第一篇：房地產(chǎn)銷售工作概述

房地產(chǎn)銷售工作概述

=== 前言 ===

銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

銷售代表不是簡(jiǎn)單的“解說員”，他們是在銷售現(xiàn)場(chǎng)通過有專業(yè)技巧的服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售、為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的職業(yè)特征：

1、企業(yè)（項(xiàng)目）的形象代言人

銷售代表面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化，其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營銷策劃及廣告宣傳等手段有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

3、服務(wù)大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”，最大限度的開發(fā)客戶資源。

著名的銷售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。

=== 銷售人員的基本職業(yè)要求 ===

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必須“以客為尊”，維護(hù)良好的公司形象。

b、必須遵守公司的相關(guān)保密原則，不得直接或間接透露公司內(nèi)部策略、非公開信息和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間

接透露公司各級(jí)員工資料。

c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。

2、基本素質(zhì)要求：

較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。（包括積極的職業(yè)態(tài)度和豐富的專業(yè)知識(shí)）

良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。

充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔；女性不著過于暴露或不符合職業(yè)特征的服裝。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

注意個(gè)人衛(wèi)生，避免身體發(fā)出汗味或其他異味。

4、專業(yè)知識(shí)要求

售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：（僅概述，后面會(huì)詳述）

（1）對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。

（2）掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對(duì)本地域的區(qū)域特點(diǎn)及發(fā)展前景有所認(rèn)知并不斷更新，能準(zhǔn)確論述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)；掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些常用專業(yè)術(shù)語。

（3）掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

（4）了解市場(chǎng)營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。（這一點(diǎn)更側(cè)重于策劃人員的工作內(nèi)容，但每個(gè)人都應(yīng)為項(xiàng)目出謀劃策）

5、心理素質(zhì)要求

有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌的毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。

6、服務(wù)規(guī)范要求

（1）來電接待要求

接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說“您好，**項(xiàng)目！”要用帶著微笑的聲音去說話。

通話時(shí)，手邊及時(shí)準(zhǔn)備好紙和筆，盡量記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚又確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答“對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料”。

如遇到與客人通話過程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f“不好意思正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒”。

通話完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您來售樓中心了解詳細(xì)信息。”

（2）來訪接待要求

接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，姿態(tài)優(yōu)雅，面帶微笑，目視前方。

當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可坐下。上班期間，不得在售樓接待現(xiàn)場(chǎng)吸煙或吃東西。

注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的潛在需求、置業(yè)要求、個(gè)人愛好、社交類型、家庭結(jié)構(gòu)等，有針對(duì)性的進(jìn)行推薦。

不管客戶是否有意購房，都要將客戶送至營銷中心門口，并表達(dá)“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”等。

將客戶詳細(xì)資料記錄在案，包括姓名、背景資料、電話、關(guān)心的問題和要求等。

（3）登門回訪要求（這一點(diǎn)大單成交有可能用到）

確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。

有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。

進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。

回訪完后,要及時(shí)做好登記。

（4）電話回訪要求

在與客戶初步面談后，客戶不一定即時(shí)就下定成交，這就要求售樓人員以適當(dāng)?shù)念l率和節(jié)奏跟蹤保養(yǎng)客戶，不要每次都說同樣的話題，盡可能為下次的拜訪留個(gè)尾巴。比如“這個(gè)問題我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)或我了解一下，盡快答復(fù)您”等。萬不可無話可說或回訪頻率過密，使客戶感覺有逼迫感。

=== 客戶心理分析 ===

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

通常，客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：

1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價(jià)位（購房者最關(guān)心的問題之一）

3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）

4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）

5、追求建筑的文化品位（觀唐、易郡體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)建筑文化，榮豐2008體現(xiàn)了運(yùn)動(dòng)主題，炫特區(qū)則體現(xiàn)了70年代的文化特征等）

