第一篇：銷售人員管理辦法

銷售人員管理辦法

銷售人員匯報(bào)管理辦法

1、區(qū)域銷售經(jīng)理直屬上級(jí)為公司總經(jīng)理；業(yè)務(wù)員直屬上級(jí)為區(qū)域經(jīng)理，如無區(qū)域經(jīng)理，則直屬上級(jí)為總經(jīng)理。

2、公司現(xiàn)設(shè)部門為銷售部、服務(wù)部、綜合管理部、財(cái)務(wù)部。

3、銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國各地開展公司銷售工作，各種報(bào)表及要求是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計(jì)劃的體現(xiàn)。為了讓總部對(duì)駐外的工作計(jì)劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真、負(fù)責(zé)地填寫總部要求的各項(xiàng)報(bào)表。

4、如報(bào)表不符合要求，按規(guī)定考核。

5、服從公司各部門管理。

銷售人員考勤管理

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計(jì)發(fā)工資獎(jiǎng)金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各銷售業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，次月2日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司綜合管理部。

3、區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假須總經(jīng)理批準(zhǔn)，報(bào)綜合管理部備審；

4、銷售業(yè)務(wù)員考勤是依據(jù)《過程管理相關(guān)規(guī)定》，如實(shí)發(fā)送拜訪客戶信息到后臺(tái)。如當(dāng)月超出4天(休息日)未提交，超出天數(shù)當(dāng)曠工處理，工資、補(bǔ)貼不予計(jì)算。

銷售人員每日工作任務(wù)（有待商榷）

1、話訪客戶10名以上，并填寫《話訪記錄表》。

2、填寫次日拜訪計(jì)劃，每天不少于3條，并填寫《拜訪計(jì)劃》。

3、填寫拜訪報(bào)告，每天面訪不少于5人，并填寫《客戶注冊(cè)登記表》和《客戶設(shè)備表》。

4、如未完成任務(wù)，拜訪報(bào)告考核10元/條，話訪每少一條考核10元。

銷售人員假期管理辦法

1、銷售人員執(zhí)行公司的節(jié)假日制度，下列日期為法定節(jié)假日：（1）元旦（2）春節(jié)（3）清明

（4）五一國際勞動(dòng)節(jié)（5）十一國慶節(jié)

注：由于銷售工作崗位特殊性，銷售人員駐外周六、周日不算加班。

2、銷售人員請(qǐng)假分下列幾種：

（1）事假：因個(gè)人必須處理與工作無關(guān)的為事假。

（2）病假：銷售人員因病必須治療或休養(yǎng)者應(yīng)出具縣級(jí)以上公立醫(yī)院證明申請(qǐng)病假，醫(yī)療期按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規(guī)定執(zhí)行。

3、銷售業(yè)務(wù)員每月休息4天，休息期間不要求發(fā)送信息，但休息當(dāng)天里程、飯補(bǔ)等不予補(bǔ)貼。

4、假期的核準(zhǔn)權(quán)限：

（1）區(qū)域經(jīng)理以下人員，假期1天內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理審批；1天以上由區(qū)域經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，綜合管理部備案。

（2）區(qū)域經(jīng)理，假期由總經(jīng)理審批。

（3）銷售人員假期已滿未履行續(xù)假審批手續(xù)而不到職者，除臨時(shí)發(fā)生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。

