第一篇：工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練制度

□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法

(一)請(qǐng)舊客戶介紹，工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練制度。

(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。

(三)電話簿。

(四)專業(yè)雜志。

例:企業(yè)名錄

(五)工業(yè)區(qū)。

(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。

(七)各縣市出版的工廠名錄。

(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。

(九)報(bào)紙的征人廣告。

(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)

(十一)參觀展示會(huì)。

□ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材

(一)雙面膠帶

1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)

2.本公司雙面膠帶之交易客戶

3.本公司的競爭對(duì)手

進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:

(1)em

(2)toyo

(3)nitto

(4)sony

4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)雙面膠帶使用在什么地方?

(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?

(3)使用哪些規(guī)格盡寸?

(4)貴公司平均月用量多少?

(5)有無接著上的問題?

(6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?

(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?

(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?

(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)

(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。

(2)面見測(cè)試部人員。

(3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。

(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。

6.報(bào)價(jià)

(1)第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍

堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:“優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。”

(2)長(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷

(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。

7.交貨方式

(1)有庫存者:向倉儲(chǔ)部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。

(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。

8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?”

答:①詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。

②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。

③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。

④詢問能否到現(xiàn)場實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。

⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。

(2)客戶問:“這批效果比上批差?”

答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>

②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>

接著看材質(zhì)是否有改變。

存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。

(3)客戶問:“你們的價(jià)格比別家貴?”

答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。

(4)客戶問:“進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!”

答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。

(5)客戶問:“你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?”

答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。

<1><2><3><4><5><6>

(6)客戶問:“將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?”

答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問題。

(二)環(huán)氧樹脂接著劑

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)

(2)性質(zhì)與用途

接著力

凝集力

固型

④低收縮率

⑤低延伸性

⑥耐濕氣耐溶劑性

⑦可加以調(diào)整

⑧范圍的溫度耐性

(1)缺點(diǎn)

毒性

適用期短

價(jià)格稍貴

(1)用途分布

①土木39.2%

②建筑16.4%

③電機(jī)12.6%

④木工8.3%

⑤纖維6.0%

⑥合板5.3%

⑦制鞋5.2%

⑧運(yùn)輸4.0%

⑨其他3.0%

2.施工說明書

(略)

3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?

(2)用在什么性質(zhì)的接著?

(3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?

(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?

(5)貴公司平均月需量多少?

(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?

(7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法?

(8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)

(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。

(2)單液型須加熱方能硬化。

(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。

(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。

(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。

例如:型號(hào)b-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。

(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。

(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。

5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“稠度太高,使用上不方便!”

答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈

低,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。

②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。

③可加入mek溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。

(2)客戶問:“為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?”

答:①檢查生產(chǎn)日期。

②查看包裝有無破損。

③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。

④環(huán)氧樹脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。

(3)客戶問:“為什么硬化時(shí)間變得比以前長?甚至不硬化?”

答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。

②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。

(三)填縫膠

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)填縫膠之需要

(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用

(3)國內(nèi)市場分析

(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)

(6)pu填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析

(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)

(11)施工程序

(12)施工換算表

(13)接縫設(shè)計(jì)

〖1〗〖2〗〖3〗〖4〗〖5〗〖6〗

2.本公司填縫膠的實(shí)績

3.填縫膠尋找客戶的途徑

(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:

營造廠

建筑師

業(yè)主

(1)目前正在興建中的大樓:

建設(shè)公司

工地主任

4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?

(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)

(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?

(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?

(5)縫的寬?深?長度?

(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?

(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?

(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?

(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“雙液性填縫膠如何施工?”

答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝，管理制度《工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練制度》。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。

(2)客戶問:“通常one-part silicone或one-part pu 皆不使用primer(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?

答:一般one-part的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于one-part的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。

(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?”

答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒有問題,不必?fù)?dān)心。

(4)客戶問:“貴公司有哪些實(shí)績?”

