第一篇：演繹燒烤吧營銷策略

‘演繹燒烤吧’營銷策

略

一、裝潢布局

① 想法讓有限的空間視眼擴大化。（設置玻璃擋墻、讓固定的桌面變的可以分段折疊或伸縮等等）② 圖樣布置可以考慮多樣性來滿足不同的人群（例如卡通、古韻、優(yōu)雅、現(xiàn)代氣息甚至可以考慮網(wǎng)絡）?？梢浴袄贸上裥Ч?D散光效果來制作圖片‘衛(wèi)生第一，品質決定回頭率，可以采用一片蔬菜地中間站著一個回眸一笑的女性。”“神火其實也是一門藝術，耐人尋味！可以以涂鴉的方式來展示燒烤的面貌”等等！根據(jù)不同的場景制造不同的生活情調?。ê芏鄷r候都可以通過燈光效果來投影來調劑）③ 前臺位置最好使用一塊大的LED顯示屏根據(jù)空間布置來作調整或者多媒體實現(xiàn)滾動式播報（隨時展示產品樣式及其調配方式、甚至可以播報健康模式例如在什么情況下什么生活時節(jié)盡量避開食用某種蔬果進行一些小的提示，以人性為本的方式來倡

導生活）。

④ 空間布置最好是設置不同的情調空間來滿足不同的消費群體，讓消費有種享受的感覺。

⑤ 地面布置也要有不同于一般情調的韻味，可以考慮中間過道部分采用地毯防止消費者滑倒。

⑥ 進門的風格一定要大膽的將燒烤的主題韻味給體現(xiàn)出來，既通俗易懂又詼諧幽默給人一種留戀往返的感覺。

⑦ 前臺盡量避開給人以居高臨下的感覺采用一些溫音樂來給予渲染這種氛圍！或者其他方式。

二、營銷方案

① 食品安全檢測證件一切展示于表目的讓消費者吃的放心與安心。對食品進行不定時的抽查做一個檢測平臺。包括食物的渠道甚至在必要的情況下通過幻燈片來投影下來！

② 利用VF登載每一位愿意留下出生月份的客戶待他生日或者結婚紀念日等等那天給予小禮品的贈送滿足客戶心理（例如一束康乃馨、一束白玫瑰、或者卡通布偶、或者一把遮陽傘等或者根據(jù)以燒烤打折的方式(這個打折的方式最好是動態(tài)的）來

提高消費者光顧的回頭率?。?。根據(jù)不同的客戶和心理需求來作出相應的判斷。推動附屬產業(yè)的運行。

③ 方圓一公里內實現(xiàn)免費送貨上門。（口碑是最好的廣告）

④ 根據(jù)不同時令推出不同的產品來滿足客戶的多樣性需求。不斷的開發(fā)新產品達到與時俱進。⑤ 在餐具上采用不同的卡通風格來汲引客戶的眼球。

⑥ 在服務理念方面做到讓客戶有種溫馨優(yōu)雅的感覺。“責任在心，成就你我”

⑦ 所有食品必須實現(xiàn)明碼標價得到客戶的公信度。⑧ 不時的對客戶作出一個客戶滿意度調查從而查漏補缺。（價位、口味、環(huán)境等）

⑨ 如果讓我做廣告標語我闡釋的意思是“幫助皆有尺，如若需要助，請來燒烤吧”。主要是中國的第三產業(yè)的經營模式基本上90%是“等來主義”。而不是“拿來主義”。要想做好服務產業(yè)還必須學習日本人的服務理念，一個迪尼斯就是最好的論證。其實騙子并不可怕，可怕的是那些懼怕騙子的人。

開店前的市場調查

三、開店前的預算表

① 詳細了解武漢市對剛畢業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠條件。

② 申請相應證件所需的時間和價位了解他們相應的部門關系，盡量做到一氣呵成。門面轉讓盤算！包括細節(jié)性的談判，合同的草擬和簽署！

③ 全面了解一些加盟產品產業(yè)鏈條可以取其精華例如產品的制作以及研發(fā)鏈的整套基礎設施以及設備的引進的使用，包括不同季節(jié)產品的鏈接工作。

④ 全面了解客戶的的口味以及相應客戶的流量狀況從而作出營銷上相應的調整策略。從而為店面的的選址作好鋪墊工作。⑤ 裝潢的風格設計、材料以及安裝和一些附屬設施的價位清單進行預算。（盡量節(jié)省開支，墻紙的選取是一段一段的因為有不同的風格韻味，買邊角料。）

⑥ 冷庫的調配租賃等也必須作出一個詳盡清單。

⑦ 一系列附屬原料的清底盤算！必須有不同時段的詳盡清單從而作出產品的價位調整。以及學習和收集一些這些原料的冷藏知識盡量減少原料的浪費，或者再生，最好實現(xiàn)顏色分類。

