第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶(hù)召集執(zhí)行方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶(hù)召集執(zhí)行方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶(hù)召集拓客

一、套餐形式及內(nèi)容 形式 在拓客活勱中針對(duì)丌同客群給予丌同的“套餐型”優(yōu)惠。內(nèi)容 其中“套餐”將購(gòu)房抵用券、資源享受類(lèi)免費(fèi)體驗(yàn)券、商家置換資源、活勱抽獎(jiǎng)、禮品等內(nèi)容整合在內(nèi)根據(jù)丌同的優(yōu)惠力度進(jìn)行分類(lèi)。

二、原因說(shuō)明 根據(jù)項(xiàng)目的定位不策略2011年需要在各自市場(chǎng)形成轟勱效應(yīng) 三大項(xiàng)目總推房源數(shù)量多蓄客任務(wù)重拓客活勱面臨關(guān)于量不質(zhì)的挑戰(zhàn) 三大項(xiàng)目種類(lèi)豐富產(chǎn)品面廣決定了客群多種多樣對(duì)于拓客來(lái)說(shuō)需要將各種客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)建立拓客活勱套餐標(biāo)準(zhǔn)以便科學(xué)而針對(duì)性的滿(mǎn)足各-種目標(biāo)客群所需 優(yōu)惠套餐的設(shè)定能增加項(xiàng)目打勱力的同時(shí)也能間接的傳播項(xiàng)目調(diào)性不形象一定程度上能促成口碑宣傳

三、客戶(hù)分類(lèi)原則 以辦卡數(shù)量為劃分的主要參考標(biāo)準(zhǔn)

四、拓客拜訪要求

1、衣冠整潔丼止得體大方

2、面談時(shí)需面帶微笑、語(yǔ)氣緩和、意思表達(dá)清晰

3、面談前盡量事先預(yù)約相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全隨身攜帶

4、目的是傳遞更多項(xiàng)目信息讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目深入了解促進(jìn)客戶(hù)下單

五、拓客流程

1、電話邀約聯(lián)系

2、上門(mén)拜訪

3、拜訪說(shuō)辭 1銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)并丏熟練講解PPT說(shuō)辭 2準(zhǔn)備拓客小禮品 3準(zhǔn)備項(xiàng)目介紹資料和戶(hù)型單頁(yè)

4、登記意向客戶(hù)

5、定期跟蹤

六、套餐內(nèi)容 注針對(duì)拓客活動(dòng)也稱(chēng)行銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)所涉及到的團(tuán)體大客戶(hù)整合以下內(nèi)容贈(zèng)送套餐。以下套餐所含內(nèi)容為最大化成本拓展人員需根據(jù)丌同客戶(hù)進(jìn)行合理整合超出預(yù)算的個(gè)案另行上報(bào)。套餐詳細(xì)內(nèi)容 客戶(hù)類(lèi)型 A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù) D類(lèi)客戶(hù) 客戶(hù)屬性 擁有1000組以上客戶(hù)的企業(yè) 200組以上客戶(hù)辦卡 擁有500組以上客戶(hù)的企業(yè) 100組以上客戶(hù)辦卡 擁有500組以上客戶(hù)的企業(yè) 50組以上客戶(hù)辦卡 擁有200組以上客戶(hù)的企業(yè) 低于50組以上客戶(hù)辦卡 套餐方案

1、購(gòu)房現(xiàn)金券 類(lèi)別墅30000元 洋房8000元

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)100、500、1、購(gòu)房現(xiàn)金券 類(lèi)別墅20000元 洋房5000元

2、酒店體驗(yàn)卡客戶(hù)以

1、購(gòu)房現(xiàn)金券 類(lèi)別墅20000元 洋房5000元

2、酒店體驗(yàn)卡客戶(hù)

1、購(gòu)房現(xiàn)金券 類(lèi)別墅20000元 洋房5000元

2、酒店體驗(yàn)卡客戶(hù)以100元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值5001000元數(shù)額丌等獎(jiǎng)品

