第一篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標(biāo)（確認(rèn)所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢

3、通風(fēng)優(yōu)勢

4、功能分區(qū)及優(yōu)點：（動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區(qū)有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點，要根據(jù)客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發(fā)其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見

第二篇：房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧

房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧

第一章 樓房銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

一位好的售樓員要注重（1）專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、了解顧客特性及其購買心理、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。這是對一個售樓員的硬性要求（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀察能力、語言運用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對售樓員個人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言談側(cè)重道理、喜歡隨時反駁、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會讓客戶對你產(chǎn)生反感，應(yīng)極力避免。

作為一個售樓員，接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)容：

1、掌握新樓盤發(fā)展商的基本情況、設(shè)計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結(jié)構(gòu)及交房日期等。

2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式

3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔(dān)保費的繳納，年期、利息及月供款。

4、交付時需要繳納哪些費用（契稅、公共維修基金等）作為一個售樓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、堅持：房子屬于大件消費品，客戶很少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面多家比較之后才作出購買決定，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正?，F(xiàn)象。

2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過程中，不單單要通過語言溝通來了解客戶需求還要通過客戶的表情，肢體語言這些非語言性流露來準(zhǔn)確把握客戶。

3、服務(wù)意識強烈：要對客戶所提出的問題認(rèn)真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導(dǎo)者，針對不同的消費者，做好消費引導(dǎo)。

4、靈活的應(yīng)變能力：針對不同的客戶選擇不同的談判方法

5、豐富的業(yè)余知識：了解其他樓盤的價格、設(shè)計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的基本知識。

6、強烈的成交欲望：要對工作充滿激情，有目標(biāo)才有動力。要堅信客戶是一定可以搞定的，要有頑強的意志，必勝的信心。

小結(jié)：做好一個售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；對工作要有熱心、對客戶要有耐心、對自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；必須學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋

友。記住一點---清晰有力的主打點+周全細(xì)致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。

第二章 豐源小區(qū)的銷售戶型講解

一、講解順序

1.明確戶型（幾房幾廳幾衛(wèi)），明確面積（多大面積）2.確定方位（上北下南左西右東）3.講解路線

ａ、縱向講解：進(jìn)門（大門朝向、寒暄）——廚房——生活陽臺——餐廳——客廳——陽臺（穿插個功能區(qū)的優(yōu)勢、總結(jié)組合優(yōu)勢）——客衛(wèi)（方位、優(yōu)勢）——主臥（優(yōu)勢、設(shè)計重點講解）——次臥（優(yōu)勢簡明扼要）——整體組合優(yōu)勢總結(jié) ｂ、環(huán)向講解：進(jìn)門——客廳——陽臺——次臥——主臥——北臥——客衛(wèi)——廚房——生活陽臺——餐廳——整體組合優(yōu)勢總結(jié)

二、注意事項

1.把客戶引導(dǎo)至戶型南向

2.手勢為四指并攏，指定位置，（指定一個位置時，手指不可在戶型上亂晃，直到該位置講解完畢）

3.多用“您的”，讓客戶身臨其境

4.注意感情渲染，描繪客戶住進(jìn)去之后的情景 5.注意每個功能區(qū)的優(yōu)勢 6.增加互動，多提肯定回答的問題

三、各個戶型的優(yōu)、劣勢及劣勢回避辦法

（1）四房 * 優(yōu)： * 1.戶型方正，面積適中。2.布局舒展，尺度寬松，動靜分區(qū)

3.全明設(shè)計，南北通透，即充分采光，又有利于室內(nèi)空氣流通。

4.客廳超大開間，與景觀陽臺相連，使客廳的空間感增強，采光效果更好。5.廚房與餐廳東西相連，就餐、使用更加便利。6.餐廳北面帶陽臺設(shè)計，采光，觀景，生活更方便。7.客衛(wèi)干濕分離又照顧到了3個臥室及客廳的便利性。8.主臥帶獨立衛(wèi)浴，便捷之中盡顯優(yōu)越與尊崇。9.主衛(wèi)獨立朝南，陽光殺菌，享受健康生活。10.主臥梯形窗設(shè)計，三面采光效果更佳。

