第一篇：2013鄭州銷售總監(jiān)班培訓(xùn)總結(jié)

2013年5月6號，信聯(lián)科技的鄧總又給了我一個萬分難得的機(jī)會，來鄭州參加6天5夜的銷售總監(jiān)提升班。這讓我激動不已，激動久久不能平復(fù)！7號開始上課，第一天就給了我驚喜！溫耀南老師的《銷售經(jīng)理角色定位》，打開了我的心結(jié)！讓我有以下5點收獲：

1、要接受人與人是不同的，尤其是思想是絕對不同的！

2、人的角色有多樣性，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己的位置，認(rèn)清自己的角色，才能做好自己的工作。

3、管理者的自我管理尤為重要，安己者方能安天下！

4、偉大的人之所以偉大，只因為在無外力可助時能自我賦能。

5、管理者要精進(jìn)，必須借助成長雷達(dá)。

第二天、第三天，陳震老師的《銷售人員招聘與有效訓(xùn)練》與《有效激勵與績效管理》更是讓我收獲頗豐！陳震老師讓我學(xué)到了以下 點：

1、選擇大于努力，選人關(guān)鍵，選擇好的銷售更為關(guān)鍵，陳震老師的面試心得及方法，讓我更清晰的明白了如何選銷售，也讓我清楚了如何面試銷售。

2、平時不殺敵，戰(zhàn)場被敵殺。鐵軍式銷售訓(xùn)練，讓我清楚了平時我們不對不對銷售員狠一些，生活就會對他們狠十倍！

3、有效激勵讓我學(xué)到了精神激勵要與物質(zhì)激勵相結(jié)合，而且激勵要多種方式并存，激勵到100%的銷售員才最有效！

4、9大維持激勵，讓信聯(lián)科技這樣小型發(fā)展中企業(yè)認(rèn)識到，我們不能只有獎金，更要從環(huán)境、硬件、崗位、薪資等9大因素下功夫，這樣企業(yè)才能長治久安！

5、10大保健激勵，這是任何一家企業(yè)都要去關(guān)注而且要時時關(guān)注的事情，企業(yè)文化是企業(yè)能否長存的關(guān)鍵要素，而10大保健激勵，做的就是打造企業(yè)文化的細(xì)節(jié)！

6、團(tuán)隊員工應(yīng)多元化，不同性格的搭配就是關(guān)鍵要素。SMPC性格測試，讓我先了解自己是什么性格，再了解如何跟不同性格的人共事，這樣才能事半功倍!

第四天及第五天的課程是王鑒老師的銷售銷售流程與客戶管理。這兩天課程教會了我以下知識：

1、銷售的核心是以客戶為中心，我們不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題！

2、銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶問題，找到切入點，并制定出合理解決方案，消除客戶顧慮的過程。其中最關(guān)鍵就是第一步，發(fā)現(xiàn)客戶問題，這是商業(yè)契機(jī)的關(guān)鍵點。

3、會說的是新手，會問的是能手，會聽的是高手。要發(fā)現(xiàn)客戶問題，關(guān)鍵是有步驟的問，有意識的引，最終讓客戶暴露出需求。銷售的SPIN問話法則就是相當(dāng)有用的方法。

4、很多銷售在介紹自己產(chǎn)品時總是宣傳自己產(chǎn)品多好多好，這是犯了大忌，客戶關(guān)注的不是產(chǎn)品本身，而是它能夠帶來什么樣的好處。所以要用FABE法則介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點在于產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處，省多少錢或者掙多少錢或者節(jié)省多少時間。

5、搞定客戶其實不難，難就難在你不懂客戶，所以大客戶銷售流程講究 讀 懂 愛 搞！只有讀懂客戶、了解客戶，愛上客戶（把客戶當(dāng)朋友、戀人），最終才能搞定客戶（讓你搞）。

6、大客戶談判關(guān)鍵點：客戶利益3+5法則，幫助客戶解決三大問題：客戶、對手、自己，實現(xiàn)客戶五大需求：生理、安全、歸屬感、尊重、自我實現(xiàn)，時刻把這幾點放在第一位，客戶就永遠(yuǎn)是你的！