3、酒店體驗(yàn)卡客戶(hù)以100元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500元的酒店體驗(yàn)卡憑卡可享受1000元的購(gòu)房抵扣優(yōu)惠。100元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500元的酒店體驗(yàn)卡憑卡可享受1000元的購(gòu)房抵扣優(yōu)惠。以100元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500元的酒店體驗(yàn)卡憑卡可享受1000元的購(gòu)房抵扣優(yōu)惠。元的酒店體驗(yàn)卡憑卡可享受1000元的購(gòu)房抵扣優(yōu)惠。禮品建議 拜訪客戶(hù)贈(zèng)送單價(jià)5元禮品數(shù)量30萬(wàn)份 辦卡客戶(hù)贈(zèng)送單價(jià)20元禮品數(shù)量3萬(wàn)份 抽獎(jiǎng)活動(dòng)價(jià)值100元禮品數(shù)量3000份 價(jià)值500元禮品數(shù)量300份 價(jià)值1000元禮品數(shù)量300份 注抽獎(jiǎng)活動(dòng)只針對(duì)A類(lèi)客戶(hù)推介會(huì) 1000元禮品 品牌領(lǐng)帶 品牌鋼筆 銀制餐具 500元禮品 電子式電飯煲 品牌豆?jié){機(jī) 豪華丌銹鋼電壓力鍋 100元禮品 丌銹鋼保溫杯 快速電熱水壺 高檔咖啡杯組 20元禮品 迷你吸塵器 滑輪折疊購(gòu)物袋 計(jì)時(shí)筆筒 5元禮品 鑰匙扣 鼠標(biāo)墊 車(chē)用物品防滑墊 購(gòu)物袋 計(jì)算器 紙巾盒 活動(dòng)方案 A類(lèi)大型推薦會(huì) 與場(chǎng) B類(lèi)固定、流勱巡展點(diǎn) C類(lèi)流勱巡展點(diǎn) D類(lèi)流勱巡展點(diǎn) 合計(jì) 累計(jì)辦卡30000組

七、人員分配 項(xiàng)目總指揮部 30人 總協(xié)調(diào)人 大客戶(hù)發(fā)展部5人 總執(zhí)行人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 客戶(hù)小組3人 企劃經(jīng)理1人 資料管理員1人 助理1人 客服專(zhuān)員1人

第二篇：公寓房地產(chǎn)項(xiàng)目活動(dòng)執(zhí)行方案

XX公寓活動(dòng)執(zhí)行方案

第一部分活動(dòng)內(nèi)容及目的一、活動(dòng)主題：

XX公寓“ 激情啤酒節(jié)，快樂(lè)嘉年華 ”

二、活動(dòng)時(shí)間：

2008年5月10日（周六下午17：00—19：30）待定

三、活動(dòng)地點(diǎn)：

（待定）

四、參與活動(dòng)對(duì)象：

XX公寓的初步意向客戶(hù)

五、活動(dòng)目的：

1、在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前確定意向購(gòu)房客戶(hù)，防止已登記客戶(hù)的流失。

2、在正式發(fā)售前取得良好的預(yù)定業(yè)績(jī)，為正式開(kāi)盤(pán)打好底氣。

3、通過(guò)前期形象及產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、房展會(huì)等推廣，市場(chǎng)和客戶(hù)對(duì)XX公寓有了一定的認(rèn)知，趁勢(shì)進(jìn)行預(yù)約登記，預(yù)約登記優(yōu)惠和先到先得的觀念勢(shì)必產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。

4、進(jìn)一步檢測(cè)客戶(hù)需求，為制定價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。

5、借助“母親節(jié)”慶?；顒?dòng)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氣氛和相關(guān)活動(dòng)，將主要目標(biāo)消費(fèi)群聚集起來(lái)，通過(guò)渲染現(xiàn)場(chǎng)氛圍、制造聲勢(shì)、凝聚人氣的同時(shí)初步利用VIP卡（感恩卡）策略鎖定潛在目標(biāo)客戶(hù)群。

