第一篇：如何做好醫(yī)藥招商中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)[本站推薦]

如何做好醫(yī)藥招商中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一般的醫(yī)藥招商電話(huà)談判的周期為15天到30天，或者更長(zhǎng)！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！由于每天的電話(huà)量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進(jìn)行二次追訪(fǎng)，這時(shí)候很多客戶(hù)也已經(jīng)進(jìn)入了電話(huà)二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！

怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶(hù)，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法。建議新人開(kāi)始不要使用，另外醫(yī)藥招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語(yǔ)氣的親和感等，可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！所以這里的快速篩選法建議男同胞們使用。

一、了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶(hù)電話(huà)名單時(shí)，先看好他在找哪類(lèi)名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會(huì)議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜。

二、進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話(huà)是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶(hù)的第一印象！記住，把握這次電話(huà)，不要總感覺(jué)第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格！比如，一個(gè)客戶(hù)張口就說(shuō)，發(fā)個(gè)短信過(guò)來(lái)吧，很顯然，我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢(qián)送給電信的！看其性格確定滿(mǎn)足不滿(mǎn)足其提出的短信、資料或其他要求。

三、電話(huà)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看網(wǎng)址了沒(méi)有，傳真看了沒(méi)有！這不能急！一般短信客戶(hù)1－2天詢(xún)問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢(xún)問(wèn)或者第二天詢(xún)問(wèn)！如果對(duì)發(fā)短信客戶(hù)連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的，就放棄吧！但是記得一點(diǎn)，每次詢(xún)問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥XXX品種，您說(shuō)給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒(méi)有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶(hù)去看！如果客戶(hù)連看都不看，則我們就是在做無(wú)用功了。

對(duì)于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶(hù)來(lái)介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶(hù)收的話(huà)，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶(hù)電話(huà)介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來(lái)你！

四、醫(yī)藥招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話(huà)：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的！或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再給你

去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實(shí)，客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問(wèn)題！

所以你要學(xué)會(huì)勤問(wèn)！第一要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶(hù)的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮！第二要電話(huà)問(wèn)客戶(hù)，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，把客戶(hù)所有的問(wèn)題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問(wèn)題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶(hù)。

五、打款。如果錢(qián)不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶(hù)?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶(hù)一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！打電話(huà)不接，就發(fā)短信，這類(lèi)人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚！人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶(hù)，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，老是不接電話(huà)，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話(huà)我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話(huà)！

第二篇：淺談醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之電話(huà)招商技巧

淺談醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之電話(huà)招商技巧

肖利妮

摘要： 1。醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶(hù)，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。醫(yī)藥招商根據(jù)形式又分為間接招商和直接招商，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是屬于直接招商中一種形式，電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)勢(shì)，藥品招商電話(huà)銷(xiāo)售技巧也顯日漸重要。

2。招商，即招攬商戶(hù)，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶(hù)共同發(fā)展。招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。其中醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠(chǎng)商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹(shù)，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。眾所周知，醫(yī)藥招商中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程，更是銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是終結(jié)3。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：企業(yè)在醫(yī)藥招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？

2如何做好醫(yī)藥招商中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

2.1藥品招商電話(huà)熟悉銷(xiāo)售流程

熟悉品種、政策，做區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃，確定代理商，供貨及市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)跟進(jìn)及市場(chǎng)拓展及再次招商 3.1藥品招商電話(huà)銷(xiāo)售技巧

3.1.1電話(huà)銷(xiāo)售前自身準(zhǔn)備

在電話(huà)銷(xiāo)售中，由于不是跟客戶(hù)面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方的表情及態(tài)度，通常用面談時(shí)的身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方。所以在電話(huà)銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是聲音，所以其中70%的成功因素與聲音是相關(guān)的，剩余的30%才是和說(shuō)話(huà)內(nèi)容相關(guān)的。

3.1.1.1聲音要素 3.1.1.1.1熱情

一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果自己板著臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。所以要盡可能地增加自己的面部表情的豐富性保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同事也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步——將 心比心 3.1.1.1.2自我調(diào)節(jié)