⑧ 進行店鋪的租賃工作作好談判前的準備工作和一些資料的收集盡量讓凈利獲取更大一些。從而作出一份詳盡的預算表。

四、理想之都

①讓結算、點餐盡量實現(xiàn)自動化。（例如現(xiàn)在的新新人類忒喜歡逛超市、我的感覺就是明碼標價且結算時無需動腦。）

②目標決定于態(tài)度、態(tài)度決定于細節(jié)、細節(jié)決定于多走一步、多走一步決定于回頭率。③為幫助客戶銷售，而不是為了提成而銷售 推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你 就怎樣對待別人，推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

第二篇：東北燒烤營銷策劃書

東北燒烤營銷策劃書

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江偉 黃情

目錄

一、前言.............................................3

二、燒烤的校園消費市場狀態(tài)...........................4

三、主要競爭對手.....................................5

四、消費市場可行性分析...............................5

五、燒烤消費市場的機會...............................6

六、改造燒烤店行動方案...............................7

七、校園營銷策略.....................................7

八、結束語...........................................8

一、前言

燒烤所具有的文化屬性，是它包含的物質的原味及粗鄙化即食效果中對慣常飲食的反叛，它另一面則受到人類遠祖在漁獵時代的飲食記憶符碼的認同。在今天，也沒有什么能夠比燒烤更能對童年及包含童年情結的成人發(fā)生引誘。事實上燒烤在過去的時間里對人類一直都是一種形式與味覺的誘惑?，F(xiàn)在已經進入一個多元價值的燒烤時代，在黃河流經的土地上，燒烤從現(xiàn)實主義出發(fā)，以進取的姿態(tài)拓展它的文化與經濟疆域。我們收集了東華理工大學長江學院師生的意見和建議，整理后制定成一份東北燒烤面向東華理工大學長江學院的營銷策劃。

項目綜述

二、燒烤的校園消費市場狀態(tài)

（一）東理學生對燒烤的態(tài)度

東理學生接受燒烤消費的有98%，比例很高，可見燒烤作為一種流行元素已經升入當代大學生的消費心理，所以燒烤是一個非常具有潛力的市場。（調查結果見下圖）

圖1 東理學生對燒烤的接受程度

（二）東理學生的燒烤消費習慣

（1）東理學生燒烤消費頻率以每周一次為主；

（2）每次消費的時間大致在一到兩個小時之間；

（3）消費的時間集中在周五和周末以及情人節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)日；

（4）個人消費金額的主流是10-50元；

（5）調查的消費者主要類型為東理學生。

（三）東理學生在校園燒烤消費更加看重因素

東理學生進行的燒烤消費，更多的大學生注重燒烤店的衛(wèi)生干凈和食物的衛(wèi)生，其次才是食物的美味可口。以下是被訪大學生在燒烤店消費時注重的因素調查結果（見圖2）

圖2 消費者注重的因素調查

三、主要競爭對手

目前離學校比較近的燒烤店有：飄香燒烤、旺旺燒烤、三毛燒烤、資溪燒烤、瘋狂燒烤等。其中飄香燒烤位于學校至東北燒烤路段之間，對東北燒烤有一些競爭影響，但是飄香燒烤屬于推車擺攤的不正規(guī)燒烤，客流量很小，對東北燒烤的影響不大。旺旺燒烤和資溪燒烤生意均很火爆，是東北燒烤的主要競爭對手，與東北燒烤相比另兩家的優(yōu)勢是有烤生蠔等海鮮食物。另外學校周邊的夜宵店，如華英冰綠豆、田螺王等。雖然主要食物沒有燒烤，但是也帶走了一筆很大的客流量。我們訪問了許多東理學生，75%的學生認為東北燒烤很美味，表示喜歡到東北燒烤消費，所以東北燒烤在附近同行業(yè)中是比較有優(yōu)勢的。

四、消費市場可行性分析（SWOT分析）

SWOT分析

優(yōu)勢S：

1、品種多樣，產品新鮮。

2、服務態(tài)度好

3、口味佳、提升空間大

4、環(huán)境適宜

5、價格低、衛(wèi)生質量高

劣勢W：

1、無海鮮產品

2、地理位置較偏僻

3、經營和管理經驗不足

機會O：東北燒烤已獲得大部分東理學生認可，擁有一大批基礎粉絲。其他店面食品質量不到位，價格較貴等缺點使我們更有機會爭得顧客。并且許多學生都是即將步入社會的職業(yè)人，這些人群也是我們店的一個間接的好的廣告宣傳體。能 夠推動我們店在撫州夜宵的影響力。我們保持原有的優(yōu)勢，繼續(xù)改良，贏得更多東理學生的喜愛。

