第一篇：汽車(chē)銷(xiāo)售的集客方法

汽車(chē)銷(xiāo)售的集客方法

1、車(chē)展活動(dòng)：通過(guò)各種車(chē)展形式進(jìn)行集客

2、廠家要求：廠家支持促銷(xiāo)舉辦的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)

3、講車(chē)課堂：汽車(chē)4s店等利用節(jié)假日或定期開(kāi)展的購(gòu)車(chē)、保養(yǎng)、維護(hù)、保險(xiǎn)等知識(shí)課堂募集客戶。

4、老客戶轉(zhuǎn)介紹：在售后的服務(wù)當(dāng)中，通過(guò)服務(wù)感化老客戶，以口碑帶動(dòng)新客戶。

5、試乘試駕：汽車(chē)銷(xiāo)售的常用手段

6、全體總動(dòng)員：公司上下全體動(dòng)員，親朋好友相互介紹、互幫互利。

7、電話營(yíng)銷(xiāo)：組織客服人員通過(guò)電話拜訪進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

8、外聯(lián)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)外訪如機(jī)關(guān)、單位、寫(xiě)字樓、企事業(yè)、個(gè)體等主動(dòng)拜訪、詢問(wèn)、顧問(wèn)式指導(dǎo)。

9、招募兼職信息員：招聘有一定人脈、有特別影響力的社會(huì)的人士通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行集客，再通過(guò)專(zhuān)職人員跟蹤、回訪，提成比例可按過(guò)程情況提取。

10、媒體業(yè)務(wù)員利用：某些廣告媒體業(yè)務(wù)人員在他們的業(yè)務(wù)本上有幾十家、甚至幾百家的客戶登記，并且關(guān)系很好，可以充分利用。

11、場(chǎng)所門(mén)前展車(chē)集客：在目標(biāo)群體或人流量大的場(chǎng)所或單位門(mén)前進(jìn)行車(chē)展介紹。例如購(gòu)物城、珠寶店、大型建材、裝飾城、大型超市等門(mén)前利用周六、周日的休閑機(jī)會(huì)或節(jié)假日。

12、異業(yè)聯(lián)盟：與目標(biāo)群體客戶相同的行業(yè)，例如汽車(chē)美容、裝飾，珠寶、房地產(chǎn)、家裝等行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，目的是尋找有價(jià)值、目標(biāo)群體符合適宜的客戶。

13、增加主題活動(dòng)：一年之中除了節(jié)假日，再舉辦兩屆或四季【各一屆】的‘感恩回饋’

14、團(tuán)購(gòu)競(jìng)價(jià)：通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙等媒體以‘團(tuán)購(gòu)競(jìng)價(jià)’的方式集客；最好是連續(xù)性的團(tuán)購(gòu)方案，例如按照競(jìng)價(jià)金額、報(bào)名的時(shí)間、小團(tuán)體人數(shù)【企業(yè)、單位i】制定方案。

15、專(zhuān)家熱線：通過(guò)電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)的窗口，以熱線答疑、真誠(chéng)聯(lián)誼，專(zhuān)家會(huì)員方式集客。

16、定時(shí)‘秒殺’：以廠家銷(xiāo)售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，借促銷(xiāo)擴(kuò)大影響等形式，先登記的方式

17、有獎(jiǎng)?wù)魑模阂耘d趣、感受、愛(ài)好為由，通過(guò)文字的形式或網(wǎng)絡(luò)集結(jié)方式進(jìn)行集客。

18、準(zhǔn)客截流：把同行業(yè)的目標(biāo)客戶通過(guò)‘特殊方式’截流。在同行業(yè)店面200米外觀察。

19、QQ交友：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立QQ群，相互交流進(jìn)行集客。

20、以舊換新：方案突破，何等品牌、何時(shí)車(chē)輛、何種車(chē)型都可以‘以舊換新’，策略集客。

21、以‘物’抵車(chē) ：‘物’-----只要雙方同意認(rèn)可。例如房產(chǎn)、有價(jià)證券等。

22、借‘會(huì)’使力：通過(guò)本地其他形式的各樣的‘展會(huì)’‘演唱會(huì)’‘XX節(jié)’撲捉機(jī)會(huì)。

23、名片廣告制作單位：通過(guò)收集各類(lèi)名片，琢一拜訪，登記注冊(cè)。

24、資源共享：與同行業(yè)‘資源共享’，共同尋找‘有價(jià)值’客戶。【把雙方失敗客戶從新互換跟蹤、追訪?！?/p>

25、分類(lèi)信息：招聘廣告中有人才需求，也可能有車(chē)輛需求。是一種‘灌縫式’集客方法，例如【生活向?qū)?郵政 太陽(yáng)雨 共贏 左右時(shí)報(bào) 萬(wàn)眾 華夏龍。。。?！?/p>

26、大客戶集結(jié)：政府機(jī)關(guān)、銀行、證劵、保險(xiǎn)、學(xué)校、珠寶、賓館。酒店。。。。

27、駕校專(zhuān)攻：拍攝專(zhuān)人重點(diǎn)排查，建立檔案，分批分檔、時(shí)時(shí)跟蹤。

撰稿 ： 孫建華2012、2、28

第二篇：銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

一、4S店會(huì)計(jì)核算流程和相關(guān)業(yè)務(wù)

4S店的主要核算業(yè)務(wù)大體分為：整車(chē)銷(xiāo)售、精品銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、保險(xiǎn)理賠、售后維修、保修保養(yǎng)費(fèi)用等。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

二、4S店相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)答

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

2-1.4s店涉及哪些工商稅務(wù)、收入支出？

解答： 汽車(chē)4S店有整車(chē)銷(xiāo)售和維修保養(yǎng)收入，支出就是對(duì)應(yīng)的購(gòu)車(chē)、零配件、工資等，增值稅，車(chē)輛購(gòu)置稅、營(yíng)業(yè)稅、所得稅，及附加稅金

4S店就是指汽車(chē)的銷(xiāo)售，配件的銷(xiāo)售，售后服務(wù)維修，信息服務(wù)等四個(gè)項(xiàng)目集中一起的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，至于核算，有屬于增值稅的?? 也有屬于營(yíng)業(yè)稅的，? 還有混淆行為的，所以核算必須分清楚。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法2-2.汽車(chē)銷(xiāo)售公司的臨時(shí)牌照費(fèi)怎樣入賬？我們是汽車(chē)銷(xiāo)售公司（一般納稅人），向顧客受的 臨時(shí)牌照費(fèi)（一般是50元）怎樣入賬呢？我司給顧客開(kāi)張收據(jù)，然后將收據(jù)付后。

解答：

掛其他應(yīng)付款，付的時(shí)候轉(zhuǎn)出去。價(jià)外費(fèi)用，交增值稅，辦個(gè)卡存里，不走到帳內(nèi)，但盡量不給客戶開(kāi)收據(jù)。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法2-3：需注意的（1）.機(jī)動(dòng)車(chē)統(tǒng)一發(fā)票不限制金額

（2）銷(xiāo)售時(shí)，如果購(gòu)貨方不是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，則開(kāi)具《機(jī)動(dòng)車(chē)統(tǒng)一發(fā)票》

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方2-4請(qǐng)問(wèn)汽車(chē)行業(yè)4s店代扣代繳業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)上如何處理? 請(qǐng)問(wèn)汽車(chē)行業(yè)4s店代客人收的保險(xiǎn)費(fèi)、購(gòu)置稅和驗(yàn)車(chē)費(fèi)這些業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)上如何處理？沒(méi)有利潤(rùn)的怎么做，是否要交稅？ 答：財(cái)部（2005）165號(hào)文件：