有時(shí)電話(huà)打多了感覺(jué)很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話(huà)，自己的精神狀態(tài)客戶(hù)雖然看不見(jiàn)但是可以感受到，如果自己沒(méi)有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會(huì)。

3.1．1.1.3不要太熱情

太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面。無(wú)論怎樣，對(duì)于不是很熟悉的客戶(hù)，不要在電話(huà)里表現(xiàn)得太過(guò)熱情，太過(guò)熱情了反而可能讓對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)兒假。3.1.1.1.4語(yǔ)速

在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白在說(shuō)什么，說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響說(shuō)話(huà)的效果。當(dāng)然也不能太慢，講話(huà)太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。3.1.1.1.5音量

講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫?huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話(huà)音而誤解了的本意;②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫聽(tīng)聽(tīng)音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。3.1.1.1.6發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。3.1.1.1.7善于運(yùn)用停頓

在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在講了一分鐘時(shí)，就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結(jié)束。因?yàn)橹v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力?？蛻?hù)示意續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)，停頓下來(lái)，他才能借停頓的機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)溝通印象。3.1.1.2措辭

跟客戶(hù)交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。3.1.1.2.1回答問(wèn)題應(yīng)有邏輯性

如果客戶(hù)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，回答問(wèn)題時(shí)非常有邏輯性，給客戶(hù)一種很清晰的邏輯思維，這時(shí)很高的專(zhuān)業(yè)程度也就自然地表露出來(lái)了。所以在講話(huà)時(shí)，要運(yùn)用一些像“第一、第二”這樣的詞語(yǔ)。

3.1.1.2.2配合肢體語(yǔ)言

不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語(yǔ)言是沒(méi)有作用的，當(dāng)與客戶(hù)面對(duì)面地交流講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，手勢(shì)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響聲音，站著且面露微笑，這樣雖然在電話(huà)交流時(shí)客戶(hù)看不見(jiàn)動(dòng)作，但是動(dòng)作卻能有效地影響聲音，客戶(hù)是可以通過(guò)聲音感受到的

5。3.1.1.2.3積極的措辭

講話(huà)時(shí)一定要用積極的措辭。

3.1.1.2.4自信

作為電話(huà)銷(xiāo)售代表一定要自信，說(shuō)話(huà)時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類(lèi)模棱兩可的詞。如果客戶(hù)覺(jué)得信心不足，他勢(shì)必也很難相信。說(shuō)話(huà)時(shí)自信、果斷，敢于給客戶(hù)承諾（不確定的東西不發(fā)承諾），可以有效地增加客戶(hù)的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。

3.1.1.2.5簡(jiǎn)捷清晰

講話(huà)盡可能簡(jiǎn)捷、清晰，要注意是在用電話(huà)和別人交流，沒(méi)有人愿意拿著電話(huà)聽(tīng)很長(zhǎng)時(shí)間。不要羅嗦，先把想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話(huà)來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話(huà)。在較短的時(shí)間里給客戶(hù)一個(gè)清晰的概念，會(huì)使客戶(hù)感到愉快，留下一個(gè)好印象。3.1.1.3身體語(yǔ)言

身體語(yǔ)言中最重要的就是一定要微笑。作為電話(huà)銷(xiāo)售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)不妨抽出一些時(shí)間來(lái)對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。用很放松、很自然的聲音去影響客戶(hù)，這樣會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)深刻的好印象。

在不同的情況下，身體語(yǔ)言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來(lái)。如果客戶(hù)來(lái)投訴，像上文一樣，客戶(hù)家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時(shí)如果笑的像朵花一樣，顯然跟客戶(hù)的情緒沒(méi)有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會(huì)客戶(hù)的感情。如果跟客戶(hù)聊得非常開(kāi)心，要把開(kāi)心的身體語(yǔ)言建立融洽的關(guān)系

3.1.1.3.1在電話(huà)中跟客戶(hù)建立融洽關(guān)系是非常重要的。當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白講完以后，客戶(hù)為什么會(huì)愿意繼續(xù)交談呢?在很大程度上是因?yàn)楦⒘巳谇⒌年P(guān)系。3.1.1.3.1.1適應(yīng)客戶(hù)的聲音特性