威脅T：其他競爭對手改進技術、增加設施會爭得我們的顧客，對我們的銷量產生威脅。

總結：據(jù)以上分析，我們的營銷策劃可行性還是蠻大的，只要我們注意細節(jié)，分析好市場威脅和劣勢，做出更好的改進措施，我們的燒烤店就能開的紅紅火火。

五、燒烤消費市場的機會

我們引進現(xiàn)在最流行的燒烤技術

技術介紹：

a.木炭的選擇

燒烤專用的木炭是經過特殊工藝處理的，一點即燃，燃燒時間長，而且無煙無毒。木炭要等燒到透明紅熱的時候，再把它攤平來烤，用這樣的經過特殊工藝處理過后木炭進行燒烤，再加上精巧的燒烤技能，考出來的食品會很鮮嫩健康。

b.清潔烤架

在燒烤食物前，先將烤架上刷一層油，以免食物粘在架上。隨時用鐵刷刷去烤架上的殘渣，保持烤架清潔，才不會影響到食物的風味，保證食品的健康美味。c.鹽的使用

鹽可以用來調味。另外，把鹽撒在火炭里，可以預防燒烤食物上面滴落在火炭上的油汁燃起很高的火焰，從而防止食物被燒焦，所以有助于更好地烤制出健 康的美味食物。

d.不同食材，不同烤法

豬肉：必須烹至全熟才可食用，選用肋、腰、臀上的鮮嫩且稍帶些肥肉的五 花肉，這樣烤出的豬肉不會太干澀。

牛肉：選擇牛肋排骨，這樣烤出的牛肉鮮嫩而又韌性;

嫩肉。無論是美國牛肉或是澳洲牛肉，都不宜烤至全熟食用，會破壞肉質的 鮮嫩。

雞肉：燒烤前用檸檬水浸一下，在撒些淀粉，這樣會使肉質更鮮嫩。

海鮮：選用新鮮的海鮮，新鮮的海鮮肉質密且富有彈性，從冰箱取出的海 鮮燒烤前腌制時間不宜超過30分鐘?？爵滛~卷時，在上面薄薄刷一層蛋黃，色澤會更漂亮，味道更佳。

e.適時翻面

在翻烤食物時，食物必須受熱到一定程度才容易翻面。如果翻面后，部分食物粘在了網(wǎng)架上，說明蛋白質還沒有完全受熱，硬拉只會撕破蛋白質纖維，若是 魚類便會形成脫皮現(xiàn)象。

f.補充水分

食物在燒烤過程中，時間越長，水分和油脂的流失越大，口感也就越干澀。因此在燒烤過程中應在食物上適量刷些燒烤醬，可保持食物濕潤度，并增加味道，一次不能刷得過多，會造成食物過咸。

g.菱形烤痕

對于有一定燒烤基礎的人來說，烤出地道的菱形烤痕絕對可以使燒烤技術錦上添花。其實，烤出菱形烤痕并不困難，首先要求炭火溫度要夠熱，然后將食物以30度斜角放在烤架上，當食物充分受熱后將食物轉至反方向30度斜角，就可 形成菱形烤痕。以同樣步驟將食物的另一面也烙上烤痕，即可。

六、改造燒烤店行動方案

（一）打造別具特色的店內用餐環(huán)境

環(huán)境衛(wèi)生、服務態(tài)度良好等，這些是大學生消費者在少扣點內獲得的一種附加享受。而食物的味道、價格、品種也是吸引消費者的重要原因。隨著生活水平的提高及大學生的消費習慣的改變，人們越來越關注與整體用餐環(huán)境的舒適和富于創(chuàng)意，給消費者印象深刻的整體享受。因此在選擇燒烤店進行消費時，燒烤店的環(huán)境是大學生的重要衡量標準之一。

（1）燒烤店的格調方面，我們要給人以新鮮感，我們要布置好整個店內的氛圍，比如可以在每個燒烤桌的旁邊擺放基本書籍和雜志，可以給顧客提供明亮的陶瓷餐具同時也可以在店內的墻壁上上懸掛電影和熱門的實事宣傳海報、播放愉快的音樂。

（2）在店內環(huán)境的具體規(guī)劃上，可以劃分不同的包間和大廳。（3）保證服務人員整體的素質，服務態(tài)度要良好，服飾統(tǒng)一。

（二）根據(jù)消費者的口味重點推出新的燒烤菜系

根據(jù)我們的調查顯示84%的同學更為喜歡肉類燒烤，62%的同學更為喜歡蔬菜類的燒烤。燒烤店的可燒烤食物種類繁多，由于店內規(guī)模有限，同時進行全部種類的燒烤不太現(xiàn)實，同時也消耗大量的資金，所以我們可以根據(jù)消費者的偏愛和喜好，重點針對于肉類食物的燒烤和蔬菜類的食物燒烤進行研究，推出幾款受大眾喜愛的燒烤菜系。另外，我們可以制作獨特的燒烤產品，比如燒烤驢肉、牡蠣其他的特色產品，相信會滿足很多同學的嘗鮮心理。

