第一篇：房產(chǎn)銷售技巧

一、房產(chǎn)銷售技巧之了解消費(fèi)者購房意圖

房產(chǎn)銷售人員要想更好地掌握房產(chǎn)銷售技巧，就需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，掌握消費(fèi)者的購房意圖，進(jìn)而才能使銷售行為針針見血，房產(chǎn)銷售技巧的運(yùn)用才能爐火純青。

一般來說，消費(fèi)者購房的意圖主要有以下幾種：

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、投機(jī)性

為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

二、房產(chǎn)銷售技巧之客戶類型分析及對(duì)策

一、房產(chǎn)銷售人員要想提高成交量，首先要對(duì)客戶類型進(jìn)行分析，并針對(duì)客戶類型采取不同的應(yīng)對(duì)策略，以下是房產(chǎn)銷售中常見的十種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略，可供參考。

二、房產(chǎn)銷售員依客戶類型的不同，可分別采取以下應(yīng)對(duì)方法：

三、一、志氣高昂型

四、這一類型的客戶經(jīng)常拒人千里之外，盛氣凌人，不可一世。

五、應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

六、二、過于自信型

七、這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)

會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。

八、應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。

九、三、挑三揀四型

十、這一類型的客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。

十一、應(yīng)對(duì)策略：探尋對(duì)方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實(shí)來支持自己的觀點(diǎn)，并且少談?lì)}

外話，以免節(jié)外生枝。十二、四、沖動(dòng)任性型

十三、這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下的很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。

十四、應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要

立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。十五、五、口若懸河型

十六、這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。

十七、應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話

找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。十八、六、沉默寡言型

十九、這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。

二十、應(yīng)對(duì)策略：引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的的想法。二十一、二十二、二十三、七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證

及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。二十四、二十五、二十六、二十七、二十八、二十九、八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類型客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及

保證，以取信對(duì)方，必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。三十、十、神經(jīng)過敏型三十一、三

十二、這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。

三房產(chǎn)銷售技巧之銷售問題處理技巧

在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)銷售員可能會(huì)遇到各種各樣的問題，房產(chǎn)銷售員能否處理好這些問題，直接決定著房產(chǎn)銷售的成敗，為了有助于大家做好房產(chǎn)銷售，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之銷售問題處理技巧，可供參考!

在房產(chǎn)銷售中，房產(chǎn)銷售人員可采用以下幾個(gè)技巧處理房產(chǎn)銷售問題：

一、重復(fù)銷售

不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須配給客戶雙倍或更多的定金賠償。

二、殺價(jià)問題

最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。

三、贈(zèng)送問題

事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

四、貸款利息的收取方式

在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。

五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種，如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi);如委建，則須另外收費(fèi)。

六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題

最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。

七、退房問題

如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

八、前期款收款過重問題

如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以(地下室工程費(fèi)高)或(擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說明。

九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題

坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。

十一、對(duì)客戶孩子的處理方式

當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題

通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對(duì)建材和工資合理的補(bǔ)貼。

十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題

樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)的，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。

十四、工程問題

有關(guān)工程方面的問題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。

十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽談時(shí)

聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立。

十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)

銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。

十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)

銷售人員應(yīng)有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一種方法是陪客戶一起回家取錢。

十八、客戶希望保留某一客戶時(shí)

最好保留時(shí)間不要越過十二到十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。

十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)

盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

四房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對(duì)客戶疑問的方法

有效解答客戶疑問是房產(chǎn)銷售技巧中的重要內(nèi)容之一，也是決定銷售能否達(dá)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了有助于大家做好這一環(huán)節(jié)，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對(duì)客戶疑問的幾個(gè)方法，可供參考!

在房產(chǎn)銷售過程中，常見的應(yīng)付方法有以下幾種：

一、先肯定后否定法

先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如：是.......但是.......二、詢問法

用問句套出客戶反對(duì)的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。

三、轉(zhuǎn)移法

分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問題擱置一旁，避而不談;轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。

四、拖延法

若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。

五、房產(chǎn)銷售技巧九大妙招

要做好房產(chǎn)銷售，需要講究一定的技巧，那么，房產(chǎn)銷售技巧有哪些?世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)了房產(chǎn)銷售技巧九大妙招，可供參考，希望對(duì)大家能有所幫助和啟發(fā)!

在房產(chǎn)銷售過程中，以下九大房產(chǎn)銷售技巧值得參考!

第一招：殷勤招待，建立關(guān)系。

當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。舉例：

1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2、小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!

接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生?

2、我叫啊敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招：投其所好，溶入其中。

當(dāng)與客人展開對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景、行為舉止，而決定采用什么樣的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。舉例：

客人情況 語調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)

第三招：共同話題，前后共鳴。

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

1、同區(qū)居住

2、同一大、中、小學(xué)

3、同生誚/生日

4、同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5、同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

(注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)

第四招：適當(dāng)接觸，增加友誼。

適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況 身體接觸

1、招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯

2、招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下

3、討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解

4、簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝

第五招：主動(dòng)建議，減少選擇。

雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：

銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付寬方式好呀!

