第一篇：營銷理念

由于玻璃瓶有透明、阻隔性好、價低，便于重復使用等優(yōu)點，一直以來，玻璃瓶是醬油、醋、料酒等液體類調(diào)味品的主要包裝容器。但是在發(fā)展過程中，也出現(xiàn)了一些變化，比如，以往單一的皇冠蓋不可復封，現(xiàn)在，玻璃瓶的封口形式已經(jīng)改變，幾乎所有的調(diào)味品用玻璃瓶改用塑膠瓶蓋，不僅方便開啟，而且可以反復使用。訴求“健康”的調(diào)味品。

根據(jù)經(jīng)典營銷n理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分

渠道鎖定便利店和食雜店

一個還沒有形成市場影響力、消費者還不認可的品牌，即使進入賣場銷量也未必好。因為賣場的終端推廣廠家說了不算，短時間內(nèi)提升銷量和培養(yǎng)忠實消費者都很困難。并且，賣場實施的末位淘汰制很容易讓弱勢產(chǎn)品"出師未捷身先死”。

而便利店和食雜店跟賣場相比，有更大的便利性。因為便利店與食雜店在距離上一般更接近消費者，可以讓消費者購物距離和時間更短。另外，便利店和食雜店往往是容易被主流品牌忽視的終端，競爭相對不那么殘酷。便利店和食雜店既容易進入，在運作上又有自主性和靈活性，在終端的推廣上可以擁有自主權(quán)。

因此，2006年6月15日新汶調(diào)味品開始入市，帶有車體廣告的廂式貨車分三路出發(fā)，一路以萊城區(qū)便利店和食雜店為主，一路以鋼城區(qū)便利店和食雜店為主，一路以鄉(xiāng)鎮(zhèn)副食批發(fā)為主。

然后，企業(yè)把便利店、食雜店劃分為三類A、B、C。業(yè)務(wù)人員劃分區(qū)域，在自己所在區(qū)域自畫地圖，設(shè)定拜訪線路。A類三天一次、B類五天一次、C類七天一次，及時反饋競品信息及銷售情況。城區(qū)內(nèi)車輛人員深入社區(qū)，以小區(qū)內(nèi)便利店為主，在城區(qū)內(nèi)實行無縫隙銷售。鄉(xiāng)鎮(zhèn)車輛人員深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以副食批發(fā)為主，采取多掛條幅的策略。

這樣，在短時間內(nèi)新汶擺脫了對賣場的過度依賴，分散了投入風險，而且大大提高了對市場的覆蓋度，完成了銷量提升和市場培育的基礎(chǔ)工作。

針對性宣傳，靈活經(jīng)濟

針對市場特點和企業(yè)自身條件，新汶采用了多渠道、更靈活、更經(jīng)濟的宣傳方式。

1.小區(qū)廣告牌。小區(qū)是消費者居住的場所，新汶通過與物業(yè)管理協(xié)商，在小區(qū)臨時性設(shè)置了一些簡單的廣告牌，廣告語公益化且富于人情味。比如“祝小區(qū)居民永遠健康、天天快樂等”，這種方式在產(chǎn)品上市之初大大烘托和營造了市場氛圍。

2.菜場橫幅、POP。進入菜場的消費者與調(diào)味品的消費者存在著高度的重疊，而且基本是調(diào)味品購買的決策者。菜場是這些擁有決策權(quán)的消費者進入頻次最高的場所。所以，新汶調(diào)味品把菜場作為宣傳的一個主戰(zhàn)場。

具體策略如下：①與菜場管理人員溝通，在菜場大量張貼POP、懸掛一定密度的橫幅。這種方式可用于品牌形象、理念或促銷宣傳。②選取一部分賣菜的攤主，贈送印有產(chǎn)品宣傳的圍裙，與其約定按企業(yè)要求穿一定時間。③與菜場進門的第一個攤主商量，在其門頭上做一個比較長久的宣傳燈箱，這樣可進行較長時間的品牌形象宣傳。

