第一篇：業(yè)界銷售精英如是說(shuō)

業(yè)界精英如是說(shuō)

一、態(tài)度決定成功的高度

一個(gè)人的行動(dòng)是由他的意識(shí)所決定的，在營(yíng)銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績(jī)的高度。有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的研究表明，一個(gè)業(yè)務(wù)員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個(gè)人英雄”時(shí)代，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力。對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展都有相應(yīng)的營(yíng)銷部門做好了策劃，有相應(yīng)的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵(lì)制度相對(duì)不完善的公司，業(yè)務(wù)執(zhí)行力還是一個(gè)讓人擔(dān)心的問(wèn)題。要做一個(gè)業(yè)務(wù)精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對(duì)公司和個(gè)人都是一個(gè)極大的發(fā)展障礙。在營(yíng)銷行業(yè)，我對(duì)于營(yíng)銷工作態(tài)度的理解是：

1、把職業(yè)升華到事業(yè)；

2、自信與霸氣。

1、把職業(yè)升華到事業(yè)

個(gè)人成才的TOP模型的定義是：一個(gè)人能夠成才是因?yàn)椴拍埽═alent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入一家公司從事?tīng)I(yíng)銷的工作時(shí)，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因?yàn)檫@是營(yíng)銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營(yíng)銷人員要明白的是，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要不這樣，你將有足夠的時(shí)間讓自己對(duì)工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺(jué)得公司給你薪水計(jì)算得不是很準(zhǔn)確，每個(gè)月幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤(rùn)。這時(shí)要做的是：A、積極主動(dòng)去工作，在執(zhí)行職責(zé)的過(guò)程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對(duì)自己的人生做一個(gè)的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、歷史榮譽(yù)和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感、歸屬感。當(dāng)然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無(wú)論如何在你從事一份工作之前，是應(yīng)該有個(gè)較高的職業(yè)要求。

2、自信與霸氣

這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認(rèn)為做一個(gè)業(yè)務(wù)精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說(shuō)是成功人士。你的不自信會(huì)讓你在商務(wù)談判中處于劣勢(shì)的位置，也會(huì)對(duì)你在客戶的管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工作中很被動(dòng)。而霸氣，就是區(qū)域市場(chǎng)第一舍我其誰(shuí)的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎(chǔ)上，處事果斷，做業(yè)務(wù)要有敢于拒絕的勇氣。對(duì)于贈(zèng)品、促銷支持等經(jīng)銷商從來(lái)就沒(méi)有感到滿足過(guò)。霸氣，還需要你去承擔(dān)在市場(chǎng)操作中的原則外，但又是市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù)決定。比如客戶評(píng)估與調(diào)整，應(yīng)急現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作等。做業(yè)務(wù)需要膽大心細(xì)，有勇氣承擔(dān)責(zé)任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務(wù)員還是停留在日常拜訪、制作各種報(bào)表的工作上。沒(méi)有尋找市場(chǎng)提升的辦法，或者是沒(méi)有勇氣去對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)大的調(diào)整，沒(méi)有想過(guò)去否定公司在此區(qū)域市場(chǎng)的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務(wù)員。自信與霸氣可以建立在在對(duì)公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場(chǎng)份額、對(duì)市場(chǎng)的了解和自己的高學(xué)歷之上。

二、專家顧問(wèn)式的客情關(guān)系

在決戰(zhàn)終端的時(shí)代，誰(shuí)都不可否認(rèn)商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關(guān)的關(guān)系。業(yè)務(wù)精英的主要工作就是傳達(dá)公司對(duì)客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個(gè)終端賣場(chǎng)取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為只要搞好老板或商場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)系就可以贏得商場(chǎng)主推，實(shí)踐證明這是片面的、天真的觀點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)老板為了你某一個(gè)業(yè)務(wù)員的關(guān)系，而打十幾萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)貨款，或做虧本的生意，這絕對(duì)沒(méi)有。稱兄道弟、一起OK玩樂(lè)跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關(guān)系應(yīng)是專家顧問(wèn)式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營(yíng)專家顧問(wèn)，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營(yíng)效益，并且可以更輕松、低風(fēng)險(xiǎn)地賺錢?，F(xiàn)在剩下的問(wèn)題是你如何表達(dá)公司對(duì)商家的支持，怎樣做專家顧問(wèn)？我認(rèn)為可以從如下幾個(gè)方面入手：