7、可以丟單，但不可以丟人！銷售不在一時得失，永不放棄才是銷售的要點，銷售只有起點，沒有終點！

8、銷售員的要求：顧問是銷售，專家式人員，若有店面或展廳，再加上一個體驗式店面，這就是銷售三大核心！

最后一天是司馬劍明老師的營銷課。很受啟發(fā)，有以下幾點收獲：

1、兵之法，詭道也！用兵打仗跟商場營銷是一樣，貴在出奇制勝！所以營銷一定要新、奇、特！用逆向思維，或許會得到真正的答案！

2、好的營銷都是結(jié)合市場大環(huán)境的，先與環(huán)境卻又緊密相連，所以做營銷要時刻關(guān)注市場動向。決定市場動向的是大環(huán)境，不僅國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治，更要看到國際形勢！

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆！了解市場，了解對手，仗才能打得贏！

經(jīng)過這六天的培訓(xùn)，我的收獲遠(yuǎn)不止這些，我會認(rèn)真記下學(xué)到的每一點，回去認(rèn)真分析，挑一些適合信聯(lián)公司的區(qū)在我們團(tuán)隊?wèi)?yīng)用！當(dāng)然，我也會繼續(xù)保持甚至超越前三天的狀態(tài)，好好學(xué)習(xí)、認(rèn)真總結(jié)、積極應(yīng)用，為自己，為信聯(lián)，為聚成13組，加油！加油！

信聯(lián)科技員工、聚成13組學(xué)員雷永瑞2013年5月10日0時44分

1、人與人不同，先用老師的測試方法，得出人的觀點是不同的！

2、然后引導(dǎo)到認(rèn)可這一點，接受人的不同，再出現(xiàn)別人的觀點與自己不一致時，不要貿(mào)然打擊、攻擊別人，而是先接受，了解他問什么這樣想，不要因為別人跟自己不一樣就生氣！

3、心理要先容得下別人

4、之后再心平氣和解釋給她聽，尋求你們的共同點，求同存異！求得是價值觀相同

求得是公司文化的同，求得是為工作能達(dá)到共同的結(jié)果！至于過程和方法，不必太過計較，只要大方向沒偏，那就可以執(zhí)行！

第一點是讓管理者，心胸擴(kuò)大，容得下人的！只有這樣，才能更好管理！

對銷售人員怎么狠！這里面有兩個層面

：文化要軟，制度要硬，人情要軟，原則要硬！關(guān)系要軟，執(zhí)行要硬！

1、管理者首先要關(guān)懷下屬，成為下屬的大哥、家人、老師、知己！這樣員工是心懷感恩的！對員工的生活關(guān)心！

2、員工的成長需要鞭策！尤其遇到原則問題，一定要堅持！此時，是不講情面的！對員工要高要求、嚴(yán)要求、狠管理！為的是提高員工能力，讓他早日成長，成為經(jīng)理，解決他的生活問題！

所以這個狠，是恨鐵不成鋼的狠，是嚴(yán)師出高徒的嚴(yán)，是修正樹苗的管！

信聯(lián)雷永瑞

怎樣有效精神激勵：

1、管理者應(yīng)修道為主，修術(shù)為輔。管理員工，欲正其形必先正其念，欲正其念必先正其德，欲正其德必先正其心，而管理著做的就是正心、樹德、修行的過程！所以，為人上者必為人榜，為人司者必為人師，管理者就必須克己復(fù)禮，殺身成仁！做好表率！

2、員工難管在于沒有規(guī)劃，沒有規(guī)劃在于沒有目標(biāo)，而且這個目標(biāo)不能是簡單的短期目標(biāo)，應(yīng)該是長遠(yuǎn)的、甚至是終生為之而奮斗的目標(biāo)，此時員工內(nèi)心是強(qiáng)大的，管理者要做的就只有一件事，那就是幫助員工分解目標(biāo)并幫其實現(xiàn)目標(biāo)。此時，管理者與被管理者關(guān)系就變成了幫助與被幫助關(guān)系