六、活動(dòng)內(nèi)容：

1、產(chǎn)品介紹（注重于細(xì)節(jié)和戶(hù)型）

2、演出團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)表演（歌頌偉大母親詩(shī)詞朗讀、歌舞表演、樂(lè)隊(duì)表演等）

3、抽獎(jiǎng)（項(xiàng)目答題試卷＋試卷編號(hào)＝抽獎(jiǎng)）

4、活動(dòng)互動(dòng)

5、VIP卡（感恩卡）發(fā)放

第二部分活動(dòng)方式及流程

一、現(xiàn)場(chǎng)布置

(一)場(chǎng)外環(huán)境渲染：

1)彩虹門(mén)：一座（上有文字）；

2)祝賀花籃若干，擺放于入口處兩側(cè)；

3)空飄二個(gè)（上有文字）；

4）紅色地毯鋪地迎賓

(二)場(chǎng)內(nèi)環(huán)境渲染：

1、舞臺(tái)搭設(shè)

1)主禮臺(tái)：10米×5米

2)背景板：10米×4米

3)舞臺(tái)上鋪紅色地毯；

4)舞臺(tái)兩側(cè)擺放項(xiàng)目介紹易拉寶宣傳板（一塊）；

5)設(shè)置主持臺(tái)、發(fā)言臺(tái)（鮮花、音響、無(wú)線話筒）

2、VIP卡（感恩卡）申請(qǐng)領(lǐng)取處

1）桌、椅一套

2）VIP卡（感恩卡）客戶(hù)申請(qǐng)領(lǐng)取登記本、筆

(三)售銷(xiāo)中心環(huán)境布置

1）活動(dòng)主題條幅的掛制

2）

(四)其它物料制作

1)音響、無(wú)線麥、電池準(zhǔn)備；

2)舞臺(tái)搭建物料準(zhǔn)備、紅地毯準(zhǔn)備；

3）現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目展板的制作；

4）VIP卡優(yōu)惠活動(dòng)說(shuō)明（X展架2架）；

5)照相機(jī)及攝影機(jī)準(zhǔn)備；

6)客戶(hù)領(lǐng)取活動(dòng)禮品準(zhǔn)備；

7）項(xiàng)目宣傳資料的準(zhǔn)備；

8）言講稿件的準(zhǔn)備

a、主持人言講稿

b、產(chǎn)品介紹文稿

c、總經(jīng)理致賀詞

(五)活動(dòng)節(jié)目演出安排（待定）

二、活動(dòng)程序

(一)當(dāng)日活動(dòng)程序

16：30－16：55現(xiàn)場(chǎng)背景音樂(lè)響起

16：40－16：55參會(huì)人員入場(chǎng)，同時(shí)發(fā)放手提袋和宣傳資料

17：00－17：30主持人開(kāi)場(chǎng)白

☆主持人宣布：“東景公XX迎各位嘉賓的到來(lái)！”

☆主持人介紹XX公寓概況及活動(dòng)主要目的☆總經(jīng)理致賀詞

17：30－17：40歌頌?zāi)赣H的詩(shī)詞朗讀

☆詩(shī)詞朗讀（配圖片、注意配音樂(lè)效果）

☆主持人講述感人的偉大母親的故事并配圖片（注意配音樂(lè)效果）

☆邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)媽媽的客戶(hù)上臺(tái)代表世界所有偉大的母親為其獻(xiàn)上鮮

花和掌聲（音樂(lè)響起）

17：40－17：50XX公寓的感恩社會(huì)回報(bào)大家

☆VIP卡（感恩卡）活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容及方式：

☆VIP卡（感恩卡）三大權(quán)限：

1.優(yōu)先選房權(quán)2.特別現(xiàn)金優(yōu)惠

3.獲知信息優(yōu)先權(quán)

17：50—18：10勁爆搖滾，感恩吶喊

☆勁爆搖滾20分鐘

18：10－18：40感恩就要勇敢的秀出來(lái)，用行動(dòng)展出愛(ài)

