第一篇：銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險 銷售流程與銷售技巧

銷售的演變進程

消費心理構(gòu)成注意

保險商品的特點

專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程

我們可能無法控制結(jié)果，但過程是絕對可以控制的！

銀行保險柜面銷售特點

客戶對銀行、對柜面人員有信任感；

柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明話術(shù)等清晰、簡潔；一次性促成概率比較大；

柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性；

客戶主要擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。

銷售前準(zhǔn)備

知識準(zhǔn)備

金融知識:目前的各種投資收益、未來經(jīng)

濟發(fā)展、動向、金融基礎(chǔ)知識

健康知識：健康常識、保健方法、常見疾病的發(fā)病率及癥狀

產(chǎn)品知識：銀行柜面銷售的產(chǎn)品

物質(zhì)準(zhǔn)備

網(wǎng)點宣傳布置的重要性

1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；

2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；

3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量

物質(zhì)準(zhǔn)備

1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；

如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；

2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞

送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取；

3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；

單證的準(zhǔn)備

1、投保單放在柜員隨手可即的地方；

2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。

心理準(zhǔn)備

1、保持愉快的心情；

2、正確地對待客戶的拒絕；

敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

將冰箱賣給愛斯基摩人

把梳子賣給和尚

選擇目標(biāo)客戶1、30歲以上

2、對銀行信任

3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有

儲蓄習(xí)慣

4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意

冒非常大的風(fēng)險)

5、有投資意識但是缺少良好的投資

渠道

選擇目標(biāo)客戶

1、辦理定期存款的客戶

2、買國債、基金的客戶

3、有大量活期存款的客戶

4、大額取錢的客戶

5、國債、定期到期支取的客戶

6、抱怨利息太低或投資失利的客戶

7、經(jīng)常來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)的客戶

8、主動看宣傳資料的客戶

接觸

接觸是通過寒暄和贊美與客戶建立良好的第一印象和信任感覺。由于銀行柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸力求簡單明了。

接觸的要領(lǐng)

盡量類似銀行職員

不要過份熱情

從銀行業(yè)務(wù)著手

看似無心實則有意

說明

說明時注意事項

1．熟練

2．避免使用專業(yè)術(shù)語

3．簡明扼要

4.避免忌諱用語

5．避免制造問題

6．解說具體化，數(shù)字功能化

7．解說時的肢體語言

以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點

以人為本：從客戶需求出發(fā)

從客戶可能的購買點出發(fā)

了解客戶的心理活動

促成促成的時機

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。

客戶詢問辦理的細節(jié)時

客戶對于你的講解比較滿意時

（肢體語言的表達）

客戶了解他人購買情況時

客戶在沉默不語時

客戶眼神游移不敢對視時

促成方法舉例

售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

售后服務(wù)的內(nèi)容

1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單；

2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）

3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)；

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）

4、建立保險重點客戶檔案，協(xié)助柜員與重點客戶保持聯(lián)系

（與柜員溝通長期服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群的意義）

5、協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。

售后服務(wù)的實質(zhì)

樹立網(wǎng)點繼續(xù)為我們銷售的信心

協(xié)助柜員與客戶建立長期的伙伴關(guān)系

致力于不斷強化客戶的忠誠度

致力于說服不滿意的客戶再次回來

塑造柜員個人價值經(jīng)營的理念，為他著

想，最終走進柜員心中

重復(fù)購買 客戶數(shù)量統(tǒng)計分析

異議處理

異議處理

異議處理的程序

一、傾聽并承認（建立信任）

二、將之變成問題（發(fā)掘需要）

三、回答問題（說明）

四、查實問題并作答

五、要求承諾（促成）

第二篇：銀行保險銷售技巧

銀行保險銷售技巧來源: 珠三角采購網(wǎng)

銀行保險做為保險行業(yè)的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業(yè)的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內(nèi)容呢？關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補充,共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無愧的應(yīng)該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業(yè)務(wù)（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發(fā)出“面談”的邀請，如果客戶當(dāng)時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)（例如預(yù)約下次見面）。為了達到以上這些目標(biāo)，理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料（例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。

銀行保險有很多的內(nèi)容，也有很多的銷售技巧在里面，這里面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

第三篇：銀行保險銷售專業(yè)流程

銀行保險銷售專業(yè)流程

培訓(xùn)時間：夕會

培訓(xùn)目的：了解保險客戶經(jīng)理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式：理論講解、實戰(zhàn)演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業(yè)化推銷

什么是專業(yè)化推銷

銷售前準(zhǔn)備

銷售三步曲

接觸 說明 促成售后服務(wù)