3、還要平時高一些團(tuán)隊PK，為榮譽而戰(zhàn)！

4、在員工有所成就是，一定要鼓勵員工！夸獎、贊美員工！

逆向思維，這是營銷圣法！

這點很難，我也不是很懂！源自孫子兵法，兵者，詭道也！就是在別人都這么認(rèn)為時，我們就要換一個角度思考了！別人都說這個單子拿不下，我們就要分析其中原因，深層次去分析！

這樣才能拿到結(jié)果！

第二篇：銷售總監(jiān)總結(jié)

沙盤模擬大賽銷售總監(jiān)個人總結(jié)

ERP沙盤模擬是一場既能提高管理能力，又能增強(qiáng)團(tuán)隊意識的比賽。它提升我們統(tǒng)籌規(guī)劃的能力，更重要的它讓我們身臨其境感受著真正的商界大戰(zhàn)的殘酷。在虛擬的戰(zhàn)場中，我們擔(dān)當(dāng)著不同的角色，肩負(fù)著各異的職責(zé)。比賽中，我身為營銷總監(jiān)，所要做的工作主要是：

1．先要分析各市場對產(chǎn)品的需求量以及隨年份推移，需求量的增減趨勢，決定開拓何種市場，研發(fā)哪些產(chǎn)品。

2.結(jié)合本廠庫存量，資金，產(chǎn)品價格及需求量等因素決定廣告投放量。

3.分析本廠生產(chǎn)能力，應(yīng)收款帳期長短等因素決定訂單。

4.了解同行開拓怎樣的市場，研發(fā)哪些產(chǎn)品，是否獲得ISO9000和ISO14000認(rèn)證等信息，從而確定本廠占領(lǐng)哪個市場，以及如何維護(hù)自身的市場地位。具體工作決策

第一年

分析到初始狀態(tài)倉庫中有三個P1成品，生產(chǎn)線中有4個P1在制品，年底產(chǎn)量較大，因此要想爭做市場老大，奪下好訂單，廣告投放量才能太低。又考慮到資金，最終定下10M的廣告費，奪下7個P1生產(chǎn)量的訂單。又分析在本地市場第一年對P1產(chǎn)品的需求量最大，然后逐年遞減，而P2產(chǎn)品在第三第四年的需求量達(dá)到最大，并且P2產(chǎn)品研發(fā)周期為六個季度，因此決定第一年全力生產(chǎn)P1產(chǎn)品，同時本年初開始研發(fā)P2產(chǎn)品。

第二年

第一年本廠的銷售量最大，從而第二年第一個選單，因此，我們在本地市場只投放了1M的廣告費，接下了5個P1的訂單?？紤]到第二季度研發(fā)出P2產(chǎn)品后，在半生產(chǎn)線上，也無法生產(chǎn)出P2產(chǎn)品。因此，我們未接P2的訂單，只在第三季度生產(chǎn)P2產(chǎn)品，為第三年銷售P2產(chǎn)品打好基礎(chǔ)。以及在本年初時開始開拓區(qū)域市場。

第三年

此時，分析到無論是本地市場，還是區(qū)域市場，對P2產(chǎn)品的需求量都處于上升的趨勢。本地市場對P1產(chǎn)品的需求量仍比區(qū)域市場的大。綜上，我們決定要在本地市場投放P1產(chǎn)品廣告，區(qū)域市場投放P2產(chǎn)品廣告。又限于資金短缺，我們只在兩市場各投放1M廣告費。第三我們不再是市場老大，資金鏈將斷，從而我們申請了短期貸款，力求穩(wěn)定生產(chǎn)，年底完成銷售目標(biāo)。第四年

由于前幾年沒有開拓國內(nèi)市場與亞洲市場，因此第四年我們只能繼續(xù)維護(hù)本地市場和區(qū)域市場的地位。又分析出P2產(chǎn)品，在此時的價格和需求量都處于較高值，并且?guī)齑嬷腥杂蠵1產(chǎn)品。因此決定在本地市場投放5M P1的廣告費，區(qū)域市場投放5M P2的廣告費。接到的訂單中有一個無賬期的P1訂單，決定先交此訂單的貨，從而資金庫，然而年終時應(yīng)收生產(chǎn)一個P2產(chǎn)品，不能交P2產(chǎn)品的貨，不得不以三倍的價格購買一個P2產(chǎn)品，完成銷售計劃。末仍有P1產(chǎn)品的庫存，而P2產(chǎn)品仍在生產(chǎn)線上為完成。

