第一篇：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本流程及注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本流程及注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售員要在銷(xiāo)售過(guò)程中充當(dāng)專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷(xiāo)專(zhuān)家、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策伙伴，只有這樣才能贏得客戶(hù)最后的購(gòu)買(mǎi)。

第一節(jié) 迎接客戶(hù)

1、基本動(dòng)作

（1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

（2）銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)的真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶(hù)或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。

（3）若不是真正的客戶(hù)，也照樣了解他的信息（家庭住址、工作單位、車(chē)型等），作簡(jiǎn)介而熱情的接待。

（4）沒(méi)有客戶(hù)時(shí)也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)好印象。

第二節(jié) 介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作

（1）就近或隨身準(zhǔn)備筆記本、筆、名片，便簽、計(jì)算機(jī)等必要工具。

（2）簡(jiǎn)單的自我介紹后交換名片。

（3）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要什么幫助，目的是收集客戶(hù)的需求信息，以充分了解客戶(hù)的準(zhǔn)確需求。

但要把握尺度既不要服務(wù)不足，也不要服務(wù)過(guò)度。

（4）首先介紹產(chǎn)品的總體情況過(guò)程中盡量通過(guò)客戶(hù)的表情、語(yǔ)氣等了解客戶(hù)感興趣的方

面著重介紹。

（5）利用FBA句式說(shuō)明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。

2、注意事項(xiàng)

（1）側(cè)重強(qiáng)調(diào)公司的整體優(yōu)勢(shì)。（服務(wù)、價(jià)格、售后、信譽(yù)等）

（2）用自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

（4）當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

第三節(jié) 購(gòu)買(mǎi)洽談

1、基本動(dòng)作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。

（2）在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)地選擇一款產(chǎn)品做試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶(hù)所喜歡或車(chē)內(nèi)所缺乏產(chǎn)品，在肯定的基礎(chǔ)上做更詳盡的說(shuō)明。

（4）根據(jù)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

（5）實(shí)施制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（合作，作從眾心理攻勢(shì)）

（6）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有百分之七十認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)或交付定金。

2、注意事項(xiàng)

（1）入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以便應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需求。（準(zhǔn)備工作）

（3）了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。

（4）注意現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理指導(dǎo)客戶(hù)在咨詢(xún)什么產(chǎn)品。

（5）注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有，虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理過(guò)或商議。

第四節(jié) 異議處理

1、心理態(tài)度

（1）保持客戶(hù)利益至上的心態(tài)立場(chǎng)。

（2）把異議看作是一種積極的信號(hào)。

（3）保持積極的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)異議。

2、產(chǎn)生的原因

（1）客戶(hù)沒(méi)有得到足夠的所想了解的產(chǎn)品信息。

（2）客戶(hù)沒(méi)有理解（表達(dá)模糊，不夠清晰）。

（3）客戶(hù)感覺(jué)到自己沒(méi)有被理解。

（4）客戶(hù)對(duì)某些事情不能確信。

（5）客戶(hù)有不同的見(jiàn)解。（基本為老駕、專(zhuān)業(yè)客戶(hù)或性格自大居多）

（6）客戶(hù)喜歡挑剔。

3、處理的心理

（1）理解定律。理解客戶(hù)為什么有異議，并換位思考接受異議。

（2）轉(zhuǎn)移。盡量將客戶(hù)在意而我方又難以解決的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至其他方面，將異議作最小化

處理。但要注意尺度，切不能給客戶(hù)造成退縮、回避的感覺(jué)。

（3）爭(zhēng)論的依據(jù)。擺出我方堅(jiān)持立場(chǎng)的依據(jù)。但這部分必須是事實(shí)，不可捏造。

4、方法與技巧

（1）反問(wèn)：

·獲得更加精確的信息

·贏得時(shí)間，在問(wèn)題同時(shí)可以增加自己的思考、應(yīng)對(duì)時(shí)間

·判斷異議是否是由客戶(hù)的自身原因造成例句“那X先生覺(jué)得我們應(yīng)該怎么做”“您是否有更加合適的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的銷(xiāo)售過(guò)程中，簡(jiǎn)單的說(shuō)是并不能解決問(wèn)題。需要擺出贊同觀點(diǎn)的依據(jù)。

“是的···但是···”通常是一種無(wú)禮的打斷?？蓢L試以下類(lèi)似回答“您的建議很好，您也可以考慮一下這種辦法”等。

（3）緩沖方法

·部分客戶(hù)不會(huì)接受一個(gè)與自己完全對(duì)立的觀點(diǎn)。

·在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)此類(lèi)客戶(hù)只可做其觀點(diǎn)的延伸或補(bǔ)充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利為有利

·利用負(fù)面的異議轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售代表正面的觀點(diǎn)。

如“我公司沒(méi)有做GPS升級(jí)是因?yàn)樾枰獙?zhuān)業(yè)精確地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我們本著負(fù)責(zé)的原則，寧可麻煩也不做對(duì)客戶(hù)不負(fù)責(zé)的事”。