納稅人銷(xiāo)售貨物的同時(shí)代辦保險(xiǎn)而向購(gòu)買(mǎi)方收取的保險(xiǎn)費(fèi)，以及從事汽車(chē)銷(xiāo)售的納稅人向購(gòu)買(mǎi)方收取的代購(gòu)買(mǎi)方繳納的車(chē)輛購(gòu)置稅、牌照費(fèi)，不作為價(jià)外費(fèi)用征收征增值稅。財(cái)務(wù)上作為代收代墊款項(xiàng)就可以了

贈(zèng)送的配件應(yīng)怎樣處理帳務(wù)？做銷(xiāo)售收入嗎？還有贈(zèng)送配件的成本怎么處理

視同銷(xiāo)售繳納增值稅，借 銷(xiāo)售費(fèi)用 貸 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 銷(xiāo)項(xiàng)稅 正常結(jié)轉(zhuǎn)成本即可

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法2-5．這個(gè)4S店主要做汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)美容、售后的修理修配，其他跟一般商業(yè)企業(yè)差不多，最主要做好稅收方面工作。汽車(chē)銷(xiāo)售必須是一般納稅人，沒(méi)有資格你申請(qǐng)，沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)你最好不要賣(mài)車(chē)。車(chē)價(jià)高，全額的17%和進(jìn)銷(xiāo)差額的17%相差很遠(yuǎn)的。汽車(chē)美容和修理修配，應(yīng)該是營(yíng)業(yè)稅征收范疇，財(cái)務(wù)應(yīng)該分開(kāi)核算，能夠讓稅局相信你計(jì)算正確，不然合并按增值稅計(jì)算，企業(yè)稅負(fù)明顯偏高。汽車(chē)行業(yè)的財(cái)務(wù)基本類(lèi)同于商品流通企業(yè)的財(cái)務(wù)，銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法2-6，4S汽車(chē)銷(xiāo)售和維修的建帳和一般的商業(yè)零售企業(yè)是沒(méi)什么大的差別的。

（1）主要是會(huì)計(jì)科目的設(shè)置，可以參見(jiàn)<<小企業(yè)會(huì)計(jì)制度>>。設(shè)置總帳，明細(xì)帳，日記帳。這都是最基本的工作。

（2）主要是會(huì)計(jì)科目在商品流通企業(yè)基礎(chǔ)上需要增加哪些，以及哪些科目需要設(shè)置下級(jí)明細(xì)科目；還有就是需要整個(gè)從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的一個(gè)具體操作流程，也就是實(shí)施細(xì)則。

（3），整車(chē)成本由于是使用個(gè)別計(jì)價(jià)法，且銷(xiāo)售時(shí)都要開(kāi)具發(fā)票，沒(méi)有什么好過(guò)多關(guān)注的。最多只是涉及到裝潢和代理上牌的問(wèn)題。

需要重點(diǎn)抓的是維修，由于維修毛利率較高，且多數(shù)客戶都不需要開(kāi)票，要控制好毛利率，稅務(wù)局查帳時(shí)也主要是看這一部分。

還有就是稅負(fù)率，同行業(yè)的稅負(fù)率一般在3-5％左右。由于各地稅務(wù)局計(jì)算不同，標(biāo)準(zhǔn)也不一致，具體可咨詢下專(zhuān)管員。若沒(méi)有合理理由，稅負(fù)率過(guò)低，稅務(wù)局也會(huì)找麻煩的。

(4)，售前和售后人員工資和福利都放入“銷(xiāo)售費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）其他管理人員放入“管理費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）社保等一律歸入“管理費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）。

(5)，帳面的維修的毛利盡量保持在35％以上，否則稅務(wù)局就有可能來(lái)吃飯了。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，稅務(wù)局最關(guān)注的就是維修，汽車(chē)美容。

看你是小規(guī)模納稅人還是一般納稅人，商品銷(xiāo)售企業(yè)年銷(xiāo)售額在80萬(wàn)元（含80萬(wàn)元）以上的稅務(wù)部門(mén)定為一般納稅人。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法2-7.金稅卡費(fèi)用抵減分錄 ①購(gòu)入專(zhuān)用設(shè)備、支付技術(shù)維護(hù)費(fèi)用時(shí)

借：固定資產(chǎn)/低值易耗品/管理費(fèi)用

貸：銀行存款（現(xiàn)金）

②抵減增值稅稅額時(shí)

借：應(yīng)交稅金—應(yīng)交增值稅—減免稅款

貸：營(yíng)業(yè)外收入—補(bǔ)貼收入

③購(gòu)入的專(zhuān)用設(shè)備已申報(bào)進(jìn)項(xiàng)稅額的會(huì)計(jì)處理

借：固定資產(chǎn)/低值易耗品

貸：應(yīng)交增值稅—進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出

增值稅一般納稅人將抵減金額填入《增值稅納稅申報(bào)表(適用于增值稅一般納稅人)》第23欄“應(yīng)納稅額減征額”。當(dāng)本期減征額小于或等于第19欄“應(yīng)納稅額”與第21欄“簡(jiǎn)易征收辦法計(jì)算的應(yīng)納稅額”之和時(shí)，按本期減征額實(shí)際填寫(xiě)；當(dāng)本期減征額大于第19欄“應(yīng)納稅額”與第21欄“簡(jiǎn)易征收辦法計(jì)算的應(yīng)納稅額”之和時(shí)，按本期第19欄與第21欄之和填寫(xiě)，本期減征額不足抵減部分結(jié)轉(zhuǎn)下期繼續(xù)抵減。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

三、汽車(chē)4S店的財(cái)務(wù)處理（實(shí)際分錄）

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

1、整車(chē)銷(xiāo)售

1、預(yù)付車(chē)款

借：預(yù)付賬款

貸：銀行存款

2、收到采購(gòu)發(fā)票

借：庫(kù)存商品

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）

貸：預(yù)付賬款

（有些廠家會(huì)將折扣、銀承貼息等開(kāi)到發(fā)票上，但是有些廠家會(huì)單獨(dú)在廠家設(shè)立虛擬賬戶，所以還要針對(duì)你企業(yè)的情況做這塊的賬務(wù)處理）

3、銷(xiāo)售

（1）收到預(yù)收款：

借：銀行存款

貸：預(yù)收賬款——預(yù)收車(chē)款

其他應(yīng)付款——代收款項(xiàng)（代收客戶驗(yàn)車(chē)費(fèi)和購(gòu)置稅及保險(xiǎn)費(fèi)）

（2）開(kāi)具機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)票：

借：預(yù)收賬款——預(yù)收車(chē)款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——汽車(chē)銷(xiāo)售收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（3）代客戶繳納保險(xiǎn)費(fèi)和購(gòu)置稅：

借：其他應(yīng)付款——代收款項(xiàng)

貸：庫(kù)存現(xiàn)金

（4）代客戶付保險(xiǎn)費(fèi)（一般保險(xiǎn)費(fèi)都是和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，如果客戶自己有銀行卡可以直接刷卡，如果沒(méi)有就需要用公司的卡刷，公司可以去開(kāi)戶行辦理商務(wù)卡）：

借：其他應(yīng)付款——代收款項(xiàng)

貸：銀行存款

4、結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本——汽車(chē)銷(xiāo)售成本

貸：庫(kù)存商品

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

2、精品銷(xiāo)售

（1）開(kāi)具增值稅發(fā)票

借：預(yù)收賬款——預(yù)收車(chē)款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——精品裝飾收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（2）結(jié)轉(zhuǎn)裝飾成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本——精品裝飾成本

貸：庫(kù)存商品

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

3、配件銷(xiāo)售

（1）配件購(gòu)入

借：庫(kù)存商品——配件

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）

貸：銀行存款

（2）配件銷(xiāo)售

借：應(yīng)收賬款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——配件銷(xiāo)售收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（3）結(jié)轉(zhuǎn)配件銷(xiāo)售成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

貸：庫(kù)存商品

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

4、保險(xiǎn)理賠

（1）一般關(guān)于保險(xiǎn)公司理賠維修先掛賬

借：應(yīng)收賬款——**保險(xiǎn)公司

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——維修收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（2）保險(xiǎn)公司回款（保險(xiǎn)公司回款其中有部分款是退三者的修理費(fèi)）

