第一篇：貨代技巧2

島]總結(jié)干了將近半年貨代的一些小感受

去年3月份被辭職，之后就踏上了漫漫的求職之路，因?yàn)橥蝗缙鋪淼谋晦o職，心里毫無準(zhǔn)備。于是就開始了漫無目的找工作，找了將近一個(gè)月也沒有找到合適的工作，呆在家里又不是那么回事，實(shí)在沒有辦法就找一了一份海運(yùn)銷售的工作。沒干之前就知道這行業(yè)待遇低，但是對(duì)自己還是有些信息的，而且從事的銷售也是一直以來自己喜歡的行業(yè)。幸運(yùn)的是，第一天上班，被沒有被老業(yè)務(wù)撂下一大推資料自己鉆研，而是被培訓(xùn)的10天，貨代行業(yè)的基本專業(yè)知識(shí)都大概了解清楚了。之后就開始上崗打電話了，對(duì)于打電話就是小菜一碟，上一份工作就是處理客戶投訴信息，就這樣慢慢的積累了幾十個(gè)客戶，開始有人詢價(jià)。當(dāng)時(shí)有人詢價(jià)心里高興的不得了，也不知道怎么報(bào)價(jià)，有問價(jià)的就跑去問帶領(lǐng)我們的老業(yè)務(wù)。干了第二個(gè)月就出貨了，當(dāng)時(shí)記得是去科威特，只以為額是平常的詢價(jià)，所以也沒想那么多，加了些利潤就報(bào)了，沒想到客戶就同意了，電子版的托書就傳給我了，當(dāng)時(shí)心里是說不出來的高興，覺得沒有天天白打電話。于是下午打電話更有動(dòng)力了。下午，同一個(gè)客戶又問去吉布提的價(jià)格，以為這次只是核價(jià)呢，也是沒想那么多就把價(jià)格報(bào)過去了，客戶并沒有太多的討價(jià)還價(jià)，第二份托書接著來了，一天就出了兩票貨，這時(shí)候覺得自己的努力沒有白費(fèi)，也知道自己很幸運(yùn)碰見了好客戶，平時(shí)沒有話太多的時(shí)間去維護(hù)，卻一天出了兩票貨。對(duì)于第一次出貨，肯定是想給客戶留下個(gè)好印象，所以從客戶的拖車，問師傅貨到哪里了，進(jìn)場站，托班，開船等等我都盡心盡力的跟著，貨也還算順利的離開的青島港?？蛻舻呢涬x港了。我的工作也算完成了。于是，又開始了每天打電話報(bào)價(jià)的日子，之后又出了幾票貨，業(yè)績不多。現(xiàn)在干貨代也有幾個(gè)月了，積累了幾百個(gè)客戶，也一直在反思為什么自己的業(yè)績還是沒有什么提高。1.打電話和回訪客戶 ：從打電話開始說起，對(duì)于最開始打電話，只是以為留下了客戶的QQ活著MSN就可以了，卻沒有記下客戶的電話，公司名字等等信息。對(duì)于一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該有自己整理好的客戶資料，這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，貨是打電話打出來的，不是QQ 和MSN聊出來的，回訪客戶和在必要的時(shí)候打電話給客戶，所得到的效果會(huì)比在QQ和MSN上聊會(huì)有意向不到的結(jié)果，而且還節(jié)省時(shí)間，在QQ上聊需要一個(gè)小時(shí)，但是打電話幾分鐘就解決了。要勤于回訪客戶，第一次聯(lián)系客戶，客戶只是應(yīng)付你，留下了自己的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，但是對(duì)于每天要接很多貨代電話的外貿(mào)人員來說，能讓他們記住的貨代很少，所以加了客戶聯(lián)系方式，我們也要每隔一段時(shí)間回訪之前打過電話的客戶，加深客戶的印象。2：報(bào)價(jià)： 客戶詢價(jià)，要問客戶是核價(jià)還是走貨，核價(jià)的話報(bào)的價(jià)格高點(diǎn)這都無所謂，客戶如果說是核價(jià)的話，我們就要提起精神來了。首先，從客戶出口的港口了解到這是屬于哪條航線，哪家船公司接這個(gè)航線比較好，平時(shí)的話也要了解市場，現(xiàn)在哪條船接這個(gè)點(diǎn)比較好，這樣你就知道該如何報(bào)價(jià)了，給客戶報(bào)價(jià)，要分高，中，低，三個(gè)檔次報(bào)給客戶，主推一條船，給客戶分析各條船的優(yōu)劣勢，從船期穩(wěn)定性，中轉(zhuǎn)港，目的港服務(wù)，等等情況給客戶分析。記住，價(jià)格在一定程度上是敲門磚，可以敲開進(jìn)一步合作的大門，沒有能讓客戶心動(dòng)的價(jià)格，怎么會(huì)有剩下展示自己的機(jī)會(huì)。但是，要記住價(jià)格低并不一定就能攬到貨，但是這些你建立你在跟客戶有一定的感情積累的基礎(chǔ)上。對(duì)于一個(gè)新業(yè)務(wù)，價(jià)格對(duì)于出貨來說是很重要的?，F(xiàn)在的貨代市場是狼多肉少，報(bào)價(jià)每個(gè)貨代都會(huì)，看你怎么做一個(gè)有血有肉有靈魂的貨代了?？蛻粽媸怯胸洺?，不要報(bào)完價(jià)格，問客戶覺得怎么樣之后，就等客戶的消息，要找出你和客戶之間的隔膜，把這張紙弄破，這個(gè)時(shí)候就要打電話了，不要再Q(mào)Q上說了，通過這幾次與貨擦肩而過，就深刻體會(huì)到了打電話的重要性了?？蛻粽媸怯胸浺觯瑘?bào)完價(jià)格之后，客戶讓等消息，之后你在問就沒回應(yīng)了，這個(gè)時(shí)候就不要在等了，給客戶打電話，問問價(jià)格怎么樣，有什么問題，往往就在你等的這一下午或者是一天的時(shí)候，客戶就找別人訂艙了，導(dǎo)致你最后與貨擦肩而過。我最近幾天就是這種情況，弄的自己很郁悶。3 客戶討價(jià)還價(jià) 基本上你報(bào)的每個(gè)價(jià)格，客戶沒有說不高的，客戶說價(jià)格高野不見得是件壞事，起碼客戶那面有反應(yīng)?？蛻粽f價(jià)格高，問客戶的意向價(jià)格是多少，客戶說的價(jià)格不一定代表就能做，當(dāng)然能做的話就OK，不能做的話我們也不能賠錢做，畢竟客戶不了解市場，總想按自己的意想價(jià)格訂艙，就好比我們出去買東西跟賣東西的人講價(jià)一定，人家說賣

