第一篇：如何做好推銷工作

如何做好推銷工作

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。

◆不斷的派發(fā)名片。

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。

◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作。

◆要作好計(jì)劃安排。先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。

必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容

提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記。理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私 1

營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會(huì)推銷的技巧。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。

糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變。）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

結(jié)束語(yǔ)

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。

第二篇：如何做好食品類推銷

客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來越少，因?yàn)闆]有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問題作一下了解：

第三篇：推銷工作體會(huì)

當(dāng)大多數(shù)同學(xué)們選擇了回家時(shí)，我選擇了留在南昌做些推銷的工作，因?yàn)樽约褐肋@對(duì)自己一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)，從七月五號(hào)到今天，自己做了一個(gè)多月，在這一個(gè)月的過程中，推銷了兩類產(chǎn)品，前期是蚊蠅終結(jié)者后期是空調(diào)節(jié)電器，剛開始做蚊蠅終結(jié)者時(shí)感覺好難推銷，一天下來也就兩三瓶，但是在做那個(gè)的時(shí)候還是存在著激情的，自己在推銷蚊蠅終結(jié)者的時(shí)候，感覺完全變成一臺(tái)機(jī)器，沒有去思考東西，自己給自己尋找的借口是在推銷蚊蠅終結(jié)者時(shí)太累了，什么東西都不想去想，當(dāng)時(shí)感覺挺機(jī)械的，不斷地在做同樣的事情，說著同樣的一些話，自己也不去動(dòng)腦筋想辦法來提高自己的推銷技巧，后來因?yàn)橐恍┰蚓蜎]有買終結(jié)者了。

在推銷空調(diào)節(jié)電器的過程中才發(fā)現(xiàn)，做這個(gè)有多大的難度，剛開始的時(shí)候也不知道怎么做，就幾個(gè)人一塊推銷了兩三天，發(fā)現(xiàn)還是找不到一個(gè)很好的辦法來推銷這個(gè)產(chǎn)品，最后還是選擇了每個(gè)人自己去上門推銷產(chǎn)品，剛開始3，4天自己獨(dú)自去上門推銷時(shí)，心情非常的低落，感覺自己非常的卑微、渺小，但是過完3，4天差不多適應(yīng)了獨(dú)自一人推銷，自己很有激情，獨(dú)自拿著產(chǎn)品與宣傳單到各個(gè)賓館、餐館、旅社去推銷，當(dāng)連著三四天都是拒絕時(shí)，特別是在洪城大市場(chǎng)有一條街共有7、8個(gè)旅社，當(dāng)時(shí)看到好幸奮，可是當(dāng)面對(duì)著自己推銷的結(jié)果都是拒絕時(shí)，當(dāng)時(shí)心情非常的低落，當(dāng)心情低落的時(shí)候，自己也會(huì)想到一些自己看到的一些激勵(lì)人的話語(yǔ)來激勵(lì)自己，特別是福特的那八大氣缸引擎的那個(gè)例子，我不斷地用這個(gè)例子來激勵(lì)自己，當(dāng)時(shí)對(duì)自己很有幫助，心情好了許多，不會(huì)非常的低落，當(dāng)自己振作了精神去推銷時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己的心理又出現(xiàn)了問題，自己對(duì)賓館與旅社有種抵抗心理，一看到它們我就會(huì)想到之前被自己去過的賓館與旅社的拒絕，當(dāng)此刻又看到這些賓館與旅社時(shí)，自己的心理會(huì)覺得他們也會(huì)拒絕自己，所以當(dāng)經(jīng)過它們時(shí)，自己選擇了路過它們，而不是走進(jìn)它們。其實(shí)當(dāng)時(shí)的心情也是非常難受的，因?yàn)樽约豪碇巧厦靼走@樣做是在逃避，在退縮。但是當(dāng)時(shí)自己的思想聽從了感情，受感情的影響。特別是當(dāng)自己前一個(gè)晚上還不斷的激勵(lì)自己，自己也覺得干勁十足時(shí)，可是第二天早上會(huì)跑到窗戶外邊看看有沒有下雨，似乎是在為自己尋找一個(gè)很好的借口來讓自己的心理會(huì)覺得舒服點(diǎn)，因?yàn)榭梢杂泻芎玫慕杩趤斫忉屪约嚎梢圆蝗ネ其N東西了，當(dāng)時(shí)自己都不明白自己怎么會(huì)有這種心態(tài)，可能是內(nèi)心深處害怕面對(duì)拒絕吧！