答:這里有一份本公司的實(shí)績表,請(qǐng)您過目。

(5)客戶問:“one-part silicone 有什么缺點(diǎn)?”

答:one-part silicone 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種silicone 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。

(6)客戶問:“如果不涂primer是否會(huì)影響接著力?”

答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上primer,否則會(huì)接著不良。上了primer,則接著力勝過silicone。

(7)客戶問:“如何決定可施工的環(huán)境?”

答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛唷Ｓ晏觳荒苁┕?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。

(8)客戶問:“該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?”

答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。

(9)客戶問:“相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?”

答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。

(1)(2)(3)(4)(5)(6)

(10)客戶問:“顏色是否可接受指定?”

答:可以。

(11)客戶問:“當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?”

答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再從上接合即可。

(12)客戶問:“不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”

答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。

(四)熱熔膠

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)特性

(2)用途

(3)種類

(4)如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z

(5)本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。

(6)國內(nèi)市場

2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場

(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途

①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。

②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。

③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。

④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。

⑤電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):pc板零件線頭固定。

⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。

⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。

⑧電扇:鐵板接著。

⑨整流器:電容固定。

⑩歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。

⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。

⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。

(2)ul 熱熔膠使用行業(yè)

電源供應(yīng)器

電腦組合產(chǎn)品

電視組合 4 終端機(jī)

積體電路加工

變壓器

電腦磁頭

整流器

汽車音響

交換式電源供應(yīng)器

(3)目前已成交ul客戶,其產(chǎn)品及接著部位:

(略)

(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟

①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如ul或其他等級(jí))。

②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。

③了解采購決策部門:

a.采購部

b.技術(shù)部或工程部

c.生產(chǎn)部

d.品管部等

可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。

測(cè)試與締結(jié):

取得測(cè)試,便有60%的希望。

第二篇：工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練制度

□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法

(一)請(qǐng)舊客戶介紹。

(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。

(三)電話簿。

(四)專業(yè)雜志。

例:企業(yè)名錄

(五)工業(yè)區(qū)。

(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。

(七)各縣市出版的工廠名錄。

(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。

(九)報(bào)紙的征人廣告。

(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)

(十一)參觀展示會(huì)。

□ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材

(一)雙面膠帶

1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)

2.本公司雙面膠帶之交易客戶

3.本公司的競爭對(duì)手

進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:

(1)em

(2)toyo

(3)nitto

(4)sony

4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)雙面膠帶使用在什么地方?

(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?

(3)使用哪些規(guī)格盡寸?

(4)貴公司平均月用量多少?

(5)有無接著上的問題?

(6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?

(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?

(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?

(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)

(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。

(2)面見測(cè)試部人員。

(3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。

(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。

6.報(bào)價(jià)

(1)第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍

堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:“優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)?！?/p>

(2)長(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷

(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。

7.交貨方式

(1)有庫存者:向倉儲(chǔ)部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。

(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。

8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?”

答:①詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。

②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。

③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。

④詢問能否到現(xiàn)場實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。

⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。

(2)客戶問:“這批效果比上批差?”

答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>

②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾?。接著看材質(zhì)是否有改變。存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。

(3)客戶問:“你們的價(jià)格比別家貴?”

答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。

(4)客戶問:“進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!”

答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。

(5)客戶問:“你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?”

答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。

(6)客戶問:“將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?”

答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問題。

(二)環(huán)氧樹脂接著劑

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)

(2)性質(zhì)與用途接著力凝集力固型

④低收縮率

⑤低延伸性

⑥耐濕氣耐溶劑性

⑦可加以調(diào)整

⑧范圍的溫度耐性

(1)缺點(diǎn)毒性適用期短價(jià)格稍貴

(1)用途分布

①土木39.2%

②建筑16.4%

③電機(jī)12.6%

④木工8.3%

⑤纖維6.0%

⑥合板5.3%

⑦制鞋5.2%

⑧運(yùn)輸4.0%

⑨其他3.0%

2.施工說明書

(略)

3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?