要去適應(yīng)客戶(hù)的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒(méi)有這樣的意識(shí)。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話(huà)來(lái)卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話(huà)以后，可以通過(guò)聲音來(lái)判斷出客戶(hù)的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來(lái)，客戶(hù)的性格可以分成四種：老鷹（非常冷漠）、孔雀（非常熱情的人）、鴿子和貓頭鷹，他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類(lèi)型的人滿(mǎn)足他們不同的情感需求6。

客戶(hù)往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。所以作為電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，要滿(mǎn)足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶(hù)在電話(huà)里講話(huà)的聲音非?？?，也要把聲音放快以適合他;如果客戶(hù)講話(huà)的速度很慢，也要盡量地慢一點(diǎn)兒;如果客戶(hù)是一個(gè)非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡過(guò)濾刪除地展現(xiàn)自己，也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來(lái);如果客戶(hù)是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。不同類(lèi)型客戶(hù)的情感需求 3.1.1.3.1.2贊美對(duì)方

贊美對(duì)方很像是溝通中的潤(rùn)滑劑。在電話(huà)中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶(hù)，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟自己的銷(xiāo)售能力是成正比的。電話(huà)銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名電話(huà)銷(xiāo)售人員，一定要盡力地提高自己在電話(huà)中向客戶(hù)提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多銷(xiāo)售代表在電話(huà)中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)問(wèn)題，為什么呢?原因就是因?yàn)樗麄兏緵](méi)有想過(guò)應(yīng)該怎樣幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。他們滿(mǎn)腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶(hù)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。

作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該以善于向客戶(hù)提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向。以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷(xiāo)售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶(hù)目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題。

但如何才能全面地了解客戶(hù)可能存在的問(wèn)題呢?這就需要向客戶(hù)提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。所以，想要做一名出色的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，就一定要記住向客戶(hù)提問(wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的能力跟銷(xiāo)售的能力是成正比的。

3.1.2.1提問(wèn)的方式 3.1.2.1.1開(kāi)放式的問(wèn)題

開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話(huà)題。如果想多了解一些客戶(hù)的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。3.1.2.1.2封閉式的問(wèn)題

封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話(huà)的主題，由提鮮者選定特定的話(huà)題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，向客戶(hù)提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合目標(biāo)的客戶(hù)。根據(jù)客戶(hù)表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶(hù)的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶(hù)方的決策人是誰(shuí)。為了能成功地推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品，要了解客戶(hù)方的預(yù)算。提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶(hù)的可能性就會(huì)很大。了解客戶(hù)對(duì)需求的時(shí)間限制有利于進(jìn)一步制訂銷(xiāo)售策略。假如對(duì)方以不確定來(lái)回答，那么很可能是他還沒(méi)有真正決定要合作。這時(shí)要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶(hù)盡快地做出合作的決定。引導(dǎo)客戶(hù)做出達(dá)成生意的決策，在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶(hù)的滿(mǎn)意度很高或情緒很好時(shí)，可以主動(dòng)地建議客戶(hù)，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣?于自己的信息傳遞給客戶(hù)，讓客戶(hù)感到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，這些對(duì)日后的銷(xiāo)售工作也可能會(huì)有很大的幫助。

3.2電話(huà)銷(xiāo)售中一——快速篩選法

一般的醫(yī)藥招商電話(huà)談判的周期為15天到30天，怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶(hù)，減少談判的周期。

3.2.1 了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端。這樣在看到找產(chǎn)品的客戶(hù)電話(huà)名單時(shí)，先看好他在找哪類(lèi)名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的，是做獨(dú)家的還是做普藥的，是做炒作的還是做會(huì)議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦，除非他是做跑方的，如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的，因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜。

3.2.2 進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話(huà)是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶(hù)的第一印象。記住，把握這次電話(huà)，不要總感覺(jué)第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要用一個(gè)廣告的口吻介紹出醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他，了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格。

