第一篇：銷售人員必學(xué)

接待客戶

1、銷售人員必須按照公司的著裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一著裝

2、服裝應(yīng)該保持整潔、平整并正確佩戴名牌

3、配置喜悅鏡，每日上班前進(jìn)行著裝檢查

4、銷售員配置工具夾，攜帶工具夾站崗

5、展車必須符合展車形象檢查要求（詳見硬件設(shè)施考核點(diǎn)）

6、設(shè)置雪佛蘭統(tǒng)一風(fēng)格的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，并具備網(wǎng)絡(luò)助手功能（作為超越客戶期望值的體驗(yàn)

點(diǎn)，非考核點(diǎn)）.7、客戶向網(wǎng)站發(fā)送郵件或預(yù)約后，在30分鐘內(nèi)進(jìn)行恢復(fù)（作為超越客戶期望值的體驗(yàn)點(diǎn)，非考核點(diǎn)）

8、設(shè)置電話接聽排班表，確保每一時(shí)刻有專人接聽電話嗎，電話鈴響三聲內(nèi)（或10秒鐘

內(nèi)）接聽

9、按照電話接待話術(shù)步驟接聽客戶來電，主動(dòng)進(jìn)行自我介紹，包括特約店名稱和個(gè)人信息

“店名：棗莊金通雪佛蘭店;姓名全名或是姓氏”

10、銷售顧問應(yīng)主動(dòng)詢問對(duì)方稱呼與聯(lián)系方式

11、能主動(dòng)詢問車型、排量、顏色、價(jià)格配置等用戶需求，回答客戶所關(guān)注車型的配置

情況（讓客戶感覺你的專業(yè)性）

12、應(yīng)主動(dòng)為客戶介紹當(dāng)期的市場(chǎng)活動(dòng)，并主動(dòng)邀約客戶來店，同時(shí)預(yù)約客戶來店時(shí)間

13、主動(dòng)告知到店方法，注定說出至少一種具體的到達(dá)方法

14、銷售顧問應(yīng)記錄談話內(nèi)容，并當(dāng)日錄入《客戶信息卡》

15、銷售顧問表現(xiàn)出很有耐心，客戶有要求時(shí)應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)要求電話轉(zhuǎn)接

16、應(yīng)以感謝語結(jié)束通話，并在客戶掛斷電話之后再掛斷

17、客戶欲進(jìn)店時(shí)，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)走出展廳大門迎接，并迎向客戶，點(diǎn)頭微笑，主動(dòng)

招呼，親切自然

18、必須使用標(biāo)準(zhǔn)問候語如：“您好，歡迎光臨展廳……”（詳見話術(shù)集：開口五句話話

術(shù)）

19、銷售顧問主動(dòng)作自我介紹并遞上名片，主動(dòng)向客戶提供展廳接待卡并介紹相關(guān)內(nèi)容

20、主動(dòng)詢問客戶尊稱及到店目的，在洽談過程中全程始終使用尊稱

21、銷售顧問與客戶在一起時(shí)始終與客戶并行，沒有走在客戶的前后

22、銷售顧問與客戶在一起時(shí)，始終為客戶開門

23、排班機(jī)制合理，保證接待人員空崗時(shí)，及時(shí)補(bǔ)位

24、客戶隨便看看時(shí)，銷售顧問沒有尾隨在客戶身后，話術(shù)：“您隨便看一下，我就在您身邊，有事您隨時(shí)叫我”

25、銷售顧問將注意力專注在客戶身上，需要離開或接電話時(shí)都需要征得客戶的同意

26、客戶詢價(jià)時(shí)，銷售顧問會(huì)運(yùn)用范圍報(bào)價(jià)法

27、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)暮雅c客戶建立關(guān)系

28、經(jīng)常使用贊美的溝通技巧

29、能和客戶談及車以外的話題，拉近與客戶的距離

30、有技巧的邀請(qǐng)客戶入座，熱情招待，主動(dòng)詢問并提供免費(fèi)飲料，（至少兩種熱飲）

在冬天須主動(dòng)提供熱飲，在夏天需主動(dòng)提供冷飲

31、客戶離開時(shí)，走出展廳大門，為客戶送行，直至其消失在視線之中

第二篇：薪酬管理人員必學(xué)------從理發(fā)師的薪酬結(jié)構(gòu)看銷售人員薪酬模式

從理發(fā)師的薪酬結(jié)構(gòu)看銷售人員薪酬模式

由于腦袋的原因，筆者只適宜剃平頭。但是會(huì)剃平頭的理發(fā)師傅并不好找，即便是深圳這樣的大都市也不例外。

一次經(jīng)朋友介紹，找到了一個(gè)年輕的理發(fā)師。理發(fā)師的手法嫻熟，話語也多，容易溝通。一高興，我們就聊了起來。聊著聊著，我們就談起了理發(fā)師的薪酬。年輕的理發(fā)師給我講了一個(gè)令我很感興趣和好奇的觀點(diǎn)：理發(fā)師的發(fā)薪方式與理發(fā)師的技能水平之間存在著密切的關(guān)系。不同的發(fā)薪方式對(duì)理發(fā)師的技能的提高有著巨大的影響。

