第一篇：房地產(chǎn)-置業(yè)顧問中高層管理培訓 (劉顯才老師：逼定的信號)

一般在購買洽談的過程當中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環(huán)節(jié)，一旦客戶的需求得到滿足，發(fā)出了“購買信號”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動的一瞬間”。以下是客戶在決定購買之前的表現(xiàn)：

（1）姿勢變化。如由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐

（2）揚起眉毛，看他的配偶（同伴）

（3）開始露出笑容

（4）咬嘴唇

（5）低頭、搔首

（6）對你說的話點點頭，表示贊同

（7）瞳孔放大，顯示贊同意見

（8）揉拭下巴和后腦勺

（9）開始敲手指

（10）露出沉思表情，往窗外看

（11）摸胡子，或撩胡須

（12）滿意的微笑

（13）身體前傾，顯示興趣

（14）問“要是……”這樣的問題

（15）變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了

（16）拿起或握住推銷材料

（17）舔嘴唇

（18）不斷撫摸頭發(fā)

（19）不時看看推銷材料，又看看主任

（20）當客戶拿出筆來或是 要求使用計算機計算數(shù)字的時候

（21）問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”

（22）重復他已經(jīng)問過的問題

（23）上下嘴唇翕動，似乎在計算什么

（24）追問細節(jié)性的問題

（25）詢問有關價格或銷售條件

（26）問交房日期的時候

（27）顧客開始問一些跟交易沒什么關聯(lián)的問題等

第二篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓資料(劉顯才)

逼定時的7大細節(jié)和6大注意事項

逼定關注細節(jié)：

1、反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現(xiàn)在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

3、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

4、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

5、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

6、假設一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

逼定注意事項 ：

1、觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；

3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；

4、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?

5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房(劉顯才老師)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

（一）要為客戶選擇合適的房子：

銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購買力之內(nèi)，不能“強人所難”否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟實力是人們的敏感話題。

1、總價合理

銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購房預算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟實力是人們的敏感話題。

2、單價合理

在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時，第一個要求應該是滿足客戶的需要，第二個要求是房子的單價要接近市場價。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費客戶的時間和信任。

3、合理的看房的數(shù)量

不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?？吹脑蕉啵麄儠胶?。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應根據(jù)客戶需求，確定1至3套介紹給客戶的房子，然后準備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。

（二）確定看房路線及接待要點：

看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對客戶的“賣點”。

（三）幾種看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果來的客戶年齡偏大

（2）如果客戶是對年輕夫婦

2．乘車看房：

特別值得注意的幾點：

1、陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠景、交通等情 況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會影響他們購買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

2、陪客戶行走介紹時要針對不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會令其心神不定。

4、要有意識地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當多的客戶會因為“理想的鄰居”而增加購買的欲望。

5、向客戶提問有助于銷售人員更進一步地了解他們。銷售人員可以詳細地詢問一些他們曾看到過的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會有助于調(diào)整看房計劃。

6、不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會使客戶分心，并降低你的權威感。

（四）看房策略：

1． 三者擇一法：

陪客戶看三套房源，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下訂。

2．精品優(yōu)先法：

陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認為最符合要求的房子，如果客戶對某一套房子反應很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進入成交階段。這種推薦方法效率較高。

3．耳目一新法：

4．旁證銷售法：

第四篇：房地產(chǎn)銷售溝通策略技巧培訓 (劉顯才老師：逼定的前提)

（1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：

a.客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

b.他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務，只有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結束交易的工作！

c.最重要的一點：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要

購買的沖動，沒有欲望逼定無從談起。

（2）銷售在促成成交之前需滿足：

a.讓雙方舒服的談判氛圍

b.必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務能滿足他

們的需求。

c.讓客戶信任你、喜歡你。

d.態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞

給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。

e.關鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才逼定，進

行過程當中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。

f.對自己、對產(chǎn)品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。

g.有遭到客戶拒絕的心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五

次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。

h.沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結

束銷售的時候，你應該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。

i.懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。

第五篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(劉顯才)置業(yè)顧問常用的15句順口溜

置業(yè)顧問常用的15句順口溜1、2、留金子，留銀子，不如給孩子留房子 要想孩子一世好，買套房子少不了

3、人生需要智慧,選擇需要勇氣,買房子需要眼光

4、生活態(tài)度決定生活方式,生活方式取決與消費理念

5、你現(xiàn)在買的不是物有所值,而是物超所值

6、任何商品,價格永遠是以價值作為支撐點

7、貨比三家不吃虧,看好的東西錯過了就要吃大虧

8、晚買不如早買,早買不如現(xiàn)在買

9、合理的投資可使夫妻奮斗減少十年

10、人的健康是由環(huán)境決定的,它不僅只是自然環(huán)境,還有人文環(huán)境

11、社區(qū)規(guī)模的大小,決定房子升值空間的大小

12、了解房子從朋友開始,選擇房子從規(guī)模開始,定房子從性價比開始,健康從運動開始

13、買房應在品質.質量上斤斤計較,而不是在價格上,打折實際是表面受益,實際還是羊毛出在羊身上

14、遠近是曾經(jīng)用距離衡量,現(xiàn)在是用時間衡量

15、房價是由質量決定的,價格越便宜,質量就越差,房子的壽命是由建筑成本決定的,成本越低壽命就越短