（5）預(yù)期異議

·有的缺陷或劣勢(shì)很可能早就存在或尚不能解決，所以要盡可能預(yù)防此類(lèi)意義的出現(xiàn)。

（6）補(bǔ)償

·承認(rèn)自己產(chǎn)品的劣勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)（把握尺度）

·積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償

（7）轉(zhuǎn)換

·陳述第三者的評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，如“某客戶(hù)在使用某公司產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)一些小瑕疵”“我公

司產(chǎn)品在長(zhǎng)期使用后優(yōu)勢(shì)更明顯，有客戶(hù)為證”等

（8）主動(dòng)出擊

·為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題故意激起客戶(hù)異議

·主動(dòng)提出客戶(hù)肯定會(huì)提出的異議，并作恰當(dāng)解釋

（9）延緩處理

·延緩太早或不便于回答的異議，給出延緩的理由

·想自己表示自己已經(jīng)注意到并在想辦法解決客戶(hù)的異議

5、典型的錯(cuò)誤

（1）直接反駁

不我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這樣是錯(cuò)的我教你

（2）指責(zé)

你應(yīng)該仔細(xì)看看說(shuō)明書(shū)你不懂

（３）自我狡辯

我已經(jīng)盡力了你必須相信我無(wú)能為力

（４）客戶(hù)全錯(cuò)也表示同意

你是對(duì)的完全正確您真是內(nèi)行

（５）輕視

是誰(shuí)告訴你的不知道你是哪里聽(tīng)來(lái)的第五節(jié) 暫未成交

１、基本動(dòng)作

（１）將產(chǎn)品資料、畫(huà)冊(cè)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（２）再次告知客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)詢(xún)。

（３）對(duì)意向性較強(qiáng)的客戶(hù)約定再次看貨或洽談時(shí)間。

（４）留下客戶(hù)聯(lián)系方式及聯(lián)系電話。

（５）送客戶(hù)至車(chē)內(nèi)并目送客戶(hù)。

２、注意事項(xiàng)

（１）暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分（２）暫未成交或未成交的真正愿意，記錄在案，做會(huì)議分析。

（３）針對(duì)暫未成交的或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措

施。

第六節(jié) 客戶(hù)追蹤

１、基本動(dòng)作

（１）繁忙間隙，按客戶(hù)的等級(jí)與之聯(lián)系。

（２）對(duì)于高級(jí)別客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條

件挖掘其周邊客戶(hù)。

（３）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

２、注意事項(xiàng)

（１）追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。（２）追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?/p>

（３）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。（４）兩人或兩人以上于同一客戶(hù)量喜事應(yīng)該事先互相通氣，同一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

第七節(jié) 退換貨

１、基本動(dòng)作

（１）驗(yàn)查銷(xiāo)售清單及銷(xiāo)售記錄，質(zhì)保書(shū)等一系列購(gòu)買(mǎi)證明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，貨物本身原因或客戶(hù)使用不當(dāng)，明確是否可以退換

貨。

（３）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)定奪。

２、注意事項(xiàng)

（１）切記不要對(duì)要求退換貨的客戶(hù)發(fā)火，生意不在情意在。

（２）不要擅作主張和給客戶(hù)任何超出公司規(guī)定的退換貨承諾。

第二篇：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程

房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶(hù)所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作很關(guān)鍵?，F(xiàn)將最基本的銷(xiāo)售程序及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹。

流程一：接聽(tīng)電話

1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)：您好，美水小鎮(zhèn)售樓處，請(qǐng)問(wèn)有什么可以為您服務(wù)？

2）通常，客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。

3）在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。

4）最好是直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

5）馬上將所得到的資料記錄在來(lái)電登記表上。

注意事項(xiàng)：1）廣告發(fā)布前事先對(duì)廣告內(nèi)容加以了解，并仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能涉及到的問(wèn)題。2）每一組來(lái)電時(shí)間限定在3分鐘以?xún)?nèi)接聽(tīng)完成。3）接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。4）約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你專(zhuān)程在等候。5）來(lái)電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。

流程二：來(lái)訪客戶(hù)

１、進(jìn)門(mén)接待：客戶(hù)進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售人員立即起身上前招呼客戶(hù)，熱情接待。通過(guò)隨口招呼，拉近與客戶(hù)的距離。

注意事項(xiàng)：1）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。2）應(yīng)在客戶(hù)開(kāi)口前，微笑著說(shuō)“你好"以及眼神的接觸。３）了解客戶(hù)的個(gè)人信息情況（應(yīng)詢(xún)問(wèn)是否第一次來(lái)，若不是第一次，應(yīng)問(wèn)訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待）。若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時(shí)給客戶(hù)良好的印象。４）應(yīng)避免過(guò)分熱情和恭維。

２、產(chǎn)品介紹：按銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能等。）

注意事項(xiàng)；1）要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的主要賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)而且有效的介紹。

