第一篇：應(yīng)知應(yīng)會

創(chuàng)建優(yōu)秀縣級分公司--營銷人員應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容

（僅供參考）

1、國家局提出的“卷煙上水平”的主要內(nèi)容

答：品牌發(fā)展上水平，原料保障上水平，技術(shù)創(chuàng)新上水平，市場營銷上水平，基礎(chǔ)管理上水平。

2、“20+10”指的是哪些牌號？

答：“20”個全國重點骨干品牌是指：中華、云煙、芙蓉王、玉溪、白沙、紅塔山、蘇煙、利群、紅河、黃鶴樓、七匹狼、黃山、南京、雙喜、紅雙喜、紅梅、嬌子、黃果樹、真龍、帝豪。

“10”個視同品牌是指：泰山、鉆石、金圣、好貓、蘭州、都寶、金橋、貴煙、中南海、長白山。

3、煙草行業(yè)“532”和“461”品牌發(fā)展規(guī)劃指的是什么？

答：“532”和“461”戰(zhàn)略是年初全國煙草工作會議確定的煙草行業(yè)“十二五”規(guī)劃品牌發(fā)展目標(biāo)。即要爭取用五年或更長一段時間，著力培育2個年產(chǎn)量500萬箱、3個300萬箱、5個200萬箱重點骨干品牌，努力形成12個年銷售收入超過400億元的品牌，其中6個600億元、1個1000億元以上。

4、基層創(chuàng)優(yōu)活動著力點是什么？

答：《國家煙草專賣局關(guān)于在全國煙草行業(yè)開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的意見》（國煙人[2009]149號）提出創(chuàng)優(yōu)活動要以“打牢基礎(chǔ)、強化功能、提升素質(zhì)、增強活力”為著力點，全面推進(jìn)創(chuàng)建優(yōu)秀基層單位活動。

創(chuàng)建優(yōu)秀縣級分公司的評價標(biāo)準(zhǔn):從班子建設(shè)、隊伍建設(shè)、文化建設(shè)、銷售管理、客戶服務(wù)、終端價值、規(guī)范經(jīng)營、加分項、否定項九個方面，共50小項進(jìn)行評價。

5、創(chuàng)建優(yōu)秀縣級分公司的各項指標(biāo)

答：獲得技能鑒定證書指標(biāo)：獲得卷煙商品營銷員證書的營銷人員比例≥75%；

年人均銷售量的指標(biāo)：人均消費量≥8.5條（行業(yè)平均水平8.25條）或近三年卷煙銷量持續(xù)增長，或年卷煙銷量增長率≥2.00%；

省公司投訴電話8007106666的知曉率80%以上。

零售客戶滿意度≥90%；

卷煙明碼標(biāo)價率≥95%；零售客戶綜合毛利率≥9%；

客戶分類真實、準(zhǔn)確率98%以上；其它類客戶比例不得超過5%；

客戶經(jīng)理拜訪客戶面指標(biāo)：一周一次登門拜訪的客戶達(dá)到80%以上，每兩周客戶經(jīng)理登門及其他方式拜訪的客戶面要達(dá)到100%。

月進(jìn)貨量高于千條的客戶比例≤1%

標(biāo)準(zhǔn)店客戶的責(zé)任和義務(wù)客戶知曉率指標(biāo)：知曉率98%以上；

標(biāo)準(zhǔn)店客戶公開服務(wù)承諾知曉率達(dá)到100%

7、江蘇煙草企業(yè)文化架構(gòu)體系的具體內(nèi)容

答：行業(yè)共同價值觀：國家利益至上，消費者利益至上

行業(yè)愿景：責(zé)任煙草、誠信煙草、和諧煙草

行業(yè)使命：報效國家、回報社會、成就員工

企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、以人為本人才強企戰(zhàn)略

企業(yè)服務(wù)理念：與客戶共創(chuàng)成功

企業(yè)發(fā)展理念：共建共享，構(gòu)建和諧江蘇煙草

8、鹽城煙草企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容

答：企業(yè)使命：立業(yè)為國，回報于民

企業(yè)愿景：綠色煙草，卓越長青

企業(yè)精神：凝心聚力，創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

營銷管理理念：用心經(jīng)營，用愛服務(wù)

專賣管理理念：忠于使命，法理并重

物流管理理念：優(yōu)質(zhì)高效，傳情送誠

決策管理理念：集眾思，廣忠益，善決策

員工成長理念：德為先，才為基，績?yōu)閷?/p>

溝通管理理念：互尊，互誠，互信，互賞

安全管理理念：標(biāo)本兼治，注重細(xì)節(jié)

成本管理理念：管理精細(xì)，成本領(lǐng)先

行為準(zhǔn)則：挑戰(zhàn)每一天，做好每件事

10、國家局姜成康局長提出的“四要”良好作風(fēng)的具體內(nèi)容是什么？

答：節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實、狀態(tài)要好。

12、為深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，推動行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展，2008年國家局提出行業(yè)改革發(fā)展的主要目標(biāo)任務(wù)是什么？

答：全面建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草

13、國家局在江蘇徐州召開的全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上，提出新一輪網(wǎng)建工作的方向和要求是什么？

答：優(yōu)化模式，完善機制，強化服務(wù)，增強能力

14、為保持卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)發(fā)展，國家局要求全行業(yè)必須全面貫徹的調(diào)控方針是什么？

答：控制總量，稍緊平衡。

18、2009年國家局提出行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)是什么?