決策失誤總結(jié)

1.第一年初就為開拓區(qū)域市場而投入資金，但是第二年初未向區(qū)域市場投放廣告，從而錯失一次進(jìn)軍區(qū)域市場的機(jī)會。

2.第一年選單時，應(yīng)該再接下一個訂單，以使年終庫存減少，并且獲得更

大的利潤。

3.第一，二年刺探了同行的敵情，然而第三，四年時全力投入生產(chǎn)，而忽略了洞察同行的生產(chǎn)情況。

4.第四年時未能分析清楚自身的生產(chǎn)能力，從而使得年之內(nèi)更是P2產(chǎn)品生產(chǎn)量不足。

5.由于沒有經(jīng)驗，只獲得ISO9000認(rèn)證，卻未對其進(jìn)行宣傳，因此，失去獲取部分訂單的機(jī)會。

團(tuán)隊精神

ERP比賽是六個人齊心協(xié)力，完成任務(wù)的過程。每個人都有各自的職務(wù)，既不能忽視自身肩負(fù)的責(zé)任，又不能身兼數(shù)職。每位管理者放手不管與獨裁專制都是危險是行為。我們都增強(qiáng)了責(zé)任感，擁有了團(tuán)隊意識。只有每個成員之間相互合作，相互溝通，相互寬容，才能制定出最優(yōu)的方案，才能完成銷售任務(wù)，進(jìn)而獲得效益。市場中存在競爭，只有做好市場分析，只有生產(chǎn)、銷售、財會等工作配合好，只有敢在競爭中前進(jìn)，我們才能一起進(jìn)步，取得成績。在競爭中，既不能畏首畏尾，又不能不切實際地盲目行事。因此，團(tuán)結(jié)、冷靜、堅持是我們應(yīng)當(dāng)奉行的宗旨。

我很感謝我們的這個團(tuán)隊，每個人都在發(fā)光發(fā)熱，每個人都擁有團(tuán)隊意識，我們在共同的團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)。但是我們?nèi)孕枰倌ズ?，仍需要消除我們的浮躁情緒。我相信，我們會團(tuán)結(jié)的走下去的！

第三篇：銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)

銷售總監(jiān)培訓(xùn)

在很多營銷總監(jiān)仍能將他們的職責(zé)狹隘的定義為關(guān)注的廣告，品牌管理和市場的研究，如今他們必須拓展他們的職責(zé)范圍。

在今后的幾年內(nèi)，幾乎沒有哪個高管職位會像營銷總監(jiān)那樣將面臨如此多的變革。很多的首席執(zhí)行官和董事會可能會認(rèn)為，為了管理層可以出現(xiàn)新興媒體，不斷實物增長的銷售量和服務(wù)接觸點，以及進(jìn)一步的細(xì)分的客戶群體，他們的高層營銷人員已經(jīng)應(yīng)接不暇了。有些原因因素會使消費者搜尋和購買產(chǎn)品的方式發(fā)生很大的變化，我想就是這樣對我們這營銷人員職責(zé)拓展來說聯(lián)想到最為主要的促進(jìn)因素有互聯(lián)網(wǎng)，還有不斷演變的分銷模式，此外，比如在博客和用戶原創(chuàng)型媒體平臺的這些第三方媒介正在對我們的企業(yè)聲譽產(chǎn)生著很大大的影響。在這里，營銷人員必須幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)更具多樣性和全球性的客戶群體，并滿足他們的特殊需求。

