第一篇：我是銀行的一名客戶經(jīng)理

我是銀行的客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。不僅需要全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)。因而這就要求自己：

必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力，在工作中樹(shù)立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦，想客戶之所想，急客戶之所急，有高度的責(zé)任感，較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密，具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策，法律知識(shí)，金融產(chǎn)品。通過(guò)在職崗位培訓(xùn)，輪崗培訓(xùn)，內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。努力提升自己，做到機(jī)智靈敏，熱情開(kāi)朗。有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力，善于分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

作為一名客戶經(jīng)理，要時(shí)時(shí)保持清醒的頭腦，靈敏的嗅覺(jué)，即使捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析研究，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。注重研究與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，產(chǎn)品政策，地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)

查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來(lái)情況及在我行占的比重，同時(shí)堅(jiān)持從客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量，質(zhì)量，收益，潛力需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。而對(duì)潛在的客戶，則要積極地去開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)的目的主要是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的經(jīng)營(yíng)方向，工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)，管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況。無(wú)論發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來(lái)考慮，及時(shí)采取措施，及時(shí)搜集分析資料。定時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況，并認(rèn)真做好貸后檢查日常檢查。及時(shí)催收貸款利息和本金。

思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。牢記“客戶的需求，就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開(kāi)發(fā)工作，用真誠(chéng)的心，把兄弟情，朋友義注入工作中，要為客戶所想，知客戶所想，排客戶所憂，做客戶所需。情系客戶心，用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛(ài)去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶，針對(duì)不同的客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

第二篇：如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

如何做一名合格的客戶經(jīng)理

一、要會(huì)看數(shù)據(jù)

信貸系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、報(bào)表管理系統(tǒng)每天、每月都呈現(xiàn)給我們無(wú)數(shù)數(shù)據(jù)。怎么去看這些數(shù)據(jù)，才能從這些數(shù)據(jù)當(dāng)中挖崛出來(lái)有效信息用來(lái)指導(dǎo)我們的工作呢？

看數(shù)字——看你干得怎么樣。數(shù)字是表象，只反映了時(shí)點(diǎn)或日均狀況，是靜態(tài)的。它反映成績(jī)，但不反映趨勢(shì)。它只說(shuō)明了在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你干的怎么樣，達(dá)到了一個(gè)什么水平，更深層次的問(wèn)題數(shù)字是不會(huì)呈現(xiàn)的。

看結(jié)構(gòu)——看你干得累不累。表象下面是真相。數(shù)字背后的結(jié)構(gòu)才是數(shù)據(jù)帶給我們的真相。結(jié)構(gòu)反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說(shuō)，這個(gè)月、這段時(shí)間的工作好不好干就要到數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上去找答案。授信結(jié)構(gòu)、貸款到期結(jié)構(gòu)一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開(kāi)展。有的社將貸款證的授信結(jié)構(gòu)安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動(dòng)劇烈，工作強(qiáng)度急劇加大。

看質(zhì)量——看你干的好不好。真相背后是真理。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下面就是數(shù)據(jù)所反映的質(zhì)量。在銀行領(lǐng)域，質(zhì)量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰(shuí)的活期存款占比多，誰(shuí)的應(yīng)付息就少，誰(shuí)的存款質(zhì)量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰(shuí)的抵質(zhì)押貸款占比多，誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)就小，誰(shuí)的資產(chǎn)質(zhì)量就優(yōu)。

所以做一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，首先就要會(huì)看數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)背后所反映的結(jié)構(gòu)問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題來(lái)安排自己工作的側(cè)重點(diǎn)，有針對(duì)性地上數(shù)字、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量。

二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會(huì)做貸前調(diào)查

一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調(diào)查是否扎實(shí)。貸前調(diào)查做的扎實(shí)可信，貸與不貸這個(gè)決策就做的正確。這個(gè)信貸決策是保證一筆貸款質(zhì)量的關(guān)鍵。那如何抓好這個(gè)源頭呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。

人品是基礎(chǔ)。企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、自然人客戶人品的如何，關(guān)乎道德風(fēng)險(xiǎn)的大小。人品好，這個(gè)企業(yè)或個(gè)人就會(huì)想方設(shè)法努力掙錢(qián)還貸，風(fēng)險(xiǎn)就??；人品差，這個(gè)企業(yè)或個(gè)人就會(huì)想方設(shè)法逃廢債務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)就大。