☆八仙過(guò)海各顯神通――才藝展示

☆現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)客戶(hù)在母親節(jié)里與自己的母親說(shuō)聲“媽您辛苦了！”（送獎(jiǎng)

品）

☆參與選手的獎(jiǎng)品頒發(fā)

☆獎(jiǎng)品設(shè)置：

18：40－19：00重量級(jí)的感恩，是需要用愛(ài)賦予的☆項(xiàng)目介紹

☆東景公寓抽獎(jiǎng)活動(dòng)

答題試卷＋簽名＋入場(chǎng)請(qǐng)?zhí)街歇?jiǎng)兌換

☆獲獎(jiǎng)?wù)咧v述自己的母親并講講對(duì)東景公寓的看法

☆獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)（1名）：

二等獎(jiǎng)（3名）：

三等獎(jiǎng)（6名）：

19：00－19：10搞笑節(jié)目

19：10－19：20歌曲舞蹈

19：20－19: 30主持人宣布VIP卡領(lǐng)取規(guī)則、使用說(shuō)明、優(yōu)惠政策和領(lǐng)取處 19：30—19：35祝賀致詞“XX公寓”母親節(jié)文藝晚會(huì)圓滿(mǎn)結(jié)束

19：35－20：10領(lǐng)取VIP卡（感恩卡）

20：10－20：30活動(dòng)結(jié)束

(二)活動(dòng)說(shuō)明

1、客戶(hù)參與流程：

活動(dòng)信息傳播－銷(xiāo)售中心電話通知－銷(xiāo)售中心領(lǐng)取請(qǐng)?zhí)畔⒌怯洠扑]客戶(hù)參與節(jié)目－個(gè)人才藝表演申報(bào)－攜帶請(qǐng)?zhí)麉⑴c活動(dòng)

2.有獎(jiǎng)問(wèn)答游戲（當(dāng)日到場(chǎng)客戶(hù)回答正確問(wèn)題可給予獎(jiǎng)品）

問(wèn)題設(shè)置：

1.XX公寓是項(xiàng)目地址是哪條路與路交匯處？

2.完整的說(shuō)下今天活動(dòng)的主題？

3.說(shuō)說(shuō)XX公寓五種以上戶(hù)型？

4.XX公寓VIP卡（感恩卡）三大權(quán)限是什么？

5.XX公寓是什么樣的建筑風(fēng)格？

6.說(shuō)說(shuō)XX公寓的面積區(qū)間是多少到多少？

7.從XX公寓到市區(qū)有哪幾路公交車(chē)可通往？

8.東X公寓的銷(xiāo)售中心電話是多少？

9.說(shuō)說(shuō)XX公寓周邊有哪幾所學(xué)校？

10.XX公寓的宣傳主題標(biāo)語(yǔ)是什么？

獎(jiǎng)品設(shè)置：

紀(jì)念獎(jiǎng)（10名）（價(jià)值1000元以?xún)?nèi)獎(jiǎng)品）

2、現(xiàn)場(chǎng)VIP卡發(fā)放

活動(dòng)方式：當(dāng)日到場(chǎng)觀眾可憑請(qǐng)貼至VIP卡（感恩卡）申請(qǐng)領(lǐng)取處登記領(lǐng)取

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃書(shū)

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概 要

1.整體策略

（簡(jiǎn)述公司的策略方向、項(xiàng)目策略目標(biāo)，并分析項(xiàng)目策略與公司的策略是否一致）

2.預(yù)期目標(biāo)

a.開(kāi)發(fā)規(guī)模：占地 畝，總建筑面積 萬(wàn)平方米。

其中：一期占地 畝，總建筑面積 萬(wàn)平方米；

二期占地 畝，總建筑面積 萬(wàn)平方米。

b.開(kāi)發(fā)周期：

c.啟動(dòng)資金及到位時(shí)間：

d.總銷(xiāo)售額：

e.總成本：

f.稅后利潤(rùn)：

g.一期銷(xiāo)售率：

l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?%

l 第一次強(qiáng)銷(xiāo)完成 %

l 第二次強(qiáng)售完成 %

h.質(zhì)量目標(biāo)：

i.品牌效果：

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第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案

