiáng)?！?/p>

2夢(mèng)工場(chǎng)是河南省文化廳唯一指定的文化產(chǎn)業(yè)教育基地?！?/p>

3夢(mèng)工場(chǎng)是第一財(cái)經(jīng)河南地區(qū)唯一總代理 ○

4我們是中原地區(qū)唯一有人脈和實(shí)力邀約打工皇帝唐駿的咨詢公司 ○

5夢(mèng)工場(chǎng)也是唯一邀約過(guò)博鰲亞洲論壇秘書長(zhǎng)龍永圖的管理咨詢公司 ○

6我們定位本土企業(yè)，但為企業(yè)提供的是培訓(xùn)界最好的質(zhì)量和最貼身的服務(wù) ○

7焦作地區(qū)已和我們服務(wù)的企業(yè)有170余家，多弗多企業(yè)、廈工機(jī)械焦作有限公司、○

溫縣企業(yè)局、武陟企業(yè)局、沁陽(yáng)企業(yè)局、黃河集團(tuán)、斯美特食品有限公司、藍(lán)十字大藥房、第91中心醫(yī)院、華潤(rùn)熱電、品正味業(yè)、焦作萬(wàn)方、風(fēng)神輪胎、月山啤酒、溫縣信用聯(lián)社、中沃飲料、玉竹方便面、神龍包裝、藝龍塑膠、華科液壓等。

8我們的服務(wù)：公開(kāi)課、拓展訓(xùn)練、商學(xué)院、香港大學(xué)總裁班、光盤書籍、出國(guó)考察○

（北歐英國(guó)、美國(guó)、歐洲十四國(guó)、臺(tái)灣、日本）、生產(chǎn)經(jīng)理人研修班、中層管理研修班、人力資源通才班、內(nèi)訓(xùn)、生產(chǎn)、人力資源、營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。

夢(mèng)工場(chǎng)講師選聘資格：

1：（學(xué)歷）具備工商管理MBA、EMBA、管理學(xué)博士及以上資格。豐富的理論基礎(chǔ)，所講的內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)規(guī)范化科學(xué)化管理。

2：（實(shí)戰(zhàn)）講師全部來(lái)自于世界500強(qiáng)企業(yè)或者國(guó)內(nèi)著名企業(yè)高層管理人員。很多老師都是長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在一線，從基層一步步走向高層管理崗位。具備很強(qiáng)的實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)性。像公司于大成于老師的心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)，能讓企業(yè)員工立刻改變心態(tài)，重拾往日的激情。周士量生產(chǎn)專家的課程很多內(nèi)容拿來(lái)就可以用。焦作一家企業(yè)華潤(rùn)熱電招聘時(shí)全部采取夢(mèng)工場(chǎng)講師何新云老師的如何招聘與面試技巧，新廠招聘了100名員工，最后流失僅有幾人。

3：（淺顯易懂、易于接受）很多企業(yè)員工基本學(xué)歷低，員工素質(zhì)不太高。理論性的東西不愛(ài)聽(tīng)。夢(mèng)工場(chǎng)很多老師授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、淺顯易懂，所有老師控場(chǎng)能力極強(qiáng)，個(gè)別還是國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全球?qū)Ｂ氈v師。像管理老師張習(xí)寧老師，是德國(guó)萊茵學(xué)院全球170幾位講師之一。許陽(yáng)老師的80后管理，讓大齡管理者收益頗多。

公開(kāi)課：

每月舉辦至少一場(chǎng)，一年12-20場(chǎng)左右。公開(kāi)課全部挑選國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的專家，到

1講師沒(méi)有內(nèi)部講師，焦作本地授課。夢(mèng)工場(chǎng)公開(kāi)課比其他培訓(xùn)公司好在三點(diǎn)：○都是各行業(yè)

2公開(kāi)課之前有一份針對(duì)性調(diào)查問(wèn)內(nèi)專家，像張子凡老師，曾是箭牌中國(guó)大區(qū)銷售經(jīng)理等?！?/p>

3課程結(jié)束后，卷，幫助企業(yè)把問(wèn)題反饋給主講老師?！饓?mèng)工場(chǎng)聯(lián)合老師做一份考卷，幫助企

業(yè)考核學(xué)習(xí)員工。夢(mèng)工場(chǎng)公開(kāi)課基本票價(jià)都是600—800元左右。價(jià)格適中。會(huì)員價(jià)格直接便宜50%—80%。

商學(xué)院：

滿足企業(yè)四大培訓(xùn)障礙：

1培訓(xùn)預(yù)算不夠，成本高

2培訓(xùn)時(shí)間和工作時(shí)間沖突

3學(xué)習(xí)效果不易跟蹤控制

4培訓(xùn)后人走茶涼，老師走了，課件知識(shí)也走了。沒(méi)自己的資源庫(kù)

