第一篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。—— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！

(2)不要給客戶太多的思考時(shí)間?！?客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！

(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！?一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。

2.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：

(1)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；

(2)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前價(jià)格是促銷價(jià)格，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；

(3)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；

(4)強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第二篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或 誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第三篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會(huì)；

無立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。

第四篇：售樓部銷售技巧[成交流程]

銷售技巧[成交流程]

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一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現(xiàn)公司形象 當(dāng)客戶來到售樓部，門崗是第一時(shí)間接待的，要怎樣的門崗形象呢？

門崗形象：著裝整潔.精神飽滿.站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專業(yè)

形象的重要性：在這里體現(xiàn)的不僅僅是個(gè)人形象，同時(shí)也代表了銷售公司及開發(fā)商的形象，這同時(shí)也關(guān)系到客戶對(duì)你個(gè)人的第一印象！

接近客戶，熱情大方地對(duì)客戶表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對(duì)顧客視而不見，切忌面無表情、態(tài)度冷漠，切忌話語生硬機(jī)械，避免過分熱情，過分浮夸等等

態(tài)度：這里是一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)問題，每個(gè)進(jìn)入售樓的，不管男女老幼，有錢的沒錢的，途徑純參觀，踩盤，還是咨詢其他的，都必須要招呼，把服務(wù)放第一位。為什么？

不是公司對(duì)個(gè)人有要求，這里體現(xiàn)的是一個(gè)人的素質(zhì)，形象跟內(nèi)涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務(wù)禮儀》等等

二、區(qū)域講解，沙盤講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶基本情況做好推貨準(zhǔn)備 問：為什么每個(gè)項(xiàng)目都區(qū)域、沙盤模型？

當(dāng)我們?cè)跒榭蛻舫醪浇榻B項(xiàng)目講解模型時(shí)，一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，同時(shí)要不斷“試探”客戶需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人?。磕A(yù)算總價(jià)多少左右？看過附近什么項(xiàng)目？以便揚(yáng)長(zhǎng)避短，針對(duì)性的介紹推銷

注意：講解沙盤時(shí)必須要講重點(diǎn)，切忌滔滔不絕單方面說，多與客戶進(jìn)行互動(dòng)，注意觀察顧客動(dòng)作，表情了解其是否對(duì)樓盤感興趣，與客戶溝通不要只懂介紹不懂傾聽，不要打斷客戶的談話

三、板房介紹

確定戶型、大概樓層、處理客戶疑問

觀看樣板房可以說是成交過程中最重要的部分，客戶會(huì)否選擇本項(xiàng)目進(jìn)行置業(yè)，很大程度取決于第一次觀看的到的小區(qū)環(huán)境、樣板房是否心動(dòng)，引起其購(gòu)買欲望。注意點(diǎn)：①對(duì)待客戶的態(tài)度 ②是否適當(dāng)?shù)耐扑] ③出色的板房介紹

① 這個(gè)時(shí)候是客戶最多疑問的階段，在這個(gè)時(shí)刻應(yīng)耐心傾聽客戶問題，觀察客戶的身體語

言，即刻準(zhǔn)確的回答客戶提出的問題——態(tài)度：刁鉆刻薄的問題，無理的問題，雞蛋里挑骨頭的問題如何保持好心態(tài)？

注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)，銷售不是辯論，贏了其實(shí)就是輸。

② 能不能準(zhǔn)確把握到客戶的家庭需求，購(gòu)買意向，資金情況是避免推銷錯(cuò)誤無效的關(guān)鍵 ③ 把握準(zhǔn)確的推薦重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔精確地把握最能打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)刻畫到客戶心底

情景對(duì)話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒有合適的戶型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個(gè)戶型朝向不好，那個(gè)戶型格局不佳，那個(gè)那個(gè)戶型太小

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四、計(jì)價(jià)洽談

選定單位樓層，解決認(rèn)購(gòu)、按揭條件問題，解決價(jià)格問題

觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注程度，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，鎖定顧客的購(gòu)買目標(biāo)及樓層，幫助客戶做明智的選擇，讓顧客相信購(gòu)買是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷控表給我看一下，看看各個(gè)樓層價(jià)格是多少？??

購(gòu)買信號(hào)：當(dāng)顧客發(fā)出什么樣的信息，是告訴你他想買了呢？

1、顧客不再提問在進(jìn)行思考時(shí)，話題已集中于某單一產(chǎn)品時(shí)；

2、顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)你的話表示贊同時(shí)；

3、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)，包括物業(yè)管理，收樓時(shí)間，辦證時(shí)間等；

4、顧客與朋友私下進(jìn)行討論；

5、客戶開始詢問如何辦手續(xù)；

6、客戶開始要求優(yōu)惠打折時(shí)；等等 注意事項(xiàng)：不要再介紹其他產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)此時(shí)購(gòu)買的好處，如優(yōu)惠折扣，樓層等，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的期限，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了

情景模式：①幫我再打個(gè)折啦，再打個(gè)98折我就馬上下定？

②我是舊業(yè)主介紹，送我兩年管理費(fèi)吧？

怎樣營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氣氛？

注意：在這里要注意成交信號(hào)，大膽提出成交要求，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過程切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買，切忌不耐煩，切忌過分的焦急迫切。

五、成交及售后服務(wù)

避免成交后出現(xiàn)問題，以及1+1的銷售鏈條

①仔細(xì)耐心地聆聽顧客的問題，表示樂意幫助，及時(shí)提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時(shí)間地點(diǎn)

合同簽訂的相關(guān)事項(xiàng)，費(fèi)用的繳納數(shù)額及時(shí)間，收樓時(shí)的相關(guān)注意事項(xiàng)，款項(xiàng)

注意：必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，切忌對(duì)顧客不理不睬，切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心，絕不可冷落客戶 ②關(guān)心客戶，在節(jié)日發(fā)去信息或打電話進(jìn)行溝通維系，為舊帶新創(chuàng)造條件

以上是簡(jiǎn)化的各個(gè)成交環(huán)節(jié)，平時(shí)接待的每一臺(tái)客戶都有不同的特征，每個(gè)銷售都必須靈活應(yīng)對(duì)，針對(duì)性的去引導(dǎo)客戶，從一個(gè)銷售代表轉(zhuǎn)化為一名置業(yè)顧問

賣樓不是在商場(chǎng)簡(jiǎn)單賣一件商品，一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問能夠就具體的問題情況靈活的應(yīng)用相應(yīng)的辦法技巧去解決各類狀況，這里要求我們一定要認(rèn)真用心地去了解客戶，解決真正阻礙成交的問題。

應(yīng)用自己的智慧多花時(shí)間去思考，了解更多解決問題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問題

最重要的是要有強(qiáng)烈的成交欲望，明確的目標(biāo)

第五篇：銷售技巧：10種基本的簡(jiǎn)單成交方法

銷售技巧：10種基本的簡(jiǎn)單成交方法

1.請(qǐng)求成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。

（1）使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。

②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購(gòu)買。③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問題了。

（2）使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

（3）請(qǐng)求成交法的局限性

請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？”

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！薄澳判?，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X你是直接參與的，這是保證成交法。

(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)

產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙。

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法來源于一個(gè)小故事:一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。

這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。