答: “卷煙上水平”

19、國家局姜成康局長2009年8月23日，在江蘇煙草考察時對江蘇煙草提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 答：江蘇煙草要“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”。

20、煙草商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)是什么？

答：煙草商業(yè)企業(yè)第一要務(wù)是品牌培育。

21、提高企業(yè)“軟實力”需提升哪四種能力？

答：提高經(jīng)營市場能力、品牌培育能力、終端指導(dǎo)能力、客戶服務(wù)能力

25、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作要注重提高哪四種能力？

答：客戶服務(wù)能力、品牌培育能力、團(tuán)隊建設(shè)能力、科學(xué)管理能力。

26、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作的總要求是什么？

答：突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)。

27、用工分配制度改革中的“四定”是指什么？

答：所謂“四定”是指定崗，定員、定責(zé)、定薪。提出的總體要求是：分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實報酬。

29、品牌發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

答：實施“大市場、大品牌、大企業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進(jìn)重點骨干品牌規(guī)模擴張。

30、“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”的經(jīng)濟運行目標(biāo)是什么？

答：①卷煙銷量保持穩(wěn)健增長；②實現(xiàn)經(jīng)濟效益保持穩(wěn)健增長；③費用水平保持行業(yè)先進(jìn)地位；④卷煙需求滿足率達(dá)到90%以上；⑤貨源滿意度達(dá)到90%以上；⑥卷煙零售價格全面保持穩(wěn)定；⑦卷煙社會庫存存銷比保持在0.25左右；⑧零售客戶毛利率保持在10%-12%。

31、“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”的品牌培育目標(biāo)是什么？

答：①重點骨干品牌銷量增長幅度高于全國平均水平；重點骨干品牌銷量比重高于全國平均水平；②行業(yè)著力培育的200萬箱以上的重點骨干品牌在全省同檔次品牌中銷量或份額實現(xiàn)較快增長。

32、“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)是什么？

答：①網(wǎng)建工作在行業(yè)保持領(lǐng)先水平；②在行業(yè)工商企業(yè)互評中名列前茅；③工業(yè)企業(yè)與零售客戶綜合服務(wù)滿意度達(dá)到95%以上。

34、市場營銷上水平、創(chuàng)一流的主要任務(wù)是什么？

答：①經(jīng)濟運行質(zhì)量領(lǐng)先。②品牌培育能力領(lǐng)先。③網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平領(lǐng)先。④客戶服務(wù)滿意領(lǐng)先。

40、實施“終端建設(shè)工程”，構(gòu)建面向消費者營銷體系的工作措施是什么？

答：一把終端建設(shè)工作納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范疇。二系統(tǒng)、有序、規(guī)范地建設(shè)高質(zhì)量的零售終端。三進(jìn)一步加強零售客戶研究。四將消費者需求納入研究范疇。五積極深度挖掘終端價值。

44、國家局對煙草零售客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)分為哪幾種？

答：煙草零售客戶的零售業(yè)態(tài)分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒店、娛樂服務(wù)和其它共七種。

45、煙草零售客戶分類是由哪幾部分組成的？

答：從零售業(yè)態(tài)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模三個維度對零售客戶進(jìn)行分類。

表：零售客戶分類維度表

50、貨源供應(yīng)管理辦法：

答：根據(jù)《江蘇省煙草公司關(guān)于進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)辦法的意見》要求，貨源供應(yīng)堅持以需求預(yù)測為基礎(chǔ)，以市場需求為導(dǎo)向，加大貨源采購力度組織有效貨源，公平、公開、透明規(guī)范貨源供應(yīng)，努力滿足零售客戶的合理貨源需求，切實提高零售客戶的滿意度。

①科學(xué)進(jìn)行客戶分類。②統(tǒng)一制定貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。③實行總量浮動管理。④緊俏品牌合理定量。⑤順銷品牌基本滿足。⑥新品選點出樣促銷。

54、客戶分類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

答：為有效開展服務(wù)，將零售客戶分為五類：核心客戶、重點客戶、普通客戶、小型客戶、違規(guī)客戶。①核心客戶：是指無違規(guī)情況下，銷售量大，銷售結(jié)構(gòu)高，零售價格到位，市口好，店面規(guī)模較大，商品陳列條件好，新品促銷能力較強，誠信度高，與煙草公司配合度好的少數(shù)大型客戶。依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CN1、CS1、CF1狀態(tài)的零售客戶。

②重點客戶：是指無違規(guī)情況下，銷售量較大，銷售結(jié)構(gòu)較高，零售價格到位，有一定店面規(guī)模和良好的商品陳列條件，對卷煙價格穩(wěn)定和引導(dǎo)消費有較強支撐和促進(jìn)作用，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CN2、CN3、XN1、XN2、XN3、CS2、CS3、XS1、XS2、XS3、CY1、CB1狀態(tài)的零售客戶。

