第一篇：營銷理念(資料整理)

ARTIST雅迪斯品牌營銷模式

營銷模式/營銷理念：

新商機(jī)、新模式、新營銷、新出路——雅迪斯針對全國裝修公司結(jié)合整體家具定制的營銷理念，推出“裝修只需30天”的捆綁營銷模式：“捆綁營銷，一舉三得，贏在模式！”

1、全房家具定制概念營銷：

“全房家具定制，終結(jié)木工時代，裝修只需30天！、”

“先看家具后裝修，定制新時尚”、“全房家具概念營銷，圓方軟件與創(chuàng)新大師雙劍合璧，打造完美三維效果設(shè)計服務(wù)”、“全房家具量身定做，一站式定購無憂服務(wù)”、“全房家具一站式解決方案，定制生活新概念”

創(chuàng)新大師與新視覺DS體驗系統(tǒng) 三維效果設(shè)計

全房3D效果動靜展示營銷、新視覺DS系統(tǒng)實景空間體驗

直觀、快捷，具有極強(qiáng)的成單率

免費上門量房設(shè)計、滿足消費者視覺預(yù)知感

明明白白裝修、實實在在花錢

多種方案可選，價格隨設(shè)計而變

跟蹤客戶消費能力，一切掌握在手中

先看家具后裝修，定制新時尚

定制個性家具是許多人的夢想

傳統(tǒng)“先裝修后買家具”

忽視了家具和裝修的“功能、視覺、材質(zhì)”三大要素之間的關(guān)系。

而裝修新模式“先定家具后裝修”，卻可以按照家具來設(shè)計空間，有助于準(zhǔn)確把握風(fēng)格,使風(fēng)格、色彩、質(zhì)量得以統(tǒng)一，最終得到最滿意的裝修效果。

當(dāng)你走進(jìn)雅迪斯，思維從此改變……

2、捆綁式營銷：

針對裝飾公司、設(shè)計師加盟捆綁營銷財富版

“裝修只需30天”，裝修、家具捆綁式營銷，即將風(fēng)靡全國“

“改寫木工家具裝修時代”進(jìn)行捆綁營銷

搶先一步，戰(zhàn)勝全盤，智在選擇，贏在創(chuàng)新

新營銷，新出路，加盟創(chuàng)新，加盟財富，加盟成功

創(chuàng)富魔方，捆綁營銷

3、市場定位：80后個性消費市場

未來滿足80后個性需求市場

你想得到我做得到；你敢想我敢做

首家做成品中的定制家具，在設(shè)計、研發(fā)上新品層出不窮

我們不斷深入研究客戶需求，具備體系最完整的個性化成品家具

我們擁有全國知名設(shè)計師顧問團(tuán)隊，融入國際上最流行的頂尖設(shè)計理念

4、領(lǐng)導(dǎo)型環(huán)保品牌：

中國定制家具行業(yè)環(huán)保引領(lǐng)者

國內(nèi)真正健康家居的引領(lǐng)者

“全面采用世界上最健康的E0級板材，打造世界級、領(lǐng)導(dǎo)型健康環(huán)保家具”

“E0級板材引領(lǐng)健康環(huán)保潮流”

“大亞E0級板材，是世界上最健康環(huán)保的板材之一”

“擔(dān)負(fù)企業(yè)社會責(zé)任，促進(jìn)行業(yè)健康蓬勃發(fā)展”

5、服務(wù)營銷

免費測量設(shè)計服務(wù)、全程跟蹤服務(wù)、專業(yè)安裝服務(wù)、全房3D視覺效果設(shè)計服務(wù)，客戶看著效果定家具，明明白白放心消費

行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)體系與優(yōu)秀的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，為客戶提供全程一對一貼心無憂服務(wù) 100%貼心服務(wù)，讓客戶從信心、貼心到放心

