第一篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧摘要

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧摘要——保險(xiǎn)大師林裕盛

林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)。美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請(qǐng)他來(lái)廣州分享，使我有機(jī)會(huì)接觸了保險(xiǎn)前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽(tīng)他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。

他開(kāi)始演講的時(shí)候，說(shuō)了十六字體會(huì)：“開(kāi)始讀書(shū)、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢(qián)?！?/p>

成功的技巧在于書(shū)本之間。這是林裕盛強(qiáng)調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書(shū)。而且他還親自寫(xiě)書(shū)。目前他是作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。當(dāng)時(shí)，他正讀的是錢(qián)鐘書(shū)的書(shū)?！段业纳健?、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書(shū)。他講了一個(gè)因?yàn)樽x書(shū)而成交的案例。當(dāng)時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險(xiǎn)。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來(lái)了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說(shuō)，這是一位作家形的保險(xiǎn)代理人。那位太太隨便地問(wèn)了一句：“最近在看什么書(shū)??？”林裕盛便把當(dāng)時(shí)正在看的一本書(shū)的書(shū)名告訴了這位太太。這位太太對(duì)自己的先生說(shuō)：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開(kāi)了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶(hù)，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jī)，他找到了他的一位客戶(hù)。這位客戶(hù)已經(jīng)在他這里買(mǎi)了很多保險(xiǎn)?！斑@么點(diǎn)錢(qián)的保險(xiǎn)也來(lái)找我！真是沒(méi)臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶(hù)說(shuō)。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶(hù)沒(méi)有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。保額有幾十萬(wàn)。然后說(shuō)：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說(shuō)：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶(hù)罵。后來(lái)，不到半年的時(shí)間，這位客戶(hù)因?yàn)榘┌Y去逝了。林裕盛給客戶(hù)的太太和孩子送去了幾十萬(wàn)元的錢(qián)。說(shuō)到這里，林裕盛告訴我們：“客戶(hù)得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶(hù)的家人老小換來(lái)了幾十萬(wàn)元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”

找客戶(hù)，要臉皮城墻化，名片成堆化。

林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶(hù)的拒絕，就感覺(jué)到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶(hù)了。這樣是做不好保險(xiǎn)的。

臉皮要厚，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！

我們的尊嚴(yán)是在成交之后。

在成交之前，我們要面對(duì)各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有尊嚴(yán)的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。要千方百計(jì)地讓客戶(hù)成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠(yuǎn)記住：“我們是最偉大的推銷(xiāo)員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小?！

林裕盛分析了這個(gè)“求”字。他說(shuō)“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說(shuō)：我們要研究《求人兵法》。他要求保險(xiǎn)代理人要忍辱負(fù)重。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對(duì)客戶(hù)最大的愛(ài)。林裕盛指出，開(kāi)發(fā)客戶(hù)之一：從舊有朋友開(kāi)始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶(hù)延伸。

他說(shuō)世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。我們要交前兩種人。

他指出在保險(xiǎn)業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴(lài)；二是獨(dú)立；三是互賴(lài)。依賴(lài)，是因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴(lài)主管，依賴(lài)團(tuán)隊(duì)；獨(dú)立，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)業(yè)做過(guò)一段時(shí)間以后，無(wú)論在專(zhuān)業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問(wèn)題了；互賴(lài)，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴(lài)，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。

人壽保險(xiǎn)最大的動(dòng)力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會(huì)自己激勵(lì)的人。

在壽險(xiǎn)業(yè)要想成功：

一、要如期晉升；

二、在參與競(jìng)賽。成功的人，都是勇于參與競(jìng)賽的人。

保險(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒(méi)有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動(dòng)，做事之前有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，按步就班。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！

保險(xiǎn)推銷(xiāo)是一個(gè)孤獨(dú)的行業(yè)！要面對(duì)著拒絕，面對(duì)著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨(dú)走我路。

想成功嗎？如果想成功的人不會(huì)成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！我們要去找那些起床以后就充滿(mǎn)感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛(ài)心的人。讓那些沒(méi)有責(zé)任感，沒(méi)有愛(ài)心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！