③普通客戶：是指無違規(guī)情況下，銷量比較穩(wěn)定，銷售規(guī)模不大，分布比較廣，數(shù)量較多，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CF2、XF1、XF2、CY2、CY3、XY1、XY2、CB2、CB3、XB1、XB2、CZ1、CZ2、XZ1、XZ2、CQ1、XQ1狀態(tài)的零售客戶。

④小型客戶：是指無違規(guī)情況下，地段較偏，銷量較小，銷售結(jié)構(gòu)較低，資金較少，經(jīng)營能力較弱，數(shù)量較少，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CF3、XF3、XY3、XB3、CZ3、XZ3、CQ2、CQ3、XQ2、XQ3狀態(tài)的零售客戶。

⑤違規(guī)客戶：是指在卷煙經(jīng)營過程中，違反煙草專賣法律、法規(guī)，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類處于非法違規(guī)狀態(tài)下的零售客戶。

56、客戶服務(wù)流程:

①拜訪準(zhǔn)備：制訂拜訪計劃、準(zhǔn)備數(shù)據(jù)資料、設(shè)計應(yīng)急方案、檢查服務(wù)用具；

②實施拜訪：見面問候、詢問經(jīng)營情況、了解庫存情況、指導(dǎo)訂單制作、開展需求預(yù)測、品牌宣傳促銷、實施客戶提升、開展個性化服務(wù)、收集市場信息、傳播行業(yè)政策、協(xié)助終端陳列、記錄客戶意見；

③拜訪結(jié)束：對本次拜訪回頭看、預(yù)約下次拜訪、向客戶道別致謝；

④后臺維護(hù)：數(shù)據(jù)信息查詢、客戶信息維護(hù)、動態(tài)信息錄入、客戶分析報告、作業(yè)分析報告、信息反饋。

60、客戶經(jīng)理如何減少客戶對貨源緊張的抱怨？

答：

1、抓主客戶敏感點，解釋緊俏煙。

2、緊扣重點品牌，理清主次。

3、搶登新品牌，迅速占領(lǐng)市場。

4、恰到好處，無為而有為。

62、客戶經(jīng)理如何應(yīng)對緊俏貨源不足的問題？

答：

1、培育替代品牌，緩解品牌銷售過于集中。應(yīng)該根據(jù)需求空缺價位，有針對性地對同價位品牌進(jìn)行重點培育

2、加強市場凈化，保證市場秩序正常進(jìn)行。客戶需求得不到滿足就會從別處進(jìn)卷煙，而影響了整個市場的正?；Ｒ虼?，客戶經(jīng)理應(yīng)該做好市場的監(jiān)督，讓市場秩序正常進(jìn)行。

3、指導(dǎo)客戶合理庫存，緩解客戶需求。在指導(dǎo)客戶合理庫存時必須要考慮客戶的資金占用率，根據(jù)客戶的資金能力指導(dǎo)客戶做好合理科學(xué)的庫存量。

63、如何提高客戶對貨源的滿意度？

答：

1、科學(xué)劃分客戶業(yè)態(tài)和等級，動態(tài)管理等級調(diào)整。

2、實施差異化服務(wù)，解決客戶困難。

3、做好品牌宣傳，扎實培育市場。

4、關(guān)注市場動態(tài)，提出合理化建議。

5、加強客戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶盈利水平。

72、客戶經(jīng)理如何處理好與客戶的關(guān)系？

答：

1、樹立“顧客至上”的經(jīng)營宗旨；

2、提供優(yōu)質(zhì)商品；

3、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

4、及時處理客戶投訴。

73、客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何對待客戶投訴？

答：遇到客戶投訴，不管對方是否有理，都應(yīng)心平氣和，婉轉(zhuǎn)地加以引導(dǎo)，耐心地問明情況。要抱著誠懇的態(tài)度設(shè)身處地地為客戶著想，理解客戶的心情，與人為善，寬以待人。絕不能頂撞、爭吵，以防止把問題鬧大，盡量減少影響范圍。

74、對零售客戶服務(wù)的基本原則是什么？

答：對所有的零售客戶應(yīng)一視同仁，實施優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；針對不同類別的零售客戶提供個性服務(wù)，將服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與個性化有機結(jié)合。

78、處理好客戶投訴應(yīng)注意的幾個問題是什么？

答：態(tài)度要誠懇；處理要及時；分析要全面。

80、卷煙市場調(diào)研的目的是什么 ？

答：預(yù)測市場對不同卷煙的需求量；明確零售客戶對服務(wù)的需求。

81、開展卷煙市場調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

答：市場環(huán)境、價格、卷煙品牌、促銷效果、消費者需求和零售客戶贏利水平。

82、卷煙市場預(yù)測的主要內(nèi)容有哪些？

答：市場容量、市場需求；卷煙供應(yīng)情況；未來的價格走勢；消費者的偏好和購買模式。

83、卷煙市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)因素有哪些？

答：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。

84、客戶經(jīng)理信息收集的原則？

答：

1、準(zhǔn)確性原則；

2、全面性原則；

3、時效性原則。

85、客戶經(jīng)理市場信息收集的內(nèi)容？

答：

1、消費者信息；

2、卷煙銷售、市場價格、社會庫存信息；

3、卷煙進(jìn)貨渠道信息。

88、標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)目的是什么？

答：一充分利用“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”的終端平臺，向消費者宣傳推廣行業(yè)重點骨干品牌；二不斷推進(jìn)“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”卷煙經(jīng)營的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化水平，在卷煙零售客戶群體中發(fā)揮標(biāo)桿和示范作用；