11.超大主臥，4米開間，更能彰顯主人尊貴和大氣。12.次臥室?guī)Σ厥以O(shè)計，居家生活人性化設(shè)計。

13.北邊的臥室避免了一節(jié)過道，更能節(jié)約面積，增大使用空間。

* 劣： *以及針對劣勢的說辭 1.客廳進(jìn)深太短，不夠大氣。

解決：餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開間，客廳非常開闊。2.餐廳、廚房太小不實用。

作為南北通透的四房設(shè)計，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。

3.過道太長，太窄浪費面積。

書房的門對這門從風(fēng)水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。4.北臥室的門與入戶門相對，沖風(fēng)散財。

書房的門對這門從風(fēng)水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。5.沒有飄窗設(shè)計。

飄窗向外伸出，玻璃對接時容易產(chǎn)生縫隙，密封不嚴(yán)會容易滲水，時間長了還容易留下水漬，打掃會很麻煩，影響室內(nèi)裝修效果。再加上向外伸出的窗臺他的透光性沒有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽光，我們就采用了現(xiàn)在高端住宅常用的超大平窗 6.次臥帶一個儲藏室，不夠?qū)嵱美速M面積

這個主要看您怎么來看了，實際上作為四房，您家里的雜物肯定相對來講會稍多一些，所以在您的房間里多一個儲藏室，這些雜物都可以放在里面，您的臥室也會更加整潔。7.次臥面積太小。

相對來講面積是不大，但這個是您的客臥或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。8.廚房與公共衛(wèi)生間緊挨著。這個完全不影響，不從一個方位進(jìn)出。9.主臥衣帽間實用性不強、浪費面積。

裝修方法不同他的實用性也不一樣，我建議您可以做一個推拉的組合衣柜，現(xiàn)在很流行也很實用，一扇推拉門還可以做成穿衣鏡，獨立的使用，節(jié)省臥室空間。10.主臥梯形窗，不好擺放家具。

這么豪華的臥室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什么家具?。磕乓恍┙∩砥鞑娜缗懿綑C或者放一個貴妃椅，享受別樣生活多好?。?）大三房 * 優(yōu)： * 1.全明設(shè)計，南北通透。

2.引入新的居住理念，入戶花園，盡顯尊貴。3.入戶花園使人視覺放松，更增加了室內(nèi)的私密性。

4.南邊的景觀大陽臺設(shè)計完全可以做陽光房，無形中多出一個房間。5.廚房入戶門緊挨著，這樣使用或放置雜物更為方便。6.功能分區(qū)、動靜分離。

7.主臥帶衛(wèi)生間，更顯主人的尊貴。8.有獨立的書房，更有一種書香門第的氣息。

9.客廳4.5米大開間采光，通風(fēng)非常的好。10.次臥室有一大落地窗，通風(fēng)，景觀效果更好。11.餐廳設(shè)計大氣，便于客人會餐。12.全明設(shè)計，沒有暗房。

13.空調(diào)外機板設(shè)計在里邊，不經(jīng)風(fēng)吹日曬。* 劣：

1.入戶花園使用率不高。

問題回答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當(dāng)于一個玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。2.餐廳的位置空置面積太大，浪費太多。3.次臥門對餐廳，沒有私密性。

4.公共衛(wèi)生間不是干濕分離的，不太方便。5.客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。6.客廳不連接南向陽臺，視野不夠開闊。7.不是南北雙陽臺設(shè)計。8.書房的門正對主臥室的門。9.餐、客錯開，空間感不強。10.北向書房面積太小。* 劣勢回避： * 1問題回答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當(dāng)于一個玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。

2問題回答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個吧臺，更加提升主人的品位。

3問題回答：本身是一個次臥，相對來講不會那么明顯，而且這樣還可以增加房間的通風(fēng)效果，真正做到南北通透。

4問題回答：以前大家比較喜歡干濕分離的衛(wèi)生間是因為家里人口比較多，現(xiàn)在相您選擇三房本身家里人也不多，再加上是兩衛(wèi)設(shè)計，完全夠用了，而且衛(wèi)生間面積比較大，您可以設(shè)計一些比較豪華的浴缸等洗浴設(shè)施，使用起來也更方便。