商學(xué)院操作方便、功能齊全、費(fèi)用低廉、資源海量。有近700個(gè)光盤、10000多個(gè)管理工具、5000多個(gè)培訓(xùn)教材、3000多位著名專家。

推廣時(shí)自己先申請(qǐng)一個(gè)個(gè)人商學(xué)院，一個(gè)企業(yè)商學(xué)院。多熟悉，多聯(lián)系。

內(nèi)訓(xùn)：

夢(mèng)工場(chǎng)可以根據(jù)企業(yè)各部門需求，為企業(yè)制定有針對(duì)性的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)方案，夢(mèng)工場(chǎng)精選行業(yè)內(nèi)專家，到企業(yè)做針對(duì)性的培訓(xùn)輔導(dǎo)。例如公司為黃河集團(tuán)制作的生產(chǎn)系統(tǒng)全年培訓(xùn)計(jì)劃等。內(nèi)訓(xùn)前有調(diào)查問(wèn)卷，培訓(xùn)后有跟蹤輔導(dǎo)，效果看得見(jiàn)。內(nèi)訓(xùn)服務(wù)企業(yè)有多弗多化工，只做于大城老師優(yōu)秀員工特訓(xùn)營(yíng)就兩場(chǎng)。好友輪胎、藝龍塑膠、中沃飲料等等。

內(nèi)訓(xùn)老師簡(jiǎn)介：

生產(chǎn)方面：

周士量：中國(guó)生產(chǎn)管理第一人，第一個(gè)出版車間主任班組長(zhǎng)管理技能提升光盤的專家。擅長(zhǎng)車間主任班組長(zhǎng)管理技能提升，5S，全面質(zhì)量管理，設(shè)備優(yōu)化管理等。

陳鵬老師：中國(guó)現(xiàn)場(chǎng)管理改善專家。擅長(zhǎng)6S管理，生產(chǎn)車間現(xiàn)場(chǎng)改善與管理等。

銷售方面：

馬克老師，暢銷書虎口奪單的作者。阿里巴巴培訓(xùn)中心銷售大師。主講虎口奪單。

張子凡老師：箭牌糖果中國(guó)區(qū)大區(qū)銷售經(jīng)理。主講銷售各方面。

禮儀方面：

張玲老師、楊坤老師。國(guó)寶賓館首席培訓(xùn)講師。

心態(tài)培訓(xùn)：于大城。中國(guó)員工培訓(xùn)第一人。亞洲激勵(lì)天王。

執(zhí)行力培訓(xùn)：王仁峰老師。浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究專家。主講贏在自動(dòng)自發(fā)，真正的執(zhí)行。書籍光盤

夢(mèng)工場(chǎng)是全國(guó)各大出版社的河南地區(qū)總代理。新華書店管理類書籍光盤有85%是從我們公司進(jìn)貨。公司擁有一個(gè)20萬(wàn)元的管理資料庫(kù)，會(huì)員單位可以免費(fèi)借閱。

各種研修班

研修班主講一個(gè)系列，例如人力資源、生產(chǎn)管理、中層管理。選取各個(gè)方面最精華的專家，組合成系列學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員掌握全面的知識(shí)。可參考公司研修班資料。

拓展訓(xùn)練

拓展地點(diǎn)在新鄉(xiāng)輝縣萬(wàn)仙山，國(guó)家4A級(jí)地質(zhì)公園，景色和云臺(tái)山一樣。拓展是解決企業(yè)內(nèi)部溝通不暢、員工陌生、相處不融洽、沒(méi)有活力、死氣沉沉等一系列員工內(nèi)部問(wèn)題最直接最快速最有效果的培訓(xùn)方法。

更詳細(xì)的詳見(jiàn)公司簡(jiǎn)介和相關(guān)業(yè)務(wù)資料。

3：絕佳贊美的話術(shù)：

要穿插在談話全過(guò)程中，緩解

天下第一拍（針對(duì)成功企業(yè)家）:

XX總。您做企業(yè)這么短時(shí)間把企業(yè)經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在這么大，請(qǐng)問(wèn)有什么經(jīng)驗(yàn)和心得？ XX總，您的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)做的十分干凈整潔，請(qǐng)問(wèn)你們是采取了什么方法？

XX總，我最近看到你氣色十分好，最近是不是有什么特別開(kāi)心的事情，能給我分享一下嗎？

XX總，最近我看到您獲得了“十大優(yōu)秀青年”，您太出色了，請(qǐng)問(wèn)做到您這個(gè)地步，要怎么去做？

XX總，您作為一個(gè)成功企業(yè)家，我是新來(lái)的小業(yè)務(wù)員，您能給我提一些人生的經(jīng)驗(yàn)么？。。。

天下第二排(針對(duì)失敗企業(yè)家):