2）將自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，根據(jù)客戶(hù)的信息選擇性推薦邊說(shuō)邊注 意客戶(hù)反應(yīng)。

4）當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。

5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠(chéng)的笑容；聲音：中低音，語(yǔ)速中等，富余變化。

３、購(gòu)買(mǎi)洽談

1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)入座。

2）在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。

3）根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。

4）針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

6）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

注意事項(xiàng)：

1）入座時(shí)注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。

2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

3）了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。

4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合。

5）注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

４、帶看現(xiàn)場(chǎng)

1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

2）按照戶(hù)型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選戶(hù)別的適合自己的需求。

3）盡量多講解，以吸引客戶(hù)目光。

注意事項(xiàng)：

1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點(diǎn)盡量讓客戶(hù)看到，不足之處小心介紹。

2）注意客戶(hù)及自身安全，囑咐客戶(hù)帶好安全帽。

５、暫未成交

１）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊交給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。

3）對(duì)有意客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。

注意事項(xiàng)：

1）暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。

2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時(shí)補(bǔ)救。６、送客

1）提醒客戶(hù)帶好東西，并替客戶(hù)拉開(kāi)大門(mén)。

2）將客戶(hù)送到門(mén)口（最好是門(mén)外），目送客戶(hù)轉(zhuǎn)過(guò)拐角。

注意事項(xiàng)：

1）與客戶(hù)的目光接觸。

2）切記不可客戶(hù)未出門(mén)就自行離開(kāi)。

７、填寫(xiě)客戶(hù)資料

1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)資料。

2）根據(jù)客戶(hù)成交可能性，將其分類(lèi)。

注意事項(xiàng)：

1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

2）資料應(yīng)妥善保存，存在問(wèn)題的客戶(hù)可在例會(huì)中提出，解決。

８、追蹤客戶(hù)

1）要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死拉硬推的印

象。

2）追蹤客戶(hù)應(yīng)注意時(shí)間間隔，一般以一～三天為宜。

注意事項(xiàng)：追蹤方式的變化：打電話，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。

9、成交收定

1）客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷(xiāo)售經(jīng)理并詳盡填寫(xiě)各項(xiàng)條

款和內(nèi)容。

2）填寫(xiě)完定單，將定單交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

3）確定定金補(bǔ)足日期或合同簽定日期，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事

項(xiàng)和所需手續(xù)。

4）送客。

注意事項(xiàng)：

1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意方可執(zhí)行。

3）定單填寫(xiě)完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶(hù)檢查戶(hù)別、總價(jià)、定金面積等是否正確。

10、定金補(bǔ)足

1）重新開(kāi)定金單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫(xiě)。

2）詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。

3）送客。

注意事項(xiàng)：

1）在約定日期前與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。

2）定單填寫(xiě)完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶(hù)檢查戶(hù)別、總價(jià)、定金面積等是否正確。

3）將詳盡情況匯報(bào)備案。

11、簽定合約

1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

3）簽約成交，并按合同收取第一期房款。

4）將定單收回備案。

5）幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。

注意事項(xiàng)：

1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。2）簽約時(shí)，如無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。

3）簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶(hù)主應(yīng)給予相應(yīng)的證明。

第三篇：現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)流程及注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)流程及注意事項(xiàng)

宇輝現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)流程包含企業(yè)預(yù)訂展位、提交資料、審核資料，確定參會(huì)時(shí)間和參會(huì)地址

一、企業(yè)預(yù)訂展位需提供：

（1）有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋公章；（2）《企業(yè)招聘簡(jiǎn)章》；（3）經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件；

（4）確定開(kāi)發(fā)票信息（分為：專(zhuān)票和普通發(fā)票兩種形式）。

注意事項(xiàng)：

（1）請(qǐng)使用word文檔編寫(xiě)公司簡(jiǎn)介及詳細(xì)招聘信息。職位要求請(qǐng)以段落格式編寫(xiě)。（2）營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件清晰可見(jiàn)，需要提前提交給舉辦方。（3）經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件（提供正面和反面）。

二、海報(bào)資料提供方法:

提供word文件（拒接紙質(zhì)版）填寫(xiě)完成后發(fā)送到與貴司聯(lián)系的工作人員即可。注意事項(xiàng)：海報(bào)資料最遲須在招聘會(huì)舉行前三天提供可在線QQ：794936883提交。

三、企業(yè)自制海報(bào)要求：

1、普通標(biāo)準(zhǔn)展位尺寸：寬0.6X高0.88米，海報(bào)圖需以實(shí)際尺寸制作的圖片，分辨率100-150內(nèi)為佳，最低不低于75，cmyk顏色。

2、VIP 標(biāo)準(zhǔn)展位尺寸：寬1.2X高0.88米，海報(bào)圖需以實(shí)際尺寸制作的圖片，分辨率100-150內(nèi)為佳，最低不低于75，cmyk顏色。注意事項(xiàng)：需要提前與主辦方確定是否自帶海報(bào)

