第一篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)1

我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里

shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?

shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

sales:請問是基隆出嗎?

shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜.Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:ㄡ 謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含:

1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).5.運(yùn)送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)

華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)，如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對

A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí) 可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) 去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會時(shí), 必須把握機(jī)會說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力

Q22: 對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報(bào)價(jià)參考.或 客戶告知目前都改大陸出貨, 臺灣很少,SALES就謝謝 , 沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨, 臺灣安排或是大陸工廠抓船, 這些都可作記錄, 或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q26.FOB 一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形.1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說

4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會報(bào)價(jià)且機(jī)會是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會而不是等待機(jī)會,(時(shí)機(jī)歹歹).A26.個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來測試,快又有效不會浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個(gè)例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報(bào)),先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預(yù)猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定,要不然客人一定會心動叫你先伝個(gè)報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時(shí)新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling 電話及看船報(bào).Q30.對談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià),或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考!蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報(bào)價(jià).建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià),以利貴司計(jì)算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價(jià)況且我司在日本與韓國的進(jìn)口SERVICE相當(dāng)優(yōu)勢.在國內(nèi)又可以提供實(shí)時(shí)的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨,所以,先提供運(yùn)價(jià)給貴司參考.陳先生反應(yīng)現(xiàn)在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實(shí)是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機(jī),所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機(jī)會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機(jī)會做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價(jià)

第二篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,對方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” ,創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云

A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時(shí),內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司,對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC推銷我司業(yè)務(wù)我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國 sales:請問是基隆出嗎? shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜 A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜

Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化,我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).5.運(yùn)送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了 A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字那就當(dāng)成新的客戶開發(fā)告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答我們不配合你們公司

A15.先了解原因如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題或CASE沒處理的讓客戶滿意其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神。如果是公司政策沒辦理配合如月結(jié)時(shí)間太長或帳款很難清等等這樣的客戶就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營,一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對 A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料 b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù) c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí)無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意，比方留資料供參考提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng)或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià)供客人做成本參考，適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整，開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多造成時(shí)效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)，可以多元化一些比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng)，去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會時(shí),必須把握機(jī)會說出我們的利基,讓報(bào)價(jià)更有吸引力

Q22:對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪,一定要拿出朝氣,這顯示出我們的信心,而且一定要有親切感,否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸,深圳,無錫,上海,可報(bào)價(jià)參考.或客戶告知目前都改大陸出貨,臺灣很少,SALES就謝謝,沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價(jià)格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價(jià)格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況,而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨,臺灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q27.CALLING時(shí)新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling電話及看船報(bào).Q30.對談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià),或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考!

Q1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過.ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競爭

切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單, 因?yàn)檫\(yùn)價(jià)波動頻繁的話可以把握機(jī)會積極的報(bào)價(jià)爭取配合.Q2:客戶收到報(bào)價(jià)單后覺得價(jià)錢還不錯(cuò)但是會質(zhì)疑我們國外會不會超收LOCAL來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費(fèi)明細(xì)讓國外客戶先參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報(bào)價(jià)中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價(jià), CASE STUDY:有客戶詢價(jià)到東莞市去,SALES報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報(bào)價(jià)是以1個(gè)CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價(jià),客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認(rèn)為他只要支付USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報(bào)價(jià))所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了NOTES的成本要會查遇有特殊CASE一定要請教主管及航線OP主管知道真正的成本所在

第三篇：貨代新業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧

貨代新業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好, 絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出中東呢? 印度呢? 東南亞呢? 日本嗎?美國呢?歐洲呢?;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:”我先提供這些點(diǎn)先給你參考“ , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線 的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或 檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名海空運(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排”順道“拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心, 如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績....., 則在與客戶對談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù) 我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到中東.sales:請問到中東哪里? shpr:...........阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯、伊朗 sales:請問是深圳出嗎? shpr:蛇口

sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜

A10.當(dāng)shpr提出我司出中東,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出阿聯(lián)酋嗎?沙特?伊朗?一一讓shpr說出來

Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:ㄡ 謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對方反應(yīng) or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我 一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到, 也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口 4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).5.運(yùn)送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報(bào)價(jià)有興趣,不然, 辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了 A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原 業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)

如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會 我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會 配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間 直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定貨

Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行安排船務(wù)的應(yīng)對 A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料 b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意

比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整 開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí) 可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) 去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A20.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會時(shí), 必須把握機(jī)會說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力

Q22: 對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成”質(zhì)問“的窘境.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.如需我司代為電放提單.要先請客戶先附上電放保函.Q25.客戶告知有從其他省份的港口出口,也 可報(bào)價(jià)參考.或 客戶告知目前都改其他港口出貨, 廣東很少, SALES就謝謝 , 沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).另異地出貨也可以問問是從異地哪個(gè)港口出貨, 哪里安排, 這些都可作記錄, 或許可發(fā)展其他地區(qū)的業(yè)務(wù).Q26.FOB 一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形.1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他這么說 4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會報(bào)價(jià)且機(jī)會是”零“,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會而不是等待機(jī)會,(時(shí)機(jī)歹歹).A26.個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來測試,快又有效不會浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個(gè)例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人(注意要先查清楚沒有跟三聯(lián)或者亞歐才可以這樣報(bào)), 先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預(yù) 猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們 很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先傳真?zhèn)€報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會先配點(diǎn)貨看看.Q27.CALLING 時(shí)新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling 電話及看船務(wù)周刊.Q30.對談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情, 附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動.Q31.面對全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià), 或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考!

Q32:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過.A32:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競爭 切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單, 因?yàn)檫\(yùn)價(jià)波動頻繁的話可以把握機(jī)會積極的報(bào)價(jià)爭取配合.Q33:客戶收到報(bào)價(jià)單后覺得價(jià)錢還不錯(cuò)但是會質(zhì)疑我們國外會不會超收LOCAL來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足.A33:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費(fèi)明細(xì)讓國外客戶先參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q34:SALES在CFS報(bào)價(jià)中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價(jià), CASE STUDY:有客戶詢價(jià)到東管市去,SALES報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報(bào)價(jià)

是以1個(gè)CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價(jià),客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認(rèn)為他只要支付

USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報(bào)價(jià))所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕 除了NOTES的成本要會查 遇有特殊CASE 一定要請教主管及航線OP主管 知道真正的成本所在 Q35:SALES在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內(nèi)容與客戶給你的反應(yīng)是如何!A35: 若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進(jìn)彼此之間的關(guān)系,我想,此各戶的成功率一定很高, 并且要在最短的時(shí)間內(nèi)去拜訪此客戶,增加 對你的印象,只要客戶對你的印象不錯(cuò),還要積極FOLLOW, 在你拜訪過后,每周一通請安問好的電話,相信此客戶很快的會與你配合(客戶關(guān)系管理)

Q36:雖然在Calling過程中, 資淺的sales對于應(yīng)該詢問shipper的nformation都沒有任何遺漏, 但容易形成一問一答, 無法挖掘出客戶之所需為何

A36:互動較少的電話calling,稍嫌呆版, 要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務(wù)一般要有自己的行銷風(fēng)格要把握住任合一個(gè)可以行銷或拉進(jìn)彼此距離的機(jī)會?？梢越Y(jié)合一些時(shí)勢 或是個(gè)人嗜好/興趣 等等話題 在Calling 中不需操之過急讓客戶認(rèn)為你只想報(bào)價(jià)而已,試著從不同的點(diǎn)切入, 多付出些關(guān)心, 會有不同的效果。

Q37:Calling中積極度不夠 會漏掉或者不敢詢問貨主最近是否有貨要出, A37:可以技巧性的關(guān)心客戶是否最近要出貨了 或是以接到國外客人的訂單 你可以提供有效或?qū)崟r(shí)的的報(bào)價(jià) 甚至日后可能運(yùn)費(fèi)要漲的訊息 提醒客戶注意, 讓客戶知道我們的專業(yè)度和對客戶的關(guān)心