3.2.3 電話(huà)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看網(wǎng)址了沒(méi)有，傳真看了沒(méi)有，這不能急。一般短信客戶(hù)1－2天詢(xún)問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢(xún)問(wèn)或者第二天詢(xún)問(wèn)，如果對(duì)發(fā)短信客戶(hù)連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的，就放棄吧。但是記得一點(diǎn)，每次詢(xún)問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種。我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶(hù)去看，如果客戶(hù)連看都不看，則我們就是在做無(wú)用功了。對(duì)于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料，也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶(hù)來(lái)介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶(hù)收的話(huà)，那錯(cuò)了，可能就因此浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶(hù)電話(huà)介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘，讓他一拿到資料就會(huì)想起來(lái)這個(gè)品種是誰(shuí)的。

3.2.4 醫(yī)藥招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話(huà)：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會(huì)聯(lián)系的，或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再去電！如果選擇等，有得等了。其實(shí)，客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問(wèn)題。所以要學(xué)會(huì)勤問(wèn)。第一要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶(hù)的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮；第二要電話(huà)問(wèn)客戶(hù)，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢？總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，把客戶(hù)所有的問(wèn)題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了。通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶(hù)。

3.2.5 打款。如果錢(qián)不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶(hù)?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶(hù)一般兩個(gè)聯(lián)系方式）。打電話(huà)不接，就發(fā)短信，這類(lèi)人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道不做我品種的原因是什么讓他內(nèi)疚。人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶(hù)，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，這樣對(duì)于客戶(hù)和業(yè)務(wù)員。

綜上所述，無(wú)論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識(shí)，這些知識(shí)不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的7，技巧的提高要經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，學(xué)習(xí)才能成功，心態(tài)決定成敗。

參考文獻(xiàn)：

【1】張可成,王孝瑩.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的應(yīng)用[N].泰山鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職業(yè)大學(xué)學(xué)

報(bào),2004（2）

【2】于斐,匡振慶.醫(yī)藥保健品招商八大困局[J].連鎖和特許,2005-11 【3】魏東升.再談處方藥招商.醫(yī)藥世界,2005（2）【4】王陸臣.電話(huà)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)[N].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2006-03 【5】狄振鵬.電話(huà)溝通技巧[N].北方牧業(yè),2006-07-15（2）【6】狄振鵬.客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)跟進(jìn)[N].北方牧業(yè),2006-05-30 【7】佚名.曝光“金牌”銷(xiāo)售人秘籍[N].北方牧業(yè),2006-07-1

第三篇：如何做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

如何做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——電話(huà)拜訪(fǎng)技巧 2011-6-3 17:18

1.首先要克服自已對(duì)電話(huà)拜訪(fǎng)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

2.切記電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

3.適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話(huà)拜訪(fǎng)員。通常在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：

a.在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話(huà)拜訪(fǎng)，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。

b.依不同行業(yè)調(diào)整電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間。

c.在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)拜訪(fǎng)。

d.若已知對(duì)方職稱(chēng)時(shí)，應(yīng)直接稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)，會(huì)使對(duì)方有被重視感。

e.訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。

4.如何開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)。常會(huì)遇到的狀況分述如下：

a.總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)拜訪(fǎng)計(jì)劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。

b.對(duì)方表示已有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢(xún)問(wèn)對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話(huà)拜訪(fǎng)。

c.對(duì)方表示無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話(huà)拜訪(fǎng)。d.專(zhuān)人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì)在。

e.撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢(xún)臺(tái)(如114)查詢(xún)對(duì)方電話(huà)是否有誤或故障。

f.不愿多談即將電話(huà)掛掉：另找時(shí)間電話(huà)拜訪(fǎng)，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。

第四篇：醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

經(jīng)過(guò)1年的實(shí)習(xí)，我終于明白了作為一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作要義及自身的成長(zhǎng)。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們參加頂崗實(shí)習(xí)，從一個(gè)未畢業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻暨欲千言萬(wàn)語(yǔ)。