你做銷(xiāo)售不見(jiàn)得富有，但是你不做銷(xiāo)售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是專(zhuān)業(yè)不足；二是經(jīng)驗(yàn)不足；三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開(kāi)口；不認(rèn)識(shí)的人不敢開(kāi)口。

他講了一個(gè)女孩子做保險(xiǎn)的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績(jī)都在全公司最前面。她做保險(xiǎn)的方法很簡(jiǎn)單，就是不停地與客戶(hù)說(shuō)一句話：“請(qǐng)你相信我，我不會(huì)騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶(hù)面前重復(fù)這句話。甚至哭著對(duì)客戶(hù)說(shuō)。所以，不少客戶(hù)都與她買(mǎi)了單。林裕盛說(shuō)：其實(shí)女孩子做保險(xiǎn)太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

林裕盛說(shuō)男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門(mén)。

一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

最重要的購(gòu)買(mǎi)因素有三個(gè)：

1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；

2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶(hù)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。

服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感！

你給客戶(hù)他想要的，客戶(hù)就會(huì)給你你想要的。

保險(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長(zhǎng)成一棵大樹(shù)，一片森林。

“寧可錯(cuò)殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f(shuō)，只要你接觸過(guò)的人，就要與他講保險(xiǎn)。一個(gè)也不要落下。

大保單 = 時(shí)間 + 專(zhuān)業(yè) + 情感

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。

4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序：

客戶(hù)往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)？一定要現(xiàn)在買(mǎi)嗎？

當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。

成交的客戶(hù)，最少要三個(gè)月打一次電話。

早上的時(shí)候打電話，中午與客戶(hù)吃飯，下午拜訪一些客戶(hù)。

要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。

愛(ài)到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)！

為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。

保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交?？蛻?hù)拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來(lái)。

三種人不用買(mǎi)保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒(méi)有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒(méi)有高的醫(yī)療費(fèi)的；三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。

當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！

現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒(méi)有尊嚴(yán)。

每一次失敗都是剛剛爬起！

開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法：

一、陌生拜訪法。

在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來(lái)主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)

間來(lái)聯(lián)系。

二、緣故法。

就是在原來(lái)認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶(hù)。向周?chē)心阏J(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺(jué)到，買(mǎi)保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買(mǎi)。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。

三、影響力中心。

就是能夠介紹他周?chē)呐笥严蚰阗I(mǎi)保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

四、隨機(jī)拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤

1、要有準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤記錄表。

2、把聊過(guò)的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來(lái)。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

3、記錄的使用。過(guò)后總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸；二級(jí)次容易接觸。以此類(lèi)推。

4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。

第二篇：保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧：

保險(xiǎn)銷(xiāo)售一次成功的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)邀約活動(dòng)，將會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)更多的簽單機(jī)遇。但由于部分營(yíng)銷(xiāo)員不能全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使?fàn)I銷(xiāo)邀約產(chǎn)生積極的效果，保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧需要營(yíng)銷(xiāo)員掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邀約四部曲：

第一，以關(guān)心對(duì)方和了解對(duì)方的真實(shí)需求發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約。不同的客戶(hù)有不同的訴求，而營(yíng)銷(xiāo)員在發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險(xiǎn)需求的客戶(hù)，才能做到有的放矢。

第二，營(yíng)銷(xiāo)邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進(jìn)行溝通和交流，但不宜對(duì)客戶(hù)過(guò)度“贊美”。有了營(yíng)銷(xiāo)邀約的目標(biāo)和對(duì)象，部分不理性的營(yíng)銷(xiāo)員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢(shì)，往往使客戶(hù)產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達(dá)到良好效果。

第三，習(xí)慣運(yùn)用二選一的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，常常會(huì)發(fā)生客戶(hù)不能自主的情況，這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)多用二選一的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提問(wèn)的方式展開(kāi)話題，讓受營(yíng)銷(xiāo)邀約的客戶(hù)進(jìn)行選擇。