可是在這樣變化非?？斓蒙鐣?，顧客的不同需求是在不斷的變化，這樣的特殊的需求往往就是客戶需求轉(zhuǎn)變的直接的原因。在這樣的情況下想要獲得成功，企業(yè)必須做兩件事情。第一：他們必須從整體上澄清已經(jīng)拓展了得營銷職責(zé)，特別是營銷總監(jiān)的職責(zé)。不斷的加速變革正在為營銷總監(jiān)建立一整套潛在的新的優(yōu)先的目標(biāo)。當(dāng)前營銷領(lǐng)域的最大變化并不是引起眾多討論的電視廣告效率的下降，而視消費者搜索和購買產(chǎn)品方式的改變。

其次，隨著營銷和營銷的手段的不斷的改變，營銷職責(zé)的不斷拓展，對于首席執(zhí)行官來說，確保合適的人選出任營銷的總監(jiān)，全面的了解客戶的變化趨勢，以及更多的參與在整個企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)新的營銷能力將變得至關(guān)重要。在這樣的說法當(dāng)中，我們還要很清楚的明白，營銷總監(jiān)在不斷變化職責(zé)，當(dāng)企業(yè)在面對不斷變化的消費者行為，日益重要的第三方監(jiān)督和更多樣化的目標(biāo)市場及消費群體時，他們必須拓展?fàn)I銷和營銷總監(jiān)的職責(zé)范圍。在這樣的情況下，我們的分析，我們的考證就是一項非常重要的事情，根據(jù)新的消費者購買行為進(jìn)行改革，已經(jīng)熟悉了和習(xí)慣在線搜索和網(wǎng)上銷售活動的消費者將使很多企業(yè)改變他們的經(jīng)營模式。其次，在改變和拓展的時候，我們不要忘記了很好的樹立公司的公眾的形象。第三方在不斷的增加的重要性將迫使企業(yè)強(qiáng)化他們對博客，聊天室和其他社交網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)識，并為利用有消費者告知的營銷機(jī)會和保護(hù)自己免受攻擊而開發(fā)新的戰(zhàn)略。

在很多發(fā)展和改變的當(dāng)今，以及我們對其的任何發(fā)展及其拓展，我們會發(fā)現(xiàn)，在那些品牌營銷做的表現(xiàn)很優(yōu)異的企業(yè)中，其企業(yè)的營銷顧問大部分都傾向于擔(dān)當(dāng)將信息和那些最佳實踐消息傳播給在一線營銷人員的中心的角色。而其他企業(yè)的企業(yè)級營銷機(jī)構(gòu)則表示，他們花費了更多的時間去提供營銷服務(wù)，并且花費很大的力量參與全球品牌和創(chuàng)新管理。選擇我們需要，發(fā)現(xiàn)市場利弊，拓展我們自身，這就是進(jìn)步的優(yōu)先條件。

其實銷售員的融合需要管理，因為銷售員的融合有三個過程：

1，應(yīng)聘選拔過程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有一個合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對公司的滿意度和忠誠度也就越高。

2，第二步融合過程是總部對于新進(jìn)銷售員的入司培訓(xùn)?？偛刻峁┑呐嘤?xùn)會讓銷售員對公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門對他們的融合同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時間不足中的信息轟炸，因為這將致使新銷售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會把新銷售代表搞得筋疲力盡。

3，第三步融合過程是新銷售員的試用期，或是實習(xí)期。這個時期非常關(guān)鍵！很多銷售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷售人員不是團(tuán)隊成員，但卻很少去幫助他們回歸團(tuán)隊。因為招聘和選拔過程并不總是保證我們錄用了解組織真諦(價值觀、準(zhǔn)則與行為模式)的銷售員，因為總部的培訓(xùn)會被新銷售員認(rèn)為這是公司正式的價值觀或書面的行為模式。但用人部門的潛在價值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個人關(guān)注?，F(xiàn)實中，在很多情況下，銷售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷售職位，他們會迫不及待地讓銷售人員馬上開始工作。從一開始，這些沒有融合同化的銷售人員每天都要去拜訪客戶，而且在夜里還要為明天的工作制定計劃，每天工作將近12-14小時。結(jié)果不僅沒有機(jī)會適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷售經(jīng)理必須對這些新的銷售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷售團(tuán)隊當(dāng)中。這種融合過程雖然非常困難，尤其是銷售團(tuán)隊的價值觀與新銷售員個人現(xiàn)有價值觀之間存在顯著差異時更是如此。如果銷售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄儯麄兒芸炀蜁x開，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費。故幫助他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷售人員開展工作，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理(或銷售主管)的重要工作。這項工作稱作銷售人員的融合管理。