6、求保值、增值

7、投機(jī)、投資獲利

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

=== 從購買動(dòng)機(jī)尋找銷售應(yīng)對(duì) ===

房地產(chǎn)商品化經(jīng)過了十多年的發(fā)展，經(jīng)歷了兩次宏觀調(diào)控，開發(fā)者與銷售者都在與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升。作為銷售者，不僅要充分了解開發(fā)商的設(shè)計(jì)意圖，還要準(zhǔn)確的判斷所面對(duì)的購房者的購買動(dòng)機(jī)是什么（即買點(diǎn)），在全面介紹的基礎(chǔ)上，針對(duì)買點(diǎn)做“放大鏡”式的論述，與客戶的期望收獲產(chǎn)生共鳴，最終達(dá)成銷售。前提是銷售者在與客戶的初期接觸中用最短的時(shí)間不露聲色的探知基本條件，通過判斷得出結(jié)論。如辦公還是居??？投資還是自用？可能的同住人口？是否有老人兒童？等等

購買動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單劃分包括（1）解決基本居住需求；（2）居住品質(zhì)的升級(jí)換代；（3）保值增值的投資回報(bào)。

“解決基本居住需求”如拆遷戶、子女成家另立門戶、外來人口在京安家置業(yè)等，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷充分和購買群體的知識(shí)完善，初次置業(yè)與再次置業(yè)之間的動(dòng)機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)逐漸靠攏，以目前而言，這類消費(fèi)側(cè)重關(guān)注熱點(diǎn)地段、單價(jià)及總價(jià)、交通便利性、基本生活配套的面面俱到、生活成本的點(diǎn)滴下降，對(duì)后面將分析的“升級(jí)換代”型相比，“基本居住”型會(huì)兼顧所有可能的利益點(diǎn)但不會(huì)偏執(zhí)的苛求，上述的側(cè)重點(diǎn)是決定其取舍的核心因素。

“升級(jí)換代型”早已有室可居，隨著收入的提高、眼界的開闊，希望通過再次置業(yè)實(shí)現(xiàn)主流甚至是超主流的社會(huì)形象和心理感受，所以這類消費(fèi)更傾向于品牌追逐、社區(qū)文化、產(chǎn)品力提升、新技術(shù)應(yīng)用、周邊生活教育娛樂等配套的品質(zhì)，而淡化單價(jià)及總價(jià)因素，這類消費(fèi)不可避免的含有“投資性”的影子，只是更側(cè)重于未來生活的居住感受。

“投資型”經(jīng)過04年這一輪宏觀調(diào)控，剩下的基本是以中長(zhǎng)期為目的的購買力量，或出租，或出售。眾所周知，房產(chǎn)的保值增值是依托與產(chǎn)品品質(zhì)之上的價(jià)值反映，所以這類消費(fèi)最理智，考慮的因素涵蓋各方面，但作為銷售者不可能有足夠多的時(shí)間充分闡述，重點(diǎn)介紹地段的未來發(fā)展及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、品牌的市場(chǎng)認(rèn)同、項(xiàng)目的規(guī)模適中（非大非?。?，產(chǎn)品的稀缺性，可能的收益預(yù)期，抓住核心，有機(jī)會(huì)再展開。

作為銷售者，在給客戶講解的過程中，一定要注意與客戶的互動(dòng)交流，適時(shí)的將客戶及其家人未來的生活畫面與產(chǎn)品的硬指標(biāo)介紹相結(jié)合，促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，培育對(duì)項(xiàng)目先入為主的親近感，使記憶點(diǎn)不是數(shù)字而是感受。

第二篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的職責(zé)概述

房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的職責(zé)概述

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目各階段銷售目標(biāo)的制定，并組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo);

2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目各營銷節(jié)點(diǎn)的價(jià)格表制作，并對(duì)營銷案提出可行性方案;

3、獨(dú)立對(duì)接甲方營銷負(fù)責(zé)人，推進(jìn)達(dá)成各階段銷售目標(biāo);

4、定期組織開展銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升培訓(xùn);

5、良好應(yīng)對(duì)、處理案場(chǎng)的緊急事件及客戶問題;

6、對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行合理把控，及時(shí)催收甲方回款。

任職資格：

1、大學(xué)本科及以上學(xué)歷;

2、___年及以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，且至少___年獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)操作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，具備成功項(xiàng)目操作案例;

3、掌握房地產(chǎn)銷售各節(jié)點(diǎn)流程，熟悉房地產(chǎn)營銷策劃，對(duì)房地產(chǎn)營銷策略有獨(dú)到見解;

4、能獨(dú)立對(duì)接開發(fā)商，且關(guān)系維護(hù)良好;

5、具備團(tuán)隊(duì)組建、梯隊(duì)建設(shè)能力;

6、具備較強(qiáng)的抗壓能力、溝通表達(dá)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

篇二

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶接待，咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù)

2、了解客戶需求，促成二手房買賣或租賃業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)和房屋過戶手續(xù)辦理等后續(xù)服務(wù)工作：

3、負(fù)責(zé)公司的房源開發(fā)與積累，并與客戶建立良好的業(yè)務(wù)!