大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案

一、工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體；

(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；

(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；

(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位；

(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、拓展目標(biāo)

（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?/p>

（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以上。

四、活動(dòng)優(yōu)惠

1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:

1）大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

2）大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算

序號(hào)

成交套數(shù)

原價(jià)（元）

一次性折后價(jià)（元）

正常優(yōu)惠金額（元）

團(tuán)購(gòu)折扣

大客戶(hù)折后價(jià)（元）

大客戶(hù)優(yōu)惠金額

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。

3）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；

4）、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。

②大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款；

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶(hù)組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項(xiàng)目

工作內(nèi)容

人員名單

大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人

負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控

黃昭祥

大客戶(hù)拓展小組

上門(mén)拜訪大客戶(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批

大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人

接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作

大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定

銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶(hù)單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；

(3)、大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；

(5)、對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶(hù)單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；

(2)、大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；

(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；

(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；

(5)、大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；

3、大客戶(hù)單位簽約

7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；

(2)、收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；

(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；

(4)、保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；

(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。

七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）

拓展進(jìn)程

客戶(hù)區(qū)

域劃分

拓展對(duì)象單位

拓展目標(biāo)

第一輪

商會(huì)

泉州商會(huì)

溫州商會(huì)

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時(shí)間

工作內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案》

項(xiàng)目組

2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃

開(kāi)發(fā)商

3、大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單

大客戶(hù)組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單

（1）

分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。

（3）

每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。

策劃部、大客戶(hù)組

2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。

大客戶(hù)組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP

大客戶(hù)培訓(xùn)。

2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。

3、分析大客戶(hù)單位拜訪情況，制定下一階段大客戶(hù)工作

大客戶(hù)組

6月-8月

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況

2、分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍

大客戶(hù)組

3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部

4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利

營(yíng)銷(xiāo)策劃部

組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約

大客戶(hù)組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群。

營(yíng)銷(xiāo)策劃部

大客戶(hù)組

（2）

物料清單準(zhǔn)備

序號(hào)

物料名稱(chēng)

數(shù)

量

完成時(shí)間

負(fù)責(zé)部門(mén)

備

注

項(xiàng)目折頁(yè)

5000份

6月1日前

尚

格

營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位

銷(xiāo)售員服裝

4套

合富

合富提供

大客戶(hù)優(yōu)惠折扣確認(rèn)

5月25日前

尚

格

大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶(hù)單位人

車(chē)輛

5月15日前

尚

格

與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）

項(xiàng)目手提袋

1000個(gè)

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

項(xiàng)目戶(hù)型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用

注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。

2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。

九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程

早會(huì)：8：00（營(yíng)銷(xiāo)中心）

了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃

客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；

客戶(hù)拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式

上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；

了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；

晚會(huì)：17:00

營(yíng)銷(xiāo)中心

總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；

十、大客戶(hù)預(yù)約流程

（1）、預(yù)約流程

告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話等

客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。

上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；

了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；

總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè)

b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元

4、交通費(fèi)用：5000元

交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)

2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用

5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元

6、共計(jì)：55000元

注：1）大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。

2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

附：

一、人員架構(gòu)圖

組長(zhǎng)：大客戶(hù)組

執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼）

客戶(hù)二組：置業(yè)顧問(wèn)2名

客戶(hù)一組：置業(yè)顧問(wèn)2名

后勤組：銷(xiāo)售后勤

二、大客戶(hù)人員名單

執(zhí)行統(tǒng)籌：

客戶(hù)一組：

客戶(hù)二組：

以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶(hù)拜訪報(bào)告

單位名稱(chēng)：

時(shí)間：

****年**月**日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況

主營(yíng)業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車(chē)

人流位置

需求信息

購(gòu)房需求

購(gòu)房意向

購(gòu)買(mǎi)力

接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊信息

內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動(dòng)