合理的融合管理有五大好處：1，改善銷售人員的工作業(yè)績和工作滿意度。2，減少工作中的不安情緒以及對未來工作的憂慮。3，減少銷售人員的流動率。4，使銷售人員對公司、工作職責(zé)以及未來預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時間，并相應(yīng)減少成本費用。融合管理可以從一開始把銷售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來的銷售工作奠定一個堅實的基礎(chǔ)。

那么銷售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來成功的銷售團(tuán)隊管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質(zhì)社會動物的需要，對員工進(jìn)行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團(tuán)隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識到這一點。

2,重視新銷售員來本團(tuán)隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報酬、費用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經(jīng)理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負(fù)銷售經(jīng)理對他的期望，同時強(qiáng)化了他對自己未來的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊的其他成員，介紹過程應(yīng)安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷售人員的背景介紹給老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團(tuán)隊中的非正式地位。如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比

較嫩。這位新銷售員很可能會被團(tuán)隊其他成員認(rèn)為是沒有能力的，同時自己也自認(rèn)為沒有能力，因此從那時起就很難與團(tuán)隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團(tuán)隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。

3,注意協(xié)調(diào)運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不安全感，銷售團(tuán)隊經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報學(xué)習(xí)成果。多花些時間加強(qiáng)與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結(jié)束。

4,銷售團(tuán)隊經(jīng)理需要對每個加入團(tuán)隊的新代表制定指導(dǎo)計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團(tuán)隊經(jīng)理騰不出長期時間來指導(dǎo)新銷售代表，此時銷售團(tuán)隊經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計劃。在國外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績以及一定的職務(wù)(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷售代表學(xué)會團(tuán)隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤會了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。故筆者認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗是在銷售組長，高級銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們在我無法指導(dǎo)新銷售代表時，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個月。在這三個月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正，對工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽證書。

新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷售技能，并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及盡快在銷售團(tuán)隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷售團(tuán)隊經(jīng)理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態(tài)度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團(tuán)隊支持。我們銷售團(tuán)隊經(jīng)理要重視這一點?？茖W(xué)與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團(tuán)隊帶來活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團(tuán)隊經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的關(guān)鍵所在。

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第四篇：房產(chǎn)銷售總監(jiān)總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及公司各位同仁：

提前祝大家新年好！

不知不覺中，2015已經(jīng)過去，在這一年里，我很榮幸的被聘為公司的營銷總監(jiān)，這對我個人來講是一種成長、一份磨練、一種自我完善，同時也更是一份沉甸甸的責(zé)任。在這一年當(dāng)中經(jīng)歷了太多的物是人非，也經(jīng)歷了項目所具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多，感觸頗多。

一、2015年營銷部總結(jié)及項目分析

在這三百多個日子里，在公司全體員工的共同努力下，我們同心同德、攜手奮進(jìn)，項目進(jìn)展飛快。

1、臨時接待中心開放。五月下旬，臨時接待中心的籌備提上了議程并且立刻實施。經(jīng)由各領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時接待中心如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了一系列困難，于約定日期正式對外開放蓄客。臨時接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體員工的共同努力。值得欣喜的是，在前期對外宣傳開放的一段時間內(nèi)，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。

2、確定推廣渠道，準(zhǔn)備銷售物料。依據(jù)營銷方案要求，我們與廣告設(shè)計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務(wù)逐一落地實現(xiàn)，我們先后確定了電視臺、戶外、LED、微信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細(xì)全面的推廣排期。

3、項目起勢，VIP認(rèn)籌啟動。臨時接待中心啟動，我們舉行了沖紅包活動，之后在縣城人流最密集的濱江廣場舉行了文娛會演，為項目的推廣和公司的形象口碑打下了堅實的基礎(chǔ)。年底VIP認(rèn)籌正式啟動，當(dāng)天僅一小時，成功認(rèn)籌30余張，客戶、媒體、同行均對項目的產(chǎn)品及亮相表示高度的認(rèn)可。