任職資格：

1、全日制統(tǒng)招大專及以上學(xué)歷，年齡在20——___周歲;

2、城市守信，能承受較強(qiáng)的工作能力，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神;

3、擁有良好的心態(tài)，有相關(guān)銷售工作者優(yōu)先(同業(yè)優(yōu)先);

4、接受應(yīng)屆畢業(yè)生。

篇三

職責(zé);

1、制定銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算;

2、制定本項(xiàng)目營銷任務(wù)及營銷可行性方案，負(fù)責(zé)計(jì)劃執(zhí)行及策略調(diào)整;

3、組建銷售隊(duì)伍，管理和培訓(xùn)銷售人員;

4、負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理;

5、項(xiàng)目銷售目標(biāo)和計(jì)劃的制定、審核、執(zhí)行。

任職要求：

1、房地產(chǎn)營銷、市場(chǎng)營銷策劃、建筑等相關(guān)專業(yè)，正規(guī)院校?？埔陨蠈W(xué)歷;

2、___年以上房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃和營銷管理工作經(jīng)驗(yàn);

3、具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、營銷、推廣能力和良好的人際溝通、協(xié)調(diào)能力，分析和解決問題的能力;

4、有較強(qiáng)的事業(yè)心，具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。

第三篇：房地產(chǎn)銷售月度工作總結(jié)報(bào)告

房地產(chǎn)銷售月度工作總結(jié)報(bào)告

篇一：

時(shí)間之所以珍貴不僅僅是因?yàn)樗蝗ゲ环担€有的就是它帶給我們的那一些經(jīng)受，那一些對(duì)我們以后的工作能夠供應(yīng)關(guān)心的閱歷，這些都是時(shí)間遺留給我們最珍貴的東西。而現(xiàn)在我們8月份的工作已經(jīng)圓滿的結(jié)束了，接下來我們要面對(duì)的工作則是9月份的了，不過在此之前，還是先讓我們對(duì)之前的工作進(jìn)行一個(gè)總結(jié)吧！

一個(gè)銷售人員，我們?cè)S多的時(shí)候都是在和客戶周旋，而這也是一件很不簡(jiǎn)單的事情，并且要是是一名房地產(chǎn)銷售的話，那就更加的不簡(jiǎn)單了。因?yàn)橘I房子的資金要的并不是很少的，雖然之后的增值空間是在的，但是客戶可不肯定好說服，因?yàn)橘u房子的不只你一個(gè)，他憑什么信任你說的就是對(duì)的，而且客戶始終是對(duì)銷售人員存在一些不信任。

而我們的最主要的工作就是要消退這一份不信任，要讓他們特別的信任你，并且覺得你說的是對(duì)的，當(dāng)然還有就是你也要對(duì)你的要介紹的這一款房子從交通以及以后的升值狀況都要是充分的了解的，并且也要讓他們聽你說完之后會(huì)有一種心動(dòng)的感覺。

這說起來還真的是很簡(jiǎn)單，可是實(shí)際的做起來卻不是這樣的。而在8月份的房地產(chǎn)銷售工作當(dāng)中，我一共完成了x套房子的交付，這個(gè)結(jié)果還是不錯(cuò)的，但是并不是的，并且上升的空間也還是很大的。同時(shí)經(jīng)過這幾套房子的成交，我發(fā)覺面對(duì)銷售這一個(gè)工作，并不是說你只要是勤奮就是對(duì)了的，因?yàn)榍趭^也是需要對(duì)的方向的，要是方向是不對(duì)的，那么你最終的結(jié)果也肯定不會(huì)是很如意的。我這一次也就是找對(duì)了方向，所以才能夠勝利的成交這幾套房子。首先我對(duì)我們公司的全部的房產(chǎn)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)和歸類，并且把這些分類的房子對(duì)應(yīng)幾個(gè)人群，而這也還只是第一步，因?yàn)槲疫€私底下買了一些加強(qiáng)人際溝通的書，然后多多的學(xué)習(xí)。