不了，我們問了幾家，最后也會(huì)找那家感覺不錯(cuò)的賣方家去買。同樣一個(gè)道理，客戶說想做多少錢，不代表我就得按那個(gè)價(jià)錢做，船公司又不是我家開的，想多少錢就多少錢，這時(shí)候就看你的語言技巧了?？蛻魪哪氵@里出貨，你所能給客戶提供的服務(wù)，讓客戶覺得選擇你家，這些海運(yùn)費(fèi)值了。這一點(diǎn)就是我需要學(xué)習(xí)的。對(duì)于現(xiàn)在的貨代市場報(bào)價(jià)，大家一般都是平報(bào)或者是加10-20美金報(bào)，拿下貨來在去申請看能不能申請到20美金，最近就是有個(gè)客戶去孟加拉吉大，我問的價(jià)格就是1050，貨代給客戶做的就是1030，市場競爭激烈，外貿(mào)壓價(jià)，貨代人員自己降價(jià)，市場上什么價(jià)格沒有，總有你意想不到的價(jià)格，沒有必要拼價(jià)格，最后弄的自己的利潤那么低。市場在不好做，但是還是有人在賺錢，要做一個(gè)長腦子的貨代，而不是一個(gè)單純的報(bào)價(jià)機(jī)器。4 利用網(wǎng)絡(luò)拓展自己，對(duì)于一種新產(chǎn)品需要搞宣傳營銷自己，不是說嘛，銷售先把自己銷售出去，網(wǎng)絡(luò)就是很好的銷售平臺(tái)，低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，在網(wǎng)上做好宣傳工作，讓別人找到你，而不是你去找別人，這樣的成功效果似乎會(huì)更大些。

第二篇：貨代銷售技巧

銷 售 技 巧

第一：如果不外出，每天30個(gè)有效的開發(fā)電話。

＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯(lián)系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶出口旺季淡季的時(shí)間，這個(gè)對(duì)以后的工作很有效果。注意！！