5問題回答：雖然沒有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開闊的。

6問題回答：同上；而且這樣的設(shè)計也是現(xiàn)在最新的一種設(shè)計，陽臺做的很寬，次臥與客廳共用一個，既保證了基本功能的使用也不至于出現(xiàn)在客廳會客，看到陽臺上主人私人衣物這樣的尷尬。

7問題回答：本身廚房就夠大，非常實用。而且入戶花園要比北陽臺功能更多，更實用。

8問題回答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風(fēng)對流。9問題回答：雖然沒有完全對應(yīng)但是是相連一體的，空間感也很好。

10問題回答：12平米的面積作為書房來說已經(jīng)夠用了，書房一般只是放個書桌，放個書架本身就用不了多大面積。（3）小三房 * 優(yōu)： * 1.全明設(shè)計，南北通透。2.南北雙陽臺設(shè)計。3.戶型方正，緊湊實用。4.衛(wèi)生間干濕分離。5.動靜分區(qū)。6.客廳連大觀景陽臺。7.主臥帶衛(wèi)生間且有窗。8.有獨立的儲藏間。

9.主臥帶觀景臺，使臥室更添浪漫的氣息。10.內(nèi)設(shè)空調(diào)機位。* 劣： * 1.主衛(wèi)生間面積太大。2.廚房面積太小。

3.次臥室?guī)б粋€儲藏間，臥室顯得非常的小。4.主臥室門與書房門對著。5.北陽臺與廚房相連，使用不方便。6.戶型設(shè)計有過道，面積有浪費。* 劣勢回避： * 總結(jié)以上，省……

第三章 銷售方法

一 電話營銷

（一）首次與客戶通話技巧

1、準(zhǔn)備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來電登記表（4）筆、計算器（5）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。

2、接聽：要禮貌用語，如：你好，豐源小區(qū)售樓中心，有什么可以幫助您的？

3、回答：通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、進(jìn)度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。

4、詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對

產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。

5、直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。

電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時間與內(nèi)容。下面舉例說一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：

1、位置：

“您這個房子在哪兒？”

樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴客戶，以加深印象。

2、價格

“你們這房子什么價位？”

“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”

3、樓層：

“你們還有哪些樓層”

如果剩高層的“還有三層以上的，高層樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看”

如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等

4、戶型

“你們都有什么戶型”

“戶型有—到—”可先明確客戶喜歡什么戶型，著重介紹。

5、面積

“你們有多大面積？”

“面積有—到—”您想要個多大的?

6、交房時間

“什么時候交房??？” “最晚—交房”

與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機號碼。

1、開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）

2、突然襲擊

3、聲東擊西

4、主動留自己的電話號碼

5、說明用意“我們不會總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動可以給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向。”

電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。

1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。

2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型?；颍簩Σ黄穑挥?套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過來看看，滿意的話可以封一下房號。

3、有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來

4、現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。

（二）電話追蹤技巧

電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進(jìn)行電話追蹤。

誤區(qū)：

1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來

2、認(rèn)為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不好的印象。

3、反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。

4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

電話追蹤的作用：

1、即時解決客戶異議

2、加深客戶對樓盤的印象

3、加速客戶成交的速度

4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）

對未購房客戶的電話追蹤技巧：

1、步驟

第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A類： 很有希望 B類：有希望 C類：一般 D類：希望渺茫

第二步：分析客戶當(dāng)時沒有下定的原因。例：

“您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感覺怎么樣？” A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下

側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高

和同類產(chǎn)品進(jìn)行分析，說明我們樓盤的性價比高，揚長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得非常透徹。

C、戶型不滿意

可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？ D、想要的樓層已賣完

建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推薦的樓層的優(yōu)勢，讓客

戶覺著你是站在他的立場為他選房。

E、對周邊配套不滿意

近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是這個價位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？

F、買房想遷戶口

大產(chǎn)權(quán)，40萬以上就可辦理藍(lán)印戶口了。別的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再說

給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多有利政策即將改變，買期房升值空間是最大的。

H、想要折扣

最近房子賣的快，所有樓盤的價格都是上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。

I、想比較，比較，再看看的

是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細(xì)解釋一下。

第三步：追蹤記錄

A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：

（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。

（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤

可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。

對已購房客戶的電話的追蹤：

1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。

2、方式：

（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。

（三）電話對答的藝術(shù)

電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對方是會察覺到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種準(zhǔn)備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