XX總，您對(duì)未來(lái)有什么打算？

XX總，如果讓你重新來(lái)過(guò)，你會(huì)怎么做？

XX總，下一步你準(zhǔn)備朝哪方面發(fā)展？

。。。

4：離開(kāi)要名片

“能請(qǐng)教您一張名片么？”

“我們公司是做專業(yè)中高層管理培訓(xùn)的，每個(gè)月會(huì)有一條經(jīng)典的管理短信，可以轉(zhuǎn)發(fā)給您，肯定對(duì)您的工作帶來(lái)幫助?！?/p>

異議：對(duì)不起，沒(méi)有名片。（掏出自己有質(zhì)地的筆記本和筆，今天太有幸了，能得到領(lǐng)導(dǎo)的親筆簽名，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我簽個(gè)名字吧。）實(shí)在不行，留個(gè)辦公室電話也可以。

5：拜訪企業(yè)各層經(jīng)理

不要只拜訪一個(gè)人，萬(wàn)一不好你很郁悶。拜訪各部門經(jīng)理，萬(wàn)一一個(gè)好你就很容易很有自信了。要在企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)自己一個(gè)內(nèi)線。內(nèi)線具備以下特征：熟悉老板習(xí)性，熟知老板行蹤，對(duì)老板的意見(jiàn)有很大影響力，二：二次拜訪

1：小禮物呈遞。

這小禮物包含很多：商界評(píng)論、商界評(píng)論小冊(cè)子、U盤拷點(diǎn)資料（光盤、工具、方案、精華管理文章等）、自己買的書和小禮物、公司臺(tái)歷、以前的課件（對(duì)他們有幫助的、自己一定要理解）、任何可以給的小禮物。

一定要說(shuō)明禮物的珍貴好處。例如：商界評(píng)論是商界傳媒集團(tuán)最精華的文章集錦，河南除了新鄭機(jī)場(chǎng)的蔚藍(lán)書店公司允許出售，其他地方?jīng)]有這本雜志。我今天特意送您一本。

2：針對(duì)性闡述公司服務(wù)項(xiàng)目。

如果第一次發(fā)現(xiàn)他喜歡人力資源，那就重復(fù)人力資源項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)他關(guān)心企業(yè)員工執(zhí)行力，那就針對(duì)性多提及執(zhí)行力的重要性等。要學(xué)會(huì)如下幾點(diǎn)：

放大痛苦：

客戶不購(gòu)買是因?yàn)橥纯嗖粔?。假如你發(fā)立刻高燒，要死掉了，你必須去醫(yī)院。假如你知道自己得了癌癥，在重要的事情都要先放一放。關(guān)鍵是我們?nèi)绾巫尶蛻粜湃挝覀儭Ｆ綄?shí)沒(méi)事了，多看些書，看些經(jīng)濟(jì)管理資料，豐富自己的知識(shí)。對(duì)企業(yè)常出現(xiàn)的問(wèn)題，多熟知。如執(zhí)行力不足，是因?yàn)槭裁?會(huì)造成什么后果？等，公司業(yè)務(wù)員服務(wù)手冊(cè)里有。可參照。

放大甜蜜

如果咱們做了優(yōu)秀員工特訓(xùn)營(yíng)，企業(yè)員工的執(zhí)行力會(huì)立刻改變，心態(tài)會(huì)立刻扭轉(zhuǎn)。很多企業(yè)已經(jīng)得到證實(shí)。多弗多已經(jīng)舉辦了兩次，第三次又要做。效果是看得見(jiàn)的。

生產(chǎn)系列培訓(xùn)課程讓斯美特食品公司的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)得到改善，非常整潔、成本得到很大控制、人員素質(zhì)得到很到提升。得到臺(tái)灣企業(yè)家的青睞，前幾天來(lái)參觀考察，準(zhǔn)備入資助其上市。

等等，類似這樣，要多瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，把課程和其有效結(jié)合，讓他看到解決后的甜蜜。3：滲入各層，了解客戶需求及企業(yè)問(wèn)題

多和內(nèi)線，多和各級(jí)部門經(jīng)理溝通，要綜合了解企業(yè)的情況，才能拿出更有說(shuō)服力的證據(jù)。這樣做能讓自己真正得到鍛煉，成為一個(gè)更加成熟合格的咨詢師。我們做業(yè)務(wù)的，不要把自己只定位在業(yè)務(wù)員身上。工資高點(diǎn)低點(diǎn)不算什么。關(guān)鍵是自己有沒(méi)有以后長(zhǎng)久的心態(tài)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。多了解企業(yè)的問(wèn)題，你在和老板交流的過(guò)程中才會(huì)更有把握，得心應(yīng)手。