3.車體廣告。帶有車體廣告的廂式貨車，分三路進行。城市兩個城區(qū)各一輛，一輛直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。沿街銷售，以中低檔袋裝產(chǎn)品、壺裝產(chǎn)品為主打，便利店和食雜店為主要對象。

4.在賣場周圍成功造勢。一般產(chǎn)品在便利店和食雜店取得突破后，有了市場基礎(chǔ)就可以進入賣場，增加與超市談判的資本。所以，新汶決定在賣場周圍造勢，進行游擊戰(zhàn)術(shù)。

具體策略如下：廣泛布點，合圍賣場。在大型賣場周圍盡可能多地布點，對賣場形成合圍之勢，這就如毛澤東的農(nóng)村包圍城市的策略。

啟動廣泛密集的終端SP活動。對賣場周圍的終端進行全面包裝，橫幅、POP全部到位，并盡可能把產(chǎn)品陳列在顯眼處，能打堆頭的盡量打堆頭。

開展廣泛的宣傳促銷活動。通過各種各樣的活動，讓賣場覺得你的產(chǎn)品遍布市場，無處不在。

促銷跟進，滿足需求

促銷策略的運用首先要明確產(chǎn)品的核心消費群、主力消費群和潛力消費群的差異和需求，根據(jù)他們的需求和不同的市場階段進行針對性促銷。促銷策略盡量著眼于心理層面，進行潛移默化的影響，使消費者不僅僅是獲得產(chǎn)品的現(xiàn)實利益，也能獲得心理上的滿足感。新汶調(diào)味品采取了如下的促銷措施：

1.以有獎問答的形式來宣傳促銷產(chǎn)品。沒有新意的促銷方式，很容易引起消費者的反感與排斥。因此，新汶把調(diào)味品的科普知識融入到題目里，消費者不但可以通過答題來獲得獎勵，而且還知道了很多與生活相關(guān)的專業(yè)知識，不知不覺中企業(yè)的產(chǎn)品也被接受。而且這樣的方式也比較容易培養(yǎng)品牌的高度和健康向上的理念。

2.設(shè)置不同的獎品來滿足不同消費主體的需求。在促銷獎品的設(shè)置中，新汶把獎品設(shè)計為刀具、菜板、食品保鮮盒、榨汁機等廚房用品和廚房小電器。還有一些兒童喜歡的小禮品，比如運動手表、卡通玩具、泡泡糖等。因為大人在購買消費品時往往容易受到孩子的影響，這時候孩子就成為改變大人消費習慣的一個動力，或者說孩子成為了產(chǎn)品購買的真正決策者。

3.聯(lián)動促銷。找一個自己產(chǎn)品之外的相關(guān)產(chǎn)品進行聯(lián)合促銷，例如牛奶、飲料、酒類、食用油、小菜等，這樣的聯(lián)合既不會損害行業(yè)的市場，又不會損害自己的市場，而且促銷雙方都會受益。比如新汶和某牛奶的聯(lián)合促銷就備受消費者的認可。

自2006年6月15日新汶調(diào)味品開始進入萊蕪市場到6月底，該產(chǎn)品已經(jīng)具有一定的市場基礎(chǔ)，并且消費者對品牌也開始具有一定的認知度。目前市場狀況呈直線上升趨勢，便利店和食雜店全部實現(xiàn)現(xiàn)款銷售。

第二篇：營銷理念

三一重工企業(yè)營銷理念

1、品質(zhì)營銷奠定企業(yè)發(fā)展之基

“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡單地說，就是“允許犯錯，但同樣的錯誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵創(chuàng)新，更有對質(zhì)量的苛求。

董事長梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動一樣的質(zhì)量活動形式。通過嚴格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國巡檢小組，對售出的產(chǎn)品進行逐一檢查，三一對高質(zhì)量的追求可見一斑。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、服營銷打造核心競爭優(yōu)勢