6、培訓(xùn)體系

獨具業(yè)內(nèi)頂尖的五大核心培訓(xùn)系統(tǒng)：

第一、設(shè)計師的設(shè)計培訓(xùn)新視覺DS、創(chuàng)新大師三維設(shè)計軟件運用培訓(xùn)，全房理念營銷培訓(xùn)

第二、店長營銷管理培訓(xùn)目標(biāo)管理培訓(xùn)，店長實戰(zhàn)培訓(xùn)

第三、家居導(dǎo)購技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)，實戰(zhàn)訓(xùn)練

第四、業(yè)務(wù)員市場營銷培訓(xùn)小區(qū)營銷，電話營銷，短信營銷，第五、安裝工的安裝培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

7、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新方面，雅迪斯產(chǎn)品創(chuàng)新是靠兩條腿走路，一條是定制個性化創(chuàng)新，一條是產(chǎn)品文化創(chuàng)新。走成品化家具結(jié)合定制化家具為未來發(fā)展方向,目標(biāo)直指高品質(zhì)定制家具消費終端，而個性化無疑是打破同質(zhì)化的神兵利器，必然成為多元化需求的寵兒。在產(chǎn)品文化方面，雅迪斯一直堅持著與眾不同的設(shè)計理念，對于主張個性的人來說，只要能想到，一切色彩均能搭配，并在無限的想象中為客戶勾勒出與眾不同的生活姿態(tài)。雅迪斯為人們定制的是不僅優(yōu)質(zhì)產(chǎn)，定制的更是整個空間，是一種感覺，是一種氣質(zhì)，是一種生活方式與人生品味。

8、團(tuán)隊（人才）

雅迪斯領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊文化

“營業(yè)額3年10倍數(shù)增長營銷模式團(tuán)隊”

特邀蒙牛副總裁為雅迪斯?fàn)I銷顧問

9、核心競爭力

產(chǎn)品其實都大同小異，比較重要的是我們非常重視創(chuàng)新！我們的創(chuàng)新方式就是根據(jù)客戶的需求和個性，用“全房3D視覺營銷”來體現(xiàn)客戶獨特的愛好、理念和文化，也就是一種生活方式。我們的創(chuàng)新，也不只是針對產(chǎn)品使用功能、審美或環(huán)保層面上的創(chuàng)新，同時也

有服務(wù)、理念、營銷、文化上的創(chuàng)新。未來公司要推出沒有甲醛的環(huán)保產(chǎn)品，將是雅迪斯產(chǎn)品的一大賣點和特點。

10、企業(yè)理念（使命、共贏理念）：

讓全國加盟商賺錢，讓全國客戶受益、“怎樣讓經(jīng)銷商賺錢”已經(jīng)納入我們的企業(yè)使命。經(jīng)銷商也會感受我們的這種思維理念去做營銷和合作。

《讓我們成功》（柜在知心、志在共贏）

11、品牌支持：

總部投入大量的財力、物力、人力，致力于雅迪斯全房家具定制體驗館的推廣與建設(shè)，傾力打造一流強(qiáng)勢品牌！

最具創(chuàng)新力加盟的銷售模式

市場分析支持展廳設(shè)計支持

樣品折扣支持廣告投入支持

樣板開發(fā)支持技術(shù)培訓(xùn)支持

開業(yè)駐店支持免費軟件支持

店鋪管理支持創(chuàng)意廣告支持

節(jié)日促銷支持全國雜志媒體廣告支持

大型網(wǎng)絡(luò)媒體支持

12、店面形象展示：

行業(yè)領(lǐng)先的終端形象，時尚大氣、新穎突出、空間品味，吸引客戶眼球。

第二篇：營銷理念

三一重工企業(yè)營銷理念

1、品質(zhì)營銷奠定企業(yè)發(fā)展之基

“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強(qiáng)調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡單地說，就是“允許犯錯，但同樣的錯誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵創(chuàng)新，更有對質(zhì)量的苛求。