下面我就來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（希望能給跟我一樣從事這個(gè)職業(yè)的你，帶來(lái)一些幫助，互相學(xué)習(xí)吧，不足之處，還請(qǐng)指教）：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)電話(huà)的形式去拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)，給客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品，從某種角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一般分兩類(lèi)，第一類(lèi)是：想做又不想做、暫時(shí)不考慮做、跟家人商量之后再做等等諸如此類(lèi)，簡(jiǎn)而言之是還不確定是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒(méi)有一口回絕的客戶(hù)，稱(chēng)：意向客戶(hù)；第二類(lèi)是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)過(guò)價(jià)格，了解辦理流程之后，覺(jué)得現(xiàn)在就有需要的客戶(hù)，我理解為：準(zhǔn)客戶(hù)。

由于我做的是業(yè)務(wù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，我所在公司是蒙藥廠(chǎng)緊密合作火伴。服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會(huì)自己承擔(dān)責(zé)任！

對(duì)于意向客戶(hù)，我要在對(duì)應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡(jiǎn)單備注上客戶(hù)還不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說(shuō)等等。這樣就我們會(huì)用真誠(chéng)的服務(wù)給用戶(hù)介紹試用期，直到意向客戶(hù)變成我們的準(zhǔn)客戶(hù)，那么我們就成功的開(kāi)通一個(gè)號(hào)碼。

對(duì)于準(zhǔn)客戶(hù)，我會(huì)在這個(gè)客戶(hù)號(hào)碼上打個(gè)勾，或者另外記錄一份，備注下次再打一通電話(huà)。便于用戶(hù)再接到我們服務(wù)電話(huà)就會(huì)同意開(kāi)通，直到達(dá)成合作關(guān)系，我們就小成功了。

前面說(shuō)到的是做為一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做到的最基本的東西，也算是后話(huà)了，因?yàn)樵诖_定是意向客戶(hù)還是準(zhǔn)客戶(hù)之前，我們要先涉及到打電話(huà)給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對(duì)方狠狠的打斷或毫不猶豫的回絕你，怎么辦？電話(huà)那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對(duì)你接下來(lái)繼續(xù)打下一個(gè)電話(huà)的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都必須勇敢面對(duì)的！所以隨時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)尤其重要。

我會(huì)這么做：

對(duì)于以前剛上崗的我，在打電話(huà)之前，我會(huì)先熟悉公司發(fā)給我的話(huà)術(shù)，再融入自己的話(huà)述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡(jiǎn)的語(yǔ)言文字記錄下來(lái)，針對(duì)客戶(hù)可能要問(wèn)到的一些常見(jiàn)問(wèn)題，寫(xiě)一份詳細(xì)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，接下來(lái)就是鼓足勇氣拿起話(huà)筒了。打電話(huà)時(shí)，應(yīng)該知道禮貌用語(yǔ)，不要畏縮，溝通要充滿(mǎn)自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對(duì)了：我是希望通過(guò)我們的產(chǎn)品給你提供幫助，沒(méi)有逼你要錢(qián)，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想說(shuō)什么就說(shuō)什么，就這么想，本來(lái)就是事實(shí)，沒(méi)有夸張。呵呵，這是對(duì)于內(nèi)向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒。當(dāng)然，如果你開(kāi)朗，這些話(huà)簡(jiǎn)直就是廢話(huà)。還想那么多，你會(huì)想，不就是打個(gè)電話(huà)嘛，很簡(jiǎn)單的事情而已！這樣想就對(duì)啦，最好是這樣想！那你是怎么想的呢？測(cè)測(cè)你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，碰釘子的事情簡(jiǎn)直就是家常便飯，所以并不奇怪。比如一天打100個(gè)電話(huà)，就會(huì)有80個(gè)以上的電話(huà)是要遭到拒絕的，或許一天有幾個(gè)意向客戶(hù)需要跟進(jìn)，運(yùn)氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開(kāi)通好幾個(gè)號(hào)碼?？茨阕约豪?。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就叫碰釘子，碰到?jīng)]釘子的就告訴自己今天運(yùn)氣不錯(cuò)吧。尤其是做藥品業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度要求極其嚴(yán)，所以既然從事這一行就應(yīng)該在每天打電話(huà)之前告訴自己：我要碰釘子啦！而不應(yīng)該想，我要打電話(huà)啦。。結(jié)果一天下來(lái)就會(huì)覺(jué)得輕松許多！