一般來說，深圳目前理發(fā)師的薪酬結(jié)構(gòu)分為三種。一種是底薪加提成；一種是純粹提成，就是沒有底薪，理一個(gè)發(fā)拿多少錢，一般是5－10元錢；第三種方式是拿固定工資，年終根據(jù)情況發(fā)放適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金。一般來說，第三種方式最有利于于理發(fā)師技術(shù)的進(jìn)步和理發(fā)店的長(zhǎng)期發(fā)展。為什么呢？機(jī)理何在？

細(xì)心的顧客會(huì)注意到，深圳的理發(fā)店里面的理發(fā)師是有排班順序的，一般來說，客人進(jìn)來后，輪到那個(gè)理發(fā)師就由那個(gè)理發(fā)師來理，但是客人也可以選擇自己喜歡或自己認(rèn)為水平高的理發(fā)師。這樣，同一個(gè)理發(fā)店里面的理發(fā)師之間就存在一種互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。水平高的理發(fā)師的客人就會(huì)非常多，在提成制的薪酬機(jī)制下，水平高的理發(fā)師的收入就會(huì)比水平低的理發(fā)師藥高出許多。水平高的理發(fā)師為了保證自己的高收入，就不愿意教給水平低的理發(fā)師技術(shù)，也不愿意同水平低的師傅交流工作心得和經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)椋绻麆e的師傅在他的教導(dǎo)下技術(shù)得以提高，他自己的收入就會(huì)下降。相反，在固定工資的體制下，因?yàn)槔戆l(fā)師的收入與自己技術(shù)的關(guān)系不是非常直接，理發(fā)師之間就會(huì)比較愿意互相交流，互相學(xué)習(xí)（這樣并不會(huì)導(dǎo)致高水平的師傅的收入水平下降）。這樣，時(shí)間一長(zhǎng)，他們的技術(shù)就會(huì)都得以提高。理發(fā)店的總收入也會(huì)隨之提高。

這個(gè)道理對(duì)企業(yè)同樣是適用的。許多企業(yè)特別是中小企業(yè)在為銷售人員設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)時(shí)，通常采用低底薪加高提成的方式。這種發(fā)薪方式在企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力小的時(shí)候可以激勵(lì)員工努力工作，提高業(yè)績(jī)，激勵(lì)效果較好，也能幫助企業(yè)減輕現(xiàn)金壓力。但是，長(zhǎng)期來看，這種薪酬結(jié)構(gòu)會(huì)阻礙銷售人員之間的經(jīng)驗(yàn)交流，不利于員工的成長(zhǎng)，從而也不利于企業(yè)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的提高。現(xiàn)在西方的成熟企業(yè)對(duì)銷售人員一般都不再采取低底薪加高提成的薪酬結(jié)構(gòu)，而改成高固定工資，低獎(jiǎng)金的薪酬結(jié)構(gòu)。所以，我想，當(dāng)我們的企業(yè)成長(zhǎng)起來后，為了長(zhǎng)期發(fā)展，我們應(yīng)該逐漸改變我們的低工資、高提成的薪酬結(jié)構(gòu)。

第三篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對(duì)銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評(píng)估用戶的需要，通過自己的策略，營(yíng)銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個(gè)人靠賣什么東西活著?！睂?duì)于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團(tuán)隊(duì)也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會(huì)來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會(huì)雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營(yíng)銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個(gè)極端。銷售人員可能是一個(gè)接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺(tái)在柜臺(tái)后面的售貨員。在另一個(gè)極端，則可能是一個(gè)交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)、保險(xiǎn)、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、市場(chǎng)開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營(yíng)銷是指同精確細(xì)分的個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營(yíng)銷人員經(jīng)常一對(duì)

