第一篇：新政限購下,如何做好銷售

新政環(huán)境下，做好銷售有很多切入點：

1、銷售執(zhí)行面：促銷啊，優(yōu)惠啊，打跑得快，參照08年萬科。

2、現(xiàn)場管理方面：以練帶打，練習(xí)、培訓(xùn)一起上，帶動銷售力的提高。

3、政策應(yīng)對面：政策擦邊球、翻新而不創(chuàng)新。

4、營銷推廣面：信息直達，信心直達。

5、產(chǎn)品展示面：細節(jié)決定成敗。

首先了解新證下可能對自身項目帶來的利害因素；在大環(huán)境中，新政往往會受到強度的關(guān)注，我想不在任何時候，任何政策下，市場是存在的，；這個就是看你對項目的期待值在一個什

么階段；

價格：誰都沒有想著項目在市場不好的情況下降價銷售，市場真的都降價了嘛，如果沒有，這個市場說明并沒有受到各項因素的阻礙； 客戶：客戶上訪量是不是減少了？如果是說明人的心理受到影響了，這個時候更應(yīng)該關(guān)注上訪的客戶，而不應(yīng)該把精力再放在如何尋找客戶，因為影響了客戶的心理，再有力的推廣與忽悠，已很難恢復(fù)客戶的信心；而關(guān)注現(xiàn)有的上訪客戶，主要是這部分客戶確實存在需求，而心存顧慮 銷售現(xiàn)場：注重銷售人員的激勵，在好的市場優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很多，沒有太大差別，而在市場低迷的時期，采用高額的獎勵，自然能分辨出哪位業(yè)務(wù)員更優(yōu)秀，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在這樣的市

場中理當?shù)玫綉?yīng)有的回報．

管理能力：市場分外部與內(nèi)部，外部自然是策劃與推廣的結(jié)合，一個好的推廣能帶動項目整體價值的提升，客戶關(guān)注市場自然會根據(jù)推廣的影響力來關(guān)注一個項目，達到事伴功倍的效果；內(nèi)部市場自然指現(xiàn)場的控制能力，業(yè)務(wù)員敲定不了的客戶，肯定是有原因，管理人應(yīng)該

在這個時候把控客戶．

第二篇：限購新政出臺承諾書

承諾書

致：中海_____（蘇州）有限公司

本人承諾如下：

一、本人已充分知悉《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知》【國辦發(fā)（2011）1號】的內(nèi)容以及蘇州市2011年3月3日起實施的關(guān)于調(diào)整市區(qū)住房限購的措施，本人承諾本人所購的該套住房完全符合上述政策的規(guī)定，并一定遵守執(zhí)行上述政策關(guān)于首付和貸款的規(guī)定。

二、本人確認，在本人與貴司簽訂正式的商品房買賣合同前，貴司已將上述政策的內(nèi)容明確無誤的告知了本人。

三、本人保證本人向貴司提供的家庭住房信息、本人及其家庭成員的戶籍、婚姻等證明、納稅或社會保險繳納證明等材料信息均真實有效。本人亦確認貴司亦對上述信息盡了合理的核對義務(wù)，如有不實，責任不在貴司，完全由本人承擔不利的法律后果。

四、本人承諾：（1）若本人違反國家及蘇州市一系列限購規(guī)定或提供虛假材料、不實信息等導(dǎo)致貴司與本人簽訂了商品房買賣合同且本人又無法辦理銀行貸款的，本人保證除自愿承擔不能辦理房屋登記在內(nèi)的法律責任外，本人承諾將全部以自有資金的形式在買賣合同規(guī)定的期限內(nèi)向貴司補足全部購房款項，否則本人將承擔買賣合同約定的逾期付款的違約責任。（2）若本人違反國家及蘇州市一系列限購規(guī)定或提供虛假材料、不實信息等導(dǎo)致貴司與本人簽訂了預(yù)定協(xié)議，貴司有權(quán)沒收本人已支付的定金。

上述事宜，特此承諾!