自己在這公司呆了一個(gè)多月的時(shí)間，雖然自己在推銷東西上感覺自己沒有很大的進(jìn)步，但是在推銷節(jié)電器的過程中，讓自己明白了心態(tài)、信念等對(duì)人的重要性，有著良好的、積極地心態(tài)，就算時(shí)非常難做的的項(xiàng)目，他也會(huì)以積極地態(tài)度去面對(duì)，堅(jiān)持不懈的去做，而不是輕易得放棄！當(dāng)一個(gè)人，面對(duì)著很難做的項(xiàng)目時(shí)，當(dāng)他沒有積極地態(tài)度，他是不可能存在著激情，能力去完成它，只有當(dāng)一個(gè)人心態(tài)調(diào)好了，心情也會(huì)非常的好，也會(huì)充滿著激情與斗志、干勁。當(dāng)一個(gè)充滿著激情時(shí)，他的潛能也就會(huì)被激發(fā)出來，他的能力才會(huì)有著質(zhì)的飛躍。

在推銷空調(diào)節(jié)電器的過程中，其實(shí)自己是在對(duì)自己考驗(yàn)的過程，想知道自己最終會(huì)選擇什么樣的個(gè)性。在這過程中自己存在著武士與懦夫著兩面的個(gè)性，剛開始自己選擇了懦夫，后來選擇了武士，接著又選擇了懦夫，又后來選擇了武士，自己就是在不斷地選擇過程，自己的內(nèi)心也是在不斷的爭(zhēng)斗過程，到目前為止還是武士最終戰(zhàn)勝了懦夫。

第四篇：壽險(xiǎn)推銷工作的特點(diǎn)

壽險(xiǎn)的推銷工作，與其它行業(yè)一樣，有它輕松的一面，也有它不輕松的一面，壽險(xiǎn)推銷工作的特點(diǎn)。如果我們了解了它的特點(diǎn)所在，我們就會(huì)被這份多姿多彩的工作所吸引，享受這份工作帶來的無窮樂趣。

壽險(xiǎn)推銷工作的特點(diǎn)主要有以下五個(gè)方面：

商品無法感觸。保險(xiǎn)是種商品是無形的商品。它本身只是一種承諾，無法憑借人們的五官感覺，象有形商品那樣吸引客戶，使他產(chǎn)生興趣并自動(dòng)購(gòu)買，所以必須推銷?？蛻糇约簾o法找出哪一種保單是最適合他的需要，必須由業(yè)務(wù)員逐項(xiàng)解釋這項(xiàng)商品的效能。而在成交之前客戶也無法試用這項(xiàng)商品的效能，只有在客戶收到保單之后，看到它實(shí)際的保障，才能安心。但仍需等到發(fā)生了賠償事實(shí)時(shí)，或滿期給付時(shí)，或因急需而得到借款時(shí)，才能完全地領(lǐng)會(huì)到保險(xiǎn)的好處。所以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神，隨時(shí)拜訪客戶，為客戶作詳盡的說明與服務(wù)。

需要豐富知識(shí)。人身保險(xiǎn)，本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。它不但牽涉到投保前之種種法律及規(guī)定和投保后之保障范圍及理賠問題，也牽涉到客戶目前的經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)狀況、健康問題乃至客戶本身的心理狀態(tài)、興趣愛好及客戶與家庭的感情問題。所以，一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷員必須在具有壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備其它多方面領(lǐng)域的知識(shí)，工作計(jì)劃《壽險(xiǎn)推銷工作的特點(diǎn)》。因此必須經(jīng)常閱覽書報(bào)，吸收新知識(shí)，充實(shí)自己，才有能力接觸各種層次、各種類型的客戶，使推銷工作順利開展。

工作自由。壽險(xiǎn)的推銷對(duì)象是人，但是這個(gè)對(duì)象是絕對(duì)可以選擇的。我們可以不把壽險(xiǎn)售于我們認(rèn)為沒有購(gòu)買壽險(xiǎn)資格的人，但是其它行業(yè)便沒有這種方便。例如，醫(yī)生不能拒絕治療他所看不順眼的人。而且壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間、地點(diǎn)，可依照個(gè)人的計(jì)劃，隨時(shí)自由調(diào)整安排，既自由又方便。

收入在我。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的報(bào)酬，是其它行業(yè)所不及的，而且不受限制。根據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)，只要拜訪10個(gè)客戶，就有可能成功一件。所以一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每月的收入完全靠他的工作時(shí)間來決定，誰(shuí)也無法規(guī)定或限制他的收入，既公平又合理。

意義崇高。人身保險(xiǎn)是幫助人們順利追求幸福人生的保障，因?yàn)樗峁┙o客戶的是“財(cái)產(chǎn)”一金錢，而且是當(dāng)客戶最需要它的時(shí)候，因此，壽險(xiǎn)推銷工作對(duì)人們的貢獻(xiàn)是非常實(shí)際的，很有意義。倘若我們能在推銷工作上，處處為客戶設(shè)想，并提供給客戶良質(zhì)的保單，使更多的人在遭受不幸傷害時(shí)能得到補(bǔ)償，度過難關(guān)。自然會(huì)受人們的尊敬。因此，壽險(xiǎn)推銷工作是一項(xiàng)崇高的職業(yè)。

第五篇：如何安排一天的推銷工作

如何安排一天的推銷工作

1.確定你一天的重點(diǎn)

作為銷售人員,你要確定每日行動(dòng)的重點(diǎn),包括下列幾項(xiàng):

(1).上班時(shí)間確定----幾點(diǎn)鐘到公司?