一個企業(yè)９５％的東西是可以學習和模仿的，只有５％的個性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場經(jīng)濟里，賣產(chǎn)品其實就是賣服務(wù)。三一以靈敏的市場觸覺感受著這一變化，并及時地進行著服務(wù)管理模式的變革。

3、概念營銷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流

市場競爭最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營差異化和概念化營銷需要企業(yè)對所處行業(yè)和市場的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對行業(yè)發(fā)展趨勢有精準把握，做概念不是每個企業(yè)都能做到的，而概念營銷往往是企業(yè)搶位市場的重要法寶。

一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預計：三一重工將有更多的概念產(chǎn)品和傳奇故事即將誕生，就讓我們拭目以待吧。

4、事件營銷快速傳導企業(yè)美名

三一重工有兩個大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競購徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點，更是民族企業(yè)的一個亮點。

三一人善于利用事件來公關(guān)和營銷自己，并做到了精準、高效地傳播，也有力的支持了三一的國際化進程，三一的事件營銷值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。

5、體驗營銷增強客戶購買感受

三一重工強調(diào)客戶的購買感受，推行體驗式營銷，三一讓客戶的體驗無處不在，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶滿意、震撼、感動并產(chǎn)生忠誠。

如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說、科學規(guī)范的現(xiàn)場管理，還有先進的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間，特別是三一的18號廠房，占地面積超過10萬平米，造價超過16億，中央還設(shè)有花園景觀帶和休息區(qū)，這再一次讓客戶震撼。

三一的體驗營銷不僅是為客戶，也為三一員工家屬，還有社會各界，三一的參觀者絡(luò)繹不絕，社會名流、新聞媒體、學術(shù)機構(gòu)、同行觀摩……

三一體驗營銷無處不在、無所不入，參與體驗者無不為之震撼。不信，你去試試。

第三篇：九大營銷理念

1、知識營銷

知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經(jīng)濟時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進經(jīng)濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。

2、整合營銷

這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。

該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P.4C的涵義是，Customer(顧客的需求和期望)，Cost(顧客的費用)，Convenience(顧客購買的方便性)，Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

3、關(guān)系營銷

即是整合營銷思想的體現(xiàn)。其營銷主張重視消費者導向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。在營銷組合中，產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品和品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商必須充分研究消費者需求。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后，對于整個營銷界帶來顛覆性變化。電通所提出的AISAS

（Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜索，Action—行動,Share—分

享)理論這是一種非常好的理論創(chuàng)新,重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)時代的消費者行為模式，這是互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷理論，尤其是搜索時代的營銷理論；互聯(lián)網(wǎng)由于其參與性，可能相當一部分（但不是全部）網(wǎng)民根本不會給任何品牌幾次機會來讓他產(chǎn)生記憶（像我這樣職業(yè)做廣告，買報紙只看廣告版的自然例外），有1、2次就算很厚道了，所以這樣就很難產(chǎn)生記憶，而且確實沒有必要，但是有了搜索后，需要自己記住的東西確實很少了，有需要用的資料，在需要的時候，搜索一下即可，如果搜索引擎找不到的，很明顯，我也不相信我能記住。

奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。網(wǎng)絡(luò)營銷屆中，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君！在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS??借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。

5、文化營銷

現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商應(yīng)發(fā)現(xiàn)這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖，而且要注意通過高品位會所、圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氣息。

6、個性化營銷

即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)零庫存管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

7、消費聯(lián)盟

以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自愿人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計消費金額折算成消費積分，然后根據(jù)消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式

消費聯(lián)盟的實質(zhì)是，通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)固定的消費群體，建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，將傳統(tǒng)營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復消費、規(guī)模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權(quán)益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于，協(xié)同運作，利益共享，有利企業(yè)間建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節(jié)省營銷費用；產(chǎn)銷合一，有利提高營銷效率