承諾人（買受人）：日期：

第三篇：政府新政下的房價淺析

政府新政下的房價淺析

摘要：近年以來，房地產(chǎn)市場持續(xù)“高燒”，瘋狂的房價成為社會持續(xù)關(guān)注的焦點。為了防止地產(chǎn)市場的泡沫，國家陸續(xù)出臺了一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，尤其是“新國十條”公布后各城市將陸續(xù)出臺實施細則；同時，有關(guān)房產(chǎn)稅等方面政策出臺的預(yù)期日益升溫。樓市也開始出現(xiàn)了一些積極的變化，部分城市更是出現(xiàn)了“量價齊跌”。業(yè)界都認同此次調(diào)控為近10年來最嚴厲的政策，是動真格的，對新政是交口稱贊。

關(guān)鍵詞：政府 資本 觀望 新政 房價

一、政府新政的影響

（一）新政對開發(fā)企業(yè)的影響 1、2010年2月以來開發(fā)企業(yè)資金來源發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，國內(nèi)貸款占比持續(xù)下降，自籌資金占比穩(wěn)步上升。

2010年以來，隨著銀行信貸支持的減弱和銷售回款的放緩，企業(yè)資金來源增速持續(xù)放緩。1-4月，企業(yè)資金來源2.16萬億元，同比增長59.9%，增幅較上月下降1.5個百分點，延續(xù)今年以來的增速放緩勢頭；4月單月資金來源5353億元，較上月下降7.5%，其中國內(nèi)貸款878億元，較上月下降25.9%；自籌資金1857億元，較上月下降13.9%。從資金來源的結(jié)構(gòu)來看，2010年1-4月，國內(nèi)貸款占企業(yè)資金來源的比重為21%，自今年2月以來持續(xù)下降，也明顯低于2009年1-4月的24%；而自籌資金的比重為35%，較1-2月提高2個百分點。

2資本市場調(diào)整顯著，增發(fā)或IPO融資難度加大，部分企業(yè)積極拓展票據(jù)等多元化融資渠道

2010年以來，資本市場對房地產(chǎn)企業(yè)上市或增發(fā)的態(tài)度更為理性。銀行信貸融資受阻和資本市場融資難度加大的情況下，品牌企業(yè)積極拓展多元化融資渠道，票據(jù)、信托、基金等得到更多使用。隨著新政的出臺，房地產(chǎn)企業(yè)的信托融資通道受到較大程度的影響，難度不斷加大。

3多項政策的疊加效應(yīng)顯著增加企業(yè)資金壓力

盡管“增加住房有效供給”是“新國十條”的重要目標，并提出增加土地供應(yīng)、加強閑置土地處置、嚴格土地出讓合同管理等多項具體措施。但由于“新國十條”已經(jīng)對市場銷售產(chǎn)生顯著影響，必然影響到開發(fā)企業(yè)的投資信心。

另一方面，除“新國十條”外，國土部、住建部、金融監(jiān)管部門也分別出臺了相關(guān)措施，如住建部提出的“完善預(yù)售資金監(jiān)管機制”，在保障資金安全、防范工程爛尾風險的同時，也在一定程度上加大了企業(yè)的資金壓力。國土部提出的“土地首付款不得低于50%”、“加強閑置土地處理”等政策也將影響到企業(yè)的拿地計劃。由于“1+1>2”的政策疊加效應(yīng)，中央及各部委多項政策的連續(xù)出臺將對開發(fā)企業(yè)的投資信心產(chǎn)生較大影響。預(yù)計未來一段時間，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資、購地、新開工等指標的增速將難以維持在2010年1-4月的高位，增速放緩將是大概率事件，甚至可能出現(xiàn)同比下降。

4多數(shù)企業(yè)拿地漸趨謹慎，但也有部分企業(yè)借機摘取優(yōu)質(zhì)地塊

經(jīng)歷了2009年的空前火爆后，在新政的影響下，房地產(chǎn)企業(yè)拿地熱情也大大下降，拿地數(shù)量和金額都有所下降。盡管新政的出臺影響了開發(fā)企業(yè)的整體投資信心，但仍有保利地產(chǎn)、富力地產(chǎn)等資金充裕和實力較強的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)繼續(xù)尋找機會拿地，積極拓展土地儲備。

（二）新政對政府的影響

從財政收入來看，由于地方政府更加依賴房地產(chǎn)相關(guān)稅收收入及土地出讓金，新政對地方政府的影響程度要遠超中央政府。在地方政府近年財政收支差距不斷加大的背景下，新政或?qū)⑹沟玫胤秸姆康禺a(chǎn)相關(guān)收入縮水，加大地方財政壓力，影響到保障性住房建設(shè)和土地供應(yīng)計劃的順利完成。

