第一篇：房地產(chǎn)銷售工作流程

銷售認購、簽約、退房流程

一、認購流程

（一）銷售人員在與客戶簽訂《認購書》之前，必須確認房號為可銷售房號。

（二）簽訂《認購書》時，必須向客戶說明《認購書》的作用以及雙方在《認購

書》中所要承擔的責任、義務和所享受的權利。

（三）《認購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，經(jīng)理必須審核、簽字。

（四）經(jīng)理簽字前，必須審核以下內(nèi)容：

1、定購房號是否重號；

2、定購價格是否與價目單相符；

3、折扣是否符合有關規(guī)定，折扣后價格計算是否正確；

4、附加條款是否已經(jīng)公司批準同意；

5、客戶是否已選定付款方式；

6、《客戶資料表》是否填寫。

（五）超出經(jīng)理權限的，經(jīng)理無權簽字，必須報總經(jīng)理審批、簽字。

（六）財務人員在收款時，必須首先確認經(jīng)理簽字，同時確認《認購書》和《客

戶資料表》填寫完整后，方可在《認購書》上蓋章。

（七）銷售人員必須在確認客戶定金已交付的情況下，將《認購書》中銷控一聯(lián)

交給銷控人員做裝訂。

（八）銷售人員簽訂《訂購書》同時必須做好以下工作：

1、向客戶提供簽約時應交費用和需提交的身份證明等資料。

2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細介紹本項目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費用。

3、預約、跟進簽約日期。

4、簽約前與律師及簽約人員進行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客

戶簽約時一次辦理完全套手續(xù)。

二、簽約流程

（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認購審批單

復印件，上報銷售經(jīng)理審批。

（二）簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提

出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向經(jīng)理匯報。任何一位銷售人員都有義務、責任保持公司對外的統(tǒng)一形象。

（三）簽約后24小時內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售經(jīng)理。

（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項：

1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。

2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負責該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程

（一）客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售經(jīng)理說明，銷售經(jīng)理應立即向總經(jīng)理匯報。

（二）如客戶堅持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時

間，已支付房款和已發(fā)生費用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。

（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要

提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。

（四）客戶申請經(jīng)公司批準后，銷售人員應協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關的退房手續(xù)。

（五）換房客戶則應在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。

第二篇：房地產(chǎn)銷售工作流程

房地產(chǎn)銷售工作流程

一、客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業(yè)。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續(xù)跟進。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據(jù)收據(jù)。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收?。?/p>

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開出的收據(jù)一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長期聯(lián)系。

二、銷售現(xiàn)場管理

銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)的意向，應遵循成交優(yōu)先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務人員一概

不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發(fā)揚團隊作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統(tǒng)一安排房號（經(jīng)書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統(tǒng)一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續(xù)。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

第三篇：房地產(chǎn)銷售工作流程（xiexiebang推薦）

房地產(chǎn)銷售工作流程

一、客戶接待管理

1客戶來訪首先大概講解一下沙盤讓客戶先了解一下小區(qū)情況

2、介紹戶型內(nèi)容。按次序進行介紹，突出賣點；介紹簡單、專業(yè)。

3、請客戶入座，使用規(guī)范用語，介紹屬實、詳細、專業(yè)；

4、替客戶設計購買方案。方案設計合理可行，房號準確。

5、作好客戶登記，在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；并把自己的聯(lián)系電話給客戶。將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續(xù)跟進。

6、禮貌送客至銷售中心大門口。

7打回訪電話

8.客戶認購成交算清應交房款

9、簽訂商品房買賣合同。

（二、銷售現(xiàn)場管理

銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)的意向，應遵循成交優(yōu)先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次

跟進情況。每個客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發(fā)揚團隊作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統(tǒng)一安排房號（經(jīng)書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統(tǒng)一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應

通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續(xù)。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。

收款催款過程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款

期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。

延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

入住環(huán)節(jié)的控制

樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

客戶檔案

本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。

客戶回訪與親情培養(yǎng)

客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。

與物業(yè)管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。

銷售結束

銷售資料的整理和保管

銷售部門及有關部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關部門分別保管。

保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。

2．銷售人員的業(yè)績評定

銷售人員的業(yè)績評定原則上按和項目進行。評定的主要依據(jù)有：

（1）接洽總人數(shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。

3．銷售工作中的處理個案記錄

即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。

4．銷售工作的總結

銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。總結整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。

第四篇：房地產(chǎn)銷售流程

房屋銷售流程

項目聽證會前：市場調(diào)研（市場可行性調(diào)研分析報告市場營銷組）

↓

項目立項確定后：市場定位（項目定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、價格定位市場營銷組）↓