注：請(qǐng)假期間所有里程、補(bǔ)貼、工資不予核算。

業(yè)務(wù)銷售人員銷售里程管理辦法

1、銷售人員原則上自帶車，公司按標(biāo)準(zhǔn)給予里程補(bǔ)貼。

2、銷售人員如實(shí)填寫拜訪每個(gè)客戶過程中車輛行駛記錄表，按要求報(bào)綜合管理部、財(cái)務(wù)管理部各一份。

3、銷售人員在次月5日前將手續(xù)完整的報(bào)銷單據(jù)報(bào)送財(cái)務(wù)部。

4、銷售人員回參加會(huì)議，一律不得開車，可坐汽車或者是，如遇特殊情況需開車，需提前向總經(jīng)理申請(qǐng)。

5、每月1日將上月末的里程表照照片發(fā)綜合管理部，里程表時(shí)間必須是上月月末。

6、不按要求填寫里程記錄，不予發(fā)放補(bǔ)貼。

銷售人員借款管理

1.公司允許銷售人員借用備用金。

2、按照級(jí)別，區(qū)域經(jīng)理可借款5000元；普通業(yè)務(wù)人員可借款3000元。

3、借款流程：按照借款單要求填寫，業(yè)務(wù)員按級(jí)別提出申請(qǐng)——總經(jīng)理審批。

4、允許循環(huán)借款，但借款總額不得超過級(jí)別限額。

銷售人員代收客戶款管理

1、任何人不允許挪用客戶還款、配件款。

2、如客戶委托業(yè)務(wù)員向公司還款，業(yè)務(wù)員拿到客戶的款項(xiàng)必須當(dāng)天打回公司財(cái)務(wù)部。

3、一旦發(fā)現(xiàn)挪用公司款項(xiàng)，一律移交司法機(jī)關(guān)，任何人不得違反。

銷售人員住宿管理辦法

1、銷售人員駐外住宿時(shí)必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守國家的各項(xiàng)法律法規(guī)。嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

2、公司人員同住的，要團(tuán)結(jié)友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個(gè)人承擔(dān)所有的不良后果。如遇同住宿，在發(fā)票上需列明同住宿人的姓名。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個(gè)人物品。

4、如回公司住宿，優(yōu)先安排住宿舍，如宿舍安排不下，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可在外住宿，按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷住宿費(fèi)用。

5、在外住宿標(biāo)準(zhǔn)為60元/天，超出一律不予報(bào)銷。

業(yè)務(wù)銷售人員補(bǔ)貼管理辦法

1、話費(fèi)補(bǔ)貼：公司統(tǒng)一為每一位業(yè)務(wù)人員配置手機(jī)卡，并按標(biāo)準(zhǔn)繳納話費(fèi)。公司有權(quán)查詢通話記錄，并作為話費(fèi)報(bào)銷依據(jù)。所有報(bào)銷手機(jī)話費(fèi)人員必須24小時(shí)開機(jī)，并保持信息通暢；如出現(xiàn)停機(jī)、關(guān)機(jī)等現(xiàn)象，考核100元/次，并取消本月話費(fèi)報(bào)銷。

2、考核與報(bào)銷固定電話費(fèi)用納入對(duì)部門負(fù)責(zé)人的考核，部門負(fù)責(zé)人必須認(rèn)真核實(shí)本部門的話費(fèi)清單，杜絕非業(yè)務(wù)電話的發(fā)生。如固定電話費(fèi)超出定額標(biāo)準(zhǔn)的，部門負(fù)責(zé)人必須說明其具體的原因，并提供話費(fèi)清單。所有電話話費(fèi)報(bào)銷必須由公司綜合管理部登記話費(fèi)臺(tái)帳后方可報(bào)銷，電話話費(fèi)報(bào)銷周期為一個(gè)月。移動(dòng)電話超定額部分原則上不予以報(bào)銷，確因業(yè)務(wù)工作需要超出定額標(biāo)準(zhǔn)的必須將該月詳細(xì)話費(fèi)單經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理審批方可給予報(bào)銷。

3、不許利用辦公電話進(jìn)行私人通話，電話費(fèi)核報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無關(guān)的費(fèi)用自理。

4、除石家莊地區(qū)，飯補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為15元/天，業(yè)務(wù)員回石家莊開會(huì)飯補(bǔ)10元/天。

業(yè)務(wù)銷售人員日常規(guī)范管理

1、對(duì)待客戶：

（1）在約定的時(shí)間內(nèi)接待客戶或拜訪客戶，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時(shí)赴約時(shí)應(yīng)提前通知對(duì)方。

（2）客人來訪辦事處，而需接待的人不在時(shí)，應(yīng)禮貌地接待對(duì)方，能解決的問題應(yīng)主動(dòng)為其解決。

（3）無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。

（4）不得與客戶串聯(lián)謀取私利，不得弄虛作假。一經(jīng)查實(shí)，做辭退處理。情節(jié)嚴(yán)重者，依法送司法機(jī)關(guān)。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品。所有從公司申領(lǐng)的用品均為公司財(cái)物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時(shí)須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對(duì)于可以重復(fù)利用的用品，必須重復(fù)利用，如因個(gè)人使用不當(dāng)而造成浪費(fèi)者，需按規(guī)定做出賠償。