一、互動(dòng)的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場(chǎng)區(qū)域甚至是個(gè)人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營(yíng)銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測(cè)量的顧客響應(yīng)。直接營(yíng)銷的形式七種：面對(duì)面營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直接郵寄營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、購(gòu)物亭營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個(gè)企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營(yíng)銷，因?yàn)樗鼈冇胁畈欢嗒?dú)立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤(rùn)很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個(gè)沒有注冊(cè)的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更低。它們的成功是利用了人員銷售的強(qiáng)大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直接營(yíng)銷。產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ疲夜?jié)約成本，價(jià)格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營(yíng)銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運(yùn)用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營(yíng)銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營(yíng)銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場(chǎng)反饋。營(yíng)銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對(duì)應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷方案應(yīng)把營(yíng)銷組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過給消費(fèi)者傳遞價(jià)值來實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營(yíng)銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場(chǎng)供關(guān)注、獲得、使用或消費(fèi)。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實(shí)際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心利益解決了購(gòu)買者究竟購(gòu)買的是什么的問題，消費(fèi)者購(gòu)買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計(jì)、特征屬于實(shí)際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅(jiān)定、面部表情是否真誠(chéng)、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)的欲望和體驗(yàn)，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)。

實(shí)際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實(shí)，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能?？蛻舨⒉粫?huì)為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營(yíng)銷工具——渠道

營(yíng)銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者或者企業(yè)用戶消費(fèi)或使用。營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價(jià)值鏈三個(gè)階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實(shí)體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道又分為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)、復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對(duì)于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會(huì)提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，分享下屬業(yè)績(jī)提成。這樣一個(gè)聯(lián)系一個(gè)，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強(qiáng)。如果產(chǎn)品有問題這樣的營(yíng)銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營(yíng)銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹(jǐn)說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會(huì)更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個(gè)用戶，下一個(gè)又轉(zhuǎn)介紹下一個(gè)。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)有價(jià)值的分配，網(wǎng)也是價(jià)值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補(bǔ)的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因?yàn)榍栏菀淄瓿烧勁泄δ堋?/p>

兩種營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)?；旌显谝黄鹗褂茫簿褪侨藛T銷售的復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營(yíng)銷工具——價(jià)格

價(jià)格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價(jià)格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價(jià)值總和。價(jià)格歷來是影響購(gòu)買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價(jià)格是購(gòu)買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價(jià)格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價(jià)方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動(dòng)態(tài)定價(jià)。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動(dòng)價(jià)格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項(xiàng)目銷售人員。他們的定價(jià)策略要考慮很多方面如購(gòu)買量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、顧客的價(jià)值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購(gòu)買能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價(jià)也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會(huì)利益，否則難以長(zhǎng)久。

有的銷售人員不能決定價(jià)格，但利潤(rùn)留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價(jià)。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。

4、人員銷售的營(yíng)銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營(yíng)銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營(yíng)銷等工具組成，公司使用這些工具來達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。人員銷售和直接營(yíng)銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買，提前買，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐?，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰彩且驗(yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷策略。宗教的營(yíng)銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營(yíng)銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗(yàn)是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營(yíng)銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯?，但絕對(duì)不會(huì)說愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購(gòu)買的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問題。銷售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營(yíng)銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點(diǎn)，不說缺點(diǎn)，只說利潤(rùn)，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營(yíng)銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。

銷售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營(yíng)銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴(yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對(duì)銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。

銷售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱，在不平等的情況，誘使用戶購(gòu)買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購(gòu)買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營(yíng)銷人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購(gòu)買、商場(chǎng)購(gòu)買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯(cuò)企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。

五、銷售人員的性格

正是因?yàn)殇N售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷售人員與一個(gè)銷售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動(dòng)力

不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來的榮譽(yù)；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷售人員才會(huì)樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱?，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會(huì)自律，銷售的機(jī)會(huì)都沒有。無論有什么樣的動(dòng)力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來自為用戶帶來價(jià)值，而不是來自用戶的同情。

3、堅(jiān)持不懈

對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷售人員只是另外一個(gè)交易的開始，而不是交易的終點(diǎn)。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴(yán)肅的人說簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說服；在簽單時(shí)不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響?？煽诳蓸穭傔M(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開始有銀行時(shí)，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評(píng)說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷原理

第四篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第五篇：必學(xué)書籍

《論群眾路線——重要論述摘編》、《厲行節(jié)約，反對(duì)浪費(fèi)——重要論述摘編》、《黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)學(xué)習(xí)文件選編》《各地聯(lián)系服務(wù)群眾經(jīng)驗(yàn)做法選編》，《損害群眾利益典型案例剖析》