四、企業(yè)參會(huì)要求和技巧：

1、企業(yè)參會(huì)限制3人入場(chǎng)，入場(chǎng)前需在企業(yè)簽到處簽到，領(lǐng)取物品（簡(jiǎn)歷表和復(fù)試通知單），會(huì)員單位請(qǐng)出示會(huì)員卡簽到；

2、現(xiàn)場(chǎng)招聘要積極主動(dòng)引導(dǎo)求職者，切勿在展位上玩手機(jī)；

3、保持展位熱度和保持招聘者的良好狀態(tài)是致勝的秘籍；

4、招聘會(huì)結(jié)束之后，無(wú)需再簽退，請(qǐng)勿帶走現(xiàn)場(chǎng)的海報(bào)；

5、企業(yè)需自帶筆和企業(yè)宣傳DM單。

6、招聘會(huì)簽到時(shí)間：8:40-9:20；參會(huì)時(shí)間：8:40-12:00 注意事項(xiàng)：如已預(yù)約企業(yè)當(dāng)天不能參會(huì)，請(qǐng)?zhí)崆芭c客戶(hù)經(jīng)理或者預(yù)約客戶(hù)聯(lián)系取消展位。如：缺席則按照企業(yè)會(huì)員管理制度執(zhí)行。

五、招聘簡(jiǎn)章內(nèi)容要求：

1、LOGO（公司最重要的設(shè)別標(biāo)志,有則提供，用于宣傳，現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)不打印）

2、*企業(yè)簡(jiǎn)介（不易太多，提煉100左右即可）

3、公司圖片（團(tuán)隊(duì)風(fēng)采、企業(yè)辦公環(huán)境等，用于宣傳、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)不打?。?/p>

4、*崗位名稱(chēng)(多個(gè)崗位請(qǐng)分開(kāi)寫(xiě)，人數(shù)建議2個(gè)以上)

5、*崗位待遇（建議寫(xiě)綜合待遇：如3000-5000元/月）

5、*崗位要求（忌諱名族歧視和限制條款）

6、*崗位職責(zé)（建議1到3點(diǎn)即可）

7、*晉升通道（職業(yè)晉升&發(fā)展規(guī)劃）

8、*其他福利（是否有五險(xiǎn)一金和旅游等員工福利）

9、*上班地址（附近公交路線）

10、*聯(lián)系方式（座機(jī)/手機(jī)）注意事項(xiàng)：

1、招聘內(nèi)容優(yōu)劣勢(shì)很大的程度上決定現(xiàn)場(chǎng)招聘的效果，企業(yè)要盡可能提煉自己企業(yè)的薪資、福利、和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

2、帶星號(hào)*建議是必提交信息，招聘內(nèi)容應(yīng)該是簡(jiǎn)明扼要，考慮到求職者最關(guān)心的點(diǎn)。

招聘會(huì)地址：成都市·錦江區(qū)·華興正街39號(hào)商業(yè)場(chǎng)新座3樓（王府井后）

公交線路：乘1、4、28、45、47、53、55、58、81路到總府路、鹽市口、太升南路、紅星路、華興街站下車(chē)。

第四篇：樓盤(pán)銷(xiāo)售流程及注意事項(xiàng)

樓盤(pán)銷(xiāo)售流程及注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售流程順序：

寒暄→沙盤(pán)介紹→了解客戶(hù)的資料→戶(hù)型模型介紹→樓盤(pán)實(shí)地介紹→樣板房介紹→洽談、計(jì)價(jià)、異議處理→促成交易

特別強(qiáng)調(diào)

1、整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中需要聊天

2、贊美客戶(hù)

3、與客戶(hù)保持良好溝通

流程一：寒暄注意事項(xiàng)

儀表端莊、態(tài)度親切、不卑不亢、有禮有節(jié)、面帶微笑、主動(dòng)迎接、聲音洪亮、激情、自信

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否來(lái)過(guò)？是否與其他職業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)？

遞送名片，請(qǐng)教客戶(hù)姓名，適當(dāng)恭維客戶(hù)。

掌握空間管理技巧：情感空間。

流程二：沙盤(pán)模型介紹注意事項(xiàng)

遵循由遠(yuǎn)及近、由大到小原則，即先介紹大環(huán)境，再介紹小環(huán)境，第一次體現(xiàn)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)和特色。

流程三：了解客戶(hù)基本資料注意事項(xiàng)

這需要通過(guò)聊天了解客戶(hù)需求，不同階段了解的內(nèi)容不一樣

流程四：戶(hù)型模型介紹注意事項(xiàng)

勿介紹太多，不宜超過(guò)2分鐘。

運(yùn)用戶(hù)型設(shè)計(jì)原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

善于聆聽(tīng)，不爭(zhēng)辯不搶話。

記住戶(hù)型面積配比，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。

運(yùn)用裝修知識(shí)幫助客戶(hù)修飾。

為客戶(hù)著想。

強(qiáng)調(diào)戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)特色。

盡量讓客戶(hù)看樣板間。

流程五：樓盤(pán)實(shí)地介紹注意事項(xiàng)