8、連鎖經(jīng)營渠道

這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，連鎖經(jīng)營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔，總部集中進貨不僅可取得價格優(yōu)勢，增加競爭實力，采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準確性和科學生，而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優(yōu)勢，還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù)，并能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時了解變化趨勢，以供總部作為進貨依據(jù)。

9、大市場營銷

大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學家菲利浦?？铺乩仗岢?，他指出，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。大市場營銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力(Power)和(Pubilication)公共關(guān)系，從而把營銷理論進一步擴展。

第四篇：6Ps營銷理念

6PS

6PS由原先的4PS市場營銷組合發(fā)展過來的，所謂市場營銷組合是指企業(yè)開展營銷活動所應(yīng)用的各種可控因素的組合。在二十世紀五十年代初，根據(jù)需求中心論的營銷觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開展營銷活動的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷，因此，提出了市場營銷的4'組合。到八十年代，隨著大市場營銷觀念的提出，營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P：Power（權(quán)力）和Public Relations(公共關(guān)系)，認為兩者可做為企業(yè)開展營銷活動的可控因素加以運用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國際市場營銷環(huán)境，因此，就形成了市場營銷的6'P組合。

到九十年代，又有烽火人認為，包括產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6'P組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展營銷活動，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營銷組合（市場調(diào)研probing、市場細分partitioning、市場擇優(yōu)prioritizing、市場定位positioning）的指導。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。市場營銷組合這一概念是由美國哈佛大學教授尼爾·鮑頓（N.H.Bor den）于1964年最早采用的，并確定了營銷組合的12 個要素。隨后，理查德·克萊維持教授把營銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價、渠道、促銷。

市場營銷組合是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業(yè)對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業(yè)營銷預算費用的依據(jù)。

6Ps營銷理論應(yīng)用分析

案例一：6P在電信市場營銷中的應(yīng)用[1]

電信市場化進程的加快，尤其是在多電信運營商并存的形勢下，電信的產(chǎn)品（服務(wù)）、價格、業(yè)務(wù)促銷、業(yè)務(wù)銷售督導管理、政策法規(guī)和公共關(guān)系等成為影響市場營銷的關(guān)鍵因素。

（一）電信產(chǎn)品（電信服務(wù)）分析

首先，電信企業(yè)要分析所提供的服務(wù)（產(chǎn)品）及特點。一是要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的形象、品牌、質(zhì)量等，是否能夠滿足市場預期的需求。二是每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺支撐，比如對于推廣無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，要明確是否能給用戶提供足夠速率的上網(wǎng)條件，是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)承受能力；三是能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)；四是在進行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時，需盡早考慮下一種更為先進的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位。

（二）電信產(chǎn)品的價格分析

我國對電信資費的管制政策是：政府定價、政府指導價和市場調(diào)節(jié)價相結(jié)合，并不斷推進由政府定價向政府指導價、政府指導價向市場調(diào)節(jié)價過渡的改革進程。因此，雖然電信企業(yè)具有了一定的定價權(quán)，但并不等于電信資費就可以任意變動。畢竟電信資費決定著競爭的方向、力度和效果，同時也決定著一個或多個電信企業(yè)的生存和發(fā)展。顯然，企業(yè)必須要充分發(fā)揮資費的杠桿作用，使自身始終立于不敗之地。一是研究國家的政策調(diào)控走勢，認真核算企業(yè)的成本。要基于成本制定近期或長期的定價策略，這是電信企業(yè)在定價方面必須首先考慮的問題；二是考慮當?shù)貒窠?jīng)濟發(fā)展的程度和廣大消費者認知、認可和承受程度；三是兼顧不同地域，如城市和農(nóng)村、山區(qū)和平原等經(jīng)濟發(fā)展欠均衡的實際情況；兼顧不同年齡、性別和不同消費階層的客戶，合理地制定區(qū)域性、套餐類的價格策略；四是客觀、公正地評價企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的價值，尤其充分考慮同質(zhì)業(yè)務(wù)競爭者的同類業(yè)務(wù)定價方式，做到知己知彼；五是兼顧企業(yè)短期和中長期發(fā)展的需要，考慮制定短期和長期定價戰(zhàn)略等。