（三）保證燒烤材料的新鮮程度

決定燒烤風味的主要原因是材料的新鮮程度，我們可以有效的利用東北燒烤離撫州菜市場不太遠的特點，盡量保證燒烤材料的零庫存，即買即用。我們可以和調料供貨商、蔬菜肉類供應商等建立合作關系，讓他們給我們提供最好的貨源。這樣也能保證我們燒烤店的食品的健康衛(wèi)生。

七、校園營銷策略

（一）廣告宣傳策略

因為在校園內同學們知道消息的途徑主要為校園廣播、好友之間的互相告訴，考慮到學校廣播臺不允許播放商業(yè)廣告，我們可以安排做兼職的同學幫助我們發(fā)放宣傳小手冊，同時給就餐的同學免費發(fā)放優(yōu)惠劵，提示他可以和好朋友一起來進行燒烤，我們同時給與優(yōu)惠。

（二）促銷策略

在周末我們可以進行優(yōu)惠打折，不斷推出實惠高檔的組合套餐。我們也可以積極加入團購網(wǎng)站，為喜歡團購的顧客提供服務。在各種重大的節(jié)日，可以制作有特色的食品套餐，比如情人節(jié)我們可以推出燭光燒烤和特色愛心套餐。在端午節(jié)我們可以推出特色燒烤粽子等等，來吸引消費者。

在校園的主要街頭、醒目的廣告牌上打上廣告后，許多消費者可能得到消息愿意來本店進行燒烤消費，但是有些消費者可能對校園不太熟悉找不到準確地位置，所以我們可以提供服務熱線，幫助他們來我店消費，同時提供送貨上門，以便同學們在寒冷的冬季足不出戶也能享受到我們充滿溫暖的食物。

八、結束語

謝謝！

第三篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產的產品，它所生產的數(shù)百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第四篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據(jù)在內部分析和目標顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業(yè)，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網(wǎng)站里發(fā)布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發(fā)放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應該合理的運用網(wǎng)絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學們平時關注學校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第五篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點，一家中行網(wǎng)點，一家建行網(wǎng)點。根據(jù)實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業(yè)部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網(wǎng)點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優(yōu)勢，工行、建行的三方存管業(yè)務主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網(wǎng)點為主。理由有以下幾點：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業(yè)務以對公、中間業(yè)務、外匯業(yè)務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細節(jié)，我想到了以下幾點：

第一，中行網(wǎng)點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點員工的素質較高，維護中行網(wǎng)點的員工應該具有較高的專業(yè)素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業(yè)部領導出面，經常性與中行網(wǎng)點領導溝通，從而形成中行網(wǎng)點自上而下的合作驅動力。同時，為營業(yè)部員工維護網(wǎng)點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名專業(yè)素質很高的營銷人員、營業(yè)部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農行網(wǎng)點5家，招行網(wǎng)點1家，建行網(wǎng)點1家，中行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家，其中1家農行網(wǎng)點以及招行等其他網(wǎng)點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業(yè)績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網(wǎng)點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網(wǎng)點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關業(yè)務，少部分周邊社區(qū)日常理財業(yè)務。網(wǎng)點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網(wǎng)點環(huán)境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網(wǎng)點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網(wǎng)點，在網(wǎng)點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網(wǎng)點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網(wǎng)點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網(wǎng)點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業(yè)部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業(yè)素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網(wǎng)點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業(yè)務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識很強，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業(yè)務為主，因而三方業(yè)務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業(yè)務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業(yè)部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優(yōu)良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網(wǎng)點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網(wǎng)點2家，建行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據(jù)實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點需要兩名專業(yè)素質優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當?shù)莫剟畲胧?/p>

喀什東路農行是距離深圳街營業(yè)部最遠的農行網(wǎng)點，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點，因而對深圳街營業(yè)部是一個很好的機會。該銀行網(wǎng)點客戶資源優(yōu)質，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網(wǎng)點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網(wǎng)點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網(wǎng)點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網(wǎng)點應該以駐點為主。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名具有交通工具，業(yè)務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網(wǎng)點綁定

一個甚至附近幾個社區(qū)進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點按照周邊社區(qū)分為數(shù)個區(qū)域

（一）喀什東路農行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區(qū)域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區(qū)域維護。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區(qū)域維護。

（四）飛機場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點如北站網(wǎng)點社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點社區(qū)等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業(yè)部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現(xiàn)，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業(yè)務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3