3、禮品

（1）所領(lǐng)取的禮品，必須做好送禮登記，以備公司回訪、查詢。

4、費(fèi)用

（1）踐行節(jié)約原則，辦事處、住宿的各種電器盡量少開，奉行人走燈滅，飲水機(jī)等要及時(shí)關(guān)閉。

（2）各種資料，有針對(duì)性分發(fā)。

業(yè)務(wù)銷售人員衛(wèi)生管理

（1）保持辦事處衛(wèi)生整潔，特別是客人接待間。

（2）個(gè)人住宿房間保持整潔，如檢查發(fā)現(xiàn)臟、亂，則每次考核50元。

第二篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)建更加具備戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，經(jīng)營體系各部門對(duì)現(xiàn)行銷售隊(duì)伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準(zhǔn)入機(jī)制

建立高效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，人員的及時(shí)補(bǔ)充是前提條件，具體想法如下：

1）新進(jìn)人員和集團(tuán)公司的用人體系脫離關(guān)系；

2）新進(jìn)人員在試用期結(jié)束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應(yīng)的保險(xiǎn)關(guān)系；

3）新進(jìn)人員標(biāo)準(zhǔn)為：正式統(tǒng)招?？埔陨蠈W(xué)歷、營銷類相關(guān)專

業(yè)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者或者其他學(xué)歷有兩年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)歷者。

二、銷售人員考核晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和分類標(biāo)準(zhǔn)

1）試用期人員（2個(gè)月），發(fā)一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學(xué)習(xí)培訓(xùn)；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開始接待客戶；

3）連續(xù)半年工作表現(xiàn)符合要求（考核分?jǐn)?shù)不低于80分），晉級(jí)為高級(jí)銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續(xù)3個(gè)月考核平均分?jǐn)?shù)低于70分降級(jí)為零底薪銷售員，連續(xù)2個(gè)月分?jǐn)?shù)高于70分可以恢復(fù)為一般銷售員；

5）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為一般銷售員；

6）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)均高于90分可以升級(jí)為主管級(jí)銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續(xù)2個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為高級(jí)銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發(fā)生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責(zé)任者直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員，取消客戶接待2個(gè)星期，學(xué)習(xí)反省；

B、無故礦工超過1天，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員。

三、關(guān)于考核分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的確定

1、業(yè)績(jī)占考核分?jǐn)?shù)的70%，任務(wù)完成率*70%既為該項(xiàng)實(shí)際得分；

2、銷售人員日常的表現(xiàn)占15%，包含考勤、工裝、服務(wù)禮儀、銷售講解知識(shí)、衛(wèi)生、財(cái)務(wù)等幾個(gè)方面的考核（具體的考核細(xì)項(xiàng)見案場(chǎng)管理制度），實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%；

3、客戶服務(wù)占15%，每個(gè)月各案場(chǎng)上報(bào)本月的客戶來訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務(wù)規(guī)范、專業(yè)講解、禮儀要求等幾個(gè)方面抽查，對(duì)銷售員的客戶服務(wù)情況進(jìn)行考核。實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%。

4、銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行正常的調(diào)休制度，無特殊事情不準(zhǔn)請(qǐng)假，請(qǐng)假不超過1天日常表現(xiàn)考核分?jǐn)?shù)扣30%，請(qǐng)假不超過2天扣70%。

三項(xiàng)相加既為當(dāng)月考核總得分。

四、關(guān)于檢查制度的說明

各公司銷售部和地產(chǎn)總部營銷部不定期對(duì)各案場(chǎng)進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果直接記錄在案，銷售人員的違規(guī)行為將直接扣除案場(chǎng)經(jīng)理的考核分?jǐn)?shù)。違規(guī)嚴(yán)重且長期整改不力將扣除分公司銷售部負(fù)責(zé)人的考核分?jǐn)?shù)。

五、關(guān)于工作期間懷孕員工的情況說明

1）懷孕超過3個(gè)月不得在案場(chǎng)從事客戶接待工作；

2）3個(gè)月以后無合適崗位者，建議發(fā)放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個(gè)月產(chǎn)假期間工資全額發(fā)放；

4）休完產(chǎn)假后根據(jù)本人實(shí)際情況安排相應(yīng)的工作崗位。

六、關(guān)于目前銷售隊(duì)伍的處理意見

1）案場(chǎng)目前符合條件的工作人員，作為高級(jí)銷售員納入考核體系；

2）幾個(gè)臨時(shí)錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第三篇：銷售人員薪酬管理辦法

銷售人員薪酬管理辦法

為加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)效益，有效調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營銷人員的工