第六招：同時(shí)摧谷，同一單位。

一般買家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：

銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

第七招：不要硬碰，避免沖撞。

一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：

客：xxx的綠化好過這個(gè)盤

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招：勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過。

若在銷售過程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò)，事例：

客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄耍衲昴甑讘?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯(cuò)，我說明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。

第九招：能放就放，威迫利誘。

若經(jīng)過一段長時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。事例：

客：等我再考慮一下!

銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來!(回來后)

點(diǎn)呀?陳生，考慮成點(diǎn)呀!你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

六、房產(chǎn)銷售技巧之結(jié)束推銷的方法

在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)銷售人員要想盡快達(dá)到銷售目的，可以采取一些技巧來盡快結(jié)束推銷工作，促使銷售的達(dá)成。以下是房產(chǎn)銷售技巧中的幾個(gè)結(jié)束推銷的方法，可供參考。

房產(chǎn)銷售員要想盡快結(jié)束推銷工作，以達(dá)成銷售，可采取以下幾個(gè)方法：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

第二篇：房產(chǎn)銷售技巧

《鋼鐵是怎樣練成的》讀后感

在我那小小的“自由世界”，有很多本書。童話類，有科普類，有勵(lì)志類，有小說類等等。有些書我看了很多遍，都已經(jīng)厭煩了。但唯有一本書-----《鋼鐵是怎樣練成的》，每每讀它時(shí)，都使我興奮，回味無窮。

《鋼鐵是怎樣練成的》的作者是前蘇聯(lián)作家尼古拉.阿列克謝耶維奇.奧斯特洛夫斯基。這本書主要寫了保爾.柯察金經(jīng)歷了千辛萬苦成為了共產(chǎn)黨員，卻幾次掉隊(duì)；經(jīng)歷了幾近死亡邊緣，卻都堅(jiān)強(qiáng)的活下來；最后即使失去了雙眼和右腿，也與困難頑強(qiáng)抗?fàn)帯?/p>

保爾.柯察金之所以能夠克服這些困難，是因?yàn)樗幸环N堅(jiān)持不懈，與困難頑強(qiáng)抗?fàn)幍木?。他這種永不放棄的精神深深的打動(dòng)著我。使我這個(gè)原本不大堅(jiān)強(qiáng)的女孩也堅(jiān)強(qiáng)了些。

那次，我在和媽媽玩羽毛球時(shí)，偶然看到旁邊的小朋友穿著旱冰鞋在場(chǎng)地上自由的穿梭著，還不時(shí)的玩著花樣。像一只小魚在水里暢游。我當(dāng)時(shí)真是既羨慕又嫉妒。于是我就要媽媽答應(yīng)我給我買一雙旱冰鞋。旱冰鞋在剛被買來的那天晚上就被迫不及待的我穿上了。想起廣場(chǎng)上那小朋友自由的穿梭，一鼓起勇氣，猛地站起來，可沒想到竟然摔了一跤！我以為只是一時(shí)失誤，便繼續(xù)向前滑?？蛇^了幾次之后，我仍不能向前進(jìn)一步。“唉，還是等你知道該怎樣滑時(shí)再滑吧?！蔽野底哉f?？删驮谶@時(shí)，一句話在我的腦海出現(xiàn)：放下，就等于說自己是一個(gè)懦夫。我又重新獲得了自信和力量。在第二天晚上，在小朋友們的幫助下，我終于繞著場(chǎng)地滑了一圈。勝利的喜悅頓時(shí)涌上心頭。我當(dāng)時(shí)也許很痛，也許膝蓋已經(jīng)發(fā)麻，可是我學(xué)會(huì)滑旱冰了！回到家，我抱著那本書狠狠地親了一口。因?yàn)槭沁@本書在我遇到困難時(shí)幫助我，給我指示方向。

牛津大學(xué)在舉辦一次“成功秘訣”的 演講中，請(qǐng)到了聲譽(yù)巔峰的吉丘爾。禮堂被圍的水泄不通。吉丘爾本人卻只在會(huì)議上說了一句話：“我的成功秘訣有三個(gè)：第一個(gè)是決不放棄；第二個(gè)是絕不，絕不放棄;第三個(gè)是絕不，絕不，絕不放棄。

朋友們，讓我們記?。喝松某晒€有一個(gè)名字，那就是永不放棄??！

第三篇：銷售房產(chǎn)技巧

銷售房產(chǎn)技巧

首先你要專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)，多讀多看多了解多問。我剛做的時(shí)候只要有不懂的就問人，別怕丑任何人都是這樣過來的，專業(yè)知識(shí)都是靠自己慢慢累積。和客戶們說話時(shí)盡量避免：嗯~~啊~~一些，要用肯定的語氣回答對(duì)方。我剛開始做的時(shí)候有個(gè)同事和我說的，后來我發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)很重要哦，它讓對(duì)方覺得你很可靠很信任你！

