第一篇：貨代業(yè)務(wù)員的五大素質(zhì)

貨代業(yè)務(wù)員的五大素質(zhì)
本文主要介紹貨代業(yè)務(wù)員的五大素質(zhì)：貨代業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)、開發(fā)客戶、接近客戶、說服客戶與正確面對拒絕的相關(guān)知識，供大家參考。

一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)： 作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實自己的業(yè)務(wù)知識： A、操作流程的學(xué)習(xí)； B、運價知識的掌握； C、港口及國家的了解； D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解： A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調(diào)查： A、了解同行的運價水平； 考試 B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等； C、預(yù)見將來市場情況。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神： A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率； B、可以從 100 個客戶當(dāng)中挑選出 10 個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上 A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn) 備，訓(xùn)練并具備面對“要取得 1%成功，前面 99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必 要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所 有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二、開發(fā)客戶： 客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇 推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動，這就是提高推銷 效率的第一個步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。）

1、開發(fā)新市場： 業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃 業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

2、尋找客戶的途徑： A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財務(wù)、客服等 部門獲取公司原來客戶的信息。B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準(zhǔn)客戶的選擇： 收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功 的準(zhǔn)客戶。要怎么選擇？可以從以下幾點判斷： A、有無需要，B、

1、開發(fā)新市場：

業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

2、尋找客戶的途徑：

A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財務(wù)、客服等

部門獲取公司原來客戶的信息。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準(zhǔn)客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。

要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。

三、接近客戶：

1、準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個要素：

A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形；C、主要往來客戶及銷售地區(qū)；D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

對實際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。

2、擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標(biāo)。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

A、咨詢關(guān)鍵人

B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。

C、報價：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

4、達成上門拜訪

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推

銷員于門外，使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。

A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務(wù)有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會感動顧客。

B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。

四、說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。

1、引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。

A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。

B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。

C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。

D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2、面談：

A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。

B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。

C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。

D、把握關(guān)鍵點：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。

E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。

A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。

B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。

C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。

五、正確面對拒絕：

推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。

第二篇：貨代業(yè)務(wù)員的五大素質(zhì)

一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)：

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實自己的業(yè)務(wù)知識： A、操作流程的學(xué)習(xí)； B、運價知識的掌握； C、港口及國家的了解；

D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解： A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調(diào)查： A、了解同行的運價水平；

B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等； C、預(yù)見將來市場情況。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二、開發(fā)客戶：

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。）

1、開發(fā)新市場：

業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

2、尋找客戶的途徑：

A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財務(wù)、客服等 部門獲取公司原來客戶的信息。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準(zhǔn)客戶的選擇 ：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。

要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。

三、接近客戶：

1、準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個要素：A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性； B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區(qū)； D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

對實際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。

2、擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標(biāo)。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。A、咨詢關(guān)鍵人

B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。

C、報價：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

4、達成上門拜訪

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。

A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務(wù)有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會感動顧客。

B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。

四、說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。

1、引起顧客注意： 引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。

A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。

C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2、面談：

A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。

B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。

C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。

D、把握關(guān)鍵點：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。

E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。

B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。

五、正確面對拒絕：

推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。

第三篇：做貨代業(yè)務(wù)員必備五大點金術(shù)

做貨代業(yè)務(wù)員必備五大點金術(shù)

當(dāng)今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。在這里，結(jié)合實踐工作，談?wù)勎业捏w會，與大家相互交流，學(xué)習(xí)。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)：

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實自己的業(yè)務(wù)知識：

A、操作流程的學(xué)習(xí)；

B、運價知識的掌握；

C、港口及國家的了解；

D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調(diào)查：

A、了解同行的運價水平；

B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

C、預(yù)見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

第四篇：貨代業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

前言：我是０６年畢業(yè)就來到深圳加入了貨代這個行業(yè)，從最開始的跑市場到后來的公司主管（什么都管），再到現(xiàn)在的ｆｏｂ，一起經(jīng)歷了三家貨代公司，三個公司都是一樣的新公司，沒有代理，沒有分公司，沒有價格，甚至其中一家還沒有營業(yè)執(zhí)照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學(xué)到的東西也比較多．

我只做了兩年時間，不長，但

是我是真誠的，把自己經(jīng)歷的東西拿出來給大家分享

總的來說，在這里我按照接單的流程提出做為貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)該注重的幾點：

一、詢價

我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要的，要害點：１，價格好；２，對方公司有信譽；３，這個業(yè)務(wù)員人品好；４，也是最重要的一點，絕對不能做柜后漲價，在這里我著重說明一下第四點：

