第一篇：銷售禮儀與溝通營銷技巧

銷售禮儀與客戶溝通營銷技巧

課程綜述：

個(gè)人形象是構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石，企業(yè)員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質(zhì)，而且體現(xiàn)出其所在單位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硭健?/p>

尊重他人是現(xiàn)代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則。本課程旨在幫助企業(yè)管理人員，客戶經(jīng)理、銷售人員了解銷售禮儀及面對(duì)客戶營銷時(shí)的溝通營銷技巧，掌握銷售禮儀的要領(lǐng)，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營銷的技巧，應(yīng)對(duì)多樣客戶營銷的場(chǎng)合??完善、提升企業(yè)的整體形象；為上企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，樹立企業(yè)優(yōu)秀品牌而設(shè)計(jì)。

授課對(duì)象：管理人員，客戶經(jīng)理，銷售人員，希望提升個(gè)人修養(yǎng)與交際水平的各界商務(wù)人士。授課時(shí)間：1天

課程內(nèi)容：

第一部分：禮儀與個(gè)人魅力——人生的必修課

1、禮儀內(nèi)涵進(jìn)一步認(rèn)識(shí)

2、禮儀的最高境界是禮由心生

3、我們就是企業(yè)的“金字招牌”

第二部分：科學(xué)管理銷售人員職業(yè)形象——職業(yè)形象量身打造

一、科學(xué)管理銷售形象之----行為舉止管理

1、展示個(gè)人氣質(zhì)站姿體現(xiàn)的是自信

2、優(yōu)雅得體的坐姿體現(xiàn)對(duì)他人尊重

3、自然端莊的蹲姿展示的是穩(wěn)重

4、灑脫自信的走姿展示你的風(fēng)范

5、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)手姿體現(xiàn)服務(wù)素養(yǎng)

二、科學(xué)管理銷售形象之----儀容管理

1、銷售形象儀容管理的基本原則

2、銷售形象之發(fā)型規(guī)范

三、科學(xué)管理銷售形象之-----著裝管理

1、銷售工作著裝規(guī)范與禁忌

2、領(lǐng)帶、佩飾的禮儀

3、銷售人員場(chǎng)合著裝的TPO原則

第三部分：營銷中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川

一、溝通的基本內(nèi)容

二、銷售人員的溝通禮儀與技巧

1、用魅力笑容建立人際溝通的橋梁

2、客戶服務(wù)中的情緒控制與表情神態(tài)

3、運(yùn)用合理的目光與客戶交流

4、如何運(yùn)用積極的肢體語言與客戶溝通

5、營銷溝通中“說”的禮儀和技巧

6、與客戶溝通中“聽”的技巧

7、贊美讓你成為客戶喜歡的人

三、電話溝通中讓客戶聽出你專業(yè)的形象

四、人的性格分析與營銷溝通中的應(yīng)用

第四部分：銷售的禮儀與營銷技巧——營銷中展示您的素養(yǎng)和企業(yè)的品牌

一、銷售場(chǎng)合會(huì)面的禮儀

1、親切的問候讓客戶賓至如歸

2、見面致意的禮節(jié)讓客戶感受真誠

3、自我介紹與為他人作介紹

4、握手傳遞出熱情誠懇和謙虛

5、拉近距離的話題從名片遞送開始

二、營銷服務(wù)與營銷技巧

1、銷售過程中的服務(wù)意識(shí)與態(tài)度

如何迎接與引導(dǎo)客戶

營銷中的距離與位次

送別客戶的禮儀

2、客戶營銷技巧

營銷技巧：如何接近客戶 營銷技巧：挖掘客戶需求 營銷技巧：產(chǎn)品推介

營銷技巧：客戶異議處理 營銷技巧：促成客戶購買

三、銷售中客戶接待的演練

第二篇：銷售禮儀培訓(xùn)及銷售溝通技巧培訓(xùn)（精選）

銷售禮儀培訓(xùn)及銷售溝通技巧培訓(xùn)

銷售人員在推銷產(chǎn)品之前要先推銷自己，一個(gè)產(chǎn)品如果銷售員本人不能引起客戶的好感那這個(gè)產(chǎn)品再好也沒有用，所以銷售員本人的形象禮儀在產(chǎn)品推銷過程中的起著非常重要的作用。銷售人員基本形象禮儀包括，穿著干凈整潔、舉止大方得體、語言文明禮貌富有親和力等。