三不斷提升“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”的經(jīng)營能力和水平，增強和鞏固與零售終端穩(wěn)固的批零關(guān)系,展現(xiàn)江蘇煙草商業(yè)品牌形象；

四不斷提升零售終端服務(wù)消費者的能力和水平，向消費者傳播規(guī)范、誠信的終端形象；

五充分發(fā)揮“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使其成為市場信息采集的重要平臺和渠道。

89、標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)原則是什么？

答：一是堅持“六個統(tǒng)一”。江蘇煙草“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”實行全省統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，體現(xiàn)“六個統(tǒng)一”，即“統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一運行模式、統(tǒng)一形象標(biāo)識、統(tǒng)一品牌培育、統(tǒng)一經(jīng)營規(guī)范、統(tǒng)一服務(wù)承諾”。

二是發(fā)揮“五個職能”。通過不斷加強管理規(guī)范，著力使“卷煙零售經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店”成為品牌宣傳的陣地，誠信服務(wù)的標(biāo)桿，收集信息的前沿，展示形象的窗口，規(guī)范經(jīng)營的模范。

91、標(biāo)準(zhǔn)店向消費者明示服務(wù)承諾內(nèi)容是什么？

答：標(biāo)準(zhǔn)店要規(guī)范經(jīng)營、文明從商，應(yīng)在店內(nèi)顯著位置向消費者明示服務(wù)承諾“誠信經(jīng)營，明碼實價”、“不售假冒偽劣卷煙”、“不向未成年人售煙”，并遵守承諾，認(rèn)真執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)店要模范執(zhí)行國家有關(guān)法律法規(guī)，不得從其它渠道進(jìn)貨，不為他人代銷卷煙

97、“標(biāo)準(zhǔn)店”客戶的責(zé)任和義務(wù)是什么？

答：規(guī)范經(jīng)營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、設(shè)施保養(yǎng)、社會承諾。

98、公開服務(wù)承諾：

“八講八不”服務(wù)承諾。即：①供貨服務(wù)講公平，貨源供應(yīng)不偏袒；②訂貨服務(wù)講準(zhǔn)確，客戶訂單不錯漏；③送貨服務(wù)講精準(zhǔn)，卷煙送達(dá)不延誤；④售后服務(wù)講信譽，流程規(guī)范不拖沓；⑤信息服務(wù)講質(zhì)量，宣傳溝通不敷衍；⑥拜訪服務(wù)講實效，經(jīng)營指導(dǎo)不浮躁；⑦投訴服務(wù)講真誠，處理改進(jìn)不推諉；⑧客戶服務(wù)講廉潔，行為自律不違紀(jì)。

第二篇：應(yīng)知應(yīng)會

銷售基本能力培訓(xùn)

置業(yè)顧問應(yīng)知應(yīng)會

置業(yè)顧問代表了易居公司的形象，也是開發(fā)商信譽、樓盤品質(zhì)對外的窗口，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，我們向顧客介紹樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

所以，你必須精通、了解、掌握以下一些問題，并能在客戶提問中用自己的語言回答。? 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。? 你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是置業(yè)人員必須能如數(shù)家珍的。? 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

? 你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)自己一點美學(xué)、人文歷史方面的愛好。

銷售基本能力培訓(xùn)

這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。? 你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。? 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。

? 優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。

內(nèi)在素質(zhì)有：

1)忠誠服務(wù)于公司； 2)豐富的品知識商； 3)良好的道德習(xí)慣；

4)識別他人的能力與獨到的敏銳見地； 5)幽默感；

6)良好的社會公共關(guān)系； 7)判斷力與常識；

8)對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心； 9)悟性； 10)說服能力； 11)機警善變；

12)忍耐力強，精力充足，勤勉過人； 13)見人所愛，滿足其要求； 14)樂觀，富創(chuàng)造性； 15)記憶力； 16)順應(yīng)性。

外在素質(zhì)有：

1)善于接近顧客，引起顧客的注意； 2)善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；

銷售基本能力培訓(xùn)

3)善于激發(fā)顧客對商品的信心；

4)善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任； 5)把握顧客占有欲望，促成購買。

記住，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以扎實的專業(yè)知識和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時也豐富了你自己。應(yīng)知

1.知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；

2.知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況；

3.知道蘭州現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況； 4.知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、財務(wù)、施工等人員，認(rèn)識他們并尊重他們；

5.知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況；

6.知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況；

7.知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 8.知道本公司的各項管理制度；

9.知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個操作流程； 10.知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。應(yīng)會

1.會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程；

2.會按照《置業(yè)顧問接待規(guī)范》接待服務(wù)，將置業(yè)顧問禮儀、置業(yè)顧問文明用語、接聽客戶電話要則、置業(yè)顧問待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟

銷售基本能力培訓(xùn)

自然、落落大方；

3.會按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現(xiàn)場達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；

4.會使用迎賓語“您好，歡迎參觀”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語?？蛻綦x開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語； 5.會與開發(fā)公司人員打好交道，主動積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要主動問好，要求聲音洪亮，面帶微笑； 6.會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；