1、樹(shù)立專業(yè)形象與威信；

2、定期拜訪；

3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷；

4、參與經(jīng)營(yíng)管理。

1、樹(shù)立專業(yè)形象與威信

這個(gè)形象問(wèn)題我是深有體會(huì)，在我剛畢業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)，主要是做終端的賣場(chǎng)工作，一身學(xué)生打扮。剛開(kāi)始我倒不覺(jué)得有什么問(wèn)題，到了我提升做業(yè)務(wù)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大了。很多客戶認(rèn)為我太年輕缺少經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問(wèn)題，他們都喜歡直接找到我的上司，導(dǎo)致我的工作很被動(dòng)。所以說(shuō)，當(dāng)你決定從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)，請(qǐng)務(wù)必花一筆錢投資到形象打扮上。再說(shuō)穿職業(yè)裝也是職場(chǎng)基本要求呀。當(dāng)然，樹(shù)立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對(duì)產(chǎn)品專業(yè)有理解，對(duì)市場(chǎng)有較深的認(rèn)識(shí)，這方面在后面再深入討論。當(dāng)客戶認(rèn)同你專業(yè)能力后，他便會(huì)接受你的市場(chǎng)操作建議，讓你做他的顧問(wèn)。

2、定期拜訪

這是業(yè)務(wù)最基本的工作了，這也是維護(hù)客情關(guān)系的主要工作。有很多人認(rèn)為可以用打電話代替定期拜訪，但事實(shí)表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，可以收集最前線的市場(chǎng)信息，可以形成一個(gè)客戶的溝通平臺(tái)。如果你與客戶約定在一個(gè)月中的有固定的拜訪時(shí)間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時(shí)間后，需要一個(gè)高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關(guān)問(wèn)題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、新品推薦等。在拜訪時(shí)間和頻率上，可以每個(gè)月2次，時(shí)間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷

做客戶的經(jīng)營(yíng)專業(yè)顧問(wèn)，你是不是覺(jué)得每個(gè)月應(yīng)給一份銷售分析報(bào)告給客戶呢？每個(gè)月都有很多的銷售報(bào)表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時(shí)，可以為經(jīng)銷商也設(shè)計(jì)一份報(bào)表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號(hào)、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標(biāo)、進(jìn)貨與庫(kù)存建議。這份報(bào)表在每個(gè)月1日以傳真的方式給客戶，大商場(chǎng)可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營(yíng)銷并不僅僅是為了完成一些報(bào)表。關(guān)鍵是要從報(bào)表中找到市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題。數(shù)據(jù)營(yíng)銷最終目的是對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)完善的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。它包括：市場(chǎng)容量、各品牌市場(chǎng)份額及各自優(yōu)劣勢(shì)分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報(bào)表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺(tái)帳等。只有對(duì)市場(chǎng)有了更深的了解，你才能給客戶當(dāng)顧問(wèn)。而數(shù)據(jù)營(yíng)銷可以讓你對(duì)市場(chǎng)的有更深的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)。