知識(shí)是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動(dòng)腦，反應(yīng)快，觀察能力強(qiáng)！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對(duì)客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個(gè)人信息和客戶的內(nèi)心想法，只有了解對(duì)方想什么才知道問題出在哪（這樣才便于你對(duì)癥下藥，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時(shí)半會(huì)能搞定的，比如他們會(huì)比較周邊的樓盤或挑一些問題，你一定得有心理準(zhǔn)備不怕摩人，要有“拿下”的信心，但絕不能急于求成?。ㄆ鋵?shí)這兩點(diǎn)是很矛盾的，關(guān)鍵看你如何拿捏）

采盤也是我們這行很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，有空或經(jīng)過哪個(gè)樓盤就去看看熟識(shí)下其他項(xiàng)目的產(chǎn)品，俗話說：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說你要說的出周邊的行情與你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比才更有說服力。

客戶跟進(jìn)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，一定要用心去做好它。第一次接待后應(yīng)有了筆記，要對(duì)此客戶有一定的了解，打電話時(shí)選對(duì)時(shí)間，想好說辭再打。我做過客戶，有的銷售員給我打電話跟得很緊，但時(shí)間總不對(duì)，打過來也不知道說些什么完全沒有技巧，令我對(duì)此銷售員相當(dāng)反感，即便是想買也不會(huì)選他。所以跟進(jìn)時(shí)一定要多揣摩，說話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會(huì)有不少心得）

還有信心，也是很關(guān)鍵的！要心態(tài)好，其實(shí)做房產(chǎn)銷售很多時(shí)候運(yùn)氣是個(gè)因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會(huì)下功夫努力，要時(shí)刻為自己打氣，在業(yè)績不佳的時(shí)候多想想，多看看別人是怎么做的然后與自己對(duì)比。對(duì)每一位客戶都要敬業(yè)，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可能的抓住每個(gè)機(jī)會(huì)。我看過一本銷售書上說的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個(gè)客戶因?yàn)槭裁丛虿贿x擇你和你的產(chǎn)品。那么下次才能更好的把握對(duì)方！要多學(xué)習(xí)哦！

其實(shí)如何做好一個(gè)房產(chǎn)銷售，關(guān)鍵在于你喜不喜歡這個(gè)職業(yè)。不喜歡就不說了，喜歡的話才會(huì)用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時(shí)間長了就一定能做的好：）

第四篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準(zhǔn)備

形象的重要性

試想：一個(gè)污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會(huì)又白又滑！”你會(huì)相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說出來？

地產(chǎn)屬于高級(jí)服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好感及信任度。你有沒有注意一下細(xì)節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會(huì)貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機(jī)而鼓出來

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時(shí)相當(dāng)失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購買住宅的因素剖析

購買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報(bào)率：

月租金×12÷樓宇購入價(jià)＝回報(bào)率

樓宇購入價(jià)÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報(bào)率

保險(xiǎn)回報(bào)＝（地域均價(jià)－成交單價(jià)）×面積

市值回報(bào)＝市值價(jià)－成交單價(jià)

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實(shí)力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價(jià)

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營業(yè)員溝通的四個(gè)成長階段

直接傳話 成交錯(cuò)失多

修飾性傳話 成交處于被動(dòng)狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設(shè)定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當(dāng)你出門迎接客人時(shí)，是否感覺到客人與你的對(duì)視有很強(qiáng)的保護(hù)意識(shí)？那你會(huì)對(duì)他們說些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點(diǎn)評(píng)：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。

【有什么可以幫到你】

點(diǎn)評(píng)：此說法時(shí)所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽到的對(duì)話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請(qǐng)問有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看?！?/p>

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個(gè)樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機(jī)電話號(hào)碼，并邀請(qǐng)客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會(huì)有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對(duì)中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠懇親切的態(tài)度，第一時(shí)間取得客戶的信任。切記：

【我認(rèn)為這個(gè)盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會(huì)記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對(duì)方對(duì)你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會(huì)產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會(huì)答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)?。俊?· 客人會(huì)十分介意別人了解自己太詳細(xì)

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯(cuò)失了解客人的機(jī)會(huì)

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進(jìn)工作，并提高成交率。

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※及時(shí)提供市場(chǎng)信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點(diǎn)，客戶當(dāng)然會(huì)離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時(shí)向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動(dòng)爭(zhēng)取帶客戶睇樓

睇樓是進(jìn)一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭(zhēng)取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來就會(huì)有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測(cè)器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實(shí)需求

※對(duì)周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人?。?，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會(huì)產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時(shí)間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時(shí)致電給我，請(qǐng)問怎么稱呼？

2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個(gè)樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個(gè)單位？[客人對(duì)樓市的認(rèn)知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當(dāng)時(shí)你看后感覺怎樣？[客人的購房重點(diǎn)]

5、（如果客人表示認(rèn)可）哪為什么當(dāng)初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購房的喜好]

第五篇：房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第一點(diǎn)：作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第二點(diǎn)：對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點(diǎn)：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第四點(diǎn)：介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第五點(diǎn)：假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。

2、簡單化處理簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時(shí)間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。找商鋪、寫字樓就到紅商網(wǎng) http://hangzhou.55558.com/