7.會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細(xì)賬目； 8.會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等； 9.會簽訂《商品房買賣合同》和確認(rèn)合同，按合同要求的付款進(jìn)度；

10.會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚； 11.會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；

12.會掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化； 13.會調(diào)節(jié)自我情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶； 14.會反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)。

第三篇：應(yīng)知應(yīng)會

應(yīng)知應(yīng)會

1.五大發(fā)展理念：創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享。

2.四個全面：全面建成小康社會、全面深化改革、全面依法治國、全面從嚴(yán)治黨。

3.四個意識：政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識。

4.四個自信：中國特色社會主義道路自信、理論自信、制度自信、文化自信。

5.四個看齊：向黨中央看齊，向總書記看齊、向黨的理論和路線方針看齊，向黨的各項決策部署看齊。6.兩學(xué)一做：學(xué)黨章黨規(guī)、學(xué)系列講話，做合格黨員。

7.新時期好干部標(biāo)準(zhǔn)：信念堅定、為民服務(wù)、勤政務(wù)實、敢于擔(dān)當(dāng)、清正廉潔。

8.合格黨員“四講四有”標(biāo)準(zhǔn)：講政治、有信念，講規(guī)矩、有紀(jì)律，講道德、有品行，講奉獻(xiàn)、有作為。

9.“兩學(xué)一做”四個專題學(xué)習(xí)的內(nèi)容：講政治，有信念，做政治合格的明白人。講規(guī)矩，有紀(jì)律，做紀(jì)律合格的明白人。講道德，有品行，做品德合格的明白人。講奉獻(xiàn)，有作為，做發(fā)揮作用合格的明白人。

10.“兩學(xué)一做”基礎(chǔ)是什么，關(guān)鍵是什么：基礎(chǔ)在學(xué)，關(guān)鍵在做。11.五好黨支部：支部班子好，黨員管理好，組織生活好，制度落實好，作用發(fā)揮好。

12.總書記在慶祝建黨95周年大會上明確提出：堅持不忘初 心、繼續(xù)前進(jìn)。

13.總書記對天津工作“三個著力”的重要要求：著力提高發(fā)展質(zhì)量和效益，著力保障和改善民生，著力加強和改善黨的領(lǐng)導(dǎo)。

14.中國共產(chǎn)黨“入黨誓詞”最后一句是：永不叛黨。

15.“三會一課”制度具體內(nèi)容：定期召開支部黨員大會，支部委員會，黨小組會，按時上好黨課。16.《黨章》有多少章，多少條：11章53條。17.黨的最高理想和最終目標(biāo)是什么：實現(xiàn)共產(chǎn)主義。18.黨的宗旨是什么：全心全意為人民服務(wù)。

第四篇：應(yīng)知應(yīng)會

1、理解中醫(yī)藥文化:

中醫(yī)藥文化是中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分、是中醫(yī)藥發(fā)生發(fā)展過程中的精神財富和物質(zhì)形態(tài)，是中華民族幾千年來認(rèn)識生病、維護(hù)健康、防治疾病的思想和物質(zhì)體系，是中醫(yī)藥服務(wù)的內(nèi)在精神和思想基礎(chǔ)，中醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)藥文化建設(shè)范圍十分廣泛，內(nèi)涵十分豐富，主要包括了：價值觀念、行為規(guī)范、環(huán)境形象等方面。

中醫(yī)藥文化的核心價值可以用“仁和精誠”四個字來概括，行為規(guī)范是中醫(yī)藥文化在醫(yī)院的執(zhí)行方式，醫(yī)院行為規(guī)范體系內(nèi)涵十分豐富，設(shè)計方方面面，其中診療行為、言語儀表、教學(xué)傳承、同道相處等方面的行為規(guī)范以及特定禮儀最能體現(xiàn)中醫(yī)藥文化特色，醫(yī)院的環(huán)境建設(shè)是中醫(yī)藥文化的物質(zhì)載體，是展示與傳播中醫(yī)藥文化的重要方面，環(huán)境體系建設(shè)中，應(yīng)制藥從建筑外觀、庭院建設(shè)、內(nèi)部裝飾、醫(yī)院標(biāo)示等方面體現(xiàn)中醫(yī)藥文化特點。

2、中醫(yī)藥文化行為規(guī)范怎樣理解：

行為規(guī)范是中醫(yī)藥文化在醫(yī)院的執(zhí)行方式，是保障醫(yī)院及其職工的行為遵循和體現(xiàn)中醫(yī)藥文化的主要手段，在完善醫(yī)院行為規(guī)范體系中充分體現(xiàn)中醫(yī)藥文化是，醫(yī)院加強中醫(yī)藥文化建設(shè)的基本內(nèi)容。在醫(yī)院行為規(guī)范體系建設(shè)中充分體現(xiàn)中醫(yī)藥文化，有利于堅持中醫(yī)為主的醫(yī)院發(fā)展方向，有利于在服務(wù)中發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢，有利于提高醫(yī)院全體員工的綜合素養(yǎng)。醫(yī)院行為規(guī)范體系內(nèi)涵豐富涉及方方面面，其中診療行為、言語儀表、教學(xué)傳承、通道相處等方面的行為規(guī)范及特定禮儀，最能體現(xiàn)中醫(yī)藥文化特色。