4、參與客戶經(jīng)營(yíng)管理

這一個(gè)觀點(diǎn)比較適合用在三、四級(jí)市場(chǎng)，而且已有很多的業(yè)務(wù)精英用了這一招。當(dāng)你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，目的是在取得銷售第一的時(shí)候，提高到絕對(duì)的市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，最經(jīng)常的做法是培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和給客戶傳達(dá)一些市場(chǎng)前沿信息并對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提一些有益建議。這些都是三、四級(jí)客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽(yù)、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機(jī)會(huì)遇到商家招聘新?tīng)I(yíng)業(yè)員，記住，這是一個(gè)絕佳的計(jì)劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓(xùn)，讓新?tīng)I(yíng)業(yè)員盡快成長(zhǎng)。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場(chǎng)有了自己的“親信”，對(duì)于沒(méi)有配置廠家促銷員的三、四級(jí)市場(chǎng)客戶，你已有了最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有很多同行，在拜訪客戶的時(shí)候，只是與老板或商場(chǎng)經(jīng)理交流，而忽視了與營(yíng)業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營(yíng)業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，你要有意無(wú)意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個(gè)例子，有一個(gè)空調(diào)簽約客戶競(jìng)標(biāo)一單工程，因上一單競(jìng)標(biāo)工程的竄貨問(wèn)題，他對(duì)我公司的市場(chǎng)控制能力已失去了信心。在我平時(shí)拜訪是總是把這個(gè)問(wèn)題擺出來(lái)，抱怨我公司市場(chǎng)做的很亂。雖然在當(dāng)時(shí)不是我負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域，但這讓我的工作很難開(kāi)展。在這一單競(jìng)標(biāo)空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競(jìng)標(biāo)書(shū)。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢(shì)。這是，公司簽約客戶非常擔(dān)心竄貨問(wèn)題。因?yàn)?，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場(chǎng)購(gòu)買的問(wèn)題。眼看著這十幾萬(wàn)的合同由于廠家的市場(chǎng)管理方面的原因而沒(méi)了，誰(shuí)都還有信心跟我們合作？！這時(shí)我說(shuō)：李總，請(qǐng)你放心，這單工程我會(huì)全程跟進(jìn)。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說(shuō)，李總，你要對(duì)我們公司有信心才對(duì)。上次那一單競(jìng)標(biāo)工程是因?yàn)榇蠹覝贤ú坏轿辉斐傻?，我們公司?duì)你的支持絕對(duì)到位。你看，這次我公司不是派我來(lái)全程跟進(jìn)這單工程嗎？說(shuō)到這份上，那李總非常感動(dòng)。并表示今后一定支持我的工作。

三、資源利用最大化

市場(chǎng)的提升離不開(kāi)資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開(kāi)演唱會(huì)似的推銷，市場(chǎng)就可以得到提升。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團(tuán)隊(duì)人力資源等。資源的利用可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。

1、銷售政策的使用

銷售政策是指各個(gè)廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對(duì)象、投款額度、時(shí)間等要求。其實(shí)質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風(fēng)險(xiǎn)來(lái)?yè)Q取較大的經(jīng)濟(jì)效益。假如政策的對(duì)象是終端消費(fèi)者，它的本質(zhì)為了搶占市場(chǎng)份額，降低利潤(rùn)。這種政策一般在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺(tái)的目的，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙?。最好是設(shè)計(jì)投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎(jiǎng)勵(lì)、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務(wù)人員也要花一個(gè)會(huì)議的時(shí)間去學(xué)習(xí)，何況我們每天都忙得不可開(kāi)交的客戶呢？要直接一點(diǎn)，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設(shè)計(jì)一個(gè)投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時(shí)也體現(xiàn)你對(duì)客戶支持，做客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)。

2、促銷資源利用最大化

促銷資源包括：POP（賣場(chǎng)購(gòu)物指引）、贈(zèng)品、渠道建設(shè)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點(diǎn)為最終目的，以賣場(chǎng)的精美化為最終目的。在很多賣場(chǎng)，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場(chǎng)爭(zhēng)第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場(chǎng)布置得有吸引力。另外，我建議每個(gè)星期在商場(chǎng)的廣告水牌上寫上海報(bào)，標(biāo)題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點(diǎn)（副）、或者直接以品名為標(biāo)題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時(shí)把寫好的海報(bào)親自貼在商場(chǎng)的廣告牌上。

目前，營(yíng)銷行業(yè)贈(zèng)品的使用已極度“濫”，買贈(zèng)已是營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典手段。但我并不認(rèn)同這種消費(fèi)者已感到麻木的招數(shù)，用贈(zèng)品換市場(chǎng)不是成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進(jìn)，你看看在中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價(jià)格、就是沒(méi)有贈(zèng)品，它就是有很好的銷量。在贈(zèng)品的使用方面，首先要明確贈(zèng)品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對(duì)競(jìng)品促銷跟進(jìn)；E、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)資源；F、配合銷售任務(wù)細(xì)分；H、利用贈(zèng)品處理業(yè)務(wù)工作中的問(wèn)題，例如配貨、公關(guān)、售后等。在得到贈(zèng)品資源時(shí)，要有一個(gè)分配與監(jiān)督方案。不能哪個(gè)客戶一個(gè)電話或者憑關(guān)系的親密程度發(fā)放。最好時(shí)把你的使用目的跟客戶進(jìn)行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進(jìn)一步支持。要不贈(zèng)品就無(wú)法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過(guò)程中，贈(zèng)品的流失、多送、錯(cuò)送等也是一個(gè)問(wèn)題，臺(tái)帳的建立和核實(shí)必不可少。記住，不能用贈(zèng)品換市場(chǎng)。