1房地產(chǎn)新政或?qū)p少土地出讓金，進而導(dǎo)致地方政府收入縮水

房地產(chǎn)新政可能引發(fā)房地產(chǎn)市場和土地市場的短期低迷，進而減少土地出讓收入。作為地方政府財政收入外的主要財源，土地出讓金一直約為地方財政收入（不含中央轉(zhuǎn)移支付）的40%左右，因此土地出讓金收入的減少將導(dǎo)致地方政府收入縮水。

2與中央政府相比，地方政府對房地產(chǎn)相關(guān)稅收更為依賴

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要繳納營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、契稅、房產(chǎn)稅及土地增值稅等，而這些稅收收入主要歸地方政府所有，2008年數(shù)據(jù)顯示房產(chǎn)稅、契稅及土地增值稅三大稅種對地方財政收入的貢獻為10.9%，但對中央稅收收入的貢獻為0。因此與中央政府相比，地方政府更依賴于房地產(chǎn)類稅收收入。

3新政或?qū)⒓哟蟮胤秸斦毫?，影響到保障性住房建設(shè)和土地供應(yīng)計劃的順利完成 1994年實行分稅制改革后，地方財政收入占財政總收入的比例穩(wěn)定在45-47%之間，但支出占比從1994年的69%上升到2008年的78.7%，導(dǎo)致地方財政收入與支出的差距不斷加大。因此相比于中央政府收支趨平，地方政府收支不平衡矛盾日益突出。

由于分稅制后地方政府的收支長時間不平衡，2008年地方政府收支差距（不考慮中央對地方的轉(zhuǎn)移支付和稅收返還）達20599億元，較1997年增長了近10倍，而中央政府收支基本平衡，因此財政壓力主要集中于地方政府。

由于對土地出讓金和房地產(chǎn)類稅收的嚴重依賴，此輪房地產(chǎn)調(diào)控對地方政府的影響程度要遠超中央政府，加之地方政府財政收支差距本就十分突出，地方政府未來一段時間內(nèi)可能面臨更大的財政壓力，這將影響到保障性住房建設(shè)和土地供應(yīng)計劃的順利完成，不利于未來住房供應(yīng)的擴大和市場的平穩(wěn)發(fā)展。

（三）、新政對銀行的影響

新政可能會減少銀行的營業(yè)收入并加大銀行的房地產(chǎn)貸款風險。一方面，房地產(chǎn)市場的短期低迷將減少銀行的房貸業(yè)務(wù)量，影響銀行業(yè)績；另一方面，由于2009年來房地產(chǎn)貸款在金融機構(gòu)貸款所占的比重有所提升，購房者杠桿化率在2010年1季度大幅提高，銀行的房地產(chǎn)貸款風險有所加，但這部分風險目前仍在可控范圍之內(nèi)。

1新政可能減少銀行的房貸業(yè)務(wù)量，造成銀行業(yè)績下降

2009年，上市銀行實現(xiàn)凈利潤4349億元，個人按揭貸款的貢獻約為527億元，貢獻率為12%。若2010年個人按揭貸款規(guī)模較2009年下降40%，上市銀行的凈利潤損失將在320億元左右。受此影響，4月17日房地產(chǎn)新政出臺以來，主要上市銀行股價出現(xiàn)大幅跳水，資本市場已開始擔憂未來房地產(chǎn)市場的低迷將導(dǎo)致的銀行業(yè)績下降。2今年一季度主要城市購房杠桿率提高，銀行風險增大

研究組通過購房杠桿率（個人按揭貸款與同期商品房銷售額的比值）來反映銀行按揭貸款的風險。2010年一季度，16個城市中大部分城市的購房杠桿化率大幅提升。整體來看，杠桿率的大幅提高說明購房者對銀行貸款的依賴在加大，銀行面臨的風險有所提高。

3房地產(chǎn)貸款余額占比提高，銀行信貸資產(chǎn)風險更容易受到房地產(chǎn)市場調(diào)整的影響 隨著居民購房需求的提高和消費觀念的改變，房地產(chǎn)貸款額快速增長，其占各項貸款余額比例也不斷提高。截至2010年1季度，房地產(chǎn)貸款余額為8.18萬億元，同比增長44.3%，增速比2009年末高6.2個百分點。而房地產(chǎn)貸款余額占各項貸款余額比例達20.9%，較上一提高0.9個百分點。