三：三次或者多次拜訪。

上面兩大項(xiàng)內(nèi)容，不是說(shuō)一下子就能有機(jī)會(huì)給客戶交流清楚的，在以后的過(guò)程中要多拜訪，多跟蹤，多解釋。重復(fù)的多了，客戶就記住了。心理學(xué)里有一個(gè)8次定律，只有你重復(fù)了8次，客戶才會(huì)記清楚。

1：學(xué)會(huì)做方案

做方案的流程很簡(jiǎn)單：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—找出原因—提出解決方案。公司內(nèi)部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以參考一下。做方案切忌長(zhǎng)篇大論，客戶要的是簡(jiǎn)潔明了，實(shí)戰(zhàn)。最好多加些照片、圖表、音樂(lè)、視頻等。做好后給經(jīng)理看一下，不要自己覺(jué)得好就給客戶了，一個(gè)人的觀點(diǎn)往往很片面，要多瀏覽多讓大家提意見(jiàn)。當(dāng)然，胸中墨水多了，做方案會(huì)更容易。了解客戶多了，做方案會(huì)更有針對(duì)性。

2：學(xué)會(huì)做計(jì)劃

要學(xué)會(huì)計(jì)劃。準(zhǔn)備一個(gè)備忘錄本，每天晚上把第二天要做的事情，分重點(diǎn)羅列出來(lái)。重點(diǎn)事情重點(diǎn)做，一件件來(lái)。客戶跟蹤到什么程度了，在備忘錄里都要呈現(xiàn)出來(lái)，以備自己跟蹤。重點(diǎn)客戶可以根據(jù)自己情況發(fā)管理短信，建議一周最少一次。

3：學(xué)會(huì)規(guī)劃時(shí)間

學(xué)會(huì)規(guī)劃自己的時(shí)間，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的東西是什么？你在個(gè)人能力上面還有哪些欠缺？你準(zhǔn)備朝哪方面努力？你準(zhǔn)備如何提高自己拜訪客戶的技能？你有多少的資源可以補(bǔ)充自己的實(shí)力？等等，都要清楚，每天24個(gè)小時(shí)。怎么安排自己的時(shí)間是一件重要的事情，也是決定你是否成熟的標(biāo)志。工作8小時(shí)候，其他時(shí)間怎么安排，要好好斟酌。馬云說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在愛(ài)看連續(xù)劇的青年，你們會(huì)死在連續(xù)劇里。這句話不是說(shuō)不讓年輕人看連續(xù)劇，而是要學(xué)會(huì)安排自己的時(shí)間，爭(zhēng)取讓自己一天一個(gè)樣，最起碼一個(gè)月一個(gè)樣子。不然你做1個(gè)月和做10年是沒(méi)有區(qū)別的。

4：多去客戶那里晃

一定要常去客戶那里晃。今天來(lái)沒(méi)什么事，給你我發(fā)現(xiàn)一個(gè)資料不錯(cuò)，給你帶了一份。今天沒(méi)什么事，看看您的項(xiàng)目進(jìn)展的怎么樣了。想買你們一件東西。想給你送件小禮物。想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。想邀請(qǐng)您參加公司年會(huì)。一個(gè)朋友是做XX的，不知道會(huì)不是對(duì)您有幫助。。。太多了，只要用心，就一定能和客戶建立起最友好的關(guān)系。還愁沒(méi)有訂單嗎？

5：重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤

假如A客戶最有可能簽單，那么我一個(gè)月跟他一家也是值得的。對(duì)與有實(shí)力、有興趣、有需求潛力的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。

6：拜訪不要間斷

不要有時(shí)候一個(gè)星期去7、8次，有時(shí)候一個(gè)月去不了一次。這樣會(huì)給客戶一種過(guò)河拆橋、三心二意的感覺(jué)。要持之以恒、堅(jiān)持不懈，很多老板當(dāng)年也是這樣的性格，他們很喜歡執(zhí)著的年輕人?；旧鲜嵌枷矚g執(zhí)著的人。貴在堅(jiān)持、堅(jiān)持、堅(jiān)持、付出、付出、付出！

7：留意客戶網(wǎng)站

很多客戶網(wǎng)站上的信息是很寶貴的，要多瀏覽關(guān)注。極有可能幫助你拿下訂單。很多客戶網(wǎng)站包含公司管理構(gòu)架、公司財(cái)務(wù)表、公司大事件、公司基本情況、公司文化等，可以幫助您最大化了解客戶的企業(yè)。