但是光是這樣也不是夠的，我還要做的事情還有許多，而面對(duì)客戶你不能夠等著他來找你，你要自己主動(dòng)的去找他才是對(duì)的。要是你自己不主動(dòng)，那么你也就很可能失去了一個(gè)客戶。在和客戶的溝通的時(shí)候，你要嘗試著適當(dāng)?shù)膸胍恍?duì)房子銷售的話語，而不是三句不離“買房子”，因?yàn)槟阋鞘沁@樣的話，客戶會(huì)對(duì)你有一些反感，對(duì)你的話也肯定就不會(huì)特殊仔細(xì)的聽，這樣對(duì)于房子也會(huì)失去愛好。這樣的銷售方式是很糟糕的，但是你和他的溝通里面也不能脫離“買房子”的話題，因?yàn)橐敲撾x了，你的房子也是沒有機(jī)會(huì)銷售出去的。

其實(shí)關(guān)于我8月份勝利銷售出房子的閱歷并不多，但是對(duì)于這一次的勝利銷售的總結(jié)還有有一些的，當(dāng)然我也是明白的，我這一點(diǎn)總結(jié)，和前輩們經(jīng)受的相比起來并不是許多，所以我總結(jié)的要是有什么不妥的地方，也還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和前輩多多的指教一下，我也肯定好好的學(xué)習(xí)。

篇二：

火熱的夏季進(jìn)入了最為悶熱的階段，但是那灼熱的太陽雖然熱鬧，但我自信我心中的熱血也完全不比天上的太陽差。因?yàn)槲业男闹胁紳M了對(duì)于將來的斗志以及必勝的信念。

今年八月份，我勝利的售出了xx小區(qū)的x套房屋，并且，在后期的采訪和評(píng)分中我也厚道了各位聯(lián)系過的客戶夸獎(jiǎng)，認(rèn)可我的服務(wù)是優(yōu)質(zhì)而又有效的，這對(duì)我來說是特別珍惜的認(rèn)可，會(huì)讓我在接下來的工作中更有動(dòng)力去做得更好，爭(zhēng)取能夠制造更高的價(jià)值。

在這個(gè)八月份，我通過網(wǎng)絡(luò)視頻學(xué)習(xí)了知名的房產(chǎn)銷售專家先生的視頻課程，并仔細(xì)的做了學(xué)習(xí)筆記，通過這樣不斷地學(xué)習(xí)來充實(shí)自己的工作力量，讓我能夠更好地把握住客戶的心理，為客戶供應(yīng)更好更專業(yè)的建議和回復(fù)，建立起相互信任的力量基礎(chǔ)。并且我在這個(gè)月里將上個(gè)月總結(jié)的一些閱歷教訓(xùn)訂正了過來，在這個(gè)月里使我收獲了比預(yù)想中更好地結(jié)果。雖然從業(yè)績(jī)上看并沒有特殊大的區(qū)分，但就我個(gè)人來看，是一種整體細(xì)節(jié)上的進(jìn)步，而這種進(jìn)步終究會(huì)體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上面。

在這個(gè)月的工作中，我照舊做到了笑臉迎客，萬事以客戶需求為主，而我只是作為參謀人員在客戶需求的基礎(chǔ)上插入一些自我的想法。雖然這個(gè)月的銷售工作依舊較為辛苦，但是因?yàn)槟軌蚋惺艿阶约好刻於加兴M(jìn)步，反而讓我越做越有精神，越干越來勁。

我認(rèn)為作為銷售人員就是要有這樣的干勁和熱忱才能夠在這個(gè)領(lǐng)域做得更好，因此更加有意的培育我的心情，并且樂觀地跟同事們溝通工作上面的閱歷，相互學(xué)習(xí)和探討待人接客方面的一些心得，通過這種方式不僅僅讓我在工作上面有進(jìn)步，還讓我們整個(gè)銷售團(tuán)體更加的團(tuán)結(jié)，能夠更好地為公司為工作出力。