第四，電話營(yíng)銷(xiāo)邀約對(duì)象敲定后，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)立即行動(dòng)，以最快的速度到達(dá)客戶(hù)地點(diǎn)。部分營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約后，往往因?yàn)闀簳r(shí)不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時(shí)赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。from top-sales.com.cn

經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧 獨(dú)孤九劍之心法篇

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之一：心動(dòng)神疲，心靜神逸。

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的“心態(tài)經(jīng)營(yíng)”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的最高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)業(yè)”。與其勞心費(fèi)神，不如心靜坦然，順其自然。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，不是黑暗的來(lái)臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。

人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員成功的一半。緣故行銷(xiāo)一直以來(lái)成為壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的主流，許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員以此邁向成功。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為。

做人成功，做保險(xiǎn)成功。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)也是行銷(xiāo)人員品質(zhì)的行銷(xiāo)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之五：執(zhí)著源于愛(ài)心，信譽(yù)成就業(yè)績(jī)。

壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛(ài)心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo)，就是堅(jiān)信自己從事的是造福于人類(lèi)的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏得客戶(hù)的信任，建立客戶(hù)對(duì)你的忠誠(chéng)度和信賴(lài)感。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之六：專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精，精益求精。

專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)之本。壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工整體素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精，而且要精益求精；其他知識(shí)要博，要博學(xué)多才，不僅要做壽險(xiǎn)方面的顧問(wèn)，而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之七：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

服務(wù)制勝，是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶(hù)提供超值服務(wù)，才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之八：成己為人，成人達(dá)己。

“成己為人”一方面是說(shuō)，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶(hù)和社會(huì)服務(wù)；另一方面是說(shuō)，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶(hù)和社會(huì)服務(wù)。“成人達(dá)己”是說(shuō)，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想，達(dá)成自己的目標(biāo)。

經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧獨(dú)孤九劍之劍法篇

第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。

踏入壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢(mèng)想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷(xiāo)頂尖高手來(lái)說(shuō)，目標(biāo)大于一切。沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)“惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢(mèng)想的目標(biāo)。

第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。

你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會(huì)被別人奪走。也就是說(shuō)，并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷(xiāo)工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神面對(duì)每一次銷(xiāo)售。

第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。

“劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在“準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)。何謂“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”?就是具備以下幾個(gè)條件：

１．經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定

２．身體健康

３．有責(zé)任心

４．保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)

５．容易接近

因?yàn)椋玻埃サ娜送鶆?chuàng)造某個(gè)城市８０％的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源。

第四劍：劍光身影，魅力四射。

在“接洽”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶(hù)愉快的感覺(jué)，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見(jiàn)的老朋友??總之，你的魅力讓他對(duì)你無(wú)法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”，“電話約訪”是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。

第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。

在“收集客戶(hù)資料”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶(hù)的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶(hù)感性資料。你必須要和客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來(lái)生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶(hù)資料收集完整。

第六劍：劍氣合一，攻其要害。

在“尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶(hù)真正的需求。當(dāng)客戶(hù)需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決問(wèn)題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。也就是客戶(hù)的“命門(mén)”。所以，無(wú)論客戶(hù)是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會(huì)迎刃而解。

第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在“客戶(hù)”。

設(shè)計(jì)解決方案是銷(xiāo)售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶(hù)的一場(chǎng)表演。這需要平時(shí)的修為和目前的“功力”。否則，你會(huì)功虧一簣。

第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。

在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。他們覺(jué)得這是區(qū)分成功行銷(xiāo)人員與失敗行銷(xiāo)人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷(xiāo)售流程中一個(gè)簡(jiǎn)單自然的步驟而已。

第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。

在“遞交保單和客戶(hù)服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷(xiāo)售已經(jīng)完成，但您的工作并沒(méi)有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶(hù)的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶(hù)服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶(hù)他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)!當(dāng)您遇見(jiàn)您的客戶(hù)，就復(fù)習(xí)和更新您的客

戶(hù)資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶(hù)確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶(hù)，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開(kāi)始于與準(zhǔn)客戶(hù)的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，并且常常會(huì)超出保單銷(xiāo)售本身。服務(wù)是銷(xiāo)售流程中不可或缺的一部分。

以上是“獨(dú)孤九劍”心法和劍法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：

同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷(xiāo)售的效果可以測(cè)定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售的人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)。

第一，良好的態(tài)度和作風(fēng)

1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度

積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人

來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它也對(duì)是保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信；二是對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對(duì)所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握?)