3、請解釋院訓(xùn)、宗旨和院歌

院訓(xùn)、宗旨、院歌中醫(yī)為根、仁德為本、求精圖強、務(wù)實誠信、博學(xué)創(chuàng)新、意思是要求我們每位職工要保持我院的中醫(yī)特色，牢記醫(yī)生治病救人的工作職責(zé)和傳統(tǒng)中醫(yī)“醫(yī)乃仁術(shù)”的精神，對待患者要保持一顆仁愛之心，把患者當(dāng)親人，全心全意為患者著想，對工作要精益求精，不斷提高自己的診療水平。踏實工作、誠實守信，同時要有創(chuàng)新精神，經(jīng)常學(xué)習(xí)新知識、拓寬自己的知識面，做到博學(xué)眾采。宗旨:是以病人中心、以質(zhì)量為核心，突出中醫(yī)特色、為人民健康服務(wù)。

我院的院歌《中醫(yī)院之歌》是我們韓院長總結(jié)了醫(yī)院艱苦的發(fā)展歷程，結(jié)合了醫(yī)院精神創(chuàng)造而成，院歌融入了我們的院訓(xùn)和辦院方針，要求我們繼承發(fā)揚傳統(tǒng)的中醫(yī)藥，堅守白衣天使的職責(zé)，將患者當(dāng)親人，只有這樣我院才會有光輝燦爛的前程。

4、特定禮儀 ：在慶典活動中我們都套齊唱院歌，比如我們的建院20周年慶典，同時，在重大會議上也要齊唱院歌，如全院職工大會、工會會員大會等。領(lǐng)導(dǎo)干部在就職儀式上。新干部要大聲背誦院訓(xùn)。新進(jìn)員工進(jìn)院時要銘記院訓(xùn)學(xué)唱院歌，在拜師儀式上學(xué)生要向老師行禮敬茶等。

5、發(fā)展戰(zhàn)略：堅持以中醫(yī)藥為主的辦院方向，繼承發(fā)揚祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，弘揚中醫(yī)藥文化，以中醫(yī)藥為主打造醫(yī)院核心競爭力，加強中醫(yī)人才培養(yǎng)，鼓勵創(chuàng)新，從而推動各項工作全面發(fā)展。

6、中醫(yī)院之歌：龍鄉(xiāng)大地黃河岸邊 屹立著濮陽中醫(yī)院 國粹傳承姓林春輝 艱苦創(chuàng)業(yè)譜新篇 特色辦院質(zhì)量建院 前進(jìn)路上用登攀 人才立院 科技興院 錦繡前程光輝燦爛 龍鄉(xiāng)大地黃河岸邊屹立著濮陽中醫(yī)院 白衣戰(zhàn)士救死扶傷神圣使命挑在肩 愛崗敬業(yè)無私奉獻(xiàn) 團(tuán)結(jié)協(xié)作齊攻艱 醫(yī)患一家服務(wù)為本 百姓的放心醫(yī)院

第五篇：應(yīng)知應(yīng)會

和碩縣精神文明創(chuàng)建工作應(yīng)知應(yīng)會

1、“24字”社會主義核心價值觀基本內(nèi)容：富強、民主、文明、和諧, 自由、平等、公正、法治, 愛國、敬業(yè)、誠信、友善。

2、中華民族傳統(tǒng)節(jié)日：春節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)。3、20字公民基本道德規(guī)范：愛國守法、明禮誠信、團(tuán)結(jié)友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻(xiàn)。

4、道德建設(shè)提倡的“四講、四做”：一是講社會公德，做一個好公民；二是講職業(yè)道德，做一個好職工；三是講家庭美德，做一個好成員；四是講個人品德，做一個高尚的人。

5、“四尊重”：尊重勞動、尊重知識、尊重人才、尊重創(chuàng)造。

6、“五個互相”：各族干部群眾互相信任、互相尊重、互相學(xué)習(xí)、互相支持、互相諒解。

7、社會公德的主要內(nèi)容是：文明禮貌、助人為樂、愛護(hù)公物、保護(hù)環(huán)境、遵紀(jì)守法。

8、職業(yè)道德的主要內(nèi)容是愛崗敬業(yè)、誠實守信、辦事公道、服務(wù)群眾、奉獻(xiàn)社會。

9、家庭美德的主要內(nèi)容是：尊老愛幼、男女平等、夫妻和睦、勤儉持家、鄰里團(tuán)結(jié)。

10、中央文明委把每年的9月20日定為“公民道德宣傳日”。

11、中央文明辦等9部門聯(lián)合開展的“四進(jìn)社區(qū)”活動的具體內(nèi)容是科教、文體、法律、衛(wèi)生“四進(jìn)社區(qū)”。

12、“三下鄉(xiāng)”活動是指：文化、科技、衛(wèi)生三下鄉(xiāng)。

13、“中國夢”的本質(zhì)內(nèi)涵是：實現(xiàn)民族復(fù)興、國家富強、人民幸福。

14、好干部的標(biāo)準(zhǔn)：信念堅定、為民服務(wù)、勤政務(wù)實、敢于擔(dān)當(dāng)、清正廉潔。

15、“三個離不開”的內(nèi)容：漢族離不開少數(shù)民族、少數(shù)民族離不開漢族、各民族之間相互離不開。

16、“四個認(rèn)同”的內(nèi)容：對祖國的認(rèn)同，對中華民族的認(rèn)同，對中華文化的認(rèn)同，對中國特色社會主義道路的認(rèn)同。