一、什么是專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。

二、為什么要做專業(yè)化推銷

銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割。

銀行保險產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系。

應(yīng)樹立現(xiàn)代化營銷管理理念，銀行保險產(chǎn)品做為保險產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現(xiàn)有的服務(wù)和推銷方式，確立現(xiàn)代營銷管理理念，做到專業(yè)營銷、服務(wù)營銷。

三、銀行保險銷售的特點客戶對銀行、對柜面人員有信任感銀行保險產(chǎn)品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能——“存”保險，而非“買”保險客戶經(jīng)理需在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性

四、銷售前準(zhǔn)備

知識準(zhǔn)備 金融知識、產(chǎn)品知識。在銀行銷售保險產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識，因為來銀行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備

網(wǎng)點布置：短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點在銷售保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。2 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準(zhǔn)備：投保單放在營銷員隨手可及的地方。收據(jù)或代收費憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。

心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸

接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如您好，請問您辦什么業(yè)務(wù)?即時祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應(yīng)該不錯的。噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點啊!

收集資訊、尋找購買點

通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點。方法——通過寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計劃，對家人的愛心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對健康保障的需求。

然后根據(jù)客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產(chǎn)品。

一句話接觸

直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，收益還是不錯的2 最近我們推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項內(nèi)容：

1、客戶到銀行主要會辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?

2、針對上述客戶需求，哪些是購買點?

3、針對上述購買點，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運用“一句話接觸”話術(shù)?◆說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強化主顧對產(chǎn)品的興趣。

說明針對的不同客戶：客戶國債、理財產(chǎn)品到期時，國債，理財產(chǎn)品發(fā)行時。定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時?？蛻舯г估⑻蜁r?？蛻羝渌顿Y受挫時?？蛻艮k理教育儲蓄時或零存整取時。辦理大額活期存款?？蛻艨葱麄髻Y料、主動詢問時。對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)

用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶。以產(chǎn)品為本 說出產(chǎn)品的特色與賣點，話語一定要簡練。

以人為本 從客戶需求出發(fā)，不要為賣產(chǎn)品而說產(chǎn)品。

從客戶可能的購買點出發(fā)，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時調(diào)整話術(shù)。

簡潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹)

第—步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。(5秒鐘)

第二步、介紹產(chǎn)品賣點。

第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點)

在說明中適當(dāng)運用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。

☆☆☆說明演練

請2對學(xué)員上臺演練所售產(chǎn)品的話術(shù)，時間不超過3分鐘。

請觀看學(xué)員反饋，指出需要改進的地方。

◆促成通過生動有效的語言和肢體語言引導(dǎo)并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。

促成時機：

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動，引導(dǎo)客戶走進自己的思維模式，及時準(zhǔn)確的把握促成時機。如客戶詢問辦理的細節(jié)時，客戶對于你的講解比較滿意時(具體表現(xiàn)為肢體語言的表達)，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。

一句話促成1、這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)

4、這個產(chǎn)品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。

總結(jié) 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成?！睢睢钛菥殻?/p>

三人一組進行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準(zhǔn)客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財產(chǎn)品到期。

第四篇：論銀行保險漸進式銷售技巧

論銀行保險漸進式銷售技巧

漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。

作為銀?？蛻艚?jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產(chǎn)品，達成公司業(yè)績目標(biāo)為第一使命和職責(zé)，但是同時他們也是在銀行網(wǎng)點的直接經(jīng)營者，所以他們的定位不僅僅是保險營銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財經(jīng)理”。定位的準(zhǔn)確性對于在以后的網(wǎng)點經(jīng)營中起著至關(guān)重要的作用。下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟 第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機會。

作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)。

重點：做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹自己的產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動，熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。第二，感覺與事實的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。

重點：詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。

客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。

舉例：比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁降息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行降息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因為客戶最關(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。

重點：保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑。

客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。第五，促成說明。

對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由。這個在于前期對客戶心理特點的把握，找到突破口。

第六，產(chǎn)品說明書的講解。產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。

重點：先講收益，后講費用，再強調(diào)收益。第七，客戶服務(wù)。

客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。

重點：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非常不錯的時候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。通過理財關(guān)系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。

第五篇：銷售保險的技巧)

什么是保險（練好保險電話技巧的重點）保險(insurance)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。關(guān)于電話銷售（練好保險電話銷售技巧的重點）現(xiàn)代化社會，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。保險電話銷售需要注意幾點（練好保險電話銷售技巧的重點）同保第二，保險電話銷售技巧的基本技能

1、認真傾聽

當(dāng)向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險電話銷售技巧（練好保險電話銷售技巧的重點）

電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動電話交流的一個基礎(chǔ)。

所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學(xué)會適應(yīng)他們。

理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。