（三）電信產(chǎn)品銷售渠道分析

隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。面對日趨龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，要保證電信服務(wù)的完整性、統(tǒng)一性，必須做到以下幾點：

一是加強對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管控力度。電信服務(wù)一般都要經(jīng)過時間的延伸和空間的轉(zhuǎn)移。在提供電信服務(wù)過程中，服務(wù)鏈條、分銷路線有長有短，有寬有窄；在中間商的類型上，存在不同級別的代理商、批發(fā)商、零售商和特許經(jīng)營組織等。對于上述問題，企業(yè)是否有控制權(quán)及管控制度，直接關(guān)系到一個企業(yè)開拓目標市場的廣度和深度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。電信市場營銷分銷渠道包括電信服務(wù)由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個人，如代理商、合作商等中間商以及最終消費者。從經(jīng)濟理論角度看，分銷渠道的基本職能是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離、密切產(chǎn)供銷的關(guān)系。它既使得企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達到消費領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場信息，并降低經(jīng)營風險。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽和較強的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神；四是電信企業(yè)對中間商要堅持以人為本的原則，并輔以適當?shù)慕?jīng)濟激勵。為中間商培養(yǎng)人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。

（四）電信產(chǎn)品的促銷分析

當前，電信競爭的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實采用有效的手段來實施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實可行的促銷方案和具體措施；二是要合理選拔促銷人員、建立強有力的促銷

隊伍；三是根據(jù)競爭對手和目標市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當?shù)纳虡I(yè)廣告媒體；四是適時進行經(jīng)營推廣活動；五是開展并控制卓有成效的企業(yè)公共關(guān)系活動，以博得廣大消費者對企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)自身形象的好評；六是要及時準確地對促銷活動進行跟蹤，及時調(diào)整促銷方案，有效應(yīng)對促銷過程中的突發(fā)事件，尤其是要高度關(guān)注同質(zhì)業(yè)務(wù)競爭者的相關(guān)行動；七是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗和教訓。

（五）電信市場營銷的公共關(guān)系

公共關(guān)系營銷，就是通過建立和維系與消費者及相關(guān)者之間的長期良好關(guān)系，充分利用和強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來開展營銷活動。關(guān)系營銷也是市場經(jīng)濟條件下重要的營銷方式之一，充分體現(xiàn)了“以人為本”的營銷理念。關(guān)系營銷也是文明社會中人類社會交往的一個重要表現(xiàn)形式。因為人類社會交往關(guān)系有理性的一面，又有感性的一面。如果說商品與貨幣的交換關(guān)系是銷售者與購買者之間交往過程理性的一面的話，那么伴隨著人與人交往而出現(xiàn)的信息交流和情感溝通則是交往過程的感性一面。從公關(guān)營銷來看，充分發(fā)揮企業(yè)公關(guān)職能，處理好與各類相關(guān)公眾的關(guān)系，對于企業(yè)的營銷活動是十分重要的。筆者認為開展關(guān)系營銷可采取以下措施：

一是要建立與客戶的良好關(guān)系，首先要堅持“以人為本”、“用心服務(wù)”的原則，要充分地了解客戶的需求，認真聽取客戶的意見；二是要建立和完善客戶檔案，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時顧客變?yōu)殚L久顧客；三是加強消費管理。如創(chuàng)建顧客俱樂部，及時傾聽他們的意見和建議，組織開展各種活動；四是積極參與各種社會團體活動，鼓勵員工與社會各階層建立廣泛的聯(lián)系；五是根據(jù)公司的財力和物力，適當?shù)亻_展一些社會公益活動，比如建立“希望小學”，幫助貧困學生完成學業(yè)、救助孤寡老人等。