需視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。

重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，延長(zhǎng)弊端，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。

要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。

流程六：樣板房介紹注意事項(xiàng)

結(jié)合景點(diǎn)與客戶(hù)聊天。

探尋客戶(hù)看過(guò)哪些樓盤(pán)。

計(jì)量使用“您的字眼”，如“您的書(shū)房”“您的客廳”“您的餐廳”“您的臥室”。記住每個(gè)房間的面積，客廳開(kāi)間、進(jìn)深尤為重要。

強(qiáng)調(diào)戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)特色，如大開(kāi)間、全明、觀江等。

運(yùn)用描述性語(yǔ)言讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。

流程七：洽談、計(jì)價(jià)、異議處理注意事項(xiàng)

綜合戶(hù)型圖紙、樓書(shū)和沙盤(pán)，回顧客戶(hù)選擇的戶(hù)型。

根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

推薦付款方式。

詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等，邊算價(jià)邊聊天。

大聲詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控，以營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，注意詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控的技巧，給銷(xiāo)控人員做提示詢(xún)問(wèn)。異議發(fā)生后要進(jìn)行異議處理，異議處理后腰進(jìn)行試探成交。

流程八：促成交易注意事項(xiàng)

探尋客戶(hù)想法。

捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（注意引導(dǎo)語(yǔ)氣）。敢于逼訂（三次逼訂）。

運(yùn)用談判技巧。

收訂、簽約及祝賀。

第五篇：軟件銷(xiāo)售基本流程

軟件銷(xiāo)售基本流程

事業(yè)中心軟件銷(xiāo)售基本流程主要有以下8項(xiàng)：

1、信息搜集與判定

2、目標(biāo)客戶(hù)確認(rèn)

3、初步接洽（含分析與執(zhí)行）

4、面談

5、產(chǎn)品展示

6、合作締結(jié)

7、安裝和培訓(xùn)

8、回款

現(xiàn)將上述8個(gè)流程進(jìn)行歸類(lèi)區(qū)分，可區(qū)分為：

目標(biāo)客戶(hù)尋找與確認(rèn)，訪談與演示，合作逼定與締結(jié)；回款； 4大環(huán)節(jié)。

結(jié)合“玉舟軟件銷(xiāo)售流程圖”我們可以

將1、2工作歸納至“目標(biāo)客戶(hù)尋找與確認(rèn)”環(huán)節(jié)；

將3、4、5、工作歸納至“訪談與演示”環(huán)節(jié)；

將6、7工作歸納至“合作逼定與締結(jié)”環(huán)節(jié)；

將8工作歸納至“回款”環(huán)節(jié)；

流程分解、流程標(biāo)準(zhǔn)和注釋說(shuō)明：

一、信息搜集與判定

1、該流程分解：確立信息標(biāo)準(zhǔn)－選擇獲取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4項(xiàng)工作。

2、流程說(shuō)明

（1）確立信息標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)規(guī)模(中型及以上)、所處行業(yè)（生產(chǎn)型、快消行業(yè)、高科技行業(yè)為主）、主要產(chǎn)品（有名牌產(chǎn)品優(yōu)先）、聯(lián)系信息（聯(lián)系方式、聯(lián)系人信息等完整）、HR部門(mén)信息（具有HR職能部門(mén)、處于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）選擇獲取渠道：報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、公司門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)會(huì)場(chǎng)、戶(hù)外廣宣、人脈關(guān)系、資源的整合與創(chuàng)新等。

（3）搜集信息 ：主動(dòng)搜集各種標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)信息。

（4）信息分析和判定：結(jié)合既定標(biāo)準(zhǔn)、自身所處地域、自身技能掌握水平、公司實(shí)際等情況對(duì)搜集到的信息進(jìn)行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：信息標(biāo)準(zhǔn)的掌握?qǐng)?zhí)行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的數(shù)量和質(zhì)量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事項(xiàng)：通過(guò)專(zhuān)業(yè)和細(xì)致的整理與整合促成感性信息向理性信息的轉(zhuǎn)化。

二、目標(biāo)客戶(hù)確認(rèn)

1、該流程分解：客戶(hù)訴求的預(yù)估－目標(biāo)客戶(hù)確認(rèn)－選擇首次接洽方式（電話為主）；3項(xiàng)工作。

2、流程說(shuō)明

（1）客戶(hù)訴求的預(yù)估：將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，可區(qū)分為：有完整HRM職能體系且具備獨(dú)立HRM部門(mén)型、有較完整 HRM職能體系但無(wú)HRM部門(mén)（設(shè)置獨(dú)立崗位）型、HRM體系不完整且無(wú)獨(dú)立部門(mén)或崗位（行政人事整合）型3種類(lèi)型。一般上述3種類(lèi)型企業(yè)對(duì)HRM工具的訴求從戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)到職能提升再到事務(wù)工作的高效完成呈現(xiàn)降序排列；它們對(duì)HRM和E化工具的認(rèn)知、認(rèn)可程度也呈降序排列。