２００８年４月１３日，我一個ｄｕｂａｉ的客戶要我安排兩個柜子從上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司報價，因為之前有過教訓(xùn)，所以叫他給我傳了價格表，也蓋了公司章，不過等我貨少了船最后對帳單的時候，一下多了１５０美金的重柜費．我的小柜是２４噸，而且詢價之前就一直說明小柜２４噸，其業(yè)務(wù)給我的是ａｌｌ?。椋顑r格，結(jié)果他的理由是不包含重柜費．因為貨在他手上，最后我不得不自己多付２＊１５０美金

教訓(xùn)：即使是傳了價格表過來，也一定要再問一次，不能說因為他價格已經(jīng)蓋章就放心，最后被動的還是自己，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費用產(chǎn)生的柜，一定要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自己吃虧．要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項的價格，然后給個ａｌｌ?。椋顑r格，還要加一句：除以上費用外，沒有任何其他費用產(chǎn)生．

二、了解對方公司情況

一般來說，有點常識的人現(xiàn)在給別人配貨都會要對方的營業(yè)執(zhí)照之類的東西，但是是不是也有的人從來不要，或者在突發(fā)情況下就忘記了，我在這里真誠的希望各位，不管在什么情況下一定要做到安全，一定要確認(rèn)對方的身份

記得剛?cè)胄械臅r候，找了一個青島的客戶，跟蹤了三個多月，給我走了８個天津走的柜子，當(dāng)時記得好象客戶下單是在２月２８日，但是３月份開始就取消個貨物的退稅，情況屬于比較緊急的，于是我在網(wǎng)上發(fā)帖子找了一個價格，按照他的建議把貨送進天津的的保稅區(qū)，這樣就可以繼續(xù)給客戶爭取到退稅了，自認(rèn)為做的很好了，誰知后續(xù)問題就來了，因為之前費用沒有確認(rèn)，貨進去了任由他們獅子大開口，最麻煩的是后面，我們把８０００多美金的運費付給他公司后，整個公司就小時了，提單也不見了，最后經(jīng)查，這個公司就是一個人的公司．

教訓(xùn)：不要忘記，千萬不要忘記合適對方的身份，即使有營業(yè)執(zhí)照也要注意，可以有以下幾個方式判斷對方公司大?。阂?，電話號碼和傳真號碼，一般的大公司不可能電話和傳真是一個號碼；二這個單自始至終是不是只有一個人和你聯(lián)系，因為一般的公司是有分工的，不可能說一個人來做一條龍，當(dāng)然也不排除特殊情況，三，營業(yè)執(zhí)照和對方提供的付款公司帳號是否一致，因為要弄個別人公司的營業(yè)執(zhí)照太容易了．四，對方愿不愿意提供更多的聯(lián)系方式給你，五，用的油箱地址是該油箱還是私人郵箱．

三、下單

當(dāng)我們認(rèn)為找到了合適自己的同行來接這個柜的時候,那就到了下單的環(huán)節(jié)了,可能很多人認(rèn)為下單其實是個很簡單的事情,隨便怎么寫下或者口頭說一下就ok,其實這樣是很危險的.06年我剛?cè)胄械臅r候?qū)ｉT做美國線和澳洲那邊的同行,有點經(jīng)驗的人都知道,這里就有兩個點了,一個是美國的oakland,一個是新西蘭的auckland,這兩個點的讀音,中文寫法是完全一樣的.就因為這樣問題來了,一個客戶要定去新西蘭的柜,我想當(dāng)然的認(rèn)為是美國的了,因為那段時間美國很暴,結(jié)果可想而知,改港!

教訓(xùn):當(dāng)自己港口都還不確定的時候,不要不好意思開口去問客戶具體的港口,最好是要英文的,是那一個國家的,這樣可以避免很多的麻煩.還有就是定艙單,我的建議是最好寫詳細,越詳細越好,因為北方港口和南方不一樣,定艙的時候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/體資料,還有就是把價格也盡可能的寫在上面,這個也是以后出了問題的憑證.蓋章這個東西是最正常不過了,不管我們定出去還是接進來,我想這個東西是最基本的了,要是你還沒有這個習(xí)慣,那就嘗試著改變一下,下單的單位章都沒有,柜子出了問題,你拿什么去找人家呢?