渠道建設(shè)費(fèi)用指的是傳播方面的費(fèi)用，主要是用來(lái)制作展柜展臺(tái)之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當(dāng)作公關(guān)費(fèi)用。對(duì)于這些費(fèi)用，我建議有條件地投入。

3、人力資源利用最大化

每一次銷售的成功是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關(guān)部門共同努力的結(jié)果。所以，業(yè)務(wù)精英要協(xié)調(diào)和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請(qǐng)你對(duì)這些部門的相關(guān)人員說(shuō)：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場(chǎng)，我們都配置了導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以決定銷量的第一，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員管理的內(nèi)容有：A、周例會(huì)管理，在周例會(huì)上討論一周工作的問(wèn)題，交流銷售成功經(jīng)驗(yàn)；學(xué)習(xí)公司文件、新品知識(shí)、布置下周任務(wù)等。這個(gè)會(huì)議是圓桌會(huì)議，業(yè)務(wù)經(jīng)理要讓會(huì)議形成一個(gè)良好的溝通氛圍。會(huì)議不但可以找到解決問(wèn)題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細(xì)分，即每周的銷售任務(wù)分配到每個(gè)型號(hào)。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)品牌是靠幾個(gè)型號(hào)就把銷量提升。有很多的促銷員習(xí)慣銷售暢銷的型號(hào)，不能全線上量。這是非常危險(xiǎn)的。C、給予關(guān)心和支持，壓力與放松應(yīng)有一個(gè)平衡。我認(rèn)為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對(duì)銷售工作沒(méi)有任何好處。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們?cè)诠ぷ髦嗅尫艧崆椤１热绲揭痪€參與銷售工作、會(huì)議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場(chǎng)促銷等。

四、良好的市場(chǎng)操作能力

做市場(chǎng)，講究的是兩個(gè)字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費(fèi)黃金周，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)，要有相應(yīng)的銷售方案。這就涉及一個(gè)市場(chǎng)操作能力的問(wèn)題。營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，業(yè)務(wù)工作中所能做的僅是“促銷”。因?yàn)楫a(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價(jià)格已相對(duì)穩(wěn)定，在銷售中改變和運(yùn)用的空間很小?！按黉N”可分為：主動(dòng)促銷和相對(duì)被動(dòng)促銷，主動(dòng)促銷又分為：現(xiàn)場(chǎng)促銷和賣場(chǎng)促銷（優(yōu)惠、買贈(zèng)等）；

相對(duì)被動(dòng)促銷指的是由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷跟進(jìn)等。無(wú)論哪一種“促銷”，都應(yīng)以市場(chǎng)的調(diào)查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場(chǎng)促銷是最常用的方式。

現(xiàn)在我就對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。一份完整的促銷方案應(yīng)包括如下幾點(diǎn)：

1、促銷背景和目的，在此基礎(chǔ)上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進(jìn)；D、價(jià)格管理；E、清理老品等

2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費(fèi)者傳達(dá)你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購(gòu)買就比平時(shí)購(gòu)買實(shí)惠。在確立主題后，要求所有活動(dòng)參與人員統(tǒng)一輸出說(shuō)辭。

3、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)，對(duì)活動(dòng)時(shí)間的選擇我建議在銷售高峰的前一個(gè)星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國(guó)慶時(shí)做現(xiàn)場(chǎng)促銷，事實(shí)證明這并不是最佳，因?yàn)樵凇跋M(fèi)黃金周”里各個(gè)廠家的促銷讓消費(fèi)者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強(qiáng)客情關(guān)系上。

4、在寫好促銷計(jì)劃后，請(qǐng)與商家聯(lián)系，明確活動(dòng)開(kāi)展的雙方職責(zé)和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機(jī)型的價(jià)格設(shè)計(jì)問(wèn)題，你應(yīng)與客戶充分溝通。并向公司申請(qǐng)相關(guān)支持。

5、宣傳造勢(shì)，提前3天張貼海報(bào)，大型的活動(dòng)，提前一個(gè)星期做宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)所需物料提前一天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

