第一篇：中介勝經(jīng)之經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

1、如何提高自己把握客戶、磋商成交的能力？

提高個人把握客戶、磋商成交的能力需要從多方面進(jìn)行著手，包括準(zhǔn)備與地產(chǎn)有關(guān)和無關(guān)的背景知識，一定的社會閱歷和處世經(jīng)驗，良好的溝通技巧以及個人的“職業(yè)性格”塑造等等，即俗語中所說的“世事洞明皆學(xué)問，人間無處不文章”。經(jīng)紀(jì)人要做到以下幾個方面：首先，應(yīng)該從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識入手，提高自己的專業(yè)知識方面的修養(yǎng)，做到百問不倒，百問不厭；

其次，要有意識的擴大自己的知識面，跟上潮流，同時結(jié)合個人的興趣和愛好；

第三，有意識的總結(jié)與不同類型客戶打交道的經(jīng)驗，并積極地與同仁分享，互相取長補短；

第四，積累與地產(chǎn)相關(guān)的法律知識、保險知識等；

第五，建立龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)，特別是物業(yè)管理公司方面（甚至包括大廈和小區(qū)的保安）、法律保險方面的專業(yè)人士、某些服務(wù)行業(yè)如汽車配件行、修理廠、家具廠等等，以備不時之需和增加個人收入；

第六，要增長自己的知識面，了解客戶是哪里的人從而分析客戶的喜好，以便選擇房屋類型時適應(yīng)某些客戶的特殊要求和特別心理。

2、如何發(fā)掘客戶深層次的需求？

首先，要包裝、開發(fā)、豐富我們的產(chǎn)品種類，這是挖掘客戶深層需求的前提，也是擴大和提高經(jīng)紀(jì)人收入的一個重要渠道。

其次，要保持與客戶的持續(xù)交流溝通，最大限度地豐富經(jīng)紀(jì)人需要掌握的與客戶本人、家庭、職業(yè)等相關(guān)的信息點。

第三，經(jīng)紀(jì)人與客戶的本質(zhì)關(guān)系是生意關(guān)系，但持續(xù)的溝通聯(lián)絡(luò)會將這種生意關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，再適時地推薦與不動產(chǎn)有關(guān)的衍生服務(wù)產(chǎn)品，這時客戶不僅需要而且愿意使用我們的服務(wù)。

3、如何篩選、分辨真實的客戶？

目前，在有些城市，中介行業(yè)自壞行規(guī)和職業(yè)形象，出現(xiàn)了類似“星探”的“房探”現(xiàn)象，這種做法有些讓人防不勝防，而且也很難采用法律的方式進(jìn)行自我保護（原因是法律上沒有相關(guān)的條款和界定）。對于這種虛假客戶，主要依賴經(jīng)紀(jì)人自己的經(jīng)驗來判斷。這是第一類的客戶，他們一般比較喜歡緊俏地段及容易脫手的樓層和戶型，看房的時間非常隨意，即使是正常的上班時間也愿意安排約會。

另一類客戶是有不動產(chǎn)方面的需求，但并不急迫，只能視作潛在客戶，這類客房的選擇目標(biāo)不明確，成交意向不強烈，正處在尋價和尋找階段，除非有十分中意的否則不會成交。建議經(jīng)紀(jì)人與這類客戶保持不間斷的聯(lián)系而不要投入100%的精力。