銷售人員有了良好的第一印象接下來就是與客戶溝通技巧的培訓(xùn)，銷售人員掌握高效的溝通技巧，有助于更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，這就體現(xiàn)了溝通技巧培訓(xùn)在銷售中的重要性。本課程由中國禮儀培訓(xùn)網(wǎng)特邀禮儀名師晏一丹老師主講。

晏一丹：

實(shí)力派資深禮儀培訓(xùn)師 中國禮儀培訓(xùn)網(wǎng)“十佳講師” 員工職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專家 企業(yè)形象塑造大師

河南禮儀文化協(xié)會(huì)常任理事 主講課程：

《服務(wù)禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《溝通禮儀》、《銷售禮儀》、《醫(yī)護(hù)禮儀》、《職業(yè)化素養(yǎng)與技能培訓(xùn)》、《有效溝通藝術(shù)》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)培訓(xùn)》、《客戶投訴與處理技巧》等。

課程內(nèi)容：

第一章、銷售人員禮儀培訓(xùn)

第一節(jié)、銷售人員的儀容儀表

1、女士淡妝的基本要求

2、男士的面部整潔

3、頭發(fā)要求

4、面容的修飾

5、妝容修飾的禮儀

第二節(jié)、銷售人員的行為舉止

一、站姿要求

1、男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前

2、女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

二、坐姿要求

1、男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。

2、女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對(duì)象。

忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。

三、行走要求

1、男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。

2、女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間

第三節(jié)、介紹、稱呼、握手及名片禮儀

一、介紹禮儀

1、自我介紹

a、在不妨礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。b、介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。c、給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。

2、介紹他人

a、順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。

b、介紹時(shí)不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。c、被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對(duì)方握手問候，如：您好！很高興認(rèn)識(shí)您！

d、避免對(duì)某個(gè)人特別是女性的過分贊揚(yáng)。

二、稱呼禮儀

1、國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

2、根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來稱呼。

三、握手禮儀

1、手要潔凈、先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并攏，握手3秒左右。

2、與多人握手時(shí)，遵循先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。

3、若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。

4、握手時(shí)注視對(duì)方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。

5、與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。

四、名片禮儀

1、攜帶名片

a、銷售人員攜帶的名片一定要數(shù)量充足，確保夠用。

b、名片要保持干凈整潔，完好無損，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。

c、名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，在辦公室時(shí)還可放于名片架或辦公桌內(nèi)。切不可隨便放在錢包、褲袋之內(nèi)。

2、遞交名片

a、觀察對(duì)方意愿。除非自己想主動(dòng)與人結(jié)識(shí)，否則名片務(wù)必要在交往雙方均有結(jié)識(shí)對(duì)方并欲建立聯(lián)系的意愿的前提下發(fā)送，切勿強(qiáng)加于人。

b、把握時(shí)機(jī)。發(fā)送名片要掌握適宜時(shí)機(jī)，只有在確有必要時(shí)發(fā)送名片，才會(huì)令名片發(fā)揮功效。

c、講究順序。雙方交換名片時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先由位低者向位高者發(fā)送名片，再由后者回復(fù)前者。但在多人之間遞交名片時(shí)，不宜以職務(wù)高低決定發(fā)送順序，切勿跳躍式進(jìn)行發(fā)送，甚至遺漏其中某些人。最佳方法是由近而遠(yuǎn)、按順時(shí)針或逆時(shí)針方向依次發(fā)送。

3、接受名片

a、面含微笑，雙手接過名片。至少也要用右手，而不得使用左手。

b、認(rèn)真閱讀。接過名片后，先向?qū)Ψ街轮x，然后至少要用一分鐘時(shí)間將其從頭至尾默讀一遍，遇有顯示對(duì)方榮耀的職務(wù)、頭銜不妨輕讀出聲，以示尊重和敬佩。若對(duì)方名片上的內(nèi)容有所不明，可當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教對(duì)方。

c、精心存放。接到他人名片后，切勿將其隨意亂丟亂放、亂揉亂折，而應(yīng)將其謹(jǐn)慎地置于名片夾、公文包、辦公桌或上衣口袋之內(nèi)，且應(yīng)與本人名片區(qū)別放置。

d、有來有往。接受了他人的名片后，一般應(yīng)當(dāng)即刻回給對(duì)方一枚自己的名片。

沒有名片，名片用完了或者忘了帶名片時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ阶鞒龊侠斫忉尣⒅乱郧敢猓心翢o反應(yīng)。

第二章、銷售人員溝通技巧培訓(xùn)