房地產(chǎn)貸款的增加使得銀行信貸資產(chǎn)的風險更容易受房地產(chǎn)市場形勢變化的影響，但從風險的可控度來看，由于全國性房價的迅速上漲主要發(fā)生在2009年第三季度至2010年第一季度，而在這期間新增房地產(chǎn)貸款余額占銀行總貸款余額的比重約為3%，比例較低，因而總體上銀行房地產(chǎn)貸款的風險暴露度不大，目前依然在可控范圍之內(nèi)。

（四）、新政對購房者的影響

房地產(chǎn)新政對購房者的影響十分顯著，在新政出臺影響下，購房者已經(jīng)產(chǎn)生了普遍觀望情緒，大多數(shù)購房者預(yù)期房價將下跌且房價的最低點會出現(xiàn)在下半年。調(diào)查同時顯示，購房需求依然存在，如果房價回調(diào)至合理心理價位，大多數(shù)購房者還會選擇出手置業(yè)。

1新政已引發(fā)購房者的普遍觀望

中指調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在8個重點城市，認為新政對其購房計劃有比較或非常大影響的購房者均占50%以上，廣州、上海、天津和北京在60%以上。此外，因新政延遲購房或暫時觀望的購房者占比均在60%以上，廣州、蘇州、南京和天津甚至超過80%。

2多數(shù)購房者預(yù)期房價下跌，半數(shù)認為房價最低點將出現(xiàn)在下半年

數(shù)據(jù)顯示，各城市均有超過或接近半數(shù)的購房者認為房價最低點將于今年下半年出現(xiàn)。因此，在房價出現(xiàn)一定調(diào)整后，購房者或選擇在下半年出手。

二 新政的有效性

房價是糾結(jié)的，漲也不是降也不能，就像下蛋的公雞！從現(xiàn)在的市場銷售情況來看，開發(fā)商也開始進入糾結(jié)期。誰也不想始作俑者做第一個降價的，但是現(xiàn)在的銷售情況又讓他們面臨很尷尬。

從整個行業(yè)看，信貸收緊更是導(dǎo)致資金鏈緊張的因素之一。5月10日，央行在今年第三次提高存款準備金率。此前為遏制房地產(chǎn)價格飆升，部分地方還推出了一些緊縮第二套房按揭的政策，包括提高最低首付和使用差別化信貸利率等措施。而且，最近又有消息稱，監(jiān)管部門已明確要求商業(yè)銀行嚴控房地產(chǎn)開發(fā)貸款風險，部分股份制銀行已要求開發(fā)貸上浮20%，針對優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的貸款利率也要上浮10%左右。

考慮到銀行借貸無門，許多房企又重新考慮借道信托融資。但是，信托融資的成本要遠遠高于銀行，在2008年房地產(chǎn)信托貸款大發(fā)展的一年，房企借道信托的融資成本普遍達到年利20%，甚至有家大型信托公司的一個房地產(chǎn)信托貸款項目的融資成本創(chuàng)紀錄地到了30%。而且，今年房地產(chǎn)信托的情形和2008年上半年完全大變樣，融資門檻越來越高，同樣硬性要求土地4折質(zhì)押，50%自有資本。近期還不時傳出監(jiān)管部門要加強信托貸款監(jiān)管的消息。

在借貸無門、增發(fā)無路的困境中，一些開發(fā)商又開始琢磨海外發(fā)債。在如此肅殺的調(diào)控和萎靡的成交量之下，普遍認為，分化不可避免，一批房企將不可避免地面臨出局。其實，并購已呈逐漸增多的態(tài)勢。

三 房價將何去何從

（一）關(guān)于拐點的爭論

雖然業(yè)界都認同此次調(diào)控為近10年來最嚴厲的政策，是動真格的，對新政是交口稱贊，但對于房地產(chǎn)市場走勢，尤其是市場拐點的判斷，卻存在很大分岐。

一種普遍的觀點認為，新政對市場的沖擊主要是心理上的，阻嚇作用大于實質(zhì)性作用。在房價可能走低的猜想中，人們從搶購轉(zhuǎn)向毀約或者推遲購買，房價于是停止上漲。此時購房者和房地產(chǎn)商對樓市前景都持觀望的態(tài)度。后市房地產(chǎn)走勢如何，還有待進一步觀察。樓市是否會下行？還是出現(xiàn)像以前那樣的新一輪“報復(fù)性反彈”，還很難說。新一輪的樓市調(diào)控更需要關(guān)注影響房地產(chǎn)市場發(fā)展的長期因素，而不是著眼于一時的房價回調(diào)，從而避免樓市調(diào)控再次陷入“越調(diào)越漲”“短跌長漲”的怪圈。