借：銀行存款

貸：應(yīng)收賬款——**保險(xiǎn)公司

其他應(yīng)付款——退三者修理費(fèi)

（3）退三者修理費(fèi)

借：其他應(yīng)付款——退三者修理費(fèi)

貸：庫(kù)存現(xiàn)金

（4）結(jié)轉(zhuǎn)維修成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本——維修

貸：庫(kù)存商品——配件

應(yīng)付職工薪酬

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

5、售后維修

（1）收到預(yù)收維修款

借：銀行存款

貸：預(yù)收賬款——預(yù)收維修款

（2）開(kāi)具維修發(fā)票

借：預(yù)收賬款——預(yù)收維修款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——維修收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（3）結(jié)轉(zhuǎn)維修成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本——維修成本

貸：庫(kù)存商品

應(yīng)付職工薪酬

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

6、保修保養(yǎng)費(fèi)用

（1）發(fā)生保修保養(yǎng)費(fèi)用

借；應(yīng)收賬款——廠家

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——配件銷(xiāo)售收入

——工時(shí)收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）

（2）收到廠家確認(rèn)電傳文件

借：預(yù)付賬款

貸：應(yīng)收賬款——廠家

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法3-

7、贈(zèng)送購(gòu)置稅

1、汽車(chē)銷(xiāo)售公司贈(zèng)送給客戶購(gòu)置稅，其實(shí)是為促銷(xiāo)汽車(chē)而發(fā)生的一項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用，賬務(wù)處理時(shí)，應(yīng)將全部購(gòu)車(chē)款（含贈(zèng)送稅款）一起確認(rèn)收入，贈(zèng)送稅款作為銷(xiāo)售費(fèi)用處理。

借：銀行存款

銷(xiāo)售費(fèi)用

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

應(yīng)繳稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)）

2、企業(yè)所得稅處理根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》規(guī)定，企業(yè)實(shí)際發(fā)生的與取得收入有關(guān)的、合理的支出，包括成本、費(fèi)用、稅金、損失和其他支出，準(zhǔn)予在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)扣除。

上述贈(zèng)送客戶的稅款，我們理解可以作為業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用在稅前限額扣除。

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

四、汽車(chē)修理修配

1.發(fā)生修理修配業(yè)務(wù)

借：銀行存款

貸：營(yíng)業(yè)收入

應(yīng)交稅金-應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）

2.購(gòu)進(jìn)配件

借：原材料

應(yīng)交稅金-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）

貸：銀行存款

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

五、收到預(yù)付款，定金，尾款，開(kāi)票等怎么做會(huì)計(jì)分錄

收到預(yù)付款 借：銀行存款 貸：預(yù)收賬款

收到定金 借：銀行存款 貸：其他應(yīng)付款

收到尾款 借：銀行存款

貸：應(yīng)收賬款

，開(kāi)票

借：以上貸方科目的余額不足部分放在應(yīng)收

貸：收入和稅金

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

六、汽車(chē)維修行業(yè)，送給客戶的免費(fèi)維修，發(fā)生時(shí)產(chǎn)生的修理費(fèi)（零件等）應(yīng)如何做賬？

編制會(huì)計(jì)分錄如下：

借：銷(xiāo)售費(fèi)用

貸：原材料（零件）

貸：應(yīng)付職工薪酬（修理人員工資薪金）

購(gòu)置稅計(jì)提時(shí)： 借：其他應(yīng)收款

貸：應(yīng)交稅費(fèi)——車(chē)輛購(gòu)置稅 上繳時(shí)：

借：應(yīng)交稅費(fèi)——車(chē)輛購(gòu)置稅

貸：銀行存款（現(xiàn)金等）收到對(duì)方款時(shí)：

借：銀行存款（現(xiàn)金等）

貸：其他應(yīng)收款

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

七、銷(xiāo)售公司給客戶洗車(chē)的賬務(wù)處理： 借：庫(kù)存現(xiàn)金

貸：其他業(yè)務(wù)收入

借：營(yíng)業(yè)稅金及附加

0.55

貸：應(yīng)交稅金——應(yīng)交營(yíng)業(yè)稅

0.5

——應(yīng)交城建稅

0.035

——教育費(fèi)附加

0.015 收辦理洗車(chē)卡時(shí)： 借：現(xiàn)金

貸：預(yù)收賬款－預(yù)收洗車(chē)款 根據(jù)洗車(chē)數(shù)量等確認(rèn)收入 借：預(yù)收賬款－預(yù)收洗車(chē)款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入或其它業(yè)務(wù)收入 退洗車(chē)卡時(shí)：

借：預(yù)收賬款－預(yù)收洗車(chē)款 貸：現(xiàn)金

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

八、去外邊“調(diào)漆”款，可以考慮列入“委托加工材料”

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

九、汽車(chē)返利 汽車(chē)返利，作為一種整車(chē)的庫(kù)存入賬 借：庫(kù)存商品——汽車(chē)返利

結(jié)轉(zhuǎn)成本時(shí)直接結(jié)轉(zhuǎn)掉，不留余額

保險(xiǎn)返利作為其他業(yè)務(wù)收入，交納營(yíng)業(yè)稅

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

十、贈(zèng)送裝飾品的會(huì)計(jì)處理

裝飾公司來(lái)結(jié)算時(shí)，你們的庫(kù)存商品并沒(méi)有增多啊，為什么要借庫(kù)存商品呢？ 你們銷(xiāo)售汽車(chē)是主營(yíng)業(yè)務(wù)，而贈(zèng)送的裝飾是為了更好的銷(xiāo)售汽車(chē)，所以說(shuō)贈(zèng)送的裝飾作為一項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用是最為合理的： 業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)： 借：銀行存款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）贈(zèng)送裝飾： 借：銷(xiāo)售費(fèi)用

貸：應(yīng)付賬款-裝飾公司 裝飾公司來(lái)結(jié)算時(shí)： 借：應(yīng)付賬款-裝飾公司

貸：銀行存款

有些廠家會(huì)將折扣、銀承貼息等開(kāi)到發(fā)票上，但是有些廠家會(huì)單獨(dú)在廠家設(shè)立虛擬賬戶，所以還要針對(duì)你企業(yè)的情況做這塊的賬務(wù)處理

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法

十一、收取各種折扣、返利的會(huì)計(jì)處理

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)收取汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與汽車(chē)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額無(wú)必然聯(lián)系的返利，如廣告促銷(xiāo)費(fèi)、形象反利、硬件設(shè)施返利等，附給汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)具的普通發(fā)票，并按5%計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅，作會(huì)計(jì)處理如下：

借：銀行存款（或預(yù)付賬款——某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)）

貸：其他業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅金——營(yíng)業(yè)稅

2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)收取汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)折扣，所收取的折扣，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在隨貨物開(kāi)具的增值稅發(fā)票中以負(fù)數(shù)列示，作會(huì)計(jì)處理如下：

借：庫(kù)存商品——汽車(chē)（發(fā)票列示的正數(shù)）庫(kù)存商品——折扣（發(fā)票列示的負(fù)數(shù)）

應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）（貸：預(yù)付賬款——某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（借方科目正負(fù)相抵?jǐn)?shù)）

3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)收取汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)折扣，所收取的折扣汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)未在隨貨物開(kāi)具的增值稅發(fā)票中以負(fù)數(shù)列示，而在銷(xiāo)貨清單中以負(fù)數(shù)列示，作會(huì)計(jì)處理如下：

借：庫(kù)存商品——汽車(chē)（銷(xiāo)貨清單列示的正數(shù)）庫(kù)存商品——折扣（銷(xiāo)貨清單列示的負(fù)數(shù)）應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）（發(fā)票列示的增值稅合計(jì)數(shù)）

貸：預(yù)付賬款——某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（借方科目正負(fù)相抵?jǐn)?shù)）