8：適當(dāng)?shù)芈闊┛蛻?/p>

蝸居中宋思明說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話：朋友的關(guān)系就是用來(lái)麻煩的，麻煩的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。這就是關(guān)系的妙處。有事了可以適當(dāng)麻煩一下客戶。關(guān)系摻和多了，是自己人還是外部人他也就說(shuō)不清楚，你就可以大膽地提出要求。麻煩客戶也是對(duì)客戶的一種信任，客戶會(huì)感謝你。

四：要學(xué)會(huì)避免這些東西

1：不要常問(wèn)為什么

為什么讓我去做？為什么他不去？為什么要這樣賣？定價(jià)不合理，為什么不休息？為什么不給我們多些方便？為什么？太多的為什么？可是很少有人會(huì)問(wèn)為什么發(fā)給我工資，為什么讓我升職，為什么成長(zhǎng)了這么多。為什么，中國(guó)人總愛(ài)問(wèn)為什么，這些都是缺乏吃苦精神，懶惰的習(xí)慣。推辭懶惰，找借口，你會(huì)有太多的理由問(wèn)這些為什么，可是等有一天，你發(fā)現(xiàn)你50歲了還是一事無(wú)成，你或許還不知道你為什么這么平庸。

要學(xué)會(huì)自己獨(dú)立思考，尋找解決問(wèn)題的方法和技能。學(xué)會(huì)自己成長(zhǎng)。所有創(chuàng)業(yè)的老板都是很孤獨(dú)的，高高在上，下屬又多怕他，沒(méi)有人愿意和他交流真心話。老板只能拿自己的左手來(lái)溫暖右手?？墒钦沁@樣獨(dú)立做事，獨(dú)立思考，才讓老板的交際越來(lái)越廣，能力越來(lái)越大，財(cái)富也越來(lái)越多。所以我們不要羨慕，我們要看到那些優(yōu)越人士背后的滄桑。沒(méi)有經(jīng)歷風(fēng)雨是很難見(jiàn)彩虹的，希望大家平時(shí)做事的時(shí)候，少問(wèn)幾個(gè)為什么。你的成長(zhǎng)從此刻就會(huì)突飛猛進(jìn)。

2：不要常說(shuō)差不多

這個(gè)客戶差不多了。方法做的差不多了。我覺(jué)得這個(gè)課程我了解的差不多了。資料我記的差不多了。公司業(yè)務(wù)差不多熟悉了。。。太多的差不多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的收入也是差不多，你找的女（男）朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快樂(lè)一般般，你的什么都一般般。中國(guó)就是由這么多的差不多先生小姐，“made in china”才被國(guó)外人看不起。為什么德國(guó)的車在中國(guó)要賣到那么高的價(jià)格？他們的利潤(rùn)那么高？勞斯萊斯就說(shuō)了，我們每一道工序，每一個(gè)零部件，都是我們的員工一錘子一錘子敲打出來(lái)的，那是品質(zhì)與高貴的象征。所以德國(guó)的品質(zhì)成為德國(guó)人的驕傲。如果我們有所抱負(fù)，有著崇高的理想，請(qǐng)不要常對(duì)自己說(shuō)差不多，總有一天你會(huì)成為下一個(gè)差不多先生的候補(bǔ)。

3：不要常說(shuō)不可能

不可能，哪有這樣的事？根本搞不定。他們現(xiàn)在不可能在做了，公司最近在….。我覺(jué)得他不是那種愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家。這家企業(yè)太小，不可能培訓(xùn)。已經(jīng)有合作了。剛培訓(xùn)過(guò)。。。。你總是很多的不可能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶越來(lái)越少，服務(wù)的企業(yè)越來(lái)越少。收入也越來(lái)越少，人際關(guān)系越來(lái)越狹窄，情緒也越來(lái)越不好，總是充滿了抱怨、郁悶，你的生活和工作陷入一個(gè)奇怪的惡圈。其實(shí)都是因?yàn)樽约鹤尫穸ǔ蔀榱肆?xí)慣。人的行為受制于習(xí)慣，養(yǎng)成沒(méi)有不可能的習(xí)慣會(huì)讓你更加積極。在電視錄音帶里，時(shí)間都可以回放，何況其他乎？我相信世上無(wú)難事，只怕有心人。祖先們經(jīng)歷了數(shù)千年的歷練，總結(jié)了這么一句話，相信是絕對(duì)經(jīng)得起考驗(yàn)的。