被認為是精準打擊炒房者的利率政策，也被質(zhì)疑作用到底有多大，因為很多買房、炒房者資金雄厚，并不依靠銀行貸款，很多甚至是一次性付全款。對于這種情況，單純的信貸政策調(diào)控是不起作用的。國家第一季度的GDP增長為11.9%，遠高于預(yù)期，這也被認為是中央出手調(diào)控房地產(chǎn)的原因之一。房地產(chǎn)有很高的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，如果房地產(chǎn)冷下來，鋼鐵、水泥、玻璃、建材、工程機械、家電等相關(guān)行業(yè)都會受到影響。如果到四季度中央覺得經(jīng)濟增速不足，是否有可能會再次啟動刺激政策？如果不解決流動性的問題，即便壓下了過熱的房地產(chǎn)，泡沫又會在其他地方吹起來。

暫時性的價格回調(diào)不是拐點，只有房價真正進入了下行通道，才是拐點真正出現(xiàn)。樓市拐點到底會不會出現(xiàn)，還要看中央有沒有進一步的調(diào)控動作，還有已出臺的政策能否實施到位。

（二）警惕二三線城市房價

在房地產(chǎn)調(diào)控上，地方和中央利益一直不一致。中央政府決策的出發(fā)點是維護民生，而地方政府除此之外還有強烈的政績沖動，預(yù)算外收入更是主要靠土地批租實現(xiàn)，從地方政府來說，幾乎沒有打壓房地產(chǎn)行業(yè)的動力。在每次打壓樓市的風暴中，地方政府都“集體失語”，對于中央的政策，也是能拖則拖，或者打折扣執(zhí)行，肯定不會主動超過中央政策范圍。從這次調(diào)控來看，已經(jīng)出臺細則的地方，在調(diào)控力度和操作性上基本都沒有突破新“國十條”。

與此形成鮮明對比的是，每逢樓市下跌，地方政府則總是竭盡所能，努力托市。地方措施紛紛超出中央政策范圍。2008年房地產(chǎn)市場不景氣的時候，國務(wù)院推出穩(wěn)定房地產(chǎn)的鼓勵性政策，隨后地方政府紛紛出臺了很多創(chuàng)新性的政策，大大超出了中央的政策范圍。當時中央提出首次購房優(yōu)惠稅收的措施，很多地方政府直接對二套房也實行了。有的地方政府甚至想方設(shè)法幫開發(fā)商解決資金鏈問題。相對于高房價，地方政府更擔心的是因為政府過猛的政策將房地產(chǎn)市場信心擊垮。

從公開披露的信息看，房地產(chǎn)市場的熱點已經(jīng)從一線城市開始向二、三線城市延伸。各大開發(fā)商紛紛入駐二、三線城市。在調(diào)控政策影響下，一線城市市場觀望氣氛日益濃厚，而一些二三線城市的成交依舊活躍，哈爾濱、?？?、大連、長沙等地的成交面積環(huán)比則出現(xiàn)大幅度的上漲。如果調(diào)控只是調(diào)下一線城市的房價，而二三線城市房價卻漲了，將是調(diào)控最大的失敗。

（三）調(diào)控不是改革

房市新政策確實會對炒房客有一定的抑制作用。但是，這對推升房價的主要因素——供求關(guān)系并不會帶來根本性影響，中國的商品房土地供應(yīng)近期內(nèi)不可能大幅放量。新政的出臺顯然沒有觸及到地方土地財政、小產(chǎn)權(quán)房，從長期來看，目前的調(diào)控政策效果很有可能是事倍功半。

單純靠政策調(diào)控價格，治標不治本，房價短期內(nèi)可能少許下挫，當人們意識到基本面并未改變時，房價必定會報復(fù)性反彈。只調(diào)控，沒有改革，這是一次次宏觀調(diào)控最終都以失敗告終的根本原因。對房地產(chǎn)市場來說，宏觀調(diào)控能救得了一時，但救不了一世。