在撥打接聽電話時要注意一些細(xì)節(jié)問題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。

二 現(xiàn)場銷售 分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套

(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了

(3)有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。

自己和同事SP

（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

（3）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SP A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請

自己和客戶和經(jīng)理SP 同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)

（二）逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認(rèn)客戶喜歡房子 ②客戶能夠當(dāng)場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時 ⑻請你無償保留房子時

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順?biāo)浦鄯?/p>

①當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權(quán)利法

①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 ②當(dāng)客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進(jìn)法

①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

銷售中須注意的幾點內(nèi)容

案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型，向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。

一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等

等，不可冷場。

二、約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”

三、對久約不來的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣

四、客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）

五、約來人時間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00

六、朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！

七、客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！

八、折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！

手機盡量24小時開機，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機沒電時損失了一單業(yè)務(wù)

第四章 樓房銷售過程中應(yīng)對不同類型客戶的技巧

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。

忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有

講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。

令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。

知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿這種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠

心相待為上策敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！睂Υ@種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”

面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。

在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。

在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。

應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲

望。

夸耀財富的顧客：喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多

少

錢，但

他

可

能

不

在乎

錢。

他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。

在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認(rèn)識，你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

第三篇：如何做好房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場管理

如何做好房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場管理

一、培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的是為了使新員工能更好的理解公司的經(jīng)營理念，公司所開發(fā)的項目，使得員工具有健康向上的思想，較強的專業(yè)知識，為以后在銷售過程中具備較強的抓客能力和維系客戶推銷公司項目及公司品牌而打下良好的基礎(chǔ)。

1、在培訓(xùn)過程中不斷灌輸房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢，發(fā)展前景，使得員工對未來房地產(chǎn)市場充滿信心，堅定從事房地產(chǎn)營銷的決心，為打造一只穩(wěn)定的團(tuán)隊做好鋪墊。

2、在培訓(xùn)的中除了教授員工房地產(chǎn)的專業(yè)知識外，可以適當(dāng)?shù)拇┎褰】档挠幸欢▓F(tuán)隊協(xié)作的游戲，使得員工在培訓(xùn)的時候就融入到一種快樂的和諧的氣氛當(dāng)中，使得他們都喜歡這樣的公司，這樣的伙伴，愿意和公司一起成長。

3、在培訓(xùn)的時候多多結(jié)合保險行業(yè)的經(jīng)驗，使得員工在訓(xùn)練中學(xué)會堅強、勇敢，對以后的銷售過程中碰到的困難有迎難而上的勇氣。

二、制度建設(shè)

1、在培訓(xùn)的過程中需要提前建立銷售管理手冊及各種制度的建設(shè)和優(yōu)化，使得以后的工作過程當(dāng)中形成統(tǒng)一的操作流程及操作標(biāo)準(zhǔn)。

2、除了例行制度建設(shè)外必須建立主動營銷的相關(guān)制度及操作流程標(biāo)準(zhǔn)（淡市下每位銷售人員應(yīng)做到“銷售無時不在”的思想準(zhǔn)備）

三、銷售現(xiàn)場管理

1、培訓(xùn)的持續(xù)性：很多現(xiàn)場管理人員認(rèn)為做完了前期培訓(xùn)就結(jié)束了，其實這是一種誤解，當(dāng)前期培訓(xùn)完成后，銷售現(xiàn)場的培訓(xùn)其實才剛剛起步，許多的銷售問題只有在銷售過程中才會體現(xiàn)出來，所以在今后的管理中本人一定會注重時時提高自己的專業(yè)水平，使得員工時時有東西可學(xué)。

2、帶頭學(xué)習(xí)：在銷售現(xiàn)場客戶較少的時候，及時的激發(fā)大家學(xué)習(xí)的熱情，使得銷售現(xiàn)場始終活躍在學(xué)習(xí)的氛圍中。

3、言語謹(jǐn)慎：做為銷售現(xiàn)場的管理者語言一定要謹(jǐn)慎，許多有關(guān)工程和政

令的話題尤其如此，做到一言一行都準(zhǔn)確，避免影響置業(yè)顧問思路模糊的情況。

4、處理公正：許多的問題處理過程中做到公正，這其實是很多現(xiàn)場管理人員最容易犯的錯誤，做到對任何置業(yè)顧問都處在同一感情線上是保持這一原則的前提條件。（不要與置業(yè)顧問稱兄弟，這樣容易喪失原則，造成執(zhí)行力不足）