17、馬克思主義“五觀”：馬克思主義的國家觀、民族觀、宗教觀、歷史觀、文化觀。

18、“一反兩講”內(nèi)容：反暴力、講法治、講秩序。

19、“兩個一百年”的奮斗目標(biāo)：到建黨一百年時，國民經(jīng)濟更加發(fā)展，各項制度更加完善；到建國一百年時，基本實現(xiàn)現(xiàn)代化，建成富裕民主文明的社會主義國家。20、未成年人思想道德建設(shè)“三結(jié)合”教育體系是指：學(xué)校教育、家庭教育、社會教育三者之間的相互結(jié)合。

21、文明單位創(chuàng)建的“五個一”建設(shè)指的是一堂（道德講堂）、一隊（學(xué)雷鋒志愿隊）、一桌（文明餐桌）、一牌（公益廣告牌）、一傳播（網(wǎng)絡(luò)文明傳播）。

22、道德講堂的環(huán)節(jié)有：唱歌曲、學(xué)模范、誦經(jīng)典、作點評、送吉祥等五個環(huán)節(jié)，2013年增加省已過、勸善詞、行崇德禮、發(fā)善心四個環(huán)節(jié)。

23、志愿服務(wù)的理念：學(xué)習(xí)雷鋒、奉獻(xiàn)他人、提升自己。

24、志愿服務(wù)精神是：奉獻(xiàn)、友愛、互助、進(jìn)步。

25、新疆精神是：愛國愛疆、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、勤勞互助、開放進(jìn)取。

26、新疆維吾爾自治區(qū)成立時間：1955年。

27、自治區(qū)提出加快實現(xiàn)“三化”：新型工業(yè)化、農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)代化、新型城鎮(zhèn)化。

28、新疆“三史”內(nèi)容:新疆地方史、新疆民族發(fā)展史、新疆宗教演變史。

29、自治區(qū)重要活動月有：①三月：自治區(qū)“公民道德建設(shè)月”； ②四月：自治區(qū)“愛國衛(wèi)生月”、自治區(qū)“憲法、法律宣傳教育月”；③五月：自治區(qū)“民族團(tuán)結(jié)教育月”；④ 七月：自治區(qū)“黨風(fēng)廉政教育月”；⑤九月：自治區(qū)“敬老宣傳月”。

30、巴州“三個走在前列”：新型城鎮(zhèn)化走在南疆乃至全疆前列,新型工業(yè)化走在南疆前列,城鄉(xiāng)人均收入水平走在全疆前列。

31、巴州行政區(qū)域面積：48.27萬平方公里，占新疆總面積的四分之一。

32、巴音郭楞蒙古自治州成立時間：1954年。

33、對口支援巴州的省份：河北??；對口支援和碩縣的城市：張家口市。

34、中華民族精神的核心是愛國主義。

35、多年來，自治區(qū)廣泛開展的以講文明樹新風(fēng)為主題的（創(chuàng)建文明城市、文明行業(yè)、文明單位、文明社區(qū)、文明村鎮(zhèn)、文明風(fēng)景旅游區(qū)）等“六大”群眾性精神文明創(chuàng)建活動，對提高公民整體素質(zhì)和社會文明程度，產(chǎn)生了積極影響和重要作用。

36、基本的文明禮儀原則有：敬人、自律、適度、真誠。

37、民族工作的主題是：各民族共同團(tuán)結(jié)奮斗、共同繁榮發(fā)展。

38、“五講、四美、三熱愛”始于20世紀(jì)80年代初全國各地開展的精神文明建設(shè)活動。

“五講”：講文明、講禮貌、講衛(wèi)生、講秩序、講道德 “四美”：心靈美、語言美、行為美、環(huán)境美

“三熱愛”：熱愛祖國、熱愛社會主義、熱愛中國共產(chǎn)黨

39、在社會主義精神文明建設(shè)活動中提出的“三義”、“三觀”、“四德”的內(nèi)容分別是，“三義”：愛國主義、社會主義、集體主義?！叭^”：世界觀、人生觀、價值觀?！八牡隆保荷鐣隆⒙殬I(yè)道德、家庭美德、個人品德。

40、“四有”公民是：有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的社會主義公民，簡稱“四有”公民。

41、“四自”是指：自重、自信、自警、自勵。

42、五個認(rèn)同是指：對祖國的認(rèn)同，對中華民族的認(rèn)同，對中華文化的認(rèn)同，對中國特色社會主義道路的認(rèn)同，對中國共產(chǎn)黨的認(rèn)同。

43、社會主義新農(nóng)村建設(shè)的要求是：生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主。

44、精神文明“三大創(chuàng)建”活動是：以“文明城市”、“文明村鎮(zhèn)”、“文明行業(yè)”為主要內(nèi)容的創(chuàng)建活動。

45、文明城市（區(qū)、縣）是在物質(zhì)文明、政治文明、精神文明與和諧社會建設(shè)中成績突出、效益顯著、市民素質(zhì)和總體文明水平較高，且能夠發(fā)揮示范帶頭作用的先進(jìn)城市（區(qū)、縣），是城市（區(qū)、縣）各類榮譽稱號中綜合性的最高榮譽稱號。

