第一篇：置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn) 的8項(xiàng)原則(劉顯才)

? ? ? ? ? ? ?客戶成交后必須遵循的8項(xiàng)原則

1、真誠(chéng)的恭喜對(duì)方，贊美對(duì)方的眼光和決定；

2、再次把他這套房源的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一遍，讓其加深印象；

3、把項(xiàng)目資料和協(xié)議給對(duì)方準(zhǔn)備好，重點(diǎn)的地方劃圈出來，以便客戶回去有重點(diǎn)閱覽回憶；

4、表明后續(xù)的服務(wù)態(tài)度，讓客戶有疑問隨時(shí)可以找自己 “賣一套房，交一個(gè)朋友”；

5、三天內(nèi)至少要電話回訪一次，告訴他（她），他挑選的房型（或樓層或朝向）這幾天賣得非常好，再次夸獎(jiǎng)他的眼光和當(dāng)即決定的英明，半開玩笑說過一兩年幫他炒出去；順便讓他有朋友需要買房的幫忙介紹；

6、成交現(xiàn)場(chǎng)千萬(wàn)不要在客戶面前喜形于色得意忘形，客戶會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺；成交不是銷售的結(jié)束，而是剛開始。要記住，每個(gè)成交的客戶都是你豐富的資源寶庫(kù)。

7、對(duì)方如果是夫妻一同來的，回訪電話一定要打給同性；

8、回訪電話盡量是在晚上8點(diǎn)左右，白天一般都忙事效果不會(huì)太好。

第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(劉顯才)置業(yè)顧問常用的15句順口溜

置業(yè)顧問常用的15句順口溜1、2、留金子，留銀子，不如給孩子留房子 要想孩子一世好，買套房子少不了

3、人生需要智慧,選擇需要勇氣,買房子需要眼光

4、生活態(tài)度決定生活方式,生活方式取決與消費(fèi)理念

5、你現(xiàn)在買的不是物有所值,而是物超所值

6、任何商品,價(jià)格永遠(yuǎn)是以價(jià)值作為支撐點(diǎn)

7、貨比三家不吃虧,看好的東西錯(cuò)過了就要吃大虧

8、晚買不如早買,早買不如現(xiàn)在買

9、合理的投資可使夫妻奮斗減少十年

10、人的健康是由環(huán)境決定的,它不僅只是自然環(huán)境,還有人文環(huán)境

11、社區(qū)規(guī)模的大小,決定房子升值空間的大小

12、了解房子從朋友開始,選擇房子從規(guī)模開始,定房子從性價(jià)比開始,健康從運(yùn)動(dòng)開始

13、買房應(yīng)在品質(zhì).質(zhì)量上斤斤計(jì)較,而不是在價(jià)格上,打折實(shí)際是表面受益,實(shí)際還是羊毛出在羊身上

14、遠(yuǎn)近是曾經(jīng)用距離衡量,現(xiàn)在是用時(shí)間衡量

15、房?jī)r(jià)是由質(zhì)量決定的,價(jià)格越便宜,質(zhì)量就越差,房子的壽命是由建筑成本決定的,成本越低壽命就越短

第三篇：房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

? 對(duì)未成交客戶必須遵守的5項(xiàng)原則

1、沒有最好的，只有最合適自己的，在強(qiáng)調(diào)一次客戶認(rèn)同的項(xiàng)目（戶型）優(yōu)點(diǎn)讓其加深印象；

2、真誠(chéng)向?qū)Ψ降狼浮耙驗(yàn)槲覜]給你介紹好，導(dǎo)致這么好的房子您都下不了決心”； 替對(duì)方遺憾，“這兩天看房的人很多，下次過來這套房可能就不在了”“我們這你要都買不下手，整個(gè)xxx你都沒法挑了”。

3、表明后續(xù)的服務(wù)態(tài)度，讓客戶有疑問隨時(shí)可以找自己，“生意不成朋友在”，通過這次接觸，希望以后大家能成為朋友。

4、把項(xiàng)目資料和協(xié)議給對(duì)方準(zhǔn)備好，重點(diǎn)的地方劃圈出來，以便客戶回去有重點(diǎn)閱覽回憶；

5、三天內(nèi)至少要電話回訪一次，告訴他（她），他挑選的房型（或樓層或朝向）這幾天賣得非常好，他看上的那套別人已經(jīng)交定金了。以后有機(jī)會(huì)再來再給他推薦其他類近的戶型（樓層）了。注：回訪電話，收放要自如，要摸清對(duì)方意向，意向淺就告訴他看上的已經(jīng)賣

了；在猶豫的，告訴他這兩天別人也看上了，兩天內(nèi)來了幾次，可能馬上要交錢；意向深的，表示自己破例給他拖幾天，讓其盡早過來。

第四篇：樓盤銷售顧問談判培訓(xùn)(劉顯才)優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶的9大禁忌

1、碰到客戶，沉不住氣，急功近利；

2、對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意；

3、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，不加關(guān)注；

4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤；

5、客戶問什么，你答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。營(yíng)銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則——最好的防守是進(jìn)攻；

6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購(gòu)買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴；

7、切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)；

8、切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購(gòu)買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。

9、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問自己明白對(duì)方的心態(tài)嗎？通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對(duì)，主控權(quán)操之在己。

第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房(劉顯才老師)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

（一）要為客戶選擇合適的房子：

銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購(gòu)買力之內(nèi)，不能“強(qiáng)人所難”否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

1、總價(jià)合理

銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購(gòu)房預(yù)算，但必須在客戶購(gòu)房的購(gòu)買力之內(nèi)，否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

2、單價(jià)合理

在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時(shí)，第一個(gè)要求應(yīng)該是滿足客戶的需要，第二個(gè)要求是房子的單價(jià)要接近市場(chǎng)價(jià)。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費(fèi)客戶的時(shí)間和信任。

3、合理的看房的數(shù)量

不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?？吹脑蕉啵麄儠?huì)越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，確定1至3套介紹給客戶的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。

（二）確定看房路線及接待要點(diǎn)：

看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設(shè)施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對(duì)客戶的“賣點(diǎn)”。

（三）幾種看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果來的客戶年齡偏大

（2）如果客戶是對(duì)年輕夫婦

2．乘車看房：

特別值得注意的幾點(diǎn)：

1、陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠(yuǎn)景、交通等情 況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對(duì)小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎(chǔ)。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應(yīng)該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會(huì)影響他們購(gòu)買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

2、陪客戶行走介紹時(shí)要針對(duì)不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會(huì)令其心神不定。

4、要有意識(shí)地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當(dāng)多的客戶會(huì)因?yàn)椤袄硐氲泥従印倍黾淤?gòu)買的欲望。

5、向客戶提問有助于銷售人員更進(jìn)一步地了解他們。銷售人員可以詳細(xì)地詢問一些他們?cè)吹竭^的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會(huì)有助于調(diào)整看房計(jì)劃。

6、不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會(huì)使客戶分心，并降低你的權(quán)威感。

（四）看房策略：

1． 三者擇一法：

陪客戶看三套房源，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下訂。

2．精品優(yōu)先法：

陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認(rèn)為最符合要求的房子，如果客戶對(duì)某一套房子反應(yīng)很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進(jìn)入成交階段。這種推薦方法效率較高。

3．耳目一新法：

4．旁證銷售法：