6、檢查庫(kù)存，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)上樣型號(hào)；對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7、現(xiàn)場(chǎng)布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價(jià)標(biāo)簽把樣機(jī)設(shè)計(jì)得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場(chǎng)要有兩個(gè)海報(bào)牌，介紹活動(dòng)的主題與內(nèi)容；明確活動(dòng)人員的工作職責(zé)，尤其對(duì)臨時(shí)促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場(chǎng)，最好是有一個(gè)活動(dòng)主持人。

8、活動(dòng)后及時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)，尤其是海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽。

9、整理各種結(jié)算資料，結(jié)清各種費(fèi)用。

五、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)精英只是相對(duì)的。可以理解為精英只是相對(duì)于某個(gè)行業(yè)、某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、某個(gè)時(shí)期。你可能再某個(gè)行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)做得很出色，但這“業(yè)務(wù)精英”的稱號(hào)屬于表演型，不能“世襲”。而且我有一萬(wàn)個(gè)理由要從事?tīng)I(yíng)銷的你取不斷學(xué)習(xí)。不斷變化的市場(chǎng)、新品上市、營(yíng)銷政策推出、你身邊的優(yōu)秀同事等都需要你不斷學(xué)習(xí)來(lái)適應(yīng)。學(xué)習(xí)的態(tài)度，是還有營(yíng)銷熱情的一個(gè)反映。假如，你現(xiàn)在有太多的應(yīng)酬以及夜生活。這時(shí)有兩種可能，一、你可能已是一個(gè)老總級(jí)的人物。

二、你是一個(gè)沒(méi)有了激情的老業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員最好是對(duì)自己的職業(yè)有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，有一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。

第二篇：銷售精英

銷售精英十大必備要件

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

2.應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。

3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。

5.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中

午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了

第三篇：招聘銷售精英

聘用合同

招聘職位：售貨員（一下簡(jiǎn)稱“雇員”）

底薪400+提成基礎(chǔ)銷售額度為10臺(tái)（完不成任務(wù)底薪減半），10臺(tái)以內(nèi)無(wú)提成（按照發(fā)票順序）

銷售手機(jī)10臺(tái)以上（不含10臺(tái)），按照發(fā)票順序，提成如下：

200元以下（含200元）10元/臺(tái)

200元以上（不含200元）15元/臺(tái)

400元以上（含400元）20元/臺(tái)

600元以上（含600元）30元/臺(tái)

800元以上（含800元）50元/臺(tái)

1000元以上（含1000元）80元/臺(tái)

月銷售達(dá)30臺(tái)以上獎(jiǎng)金100元，月銷售達(dá)50臺(tái)以上獎(jiǎng)金200元并按實(shí)際銷售數(shù)量提成，月銷售100臺(tái)以上獎(jiǎng)金1000元。

滿勤獎(jiǎng)50元，月30天計(jì)算，如遇當(dāng)月有31天可放假一天（不扣錢），平時(shí)請(qǐng)假扣日工

資15元并取消滿勤獎(jiǎng)。（每月逢7日17日27日不準(zhǔn)請(qǐng)假）

上班時(shí)間：早7：00至晚4：30中午供午餐

員工守則十條：

一.每天早晚打掃店鋪衛(wèi)生，保持柜臺(tái)和地面清潔，不遲到不早退；

二.積極對(duì)待工作，不能因?yàn)轭櫩蜕?，擅自離崗；

三.服裝整潔，儀表大方，待人和氣

四.五.六.七.面對(duì)顧客要熱情，面帶微笑，嚴(yán)禁和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵！不得擅自給商品調(diào)價(jià)，不得擅自賒銷商品，如因雇員過(guò)失造成的損失由雇員負(fù)責(zé)賠償。不該問(wèn)的不問(wèn)，不該說(shuō)的不說(shuō)，不得散布謠言危害商店的利益。不得在商店聚賭，禁煙禁酒。

八.做好銷售記錄，提成按票據(jù)計(jì)算。

九.每個(gè)月的最后一天清點(diǎn)庫(kù)存，核對(duì)賬目。

十.雇員不在場(chǎng)時(shí)售出產(chǎn)品無(wú)提成，但因顧客提出是雇員推薦過(guò)來(lái)買的可計(jì)提成。

工資條款：

第一條.每個(gè)月的第5個(gè)工作日發(fā)上個(gè)月的工資，不滿一個(gè)月的按實(shí)際工作日發(fā)放工資，如遇雇員有事想辭職，請(qǐng)?zhí)崆耙粋€(gè)星期申請(qǐng)，否則扣除一個(gè)星期的日工資。