董事長梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動一樣的質(zhì)量活動形式。通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國巡檢小組，對售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查，三一對高質(zhì)量的追求可見一斑。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、服營銷打造核心競爭優(yōu)勢

一個企業(yè)９５％的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有５％的個性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場經(jīng)濟(jì)里，賣產(chǎn)品其實就是賣服務(wù)。三一以靈敏的市場觸覺感受著這一變化，并及時地進(jìn)行著服務(wù)管理模式的變革。

3、概念營銷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流

市場競爭最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營差異化和概念化營銷需要企業(yè)對所處行業(yè)和市場的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對行業(yè)發(fā)展趨勢有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個企業(yè)都能做到的，而概念營銷往往是企業(yè)搶位市場的重要法寶。

一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預(yù)計：三一重工將有更多的概念產(chǎn)品和傳奇故事即將誕生，就讓我們拭目以待吧。

4、事件營銷快速傳導(dǎo)企業(yè)美名

三一重工有兩個大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競購徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點，更是民族企業(yè)的一個亮點。

三一人善于利用事件來公關(guān)和營銷自己，并做到了精準(zhǔn)、高效地傳播，也有力的支持了三一的國際化進(jìn)程，三一的事件營銷值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。

5、體驗營銷增強(qiáng)客戶購買感受

三一重工強(qiáng)調(diào)客戶的購買感受，推行體驗式營銷，三一讓客戶的體驗無處不在，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶滿意、震撼、感動并產(chǎn)生忠誠。

如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說、科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)場管理，還有先進(jìn)的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間，特別是三一的18號廠房，占地面積超過10萬平米，造價超過16億，中央還設(shè)有花園景觀帶和休息區(qū)，這再一次讓客戶震撼。

三一的體驗營銷不僅是為客戶，也為三一員工家屬，還有社會各界，三一的參觀者絡(luò)繹不絕，社會名流、新聞媒體、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、同行觀摩……

三一體驗營銷無處不在、無所不入，參與體驗者無不為之震撼。不信，你去試試。

第三篇：各類營銷資料

· 商業(yè)大師《策劃創(chuàng)意訓(xùn)練課程》· 《深度分銷營銷制勝的關(guān)鍵武器》· 杰克特勞特《新定位》· 高建華《不戰(zhàn)而勝》· 營銷人必看《君王論》· 笑著離開惠普：揭密惠普· 【阿爾 里斯】打造網(wǎng)絡(luò)品牌的11條法則· 中國經(jīng)銷商《營銷實戰(zhàn)》EMBA訓(xùn)課堂· 品牌營銷工程師完全手冊· 品牌培訓(xùn)· 品牌整合傳播策劃--促銷組合策劃· 哈佛《如何發(fā)展高檔品牌》案例分析· 《通路建設(shè)培訓(xùn)》· 2007聽營銷大師科特勒開講《市場營銷策劃》· 被禁70年的創(chuàng)富秘訣· 150種餐飲企業(yè)促銷方法· 三秒成交· 中國頂尖職業(yè)培訓(xùn)師《TTT培訓(xùn)師》機(jī)密講義2007新版· 決勝千里—市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)· 牛根生如是說——教父級CEO的商道智慧· 招商實戰(zhàn)之租金水平與業(yè)態(tài)規(guī)劃(ppt 48)· 醫(yī)院品牌營銷研究· 渠道沖突與管理· 渠道開發(fā)與管理· 中國惠普渠道管理的黃金法則· 【你就是品牌】· 導(dǎo)購禮儀· 在跑步前進(jìn)中殲滅敵人· 營銷咨詢新理念· 《活用孫子兵法與經(jīng)商》………………

第四篇：九大營銷理念

1、知識營銷

知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。

2、整合營銷

這是歐美90年代以消費者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費者購買的目的。

該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P.4C的涵義是，Customer(顧客的需求和期望)，Cost(顧客的費用)，Convenience(顧客購買的方便性)，Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