而且經(jīng)過這個(gè)月的努力工作，我又發(fā)覺了自身一些不足，這不僅沒讓我感覺失落，反而讓我有了一種能夠更進(jìn)一步的興奮感。通過工作，我發(fā)覺我目前說話的語速還是過快了一點(diǎn)，簡(jiǎn)單讓客戶產(chǎn)生混亂感，讓我的解說被理解程度降低。并且我覺得我還需要對(duì)房屋建筑方面加強(qiáng)一下學(xué)習(xí)，對(duì)房屋結(jié)構(gòu)內(nèi)部的原理和講究更加理解才能夠讓客戶熟悉到這里正是他所需要的優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)。

我將在下個(gè)月的工作中努力將工作上的不足彌補(bǔ)，讓我的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，期望最終能夠在總結(jié)大會(huì)上憑借優(yōu)秀的表現(xiàn)一鳴驚人！

第四篇：房地產(chǎn)銷售工作感言

工作感言
作為一名在校期間參加實(shí)習(xí)的大學(xué)生，我參與了美信公司提供的房地產(chǎn)銷售工作。本次 實(shí)踐得到了學(xué)校老師的教導(dǎo)，得到了周圍同學(xué)的幫助，從而使我順利地走過了此次實(shí)習(xí)，也 在此次實(shí)習(xí)中學(xué)會(huì)了什么是付出，什么是回報(bào)，什么是艱辛，什么是成長(zhǎng)。本次銷售實(shí)習(xí)使我明白了銷售的重要性和搞銷售是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想 象的那樣簡(jiǎn)單。我深刻地感受到在實(shí)踐中所得到的教育是課堂上所無法比擬的，深刻地體會(huì) 到在學(xué)校學(xué)好理論知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。還有 些東西是在課本上永遠(yuǎn)也學(xué)不到的，甚至更多的東西是需要親身體驗(yàn)之后才能真正學(xué)會(huì)的，我更加認(rèn)識(shí)到只有投身實(shí)踐，才能接觸到社會(huì)生活，只有切身融入社會(huì)，才能真實(shí)地了解社 會(huì)。在實(shí)踐中我作為銷售部的一員與公司地區(qū)工作人員一起為工作奮斗而感到十分自豪。在 實(shí)習(xí)過程中，會(huì)接觸到社會(huì)各個(gè)階層的不同人士，面對(duì)一張張不同的面孔，從起初自己很努 力的向客戶介紹但卻不為所吸引，到客戶的大腦跟隨你的語言和動(dòng)作在轉(zhuǎn)動(dòng)，過程中充滿了 不能預(yù)料的問題和前所未有的困難，但是你當(dāng)身邊經(jīng)過了一個(gè)又一個(gè)的客戶的同時(shí)，你學(xué)會(huì) 了如何去解決這一個(gè)又一個(gè)的問題，也學(xué)會(huì)了跨越年齡，職業(yè)等因素如何用最快的方式與人 做最高效率的溝通。所以每當(dāng)對(duì)一個(gè)客戶作出最充分的宣傳時(shí)心里總是有一種說不出的成就 感。因?yàn)樵谶@個(gè)過程中學(xué)會(huì)的不僅僅是如何解決一個(gè)接一個(gè)的問題，而是一種處理問題的思 維方式。工作中也常會(huì)有許多不如人意的事情發(fā)生，比如，自己很用心的付出了很多，但是 結(jié)果卻一無所獲。不要?dú)怵H，因?yàn)榛貓?bào)與付出不一定是成正比的，甚至付出來不一定會(huì)得到 回報(bào)，但是要堅(jiān)信沒有付出一定不會(huì)得到回報(bào)。要想得到自己想得到的，首先必須付出行動(dòng)。當(dāng)你在工作中走過一段路程以后，回過頭來看一看，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有了很大的收獲。工作 中雖充滿許許多多的困難，但只要你以一種積極的心態(tài)去看待它，所有困難都會(huì)迎刃而解，而且克服每一個(gè)困難的過程都是在讓你成長(zhǎng)。有人曾這樣比喻過，“事業(yè)說：人生就是建筑歷 史的一塊磚瓦； 奮斗說：人生就是與風(fēng)浪搏斗的那雙擼； 希望說：人生就是萬綠之源的絢