3、設(shè)立目標(biāo)

不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作

在電話銷(xiāo)售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話這種便捷、方便的方式，向客

戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。

第二，電話銷(xiāo)售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

第三，正確認(rèn)識(shí)失敗

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

第四，分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事

實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

第五，了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)電話銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，大都是低參與度的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比如說(shuō)：意外/保障型保險(xiǎn)、健康醫(yī)療保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)等，多數(shù)情況下，客戶(hù)一聽(tīng)到名字就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到產(chǎn)品的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。

第六，具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)?？蛻?hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

第七，隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。

第八，及時(shí)總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

第三篇：銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧對(duì)于銀保的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢？關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)。

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴(lài)于和客戶(hù)的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是要成功地約到客戶(hù)面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶(hù)“見(jiàn)一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶(hù)正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)（例如存款）到銀行來(lái)，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶(hù)發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒(méi)有就另約時(shí)間，并在該客戶(hù)資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù) — 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶(hù)不可避免會(huì)遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談？客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶(hù)接受的程度會(huì)比較高。

如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢？一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的（這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息）；第二，是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度）；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)（例如預(yù)約下次見(jiàn)面）。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料（例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等）、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。

銀行保險(xiǎn)有很多的內(nèi)容，也有很多的銷(xiāo)售技巧在里面，這里面只是簡(jiǎn)單整理了一些，更多的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧還待著銷(xiāo)售人員自己去理解去掌握。

第四篇：保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷(xiāo)售技巧

保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷(xiāo)售技巧

漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)理念銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。

下面簡(jiǎn)單介紹一下保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)步驟

第一，引導(dǎo)客戶(hù)，增加接觸機(jī)會(huì)。

作為客戶(hù)，每個(gè)人都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶(hù)都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們首先應(yīng)先寒暄贊美，在建立起同理心，才能更好的接近客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)，減少客戶(hù)的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

重點(diǎn)：做為漸進(jìn)式銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶(hù)，而并不是急于介紹自己的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻?hù)的需求你還沒(méi)有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)。

第二，感覺(jué)與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)。

感覺(jué)與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)自己的詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)掌握客戶(hù)的需求點(diǎn)，多站在客戶(hù)的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶(hù)的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。

重點(diǎn)：詢(xún)問(wèn)式引導(dǎo)，了解客戶(hù)需求，掌握客戶(hù)心理特點(diǎn)，了解客戶(hù)的憂慮。

第三，針對(duì)客戶(hù)需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

客戶(hù)的需求通過(guò)我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶(hù)的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。

舉例：比如一個(gè)客戶(hù)，他對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄頻繁降息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過(guò)每年分紅給客戶(hù)解決銀行降息客戶(hù)所帶來(lái)的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)最關(guān)心的是他買(mǎi)了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問(wèn)題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶(hù)需要的。所以要針對(duì)客戶(hù)的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵在于把握客戶(hù)的心理需求。

重點(diǎn)：保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o(wú)形產(chǎn)品，客戶(hù)是看不到摸不著的，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，要給客戶(hù)假設(shè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問(wèn)題，在于給客戶(hù)描繪購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來(lái)，極大刺激客戶(hù)的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑。

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問(wèn)，這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶(hù)疑問(wèn)情況時(shí)，注意和切忌的是一問(wèn)一答式，回答客戶(hù)的疑問(wèn)時(shí)多引導(dǎo)客戶(hù)，避免過(guò)多的被客戶(hù)繞進(jìn)產(chǎn)品問(wèn)題的死胡同。答疑后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望和決心。

第五，促成說(shuō)明。

對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)進(jìn)行了很好的處理以后，客戶(hù)在猶豫思考時(shí)就是我們進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。促成在于把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)。這時(shí)候要主動(dòng)拿出投保單，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有帶身份證件，我們需要給客戶(hù)下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的決心，我們需要給客戶(hù)找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。這個(gè)在于前期對(duì)客戶(hù)心理特點(diǎn)的把握，找到突破口。