(2)用在什么性質(zhì)的接著?

(3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?

(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?

(5)貴公司平均月需量多少?

(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?

(7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法?

(8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)

(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。

(2)單液型須加熱方能硬化。

(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。

(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。

(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。

例如:型號(hào)b-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。

(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。

(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。

5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“稠度太高,使用上不方便!”

答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈

低,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。

②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。

③可加入mek溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。

(2)客戶問:“為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?”

答:①檢查生產(chǎn)日期。

②查看包裝有無破損。

③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。

④環(huán)氧樹脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。

(3)客戶問:“為什么硬化時(shí)間變得比以前長?甚至不硬化?”

答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。

②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。

(三)填縫膠

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)填縫膠之需要

(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用

(3)國內(nèi)市場分析

(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)

(6)pu填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析

(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)

(11)施工程序

(12)施工換算表

(13)接縫設(shè)計(jì)

2.本公司填縫膠的實(shí)績

3.填縫膠尋找客戶的途徑

(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:營造廠建筑師業(yè)主

(1)目前正在興建中的大樓:建設(shè)公司工地主任

4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?

(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)

(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?

(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?

(5)縫的寬?深?長度?

(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?

(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?

(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?

(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問:“雙液性填縫膠如何施工?”

答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。

(2)客戶問:“通常one-part silicone或one-part pu 皆不使用primer(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?

答:一般one-part的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于one-part的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。

(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?”

答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒有問題,不必?fù)?dān)心。

(4)客戶問:“貴公司有哪些實(shí)績?”

答:這里有一份本公司的實(shí)績表,請(qǐng)您過目。

(5)客戶問:“one-part silicone 有什么缺點(diǎn)?”

答:one-part silicone 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種silicone 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。

(6)客戶問:“如果不涂primer是否會(huì)影響接著力?”

答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上primer,否則會(huì)接著不良。上了primer,則接著力勝過silicone。

(7)客戶問:“如何決定可施工的環(huán)境?”

答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。

(8)客戶問:“該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?”

答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。

(9)客戶問:“相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?”

答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。

(10)客戶問:“顏色是否可接受指定?”

答:可以。

(11)客戶問:“當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?”

答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再從上接合即可。

(12)客戶問:“不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”

答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。

(四)熱熔膠

1.產(chǎn)品知識(shí)

內(nèi)容大綱:

(1)特性

(2)用途

(3)種類

(4)如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z

(5)本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。

(6)國內(nèi)市場

2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場

(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途

①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。

②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。

③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。

④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。

⑤電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):pc板零件線頭固定。

⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。

⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。

⑧電扇:鐵板接著。

⑨整流器:電容固定。

⑩歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。

⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。

⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。

(2)ul 熱熔膠使用行業(yè)電源供應(yīng)器電腦組合產(chǎn)品電視組合終端機(jī)積體電路加工變壓器電腦磁頭整流器汽車音響交換式電源供應(yīng)器

(3)目前已成交ul客戶,其產(chǎn)品及接著部位:

(略)

(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟

①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如ul或其他等級(jí))。

②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。

③了解采購決策部門:

a.采購部

b.技術(shù)部或工程部

c.生產(chǎn)部

d.品管部等

可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。測(cè)試與締結(jié):

取得測(cè)試,便有60%的希望。

〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕:

a.運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。

b.引導(dǎo)客戶需求。

測(cè)試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過30天為限。任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。

⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因pc板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。

(5)未來展望

電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前“磁鐵固定”都已改用ul規(guī)格。不久的將來,在“pc板零件固定”也會(huì)有很大的市場。

3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場

(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:

組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。

(2)操作機(jī)臺(tái)

(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)操作溫度操作速度膠輪溫度膠桶溫度滾輪壓力上膠量儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符