作積極性，造就一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目的。根據(jù)公司人事

管理制度，結(jié)合市場(chǎng)營銷人員特殊的工作性質(zhì)，充分體現(xiàn)按勞分配激勵(lì)機(jī)制，特制定這一薪

酬制度。

一、薪酬結(jié)構(gòu)月薪（基本工資＋績(jī)效工資）＋銷售提成＋激勵(lì)獎(jiǎng)＋費(fèi)用津貼＋福利補(bǔ)貼

二、薪酬的說明1． 基本工資：是為了給市場(chǎng)營銷人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動(dòng)

頻繁短期行為，從而留住優(yōu) 秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。固定工資按月發(fā)放。

2． 績(jī)效工資：績(jī)效工資采取與銷售額、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷售額和回款率按

考核，年 終統(tǒng)算發(fā)放。3． 銷售提成（即傭金）：是對(duì)銷售人員銷售業(yè)績(jī)及回款情況的具

體體現(xiàn)，按照銷售額每年發(fā)放一次。4． 激勵(lì)獎(jiǎng)：指銷售人員對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎(jiǎng)勵(lì)形式，（核定相關(guān)指標(biāo)）年終發(fā)放。5． 費(fèi)用津貼：使銷售人員有可能開展必要或

需要的推銷工作。（包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通 費(fèi)及通訊費(fèi)等）。6． 福利補(bǔ)貼：

是用于提供安全感和工作滿足感的，如有薪休假、養(yǎng)老金、失業(yè)保障金等。

三、業(yè)務(wù)人員職位資格說明1． 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員：指公司新進(jìn)招聘試用人員。（試用期為3

個(gè)月）2． 正式銷售人員：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿（3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可者，或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)驗(yàn)合 格者，并且劃分為初、中、高三個(gè)等級(jí)：初級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)

到50萬元。中級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)到70萬元。高級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)到

100萬元。

四、月薪（基本工資+績(jī)效工資）根據(jù)考核確定發(fā)放和提升，標(biāo)準(zhǔn)為：

1、試用人員：

450元/月

2、初級(jí)銷售員：600元+100元

3、中級(jí)銷售員：600元+200元

4、高級(jí)

銷售員：600元+400元

五、銷售提成責(zé)任定額：50萬元/年1、50萬元部分

3%

2、51萬元～703、71萬元～100萬元部分6%

4、100萬元以上部分7%

5、外購產(chǎn)品部分：按照稅后利潤30%

提成六、費(fèi)用津貼按照銷售額的百分比計(jì)算 1．金三角地區(qū)1.5% 2．金三角地區(qū)以外3%

七、福利補(bǔ)貼1． 試用人員：享受公司發(fā)放的小勞保。2． 初級(jí)銷售人員：享受公司的其他福利待遇。3． 中級(jí)銷售員：享受公司的其他福利待遇。4． 高級(jí)銷售員：享受

公司的其他福利待遇。

八、激勵(lì)獎(jiǎng)

第四篇：銷售人員管理辦法

銷售人員暫行管理辦法

為規(guī)范銷售人員的日常行為，增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，創(chuàng)建高

效、協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，特制定本管理辦法。

第一條工作時(shí)間：9：00 ~17：30一周工作5天

第二條報(bào)到時(shí)間：早上8：50；下午：17：00

第三條 工作會(huì)議：工作會(huì)議無特殊情況必須參加，如因特殊情況確實(shí)無法參加須提前

告知部門主管，并經(jīng)部門主管/經(jīng)理批準(zhǔn)或同意，如不經(jīng)部門主管/經(jīng)理同意，擅自不參加會(huì)議者，將按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰； 部門例會(huì)：每周三上午9：00~10：00； 公司例會(huì)：每周六上午9：00~10：00；

第四條認(rèn)真、如實(shí)地填寫工作日志、工作周志、周工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃等，并按

規(guī)定的時(shí)間及時(shí)上交；

第五條嚴(yán)格按照公司所規(guī)定的價(jià)格、模式、區(qū)域進(jìn)行銷售，不得擅自做主；

遵守職業(yè)道德，對(duì)工作中出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、跨區(qū)域銷售、虛假承諾等行為

將按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰；

第六條工作中對(duì)于客戶提出的要求必須先請(qǐng)示匯報(bào)，不能自作主張；未經(jīng)公司

同意而擅自做主所造成的一切不良后果將由個(gè)人承擔(dān)，并按公司相關(guān)