3、關(guān)系營銷

即是整合營銷思想的體現(xiàn)。其營銷主張重視消費者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。在營銷組合中，產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品和品牌的價值難以替代，而這與消費者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商必須充分研究消費者需求。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后，對于整個營銷界帶來顛覆性變化。電通所提出的AISAS

（Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜索，Action—行動,Share—分

享)理論這是一種非常好的理論創(chuàng)新,重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)時代的消費者行為模式，這是互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷理論，尤其是搜索時代的營銷理論；互聯(lián)網(wǎng)由于其參與性，可能相當(dāng)一部分（但不是全部）網(wǎng)民根本不會給任何品牌幾次機(jī)會來讓他產(chǎn)生記憶（像我這樣職業(yè)做廣告，買報紙只看廣告版的自然例外），有1、2次就算很厚道了，所以這樣就很難產(chǎn)生記憶，而且確實沒有必要，但是有了搜索后，需要自己記住的東西確實很少了，有需要用的資料，在需要的時候，搜索一下即可，如果搜索引擎找不到的，很明顯，我也不相信我能記住。

奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。網(wǎng)絡(luò)營銷屆中，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君！在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS??借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學(xué)會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。

5、文化營銷

現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商應(yīng)發(fā)現(xiàn)這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，而且要注意通過高品位會所、圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氣息。

6、個性化營銷

即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)零庫存管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

7、消費聯(lián)盟

以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報消費者利益的驅(qū)動機(jī)制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自愿人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計消費金額折算成消費積分，然后根據(jù)消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式

消費聯(lián)盟的實質(zhì)是，通過上述這種營銷機(jī)制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)固定的消費群體，建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，將傳統(tǒng)營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復(fù)消費、規(guī)模消費而直接回饋給消費者，從而達(dá)到提升消費者權(quán)益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于，協(xié)同運作，利益共享，有利企業(yè)間建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節(jié)省營銷費用；產(chǎn)銷合一，有利提高營銷效率

8、連鎖經(jīng)營渠道

這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時承擔(dān)買賣兩個職能，連鎖經(jīng)營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān)，總部集中進(jìn)貨不僅可取得價格優(yōu)勢，增加競爭實力，采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準(zhǔn)確性和科學(xué)生，而各分店則既能享受到集中進(jìn)貨帶來的低成本優(yōu)勢，還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù)，并能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時了解變化趨勢，以供總部作為進(jìn)貨依據(jù)。

9、大市場營銷

大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學(xué)家菲利浦?？铺乩仗岢觯赋?，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場營銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力(Power)和(Pubilication)公共關(guān)系，從而把營銷理論進(jìn)一步擴(kuò)展。

第五篇：6Ps營銷理念

6PS

6PS由原先的4PS市場營銷組合發(fā)展過來的，所謂市場營銷組合是指企業(yè)開展?fàn)I銷活動所應(yīng)用的各種可控因素的組合。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營銷觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷，因此，提出了市場營銷的4'組合。到八十年代，隨著大市場營銷觀念的提出，營銷學(xué)界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P：Power（權(quán)力）和Public Relations(公共關(guān)系)，認(rèn)為兩者可做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素加以運用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國際市場營銷環(huán)境，因此，就形成了市場營銷的6'P組合。

到九十年代，又有烽火人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6'P組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營銷組合（市場調(diào)研probing、市場細(xì)分partitioning、市場擇優(yōu)prioritizing、市場定位positioning）的指導(dǎo)。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。市場營銷組合這一概念是由美國哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓（N.H.Bor den）于1964年最早采用的，并確定了營銷組合的12 個要素。隨后，理查德·克萊維持教授把營銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價、渠道、促銷。

市場營銷組合是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業(yè)對付競爭者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營銷預(yù)算費用的依據(jù)。