第二條.互惠互利，商店利益與雇員利益掛鉤，店興我興，希望雇員愛(ài)店如愛(ài)家，多提寶

貴意見(jiàn)，共同進(jìn)步。

增設(shè)建議獎(jiǎng)，雇員提供好的建議并因此商店獲利，可得到意外的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)員工多提寶貴

意見(jiàn)。

第三條：設(shè)置年終獎(jiǎng)：工作滿一年以上員工可享受年終獎(jiǎng)，待定。

工作中我們是同事，希望生活中我們是朋友，希望你在這里工作的開(kāi)心！雙方無(wú)異議請(qǐng)?jiān)?/p>

此簽字：

雇員簽字：雇主簽字：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：

簽訂日期：年月日

第四篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開(kāi)展業(yè)務(wù)的并不多

商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營(yíng)銷策略才能打開(kāi)市場(chǎng) 當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長(zhǎng)久之后就每人相信你了，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)才是最致命的銷售就是做人的過(guò)程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個(gè)創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過(guò)程

要想做好銷售首先要對(duì)自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛(ài)好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)客戶興趣愛(ài)好的研究，投其所好，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi)

銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對(duì)于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時(shí)可以多看一些書(shū)籍，銷售需要的是一個(gè)雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開(kāi)話題，銷售會(huì)被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會(huì)吧 謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)

1.銷售如做人，人活明白了，對(duì)于銷售有很大幫助

2.誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，你將一無(wú)所有

3.個(gè)人魅力，處理人際關(guān)系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題才能真正體會(huì)到客戶的需求

5.堅(jiān)持

是沒(méi)有捷徑可走的，能說(shuō)會(huì)道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶!

還有很多，需要自己去體會(huì)

客戶是在銷售過(guò)程中累積的隨著你銷售的時(shí)間越長(zhǎng)，你的可戶也會(huì)越來(lái)越多

第五篇：如何成為銷售精英

如何成為一名銷售精英

在開(kāi)始之前，我先讓大家思考一個(gè)問(wèn)題，何謂銷售精英？我不知道你們?cè)谏钪杏袥](méi)有見(jiàn)過(guò)這樣一種人？非常有說(shuō)服力、非常有感染力的人，當(dāng)你跟他在一起的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的就被他所感染，他可以把我現(xiàn)在所用的筆記本高價(jià)的賣給你，這種人我見(jiàn)過(guò)，我跟他在一起的時(shí)候不自覺(jué)的被他所感染，但這種人是有很高的天分在里面，這種人叫做銷售天才。而這種人是我們學(xué)不來(lái)的，但是銷售精英是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、練習(xí)、掌握以前優(yōu)秀的銷售人員總結(jié)出來(lái)的方法、技能培養(yǎng)出來(lái)的，所以我講這堂課是沒(méi)有辦法培養(yǎng)天才，但是希望大家通過(guò)學(xué)習(xí)這堂課程能夠成為銷售精英。

銷售精英的定義是：把較低成本的產(chǎn)品以較高的價(jià)格賣給客戶，并且客戶還要感激你，和你做一輩子的生意。如果你把較低成本的產(chǎn)品以較高的價(jià)格賣給客戶，客戶恨你一輩子，那你是騙子，是騙子都可以做到，銷售精英不是騙子銷售精英是不僅為公司可以賺取更多的利潤(rùn)并且還能維護(hù)跟客戶長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，給客戶帶來(lái)實(shí)際的利益。

要成為一個(gè)銷售精英，首先要做到把產(chǎn)品丟到一邊去，客戶需要的不是你的產(chǎn)品而是需要你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。