4、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)收取汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)折扣，所收取的折扣由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)單獨(dú)開(kāi)具負(fù)數(shù)增值稅專(zhuān)用發(fā)票，作會(huì)計(jì)處理如下：

借：庫(kù)存商品——折扣（負(fù)數(shù)）

應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）（負(fù)數(shù)）

貸：預(yù)付賬款——某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（負(fù)數(shù)）

5、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)收取汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與汽車(chē)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額掛鉤的各種返利，附給汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)具的普通發(fā)票，作會(huì)計(jì)處理如下：

借：庫(kù)存商品——折扣（負(fù)數(shù)）

應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）（負(fù)數(shù)）

貸：預(yù)付賬款——某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（負(fù)數(shù)）

6、每月轉(zhuǎn)銷(xiāo)“庫(kù)存商品——折扣”的核算

當(dāng)月應(yīng)轉(zhuǎn)銷(xiāo)“庫(kù)存商品——折扣”金額的計(jì)算當(dāng)月應(yīng)轉(zhuǎn)銷(xiāo)折扣金額=[（月初庫(kù)存折扣+當(dāng)月增加折扣）/（月初庫(kù)存量+當(dāng)月購(gòu)進(jìn)量）]×當(dāng)月銷(xiāo)售量

借：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本（負(fù)數(shù)）

貸：庫(kù)存商品——折扣（負(fù)數(shù)）

銷(xiāo)售汽車(chē)成本核算方法之相關(guān)資料分析

4S店財(cái)務(wù)管理

主要是四個(gè)部分銷(xiāo)售:

1、整車(chē)銷(xiāo)售部分，一般采用個(gè)別成本法或者先進(jìn)先出法，因?yàn)槭巧虡I(yè)企業(yè)，所以成本只包括進(jìn)價(jià)，運(yùn)費(fèi)一般汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中轉(zhuǎn)庫(kù)承擔(dān)，其它費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中，一般的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)都會(huì)根據(jù)廠家政策，每月完成情況來(lái)計(jì)算應(yīng)得折讓?zhuān)话闶窃谙聨讉€(gè)月中開(kāi)具紅字發(fā)票或者負(fù)數(shù)折讓?zhuān)瑳_抵商品銷(xiāo)售成本科目，記往，折讓或折扣的計(jì)算和損取工作是作為財(cái)務(wù)經(jīng)理必須充分要重視的。如果有多品牌業(yè)務(wù)的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機(jī)會(huì)沖銷(xiāo)，還有試乘試駕車(chē)是普通發(fā)票取得，作銷(xiāo)售的話要交固定資產(chǎn)銷(xiāo)售增值稅4%，2、若有分期信貸業(yè)務(wù)的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續(xù)費(fèi)收入1%-5%和保險(xiǎn)返利收入6%，注意此部分業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大，所以辦手續(xù)時(shí)一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業(yè)務(wù)部分，主要銷(xiāo)售汽車(chē)內(nèi)飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達(dá)到40%-60%，所以要開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，雖然此項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是一旦能夠開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)于整車(chē)銷(xiāo)售或者售后服務(wù)質(zhì)量都會(huì)有很大的提高，也會(huì)開(kāi)形中提升4S的水準(zhǔn)。

4、服務(wù)站部分：主要是針對(duì)本店的汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)，在商品銷(xiāo)售收入明細(xì)帳下設(shè)維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷(xiāo)售收入等明細(xì)科目，是針對(duì)汽車(chē)運(yùn)行公里內(nèi)可以首保，備件問(wèn)題可以索賠以及外地銷(xiāo)售備件專(zhuān)設(shè)科目，一般不設(shè)備件明細(xì)銷(xiāo)售，因?yàn)閭浼N類(lèi)可達(dá)上千種，所以如果沒(méi)有庫(kù)存財(cái)務(wù)聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)信息處理帳務(wù)的話，還是只設(shè)數(shù)量金額，不要設(shè)的過(guò)細(xì)，但對(duì)于備件要做到二月內(nèi)一盤(pán)點(diǎn)，而且要注意出現(xiàn)的保管問(wèn)題，對(duì)于缺失的備件要注意對(duì)于責(zé)任人處罰，每個(gè)4S店的帳務(wù)都有自己的特點(diǎn)，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來(lái)設(shè)置，屬一般納稅人交增值稅，開(kāi)具汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票，汽車(chē)維修發(fā)票，配件銷(xiāo)售發(fā)票，和增值稅專(zhuān)用發(fā)票，記住，要信息員開(kāi)具銷(xiāo)售結(jié)算單，結(jié)算員核對(duì)無(wú)誤后，辦理業(yè)務(wù)，設(shè)置整車(chē)銷(xiāo)售的話可以分地區(qū)及部門(mén)或銷(xiāo)售員等專(zhuān)項(xiàng)核算，以利于月底計(jì)算提成，一般在完成任務(wù)的情況下，單車(chē)提成200-500元，但必須超過(guò)盈利的最低限額

會(huì)計(jì)人數(shù)、崗位分工、工作流程，一般是各店根據(jù)自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設(shè)置：

財(cái)務(wù)部可設(shè)四人，其中一為部門(mén)主管，主要負(fù)責(zé)整個(gè)公司的財(cái)務(wù)工作，包括融資、稅務(wù)、編制預(yù)算、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等，在部門(mén)內(nèi)一般負(fù)責(zé)總賬、會(huì)計(jì)報(bào)表、稅務(wù)報(bào)表、審核、整車(chē)及服務(wù)成本結(jié)轉(zhuǎn)；

一為記賬會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)對(duì)賬、記賬、作憑證、開(kāi)整車(chē)發(fā)票、做一些輔助報(bào)表；

一為出納，主要負(fù)責(zé)收取整車(chē)款，跑銀行，如果有融資車(chē)業(yè)務(wù)，要負(fù)責(zé)與銀行交涉辦理整車(chē)合格證核對(duì)及存取業(yè)務(wù)。

一為服務(wù)結(jié)算，一般設(shè)在服務(wù)前臺(tái)，主要負(fù)責(zé)收取服務(wù)收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)算，并每日將收取的款項(xiàng)交公司財(cái)務(wù)，作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表。

4S汽車(chē)銷(xiāo)售和維修的賬務(wù)處理

4S汽車(chē)銷(xiāo)售和維修的賬務(wù)處理 4S店繳納17%增值稅，7%城建稅，3%教育費(fèi)附加，如果你們有代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還要繳納5%營(yíng)業(yè)稅及營(yíng)業(yè)稅金及附加，25%企業(yè)所得稅。

1，4S汽車(chē)銷(xiāo)售和維修的建帳和一般的商業(yè)零售企業(yè)是沒(méi)什么大的差別的。

主要是會(huì)計(jì)科目的設(shè)置，可以參見(jiàn)<<小企業(yè)會(huì)計(jì)制度>>。設(shè)置總帳，明細(xì)帳，日記帳。這都是最基本的工作。

2，主要是會(huì)計(jì)科目在商品流通企業(yè)基礎(chǔ)上需要增加哪些，以及哪些科目需要設(shè)置下級(jí)明細(xì)科目；還有就是需要整個(gè)從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的一個(gè)具體操作流程，也就是實(shí)施細(xì)則。

3，整車(chē)成本由于是使用個(gè)別計(jì)價(jià)法，且銷(xiāo)售時(shí)都要開(kāi)具發(fā)票，沒(méi)有什么好過(guò)多關(guān)注的。最多只是涉及到裝潢和代理上牌的問(wèn)題。

需要重點(diǎn)抓的是維修，由于維修毛利率較高，且多數(shù)客戶都不需要開(kāi)票，要控制好毛利率，稅務(wù)局查帳時(shí)也主要是看這一部分。