Q38:.有效率的運(yùn)用開發(fā)資料與了解資料來源 達(dá)到事半功倍效果

A38: 世貿(mào)資料來源顯示是出口香港的客戶 ,就可以直接跟客戶討論香港線市場現(xiàn)況 , 不用一一詢問;同時(shí)自己要對于客戶可能發(fā)問的相關(guān)訊息 自己要有準(zhǔn)備 若客戶是公司之流失客戶, 可以客服人員型態(tài)詢問 ,針對公司的服務(wù)是否有意見等等 盡量跟客戶談話內(nèi)容有交集 再慢慢導(dǎo)入行銷方向

Q39:常被總機(jī)擋下拒于門外, 無法接觸到?jīng)Q策人士

A39:開發(fā)前應(yīng)找好開場白 , 例如:與貴公司小姐對資料,國外客人介紹 , 配合廠商有介紹報(bào)關(guān)行介紹 ,貴公司某小姐找你 ,貴公司老板找你等等理由, 按當(dāng)時(shí)個(gè)別客戶狀況靈活運(yùn)用

狀況一:電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

建議:可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許 是一個(gè)商機(jī)。

狀況二:重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.建議:SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排”順道"拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能

有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

狀況:第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

建議:資料明明SHOW''和勒YACHT'',還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡(luò)過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息,適時(shí)的再把話題轉(zhuǎn)到船務(wù)部份會比較好,也可順勢的跟客戶培養(yǎng)一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要講.A∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應(yīng)先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會再跟其聯(lián)絡(luò),這樣的效果反而會較佳.蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報(bào)價(jià).建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià), 以利貴司計(jì)算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi) 有賺差價(jià)況且我司在日本與韓國的進(jìn)口SERVICE相當(dāng)優(yōu)勢.在國內(nèi)又可以提供實(shí)時(shí)的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨, 所以,先提供運(yùn)價(jià)給貴司參考.陳先生反應(yīng)現(xiàn)在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實(shí)是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機(jī),所以才下猛藥, 先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口 的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做, 然而因有你們出口至HK,所以我們就有機(jī)會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機(jī) 會做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價(jià),

第四篇：業(yè)務(wù)員打電話技巧

家裝業(yè)務(wù)員打電話的技巧

家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 首先你要懂裝修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客戶的需求 要懂客戶的心理 先簡單的介紹你自己（您好，我是XX公司的的業(yè)務(wù)代表，很高興能為您提供一些對您有幫助的信息，相信您一定有興趣來了解一下），但要一開始就打動客戶，讓他有接著聽你說下去的意思，這里面有一點(diǎn)溝通技巧哦。因?yàn)橐话阌械目蛻粲袝r(shí)候見到業(yè)務(wù)員會比較反感，所以，最好一開口說話就讓他有接著聽下去的意思/這個(gè)技巧需要長期的觀察。如果客戶要走了，記得說謝謝你愿意聽我說，耽誤你寶貴的時(shí)間了。最好也要掌握一些設(shè)計(jì)上的知識，免的客戶問到專業(yè)問題，你回答不上來。跟客戶說話，一定不要覺得充滿自信和風(fēng)度，不要讓客戶覺得你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，要讓他感覺是和一個(gè)朋友在談心

注意事項(xiàng)：

1、心理上做好充足的準(zhǔn)備。不要以為自己是什么什么學(xué)校，什么專業(yè)畢業(yè)的做這個(gè)有點(diǎn)對不起觀眾；這將是你失敗的種子，（個(gè)人建議放棄這行）。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做業(yè)務(wù)員就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么 你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半?。ㄟ@是我在以前一家公司老板對我說的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見過一次具體就不能說了，呵呵。）所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！

2、臉皮不夠厚。我這的意思不是在指：不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí) 多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的 見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來說也可以說 是打動或者說是感動吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

3、對于專業(yè)知識的欠缺。這個(gè)很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”。呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個(gè)很奇怪的問題嗎？所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！