4：不要總是抱怨

剛起床就抱怨太困，不想起來(lái)，穿衣服的時(shí)候又說(shuō)自己很冷，刷牙的時(shí)候覺(jué)得自己很累，上班的時(shí)候覺(jué)得毫無(wú)精力，下市場(chǎng)的時(shí)候覺(jué)得沒(méi)有目標(biāo)不知去哪里，拜訪客戶的時(shí)候感覺(jué)客戶太刁難，晚上夕會(huì)時(shí)分享也總是沒(méi)有任何的收獲。我們發(fā)現(xiàn)生活處在一團(tuán)糟糕中。買菜的時(shí)候覺(jué)得菜又貴了，天氣又冷了，出去的時(shí)候又要走很遠(yuǎn)的路，客戶太刁鉆古怪了，朋友太讓人生氣了，心情太郁悶了。。。我們就死在了自己的抱怨里。曾仕強(qiáng)大師說(shuō)過(guò)：人的眼睛里有兩個(gè)世界，你看到哪一個(gè)，就會(huì)變成哪一個(gè)。你看到了滿世界的抱怨、不足、布滿，你就很難再看到世界的美好、溫馨、陽(yáng)光。生活其實(shí)很簡(jiǎn)單的，人生也不是那么長(zhǎng)，何必活的那么累?？鞓?lè)一點(diǎn)，自在一點(diǎn)，樂(lè)在坦然，心情平和，隨和，長(zhǎng)壽幾年，年輕幾歲，比什么都好。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你快樂(lè)了，客戶的態(tài)度也變得好起來(lái)了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所說(shuō)，只要你認(rèn)為自己是個(gè)百萬(wàn)富翁，用這樣的想法讓自己相信自己已經(jīng)是一個(gè)百萬(wàn)富翁了，你就會(huì)很快成為百萬(wàn)富翁。因?yàn)槟阌袌?jiān)定的信念，全世界都會(huì)為你讓路。

五：要掌握如下成功的精髓

1：勤奮努力

天益科技的馮總說(shuō)：我愛(ài)玩，但是我工作努力。你可以游戲人生，可是請(qǐng)不要荒廢了事業(yè)。你可以擁有很多理想，但是一定要踏實(shí)工作。理想是遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，人要生存要有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。天道酬勤，清華大學(xué)的校訓(xùn)。清華大學(xué)的佼佼子們沐浴著這四個(gè)大字成為國(guó)家的棟梁，我們也是人才，只是我們不要忘記努力。學(xué)校和社會(huì)存在不同，學(xué)校的成績(jī)不代表社會(huì)的成就。過(guò)去不等于未來(lái)，每一天都是一個(gè)新的開(kāi)始，都是一個(gè)新的世界，我們都要把握好自己的時(shí)間，努力勤奮。否則你會(huì)被社會(huì)的洪流給淹沒(méi)。不要害怕，不要退縮，不做一個(gè)懦弱的人。別人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力沒(méi)做到，是時(shí)間未到。

2：積極主動(dòng)

戀愛(ài)都是主動(dòng)的。黑天鵝繁殖率很高，一旦失去了配偶，無(wú)論哪一方失去了配偶，它們都會(huì)主動(dòng)地再次物色新的目標(biāo)。人類也是一樣的。做任何事情都要積極主動(dòng)。英國(guó)一句諺語(yǔ)說(shuō)：自己不主動(dòng)，沒(méi)有人會(huì)幫你。社會(huì)就是這樣。乞丐也懂得主動(dòng)。主動(dòng)式生存的必須技能。積極是奔向生活品質(zhì)的重要因素。沒(méi)有積極主動(dòng)的生活習(xí)慣，做任何事情都要人安排了再去做，沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)，總是處于被動(dòng)，充滿不滿。你也只能落得平淡一生的下場(chǎng)。積極的人生像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人生像月亮，初一十五不一樣。我們的偉大領(lǐng)袖毛主席，從小就很積極，很陽(yáng)光，我們很少聽(tīng)到他會(huì)說(shuō)：這件事情很難辦，這件事情做不了。正是由于他具備了這樣一種積極主動(dòng)的心態(tài)，在2.5萬(wàn)里長(zhǎng)征上，留下了讓全世界敬佩的壯舉。在那樣的艱苦條件下，毛主席還提出了篝火晚會(huì)的積極活動(dòng)。