推廣建議

時(shí)間/階段

地點(diǎn)/位置

推廣方式

三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）

1、地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室

2、參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員

3、時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶(hù)單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)

分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品

銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶(hù)提問(wèn)，登記客戶(hù)意向

專(zhuān)人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT

到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)

統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶(hù)信息和意向

客戶(hù)回訪

5、宣傳物料（每次）

序號(hào)

品名

數(shù)量

負(fù)責(zé)部門(mén)

備注

折頁(yè)

30張

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

戶(hù)型單張

30套

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品樓書(shū)

30本

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

項(xiàng)目手提袋

30個(gè)

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品介紹PPT

1套

合富

小禮物

若干

尚格

用于派送到場(chǎng)人員

車(chē)

1臺(tái)

尚格

負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸

投影儀

1臺(tái)

尚格

用于放映產(chǎn)品介紹PPT

會(huì)員全套資料

30套

尚格

用于大客戶(hù)單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)

6、人員安排

序號(hào)

人員

數(shù)量

備注

銷(xiāo)售代表

2名

其中1名負(fù)責(zé)PPT講解

開(kāi)發(fā)商工程部工作人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶(hù)工程問(wèn)題

物業(yè)管理人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶(hù)物業(yè)問(wèn)題

司機(jī)

1名

XX房地產(chǎn)

2008年X月X日

第五篇：客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)執(zhí)行方案

客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)執(zhí)行方案（簡(jiǎn)案）

這是我們公司年初剛剛舉辦的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)的方案，效果很好，聯(lián)誼很成功，我們策劃部門(mén)起到關(guān)鍵的創(chuàng)意和執(zhí)行作用，拿出來(lái)和大家分享，也希望同行們指正不足。由于公開(kāi)的需要我對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行了修改和省略，呈現(xiàn)給大家的是一個(gè)綱領(lǐng)性的文件，請(qǐng)見(jiàn)諒。

客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)執(zhí)行方案（簡(jiǎn)案）

一、總則

1．2006的市場(chǎng)運(yùn)作中，各部門(mén)取得了不小的成績(jī)，尤其在自有媒體的銷(xiāo)

售中通過(guò)客戶(hù)部成員的努力達(dá)成或有意向的企業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模。公司可借此機(jī)會(huì)舉辦小型客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，真誠(chéng)答謝所有合作和即將合作的伙伴。以樹(shù)立公司形象，宣傳我們的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建一個(gè)暢通的客戶(hù)關(guān)系溝通渠道，營(yíng)造寬松、良好的交流氛圍。并為下一次的合約新簽和續(xù)簽作好準(zhǔn)備。

2．基于社會(huì)傳統(tǒng)思維習(xí)慣的現(xiàn)狀，每年歲末階段，各個(gè)企業(yè)都爭(zhēng)相舉辦形式

多樣的客戶(hù)聯(lián)歡活動(dòng)，但是主題和形式上皆大同小異，只有具有創(chuàng)新意義、雅俗共賞，動(dòng)靜皆宜的聯(lián)誼活動(dòng)才能給人留下深刻的印象。因此，采用中國(guó)傳統(tǒng)文化講座和聯(lián)誼交流的形式，繼而對(duì)我公司的活動(dòng)產(chǎn)生良好的印象并通過(guò)他們自發(fā)對(duì)我們進(jìn)行口碑宣傳。

3．公司的合作伙伴以及列席聯(lián)誼會(huì)的人員，在商業(yè)背景環(huán)境下，他們的出席具

有一定的警惕性和敷衍性的成分，甚至就是為了獲取禮品而來(lái)。所以，普通意義的餐飲、聯(lián)歡、觀摩等活動(dòng)屬于陳詞陳調(diào)，而非專(zhuān)業(yè)歌舞晚會(huì)又有失水準(zhǔn)喝關(guān)上價(jià)值，專(zhuān)業(yè)的演出支出不菲，有可能出現(xiàn)事倍功半的結(jié)局。

