第一篇：醫(yī)藥銷售技巧

銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，下面是一個(gè)以手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。

在終端銷售過程當(dāng)中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷售，一個(gè)叫增值性銷售，一個(gè)叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問題。下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來看下，如何在銷售過程中應(yīng)運(yùn)營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，我在買這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)”現(xiàn)在市場當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長。我：“請問一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長一點(diǎn)，不過你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒有什么問題的?！泵菜七@個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說才對啊。因?yàn)槟氵@么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個(gè)朋友說的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過受過訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢？

我：“請問這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問的這個(gè)問題，我都知道你為什么這么問，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說，評價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你

介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便” 教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問銷售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長啊？”我就不問待機(jī)時(shí)間多長了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f，只要他說的時(shí)間越長，我就越覺得你沒有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒有感覺了，因?yàn)閯偛疟唤逃^了，待機(jī)時(shí)間越長輻射越大，對身體越有害。

出門之前我是想買一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)，但我買回來的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過了。這個(gè)在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈?，地面部?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來再看看終端銷售中最常見的另一個(gè)問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧ω?fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時(shí)候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍ω?fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說說負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

第二篇：醫(yī)藥銷售技巧

醫(yī)藥銷售技巧有哪些？

1.對所銷售的產(chǎn)品了如指掌

要想成功地打動(dòng)客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個(gè)正確的、透徹的認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購買行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購買的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：

(1)全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。

全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識(shí)，了解企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們的信任。

(2)熟知藥品的使用方法。

作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對客戶提出的有關(guān)操作的各種問題，都必須能夠回答。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說服客戶。

(3)熟知藥品的與眾不同之處。

俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購買自己的產(chǎn)品。

(4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。

優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受客戶的反對意見，常會(huì)使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn)，不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶的反對意見。

2.對銷售過程中將要遇見的問題應(yīng)有所預(yù)料

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說服客戶購買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對醫(yī)藥的生產(chǎn)過程有所了解。這樣，當(dāng)客戶在對所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí)，就可以利用自己對醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說服客戶，最終促成交易的成功。

3.對公司、生產(chǎn)廠家及競爭對手要有大致的了解

(1)所在的公司或廠家。

商品來自生產(chǎn)廠家，對客戶來說，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。

掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了

使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對市場知識(shí)掌握得越多，就能把工作做得越好。

(2)競爭對手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。

當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對競爭對手有所了解時(shí)，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競爭對手，并針對他們的特點(diǎn)(也許是優(yōu)點(diǎn)，也許是缺點(diǎn))制定出一套應(yīng)對方案，然后再去與他們競爭。獲取競爭對手的知識(shí)，目的在于充分發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處。

4.對銷售市場要有清晰的了解

對銷售市場的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對自己所面臨的銷售市場有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場信息包括客戶信息、市場供求信息、商品經(jīng)營效果信息、同業(yè)競爭對手的信息

。具體內(nèi)容如下：

(1)客戶信息。

客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。誰掌握了充分的客戶信息，誰就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過各種渠道獲取客戶信息的原因所在。

(2)市場供求信息。

及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場的絕對占有率和相對市場占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。

(3)商品經(jīng)營效果信息。

了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等等。

(4)同業(yè)競爭對手的信息。

了解關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新狀況，銷售價(jià)格，分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競爭者的促銷手法的變化，目標(biāo)市場及市場占有率的變化等。

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場動(dòng)態(tài)，握住市場的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對市場信息的敏感度。5.掌握相關(guān)的專業(yè)法律知識(shí)

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對外貿(mào)易法律等。

B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對企業(yè)獲得過的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

C、產(chǎn)品優(yōu)勢：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）。開始時(shí)你只須列出一個(gè)提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。

D、產(chǎn)品潛力：對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明，并且也可以與幾個(gè)同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對比也能夠說明問題。

終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績，那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。

這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫照就像業(yè)界所說的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。“但是在市場的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌龅娜硕冀?jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡單化，把簡單的工作重復(fù)化就能成功。

1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)

沒有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無改進(jìn)的銷售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開始!

2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手

終端客戶的進(jìn)貨心理無非就是利潤與質(zhì)量：利潤為他帶來經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來顧客。對終端客戶首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，再分析公司在市場價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過長期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。

有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級(jí)經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個(gè)月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏?、診所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過程中說服客戶進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲?，教客戶把自己的訂單放在?huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會(huì)從心里感謝你對他開源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、將每一個(gè)客戶都視為百萬客戶

一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百 萬客戶。一個(gè)大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個(gè)小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。事實(shí)上你一開始根本不會(huì)知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象。一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度?？蛻粢苍S今天并沒有成萬上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過時(shí)間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對不會(huì)是僥幸得來的機(jī)會(huì)，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。

有一個(gè)意外的收獲是:當(dāng)你將一個(gè)客戶視為百萬客戶時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度、你對客戶的用心、你對于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬!

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的”客情“維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶，就要面對100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對待。

4、拜訪完客戶之后馬上反思

有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆]有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。

要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有”經(jīng)驗(yàn)獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個(gè)問題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):

問題一:我做了哪些事說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的?

問題二:我做了哪些事說了哪些話是錯(cuò)的，而且是對成交有阻礙的?

問題三:在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了?

問題四:有沒有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?

問題五:我做了哪些的突破，成長了哪些?

其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開始，并讓自己成功的欲望越來越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說不定你將來還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理!

第三篇：醫(yī)藥銷售面試技巧

一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。大熱天來面試，女孩子如果粘著長長的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒進(jìn)行，分?jǐn)?shù)已然打了折扣。

二、表達(dá)。做個(gè)醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認(rèn)識(shí)不同的人，見面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。

三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對待學(xué)習(xí)，將來也應(yīng)能認(rèn)真對待工作。

四、謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對面試官說話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時(shí)候豈不是要把客戶得罪干凈？

五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷售代表常常會(huì)碰到的事情---沒把你趕出大門已是客氣。

六、忠誠。凡是銷售業(yè)績比較好的員工，首先對自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛才會(huì)使公司變得更好。有了這種對公司對產(chǎn)品的忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，讓他來分享。

第四篇：醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

時(shí)間：2011-6-1來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末

越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí),醫(yī)藥代表銷售技巧對于藥業(yè)人才來說就顯得更為重要了.醫(yī)藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),通過調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管采購逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通;但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān);原因有二:1.醫(yī)藥環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對話,對廠家醫(yī)藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí),二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說現(xiàn)在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,便能起到事半功倍的效果.醫(yī)藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準(zhǔn)備工作:在拜訪核心人物時(shí),由于他們在醫(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時(shí)間也相對較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點(diǎn);因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯δ愕念^幾分鐘里,有效的開場白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時(shí),如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間;二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會(huì)給對方造成尷尬,同時(shí)也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間,同時(shí)留對方電話,通過記錄對方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話,則說明對你的印象不錯(cuò).醫(yī)藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關(guān)

核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費(fèi)用以投石問路.來試探其對產(chǎn)品的采購態(tài)度.同時(shí),通過調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).以上就是就是醫(yī)藥代表銷售技巧的內(nèi)容,供參考.

第五篇：醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)

徐清祥老師講授的醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授營銷技巧的真諦。提高學(xué)員的銷售技巧。

銷售過程就像拍照，如果沒有對準(zhǔn)焦距、拍攝重點(diǎn)，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的市場銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷售的成敗

不打無準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：課程總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表銷售技巧，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了醫(yī)藥市場銷售與技巧，讓學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握醫(yī)藥市場銷售技巧，成為醫(yī)藥企業(yè)中的佼佼者。