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對(duì)同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個(gè)人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對(duì)手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計(jì)沒幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣S一般晚上都會(huì)加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情?。。?/p>

開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個(gè)有效電話，只要堅(jiān)持半個(gè)月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過的。

我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計(jì)算出來的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。

開周會(huì)的時(shí)候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個(gè)月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！

約見客戶不難，有新人會(huì)覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）

1，電話約見客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說句＂。下次有機(jī)會(huì)去你們那里，大家見個(gè)面吧。先給你個(gè)電話。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。加深印象。3，安排好時(shí)間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會(huì)碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說點(diǎn)好話了。比如“不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)?！钡鹊?/p>

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。）聽得越多越好，對(duì)客戶的了解越多越好。

（2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對(duì)市場行情有清晰的足夠的了解。對(duì)客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長期的生意。

（4）回應(yīng)對(duì)客戶的承諾，一諾千金。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。

（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。

（4）不斷提高自身的專業(yè)知識(shí)，給予客戶更好的服務(wù)。

總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時(shí)的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。

（3）了解競爭對(duì)手，了解競爭對(duì)手的長處弱點(diǎn)。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時(shí)間拿到拖車、是否準(zhǔn)時(shí)、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問:“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名海空運(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許

是一個(gè)商機(jī)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁。深圳黃頁，中國黃頁，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。

Ｂ．上網(wǎng)?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。

Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人，E-MAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

Ａ．咨詢關(guān)鍵人?？梢赃@樣提問：“請問誰在負(fù)責(zé)國內(nèi)貨運(yùn)，國內(nèi)物流等方面的？”

Ｂ．了解情況——主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見面時(shí)間，而見面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見面，但沒有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

注意：預(yù)約見面既然是和對(duì)方見面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。

?。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會(huì)見面時(shí)

再進(jìn)行充分的銷售陳述。

三、面談（短時(shí)多次）

Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對(duì)所走線路的價(jià)格如市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到）。

Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、姿勢、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>

Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場行情而定）。

Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力，良好的服務(wù)信用等。

Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

第三篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,對(duì)方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” ,創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云

A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對(duì)談時(shí),內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司,對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC推銷我司業(yè)務(wù)我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對(duì)其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國 sales:請問是基隆出嗎? shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜 A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜

Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化,我會(huì)馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會(huì)成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).5.運(yùn)送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了 A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式: 這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題不然怎么還沒有機(jī)會(huì)配合客戶可能會(huì)回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字那就當(dāng)成新的客戶開發(fā)告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會(huì)我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答我們不配合你們公司

A15.先了解原因如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題或CASE沒處理的讓客戶滿意其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì)配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神。如果是公司政策沒辦理配合如月結(jié)時(shí)間太長或帳款很難清等等這樣的客戶就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對(duì)

A16.告知客戶我司有周刊贈(zèng)送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營,一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對(duì) A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料 b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù) c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會(huì)

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí)無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意，比方留資料供參考提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng)或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià)供客人做成本參考，適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng)

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整，開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多造成時(shí)效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)，可以多元化一些比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng)，去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)時(shí),必須把握機(jī)會(huì)說出我們的利基,讓報(bào)價(jià)更有吸引力

Q22:對(duì)談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪,一定要拿出朝氣,這顯示出我們的信心,而且一定要有親切感,否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸,深圳,無錫,上海,可報(bào)價(jià)參考.或客戶告知目前都改大陸出貨,臺(tái)灣很少,SALES就謝謝,沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價(jià)格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒概念的情況,而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨,臺(tái)灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q27.CALLING時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對(duì)的你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會(huì)告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling電話及看船報(bào).Q30.對(duì)談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動(dòng).Q31.面對(duì)全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動(dòng),再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià),或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動(dòng)給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考!