(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)

①先了解客戶的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場實(shí)地了解。

②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。

③測(cè)試之注意事項(xiàng):

a.選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。

b.測(cè)試要一次完成。

c.測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。

④若與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。

(5)市場分析市場需要量:每月25噸以上。供應(yīng)商:

a.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。

b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。

③本公司市場占有率12%。

④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。

(6)未來展望

①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。

②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競爭。

③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。

④木業(yè)市場是本公司的“明日之星”。

4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓制本業(yè)市場

(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:

參考書和教科書,依公會(huì)規(guī)定須“有線裝訂”,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為“無線裝訂”。

社會(huì)書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以“無線裝訂”為主,北部則以“有線裝訂”為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)

(2)操作機(jī)臺(tái):

①國產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。

②進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機(jī)的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。

(3)影響成品優(yōu)劣的因素:

①紙質(zhì):

國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是36×4.6。

通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。

②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。

③機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。

④熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:

a.有線:

可有本公司的d-401和d-402兩種型號(hào)。如果客戶需要低稠度的就用d-401，若是道林紙(字典)則用d-402。

b.無線:

以d-403來供應(yīng)。其cos比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。d-403的特色在于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。

c.銅板紙:

以d-404來供應(yīng)。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。

(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):

介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用d-404,無線裝訂用d-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快。

(5)客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答:

①客戶問:“書背為何不平?”答:有三種原因:

a.上膠太厚。

b.上膠機(jī)的合板部分太緊。

c.裁刀壓力太重。

②客戶順:“書背為何不能成直角?”

答:書背不能成直角的原因如下:

a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機(jī)的合板部分太緊。

5.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓合板業(yè)市場

(1)合板業(yè)之歷史:

合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺(tái)灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進(jìn)口(以印尼、馬來西亞為主),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。

(2)操作機(jī)臺(tái):

分為“無預(yù)熱筒”(老式)與“有預(yù)熱筒”(新式)兩種。

(3)影響品質(zhì)之注意事項(xiàng):

①若合板本身的干燥時(shí)間不夠,使得木材的含水率高于15%時(shí),就很容易形成脫落的現(xiàn)象。

②另一嚴(yán)重的問題是:“熱熔膠之固化時(shí)間(xetting time)過長,造成合板重疊現(xiàn)象?！贝藛栴}與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。

(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào):

①d-501:

適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。

②d-502:

適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳,耐溫性良好。

第三篇：新進(jìn)人員教育訓(xùn)練制度

第一條 凡新進(jìn)人員之教育訓(xùn)練，除人事管理規(guī)則及員工教育實(shí)施辦法另有規(guī)定處，悉依本綱要實(shí)施。

第二條 本綱要所謂新進(jìn)人員系指臨時(shí)職員、試用人員、臨時(shí)雇用人員及其他認(rèn)為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。

第三條 本教育訓(xùn)練的宗旨與目的如下：

(一)茲為新進(jìn)人員明了企業(yè)機(jī)構(gòu)之組織系統(tǒng)，進(jìn)而了解本公司組織概況，各部科分管的庶務(wù)營業(yè)方針，暨有關(guān)人事管理規(guī)章，俾能恪遵章則，竭誠操守業(yè)務(wù)。

(二)使新進(jìn)人員深切體認(rèn)本公司遠(yuǎn)大的抱負(fù)，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造心，不斷充實(shí)自己，努力向上，藉以奠定公司基礎(chǔ)。

第四條 本訓(xùn)練的實(shí)施得斟酌新進(jìn)人員每批報(bào)到人數(shù)之多寡另行排訂訓(xùn)練時(shí)間，經(jīng)核準(zhǔn)后即可依照本綱要實(shí)施。

第五條 新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但依實(shí)際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補(bǔ)訓(xùn)。