（2）目標(biāo)客戶(hù)確認(rèn)：依據(jù)客戶(hù)信息搜集和分析的程度由項(xiàng)目工程師獨(dú)立判定該企業(yè)是否可作為我們的目標(biāo)客戶(hù)。

（3）選擇首次接洽方式：一般我們選擇的首次接洽方式以電話拜訪為主，但根據(jù)具體實(shí)際的不同，我們也可以采取其他方式（如：專(zhuān)業(yè)會(huì)場(chǎng)上的直接拜訪等）。

3、流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：主要以促成電話拜訪以及面談拜訪的數(shù)量和質(zhì)量為依據(jù)。

4、客戶(hù)確認(rèn)的依據(jù)：對(duì)HRM信息化的訴求、對(duì)HR增值的訴求、對(duì)HRM管理績(jī)效提升的訴求、對(duì)HRM執(zhí)業(yè)水平提升的訴求、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的訴求等。

三、初步接洽環(huán)節(jié)

1、該流程分解：電話拜訪－意圖表明－基本需求信息的獲取與確認(rèn)－選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式－爭(zhēng)取獲得面談機(jī)會(huì)－面談前分析與準(zhǔn)備－執(zhí)

行；7項(xiàng)工作。

2、流程說(shuō)明：

(1)電話拜訪注意事項(xiàng)：語(yǔ)言表述清晰禮貌、語(yǔ)言言簡(jiǎn)意賅、意圖清晰、合適的時(shí)機(jī)、信息傳遞完整、對(duì)方信息的有效記錄、結(jié)合場(chǎng)景的靈活

處理等。

電話拜訪的標(biāo)準(zhǔn)要求：簡(jiǎn)明、扼要、完整、準(zhǔn)確的推銷(xiāo)話術(shù)（基本）；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)信息的迅速整合和靈活處理（中級(jí)）；對(duì)客戶(hù)需求的引導(dǎo)（高級(jí)）。

（2）意圖表明：用最短的時(shí)間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。

電話話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)：禮貌、清晰、完整的表達(dá)自己的身份和意圖；用簡(jiǎn)要的詞匯敘述產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（3）選擇產(chǎn)品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進(jìn)關(guān)系）。

（4）爭(zhēng)取獲得面談機(jī)會(huì)：可以選擇以調(diào)研或者免費(fèi)試用活動(dòng)等方式爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)。

（5）面談前分析與準(zhǔn)備工作：在執(zhí)行前需做好必要的準(zhǔn)備工作，如：得體的自身現(xiàn)象儀表、必要的工具設(shè)備、對(duì)客戶(hù)基本需求和可能的潛在需求的分析、面談時(shí)話術(shù)的準(zhǔn)備等。

（6）執(zhí)行：當(dāng)對(duì)方表示比較積極的信息時(shí)我們應(yīng)及時(shí)的執(zhí)行。

3、產(chǎn)品信息傳遞的效力周期：郵件類(lèi)一般為3－7自然日，若期限內(nèi)無(wú)回復(fù)則應(yīng)采取后續(xù)接洽辦法；面談?lì)愋杞Y(jié)合場(chǎng)景。

4、初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應(yīng)主動(dòng)記錄和分析整理在拜訪過(guò)程中對(duì)方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供

依據(jù)。

5、流程標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)合一定時(shí)間周期的目標(biāo)以絕對(duì)數(shù)量和可確定拜訪率為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如：電話拜訪數(shù)量、電話拜訪意向數(shù)量（面談促成的數(shù)量）為

依據(jù)。

四、面談

1、該流程分解：?jiǎn)柡蚩蛻?hù)－自我介紹－意圖表明－介紹產(chǎn)品－了解和引導(dǎo)客戶(hù)需求－提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案－處理客戶(hù)異議；7項(xiàng)工

作。

2、流程說(shuō)明：

(1)問(wèn)候客戶(hù)：首次面談，見(jiàn)到客戶(hù)應(yīng)主動(dòng)的問(wèn)候客戶(hù)，如：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問(wèn)候應(yīng)來(lái)自?xún)?nèi)心，應(yīng)該自然的流露

出對(duì)客戶(hù)的真心問(wèn)候，而并不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字。必要時(shí)在問(wèn)候時(shí)可以添加一些稱(chēng)謂上的提升和自然的贊美。

(2)自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢的執(zhí)行。

(3)意圖表明：該項(xiàng)工作成功的是建立在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、HRM知識(shí)和推銷(xiāo)知識(shí)的一定基礎(chǔ)上的。“我們是為服務(wù)者，是為客戶(hù)的合作伙伴，是為

您提供HRM信息化管理的咨詢(xún)?nèi)藛T，我們應(yīng)站在客戶(hù)的角度的出發(fā)，我們是客戶(hù)企業(yè)HRM工作人員的行業(yè)合作者等。我們的產(chǎn)品不是軟件，而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題；我們的服務(wù)方式不是一時(shí)的，而是持續(xù)的?！钡日f(shuō)辭是我們的推銷(xiāo)人員必須熟知和掌握的。