4、蓄客情況良好，年底新營銷中心開放。從開始認(rèn)籌，至12月下旬成功認(rèn)籌70余張，在公司全體人員的共同努力下，項目高貴奢華的新營銷中心順利開放。當(dāng)天到場VIP客戶、嘉賓、各界媒體，共到場余200多人，各主流媒體均已到場?，F(xiàn)場氛圍大氣、喜慶，為前期VIP客戶打下了堅實的購買基礎(chǔ)，并很好的對所有媒體展示了公司的形象、實力、及高競爭力。

第五篇：銷售總監(jiān)

企業(yè)戰(zhàn)略

1發(fā)展目標(biāo)：

創(chuàng)建具有國際競爭力的世界級企業(yè)

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿足未來個人、家庭新生活需要的消費電子產(chǎn)品 3經(jīng)營宗旨：

為顧客創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機(jī)會、為社會和股東創(chuàng)造效益

4經(jīng)營策略：

研制最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)、創(chuàng)造最好的品牌

TCL戰(zhàn)略目標(biāo)

2005 年實現(xiàn)銷售收入 700 億元，2010 年達(dá)到 1500 億元，形成具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。近期內(nèi)將通過“龍虎計劃”實施 TCL 的戰(zhàn)略目標(biāo)：

“龍計劃”（龍騰寰宇）就是，未來三到五年內(nèi)，多媒體顯示終端與移動信息終端兩大業(yè)務(wù)，進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)的前五名，建立起可以與世界級公司同場競技的國際競爭力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計劃”（虎躍神州）就是，未來的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結(jié)構(gòu)圖

TCL績效管理目標(biāo)及制度

TCL電器有限公司崗位說明書

銷售總監(jiān)：企業(yè)銷售管理的負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著客戶管理的信任與重托，履行著企業(yè)銷售方針政策的執(zhí)行的職責(zé)，肩負(fù)著經(jīng)營與管理的雙重使命。

直接上級：總經(jīng)理

直接下級：公司全體員工

銷售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個銷售部門的。其工作主要是：

第一 督促銷售人員的工作

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測

2組織與管理銷售團(tuán)隊，完成公司銷售目標(biāo)

3控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展

4招聘、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

5收集各種市場信息，并及時反饋給上級

6參與制定和改進(jìn)銷售企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系

7協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理

8協(xié)助制定公司產(chǎn)品和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪

第二 銷售業(yè)績的制定

應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一位銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員的日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三銷售計劃的制定

銷售計劃可以分為以下幾個方面：

1分區(qū)域進(jìn)行

2銷售活動的制定

3大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4潛在客戶的開發(fā)工作

5應(yīng)收賬款的回收問題

6問題處理意見等。

第四 定期的銷售總結(jié)

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合而進(jìn)行的。

第五 銷售團(tuán)隊的管理

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售偶指標(biāo)，銷售考核是一

個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括： 1 原本計劃的銷售指標(biāo)2 實際完成銷量3 開發(fā)新客戶數(shù)量4 現(xiàn)有客戶的數(shù)5 周訂單數(shù)量 6 與上一月相比的增長率 7 新增開發(fā)客戶數(shù)量8 丟失客戶數(shù)量 9 銷售人員的行為紀(jì)律10 工作計劃 匯報完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營銷總監(jiān)的績效考核評價周期為：一年

營銷總監(jiān)屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業(yè)內(nèi)各部門的負(fù)責(zé)人，對中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業(yè)的發(fā)展的戰(zhàn)略重點，并承擔(dān)起落實戰(zhàn)略的責(zé)任，也就是通過有效的管理，不斷提升企業(yè)的核心競爭力。績效考核評價周期必須對整個企業(yè)經(jīng)營與管理的狀況進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評價過程，而這些戰(zhàn)略實施和改進(jìn)計劃都不是短期內(nèi)就能取得成果的。因此，管理人員的評價周期必然要適當(dāng)延遲。

績效評價指標(biāo)的選擇方法：工作分析法

績效計劃表年 月 日

營銷總監(jiān)的績效考核表