5、激發(fā)員工的建議：在銷售現(xiàn)場管理當(dāng)中，要注意激發(fā)員工的建議熱情，因為任何的銷售和管理都存在問題，不斷自我完善是銷售提高的唯一方式。

6、上下班問題：在銷售現(xiàn)場的管理過程中，主管除不能遲到、早退等違紀(jì)現(xiàn)象外，更要注意盡量最晚一個離開銷售現(xiàn)場（員工看到這一現(xiàn)象，往往會受到極大的震撼，許多的情況下管理者就是他們最直接的榜樣）。

7、黃色玩笑：無論在什么情況下銷售主管都不允許開黃色玩笑（許多男銷售主管有這樣的毛?。┻@樣會影響公司形象。

8、適當(dāng)做衛(wèi)生：很多銷售管理人員都不做衛(wèi)生，因為有安排人做，其實在管理過程中，有聲的命令往往敵不過無聲的行為。

9、建立主動營銷激勵機制：現(xiàn)場的管理過程中不斷使用獎勵的手法有助于更大的激發(fā)大家的銷售意識提高銷售現(xiàn)場成交率。

10、游戲：在銷售現(xiàn)場中，如何在沒有客戶的情況下使團(tuán)隊快樂并學(xué)習(xí)，游戲成為最好的方式。

11、現(xiàn)場問題的處理：許多置業(yè)顧問在接待客戶過程中會在解答客戶疑難問題上出現(xiàn)差錯，作為管理者要善于發(fā)現(xiàn)這些問題，并及時處理。

12、少“批評”多“鼓勵”：多鼓勵銷售員，使得大家對市場更有信心，對銷售工作更有激情。

13、幫助銷售人員管理客戶：客戶管理在銷售現(xiàn)場過程中非常重要，要幫助他們管理好客戶并維系好客戶。

14、與各部門的銜接：主管不僅僅要進(jìn)行現(xiàn)場管理，往往還要往返于各個部門之間，為銜接好公司各部門和銷售部門起到橋梁作用。

15、對策劃的理解：銷售現(xiàn)場的管理人員應(yīng)當(dāng)具備一定的策劃知識及廣告知識，及時的向置業(yè)顧問傳遞公司的最新策劃和廣告回饋。

16、將公司的企業(yè)文化植入銷售人員“心臟”：公司需要有忠誠度的銷售團(tuán)隊，而作為管理人員應(yīng)當(dāng)時時刻刻記住這點，為公司打造和培養(yǎng)一支忠誠度的團(tuán)

隊而努力。

以上是在以前管理團(tuán)隊中的一些心得，希望公司在未來的市場競爭中立于不敗，最后祝公司事業(yè)更上一層樓。

第四篇：房地產(chǎn)現(xiàn)場管理

房地產(chǎn)現(xiàn)場管理

摘要

本文根據(jù)房地產(chǎn)現(xiàn)場管理的常見問題，管理階段的質(zhì)量，安全方面進(jìn)行了總結(jié)和規(guī)劃。隨著社會的發(fā)展，管理問題越來越重要，尤其是房地產(chǎn)的現(xiàn)場管理，由于流動性大，涉及反面多，無論是技術(shù)反面還是員工心理方面都有著很大關(guān)系。

關(guān)鍵字房地產(chǎn)；現(xiàn)場；階段管理

前言

房地產(chǎn)工程現(xiàn)場管理是一個看似簡單，實則復(fù)雜。在質(zhì)量、進(jìn)度、安全、投資控制、設(shè)計技術(shù)工藝等相互之間需求管理的平衡點?；谄髽I(yè)戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，努力解決在項目實施過程中發(fā)生的各種問題，提供客戶滿意的建筑產(chǎn)品。

1、房地產(chǎn)行業(yè)工程管理常見的問題

1.1現(xiàn)場工程管理人員流動性加大。

需平衡工作時限與流動性。人員流動的幾種原因：有能力而沒有發(fā)展舞臺的；跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的；待遇低于行業(yè)水平又沒有其他方面提高空間的；與企業(yè)文化不合拍的；與管理層行為規(guī)范不一個方向的1.2灰色收入層級分明。