3：?jiǎn)柷遄约海何沂钦l(shuí)？

我是誰(shuí)？我是一個(gè)學(xué)生？一名員工？一個(gè)有理想的青年？網(wǎng)易創(chuàng)始人在生病痊愈的第一天，對(duì)著自己僅有的兩名員工說(shuō)：我是未來(lái)的中國(guó)首富。他做到了。馬云在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?qū)χ约旱?8羅漢說(shuō)：我們一定能上市，將來(lái)這里的一切要比這里大十倍，百倍，數(shù)千倍。他做到了。華羅庚年少的時(shí)候就在小學(xué)課堂上對(duì)自己的老師說(shuō)：我將來(lái)長(zhǎng)大了一定是個(gè)科學(xué)家。他做到了。華人首富李嘉誠(chéng)在茶館當(dāng)跑堂的時(shí)候他對(duì)自己說(shuō)：我是一個(gè)干大事業(yè)的人。他做到了。那么你是誰(shuí)呢？我是一個(gè)企業(yè)家？我是一名咨詢師?我是一個(gè)企業(yè)教練？我是一個(gè)老板？我是一名政府要員?這些太大？你真的為這個(gè)想過(guò)么？公司是一個(gè)平臺(tái)，在這里你除了鍛煉，幫助公司把平臺(tái)做大，更重要的是你能否實(shí)現(xiàn)自己個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)自己個(gè)人理想的飛躍。不是讓我們當(dāng)一天和尚撞一天鐘的。請(qǐng)給自己一個(gè)安靜地環(huán)境，問(wèn)問(wèn)自己，我是誰(shuí)？為自己加一件披風(fēng)，下一刻，讓自己成為英雄！

六：拜訪的資源綜合：

商界評(píng)論、商界評(píng)論內(nèi)部小冊(cè)子、短信（課程短信、管理短信、關(guān)懷短信等）、U盤資料（資料——帕索拉員工培訓(xùn)方案、商學(xué)院上下載的管理工具資料；光盤——為自己打工、翟鴻燊、曾仕強(qiáng)的出色的中層主管）、砍掉浪費(fèi)書籍、公司其他可借閱光盤、公司簡(jiǎn)介、每次課程資料、協(xié)議單、全年課程表、商學(xué)院、清華大學(xué)香港大學(xué)總裁辦資料、自己準(zhǔn)備的資料、好課程邀觀摩等。

第五篇：拜訪客戶流程表

銷售員拜訪客戶流程

一、出差前做計(jì)劃并明確出差的目的。

1、銷售員必須非常清楚的掌握自己管轄區(qū)域總欠款金額、每個(gè)客戶欠款金額、客戶貨款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客戶打算什么時(shí)候回款？我們應(yīng)該怎么催款？客戶是否打有欠條或者簽有對(duì)帳單回到公司備案，做到心中有數(shù)，出差之前想好對(duì)策及辦法。

2、明確自己區(qū)域各品牌各規(guī)格產(chǎn)品的銷售任務(wù)，把任務(wù)分解到區(qū)域市場(chǎng)上每個(gè)已合作客戶及即將開(kāi)發(fā)合作的新客戶，必須明確當(dāng)月及出差時(shí)要達(dá)成什么樣的銷售業(yè)績(jī)及回款成果（銷售、回款兩項(xiàng)重中之重）

3、明確每趟出差要拜訪客戶的數(shù)量、開(kāi)拓新客戶的數(shù)量及每天電話拜訪哪些客戶。每天拜訪縣份區(qū)域客戶量大客戶不能少于3家、小客戶5家。

4、要清楚各區(qū)域市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)布局，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r向客戶推廣合適的品牌、產(chǎn)品，做到不僅僅是例行拜訪客戶而是幫客戶解決問(wèn)題順帶解決我們的問(wèn)題。

5、必須明確到客戶處真正目的是讓客戶下訂單、是幫客戶解決問(wèn)題、要對(duì)帳、要回款、要介紹推廣新品、是開(kāi)拓客戶合作、是收集市場(chǎng)及競(jìng)品信息而非走過(guò)場(chǎng)。

6、明確當(dāng)月各品牌各規(guī)格產(chǎn)品的銷售政策并跟每個(gè)客戶保持及時(shí)溝通。

7、明確客戶在我司尚未處理的質(zhì)量問(wèn)題及其它需要銷售人員配合解決的問(wèn)題。

二、出差的準(zhǔn)備工作

1、規(guī)劃好出差線路、收集待開(kāi)發(fā)客戶的信息（如當(dāng)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶姓名、資金實(shí)力、銷售實(shí)力、信譽(yù)、性格、興趣愛(ài)好、客戶主推品牌、主推規(guī)格類型等信息）。

2、分解區(qū)域客戶銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)，將任務(wù)分解到轄區(qū)每個(gè)客戶身上，并保持每天持續(xù)跟進(jìn)（內(nèi)勤人員共同配合）。

3、做完客戶返利單、打印客戶對(duì)帳單、帶好名片、打印客戶理賠單、復(fù)印各品牌銷售價(jià)格政策、準(zhǔn)備各品牌宣傳畫冊(cè)彩頁(yè)、開(kāi)展業(yè)務(wù)工作的工具箱、小禮品等。