幾點(diǎn)鐘出發(fā)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)?

(2).上午工作指標(biāo)確定----打幾個(gè)電話?

需要準(zhǔn)備哪些東西?拜訪幾個(gè)客戶?

(3).下午工作指標(biāo)確定----打幾個(gè)電話?

需要準(zhǔn)備哪些東西?拜訪幾個(gè)客戶?

(4).下班時(shí)間確定---幾點(diǎn)鐘回公司?需要處理哪些案頭工作?需要多長(zhǎng)時(shí)間?可以幾點(diǎn)鐘下班回家?

(5).反省---反省今天一天工作中成功與不順利的地方,哪些地方可以進(jìn)一步必進(jìn)?是否可以進(jìn)一步提高工作效率?是否可以進(jìn)一步減少不必要的無效勞動(dòng)?

2.避免時(shí)間管理的混亂

在環(huán)境的壓力下,一般人常會(huì)放棄自己職責(zé)上應(yīng)做的事,而去解決一些突發(fā)的或?qū)ψ约焊蓴_最大的事,結(jié)果把生活.工作的步調(diào)弄得天天都在應(yīng)付突發(fā)的緊急情況,無形中犧牲許多生活及工作上的樂趣與享受.請(qǐng)看以下幾個(gè)問題:

(1).你是否同時(shí)進(jìn)行著許多工作方案,但似乎無法全部完成?

(2).你是否因顧慮其他人的事而無法集中精力來做目前該做的事?

(3).如果工作被中斷你是否會(huì)特別地震怒?

(4).每當(dāng)下班回家的時(shí)候,你是否累得精疲力竭卻又覺得什么事情好像還沒有做完?

(5).你是否覺得老是沒有時(shí)間運(yùn)動(dòng)或休閑,甚至連玩的時(shí)間也沒有? 對(duì)這些問題只有兩個(gè)回答“是”的話,那銷售員的時(shí)間管理就出了問題.3.如何度過規(guī)范化的一天

下面我們看看銷售員規(guī)范化的一天應(yīng)該是怎樣度過的.(1).早晨上班,充滿自信.①銷售員早晨醒來,就要心情舒暢,快快樂樂

②不要賴床,要果斷.快速地起床,起床時(shí)間以6:30分為適當(dāng) ③用適度的運(yùn)動(dòng)來激發(fā)身體的活力

④閱讀報(bào)紙或收聽電視.電臺(tái)新聞,準(zhǔn)備充實(shí)與客戶見面談話的話題 ⑤整理儀容.服裝,高高興興地準(zhǔn)備離家上班.⑥再檢查一下推銷必備的用品,諸如名片.鋼筆或圓珠筆.筆記本.錢包.手帕.打火機(jī).月票或車鑰匙.⑦親切地與家人打招呼.沖勁十足地往外走.(2).上班途中,充分利用.①上班途中,遇到認(rèn)識(shí)的人,先親切地打招呼.②偶然改變一下上下班的路途,會(huì)碰到意想不到的機(jī)會(huì).③坐汽車上班,在車上是讀書.看報(bào)的好時(shí)間.④看報(bào)紙要先看國(guó)內(nèi)外大事.經(jīng)濟(jì)新聞和社會(huì)新聞.(3).準(zhǔn)備妥當(dāng),然后出發(fā)

①到公司的第一件事,是向業(yè)務(wù)部里的同事打招呼

②好的銷售員最好在上班前20分鐘到達(dá)辦公室,以便做好充分的準(zhǔn)備.③積極.主動(dòng)地參加辦公室活動(dòng),與同事打成一片

(4).周密計(jì)劃,成功之本

①明確今天銷售活動(dòng)的目標(biāo)及要點(diǎn)

②充分?jǐn)M定今天的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)定的路線

③出門前再檢查一下公文包內(nèi)的推銷用品,諸如名片.客戶名單.訪問準(zhǔn)備卡.條款書.電話本.展業(yè)證.保單.收據(jù)等等.公文包內(nèi)的東西要干凈.整潔.整齊.(5).精神飽滿.高高興興地出發(fā)

①先與預(yù)訂的訪問對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)好

②擬定訪問路線和訪問次序

③向公司管理者或有關(guān)人員說明自己的去處

④好的銷售要盡可能多地拜訪客戶或潛在客戶.