第五篇：醫(yī)藥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

就在態(tài)度上有所倦怠。正因?yàn)榭蛻?hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)，更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。

以上十六點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì)總結(jié)，只是從總體上簡(jiǎn)單闡述的，詳細(xì)內(nèi)容還需要根據(jù)具體情況而定。

縱觀實(shí)習(xí)這一年，自己的收獲也是很多的。從知識(shí)層面來(lái)講，由于自己所學(xué)專(zhuān)業(yè)是應(yīng)用電子技術(shù)，雖說(shuō)自己做的東西和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)也不相關(guān)，但大學(xué)里學(xué)的有些知識(shí)還是與其相關(guān)的，例如：做人及責(zé)任心。我自己不斷的在現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐和書(shū)本的理論知識(shí)之間對(duì)比學(xué)習(xí)，營(yíng)銷(xiāo)是需要技巧與智慧的，在實(shí)習(xí)中碰到問(wèn)題就去書(shū)上學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)；而在學(xué)書(shū)本上的知識(shí)，碰到不容易理解的理論時(shí)，就可以結(jié)合實(shí)際向有經(jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)教‘從做人層面來(lái)講，通過(guò)和一些老員工的交流，得到了不少做人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，使自己慢慢改變了懵懂小子的形象，使自己的性格也從原來(lái)的內(nèi)向變的逐漸喜歡去和別人交流，這些轉(zhuǎn)變使自己從中受益非淺。從思想層面來(lái)講，原來(lái)以為工作了就可以輕松一下，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這種思想是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說(shuō)工作后對(duì)自己的挑戰(zhàn)更是嚴(yán)峻的，不應(yīng)該給工作加上享受的標(biāo)簽，在經(jīng)過(guò)了這么多年的寒窗苦讀以后，應(yīng)該說(shuō)自己具有了一定的價(jià)值和使用價(jià)值，如果不去實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，那是對(duì)自己勞動(dòng)的不負(fù)責(zé)，是對(duì)自己上學(xué)的一種否定，因此要在不斷學(xué)習(xí)中升華自己的價(jià)值，與此同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

在今后的工作中，我還會(huì)本著為人民服務(wù)的態(tài)度，繼續(xù)努力的工作下去，我知道自己的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)還很欠缺，我需要不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能匹配我現(xiàn)在的工作！

七﹑實(shí)習(xí)總結(jié)

本次實(shí)習(xí)為我們畢業(yè)設(shè)計(jì)提供了一些新的思想和發(fā)展空間，同時(shí)也為我們以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我們學(xué)到很多課本上沒(méi)有的知識(shí)，通過(guò)參觀實(shí)習(xí)，我們也親身體會(huì)到，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電話(huà)將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶(hù)，就如同我們應(yīng)該對(duì)待學(xué)習(xí)一樣，容不得半點(diǎn)虛的，特別是我們要有一顆真誠(chéng)的心，以你的聲音帶給用戶(hù)信任！

本次實(shí)習(xí)，開(kāi)闊了我們的視野，使我們的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，也使我們對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)乃至銷(xiāo)售概念有了一個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)和理解。使我們對(duì)以往所學(xué)的知識(shí)有了更進(jìn)一步的鞏固，對(duì)以前沒(méi)接觸過(guò)的知識(shí)有了深刻地了解，讓我對(duì)所從事的工作定義為‘幫助他人，提升自己‘。同時(shí)，我也悟到‘在學(xué)校，老師注重學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程——在社會(huì)，主管注重員工工作結(jié)果’，這為我們以后的工作提供一個(gè)參考。

總而言之，我學(xué)到了許多新知識(shí)，真可謂受益匪淺。一些處理人情世故的方法，人際交往等等，將終生受用。在以后的工作中，將以此些感悟?yàn)橹笇?dǎo)，去努力，去拼搏。以正確的人生觀和價(jià)值觀為向?qū)?，?jiān)持自己的人生理念，去開(kāi)墾屬于自己的大地藍(lán)天，編織屬于自己的夢(mèng)想搖籃。