(4)介紹產(chǎn)品：在此項(xiàng)工作中應(yīng)注重“概述產(chǎn)品益處”（詳見(jiàn)‘銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)’資料第九頁(yè)）。

(5)了解和引導(dǎo)客戶(hù)需求：此項(xiàng)工作是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧，每一次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù) 銷(xiāo)售白方的目的就是為了了解客戶(hù)的需求――可能最后一次銷(xiāo)售拜訪是為了逼定簽單，但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求(詳見(jiàn)‘銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)’第十頁(yè))。

客戶(hù)需求注意事項(xiàng)：能解決現(xiàn)實(shí)的、緊迫的需求；能引導(dǎo)出未來(lái)的需求。

(6)提供產(chǎn)品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應(yīng)掌握一項(xiàng)技能，那就是FAB法則。此時(shí)，我們已經(jīng)將產(chǎn)品的基本特點(diǎn)敘述完畢，并且

也一定程度上了解到了客戶(hù)的需求，那么我們現(xiàn)在就有一項(xiàng)重要的工作去做，那就是根據(jù)FAB法則和產(chǎn)品的實(shí)際功用為客戶(hù)提供 產(chǎn)品合理化建議和解決方案。

我們方案的說(shuō)辭標(biāo)準(zhǔn)：是客戶(hù)目前所需要的，是客戶(hù)未來(lái)發(fā)展需要的，是客戶(hù)可以接受的，是客戶(hù)可以操作的，是客戶(hù)可以信賴(lài)的，是執(zhí)行者和決策者都不可或缺的（注重關(guān)于產(chǎn)品廠家、功能設(shè)置、版本差異和價(jià)格的解答）。

(7)處理客戶(hù)異議：此時(shí)客戶(hù)會(huì)結(jié)合自身的需求提出疑問(wèn)，對(duì)此我們必須好好把握（詳見(jiàn)‘銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)’資料第十三頁(yè)）。

3、本流程標(biāo)準(zhǔn)：為產(chǎn)品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結(jié)做準(zhǔn)備。

五、產(chǎn)品展示

1、該流程分解：產(chǎn)品功用演示－套用解決方案－邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)－現(xiàn)場(chǎng)答疑－安裝試用版－安排回訪事宜；6項(xiàng)工作。

2、流產(chǎn)說(shuō)明：

(1)產(chǎn)品功用演示：通過(guò)攜帶的設(shè)備將我們產(chǎn)品的主要功用結(jié)合對(duì)方需求演示出來(lái)。

(2)套用解決方案：此時(shí)要將客戶(hù)的疑問(wèn)和我們提出的解決方案用軟件的實(shí)際操作演示出來(lái)。

(3)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)：當(dāng)客戶(hù)流露出認(rèn)同、滿意或好奇的神色時(shí)，我們應(yīng)禮貌的邀請(qǐng)對(duì)方實(shí)際的體驗(yàn)一下產(chǎn)品，讓客戶(hù)親自用軟件解決其提出的疑問(wèn)。

(4)現(xiàn)場(chǎng)答疑：客戶(hù)會(huì)在我們演示和其實(shí)際體驗(yàn)的過(guò)程中提出各類(lèi)疑問(wèn)，我們的任務(wù)就是通過(guò)言語(yǔ)和實(shí)際操作解答客戶(hù)的疑問(wèn)。

(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應(yīng)積極為客戶(hù)的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項(xiàng)。另外，我們也可借此機(jī)會(huì)積極要求客戶(hù)認(rèn)真瀏覽

我們提供的資料。這項(xiàng)工作中我們應(yīng)注意客戶(hù)電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問(wèn)題。

(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結(jié)的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標(biāo)。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如 ：

調(diào)研方法、感情聯(lián)絡(luò)方法等。（對(duì)于重要的客戶(hù)經(jīng)理將參與回訪）。

3、本流程標(biāo)準(zhǔn)：熟練安裝和操作產(chǎn)品、能夠結(jié)合客戶(hù)當(dāng)前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過(guò)程中客戶(hù)的問(wèn)題解答、能夠引導(dǎo)與衍生客

戶(hù)潛在的需求。

六、合作締結(jié)

1、該流程分解：回訪－合作意向的確立－協(xié)商合作事項(xiàng)（產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題）－簽訂合同；4項(xiàng)工作。

2、流程說(shuō)明：

（1）回訪：客戶(hù)允許我們回訪是合作有希望達(dá)成的一個(gè)重要信號(hào)和契機(jī)。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發(fā)生傾斜，在軟件能否解決客戶(hù)實(shí)