第一節(jié)、如何成為說服力高手 1． 銷售員常見的思維誤區(qū)。2． 銷售高手的思維模式。3． 成為說服大師的六個(gè)步驟。

第二節(jié)、做個(gè)到處受人歡迎的人 1.了解銷售員的四個(gè)等級(jí)。2.與人溝通的三大關(guān)鍵。3．如何做個(gè)顧客喜歡的人。

第三節(jié)、學(xué)會(huì)發(fā)問技巧 1.如何問開放式的問題。

2.開放式的問題在銷售中的作用。3.如何問封閉式的問題。

4.封閉式的問題在銷售中的作用。5.如何讓顧客說Yes！

第四節(jié)、如何讓顧客馬上行動(dòng) 1．分析人為什么不行動(dòng)的原因。2．如何讓人馬上行動(dòng)的五大步驟。

第五節(jié)、顧問式的銷售流程 1．顧客的八大心理階段。

2．重要的兩種發(fā)問形式在顧問式銷售中的運(yùn)用。3．顧問式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)流程。

第六節(jié)、分析并找出客戶的需求 1．如何在顧客身上制造一個(gè)問題。2．如何煽動(dòng)問題，把小問題變成大問題。

2．如何問出對(duì)使用過同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口。3．對(duì)特定產(chǎn)品的發(fā)問技巧。4．如何找到顧客的心動(dòng)鈕。

第七節(jié)、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 1． 事先預(yù)防。2． 重新樞視。3． 化缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)。4． 鎖定問題的唯一性。

5． 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計(jì)。

第八節(jié)、絕對(duì)成交的成交技巧 1．成交的五大條件。2．絕對(duì)成交的成交法則。3．十大成交經(jīng)典法則。

第九節(jié)、銷售高手應(yīng)有的心態(tài) 1.保持平常心。2.以結(jié)果為導(dǎo)向。3.100%相信你的產(chǎn)品。4.100%相信自己。5.保持自信積極的心態(tài)。6.如何培養(yǎng)極積的心態(tài)。

第十節(jié)、結(jié)束語

第三篇：職場(chǎng)禮儀與溝通技巧

《職場(chǎng)禮儀與溝通技巧》

課程背景：

個(gè)人形象是構(gòu)筑單位公眾形象的基石，工作人員是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代職場(chǎng)的基本禮儀，不僅反映出工作人員自身的素質(zhì)，而且體現(xiàn)出其所在單位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硭?。尊重他人是現(xiàn)代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則，幫助工作人員應(yīng)對(duì)變化多樣的禮儀場(chǎng)合。本課程旨在幫助職場(chǎng)人士了解職場(chǎng)禮儀的規(guī)范，掌握職場(chǎng)禮儀的要領(lǐng)，完善、提升的整體形象，企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，樹立企業(yè)優(yōu)秀品牌而設(shè)計(jì)。

課程收益：

1、通過優(yōu)質(zhì)規(guī)范的職場(chǎng)禮儀培訓(xùn)，塑造員工的新形象，提高員工意識(shí)自身素質(zhì)。

2、通過培訓(xùn)使學(xué)員認(rèn)識(shí)到職場(chǎng)禮儀的重要性，并掌握重要的溝通技能，提升工作效率。

課程特色：

用語言來豐富、用姿態(tài)來輔助、用演示來啟迪、用案例來解析、用操作來鞏固。在培訓(xùn)過程中將引用案例，實(shí)戰(zhàn)與情景訓(xùn)練為一體，知識(shí)性與操作性并重，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身在工作中的諸多盲點(diǎn)，快速激發(fā)潛能、增強(qiáng)溝通能力，有效提升整體人員的綜合素質(zhì)。

授課對(duì)象：職場(chǎng)人士

課程大綱：

第一講：打造你的職場(chǎng)魅力—贏在禮儀

1、禮儀的內(nèi)涵和外延

2、禮儀是個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)

3、學(xué)禮儀的重要性

第二講：打造你的職場(chǎng)魅力—儀容儀表禮儀

1、塑造一個(gè)清新爽朗的形象

2、豐富自己的表情

3、頭部修飾

4、男士、女士面部修飾

5、服飾禮儀

第三講：打造你的職場(chǎng)魅力—個(gè)人行為規(guī)范

1、正確站姿

2、正確坐姿

3、正確蹲姿

4、標(biāo)準(zhǔn)行姿

5、標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)