Q1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過.ANS:可以先詢問客戶是否對(duì)拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競爭

切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單, 因?yàn)檫\(yùn)價(jià)波動(dòng)頻繁的話可以把握機(jī)會(huì)積極的報(bào)價(jià)爭取配合.Q2:客戶收到報(bào)價(jià)單后覺得價(jià)錢還不錯(cuò)但是會(huì)質(zhì)疑我們國外會(huì)不會(huì)超收LOCAL來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會(huì)有SPECIAL RATE.另外我們也可以提供我們國外代理的資料及收費(fèi)明細(xì)讓國外客戶先參考比較,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報(bào)價(jià)中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價(jià), CASE STUDY:有客戶詢價(jià)到東莞市去,SALES報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報(bào)價(jià)是以1個(gè)CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價(jià),客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認(rèn)為他只要支付USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會(huì)誤解我們亂報(bào)價(jià))所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了NOTES的成本要會(huì)查遇有特殊CASE一定要請教主管及航線OP主管知道真正的成本所在

第四篇：貨代業(yè)務(wù)銷售技巧

新進(jìn)貨代業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（企業(yè)內(nèi)部資料）

新進(jìn)業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（轉(zhuǎn)載企業(yè)內(nèi)部總結(jié)）

Q問題A答案

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

或許是一個(gè)商機(jī)。A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對(duì)談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等A8.SALES 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)

我司為海空運(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送.服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù).對(duì)其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避

免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?shpr:...........馬來西亞,越南,泰國sales:請問是基隆出嗎?shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:哦 謝謝)

A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的.再不然的話,要是價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快叫他們降價(jià)啊,是嗎!......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會(huì)成功)

A11.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).5.運(yùn)送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會(huì)配合客戶可能會(huì)回答價(jià)格太高或最

Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)

如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會(huì) 我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì) 配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對(duì)

A16.告知客戶我司有周刊贈(zèng)送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對(duì) A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會(huì)

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng)

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)

可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng)

去找進(jìn)出口廠商的名錄Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)時(shí), 必須把握機(jī)會(huì)說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力Q22: 對(duì)談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭?huì)說FOB有以下幾種情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說4.沒貨裝有貨 歹歹).1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)且機(jī)會(huì)是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)而不是等待機(jī)會(huì),(時(shí)機(jī)

A26.個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來測試,快又有效不會(huì)浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個(gè)例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人,先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動(dòng)過請他們參考看看,并預(yù)猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會(huì)說真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會(huì)心動(dòng)叫你先伝個(gè)報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會(huì)叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對(duì)的 你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.

第五篇：貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問:“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會(huì)或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對(duì)談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等

A8.SALES 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)1

我司為海空運(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對(duì)其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里

shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?

shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

sales:請問是基隆出嗎?

shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主.所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜.Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:ㄡ 謝謝)A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會(huì)成功)

Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含:

1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).5.運(yùn)送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)

華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會(huì)配合客戶可能會(huì)回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)，如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會(huì)我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì)配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對(duì)

A16.告知客戶我司有周刊贈(zèng)送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對(duì)

A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會(huì)

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng)

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí) 可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) 去找進(jìn)出口廠商的名錄

Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)時(shí), 必須把握機(jī)會(huì)說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力

Q22: 對(duì)談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q25.客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報(bào)價(jià)參考.或 客戶告知目前都改大陸出貨, 臺(tái)灣很少,SALES就謝謝 , 沒再追問.A25.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨, 臺(tái)灣安排或是大陸工廠抓船, 這些都可作記錄, 或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q26.FOB 一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭?huì)說FOB有以下幾種情形.1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說

4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)且機(jī)會(huì)是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)而不是等待機(jī)會(huì),(時(shí)機(jī)歹歹).A26.個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來測試,快又有效不會(huì)浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個(gè)例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報(bào)),先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動(dòng)過請他們參考看看,并預(yù)猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會(huì)說真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定,要不然客人一定會(huì)心動(dòng)叫你先伝個(gè)報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會(huì)叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對(duì)的你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..A28.通常我會(huì)告訴業(yè)務(wù)

1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶.Q29.港口熟悉度不夠.A29.應(yīng)多calling 電話及看船報(bào).Q30.對(duì)談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動(dòng).Q31.面對(duì)全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動(dòng),再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià),或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等.建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動(dòng)給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考!蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報(bào)價(jià).建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià),以利貴司計(jì)算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價(jià)況且我司在日本與韓國的進(jìn)口SERVICE相當(dāng)優(yōu)勢.在國內(nèi)又可以提供實(shí)時(shí)的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨,所以,先提供運(yùn)價(jià)給貴司參考.陳先生反應(yīng)現(xiàn)在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實(shí)是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機(jī),所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺(tái)灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機(jī)會(huì)與你們客戶聯(lián)系,也因此有機(jī)會(huì)做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會(huì)給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價(jià)