4、對于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個(gè)很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！

5、信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報(bào)紙（記著有一個(gè)業(yè)主問我的問題就是我們當(dāng)?shù)?《華商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈。所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報(bào)收集也很重要的！

6、堅(jiān)持就是勝利！做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。堅(jiān)持不懈古人的成語還是有道理的！

7、工作力度要夠！也可以說不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候 小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不過自己的業(yè)余時(shí)間就沒了你自己看著辦吧?。┏晒哪撤N意義上來說是自我的犧牲！

一，教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！名氣？ 羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上！施工質(zhì)量？ 目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長短而已。對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。專供材料？ 你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問那種材料讓你心中跟加有數(shù)？ ＊＊＊公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還在用？ 如 果這個(gè)材料真被淘汰了！你又怎么知道這個(gè)材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買它的話一定利 潤是最大化的！至于你說的那些比較，我可以告訴你他給你所說的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取 舍，看那個(gè)更適合自己而已?。驹谌珖卸嗌俣嗌俜止驹O(shè)計(jì)師有多少多少？ 這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。說白了我們在資金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！

二、教你怎么說死游擊隊(duì)： 游擊隊(duì)真的便宜嗎？ 沒錯(cuò)游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？ 游擊隊(duì)能給你保證是以個(gè)人誠信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問一旦出問題你覺得誰比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢群體，到時(shí)候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！施工質(zhì)量？ 呵呵，你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋?！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因?yàn)橐钌俦ＷC一年的質(zhì)量它自己就會嚴(yán)格的自律！自己買材料就便宜嗎？ 也許你會說公司買材料會吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價(jià)錢也比你買的價(jià)錢要便宜在有些項(xiàng)目上!為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？

第五篇：貨代業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

前言：我是０６年畢業(yè)就來到深圳加入了貨代這個(gè)行業(yè)，從最開始的跑市場到后來的公司主管（什么都管），再到現(xiàn)在的ｆｏｂ，一起經(jīng)歷了三家貨代公司，三個(gè)公司都是一樣的新公司，沒有代理，沒有分公司，沒有價(jià)格，甚至其中一家還沒有營業(yè)執(zhí)照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學(xué)到的東西也比較多．

我只做了兩年時(shí)間，不長，但

是我是真誠的，把自己經(jīng)歷的東西拿出來給大家分享

總的來說，在這里我按照接單的流程提出做為貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)該注重的幾點(diǎn)：

一、詢價(jià)

我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價(jià)格的，就算是船公司都要相互給價(jià)格，說儀說，同行之間的詢價(jià)是很重要的，要害點(diǎn)：１，價(jià)格好；２，對方公司有信譽(yù)；３，這個(gè)業(yè)務(wù)員人品好；４，也是最重要的一點(diǎn)，絕對不能做柜后漲價(jià)，在這里我著重說明一下第四點(diǎn)：

２００８年４月１３日，我一個(gè)ｄｕｂａｉ的客戶要我安排兩個(gè)柜子從上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司報(bào)價(jià)，因?yàn)橹坝羞^教訓(xùn)，所以叫他給我傳了價(jià)格表，也蓋了公司章，不過等我貨少了船最后對帳單的時(shí)候，一下多了１５０美金的重柜費(fèi)．我的小柜是２４噸，而且詢價(jià)之前就一直說明小柜２４噸，其業(yè)務(wù)給我的是ａｌｌ?。椋顑r(jià)格，結(jié)果他的理由是不包含重柜費(fèi)．因?yàn)樨浽谒稚?，最后我不得不自己多付２＊１５０美?/p>

教訓(xùn)：即使是傳了價(jià)格表過來，也一定要再問一次，不能說因?yàn)樗麅r(jià)格已經(jīng)蓋章就放心，最后被動的還是自己，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費(fèi)用產(chǎn)生的柜，一定要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自己吃虧．要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項(xiàng)的價(jià)格，然后給個(gè)ａｌｌ?。椋顑r(jià)格，還要加一句：除以上費(fèi)用外，沒有任何其他費(fèi)用產(chǎn)生．