規(guī)定進(jìn)行處罰；

第七條嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，工作中樹立全局觀念，增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)意識(shí)，積極主動(dòng)地做好各種協(xié)助、配合性工作；

第八條努力鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，力爭(zhēng)成為公司的業(yè)務(wù)高手、產(chǎn)品專家；

第九條在拜訪客戶時(shí)應(yīng)保持良好的精神面貌，做到有禮有節(jié)，充分體現(xiàn)公司形象；

第十條團(tuán)結(jié)同志，尊重領(lǐng)導(dǎo)，保質(zhì)保量地完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，并做好新員工的傳、幫、帶工作；

本辦法從….年….月…… 日起執(zhí)行，望各位業(yè)務(wù)員協(xié)從并遵守。

………………..有限公司

年月日

第五篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條制定目的

為加強(qiáng)國藥控股慶陽有限公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。

一、適用范圍

本制度適用于國藥控股慶陽有限公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

二、權(quán)責(zé)單位

1、國藥控股慶陽有限公司銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。

2、國藥控股慶陽有限公司辦公室負(fù)責(zé)本辦法修改、核準(zhǔn)、發(fā)布、廢止相關(guān)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

一、出勤管理

銷售人員依照公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班，保證通過今目標(biāo)平臺(tái)簽到打卡。

二、工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：

1、銷售主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（5）按時(shí)報(bào)告下列表單：

A、銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。

（6）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、業(yè)務(wù)員（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)擅自離崗干私事且不得酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用公款的行為。（2）銷售事項(xiàng)

A、熟悉公司相關(guān)銷售政策。

B、熟悉公司各藥品的規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、效期等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料： a、客戶信息檔案。b、客戶對(duì)藥品需求信息。c、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及信息。（3）應(yīng)收賬款處理

A、客戶的應(yīng)收賬款必須公對(duì)公賬戶轉(zhuǎn)賬，不得現(xiàn)金交易。B、如有特殊情況需現(xiàn)金交易，必須征得部門主管、主管領(lǐng)導(dǎo)和公司相關(guān)部門的同意。

C、不得以任何理由挪用應(yīng)收賬款。

3、銷售內(nèi)勤（1）工作職能

A、負(fù)責(zé)公司通知、文件、信息、最新情況的及時(shí)上傳下達(dá)工作；

B、協(xié)助業(yè)務(wù)人員妥善處理客戶抱怨。對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理；

C、整理準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員所需資料，如文件、材料、彩頁、報(bào)表等；

D、負(fù)責(zé)本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準(zhǔn)確無誤地填制各類報(bào)表和表格；

E、匯總編制業(yè)務(wù)人員、月度及每周工作計(jì)劃總結(jié)，督促業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開發(fā)及新客戶開發(fā)情況并做成報(bào)表呈交部門經(jīng)理，以便公司確立完善的銷售管理制度；

F、協(xié)助業(yè)務(wù)人員整理差旅費(fèi)票據(jù)，核實(shí)業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)報(bào)銷單、出差路線圖、費(fèi)用的明細(xì)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用； G、匯總業(yè)務(wù)人員每月的出勤、出差天數(shù)，以便對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核；

H、制定月度、季度、銷售回款計(jì)劃匯總，編制每個(gè)月、季、銷售回款計(jì)劃情況的統(tǒng)計(jì)表，將結(jié)果報(bào)部門。根據(jù)需要，計(jì)劃執(zhí)行情況可反饋給顧客；

I、根據(jù)計(jì)劃編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)施管理，提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款； J、.每個(gè)月度對(duì)計(jì)劃履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和上報(bào)；（2）工作權(quán)限

A、對(duì)業(yè)務(wù)人員考勤有監(jiān)督權(quán)； B、對(duì)辦公用品及消耗品有申領(lǐng)權(quán)；

C、對(duì)業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)履行情況有詢問權(quán)。（3）工作關(guān)系

A、公司內(nèi)部：銷售、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、物流、辦公室； B、公司外部：所屬上游客戶、商業(yè)客戶、零售客戶、居間人等。

三、移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

1、銷售主管（1）移交事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清單。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、銷售主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售主管移交由辦公室或銷售部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)

A、有價(jià)單證。

B、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、領(lǐng)用的公物。E、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理人員核認(rèn)無誤后簽章。