四、跟蹤

可能很多的同行認(rèn)為,只要貨物上了船,那就萬事大吉,等著收錢了.其實貨物的跟蹤是一個很關(guān)鍵的東西,也是最能體現(xiàn)我們所謂的服務(wù)的地方.各位,你們是不是遇見過客戶突然來電話問你貨到那里了?還有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服務(wù)到位,你可以馬上給他一

個比較準(zhǔn)確的答復(fù).就icf而言,工廠可以根據(jù)船期來安排貨款可拿提單,對與fob貨來說,這個就還重要一點,你要不時的update一些信息給他,他你的代理和最終的收貨人都對這個貨物的情況了如指掌,這樣才不會耽誤他們在目的港的提貨.我曾經(jīng)有一個朋友的客戶,去kuwait的柜,因為那邊的收貨人是個很大的貿(mào)易商,每天都有柜子到港口,就因為他跟的不緊,沒有及時通知客戶,結(jié)果這個柜子在目的港放了兩個多月.五、簽提單收

可能做為業(yè)務(wù),一看到這個標(biāo)題,就認(rèn)為這個其實和自己沒有關(guān)系了,那是操作/財務(wù)的事情了.其實不然,你要是做為一個真正負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),那就應(yīng)該自己對這些有一個很好的了解.簽提單,我們可能只能催一下操作去做,但是請注意:即使提單簽出來了,也不要忘記我們自己再核對一次,因為誰也不能保證就是對好了單,最后出的提單也可能是有點錯誤的,要是你能自己再檢查一次,沒有問題最好,就是有了問題,我們也可以第一時間提出修改,這樣一,不用等寄去客戶再給發(fā)現(xiàn),耽誤時間,二,不會給客戶留小不好的印象.提單出來后就是寄提單了,我敢保證,很多人對這個都是很不注意的:不管你用dds,還是順風(fēng),你把提單放進去以后,其實只能心里祈求快遞途中不出問題,但是要是一旦出了問題怎么辦?那后果不堪設(shè)想......快遞公司不會給你賠償那么多做為你在船公司的押金,但是快遞公司有一個很小的細節(jié),為他們保留了權(quán)利:不管你寄提單/發(fā)票還是其他資料,收件員永遠只會在物品欄里寫“目錄”二字,什么是目錄?就是書本的前面機頁,所以即使是提單丟了,他們也就是賠你幾百快,試問,你給船公司幾百快能不能把丟失提單的貨物提到呢?

教訓(xùn):如果你公司夠強,給快遞公司夠多的業(yè)務(wù)的話,是可以強力要求他們在那里寫上提單字樣的,不過這個最后的結(jié)果可能不會很滿意,這是個不平衡的市場,需要大家去完善,不是我一個俗人所能解決的 教訓(xùn):我們常和客戶說自己的服務(wù)怎么樣怎么樣,但是換個角度說,要是你的貨主,問別人你的貨現(xiàn)在在那里了都不知道,你會放心嗎?又何來服務(wù)之說?其實查這個的時間不需要很多,你只要打開船公司的網(wǎng)站輸入柜號或者提單號一查就可以知道,然后及時的和客戶保持聯(lián)系,該催的催,該提醒的提醒,這樣可以避免因為貨款而產(chǎn)生的問題,也可以趁給客戶更新信息的時候多和他溝通幾次,保持雙方的良好印象.

第五篇：2012貨代業(yè)務(wù)員計劃

光陰冉冉，歲月如歌2011年已經(jīng)離我們遠去，2012年邁著嶄新的步伐向我們走來。來到公司已經(jīng)1個月在這一個月中，由于缺乏經(jīng)驗使得我在色會時間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機會。這些機會對我來說受益匪淺，感受頗深。為了更好的為明年的工作做準(zhǔn)備特別做了如下的計劃

一：2012年工作計劃

對于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。

二：在已經(jīng)擁有的老客戶那里不斷的通過老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。

三：想要擁有好的業(yè)績就必須要加強學(xué)習(xí)，開闊視野，豐富知識，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區(qū)關(guān)于石板材的種類，規(guī)格，樣式類型等方面知識的積累從而把自身的學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向集合從而更好的發(fā)展自己。

四：對自身今年的要求

1：爭取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業(yè)務(wù)更好的發(fā)展 2：一周一小結(jié)，一月一大結(jié)。及時的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時改正要求自己不要再犯。

3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態(tài)和要求，做好前期的準(zhǔn)備工作才能更好的為客戶服務(wù)從而使自己不會丟失客戶。

4：對客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會有忠誠的客戶?？蛻羰蔷鞯哪阒荒茯_他一到兩次就會被發(fā)現(xiàn)而這樣就會使得你的客戶流失。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，多上網(wǎng)查找資料，多和同行進行交流特別是你的主管經(jīng)理，你的企業(yè)導(dǎo)師這樣才會明白自己有什么錯誤錯在哪里，明白了自身該如何解決這些問題。

6：客戶遇到什么問題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實力才能更好的完成任務(wù)。

7：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。給客戶一個健康向上的形象，給公司一個良好的形象。

8：自信是一個業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)。要經(jīng)常地對自己說我是最棒的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。

這些就是我2012的工作計劃希望可以按時完成