麗花朵?！彼晕覀冃枰环N充實(shí)、忙碌、上進(jìn)、成長(zhǎng)的狀態(tài)。沒有這種狀態(tài)，我們等于失去 了靈魂。我需要那種充實(shí)和忙碌，更需要陶醉于工作的興趣和熱情。實(shí)習(xí)過程中我也領(lǐng)悟了 做任何事都需要遵循的基本規(guī)律：不要好高騖遠(yuǎn)，要扎扎實(shí)實(shí)地從頭做起，從最簡(jiǎn)

單的事情 做起。不要埋怨他人，事情沒有做好的責(zé)任，絕大部分的原因在自己。任何時(shí)候都一樣，適者生存?？偨Y(jié)過去的得失，找出問題的癥結(jié)在那里，加以克服，加以解決，前途是光明的。作為一名大學(xué)生，我深深地感到初會(huì)實(shí)踐的重要性，并希望以后能夠經(jīng)常參加此類社會(huì) 實(shí)踐，只有在真正的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中體驗(yàn)生活，親身的接觸社會(huì)，才能使自己得到鍛煉，才 能使自己所學(xué)的知識(shí)得以運(yùn)用到實(shí)踐，才能使自己成為真正有用于實(shí)際，使自己成為真正有 用于社會(huì)的學(xué)生。社會(huì)實(shí)踐彌補(bǔ)了理論與實(shí)際的差距和不足，社會(huì)實(shí)踐的意義也在于此。在 這段時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐中我感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，而是像個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，雖然實(shí)踐時(shí)間不長(zhǎng)，但使我懂 得了很多以前不知道的東西，打開了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)也有了更深的了解。它不 僅使我的各方面能力都得到了提高，而且使我增強(qiáng)了扎根實(shí)踐吃苦耐勞腳踏實(shí)地的精神，使 我在身體和思想上得到鍛煉，為以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在工作中我們也需要一盞指路明燈，照亮我們的心靈，給予我們無窮的動(dòng)力，那就是理 想。如果把人生比作漫漫航程，那么人就是一條條船，而理想就是船的方向。一條沒有方向 的船該怎樣航行呢？沒有方向的船年復(fù)一年漫無邊際地在海上飄蕩。或者有一天它忽然覺得 該有方向了，卻發(fā)現(xiàn)一切都太遲了。它最終被無情的海水吞沒了，因此我們要做有方向的船。有了方向但方向不正確的船一樣會(huì)觸礁，所以我們要做有正確方向的船。正確的方向?qū)τ谠?人生道路上航行的我們來說就是遠(yuǎn)大而崇高的理想。正如列夫·托爾斯泰所說： “理想是指路明 燈。沒有理想，就沒有堅(jiān)定的方向，沒有方向就沒有生活。” 我們正處在人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，沒 有人能預(yù)知未來，但我們能為燦爛美好的明天創(chuàng)造條件。因此我們更應(yīng)樹立遠(yuǎn)大崇高的理想。我們應(yīng)用積極的態(tài)度面對(duì)人生。燃燒自己來點(diǎn)亮這個(gè)世界，我們應(yīng)不懈地追求，堅(jiān)定自己的

信念。理想是風(fēng)帆，就讓我們成為一只只高揚(yáng)風(fēng)帆的小船，駛向蒼茫的大海，駛向人生的彼岸！感謝美信公司為我提供的這次機(jī)會(huì)和幫助！

姓名：于悅淼 系別：材料科學(xué)與工程系 班級(jí)：06 材化 2 班

第五篇：房地產(chǎn)銷售工作流程

房地產(chǎn)銷售工作流程

一、客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡(jiǎn)單、專業(yè)。

4、請(qǐng)客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規(guī)范用語：“請(qǐng)那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；

（2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語：請(qǐng)隨我來或請(qǐng)往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設(shè)計(jì)購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；

（3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；

（3）將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門；

（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收??；

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認(rèn)購合同。

（1）認(rèn)購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認(rèn)購合同不得填寫錯(cuò)誤；

（3）填寫完的認(rèn)購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對(duì)合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請(qǐng)客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長(zhǎng)期聯(lián)系。

二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)

銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概

不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售主管提出，由銷售主管請(qǐng)示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。

三、房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。