第三類是準(zhǔn)客戶，特征是成辯解欲望強烈，目標(biāo)明確，一般只要有合適的房產(chǎn)都會短時間內(nèi)成交，且樂于支付服務(wù)費。

主要特征：

1.對方電話或上門直接問房價，什么價，靠近哪里。

2.不肯報姓名、電話、公司名稱。

3.找借口講朋友要房，代朋友問。

4.目標(biāo)要求不明確，講不清楚，支支吾吾。

5.不肯辦理委托書，無名片，無聯(lián)系方式。

6.電話里表示從廣告單頁上看到信息不肯上門。

7.用假名字、假地址、假公司來登記。

8.要求推薦資料，但一直不肯看房，辦公地點也找不到。

9.對方來電話時聽到噪音很響，但是本人卻不肯留下公司電話，只留下手機。

應(yīng)對辦法：

1.多聽多問，判斷漏洞。

2.不要輕易將物業(yè)的詳細(xì)地址告訴對方。

3.明確告訴對方公司里還有很多房源，請上門來了解和委托。

4.帶看時做好確認(rèn)書，不要讓對方與房東交換名片。

5.聯(lián)合中介時，一方只發(fā)自己的客戶或房東的名片，不要錯發(fā)名片。

6.利用客戶留下的名片及傳真進(jìn)一步跟蹤判別真假。

7.問清楚對方是自己要還是代人要，朋友是哪里人，是公司要還是私人要，朋友何時來，我們是否見面，預(yù)算多少，超出是否接受，是否看過，為什么沒成交。

4、如何避免買賣雙方私下成交？

如果買賣雙方都有私下成交的意愿，作為經(jīng)紀(jì)人是很難避免的。比較現(xiàn)實可行的方法有兩個：

第一，要求買賣雙方與門店簽署買賣委托合同，并在合同中明示“買賣雙方在未來的6個月內(nèi)與門店經(jīng)紀(jì)人介紹的客戶成交的，視為使用了本店/經(jīng)紀(jì)人的資源和服務(wù)，故仍然有支付中介費的義務(wù)，本店/經(jīng)紀(jì)人保留使用法律手段追討中介費的權(quán)利”。通常情況下，一封由公司委托的律師發(fā)出的正式追討公函會給買賣雙方造成極大的壓力，而經(jīng)紀(jì)人在應(yīng)支付中介費的一方收到公函后的第三天使用電話跟進(jìn)比較合適（為對方留下足夠的時間支咨詢其朋友如何處理），實際工作中大部分客戶會主動支付，有些比較強硬的客戶會在收到法院的開庭公函后主動付清。

第二，對于有私下成交傾向的買賣雙方，經(jīng)紀(jì)人可以先打預(yù)防針，舉例說明曾經(jīng)有這樣的客戶或者最后導(dǎo)致?lián)p失或最終通過法律的途徑解決問題。

第三，一定把握住其中一方。

第四，隨時隨地風(fēng)險教育。因為跳過中介，造成經(jīng)濟損失，最后得不償失。

5、在帶客戶看房和有磋商成交很繁忙時，怎么兼顧房源開發(fā)、派單、小區(qū)推廣等基礎(chǔ)性活動？

經(jīng)紀(jì)人的時間都很緊張，但能否成為高收入的經(jīng)紀(jì)人除了自身素質(zhì)、條件、人脈背景以外，很重要的一點就是會不會合理地安排和利用時間。房源開發(fā)的方法很多，大致可以分為兩類：間接房源和直接房源。間接房源包括：通過派單、廣告等市場推廣活動獲得的房源；直接房源主要是從老客戶和推薦客戶、開發(fā)商、物業(yè)管理公司等直接獲得的房源。資深經(jīng)紀(jì)人主要開發(fā)的是直接房源。

在時間安排上，主要是根據(jù)各地區(qū)的氣候和消費習(xí)慣來進(jìn)行，比如整理自己的資料、文件放在星期一的上午11：00之前，與老客戶聯(lián)系或維持人脈關(guān)系放在星期一的下午2：00—4：00；把派單的時間放在周未的上午10：00之前，如果在鬧市區(qū)派單則安排在中午前后一小時，周未最主要的工作是帶客戶去看房???？偟脑瓌t是，把每周七天的時間分割成一個個的小整塊，提高效率，統(tǒng)籌安排，但同時，至少要留下半天到一天的時間與家人在一起，因為我們的經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該成為時間平衡、事業(yè)與家庭生活兼顧的高手和富有責(zé)任心的職

業(yè)人士。

6、買賣雙方在價格上僵持不下時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么辦？是保持中立還是向一方傾斜？

通常經(jīng)紀(jì)人的角色是中立的，但因具體案例的不同而不同，傾向一方是為了更有利于成交。

價格僵持有兩種情況，一種是買賣雙方面對面地直接僵持；一種是買賣雙方通過經(jīng)紀(jì)人傳遞價格信息而僵持。對于前一種，主要依靠經(jīng)紀(jì)人來緩和氣氛，“張先生、王先生，我看大家都是很有誠意的，能不能大家都退一步，???！?，“張先生、王先生，我看大家都是很有誠意的，我們能不能先談?wù)労贤瑮l款，然后再談價格??。張先生、王先生，大家費了半天勁，合同都談妥了，價格上互相讓一步吧。”對于后一種，經(jīng)紀(jì)人的發(fā)揮余地比較大，主要的原則是抬買家的價格，壓賣家的價格。

7、客戶交易興趣減低、如何再激勵其興趣？

客戶交易興趣降低的原因是多方面的，有價格的因素，有房產(chǎn)所在位置的因素，有客戶本身的因素，也可能和經(jīng)紀(jì)人個人的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)水準(zhǔn)有關(guān)。關(guān)鍵是要找出真正的原因，再根據(jù)客戶的個案情況對癥下藥。