（六）權(quán)力和品牌營銷分析

市場營銷要遵循市場經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，也要考慮政策等多方面外在因素對營銷的影響。一是政策性營銷。社會無論發(fā)展到哪一個階段，總會有一些產(chǎn)品作為政府指定或法律規(guī)定的消費品。比如，我國電信業(yè)對電信終端設(shè)備實施市場準入制，任何電信終端設(shè)備（包括手機、電話機、傳真機等）未經(jīng)許可不得進行銷售。二是權(quán)力營銷。權(quán)力營銷是指借助自身或他人的權(quán)力來開展的營銷活動。權(quán)力，即控制力和影響力，不論是直接的還是間接的，是法定的還是非法定的，具有權(quán)力的一方在一定范圍內(nèi)和一定程度上對被作用的一方都會有控制力和影響力。比如“李寧”牌運動服，因為李寧的個人影響力，使得“李寧”牌運動服成為人們樂意購買的服裝。另外，像摩托羅拉、諾基亞等名牌手機，就是因為它們在人們心目中有較強的影響力，才吸吲許多人使用等。權(quán)力營銷又可分為法定權(quán)力營銷、專家權(quán)力營銷、參照權(quán)力營銷、信仰權(quán)力營銷、懲獎權(quán)力營銷和形象權(quán)力營銷等。三是品牌營銷。品牌營銷主要是在廣大消費群體中樹立良好的品牌服務(wù)，例如，移動公司的“全球通”、聯(lián)通公司的“世界風”等，都成為廣大電信消費者熟悉的電信業(yè)務(wù)品牌，這些都是“品牌營銷”的典型代表。

第五篇：營銷理念口號

1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。

2、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

3、造物之前，必先造人。

4、與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。

5、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。

6、賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。

7、蟻穴雖小，潰之千里。

8、最有效的資本是我們的信譽，它24小時不停為我們工作。

9、絆腳石乃是進身之階。

10、銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。

11、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。

12、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。

13、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。

14、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。

15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

16、你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。

17、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。

18、世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。

19、即使是不成熟的嘗試，也勝于胎死腹中的策略。

20、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。

21、出門走好路，出口說好話，出手做好事。

22、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。

23、上帝助自助者。

24、怠惰是貧窮的制造廠。

25、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）

26、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。

27、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。

28、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。

29、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。

30、先知三日，富貴十年。

31、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。

32、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上攀爬的。

33、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。

34、堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

35、夫婦一條心，泥土變黃金。

36、人之所以能，是相信能。

37、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。

38、一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。

39、忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。

40、環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。

41、兩粒種子，一片森林。

42、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。

43、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。

44、大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。

45、未曾失敗的人恐怕也未曾成功過。

46、人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。

47、挫折其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學費。

48、任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開始的。

49、忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓。

50、不是境況造就人，而是人造就境況。

51、含淚播種的人一定能含笑收獲。

52、靠山山會倒，靠水水會流，靠自己永遠不倒。

53、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

54、只要路是對的，就不怕路遠。

55、一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。

56、真心的對別人產(chǎn)生點興趣，是推銷員最重要的品格。

57、自古成功在嘗試。

58、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。

59、當一個人先從自己的內(nèi)心開始奮斗，他就是個有價值的人。

60、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個目標而奮斗。

61、推銷產(chǎn)品要針對顧客的心，不要針對顧客的頭。

62、沒有人富有得可以不要別人的幫助，也沒有人窮得不能在某方面給他人幫助。

63、凡真心嘗試助人者，沒有不幫到自己的。

64、積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

65、每一日你所付出的代價都比前一日高，因為你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更積極。今天太寶貴，不應(yīng)該為酸苦的憂慮和辛澀的悔恨所銷蝕，抬起下巴，抓住今天，它不再回來。

66、一個人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。

67、行動是成功的階梯，行動越多，登得越高。

68、環(huán)境永遠不會十全十美，消極的人受環(huán)境控制，積極的人卻控制環(huán)境。

69、事實上，成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結(jié)果。

70、不要等待機會，而要創(chuàng)造機會。