還有就是稅負(fù)率，同行業(yè)的稅負(fù)率一般在3-5％左右。由于各地稅務(wù)局計(jì)算不同，標(biāo)準(zhǔn)也不一致，具體可咨詢下專(zhuān)管員。若沒(méi)有合理理由，稅負(fù)率過(guò)低，稅務(wù)局也會(huì)找麻煩的。

4，售前和售后人員工資和福利都放入“銷(xiāo)售費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）

其他管理人員放入“管理費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）

社保等一律歸入“管理費(fèi)用”（下設(shè)明細(xì)科目核算）。

5，帳面的維修的毛利盡量保持在35％以上，否則稅務(wù)局就有可能來(lái)吃飯了。

對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，稅務(wù)局最關(guān)注的就是維修，汽車(chē)美容。

6，看你是小規(guī)模納稅人還是一般納稅人，商品銷(xiāo)售企業(yè)年銷(xiāo)售額在80萬(wàn)元（含80萬(wàn)元）以上的稅務(wù)部門(mén)定為一般納稅人。

7，常用的會(huì)計(jì)分錄一般為，采購(gòu)、銷(xiāo)售、計(jì)提稅金及繳納稅金。

1、購(gòu)進(jìn)貨物時(shí)：

（2）一般納稅人： 借：庫(kù)存商品

應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）

貸：銀行存款

2、銷(xiāo)售貨物時(shí)：

（2）一般納稅人： 借：銀行存款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）

同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售貨物成本：借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

貸：庫(kù)存商品

3、計(jì)提交納稅金時(shí)

（2）一般納稅人： 應(yīng)交稅金=銷(xiāo)項(xiàng)稅額-進(jìn)項(xiàng)稅額

借：應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅

貸：銀行存款

3、會(huì)計(jì)的主要工作是：按照每筆業(yè)務(wù)的發(fā)生記錄會(huì)計(jì)憑證，根據(jù)記賬憑證登記明細(xì)賬、總賬。以便及時(shí)準(zhǔn)確地計(jì)算企業(yè)的盈虧情況。出納的主要工作是：按照每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生收入、支付各種款項(xiàng)，根據(jù)記賬憑證登記：庫(kù)存現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬。

［例］某汽車(chē)修理廠2004年5月發(fā)生如下業(yè)務(wù)：

（1）

5月2日，為某單位修理小汽車(chē)一輛，收取修理費(fèi)等18000元，增值稅額為3060元，款項(xiàng)已收。

借：銀行存款

21060

貸：營(yíng)業(yè)收入

18000

應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）

3060

（2）

5月4日，企業(yè)購(gòu)進(jìn)汽車(chē)配件一批，價(jià)款為160000元，增值稅額為27200元，款項(xiàng)已付。

借：應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）

27200

原材料

160000

貸：銀行存款

187200

（3）

5月16日，企業(yè)為公交公司修理公共汽車(chē)20輛，取得營(yíng)業(yè)收入款180000元，增值稅稅額為30600元，款項(xiàng)款收。

借：應(yīng)收賬款

210600

貸：營(yíng)業(yè)收入

180000

應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）

30600

（4）

5月20日，企業(yè)受汽車(chē)公司委托加工汽車(chē)零件一批，收取加工費(fèi)20000元，增值稅額為3400元，款項(xiàng)已收。

借：銀行存款

23400

貸：營(yíng)業(yè)收入

20000

應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）

3400

（5）

5月31日，企業(yè)支付本月份水電費(fèi)12000元，其中：電費(fèi)10000元，車(chē)間負(fù)擔(dān)9000元，廠部應(yīng)負(fù)擔(dān)1000元；水費(fèi)2000元，車(chē)間負(fù)擔(dān)1600元，廠部負(fù)擔(dān)400元，增值稅額為1960元（10000×17％＋2000×13％），款項(xiàng)已付。

借：營(yíng)業(yè)費(fèi)用

10600

管理費(fèi)用

1400

應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）

1960

貸：銀行存款

13960

則5月份企業(yè)應(yīng)納增值稅額為：

應(yīng)納稅額＝37060－29160＝7900元

企業(yè)在實(shí)際繳納增值稅時(shí)：

借：應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（已交稅金）

7900

貸：銀行存款

7900

營(yíng)業(yè)成本部分：

1、結(jié)轉(zhuǎn)材料成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

貸：原材料

2、工資

借：應(yīng)付工資

貸：現(xiàn)金或銀行

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

貸：應(yīng)付工資

3、結(jié)轉(zhuǎn)折舊

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

管理費(fèi)用

營(yíng)業(yè)費(fèi)用

貸：累計(jì)折舊

4、結(jié)轉(zhuǎn)損益

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

貸：本年利潤(rùn)

借：本年利潤(rùn)

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

管理費(fèi)用

營(yíng)業(yè)費(fèi)用

財(cái)務(wù)費(fèi)用

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第三篇：汽車(chē)4S店集客管理辦法

商社汽貿(mào)汽車(chē)銷(xiāo)售中心集客管理辦法（試行）

為了規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售中心各網(wǎng)點(diǎn)集客管理流程，特制訂本辦法。

一、適用范圍：銷(xiāo)售中心各網(wǎng)點(diǎn)

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登記表》、《意向客戶戰(zhàn)敗失控分析表》、《意向客戶級(jí)別狀況表》、《客戶管理卡》。

（二）、客戶分級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)。

H級(jí)：信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力（7天內(nèi)可能定車(chē)）A級(jí)：信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力（15天內(nèi)可能定車(chē)）B級(jí)：信心+需求（30天內(nèi)可能定車(chē)）

C級(jí)：信心+需求（沒(méi)有明確訂車(chē)期限2-3月內(nèi)可能定車(chē)）N級(jí)：新接觸在客戶未有級(jí)別（新產(chǎn)生的有望客戶）

三、集客管理工具使用規(guī)范及流程

（一）、《接待日登記表》

1、客戶進(jìn)店后前臺(tái)值班銷(xiāo)售顧問(wèn)在《接待日登記表》登記。

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶后，應(yīng)在客戶離店五分鐘內(nèi)填寫(xiě)客戶基本信息，并完整填寫(xiě)表格相關(guān)內(nèi)容。

3、顧客名稱(chēng)、進(jìn)店次數(shù)、電話、進(jìn)店-離去時(shí)間、知曉途徑、擬購(gòu)車(chē)型、銷(xiāo)售顧問(wèn)以及經(jīng)過(guò)情形為必填項(xiàng)目；不留資料的也要對(duì)顧客來(lái)店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士或牌照號(hào)，進(jìn)店離去時(shí)間、注釋等）進(jìn)行登記填寫(xiě)。

4、《接待日登記表》須按月整理歸檔。

（二）、《意向客戶級(jí)別狀況表》

1、《意向客戶級(jí)別狀況表》銷(xiāo)售員對(duì)自己掌握的客戶（除N級(jí)）資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，該表由銷(xiāo)售員個(gè)人管理，一人一月一個(gè)表；同時(shí)，所有的客戶資源與《客戶管理卡》客戶資源一一對(duì)應(yīng)。

2、來(lái)源分析：填上其所屬的來(lái)源渠道代號(hào)

3、上月留存：上個(gè)月所有未成交的潛在顧客（除N級(jí)）要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，依據(jù)上月最后一次回訪確定的客戶意向級(jí)別在“H“”A“”B”欄，對(duì)應(yīng)打“√”

4、日期：根據(jù)顧客分級(jí)管理的要求，在對(duì)應(yīng)的日期欄打“√”進(jìn)行回訪工作計(jì)劃，到期完成此項(xiàng)工作后，在該打過(guò)“√”內(nèi)填上當(dāng)日確認(rèn)的意向客戶級(jí)別。