下面我就以本公司來(lái)進(jìn)行講解：

假如今年公司接了一批大客戶，他們?cè)谇捌谛枰顿Y了100萬(wàn)開(kāi)一個(gè)星級(jí)賓館，讓我們給他做賓館的策劃，但在這個(gè)賓館營(yíng)業(yè)幾個(gè)月后，他們打電話來(lái)公司說(shuō)：你們的策劃有問(wèn)題，我這幾個(gè)月都虧了好幾萬(wàn)了，你們要想辦法幫我解決。公司在接到電話后就，馬上派策劃專員，對(duì)該餐館進(jìn)行調(diào)查，在調(diào)查過(guò)程中我們的專員找出了問(wèn)題的所在，是因?yàn)樗麄兊墓芾碛袉?wèn)題，因?yàn)閱T工使他們自己招聘的。那這跟我們相關(guān)不相關(guān)呢？不相關(guān)，那我們?cè)撛鯓踊卮鹚?？可能大多?shù)營(yíng)銷人員會(huì)如實(shí)的告訴他，經(jīng)過(guò)本公司的調(diào)查是因?yàn)槟銈兊馁e館存在***問(wèn)題，與我公司無(wú)關(guān)等等者一系列的話來(lái)推卸。如果是這樣問(wèn)題反而得不到解決，還可能把問(wèn)題復(fù)雜化。銷售精英他就會(huì)換一種方式來(lái)說(shuō)，如**賓館，你們的問(wèn)題我們知道了，雖然與本公司無(wú)關(guān)，但是我們幫你找出了解決方案，我們可以幫你招聘員工錢由你們自己出，并且長(zhǎng)期免費(fèi)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

那我們?cè)谒伎枷?，為什么我們已?jīng)給他解決了問(wèn)題，還要長(zhǎng)期免費(fèi)為他們的員工進(jìn)行培訓(xùn)呢？

那是為了讓客戶更感激我們，但是感情是永遠(yuǎn)會(huì)輸給商業(yè)利益的。當(dāng)賓館的業(yè)績(jī)好了，他想做大，那么又需要規(guī)劃，其他的公司知道本公司的方法，那他們會(huì)想出更好的方法，如降低成本等等這樣就大大提升了競(jìng)爭(zhēng)力。那這個(gè)時(shí)候，培訓(xùn)就起作用了，因?yàn)閷?duì)賓館員工進(jìn)行培訓(xùn)，就相當(dāng)于把員工一個(gè)一個(gè)搞定了，形成了關(guān)系網(wǎng)。并且還可以有效地在前期就切入到客戶里面去。你想想??！他們員工中，可能有一個(gè)或者幾個(gè)管理者吧，通過(guò)培訓(xùn)與他們建立了關(guān)系，可能這次規(guī)劃時(shí)，就是有那幾個(gè)管理者來(lái)參與。所以營(yíng)銷不是找客戶點(diǎn)而是建立客戶網(wǎng)。而我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)在產(chǎn)品價(jià)格之外，如何去提高自己的談判地位和能力，這就有依靠于我們的銷售技能。銷售技能是前面所講的基礎(chǔ)。銷售技能是需要我們?nèi)绾稳ジ蛻舸蚪坏?，如何探?tīng)到客戶的需求，甚至是如何去開(kāi)發(fā)客戶的需求。等等。

那我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，大家想成為銷售精英嗎？答案是肯定的。是

所以我想告訴大家，你想成為銷售精英，就必須掌握好以下幾點(diǎn)：

一、探聽(tīng)到客戶的需求，客戶的需求不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益。

二、做大客戶要有做大客戶的思維，在前期必須有效的切入到客戶里面。

三、在客戶群里建立良好的客戶網(wǎng)。

四、在產(chǎn)品價(jià)格之外有效的提高自己的談判地位和能力。

五、自己有一定的銷售技能。

但是我們僅僅掌握這幾點(diǎn)就可以成為銷售精英嗎？那肯定是不行的，你必須在掌握的基礎(chǔ)上，融會(huì)貫通，結(jié)合實(shí)際，加以運(yùn)用，就像你打乒乓球一樣，怎樣才能叫做打得好呢？把球打到球桌上就叫打得好嗎？不是，所謂打得好就是你能將球隨心所欲的打到球桌上任意位子，怎樣才能把球打到桌上任意位子呢？那就需要你的球技要好，擊球點(diǎn)要準(zhǔn)。怎樣球技才叫好呢？那就需要你手快，腳快，協(xié)調(diào)性好。所以這是一環(huán)扣一環(huán)的，只有這樣我們才能做一個(gè)銷售精英。