責(zé)權(quán)利需要對等。高度決定厚度，厚度決定責(zé)任。在沒有合適的待遇、制度、平臺下，容易滋生權(quán)利尋租現(xiàn)象。

1.3中低層管理人員職業(yè)化程度參差不齊，人員配置失衡。

人力資源管理的團(tuán)隊人員知識結(jié)構(gòu)體系的問題。房地產(chǎn)現(xiàn)場管理人員，自基層做起的通過正規(guī)項目管理培訓(xùn)的較少，一專多能的綜合管理人才更少。案例：某房地產(chǎn)工程部門專業(yè)組合。

1.4合同違約索賠條款趨于形式化和容易充當(dāng)某些管理人員謀取私利的砝碼

1.5現(xiàn)場管理人員難以協(xié)調(diào)諸多內(nèi)、外部事務(wù)。外部關(guān)系協(xié)調(diào)能力、內(nèi)部關(guān)系配合能力。自己不去唱黑臉。被俘虜?shù)娜藛T立場錯誤，當(dāng)然被俘虜?shù)脑虮姸唷Τ邪痰募s束力較弱，導(dǎo)致指令難以執(zhí)行、落實。

1.6忠誠員工不吃香？救火隊員是英雄？。忠誠的員工即要堅持維護(hù)制度的嚴(yán)肅性，保護(hù)企業(yè)利益，更要在溝通和變通上多下功夫。無所事事的先放火后救火的，應(yīng)小心使用。

1.7成本控制抓不住關(guān)鍵點。

往往是花錢買教訓(xùn)，最怕花了冤枉錢沒有吸取教訓(xùn)。同樣的錯誤不犯第二次。

1.8結(jié)算數(shù)值遠(yuǎn)高于中標(biāo)數(shù)值或預(yù)算值，并超出項目成本測算數(shù)值，使銷售定價基數(shù)失誤，減少了企業(yè)利潤空間。

1.9辦理事務(wù)過度推、拖、拉，不敢承擔(dān)責(zé)任。界限不清，三不管地帶，無人問津，好事自然搶，壞事推千里。流程制度無時間量化。

1.10監(jiān)理單位難以行使自身的權(quán)利。監(jiān)理單位只是負(fù)責(zé)質(zhì)量、安全管理，進(jìn)度、投資等難涉足。房地產(chǎn)工程管理人員插足太深，形成越俎代庖的不良局面

1．11進(jìn)度拖延、質(zhì)量降低、忽視安全成為管理的不治之癥。

1.12管理人員自身定位（角色定位）偏差。現(xiàn)場出現(xiàn)問題

1.13尋覓合作較好的長期戰(zhàn)略合作承包商較難。長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立與維護(hù)。

2、總平圖策劃

總平面管理策劃是工程管理策劃最重要的內(nèi)容之一，也是最具“含金量”的部分。合理、前瞻性強的總平面管理策劃可以有效地降低項目成本，保證項目發(fā)展進(jìn)度

2.1提前規(guī)劃，提前溝通，有利于公司各部門理清思路，達(dá)成共識

2.2作為合約策劃的重要依據(jù)，可以有效地控制成本：總平面管理策劃中的內(nèi)容基本都與造價相關(guān)，這些內(nèi)容均要在相應(yīng)的合同中體現(xiàn)，例如，臨時施工道路寬度、斷面做法；機械型

號規(guī)格、布置要求；材料堆場面積、做法等內(nèi)容應(yīng)作為招標(biāo)重要依據(jù)，并且在招標(biāo)時明確與造價相關(guān)的內(nèi)容，可以有效地減少施工過程中的措施簽證，便于成本控制

2.3作為現(xiàn)場安全文明管理的重要依據(jù)：總平面管理策劃作為主包合同的附件，明確了雨、污水排放方式、沉砂池、洗車池、排水溝具體做法等安全文明措施，以上內(nèi)容主包單位均在措施費清單內(nèi)逐項報價，項目部要求主包單位落實安全文明措施時，既有具體項目、做法又有相應(yīng)清單造價，具有較強的執(zhí)行力