B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)辦公室（監(jiān)交人為銷售主管）。

第三條 工作規(guī)定

一、銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人《銷售任務(wù)計(jì)劃分解表》、《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

二、計(jì)劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，編制個(gè)人《周工作計(jì)劃》呈主管后實(shí)施。工作計(jì)劃（電子版）由部門保存、存檔。

三、客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶信息檔案》，以利于客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向部門申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。

四、內(nèi)部管理

1、所有銷售人員要求上、下班必須到公司報(bào)到，如有特殊情況，應(yīng)當(dāng)提前向部門及主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，得到批準(zhǔn)后方可后補(bǔ)簽到，不允許先斬后奏現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)經(jīng)常遲到、早退的銷售人員部門將直接給予停職處理。

2、按照部門要求，及時(shí)上報(bào)工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤表。連續(xù)三次缺交的，要追究銷售人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予降工資，直至開除的處分；如有特殊情況未能按時(shí)交納工作報(bào)表的，執(zhí)行先請(qǐng)示，后補(bǔ)交的制度。

3、每周一次的工作例會(huì)，每月一次的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，要求全體銷售人員參加。

4、工作日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤情況表統(tǒng)一以電子表格匯報(bào)，部門留存。

5、本管理?xiàng)l例中所有銷售人員，不分級(jí)別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認(rèn)可產(chǎn)品，不得兼售其他公司或同行產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發(fā)所有未結(jié)算工資及提成。

6、銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

7、藥品出庫后及時(shí)跟進(jìn)客戶清點(diǎn)驗(yàn)貨，應(yīng)收及時(shí)清理。

五、銷售管理

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

六、應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取應(yīng)收賬款。

3、所收應(yīng)收賬款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的應(yīng)收賬款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1、銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

2、考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3、考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪管理

一、拜訪目的

1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、客戶維護(hù)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收賬款。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜訪對(duì)象

1、當(dāng)前合作的客戶。

2、掌握的目標(biāo)客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。

三、拜訪次數(shù)

根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

3、經(jīng)銷售主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

四、拜訪工作管理

一、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈銷售主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)部門陪同）。

二、客戶拜訪的準(zhǔn)備

1、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。

2、拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。

3、確定拜訪對(duì)象。

4、拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

5、拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

三、拜訪注意事項(xiàng)

1、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司的形象。

2、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3、拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

4、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

四、拜訪后工作

1、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，并于一周內(nèi)核銷費(fèi)用。

2、拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

3、拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。

五、拜訪工作檢查核實(shí)

1、銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2、銷售主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

3、注意事項(xiàng)

（1）銷售主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第六條工作日志管理規(guī)定

一、銷售日志管理流程

1、銷售人員每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《工作日志》，并呈部門主管。

2、前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于當(dāng)日22時(shí)前交出，不得延誤。

3、銷售主管檢查銷售人員所呈的《工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

4、部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

二、銷售日志檢查要點(diǎn)

1、銷售主管應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

2、銷售主管將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶采購單及實(shí)采藥品統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。

3、銷售主管對(duì)銷售人員所提出的問題提出處理對(duì)策，并及時(shí)予以溝通，如未能解決的及時(shí)上報(bào)。

4、部門經(jīng)理綜合審查各銷售區(qū)域所呈的《銷售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

5、銷售內(nèi)勤核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率，將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供部門參考。

第六章 銷售管理

第七條 工作職責(zé)

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)外內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

第八條 內(nèi)部管理

1、所有銷售人員，按照部門相關(guān)工作要求，及時(shí)完成銷售回款指標(biāo)，以及公司或部門安排的其他臨時(shí)性工作。對(duì)于相關(guān)工作未按時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予10-100元現(xiàn)金處罰，并績(jī)效對(duì)標(biāo)，造成損失的要承擔(dān)相關(guān)賠償；如因工作未及時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤造成重大損失的，向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以書面報(bào)告形式反饋，交由公司做出處理。

2、所有銷售人員，務(wù)必保證手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，如由于手機(jī)沒電、故障等因素?zé)o法接通時(shí)，應(yīng)及時(shí)向部門報(bào)備緊急聯(lián)系方式。如未及時(shí)報(bào)備原因且無法聯(lián)系到時(shí)，每出現(xiàn)一次扣除績(jī)效1分。因此造成重大工作失誤時(shí)，從嚴(yán)處理。

銷售部 2015年8月5日