二、了解對方公司情況

一般來說，有點(diǎn)常識的人現(xiàn)在給別人配貨都會要對方的營業(yè)執(zhí)照之類的東西，但是是不是也有的人從來不要，或者在突發(fā)情況下就忘記了，我在這里真誠的希望各位，不管在什么情況下一定要做到安全，一定要確認(rèn)對方的身份

記得剛?cè)胄械臅r(shí)候，找了一個(gè)青島的客戶，跟蹤了三個(gè)多月，給我走了８個(gè)天津走的柜子，當(dāng)時(shí)記得好象客戶下單是在２月２８日，但是３月份開始就取消個(gè)貨物的退稅，情況屬于比較緊急的，于是我在網(wǎng)上發(fā)帖子找了一個(gè)價(jià)格，按照他的建議把貨送進(jìn)天津的的保稅區(qū)，這樣就可以繼續(xù)給客戶爭取到退稅了，自認(rèn)為做的很好了，誰知后續(xù)問題就來了，因?yàn)橹百M(fèi)用沒有確認(rèn)，貨進(jìn)去了任由他們獅子大開口，最麻煩的是后面，我們把８０００多美金的運(yùn)費(fèi)付給他公司后，整個(gè)公司就小時(shí)了，提單也不見了，最后經(jīng)查，這個(gè)公司就是一個(gè)人的公司．

教訓(xùn)：不要忘記，千萬不要忘記合適對方的身份，即使有營業(yè)執(zhí)照也要注意，可以有以下幾個(gè)方式判斷對方公司大小：一，電話號碼和傳真號碼，一般的大公司不可能電話和傳真是一個(gè)號碼；二這個(gè)單自始至終是不是只有一個(gè)人和你聯(lián)系，因?yàn)橐话愕墓臼怯蟹止さ?，不可能說一個(gè)人來做一條龍，當(dāng)然也不排除特殊情況，三，營業(yè)執(zhí)照和對方提供的付款公司帳號是否一致，因?yàn)橐獋€(gè)別人公司的營業(yè)執(zhí)照太容易了．四，對方愿不愿意提供更多的聯(lián)系方式給你，五，用的油箱地址是該油箱還是私人郵箱．

三、下單

當(dāng)我們認(rèn)為找到了合適自己的同行來接這個(gè)柜的時(shí)候,那就到了下單的環(huán)節(jié)了,可能很多人認(rèn)為下單其實(shí)是個(gè)很簡單的事情,隨便怎么寫下或者口頭說一下就ok,其實(shí)這樣是很危險(xiǎn)的.06年我剛?cè)胄械臅r(shí)候?qū)ｉT做美國線和澳洲那邊的同行,有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道,這里就有兩個(gè)點(diǎn)了,一個(gè)是美國的oakland,一個(gè)是新西蘭的auckland,這兩個(gè)點(diǎn)的讀音,中文寫法是完全一樣的.就因?yàn)檫@樣問題來了,一個(gè)客戶要定去新西蘭的柜,我想當(dāng)然的認(rèn)為是美國的了,因?yàn)槟嵌螘r(shí)間美國很暴,結(jié)果可想而知,改港!

教訓(xùn):當(dāng)自己港口都還不確定的時(shí)候,不要不好意思開口去問客戶具體的港口,最好是要英文的,是那一個(gè)國家的,這樣可以避免很多的麻煩.還有就是定艙單,我的建議是最好寫詳細(xì),越詳細(xì)越好,因?yàn)楸狈礁劭诤湍戏讲灰粯?定艙的時(shí)候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/體資料,還有就是把價(jià)格也盡可能的寫在上面,這個(gè)也是以后出了問題的憑證.蓋章這個(gè)東西是最正常不過了,不管我們定出去還是接進(jìn)來,我想這個(gè)東西是最基本的了,要是你還沒有這個(gè)習(xí)慣,那就嘗試著改變一下,下單的單位章都沒有,柜子出了問題,你拿什么去找人家呢?