第四講：打造你的職場(chǎng)魅力—辦公電話禮儀

一、接聽電話禮儀

二、轉(zhuǎn)接電話禮儀

三、電話留言禮儀

四、撥打電話

第五講：打造你的職場(chǎng)魅力—日常交往禮儀

1、問候禮儀

2、稱呼禮儀

3、會(huì)議禮儀

4、用餐禮儀

第六講：打造你的職場(chǎng)魅力—溝通技巧

一、溝通的基本理念

二、職場(chǎng)溝通的七項(xiàng)修煉

三、如何與上司、平行、下級(jí)溝通

第四篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會(huì)遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來你們這購買產(chǎn)品的，問著問著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？

別驚慌，別擔(dān)憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。

什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時(shí)候見過一位部長(zhǎng)的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見過一位市長(zhǎng)的 孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒有！因?yàn)轶w育太苦了，太累了！一般來講，得了世界 冠軍的最后會(huì)鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國富人家孩子不會(huì)做的另外一件事情就是營銷。因?yàn)闋I銷也太苦，太累了?。∧阋娺^哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說讓縣長(zhǎng)的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長(zhǎng)的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個(gè)基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個(gè)世界上就沒有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會(huì)吃苦還不夠，還必須學(xué)會(huì)思考。

我讀過一則故事：一個(gè)小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧 頭會(huì)耽誤時(shí)間?。俊睅煾嫡f：“磨刀不會(huì)耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會(huì)有真正的智慧。營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動(dòng)，而且是迅速的行動(dòng)。

沒有行動(dòng)再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動(dòng)思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。

好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身； 面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個(gè)專業(yè)度還有你的個(gè)性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個(gè)背心，夾個(gè)拖鞋，手里拿著個(gè)二百多的面膜，你猜你的顧客會(huì)怎么想。你可以試試站在他的立場(chǎng)來看待這個(gè)事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個(gè)農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計(jì)是個(gè)擺地?cái)偟馁u假貨，不行，不能買，得找個(gè)機(jī)會(huì)閃人”也許你的想法跟這個(gè)不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會(huì)把你跟一個(gè)很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個(gè)場(chǎng)景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個(gè)都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護(hù)膚專業(yè)知識(shí)來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會(huì)而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個(gè)問題，第一個(gè)，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個(gè)，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

第一個(gè)問題我們可以理解為，你是賣手機(jī)的，但是顧客是想買電腦，所以這個(gè)時(shí)候你銷售起來當(dāng)然很困難。第二個(gè)問題我們可以理解為，你想賣你的手機(jī)，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺得這個(gè)買電腦的人會(huì)聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會(huì)聽對(duì)吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對(duì)你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒那么難賣了對(duì)吧。所以，當(dāng)有人來咨詢購買產(chǎn)品或者咨詢代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對(duì)方是需要什么，再對(duì)陣下藥，不然你一定是會(huì)對(duì)牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會(huì)購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場(chǎng)賣豬肉的旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個(gè)2貨，個(gè)性簽名還有錯(cuò)別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺得顧客或者代理還會(huì)想找你問嗎，換過來是你自己，估計(jì)有想馬上拉黑對(duì)方的沖動(dòng)。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷售對(duì)于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

所以，當(dāng)有顧客來咨詢你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會(huì)變得非常好來講。當(dāng)有人來咨詢的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要?jiǎng)e人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里一定會(huì)這樣想的。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實(shí)力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點(diǎn)一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個(gè)小技巧了，會(huì)有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來說呢，哇，這個(gè)時(shí)候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會(huì)把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來說呀，不用質(zhì)疑，一定會(huì)有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信。看吧，其實(shí)還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說出來了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說的話，你把缺點(diǎn)說了，這個(gè)缺點(diǎn)就會(huì)在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒有明白一點(diǎn)，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個(gè)商人，如何做好一個(gè)老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒有問題，平臺(tái)沒有問題，模式?jīng)]有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長(zhǎng)的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對(duì)我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會(huì)把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。