3、安全文明策劃

3.1將安全文明管理制度納入招標(biāo)文件，并考慮在報價之內(nèi)。

3.2簽定常規(guī)施工合同的同時，作為合同的補充協(xié)議與承建商簽定《安全文明專項投入與獎罰考核管理協(xié)議》，來切實保證承建商在安全文明方面的投入到位

3.3在措施費清單中詳細(xì)列出主要方面的暫定工程量、單價，在施工過程中只有完成一項、才能支付一項。否則從合同總價中扣除，并采取其他形式保證安全文明效果。

3.4編制符合本工程安全使用要求的“臨時用電組織設(shè)計”，繪制本工程臨時用電平面圖、立面圖，并由技術(shù)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)后實施。

4、項目實施管理

4.1技術(shù)能力是現(xiàn)場管理的前提

① 專業(yè)能力是工程人員基本的價值體現(xiàn)

② 現(xiàn)場管理不是單純的溝通協(xié)調(diào)，否則客戶關(guān)系人員比我們更具有競爭力

③ 對技術(shù)問題有發(fā)言權(quán)才能與合作方平等對話

4.2避免問題的重復(fù)發(fā)生，仔細(xì)劃分負(fù)責(zé)區(qū)域，實現(xiàn)問題可視化。有效利用資源。并且建立良好的政府關(guān)系。衡量好現(xiàn)場管理的尺度。持久力才是現(xiàn)場管理成功的關(guān)鍵。交付階段是項目管理的最后一道防線?？蛻纛A(yù)驗房可以提升客戶體驗，但前提是質(zhì)量具有基本保證快速、有效的維修能夠挽回客戶的信任。

5、管理機構(gòu)的職權(quán)

①受公司領(lǐng)導(dǎo)或工程部直接指導(dǎo)代表公司支持和辦理開發(fā)項目的一切管理業(yè)務(wù)，定期或不定期的向公司領(lǐng)導(dǎo)或向直接領(lǐng)導(dǎo)做出項目進(jìn)展情況的匯報，重大事宜應(yīng)及時匯報。

② 按照有關(guān)要求，組織項目實施，使其項目工程優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)省、文明、安全的完成。③ 依據(jù)“建筑工程承、發(fā)包合同”簽辦工程價款的撥付和有關(guān)經(jīng)濟(jì)簽證。

④ 當(dāng)發(fā)生影響開發(fā)項目工程質(zhì)量，施工單位混亂影響項目進(jìn)度及違約、違章事宜時，除向

領(lǐng)導(dǎo)做緊急報告外，由權(quán)做出臨時停工或應(yīng)急的決定

⑤ 組織辦理項目交工驗收。

6、現(xiàn)場技術(shù)管理的內(nèi)容及工作

6.1加強圖紙管理。現(xiàn)場應(yīng)具有圖紙收發(fā)、登記、保管、回收等環(huán)節(jié)的圖紙管理制度（包括工程變更圖紙在內(nèi)）。

6.2加強技術(shù)交底。在施工過程中施工單位提出的有關(guān)技術(shù)方面的問題，應(yīng)及時傳達(dá)設(shè)計部門，及時約其舉行”設(shè)計技術(shù)交底會議”會同施工單位一起研究解決。

6.3加強對材料、配件、設(shè)備試化驗的監(jiān)督檢查。建筑工程用的材料（半成品、成品、設(shè)備等），均應(yīng)具備合格證件，出廠證件及化實驗的證件。

6.4要記錄好工程日志和施工記錄。即工程開竣工日期及各分部分項施工起止日期；圖紙及文件收發(fā)日期；氣象情況（氣溫、風(fēng)力、風(fēng)向、陰、雨、晴、霧、霜、雪）；每日施工部位及進(jìn)度；隱蔽工程檢查及驗收；各類事故的發(fā)生、分析與處理；材料、配件、設(shè)備、供應(yīng)及短缺情況；上級部門的檢查及指示；其它重要事項如停水、停電、停工、現(xiàn)場治安等等。

6.5要做好施工記錄。如地基處理記錄；大型構(gòu)件安裝記錄；現(xiàn)場予應(yīng)件施工記錄；新技術(shù)、新材料、新工藝推廣應(yīng)用記錄；測量記錄；沉降觀測記錄；雨冬期施工記錄；構(gòu)件荷載實驗