綜上，已出臺的政策能否實施到位，關(guān)鍵取決于地方政府的態(tài)度。“國十條”新政特點之一就是將控制房價的任務(wù)交給地方政府。解決目前房地產(chǎn)行業(yè)的問題，最立竿見影的辦法就是貨幣政策，調(diào)整利率和首付比例，這是以前數(shù)次調(diào)整的法寶。其次就是稅收政策，這次的房地產(chǎn)新政也將推動房地產(chǎn)稅收政策的實行。其實所有人都心知肚明，中國房地產(chǎn)最根本的問題還是土地問題，加上資本流動性過剩和民間對通脹的預(yù)期，共同推高了房價。體制問題不是調(diào)控能解決的。從國務(wù)院歷次樓市調(diào)控來看，均出現(xiàn)了調(diào)控政策效果不盡如人意的情況。其中一個原因便是供不應(yīng)求，如果相關(guān)政策能加大土地、住宅的供應(yīng)量，保持供求平衡，房價就不會出現(xiàn)強烈反彈。使調(diào)控和改革相結(jié)合，在定期的調(diào)控之下，進行金融、稅收、土地、財政、收入分配等方面的長效改革，同時實現(xiàn)地方政府轉(zhuǎn)型，中國房地產(chǎn)市場才能真正“健康”。

第四篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現(xiàn)一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2

承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。

2.3熱情。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4

成長。如果你沒有像個人或?qū)I(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實現(xiàn)你的目標。看書，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信。客戶知道你什么時候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉(zhuǎn)身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個銷售精英

發(fā)布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：

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近來與以前的學(xué)生聊天中得知，一些學(xué)生離開了這個銷售這個行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學(xué)生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應(yīng)該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學(xué)習(xí)，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學(xué)問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！贝说谌骋?。

其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業(yè)。

其次銷售是一個全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業(yè)，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

“一個人在他年青時有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關(guān)，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開這個行業(yè)。目前這種情況人比較多，對于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應(yīng)該不至于那么殘酷吧，曾有學(xué)生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個人想在一個行業(yè)里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關(guān)六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

1、熟悉業(yè)務(wù)流程：首先要對各個銷售各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質(zhì)量、價格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導(dǎo)致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯綜復(fù)雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發(fā)自內(nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開發(fā)客戶、銷售說服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜恚皇窍敫嬖V各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業(yè)時所需要的一切都會實現(xiàn)的。希望寫這些東西，對剛?cè)脘N售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！

第五篇：淺談如何做好銷售

淺談如何做好銷售

一、心態(tài)：銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。

對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。

二．蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。

2、在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定你的工作。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。

3、滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

4、看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不

上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

6、害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報，設(shè)立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7、把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

三、積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績：真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。

1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業(yè)績上。一個銷售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

3、擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。

4、積極主動的為客戶著想。當一個銷售員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。

5、認定對方就是你的客戶。不同的心態(tài)影響和決定著你的人生，一個將對方認定為客戶的銷售人員才能在不斷的基礎(chǔ)工作之后獲得客戶的認可和支持。

6、用熱情提升你的業(yè)績。熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進。只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的方法。

四、自信是銷售成功的第一秘決

自信是銷售員贏的成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會做好。

2、當你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時，就不必擔心他人的拒絕。銷售員在銷售過程中，無論是對公司，對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。

3、成功者總認為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

4、讓自已的外表和言語充滿自信。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員?？蛻羰艿侥愕母腥?，也會跟著自信起來。

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客戶當作朋友而是不是對手。當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務(wù)，自然不會有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會有利益。銷售員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了。

3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果。松下說：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。

4、不要過分夸張，讓客戶有真實感。銷售重在誠實，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通，增進感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對客戶的尊重、肯定和認可，是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。

六、勇于行動，銷售業(yè)績倍增的技巧

勇于行動的積極心態(tài)，會比你無休無止做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升，當你下定決心，不再把時間浪費在準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步。

1、停止無限期的準備工作。做銷售工作，最忌諱的就是無休無止的做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。

2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預(yù)定目標，就要訂立完成目標的計劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標，敢于給自己設(shè)定一個期限，敢于立即行動去執(zhí)行計劃。

3、帶著美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實。變成一個嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單。一個成功的銷售員一定是勇于行動，帶著美好愿景走上推銷之路。

4、即使遭受挫折，也要堅持不懈。堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不二法門。只有堅持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。

七、擁有不斷成長的熱情

人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能，如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。

1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)。一個人只有渴望成功，擁有強烈的成長欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠屬于那些相信夢想，渴望成功的人，只有懷著強烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實現(xiàn)。

2、給自已正面的期許。一個人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂觀、自信、上進心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用。

3、超越自我設(shè)限。一個銷售員，不要為自己設(shè)限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷售員肯定會失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動，只要你這么去想，這么去做了，你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠超過自己所想的。

4、沒有完美的時侯。銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的，如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。