8、如何控制報價？

報價是促成成交的關(guān)鍵一步，一般情況下報價應(yīng)和當(dāng)時的市場價格相接近并留有一定的回旋余地，同時也要接近客戶的目標(biāo)價位。我們一般要列舉前兩個月的交易的相同地段，房屋結(jié)構(gòu)，朝向等都差不多甚至要好但成交均價不高的房子，讓其有個參考。但如果房東的報價較低，就不用再比較，就其房子談?wù)摼秃谩?/p>

9、買方（購房者）因第三者參與而改變了其購買意愿。

簽訂購買合同時，經(jīng)紀(jì)人一定要保證所有的（如夫妻雙方）有權(quán)做決定的人都在場，并在簽訂合同的同時支付一定數(shù)額的定金，在合同正常履行過程中定金將計入總購房款中；合同中同時還要約定，買方反悔賣方有權(quán)沒收定金，賣方反悔將向買方賠償雙倍定金，任何一方反悔都不影響傭金的正常支付。

10、在房屋租賃中，租客反悔該如何處理？

租客反悔有兩種可能：入住之前和入住之后。如果是入住之前反悔，根據(jù)已簽署的意向書或合同，定金和中介費不退；如果是入住之后反悔，租客付給業(yè)主的押金不退。一般而言，上述約束性條款在意向書和合同中都應(yīng)該有所明示。

11、客戶下定金要買房，業(yè)主卻反悔不賣了，雙方各執(zhí)已見，交易無法達(dá)成。

當(dāng)客戶和業(yè)主達(dá)成成交共識后，應(yīng)立即促使雙方簽訂意向書并支付定金，或者直接簽訂合同并支付定金，經(jīng)紀(jì)人可以作為雙方的見證人，任何一方毀約都應(yīng)向?qū)Ψ劫r付定金的雙倍。在意向書和合同中還應(yīng)該同時約定，經(jīng)紀(jì)人的傭金由客戶和業(yè)主中的一方支付，一方毀約并不改變傭金支付方的支付義務(wù)。經(jīng)紀(jì)人要盡量說服業(yè)主，為其分析利害，以最終能成交為導(dǎo)向。

12、客戶一定要問房源的具體地址，不告訴客戶，客戶就會在發(fā)脾氣，怎么辦？

如果電話咨詢的客戶，毫無疑問我們不能告訴他們房源的具體地址和聯(lián)系人，只能在電話中記錄下客戶的具體要示并安排時間見面，在門店簽訂委托書后再看房子；如果是直接上

門的客戶，簽訂委托后約定時間看房子；無論是哪一種，我們都應(yīng)該事先與業(yè)主聯(lián)系約定時間，或者事后與業(yè)主聯(lián)系（如果業(yè)主把鑰匙交給門店保管）。

至于客戶發(fā)脾氣，可以解釋為保護業(yè)主的隱私、業(yè)主不希望陌生人打攪、業(yè)主的特別要求等，相信耐心而溫和的回答會取得客戶的諒解和支持的。

13、帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦？

這里其實應(yīng)該把握房東的普遍心理之一是保護自己的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認(rèn)識賣方與否并不重要。但也有一些客戶為了節(jié)省中介費或者對經(jīng)紀(jì)人不悄一顧和房東私下交換名片。這時候經(jīng)紀(jì)人不心害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動向客戶遞名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的中袋里，然后笑著說一句我會幫你們溝通之類的話就可以了。困為一切都是不言而喻的。

第二篇：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么樣才能做好房產(chǎn)中介22點秒招

房產(chǎn)中介新手如何快速做好房產(chǎn)中介這個行業(yè)？ 快速的找到或者賣出房源。在分配到相當(dāng)?shù)貐^(qū)時，小蜜書建議新人要先對自己的經(jīng)營的小區(qū)進(jìn)行了解。首先要先熟悉自己所經(jīng)營的小區(qū)與商圈，周邊的學(xué)校、銀行、賣場與交通、菜場等設(shè)施。了解自己所銷售房子小區(qū)的優(yōu)缺點，房齡、容積率、得房率、綠化率、朝向、房型，這些基本概況越熟悉越能獲得客戶的認(rèn)可。

掌握房地產(chǎn)的從業(yè)知識，買賣雙方的費用計算，買方如契稅，借款的有評估費與擔(dān)保費，賣方需交營業(yè)稅和個人所得稅，在什么情況下可以免交哪些費用，借款月還款額的計算等等。成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作:

1、每天準(zhǔn)時到公司，早起的鳥兒有蟲吃。

2、找開電腦,查看前一天所新增樓盤,熟悉市場行情,養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦,隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目,及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度,跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要,但半年內(nèi)會買的客戶)