四、跟蹤

可能很多的同行認(rèn)為,只要貨物上了船,那就萬事大吉,等著收錢了.其實(shí)貨物的跟蹤是一個(gè)很關(guān)鍵的東西,也是最能體現(xiàn)我們所謂的服務(wù)的地方.各位,你們是不是遇見過客戶突然來電話問你貨到那里了?還有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服務(wù)到位,你可以馬上給他一

個(gè)比較準(zhǔn)確的答復(fù).就icf而言,工廠可以根據(jù)船期來安排貨款可拿提單,對與fob貨來說,這個(gè)就還重要一點(diǎn),你要不時(shí)的update一些信息給他,他你的代理和最終的收貨人都對這個(gè)貨物的情況了如指掌,這樣才不會耽誤他們在目的港的提貨.我曾經(jīng)有一個(gè)朋友的客戶,去kuwait的柜,因?yàn)槟沁叺氖肇浫耸莻€(gè)很大的貿(mào)易商,每天都有柜子到港口,就因?yàn)樗牟痪o,沒有及時(shí)通知客戶,結(jié)果這個(gè)柜子在目的港放了兩個(gè)多月.五、簽提單收

可能做為業(yè)務(wù),一看到這個(gè)標(biāo)題,就認(rèn)為這個(gè)其實(shí)和自己沒有關(guān)系了,那是操作/財(cái)務(wù)的事情了.其實(shí)不然,你要是做為一個(gè)真正負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),那就應(yīng)該自己對這些有一個(gè)很好的了解.簽提單,我們可能只能催一下操作去做,但是請注意:即使提單簽出來了,也不要忘記我們自己再核對一次,因?yàn)檎l也不能保證就是對好了單,最后出的提單也可能是有點(diǎn)錯(cuò)誤的,要是你能自己再檢查一次,沒有問題最好,就是有了問題,我們也可以第一時(shí)間提出修改,這樣一,不用等寄去客戶再給發(fā)現(xiàn),耽誤時(shí)間,二,不會給客戶留小不好的印象.提單出來后就是寄提單了,我敢保證,很多人對這個(gè)都是很不注意的:不管你用dds,還是順風(fēng),你把提單放進(jìn)去以后,其實(shí)只能心里祈求快遞途中不出問題,但是要是一旦出了問題怎么辦?那后果不堪設(shè)想......快遞公司不會給你賠償那么多做為你在船公司的押金,但是快遞公司有一個(gè)很小的細(xì)節(jié),為他們保留了權(quán)利:不管你寄提單/發(fā)票還是其他資料,收件員永遠(yuǎn)只會在物品欄里寫“目錄”二字,什么是目錄?就是書本的前面機(jī)頁,所以即使是提單丟了,他們也就是賠你幾百快,試問,你給船公司幾百快能不能把丟失提單的貨物提到呢?

教訓(xùn):如果你公司夠強(qiáng),給快遞公司夠多的業(yè)務(wù)的話,是可以強(qiáng)力要求他們在那里寫上提單字樣的,不過這個(gè)最后的結(jié)果可能不會很滿意,這是個(gè)不平衡的市場,需要大家去完善,不是我一個(gè)俗人所能解決的 教訓(xùn):我們常和客戶說自己的服務(wù)怎么樣怎么樣,但是換個(gè)角度說,要是你的貨主,問別人你的貨現(xiàn)在在那里了都不知道,你會放心嗎?又何來服務(wù)之說?其實(shí)查這個(gè)的時(shí)間不需要很多,你只要打開船公司的網(wǎng)站輸入柜號或者提單號一查就可以知道,然后及時(shí)的和客戶保持聯(lián)系,該催的催,該提醒的提醒,這樣可以避免因?yàn)樨浛疃a(chǎn)生的問題,也可以趁給客戶更新信息的時(shí)候多和他溝通幾次,保持雙方的良好印象.