46、創(chuàng)建文明行業(yè)的主要內(nèi)容是：緊緊圍繞服務(wù)人民、奉獻(xiàn)社會、以深入開展職業(yè)道德教育，推行優(yōu)質(zhì)規(guī)范服務(wù)，糾正行業(yè)不正之風(fēng)為主要內(nèi)容。

47、文明單位是群眾性精神文明創(chuàng)建活動的重要組成部分，是指工作成績突出、經(jīng)濟效益和社會效益顯著，干部群眾文明素質(zhì)較高，三個文明建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展的先進(jìn)單位。文明單位榮譽稱號是各機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位各種榮譽稱號中綜合性的最高榮譽稱號。

48、創(chuàng)建文明單位的意義是：有利于各機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位堅持三個文明一起抓，緊緊圍繞自身的生產(chǎn)經(jīng)營和各項業(yè)務(wù)工作，努力提高干部職工的思想道德素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)；有利于促進(jìn)文明城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）、行業(yè)創(chuàng)建活動的普遍開展，提高全社會的文明程度，夯實物質(zhì)文明、政治文明和精神文明共同進(jìn)步的基礎(chǔ)。

49、“四級” 文明單位是指：全國文明單位（全國精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位）、自治區(qū)文明單位、地州市文明單位（自治區(qū)直屬機關(guān)文明機關(guān)）、縣（市、區(qū)）文明單位。

50、創(chuàng)建文明單位實行“四個一票否決制”的主要內(nèi)容是：一是領(lǐng)導(dǎo)班子成員出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)違法行為；二是社會治安綜合治理工作不達(dá)標(biāo)；三是違反計劃生育政策；四是發(fā)生特大事故或生產(chǎn)經(jīng)營性重大事故。

51、文明鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）是群眾性精神文明創(chuàng)建活動的重要組成部分，是指農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展壯大，農(nóng)牧民文明素質(zhì)較高，文化生活健康向上，各民族團(tuán)結(jié)和睦，社會秩序良好，村容村貌整潔的先進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）。

52、中華民族的傳統(tǒng)美德主要有：尊老愛幼、見義勇為、扶貧濟困、助人為樂、勤勞節(jié)儉。

53、社會主義人際關(guān)系的準(zhǔn)則是：平等、團(tuán)結(jié)、友愛、互助。

54、四個文明是：物質(zhì)文明、精神文明、政治文明、生態(tài)文明。

55、和碩縣成立時間？1946年。

56、和碩縣近年來推薦學(xué)習(xí)宣傳的“身邊好人”和“道德模范”有：高克明、阿里木江依明江、買買提艾力、依德曼、閆青、楊永芳、溫世芳、阿拉西等。

57、和碩縣城道路四縱八橫：四條南北向主干道，即：石材大道、清水河路、解放路、西外環(huán)路。八條東西向主道路，即：325省道、特吾里克路、花園路、金沙灘路、金絲特路、文化二街、文化一街、團(tuán)結(jié)路。

58、和碩縣“三區(qū)三基地”經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)是指：絲綢之路經(jīng)濟帶中通道商貿(mào)物流園區(qū)、自治區(qū)特色農(nóng)副產(chǎn)品精深加工區(qū)、南疆地區(qū)最具特色文化旅游創(chuàng)新區(qū)，天山南麓特色酒莊葡萄酒基地、南疆非金屬礦產(chǎn)加工基地、南疆新能源開發(fā)及新材料加工基地。

59、“兩個堅定不移”：就是堅定不移把抓基層、打基礎(chǔ)作為穩(wěn)疆安疆的長遠(yuǎn)之計和固本之舉；堅定不移地將基層黨組織建設(shè)成為促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)、維護(hù)社會穩(wěn)定、反對國家分裂的堅強戰(zhàn)斗堡壘。

60、“兩彈一星”精神：熱愛祖國、無私奉獻(xiàn)，自力更生、艱苦奮斗，大力協(xié)同、勇于登攀。馬蘭精神：艱苦奮斗，干驚天動地事；無私奉獻(xiàn)，做隱姓埋名人。

61、十八屆五中全會是2015年10月26日-29日在北京召開的。62、“講文明、樹新風(fēng)”活動的具體包括：大力倡導(dǎo)文明禮儀之風(fēng)，大力倡導(dǎo)讀書學(xué)習(xí)之風(fēng)，大力倡導(dǎo)勤儉節(jié)約之風(fēng)，大力倡導(dǎo)誠信服務(wù)之風(fēng)。

63、培育和踐行社會主義核心價值觀的重大意義：培育和踐行社會主義核心價值觀是堅持和發(fā)展中國特色社會主義的內(nèi)在要求，是增強國家軟實力的根本要求，是新形勢下引領(lǐng)社會思潮、凝聚社會共識的必然要求。

64、中國共產(chǎn)黨新疆維吾爾自治區(qū)委員會八屆十次全委（擴大）會議于2015年12月2日至3日舉行。

65、和碩縣2個貧困重點村：則格德恩呼都格村和包爾圖村。