第六，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解。

產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶(hù)非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問(wèn)題。我們的目的是讓客戶(hù)清楚了解購(gòu)買(mǎi)了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。

重點(diǎn)：先講收益，后講費(fèi)用，再?gòu)?qiáng)調(diào)收益。

第七，客戶(hù)服務(wù)。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶(hù)，并發(fā)送信息到客戶(hù)手機(jī)，目的是讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶(hù)保持一種聯(lián)系，我們要和客戶(hù)建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷(xiāo)售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品奠定好的客戶(hù)服務(wù)基礎(chǔ)。

重點(diǎn)：客戶(hù)生日，重要節(jié)假日給客戶(hù)發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)的時(shí)候給客戶(hù)發(fā)送信息，讓客戶(hù)清楚知道自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的收益非常不錯(cuò)會(huì)再次刺激客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的欲望。通過(guò)理財(cái)關(guān)系的建立，客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)很多客戶(hù)群體，前提是有好的客戶(hù)服務(wù)作為基礎(chǔ)。

第五篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧問(wèn)答

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧問(wèn)答

一、向朋友推銷(xiāo)保險(xiǎn)，朋友認(rèn)為沒(méi)必要，該怎么辦？

并非每個(gè)人天生就擁有保險(xiǎn)意識(shí),不管你向誰(shuí)推銷(xiāo)一件商品,首先要讓對(duì)方認(rèn)可為是自己所需求的.認(rèn)識(shí)到需求是購(gòu)買(mǎi)的前提,賣(mài)保險(xiǎn)是一門(mén)藝術(shù),只談買(mǎi)賣(mài)無(wú)法成交,激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)在展業(yè)過(guò)程中尤為重要,這需要你不斷磨練以提升自身的技能.新人賣(mài)保險(xiǎn)走緣故路線是捷徑,但可以肯定銷(xiāo)售出去的多半是人情保單.提醒樓主,即使是緣故客戶(hù),也需當(dāng)作陌生客戶(hù)來(lái)對(duì)待,分析需求,做好前期溝通,這不僅僅是對(duì)朋友負(fù)責(zé),也是對(duì)自身的鍛煉,緣故客戶(hù)可以接受你一次以上的失誤,這是很難能可貴的鍛煉機(jī)會(huì).二、怎樣跟陌生人推銷(xiāo)保險(xiǎn)

最近在做保險(xiǎn)，跟身邊得人都說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)得好處，具體也跟個(gè)人分析過(guò)他保險(xiǎn)后所得得利益，可是就是沒(méi)有人保險(xiǎn)，還擔(dān)心如果把身邊得親戚朋友得保險(xiǎn)做了，就要向陌生人推銷(xiāo)保險(xiǎn)，可是要怎么做才能讓他們相信得直到最后得認(rèn)同你呢？

1、機(jī)率不是太大；

2、第一個(gè)難度是：現(xiàn)在社會(huì)比較混亂，上當(dāng)受騙的人比較多，所以現(xiàn)在的人比較警覺(jué)，所以陌拜難度比較大；

3、第二個(gè)難度是：現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)的印象不是太好，在很多人的眼里，保險(xiǎn)就是騙人的，所以部分人對(duì)保險(xiǎn)比較抗拒，就連轉(zhuǎn)介紹都不太容易促成，陌拜難度就更大了；

4、第三個(gè)難度是：從樓主的提問(wèn)來(lái)看，是個(gè)新人，新人對(duì)條款本來(lái)就不是太熟，甚至對(duì)于保險(xiǎn)本身都不是太熟悉，而且缺乏對(duì)其它同業(yè)公司條款的對(duì)比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有兩面性的，一件事情有困難的一方面，那也一定會(huì)有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒絕的勇氣，做陌拜也有很成功的人。

陌生－熟悉－朋友－關(guān)愛(ài)－建議他（她）買(mǎi)保險(xiǎn)－推銷(xiāo)適合他（她）的險(xiǎn)種