際問(wèn)題、軟件可以牽引客戶(hù)深層次需求（如：HRM戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)、HRM執(zhí)業(yè)水平提升等）以及我們提供的服務(wù)等方面應(yīng)著重說(shuō)明。另外，主動(dòng)約見(jiàn)對(duì)方主要負(fù)責(zé)人員也是回訪的一項(xiàng)重要任務(wù)，很多時(shí)候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應(yīng)以“落單”作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。

（2）合作意向的確定：回訪成功的重要標(biāo)志就是對(duì)方合作意向的確定。一旦對(duì)方明確了合作的意向，我們就應(yīng)為合作的正式締結(jié)做準(zhǔn)備了，主

要要對(duì)下一個(gè)工作環(huán)節(jié)準(zhǔn)備有關(guān)資料和說(shuō)辭。

（3）協(xié)商合作事項(xiàng)：銷(xiāo)售到了該階段應(yīng)該說(shuō)是獲得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展了。產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題構(gòu)成了協(xié)商的主要內(nèi)容。

（4）簽訂合同：合同書(shū)中雙方權(quán)利義務(wù)的商議與合同書(shū)的快速簽訂成為了該環(huán)節(jié)主要的工作方向。特別是合同書(shū)中雙方權(quán)利義務(wù)的商議，我們的合同書(shū)是通用的版本，如何向不同的客戶(hù)說(shuō)明以及維護(hù)好公司的權(quán)益是我們值得關(guān)注的細(xì)節(jié)。一般情況下，每次合同書(shū)的簽訂經(jīng)理人員都將參與，結(jié)合實(shí)際約定合同內(nèi)容的實(shí)現(xiàn)形式。

3、本流程標(biāo)準(zhǔn)：合理的引導(dǎo)單筆交易金額的最大化，全面的解釋產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題，清晰合同書(shū)中權(quán)利義務(wù)的事項(xiàng)和實(shí)現(xiàn)形式，積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對(duì)方主要HRM工作人員為合作伙伴等。

七、安裝與培訓(xùn)

1、該流程分解：安裝環(huán)境設(shè)置－安裝軟件－調(diào)試－使用培訓(xùn)－現(xiàn)場(chǎng)答疑－確認(rèn)基本掌握；6項(xiàng)工作（該流程將要求有關(guān)技術(shù)人員協(xié)同參加）。

2、流程說(shuō)明：

（1）安裝環(huán)境設(shè)置：主要為軟件系統(tǒng)的正式鋪裝清理或調(diào)整技術(shù)障礙，如：高版本軟件遠(yuǎn)程訪問(wèn)的環(huán)境設(shè)置、軟件設(shè)備載體的運(yùn)行情況等。

（2）安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶(hù)指定的設(shè)備載體上。

（3）調(diào)試：該工作是檢驗(yàn)軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過(guò)我方專(zhuān)業(yè)人員的調(diào)整和測(cè)試將確定安裝工作的完畢。將穩(wěn)定運(yùn)行的軟件系統(tǒng)

和主機(jī)交付至用戶(hù)手中是 工作驗(yàn)收合格的標(biāo)準(zhǔn)。

（4）使用培訓(xùn)：按我公司提供的軟件產(chǎn)品服務(wù)方案與合同書(shū)中既定的條款，我方將安排專(zhuān)業(yè)人員對(duì)用戶(hù)提供為期半工作日的產(chǎn)品操作培訓(xùn)。原

則上由完成該單的項(xiàng)目工程師提供操作培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及軟件主要模塊的操作、客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注功能的操作、軟件“系統(tǒng)設(shè)置”等問(wèn)題，部分問(wèn)題將安排技術(shù)人員解答（主要依據(jù)玉舟提供的使用手冊(cè)講解）。

（5）現(xiàn)場(chǎng)答疑：在操作培訓(xùn)的過(guò)程中用戶(hù)會(huì)提出軟件使用的問(wèn)題和企業(yè)HRM的實(shí)際問(wèn)題，那么負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員不僅要解答軟件的問(wèn)題，也要有

選擇的解答企業(yè)HRM方面的問(wèn)題。這里培訓(xùn)人員還擔(dān)負(fù)一定的咨詢(xún)項(xiàng)目拓展任務(wù)。

（6）確認(rèn)基本掌握：客戶(hù)對(duì)軟件主要模塊操作的熟識(shí)是我們培訓(xùn)工作完成的標(biāo)準(zhǔn)。

3、本流程標(biāo)準(zhǔn)：流暢、嫻熟的設(shè)置安裝環(huán)境并安裝軟件，安裝后軟件及用戶(hù)電腦運(yùn)行穩(wěn)定，以玉舟使用手冊(cè)標(biāo)明項(xiàng)目完成操作培訓(xùn)，流暢、規(guī)范、正確的解答現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題，為咨詢(xún)項(xiàng)目的介入作鋪墊（主要實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)為‘現(xiàn)場(chǎng)答疑’）。

回款

1、該流程主要為一項(xiàng)工作，即敦促回款，具體情況視實(shí)際情況與合同規(guī)定為準(zhǔn)。

2、本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)合同要求敦促回款。