5、訪問(wèn)日期：根據(jù)不同客戶實(shí)施不同頻次和不同形式的訪問(wèn)、跟蹤。原則為：

H級(jí)客戶：至少每2日跟蹤1次； A級(jí)客戶：至少每周跟蹤1次； B級(jí)客戶：至少每2周跟蹤1次； C級(jí)客戶：至少每1月跟蹤1次；

（三）、《意向客戶管理卡》

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將C級(jí)以上的客戶填寫(xiě)到《意向客戶管理卡》，記錄客戶基本資料，一戶一卡并與《意向客戶級(jí)別狀況表》一一對(duì)應(yīng)。

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)每天按計(jì)劃回訪意向客戶，做好跟進(jìn)記錄并及時(shí)制定應(yīng)對(duì)措施。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理每天檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)意向客戶回訪情況，并在審核欄簽字確認(rèn)。

（四）、《意向客戶戰(zhàn)敗失控分析表》

1、客戶跟進(jìn)戰(zhàn)敗失控后，銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)《意向客戶戰(zhàn)敗失控分析表》，并將失控客戶發(fā)生的情況記錄在表。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理每天對(duì)戰(zhàn)敗失控的客戶進(jìn)行案例分析制定相應(yīng)對(duì)策，并在表上簽字確認(rèn)。

四、檢查與監(jiān)督

（一）、各網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理須每天檢核銷(xiāo)售顧問(wèn)集客管理流程是否符合本辦法，各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人須每周檢核一次。

（二）、銷(xiāo)售中心每月將不定期檢查各網(wǎng)點(diǎn)集客管理流程是否符合本辦法。

五、考核

（一）、違反本辦法任意一條，銷(xiāo)售中心將在當(dāng)期的業(yè)務(wù)工作檢查中按標(biāo)準(zhǔn)扣分。

（二）、各網(wǎng)點(diǎn)自行制定內(nèi)部集客管理流程考核辦法。

第四篇：提高經(jīng)銷(xiāo)店集客的總結(jié)方法

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何持續(xù)提升集客量

集客量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，逐步推進(jìn)，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無(wú)法自拔。

汽 車(chē)行業(yè)發(fā)展迅猛，為實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略意圖，許多品牌廠商均在紛紛擴(kuò)軍備戰(zhàn)，增設(shè)渠道成員，強(qiáng)化消費(fèi)滲透，搶占市場(chǎng)份額。去年，東風(fēng)本田、吉利、一汽大眾、東 風(fēng)日產(chǎn)等分別出手，而今年廣州本田計(jì)劃實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)至450家，廣汽豐田也將由07年的146家店增加至180家特約銷(xiāo)售服務(wù)商等等，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將不得不面臨 更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

為求生存，謀發(fā)展，不斷完成銷(xiāo)量與利潤(rùn)的雙項(xiàng)目標(biāo)，諸品牌店將集客量作為其始終關(guān)注的指標(biāo)?？陀^來(lái)講，集客是一項(xiàng)既需直效，又要有持續(xù)漸進(jìn)的后續(xù)，因此，有待一套有意識(shí)、有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)化實(shí)施的促進(jìn)策略作為有力支撐。

集客目標(biāo)應(yīng)以各階段銷(xiāo)售任務(wù)為發(fā)起信號(hào)，結(jié)合銷(xiāo)售成交率的經(jīng)驗(yàn)值（一般為8%—15%），通過(guò)到每周進(jìn)行倒推量化而得出的，由此，再將目標(biāo)細(xì)化至 各種渠道和方式，例如：廣告宣傳、促銷(xiāo)、店頭活動(dòng)、老車(chē)主介紹新顧客等等，隨之逐項(xiàng)認(rèn)真落實(shí)。那么，如何提高展廳集客量，這是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中許多從事市場(chǎng)人 員時(shí)常問(wèn)及的話題，當(dāng)然，并非輕而易舉的，但也不是無(wú)“法”可依。

所謂“不積跬步，無(wú)以至千里，不積小流，無(wú)以成江?！?，集客方略，尋求即時(shí)爆發(fā)之際，也不要忽略蓄勢(shì)以待后發(fā)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不妨可從以下幾方面入手：

一、客戶研究

作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，不要只為實(shí)行渠道使命，而圍著“造型、功能、配置、先進(jìn)技術(shù)、安全性、油耗”等產(chǎn)品價(jià)值與新車(chē)價(jià)格做文章，制造心理反差，突出“高性 價(jià)比”，當(dāng)然，這是必需的，但不能將其當(dāng)成市場(chǎng)工作的全部?jī)?nèi)容。在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，分布多家同品牌店，即使消費(fèi)者看中了所屬品牌車(chē)型，為什么要去你們店購(gòu) 買(mǎi)呢？請(qǐng)給出一些打動(dòng)顧客的理由！

戒除主觀隨意，減少盲目，任何營(yíng)銷(xiāo)策略的成功實(shí)施，是以明晰目標(biāo)群體為必要前提的，這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。誰(shuí)是你們的顧客？是否清楚他們的年齡區(qū)間、區(qū)域 分布、所從事職業(yè)、所屬行業(yè)、大致收入水平？通過(guò)什么渠道可以更容易找到他們？顧客的利益需求是什么？購(gòu)車(chē)和用車(chē)過(guò)程中所關(guān)注的焦點(diǎn)又有哪些？購(gòu)車(chē)選擇過(guò) 程中，可能受干擾主要存在哪些？公司的價(jià)值主張是否與其相符？我們通過(guò)何種方法或方式使其更易于接受……這正是許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的薄弱環(huán)節(jié)。

沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，追根溯源，無(wú)論何時(shí)，都不應(yīng)該拋開(kāi)顧客談方略，否則，勢(shì)必成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者的研究始終不可懈怠，例如：基本特征、消費(fèi)心理、行為習(xí)慣、決策思路、購(gòu)買(mǎi)特征、用車(chē)狀況等等方面的調(diào)查總結(jié)、研究分析。初期，不一定非得使用專(zhuān)業(yè)客戶管理軟件，不妨借助 Office辦公軟件較強(qiáng)的數(shù)據(jù)管理功能，分類(lèi)歸納、研究分析，并以圖表、圖示、圖片等形式給予直觀展現(xiàn)，校準(zhǔn)認(rèn)知方向，尋求突破口，以便作為策略的制定 與實(shí)施的有力導(dǎo)引。

二、廣宣策略

作為集客的常規(guī)直效方式，廣告往往會(huì)被七零八落地投放，市場(chǎng)人員在未對(duì)媒體嚴(yán)謹(jǐn)連續(xù)的監(jiān)測(cè)情況下，僅憑歷史經(jīng)驗(yàn)或道聽(tīng)途說(shuō)，匆匆決策，造成了不少的資 源浪費(fèi)。在預(yù)算上，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)費(fèi)用本以較有限，從十幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，再多預(yù)算也禁不起肆意糟蹋，這要求市場(chǎng)人員學(xué)會(huì)精打細(xì)算。

通常，市場(chǎng)人員習(xí)慣于投放區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、出租車(chē)、公交車(chē)車(chē)身等大眾性媒體，前兩種類(lèi)型廣告的投放費(fèi)用相對(duì)較高，網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)實(shí)惠，互動(dòng) 性較好，但正逐漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，現(xiàn)實(shí)并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時(shí)，有意識(shí)地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補(bǔ)充配合。

在策劃過(guò)程中，投放目標(biāo)、預(yù)估效果、投放成本、媒體排期、主要內(nèi)容、文案、創(chuàng)意元素、廣告形式、規(guī)格、時(shí)長(zhǎng)、頻率、策略組合等等要素都應(yīng)該明確到位。值得強(qiáng)調(diào)的是，除了注意VI、CI標(biāo)準(zhǔn)外，各時(shí)期的廣告主題鮮明突出，并且具備一定的連貫性，切忌過(guò)多主題內(nèi)容，分散注意力，彼此割斷，打哪兒指哪兒。