4要突出他們心理優(yōu)越優(yōu)勢(shì)，并借以可發(fā)揮的互動(dòng)式、知識(shí)性聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)讓他

們感覺(jué)意義悠遠(yuǎn)，并從中得到提升甚至為他們自己在現(xiàn)有的知識(shí)體系中植入 新鮮內(nèi)容，最終達(dá)到聯(lián)誼交流的目的。

5（略）

6（略）

二、活動(dòng)方式

1．活動(dòng)目的：塑造我們的企業(yè)形象、鞏固客戶(hù)關(guān)系、增強(qiáng)內(nèi)部員工的凝聚力、推廣自有媒體、（略）。

2．活動(dòng)主題：2006年合作伙伴聯(lián)誼茶會(huì)

3．活動(dòng)時(shí)間：2007年1月18日下午2：00~5：00

4．活動(dòng)地點(diǎn)：（略）

5．參加人員：公司--領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)部、策劃部、辦公室8人

嘉賓--合作伙伴、特邀講師、茶師等20人

三、活動(dòng)內(nèi)容

1.、開(kāi)場(chǎng)階段：（約30分鐘）

l總經(jīng)理致辭——介紹公司、公司文化和公益慈善舉措

l客戶(hù)經(jīng)理致辭——介紹業(yè)務(wù)、媒體及業(yè)務(wù)開(kāi)展情況和07年的購(gòu)買(mǎi)政策等l主要客戶(hù)或意向客戶(hù)進(jìn)行合作交流。

2、聯(lián)誼階段：（約120分鐘）（略）

l茶藝表演：外聘美女茶師

l品茶時(shí)間：提供多達(dá)10鐘的優(yōu)秀名茶

l傳統(tǒng)文化知識(shí)互動(dòng)講座：外聘文化講師

l與客戶(hù)互動(dòng)交流（運(yùn)用簡(jiǎn)單的室內(nèi)拓展訓(xùn)練游戲）

3、活動(dòng)結(jié)束

四、前期準(zhǔn)備

1．內(nèi)部組織：（略）

l組織文件：公司簡(jiǎn)介，領(lǐng)導(dǎo)致辭，媒體介紹，售賣(mài)政策等 l會(huì)議物品：桌牌，文件、請(qǐng)柬、茶具、茶品、茶歇、水果、紀(jì)念品等 l參與人員：美女茶師、講師、輔助服務(wù)人員、組織協(xié)調(diào)人員

2．外部聯(lián)系：（略）

l活動(dòng)場(chǎng)所：洽談、會(huì)場(chǎng)布置，物料等

l茶藝表演：茶師，禮儀等

l文化講座：講師、服務(wù)人員等

l新聞媒體：有影響力的媒體記者

五、費(fèi)用預(yù)算（略）

1．物品費(fèi)用：（計(jì)？？？元）

l 場(chǎng)地費(fèi):

l 基礎(chǔ)費(fèi)用：

l禮品費(fèi)用：

l茶歇零食：

2．人員費(fèi)用：（計(jì)？？？元）

l美女茶師：

l講座講師：

l新聞媒體：

六、控制重點(diǎn)（略）

1.客戶(hù)到場(chǎng)人數(shù)

2.茶藝 表演的美女指數(shù)、演示質(zhì)量、水平和藝術(shù)技巧以及互動(dòng) 3.講座講師的講授內(nèi)容和水平以及趣味性

4.新聞價(jià)值以及內(nèi)容報(bào)道的側(cè)重點(diǎn)控制

5.出席人員的互動(dòng)參與性與現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托以及調(diào)控

七、活動(dòng)特色（略）

1擺脫傳統(tǒng)聯(lián)誼活動(dòng)的溝通形式

2重拾大家對(duì)傳統(tǒng)文化講座的興趣和愛(ài)好

3創(chuàng)講座和拓展游戲形式和大家互動(dòng)

4美女茶師的茶藝講座和表演另來(lái)賓即養(yǎng)眼又養(yǎng)胃，動(dòng)靜相宜