5、嘗試考核本身對買賣過程中,稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

6、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

7、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個公客。

8、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).9、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.10、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.11、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前,先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。

11、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張,爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤,不停尋找客戶作配對,機會自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤,(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主,會否買多一個單位作投資(收租)

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客,及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系,加深感情爭取控盤(簽獨家委托)

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間,堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞,令本身在這方面 的知識增加,從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容,塑造“專家”形像。

20、談判過程中,遇上挫折,是平常不過之事,并要將問題癥結(jié)之所在記下,不要重犯。

21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗),準(zhǔn)備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

22、心動不如行動,心勤不如手勤,主動出擊,才能爭取入息。最后，要使用史上最好用的房產(chǎn)小蜜書軟件，可以進(jìn)行采集房源，一鍵群發(fā)房源，可以學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的人員刷新設(shè)置。

房產(chǎn)小蜜書是運用云技術(shù)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人量身設(shè)計的軟件,是目前 房源采集軟件，房源群發(fā)軟件，房源刷新軟件功能整合并做了優(yōu)化改進(jìn),做到15秒快速獲取最新個人房源，房源一鍵群發(fā)多端口,摸擬手工全天定時刷新房源,房源克隆搬家;企業(yè)版還包含小區(qū)占比透視,排班刷新，排班發(fā)布，二手房市場數(shù)據(jù)分析等房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，加盟熱線：400-088-4846

第三篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準(zhǔn)備

形象的重要性

試想：一個污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會又白又滑！”你會相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說出來？

地產(chǎn)屬于高級服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對經(jīng)紀(jì)人的好感及信任度。你有沒有注意一下細(xì)節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機而鼓出來

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時相當(dāng)失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購買住宅的因素剖析

購買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報率：

月租金×12÷樓宇購入價＝回報率

樓宇購入價÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報率

保險回報＝（地域均價－成交單價）×面積

市值回報＝市值價－成交單價

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營業(yè)員溝通的四個成長階段

直接傳話 成交錯失多

修飾性傳話 成交處于被動狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設(shè)定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當(dāng)你出門迎接客人時，是否感覺到客人與你的對視有很強的保護意識？那你會對他們說些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點評：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯失成交的機會。

【有什么可以幫到你】

點評：此說法時所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽到的對話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請問有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看?！?/p>

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠懇親切的態(tài)度，第一時間取得客戶的信任。切記：

【我認(rèn)為這個盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)?。俊?· 客人會十分介意別人了解自己太詳細(xì)

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯失了解客人的機會

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進(jìn)工作，并提高成交率。

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※及時提供市場信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點，客戶當(dāng)然會離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動爭取帶客戶睇樓

睇樓是進(jìn)一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來就會有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實需求

※對周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人住？，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時致電給我，請問怎么稱呼？

2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個單位？[客人對樓市的認(rèn)知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當(dāng)時你看后感覺怎樣？[客人的購房重點]

5、（如果客人表示認(rèn)可）哪為什么當(dāng)初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購房的喜好]

第四篇：百萬房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備知識技巧

1：碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？

禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進(jìn)的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當(dāng)?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。

2：帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主？

要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進(jìn)的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。

3：如何開發(fā)找到優(yōu)質(zhì)客戶和房源？？

其實這行很簡單：就是有大量的客源和房源來配對，月收入幾萬的經(jīng)紀(jì)人也大有人在，最重要就是始終保持有源源不斷的優(yōu)質(zhì)買房客戶和賣房的盤源，要在同事同行之前，找到客戶所需要的樓盤，同事同行之前賣（租）出大家都在賣的房子這是最根本，要擁有源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶和房源，本文節(jié)選于《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

中介實戰(zhàn)必備教材》網(wǎng)址不記了你搜索一下吧！共同提高！沒有快速找到客戶和盤源的好方法！你就是再高的銷售高手也無用武之地啊。沒有大量客源房源就很難做了！

4：客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？

不同意客人的做法。按照合同來執(zhí)行。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時告訴客 戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判次才達(dá)成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定.5：客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？

回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？ 如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。

第五篇：房產(chǎn)中介銷售技巧

一、前期分析

（1）購屋者研究。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會增值。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有周邊店面、辦公室、住宅、商場、廠房。

（4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。

2、售前準(zhǔn)備

（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，3、銷售策略

①針對買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。

②針對買方的需求、購房的動機。

③強調(diào)房屋之增值潛力。

④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。

⑤強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。

⑥現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷。

⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。金都要受影響。

⑧不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。

⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感 ⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。