記錄；質(zhì)量與事故處理記錄。

7、施工階段工程部現(xiàn)場質(zhì)量管理工作重點

①承包商項目部管理人員的控制管理。②現(xiàn)場平面布局管理。一次性投入、永久性使用；③整體施工組織設(shè)計的審核管理。④進(jìn)場材料的把關(guān)。⑤施工過程中隱蔽項目的把關(guān)。⑥裝飾裝修階段的樣板引路環(huán)節(jié)。⑦質(zhì)量檢查驗收把關(guān)。⑧質(zhì)量缺陷與工程款支付的對應(yīng)性。⑨竣工驗收階段主抓分戶驗收內(nèi)容和竣工資料、備案資料的組建。

8、施工階段工程部現(xiàn)場進(jìn)度管理工作重點

①進(jìn)度計劃的合理性、可行性②進(jìn)度計劃的深化程度③進(jìn)度計劃的糾偏。關(guān)鍵線路的不斷調(diào)整和控制是管理重點。④承包單位的資金與人員控制的兩大要素。控制承包商先期墊付的資金不能撤出及進(jìn)度款資金不能挪用是資金管理重點。勞務(wù)隊伍的人員數(shù)量及工種搭配的合理性是督導(dǎo)重點。其他要素的管控隨時跟進(jìn)。⑥分包單位的配合。嚴(yán)格執(zhí)行工序交接制度。資金支付的時間與比例的平衡⑦減少設(shè)計變更、簽證數(shù)量，預(yù)防設(shè)計技術(shù)文件頻繁調(diào)整帶來的工期延誤和承包商借機混水摸魚。⑧竣工資料的分段整合匯總管理。⑨竣工驗收、備案管理的及時性。⑩與承包商共同核對利潤平衡點，共謀積極措施，達(dá)到理想中的“經(jīng)濟(jì)時速”。

9、結(jié)束語

現(xiàn)場管理的意義就是基于企業(yè)的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，努力解決在項目實施過程中發(fā)生的各種問題，提供客戶滿意的建筑產(chǎn)品。所以現(xiàn)場管理對房地產(chǎn)公司起著至關(guān)重要的作用。參考文獻(xiàn)

[1]嚴(yán)金海，中國的房價與地價：理論、實證與政策分析[J]，技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)量經(jīng)濟(jì)研究，2006

（1）：17-26

[2]王學(xué)發(fā)，我國城市房價上漲的需求動因與調(diào)控對策研究[J]，價格理論與實踐，2007（3）：41-42

[3]張岑堯，地方政府的介入對城市房地產(chǎn)價格的影響:雙重壓力假說[J]，東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，2005（6）：40-43

第五篇：房地產(chǎn)銷售流程

房屋銷售流程

項目聽證會前：市場調(diào)研（市場可行性調(diào)研分析報告市場營銷組）

↓

項目立項確定后：市場定位（項目定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、價格定位市場營銷組）↓

規(guī)劃設(shè)計階段：規(guī)劃設(shè)計建議（開發(fā)節(jié)奏、戶型、立面、庭院、配套 市場營銷組）↓

規(guī)劃方案確定后：項目操作策劃（銷售推廣策劃、前期銷售工作計劃市場營銷組、包裝組）↓

正式發(fā)售前3-6個月：銷售推廣實施（銷售準(zhǔn)備銷售服務(wù),廣告策劃市場營銷,包裝策劃包裝）↓

樓花銷售期 ：正式發(fā)售（銷售組織、信息反饋銷售服務(wù)；合同按揭手續(xù)客戶事務(wù)）↓

樓花銷售期：銷售策略調(diào)整（上月銷售總結(jié)、下月銷售推廣計劃市場營銷、階段銷售總結(jié)及策略調(diào)整銷售服務(wù)）

↓

入伙前1-3個月：尾盤促銷（尾盤促銷計劃……市場營銷）

↓

正式入伙前7-20天：業(yè)主入伙（入伙組織、安排……客戶事務(wù)）

↓

銷售率達(dá)95%以上：項目銷售總結(jié)（項目銷售總結(jié)報告及客戶分析報告……市場營銷）↓

入伙1個月后：辦理業(yè)主房產(chǎn)證（房地產(chǎn)初始登記、辦理業(yè)主房產(chǎn)證……客戶事務(wù)