第六條 凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人事主管單位簽報(bào)核準(zhǔn)得予請(qǐng)假或免訓(xùn)者外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則將從嚴(yán)論處。

第七條 訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體，科主管協(xié)助。

第八條 訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、各部科掌管的庶務(wù)及營業(yè)方針等一般基本實(shí)務(wù)教育外，精神教育同時(shí)配合實(shí)施。

第九條 訓(xùn)練課程的編排及時(shí)間，得依實(shí)際需要另行制訂。

第十條 本綱要經(jīng)董事長核準(zhǔn)后施行，修改時(shí)亦同。

第四篇：新進(jìn)人員教育訓(xùn)練制度

第一條 凡新進(jìn)人員之教育訓(xùn)練，除人事管理規(guī)則及員工教育實(shí)施辦法另有規(guī)定處，悉依本綱要實(shí)施，新進(jìn)人員教育訓(xùn)練制度。

第二條 本綱要所謂新進(jìn)人員系指臨時(shí)職員、試用人員、臨時(shí)雇用人員及其他認(rèn)為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。

第三條 本教育訓(xùn)練的宗旨與目的如下：

(一)茲為新進(jìn)人員明了企業(yè)機(jī)構(gòu)之組織系統(tǒng)，進(jìn)而了解本公司組織概況，各部科分管的庶務(wù)營業(yè)方針，暨有關(guān)人事管理規(guī)章，俾能恪遵章則，竭誠操守業(yè)務(wù)。

(二)使新進(jìn)人員深切體認(rèn)本公司遠(yuǎn)大的抱負(fù)，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造心，不斷充實(shí)自己，努力向上，藉以奠定公司基礎(chǔ)。

第四條 本訓(xùn)練的實(shí)施得斟酌新進(jìn)人員每批報(bào)到人數(shù)之多寡另行排訂訓(xùn)練時(shí)間，經(jīng)核準(zhǔn)后即可依照本綱要實(shí)施，管理制度《新進(jìn)人員教育訓(xùn)練制度》。

第五條 新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但依實(shí)際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補(bǔ)訓(xùn)。

第六條 凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人事主管單位簽報(bào)核準(zhǔn)得予請(qǐng)假或免訓(xùn)者外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則將從嚴(yán)論處。

第七條 訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體，科主管協(xié)助。

第八條 訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、各部科掌管的庶務(wù)及營業(yè)方針等一般基本實(shí)務(wù)教育外，精神教育同時(shí)配合實(shí)施。

第九條 訓(xùn)練課程的編排及時(shí)間，得依實(shí)際需要另行制訂。

第十條 本綱要經(jīng)董事長核準(zhǔn)后施行，修改時(shí)亦同。

第五篇：消防隊(duì)訓(xùn)練制度

消防隊(duì)訓(xùn)練制度

為了順利完成火災(zāi)撲救任務(wù)，做到火災(zāi)發(fā)生時(shí)召之即來，來之能戰(zhàn)，提高全體隊(duì)員的防火，滅火業(yè)務(wù)技能水平，特制訂本訓(xùn)練制度。

一、每個(gè)星期周一進(jìn)行隊(duì)列訓(xùn)練。

二、周二到周五進(jìn)行業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練，訓(xùn)練科目安排如下：

1、體能訓(xùn)練科目為3000米跑步、俯臥撐、仰臥起坐、單雙杠、30

米折返跑。

2、技能訓(xùn)練科目為兩盤水帶連接操、整體車操、翻越障礙水帶操、登高鋪設(shè)水帶操、空呼氣佩戴、防火服隔熱服的穿戴。

3、火場疏散和救生訓(xùn)練，以公司重點(diǎn)部位為主制定預(yù)案并展開訓(xùn)

練。

4、消防器材使用訓(xùn)練科目熟練掌握常見消防器材的性能和使用方

法。

三、每年進(jìn)行兩次滅火疏散預(yù)案實(shí)戰(zhàn)演練。