6Ps營銷理論應(yīng)用分析

案例一：6P在電信市場營銷中的應(yīng)用[1]

電信市場化進(jìn)程的加快，尤其是在多電信運營商并存的形勢下，電信的產(chǎn)品（服務(wù)）、價格、業(yè)務(wù)促銷、業(yè)務(wù)銷售督導(dǎo)管理、政策法規(guī)和公共關(guān)系等成為影響市場營銷的關(guān)鍵因素。

（一）電信產(chǎn)品（電信服務(wù)）分析

首先，電信企業(yè)要分析所提供的服務(wù)（產(chǎn)品）及特點。一是要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的形象、品牌、質(zhì)量等，是否能夠滿足市場預(yù)期的需求。二是每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺支撐，比如對于推廣無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，要明確是否能給用戶提供足夠速率的上網(wǎng)條件，是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)承受能力；三是能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)；四是在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位。

（二）電信產(chǎn)品的價格分析

我國對電信資費的管制政策是：政府定價、政府指導(dǎo)價和市場調(diào)節(jié)價相結(jié)合，并不斷推進(jìn)由政府定價向政府指導(dǎo)價、政府指導(dǎo)價向市場調(diào)節(jié)價過渡的改革進(jìn)程。因此，雖然電信企業(yè)具有了一定的定價權(quán)，但并不等于電信資費就可以任意變動。畢竟電信資費決定著競爭的方向、力度和效果，同時也決定著一個或多個電信企業(yè)的生存和發(fā)展。顯然，企業(yè)必須要充分發(fā)揮資費的杠桿作用，使自身始終立于不敗之地。一是研究國家的政策調(diào)控走勢，認(rèn)真核算企業(yè)的成本。要基于成本制定近期或長期的定價策略，這是電信企業(yè)在定價方面必須首先考慮的問題；二是考慮當(dāng)?shù)貒窠?jīng)濟(jì)發(fā)展的程度和廣大消費者認(rèn)知、認(rèn)可和承受程度；三是兼顧不同地域，如城市和農(nóng)村、山區(qū)和平原等經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠均衡的實際情況；兼顧不同年齡、性別和不同消費階層的客戶，合理地制定區(qū)域性、套餐類的價格策略；四是客觀、公正地評價企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的價值，尤其充分考慮同質(zhì)業(yè)務(wù)競爭者的同類業(yè)務(wù)定價方式，做到知己知彼；五是兼顧企業(yè)短期和中長期發(fā)展的需要，考慮制定短期和長期定價戰(zhàn)略等。

（三）電信產(chǎn)品銷售渠道分析

隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。面對日趨龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，要保證電信服務(wù)的完整性、統(tǒng)一性，必須做到以下幾點：

一是加強(qiáng)對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管控力度。電信服務(wù)一般都要經(jīng)過時間的延伸和空間的轉(zhuǎn)移。在提供電信服務(wù)過程中，服務(wù)鏈條、分銷路線有長有短，有寬有窄；在中間商的類型上，存在不同級別的代理商、批發(fā)商、零售商和特許經(jīng)營組織等。對于上述問題，企業(yè)是否有控制權(quán)及管控制度，直接關(guān)系到一個企業(yè)開拓目標(biāo)市場的廣度和深度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。電信市場營銷分銷渠道包括電信服務(wù)由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個人，如代理商、合作商等中間商以及最終消費者。從經(jīng)濟(jì)理論角度看，分銷渠道的基本職能是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離、密切產(chǎn)供銷的關(guān)系。它既使得企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場信息，并降低經(jīng)營風(fēng)險。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神；四是電信企業(yè)對中間商要堅持以人為本的原則，并輔以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵。為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。

（四）電信產(chǎn)品的促銷分析

當(dāng)前，電信競爭的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實采用有效的手段來實施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實可行的促銷方案和具體措施；二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷

隊伍；三是根據(jù)競爭對手和目標(biāo)市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體；四是適時進(jìn)行經(jīng)營推廣活動；五是開展并控制卓有成效的企業(yè)公共關(guān)系活動，以博得廣大消費者對企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)自身形象的好評；六是要及時準(zhǔn)確地對促銷活動進(jìn)行跟蹤，及時調(diào)整促銷方案，有效應(yīng)對促銷過程中的突發(fā)事件，尤其是要高度關(guān)注同質(zhì)業(yè)務(wù)競爭者的相關(guān)行動；七是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

（五）電信市場營銷的公共關(guān)系

公共關(guān)系營銷，就是通過建立和維系與消費者及相關(guān)者之間的長期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來開展?fàn)I銷活動。關(guān)系營銷也是市場經(jīng)濟(jì)條件下重要的營銷方式之一，充分體現(xiàn)了“以人為本”的營銷理念。關(guān)系營銷也是文明社會中人類社會交往的一個重要表現(xiàn)形式。因為人類社會交往關(guān)系有理性的一面，又有感性的一面。如果說商品與貨幣的交換關(guān)系是銷售者與購買者之間交往過程理性的一面的話，那么伴隨著人與人交往而出現(xiàn)的信息交流和情感溝通則是交往過程的感性一面。從公關(guān)營銷來看，充分發(fā)揮企業(yè)公關(guān)職能，處理好與各類相關(guān)公眾的關(guān)系，對于企業(yè)的營銷活動是十分重要的。筆者認(rèn)為開展關(guān)系營銷可采取以下措施：

一是要建立與客戶的良好關(guān)系，首先要堅持“以人為本”、“用心服務(wù)”的原則，要充分地了解客戶的需求，認(rèn)真聽取客戶的意見；二是要建立和完善客戶檔案，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時顧客變?yōu)殚L久顧客；三是加強(qiáng)消費管理。如創(chuàng)建顧客俱樂部，及時傾聽他們的意見和建議，組織開展各種活動；四是積極參與各種社會團(tuán)體活動，鼓勵員工與社會各階層建立廣泛的聯(lián)系；五是根據(jù)公司的財力和物力，適當(dāng)?shù)亻_展一些社會公益活動，比如建立“希望小學(xué)”，幫助貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)、救助孤寡老人等。

（六）權(quán)力和品牌營銷分析

市場營銷要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，也要考慮政策等多方面外在因素對營銷的影響。一是政策性營銷。社會無論發(fā)展到哪一個階段，總會有一些產(chǎn)品作為政府指定或法律規(guī)定的消費品。比如，我國電信業(yè)對電信終端設(shè)備實施市場準(zhǔn)入制，任何電信終端設(shè)備（包括手機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)等）未經(jīng)許可不得進(jìn)行銷售。二是權(quán)力營銷。權(quán)力營銷是指借助自身或他人的權(quán)力來開展的營銷活動。權(quán)力，即控制力和影響力，不論是直接的還是間接的，是法定的還是非法定的，具有權(quán)力的一方在一定范圍內(nèi)和一定程度上對被作用的一方都會有控制力和影響力。比如“李寧”牌運動服，因為李寧的個人影響力，使得“李寧”牌運動服成為人們樂意購買的服裝。另外，像摩托羅拉、諾基亞等名牌手機(jī)，就是因為它們在人們心目中有較強(qiáng)的影響力，才吸吲許多人使用等。權(quán)力營銷又可分為法定權(quán)力營銷、專家權(quán)力營銷、參照權(quán)力營銷、信仰權(quán)力營銷、懲獎權(quán)力營銷和形象權(quán)力營銷等。三是品牌營銷。品牌營銷主要是在廣大消費群體中樹立良好的品牌服務(wù)，例如，移動公司的“全球通”、聯(lián)通公司的“世界風(fēng)”等，都成為廣大電信消費者熟悉的電信業(yè)務(wù)品牌，這些都是“品牌營銷”的典型代表。