產(chǎn)品是支柱。一個(gè)企業(yè)或個(gè)人生產(chǎn)的產(chǎn)品好不好，有沒(méi)有市場(chǎng)，有沒(méi)有銷(xiāo)路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品好，有銷(xiāo)路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現(xiàn)金流支持償還企業(yè)或個(gè)人償還貸款，按時(shí)還本付息就比較可靠。有好產(chǎn)品正常銷(xiāo)售回款形成充足的現(xiàn)金流，以此構(gòu)成第一還款來(lái)源的才可以做。關(guān)于一個(gè)行業(yè)的平均發(fā)展水平、一種產(chǎn)品的市場(chǎng)行情這個(gè)都可以從互聯(lián)網(wǎng)上特別是中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)上查詢得到。

押品是保障。押品大家都懂，有質(zhì)押物品、抵押物品等。有易變現(xiàn)的押品做擔(dān)保，這種貸款一般風(fēng)險(xiǎn)較小，大家都喜歡做。但是決不能迷信押品，押品只是一種擔(dān)保形式，不是第一還款來(lái)源。銀行做信貸決不是要買(mǎi)誰(shuí)的押品。押品雖然具有風(fēng)險(xiǎn)兜底的作用，但處置起來(lái)耗時(shí)耗力，因此只有將第一還款來(lái)源和押品綜合起來(lái)考慮才是最好的。

小結(jié)一下，人品好、產(chǎn)品好、押品好，這種貸款要積極做；人品好，產(chǎn)品好，押品不好或沒(méi)有押品，這種貸款可以做，但要追加其他足額有效的擔(dān)保；人品好，押品好，產(chǎn)品不好，這樣的貸款不可以做，因?yàn)樾刨J資金決不是用來(lái)買(mǎi)押品的。產(chǎn)品好、押品好但人品不好，這樣的貸款決不可以做！你不可能把精力用來(lái)和一個(gè)人品不好的人斗智慧上。四策就是望、聞、問(wèn)、切。

望氣質(zhì)。考察一個(gè)人如何首先就要看他的氣質(zhì)如何。有些人，確實(shí)看上一眼就知道他實(shí)誠(chéng)不實(shí)誠(chéng)、老實(shí)不老實(shí)。這并非是以貌取人。其貌不揚(yáng)，衣著樸素的人未必就不誠(chéng)信；衣冠楚楚，相貌堂堂的騙子大有人在。這望氣質(zhì)主要是靠閱人無(wú)數(shù)的人生經(jīng)驗(yàn)。干客戶經(jīng)理久了，接觸的人多了，經(jīng)驗(yàn)就出來(lái)了。

聞聲譽(yù)。聞聲譽(yù)就是要多方打聽(tīng)這個(gè)人、這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、品行操守、信用狀況等諸多情況。要充分調(diào)動(dòng)我們的信息渠道和人脈網(wǎng)胳來(lái)全面了解他的聲譽(yù)狀況，并進(jìn)行交叉驗(yàn)證。但并不是因?yàn)樗腥硕颊J(rèn)為他好，我們就也認(rèn)為他好，要親自接觸考察來(lái)下結(jié)論；也不能因?yàn)樗腥硕颊J(rèn)為他不好，我們就一口咬定他不好，要親自接觸考察再下結(jié)論。最好的一個(gè)聲譽(yù)狀態(tài)是所有守信的客戶都認(rèn)為他好，而所有不守信用的劣質(zhì)客戶都認(rèn)為他不好，這個(gè)評(píng)價(jià)就是比較客觀的。但還是要親自考察一下再做結(jié)論。這樣一個(gè)人的聲譽(yù)狀況就可以基本確定了。

問(wèn)情況。通過(guò)當(dāng)面詢問(wèn)和側(cè)面走訪了解來(lái)了解這個(gè)借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)情況、水電耗費(fèi)情況、員工工資支付等情況。如果一個(gè)人連他企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款情況、上下游客戶情況、員工工資等情況都說(shuō)不清楚，那么這個(gè)人基本是不關(guān)心企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，沒(méi)把精力和心思放在企業(yè)上。不懂行的老板來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是干不好的。這個(gè)就不能貸。