秉承對(duì)公司負(fù)責(zé)的心態(tài)，媒體投放效果監(jiān)測(cè)必不可少，以銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)前臺(tái)與專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研作為市場(chǎng)部重要的反饋渠道和方式，經(jīng)過(guò)考核廣宣相關(guān)時(shí)期內(nèi)的來(lái)店（電）量、銷(xiāo)量的前后增減變化情況，針對(duì)廣告成效、投放成本等給以初級(jí)性測(cè)算評(píng)估，撰寫(xiě)報(bào)告留存歸檔以備決策參考。

三、促銷(xiāo)措施

促銷(xiāo)是吸引客人的慣用手法，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)對(duì)象應(yīng)主要集中于準(zhǔn)購(gòu)車(chē)者與交叉消費(fèi)群，而游離性消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)購(gòu)車(chē)者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丟了西瓜，揀芝麻。

目前，市場(chǎng)上，現(xiàn)金優(yōu)惠、贈(zèng)送精品禮包、贈(zèng)售后服務(wù)、送油卡與門(mén)票；獲旅游機(jī)會(huì)等各種方式層出不窮，令公眾眼花繚亂，目不暇接，拼殺下來(lái)，成敗各異。方式本無(wú)對(duì)與錯(cuò)，好與壞之分，為什么會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果？只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在合適的地方，將心儀的價(jià)值，以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鲗?dǎo)給了促銷(xiāo)對(duì)象，才實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的成 功達(dá)成。

成功的促銷(xiāo)是通過(guò)一個(gè)個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)流程中產(chǎn)生的，反之，只有聽(tīng)天由命。根據(jù)不同時(shí)期，不同環(huán)境，在理解顧客相應(yīng)特征的情況下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商適時(shí)圈定各類(lèi)促銷(xiāo)對(duì) 象，尋找其所關(guān)注的利益與公司價(jià)值主張的切合處，相機(jī)行事，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)不要在偏執(zhí)的新穎以及一相情愿的利導(dǎo)中盲目徘徊了。

四、店頭誘導(dǎo)

為吸引目標(biāo)顧客來(lái)店，市場(chǎng)人員或在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置了種種的小誘惑，如：看車(chē)有禮，試駕有禮，購(gòu)車(chē)有禮，推薦有禮等，或者通過(guò)直接舉行活動(dòng)吸引公 眾，如：新車(chē)試駕會(huì)、節(jié)日（周年）慶典、媒體看車(chē)團(tuán)、趣味比賽、藝術(shù)文化展等方式，一般情況下，這些會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。

不過(guò)，店頭誘導(dǎo)不能只停留于直接利益的誘惑上，謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，更需將公司的“價(jià)值主張”逐漸深入具象化。一方面：業(yè)務(wù)人員對(duì)于品牌專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程 的嚴(yán)格落實(shí)；另一方面，對(duì)于公司獨(dú)特價(jià)值訴求的系統(tǒng)化展示。譬如：“優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信”，這三個(gè)詞看似平淡無(wú)奇，但對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，其概念的真實(shí)內(nèi)涵是 什么？外延又有哪些？尚需市場(chǎng)人員逐一歸納，反復(fù)總結(jié)，校正方向，進(jìn)而提升高度，作為全員意識(shí)和行為的長(zhǎng)期性指導(dǎo)，這也給了市場(chǎng)人員很大的發(fā)揮空間。

銷(xiāo)售人員不要簡(jiǎn)單地局限于銷(xiāo)售跟進(jìn)與達(dá)成上在有意識(shí)留下來(lái)店客戶的相關(guān)信息資料，鼓勵(lì)統(tǒng)一分類(lèi)匯總，無(wú)論成功購(gòu)買(mǎi)與否，至少他們對(duì)品牌店有些印象，這 些都將是品牌店潛在的傳播載體，所以，銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員對(duì)其忽略不得。不妨借助節(jié)假日、店頭活動(dòng)等契機(jī)，以電話、DM、短信等形式傳遞問(wèn)候祝福和動(dòng)態(tài)信息，講求適當(dāng)節(jié)奏與頻率（一旦被認(rèn)定為垃圾信息和騷擾，反而弄巧成拙，得不償失），力求再次喚起再記憶，積少成多，以待涓涓細(xì)流匯成河。

五、推廣活動(dòng)

戶外展示、試乘試駕、社區(qū)聯(lián)誼、上門(mén)拜訪等推廣方式，同樣，是展廳集客不可缺少渠道之一，期間，銷(xiāo)售人員后續(xù)跟進(jìn)相當(dāng)重要，不可草草了事，更不允許看似豐富，實(shí)則執(zhí)行雜亂，缺少章法。

每月，由媒體、廣告公司舉辦的推廣活動(dòng)，接二連三，招商不時(shí)地充斥經(jīng)銷(xiāo)商的耳朵，干擾市場(chǎng)決策。第三方的策劃思路不外乎于銷(xiāo)售旺季、節(jié)假日之際，拉上 行業(yè)機(jī)構(gòu)、政府及相關(guān)組織增加權(quán)威性，利用人流量大的廣（商）場(chǎng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，借助媒體宣傳平臺(tái)擴(kuò)大影響面，形式大同小異，然而，效果確實(shí)也有所不同，這 有待汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商審慎辨別的。

任何推廣活動(dòng)都講究目的性、計(jì)劃性、關(guān)聯(lián)性的，市場(chǎng)部根據(jù)月度集客目標(biāo)布局并且有步驟，有條理進(jìn)行落實(shí)，由此，集客方可得到更加有力的保障，作為營(yíng)銷(xiāo) 者，具有不可推卸的責(zé)任。通過(guò)與媒體、合作伙伴不斷交流，明確表示，在下月計(jì)劃制定前，確定項(xiàng)目合作事宜，作為高層管理者也有義務(wù)監(jiān)督計(jì)劃制定與落實(shí)的一 致性，強(qiáng)調(diào)盡量減少額外申請(qǐng)事項(xiàng)。

活動(dòng)前，做好預(yù)期宣傳，嚴(yán)密部署人財(cái)物；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，注重品牌形象宣傳，制定特殊促銷(xiāo)策略，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)真搜集意向客戶信息、記錄需求特征，主動(dòng)歡迎到店 獲得更多切實(shí)體驗(yàn)，活動(dòng)后，推動(dòng)媒體后續(xù)報(bào)道，進(jìn)行信息匯總歸檔、效果評(píng)估，找出與計(jì)劃的差距，及時(shí)采取其他補(bǔ)救措施，齊心協(xié)力，確保每月集客目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)。

六、客戶關(guān)系

從客戶中來(lái)，到客戶中去，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)回歸原點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，始終注重良好客戶關(guān)系的建立、維系、提升，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)積累穩(wěn)固的基盤(pán)客戶群，不斷蓄勢(shì)，通過(guò)客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶到店，這樣大大節(jié)約了顧客獲取的成本，何樂(lè)而不為？！

實(shí)際上，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不是不知客戶關(guān)系的重要性，而是缺乏足夠程度的重視，客戶關(guān)系工作方法過(guò)于單薄，加之無(wú)系統(tǒng)有效的考核，無(wú)約束即是放縱，再加之人員配備不足，培訓(xùn)較少，嚴(yán)格意義上講，客戶關(guān)系管理只能稱(chēng)得上“形同虛設(shè)”。

良好的客戶關(guān)系對(duì)于展廳集客具有一定的戰(zhàn)略性意義，提高客戶關(guān)系管理水平務(wù)必要提到經(jīng)銷(xiāo)商的工作日程上來(lái)。為此，管理者要以身作則，不斷提高自我思想 意識(shí)，強(qiáng)化自身素養(yǎng)，逐漸完善管理工具、工作流程、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、考核方案并切實(shí)與薪資待遇掛鉤，通過(guò)各種調(diào)查方式，逐漸完善顧客信息，為開(kāi)展客戶活動(dòng)奠定堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。