4、出差之前以短信或者微信的方式將各品牌銷售政策提前通知客戶，讓客戶提前規(guī)劃進(jìn)貨事宜并促成客戶提前打款。

5、與財(cái)務(wù)人員、內(nèi)勤人員對(duì)接清楚截止到出前時(shí)最新財(cái)務(wù)、銷售數(shù)據(jù)，以防止到客戶處部份財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不明確等現(xiàn)象。

6、填寫出差申請(qǐng)表，并在出差申請(qǐng)表上寫明：本輪出差的線路、出差目的、出差要執(zhí)行哪些工作事項(xiàng)（開(kāi)發(fā)幾個(gè)新客戶、回多少貨款、壓低多少貨款、銷售業(yè)績(jī)達(dá)成多少、新品要賣多少、共拜訪多少個(gè)客戶）、事項(xiàng)想要達(dá)成的結(jié)果、預(yù)計(jì)花費(fèi)的差旅成本等內(nèi)容，以便出差回來(lái)進(jìn)行工作總結(jié)用。

三、出差拜訪客戶、執(zhí)行工作計(jì)劃內(nèi)容

1、記錄客戶店招懸掛品牌、店面品牌結(jié)構(gòu)占比、產(chǎn)品陳列擺設(shè)、產(chǎn)品庫(kù)存、主要銷售的規(guī)格類型、產(chǎn)品外表新舊程度，通過(guò)以上信息判斷客戶的銷售重心、銷量等信息。

2、與客戶洽談了解并收集市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息，并將收集的到相關(guān)信息通過(guò)公司微信群及時(shí)分享、匯報(bào)。

3、與客戶系統(tǒng)的溝通各品牌各產(chǎn)品銷售政策，抓住客戶的需求點(diǎn)，通過(guò)查看庫(kù)存情況合理給客戶配備訂單。

4、重點(diǎn)與客戶介紹推廣我們的新品并努力促成客戶下訂單，盡量做到每次拜訪都行之有效而不至于產(chǎn)生落單情況。新品是我們上量、開(kāi)拓新客戶的最好利器。

5、與客戶對(duì)清帳目，把客戶的返利、差價(jià)、打款情況當(dāng)面與客戶對(duì)清，并讓客戶簽字回執(zhí)交由財(cái)務(wù)存檔。對(duì)于一些欠款較久且實(shí)力一般又無(wú)法正常合作的客戶建議讓客戶打份欠條給公司。

6、對(duì)清帳目后要立馬讓客戶明確回款時(shí)間、明確回款靈敏量，若當(dāng)天無(wú)法立馬回款的客戶銷售人員、助理要相互配合及時(shí)促使客戶回款。

7、無(wú)論是新客戶還是老客戶都需要銷售人員將他們的身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本等資料拍照發(fā)回公司交由助理、財(cái)務(wù)存檔備案。

8、銷售人員必須每天早上10點(diǎn)前將出差所到的位置定位發(fā)到公司微信業(yè)務(wù)群里，超過(guò)10點(diǎn)后再發(fā)定位人員不享受20元補(bǔ)助。

9、出差的銷售人員從早上8：00到晚上22：30必須確保電話暢通，若電話出現(xiàn)故障的需及時(shí)跟助理保持溝通，讓助理們協(xié)且聯(lián)系當(dāng)區(qū)所有客戶進(jìn)貨及回款情況。

四、拜訪客戶后自我檢測(cè)、出差結(jié)束后工作總結(jié)

1、每拜訪完一個(gè)客戶內(nèi)心要有個(gè)小結(jié)、反思，理清溝通不到位、講解不到位的地方以便下次完善，對(duì)于落實(shí)比較好的案例可以復(fù)制到另一個(gè)客戶繼續(xù)運(yùn)作。

2、銷售人員因故無(wú)法以工作報(bào)表形式匯報(bào)每天工作情況，須每天晚上20：00到22：30之間在公司QQ群或者微信業(yè)務(wù)群共同探討交流當(dāng)天的工作情況，以便總經(jīng)理及時(shí)了解各區(qū)客戶的市場(chǎng)情況并做出合理的決策。

3、出差整個(gè)過(guò)程的結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期?貨款回了多少？客戶帳目是否對(duì)清？銷售業(yè)績(jī)達(dá)成多少？新客戶開(kāi)拓了幾個(gè)？新品推廣得怎么樣？總共拜訪了多少個(gè)客戶？這些銷售人員都要有底并最后形成報(bào)告進(jìn)行管理。

4、銷售人員結(jié)合《出差申請(qǐng)表》、結(jié)合出差工作完成報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)匯報(bào)后方可報(bào)帳。

5、對(duì)所有工作及目標(biāo)進(jìn)行量化管理、數(shù)據(jù)管理、表格管理、考核管理，通過(guò)嚴(yán)格律己規(guī)范大家的工作秩序、規(guī)范大家的行為準(zhǔn)則。