切實(shí)際。在望、聞、問(wèn)的基礎(chǔ)上就可以大致做出一個(gè)比較合理的信貸決策了。切實(shí)際就是要將貸與不貸、貸多貸少、貸長(zhǎng)貸短、貸款擔(dān)保等問(wèn)題與這個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況匹配起來(lái)。不能因?yàn)槭亲约旱目蛻艟拖热霝橹鳎睦碓S給他貸款，一切要按實(shí)際來(lái)，實(shí)事求是，能貸則貸，不貸明拒，不能兩可。根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，測(cè)算實(shí)際資金需求，宜多則多，宜少則少，不盲貸也不惜貸。貸款期限要與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期匹配起來(lái)，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，貸款期限就長(zhǎng)；生產(chǎn)周期短，資金回?cái)n快，貸款期限就短，避免長(zhǎng)貸短用和短貸長(zhǎng)用現(xiàn)象的發(fā)生。擔(dān)保方式有押品最好，沒(méi)有只有能有足額有效的擔(dān)保來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)就好。

三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)

擔(dān)保的有效性取決于兩個(gè)方面，一個(gè)是擔(dān)保實(shí)力，一個(gè)是擔(dān)保意愿。用公示來(lái)表達(dá)：擔(dān)保有效性=擔(dān)保實(shí)力*擔(dān)保意愿。有擔(dān)保實(shí)力沒(méi)有擔(dān)保意愿，這個(gè)的擔(dān)保人最好不要，因?yàn)橐庠笧?時(shí)，擔(dān)保有效性為0，而且這種擔(dān)保實(shí)力反倒成了執(zhí)行擔(dān)保的阻力，他會(huì)調(diào)動(dòng)各方面的力量來(lái)阻撓我們實(shí)現(xiàn)債權(quán)。有擔(dān)保意愿沒(méi)有擔(dān)保實(shí)力的擔(dān)保是空擔(dān)保，說(shuō)的再好決心再大，就是沒(méi)錢(qián)，一切也等于零。

擔(dān)保的最佳標(biāo)準(zhǔn)是足額有效。有押品擔(dān)保方式的最好，但一定要做好押品的抵質(zhì)押的登計(jì)工作，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有押品擔(dān)保的，就是保證擔(dān)保了。所有的保證擔(dān)保一定要做成連帶責(zé)任保證。保證擔(dān)保最需要注意的就是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性問(wèn)題。什么是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性呢？就是擔(dān)保人的擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)；擔(dān)保人的人數(shù)要合理。

擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)就是說(shuō)擔(dān)保人之間實(shí)力和意愿不能相差懸殊。如若相差過(guò)大，就會(huì)在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，出現(xiàn)擔(dān)保人之間相互觀望，不能達(dá)成共識(shí)的狀況。由于不只一個(gè)擔(dān)保人，擔(dān)保人中實(shí)力大、意愿強(qiáng)的擔(dān)保人自然不愿一個(gè)人承擔(dān)全部債務(wù)，他會(huì)要求均攤。而實(shí)力較差、意愿不強(qiáng)的擔(dān)保人就會(huì)希望銀行先處置那個(gè)實(shí)力強(qiáng)的擔(dān)保人，他會(huì)拖，一直拖著不履行義務(wù)。最后造成了“一個(gè)大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無(wú)人理睬銀行、無(wú)人配合銀行的尷尬僵局。

擔(dān)保的人數(shù)要合理就是說(shuō)擔(dān)保的人數(shù)不要過(guò)多。過(guò)多的擔(dān)保人會(huì)出現(xiàn)眾品難調(diào)的局面。當(dāng)把擔(dān)保人聚到一塊兒，商量處置方式時(shí)會(huì)出現(xiàn)七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達(dá)成一致意見(jiàn)的狀況。

較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力、較強(qiáng)的擔(dān)保意愿和多寡適宜的擔(dān)保人數(shù)才構(gòu)成了最佳的擔(dān)保結(jié)構(gòu)。

四、貸后管理要抓重點(diǎn)

貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。信貸質(zhì)量的30%取決于貸后管理是否到位、風(fēng)險(xiǎn)處置是否及時(shí)恰當(dāng)。但是不同的信貸業(yè)務(wù)需要不同的貸后管理方式。公司類(lèi)貸款金額大筆數(shù)少，全部做貸后管理是可以實(shí)現(xiàn)的，也是可以做好的。但是農(nóng)戶類(lèi)小額貸款金額小，筆數(shù)多，一個(gè)農(nóng)村客戶經(jīng)理少則四五百多則八九百筆農(nóng)戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現(xiàn)實(shí)的。但貸檢還是要做，揀重點(diǎn)做。什么是重點(diǎn)？大額是重點(diǎn)，例外是重點(diǎn)。10萬(wàn)元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬(wàn)元以上也應(yīng)該算到大額里面；每一筆貸款都應(yīng)當(dāng)按時(shí)還本付息，出現(xiàn)欠息、逾期就是例外。在精力和時(shí)間有限的情況下，為了最大程度地防范風(fēng)險(xiǎn)，就要把精力投入到檢查大額和例外中去，這個(gè)是最現(xiàn)實(shí)的辦法。貸后檢查將現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)檢查結(jié)合起來(lái)，個(gè)人覺(jué)得現(xiàn)場(chǎng)檢查為主。貸檢中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可以大膽地提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)，不能因?yàn)橘J款是自己發(fā)放的，就有意掩蓋風(fēng)險(xiǎn)狀況，維持自己的面子；特別是貸款出現(xiàn)欠息和逾期之后，要及時(shí)跟進(jìn)，分析出現(xiàn)欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶爾忘記還是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，是我們貸款發(fā)放的方式、期限不合理還是其他原因。找出原因，區(qū)別對(duì)待和處置。如果欠息或逾期10天之內(nèi)且有明確償還計(jì)劃的，還尚可承受；多于10天，則必須充分警覺(jué)。

五、不斷學(xué)習(xí)充電

信貸是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的人才核心是客戶經(jīng)理，一只專業(yè)勝任的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是商業(yè)銀行的巨大財(cái)富?？蛻舻亩鄻有浴⒖蛻魪氖滦袠I(yè)的多樣性要求客戶經(jīng)理成為一個(gè)多面手，具備很高的綜合素質(zhì)。如果不時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)充電，掌握專業(yè)的信貸知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，就隨時(shí)可能出現(xiàn)不能勝任工作甚至是被客戶給欺騙的現(xiàn)象。一個(gè)信貸人員要會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)溝通、懂社會(huì)、懂業(yè)務(wù)，打的贏司，斗的過(guò)流氓。經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、政治學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)禮儀等各個(gè)方面都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，而且要做到學(xué)以致用，用來(lái)提高工作業(yè)績(jī)。

第三篇：如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

如何做一名合格的客戶理經(jīng)

客戶經(jīng)理是指面對(duì)面與客戶營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品和服務(wù)的銀行專職從業(yè)人員，是推介金融產(chǎn)品、提供銀行服務(wù)、開(kāi)展貸前調(diào)查、實(shí)施貸后管理等一體化金融工作的人員,扮演著金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)人、拓展市場(chǎng)的牽頭人、銀行與客戶間的協(xié)調(diào)人、貸款投放的調(diào)查人、資金運(yùn)行的監(jiān)管人等多重角色,在現(xiàn)代銀行經(jīng)營(yíng)管理中客戶經(jīng)理發(fā)揮著不可替代的重要作用.一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不但具有基本任職資格外，還應(yīng)具備以下素質(zhì)。

一、有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感

客戶經(jīng)理隊(duì)伍作為銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道，是銀行和客戶之間重要的橋梁和紐帶。身為客戶經(jīng)理，一言一行都代表著銀行的形象。實(shí)際工作中，工作效率、服務(wù)質(zhì)量、敬業(yè)精神等都直接反映到客戶經(jīng)理身上。因此在為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，還必須在與客戶接觸中改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)效率，捕捉信息、反饋信息，發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求、新服務(wù)，并以此來(lái)不斷營(yíng)造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升農(nóng)發(fā)行形象。

二、有過(guò)硬、精通的業(yè)務(wù)素養(yǎng)