規(guī)劃設計階段：規(guī)劃設計建議（開發(fā)節(jié)奏、戶型、立面、庭院、配套 市場營銷組）↓

規(guī)劃方案確定后：項目操作策劃（銷售推廣策劃、前期銷售工作計劃市場營銷組、包裝組）↓

正式發(fā)售前3-6個月：銷售推廣實施（銷售準備銷售服務,廣告策劃市場營銷,包裝策劃包裝）↓

樓花銷售期 ：正式發(fā)售（銷售組織、信息反饋銷售服務；合同按揭手續(xù)客戶事務）↓

樓花銷售期：銷售策略調(diào)整（上月銷售總結、下月銷售推廣計劃市場營銷、階段銷售總結及策略調(diào)整銷售服務）

↓

入伙前1-3個月：尾盤促銷（尾盤促銷計劃……市場營銷）

↓

正式入伙前7-20天：業(yè)主入伙（入伙組織、安排……客戶事務）

↓

銷售率達95%以上：項目銷售總結（項目銷售總結報告及客戶分析報告……市場營銷）↓

入伙1個月后：辦理業(yè)主房產(chǎn)證（房地產(chǎn)初始登記、辦理業(yè)主房產(chǎn)證……客戶事務

第五篇：房地產(chǎn)銷售流程

一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點 拿出自身樓盤劣勢應對措施 全面了解樓盤工程進度（搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶）接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場）為客戶度身訂造買房個案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）再度接待客戶 與客戶簽訂預購書 提醒客戶交納預訂樓款 提醒客戶簽定正式認購合同 售后服務 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準備工作 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備站姿接待規(guī)范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶客戶來電登記方式 成交原因分析報告

二、售樓員工作方法

1、售樓員售前準備工作售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內(nèi)容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。房屋銷售是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員

二、房地產(chǎn)的“五證”，就是《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程施工許可證》（也稱建設工程開工證）、《商品房銷售（預售）許可證》的簡稱。

一、《建筑用地規(guī)劃許可證》就是建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認，該項目位置、高度、容積率等符合城市規(guī)劃的法律憑證。

二、《建設工程規(guī)劃許可證》就是該建設工程項目符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》就是經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

其中，“經(jīng)濟適用房”用地是《劃撥土地》；“商品房”用地是《出讓土地》。兩種土地性質不一樣?！蹲≌玫亍返氖褂闷谙奘?0年，《商業(yè)用地》使用期限是40年、《綜合用地》的使用年限是50年。買房填寫合同時一定要看實際使用年限還有多少年。

根據(jù)《物權法》相關條款：建設用地使用權人應當合理利用土地，不得改變土地用途；需要改變土地用途的，應當依法經(jīng)有關行政主管部門批準。

集體土地和耕地是不容許隨意改變其性質、違法出租、買賣和搞房地產(chǎn)開發(fā)的。

四、《建設工程開工證》就是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據(jù)之一，沒有《建設工程開工證》的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

沒有以上“四證”，該項目用地和建筑就是違法的。

五、《商品房銷售（預售）許可證》就是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準性文件（如果是現(xiàn)房，開發(fā)商只須出具竣工備案表）。

沒有《商品房銷售（預售）許可證》所填寫的“購房合同、內(nèi)部協(xié)議”等都是無效的。

“五證”中最重要的是國有土地使用證和商品房銷售（預售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。商品房銷售（預售）許可證的預售范圍為本項目可銷售樓盤，購房者務必看清購買樓層是否在預售范圍內(nèi)。

“兩書”是指新建住宅《商品房質量保證書》和《商品房使用說明書》。是開發(fā)商在向購房者交付房屋時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須提交給購房者的文件。購房者有權索要。

“一表”是指《房屋竣工驗收備案表》。備案表上的每一項都必須報主管部門備案，如果缺少任何一項的話，這個樓盤就屬于“黑樓”，是不能入住的。

購房者填寫購房合同時，一定要在購房合同第八條注明：開發(fā)商向購房者交付房屋時提供“兩書一表”時還要同時提供“房屋竣工驗收備案表”

購房者驗房的時候不能只看發(fā)展商有沒有這張備案表，一定還要仔細察看各個分項有沒有都備案，尤其是《消防驗收備案表》一欄是否通過。

《竣工驗收備案表》對房地產(chǎn)開發(fā)商有著嚴格的約束作用，只要將項目送交主管建設部門備案后，發(fā)展商就必須對其建設的樓盤質量終生負責，即使是十年二十年以后出現(xiàn)了質量問題，經(jīng)查如果是發(fā)展商的過失，一樣可以追究其法律責任。

三、