七、如何提高成交率。

銷售過程中肯定會(huì)避免不了一些與客戶的溝通，那么會(huì)遇到各種奇葩的問題，那么此時(shí)我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因?yàn)槲覀儠?huì)遇到各種問題，當(dāng)你解決一個(gè)個(gè)問題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們?cè)阡N售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說溝通的過程其實(shí)就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個(gè)過程！當(dāng)然了各行業(yè)個(gè)產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個(gè)青橘子，你跟對(duì)方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青橘子，一定不要去想，可是此時(shí)對(duì)方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個(gè)例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢(shì)，那么你就會(huì)注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會(huì)是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無形中她已經(jīng)把自己帶動(dòng)進(jìn)去了！同樣，我們?cè)谕扑]顧客買面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說：咱們這個(gè)面膜是如何的號(hào)，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候，顧客就會(huì)在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會(huì)迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時(shí)候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會(huì)很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時(shí)，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題，并且你也會(huì)了解品質(zhì)和價(jià)格是無法兼并的，因?yàn)橐环皱X一分貨，這個(gè)你肯定懂的！”那么這種做法會(huì)把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場(chǎng)，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時(shí)候，他隱隱中就會(huì)覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會(huì)后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應(yīng)該問“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對(duì)方你有沒有空，你有沒有時(shí)間，或者說你去不去？這樣問的結(jié)果無非就兩個(gè)答案：去或者不去。有這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)小和尚，第一個(gè)問他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個(gè)和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們?cè)阡N售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時(shí)機(jī)來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣，你就問他買不買？那么此時(shí)，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！

方法三：對(duì)比法

比如：我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃幔俊敝灰娔俏幌壬难劬α⒖瘫牬罅?，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。還有在價(jià)值的對(duì)比上，在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運(yùn)用了對(duì)比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時(shí)這么一對(duì)比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對(duì)比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會(huì)讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對(duì)方會(huì)覺得有利可圖，那么他就會(huì)為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個(gè)捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價(jià)，而且海洋水價(jià)格也很高，那么這種情況下，你會(huì)選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個(gè)比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對(duì)方！比如：你對(duì)咱們產(chǎn)品有什么看法？你對(duì)咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營微商的一個(gè)想法？能不能簡(jiǎn)單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對(duì)方主動(dòng)來解答，他會(huì)很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個(gè)問問題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

八、對(duì)話舉例

問題一：你能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都會(huì)問：“這個(gè)多少錢？ ”“268?！?/p>

“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我們要先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法

“妹子，這個(gè)產(chǎn)品賣268元，可以用一個(gè)月，平均一天才8塊錢，很實(shí)惠了！” “妹子，一個(gè)好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、精華液等的花費(fèi)）” 問題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)你的好感。應(yīng)對(duì)：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。

問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ 分析：

第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對(duì)：

先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！毙』锇閭兛芍v一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。問題四：我再看看吧 應(yīng)對(duì)：

按照三個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問題五：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？ 分析：

一些小伙伴面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專柜實(shí)體店都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對(duì)：

小伙伴可以先問顧客：“美女，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說：“有?！毙』锇閯t可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，小伙伴又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品銷售，不到其它品牌銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進(jìn)客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說“對(duì)不起，小姐，我不是故意的?！庇械恼f“小姐，我什么都沒有看見?！崩习迓牶蟛煌５膿u頭。這個(gè)時(shí)候一個(gè)帥氣的小伙子說了一句話，當(dāng)場(chǎng)被錄用了。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？

哦，對(duì)了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個(gè)前提的，沒有這個(gè)前提，上述的東西你們都很難運(yùn)用跟實(shí)施的。這個(gè)前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個(gè)好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈?；A(chǔ)課里面有講過的。點(diǎn)到為止。

望大家能有個(gè)震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點(diǎn)拿筆給記下來，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會(huì)持續(xù)不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第五篇：營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點(diǎn)

營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點(diǎn)

[導(dǎo)讀]： 在會(huì)議營銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營銷的核心和靈魂所在，同時(shí)在會(huì)議營銷日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，該怎么做銷售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術(shù),人際溝通與銷售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓(xùn),有效溝通技巧

在工作中，您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，認(rèn)真想一下是否因?yàn)樽约簺]能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。有時(shí)候許多問題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。

1、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

3、沒有正確的闡述信息

思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)我們需要些信封時(shí)卻說信封用完了了。不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。

4、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

5、強(qiáng)化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

6、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

7、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

8、療程弱價(jià)格

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。

9、弱化商業(yè)氛圍

會(huì)議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

10、沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?/p>

當(dāng)您說話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌?，如看?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼犇f話。如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒有把您的話聽進(jìn)去。如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。當(dāng)人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽您說話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽。

11、給人以錯(cuò)誤的印象

外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說，私下里把顧客或主顧叫作伙計(jì)似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但他也不知不覺地傳達(dá)出對(duì)別人的輕視。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人不守時(shí)的印象。