只有在較好掌握顧客信息的情況下，車(chē)主活動(dòng)才會(huì)起到更大的效果和影響，由定期主題活動(dòng)拉近彼此距離，實(shí)行客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)制度團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，制定服務(wù)菜單切實(shí)滿足顧客的需求，不斷制造更多的正向傳播機(jī)會(huì)，循序漸進(jìn)，日漸深化，由此，為展廳集客扎實(shí)了良好的群眾基礎(chǔ)。

七、公關(guān)活動(dòng)

在展廳集客方面，媒體、政府組織、企事業(yè)單位、合作伙伴、內(nèi)部員工等利益相關(guān)者們也是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳載體和潛在客戶，積極主動(dòng)的公關(guān)，有利于增加提及率，增強(qiáng)公眾對(duì)品牌店的好感，以給客戶來(lái)店一些不錯(cuò)的理由。

對(duì)于各類(lèi)媒體，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)又愛(ài)又恨，喜愛(ài)得是廣而告之，擔(dān)心的是負(fù)面的傳播，性質(zhì)使然，坦然面對(duì)，時(shí)刻注重彼此關(guān)系的維護(hù)，不可厚此薄彼；合作 伙伴、內(nèi)部員工與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商緊密聯(lián)系的朋友，公司的實(shí)際表現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)影響其轉(zhuǎn)述的方向性；與政府組織、企事業(yè)單位良好關(guān)系的維護(hù)已無(wú)需多言。

集客量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，逐步推進(jìn)，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無(wú)法自拔。

第五篇：淺談汽車(chē)銷(xiāo)售

淺談汽車(chē)銷(xiāo)售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對(duì)老師的不尊重。對(duì)此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫(xiě)下這份檢討書(shū)，以想您表示我對(duì)逃課這種不良行為的深刻認(rèn)識(shí)以及我決定再也不逃課的決心。

學(xué)校教育是個(gè)人一生中所受教育最重要組成部分，個(gè)人在學(xué)校里 接受計(jì)劃性的指導(dǎo)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)文化知識(shí)、社會(huì)規(guī)范、道德準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。學(xué)校教育從某種意義上講，決定著個(gè)人社會(huì)化的水平和性質(zhì)，是個(gè)體社會(huì)化的重要基地。只是經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求社會(huì)尊師重教，學(xué)校教育越來(lái)越受重視，在社會(huì)中起到舉足輕重的作用。早在我進(jìn)入大學(xué)之初，我就堅(jiān)定了好好學(xué)習(xí)，努力成才的決心，但是我卻辜負(fù)了老師、家長(zhǎng)以及同學(xué)的關(guān)心，我逃課了。期初，由于沒(méi)什么事情，還能經(jīng)常出勤，而到了期中之后，由于招聘會(huì)的到來(lái)，忙于其中，對(duì)其中的詳情種種不解，浪費(fèi)了大量的時(shí)間。而且對(duì)于各式各樣的招聘會(huì)都要忙于應(yīng)付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對(duì)旅游沒(méi)有多大興趣，而去外地經(jīng)行考試更是比較木訥，所以經(jīng)常要早出去一天踩點(diǎn)。在此，最后的表示一下個(gè)人的歉意。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車(chē)在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來(lái)越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選擇市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車(chē)銷(xiāo)售主要還是以人員推銷(xiāo)為主，而組建一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的招牌，所以汽車(chē)銷(xiāo)售重在人員推銷(xiāo)。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售流程

接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）

銷(xiāo)售時(shí)的熱忱

樂(lè)觀態(tài)度

積極

關(guān)心客戶

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠(chéng)懇

除此之外一名合格的銷(xiāo)售人員要掌握大量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)理論和營(yíng)銷(xiāo)技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠(chéng)實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

全時(shí)四驅(qū)是目前世界上公認(rèn)最理想的車(chē)輪控制方式，它能使車(chē)輪抓地更牢、轉(zhuǎn)向更自如、更容易被操控，可同時(shí)增加汽車(chē)的安全性能和運(yùn)動(dòng)性能，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)傳統(tǒng)的前驅(qū)、后驅(qū)和分時(shí)四驅(qū)。

用一個(gè)形象的比喻：如果汽車(chē)是一種動(dòng)物，那么全時(shí)四驅(qū)就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車(chē)，采用的都是全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)。保時(shí)捷配備了“水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)”和“智能駕駛系統(tǒng)”之后，就大不一樣了。全時(shí)四驅(qū)很多人并不陌生，而對(duì)“水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)”會(huì)比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優(yōu)勢(shì)是低重心、低噪音、低油耗。

現(xiàn)在很多新款車(chē)型都有智能系統(tǒng)可以根據(jù)路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運(yùn)動(dòng)模式和超級(jí)運(yùn)動(dòng)模式。大家都知道，一輛汽車(chē)的車(chē)輪是四肢、發(fā)動(dòng)機(jī)是心臟、智能操作系統(tǒng)是大腦。如果這三個(gè)系統(tǒng)相互配合、彼此促進(jìn)，汽車(chē)整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶技巧

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們?cè)谑圮?chē)過(guò)程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷(xiāo)售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開(kāi)的車(chē)：“您原來(lái)的車(chē)現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣(mài)的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌：“您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。

汽車(chē)銷(xiāo)售人員被冠以”銷(xiāo)售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧，而忽視了”顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來(lái)，或許會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)就是一位普通的汽車(chē)銷(xiāo)售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車(chē)賣(mài)出去；而在我眼里，銷(xiāo)售顧問(wèn)又是一位豐富

經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車(chē)決策而提供專(zhuān)業(yè)客觀的意見(jiàn)或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商為銷(xiāo)售人員命名為“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的初衷!“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競(jìng)品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠(chéng)待人，這是銷(xiāo)售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說(shuō)：絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來(lái)追求最大利益的工具，因此誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。

客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。銷(xiāo)售過(guò)程中還要保持熱情，其次，在銷(xiāo)售過(guò)程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽(tīng)，二是微笑。傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)的越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。銷(xiāo)售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣(mài)，卻連10元錢(qián)都賣(mài)不掉。為什么，看他的表情！不管是銷(xiāo)售什么首先要銷(xiāo)售自己，只有對(duì)你人的認(rèn)可，才有可能對(duì)你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營(yíng)銷(xiāo)在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。也就是征服腦袋的過(guò)程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭(zhēng)奪，而爭(zhēng)奪客戶實(shí)際上就是在爭(zhēng)奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷(xiāo)售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒(méi)有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問(wèn)題，面對(duì)客戶的各種問(wèn)題你都要做到對(duì)答如流，否則底氣不足客戶會(huì)充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問(wèn)或者根本答不出來(lái)，客戶會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說(shuō)話的語(yǔ)氣和態(tài)度問(wèn)題，在打電話過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的客戶，有好說(shuō)話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體 實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

面對(duì)日益激烈的汽車(chē)市場(chǎng)，在銷(xiāo)售管理方面則可以從中得出幾個(gè)對(duì)策

對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)治理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)

1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo)；根據(jù)往年的銷(xiāo)售形勢(shì)，我們確定了出租車(chē)、集團(tuán)用戶、高校市場(chǎng)、零散用戶等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車(chē)市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專(zhuān)門(mén)成立了出租車(chē)銷(xiāo)售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車(chē)協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳品牌政策。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)猜測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)猜測(cè)成為了階段性銷(xiāo)售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專(zhuān)人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)天天上班前的銷(xiāo)售晨會(huì)上銷(xiāo)售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車(chē)源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。

對(duì)于備件銷(xiāo)售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷(xiāo)件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)專(zhuān)題會(huì)討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了較好的效果。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)在是汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，面對(duì)嚴(yán)重的形勢(shì)，我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)于客戶，治理部門(mén)服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門(mén)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門(mén)中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷(xiāo)售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車(chē)銷(xiāo)量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)小組，建立了專(zhuān)門(mén)的出租車(chē)銷(xiāo)售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。

三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài) 加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部治理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門(mén)造車(chē)，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷(xiāo)治理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)08023080806044彭榮凱