俗話說(shuō)“打鐵還要自身硬”，客戶經(jīng)理除了自身應(yīng)具備過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還要熟練農(nóng)發(fā)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時(shí)必須對(duì)相關(guān)行業(yè)特點(diǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有比較正確、清醒的認(rèn)

1識(shí)。一是必須具有豐富的經(jīng)濟(jì)、金融等相關(guān)專業(yè)知識(shí)。只有掌握了豐富的經(jīng)濟(jì)金融理論知識(shí)，才能把經(jīng)濟(jì)理論充分運(yùn)用到具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)中去，才能在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中有的放矢，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃才具有針對(duì)性、專業(yè)性；也才能在工作中不斷提高自己，進(jìn)而更好開(kāi)展工作。二是必須精通農(nóng)發(fā)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。包括應(yīng)該熟悉農(nóng)發(fā)行目前正在辦理的業(yè)務(wù)和準(zhǔn)備開(kāi)辦的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、每種業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)定、具體操作流程等。合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該成為銀行業(yè)務(wù)上的多面手，從一個(gè)客戶經(jīng)理身上就可以了解到銀行所有業(yè)務(wù)的情況。三是必須十分清楚農(nóng)發(fā)行的貸款取向、重點(diǎn)支持項(xiàng)目。要及時(shí)掌握國(guó)家宏觀政策變化情況和宏觀經(jīng)濟(jì)變化趨勢(shì)。這樣才能在選擇客戶上才能做到有的放矢，才能與客戶進(jìn)行深度的溝通、合作，才能與農(nóng)發(fā)行整體發(fā)展趨勢(shì)同步。

三、有靈活多變的服務(wù)技巧

農(nóng)發(fā)行成立12年的今天，營(yíng)利與服務(wù)已不單純是商業(yè)性銀行的追求目標(biāo)，作為業(yè)務(wù)發(fā)展較快、農(nóng)村龍頭覆蓋面較大的政策性銀行，要樹(shù)立“以客戶為中心”的理念，對(duì)于不同優(yōu)質(zhì)龍頭客戶，采取不同的信貸品種進(jìn)行維護(hù)，當(dāng)前拓展市場(chǎng)、留住客戶、建立與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，關(guān)鍵在于與客戶之間建立起一種深層次的相互信任的關(guān)系，這就要求客戶經(jīng)理既要立足維護(hù)于農(nóng)發(fā)行的良好形象，又要善于在實(shí)際工作中營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)和提升服務(wù)質(zhì)量。在客觀上要求客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員針對(duì)不同客戶的不同需求，善于應(yīng)變，用靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)方法和服務(wù)技巧，使客戶不但知道能辦那些業(yè)務(wù)，而且堅(jiān)信我們的服務(wù)是最好的，進(jìn)而雙方建立起一種能相互溝通的感情關(guān)系，使得客戶能成為我行的義務(wù)宣傳員，進(jìn)而使整體業(yè)務(wù)步入快速、穩(wěn)健發(fā)展。

四、有敏銳捕捉和分析市場(chǎng)信息能力

企業(yè)情況千變?nèi)f化，企業(yè)的興衰可能會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)突變而突然惡化，也可能因法人的主觀判斷能力或誠(chéng)信度原因。這就要求農(nóng)發(fā)行客戶經(jīng)理要有市場(chǎng)前瞻性，捕捉市場(chǎng)信息，貼近市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)脈搏，風(fēng)險(xiǎn)措施正確，準(zhǔn)確地作出評(píng)價(jià)，果斷采取措施，及時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)。

五、有嚴(yán)格執(zhí)行制度的良好習(xí)慣

信貸制度執(zhí)行力是確保信貸質(zhì)量的前提，分管企業(yè)信貸質(zhì)量狀況是檢驗(yàn)客戶經(jīng)理信貸制度執(zhí)行情況的標(biāo)準(zhǔn)，貸前嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)；貸時(shí)嚴(yán)把貸前條件落實(shí)關(guān)，認(rèn)真執(zhí)行“辦貸十不準(zhǔn)”；操作中不逆程序操作、不越權(quán)操作；管理中，做到不向企業(yè)吃拿卡要報(bào)，多提合理化建議，使企業(yè)資金使用正確，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大，形成銀行制度到位，資金支持到位，服務(wù)到位，達(dá)到銀企一條心，公謀大計(jì)，共同發(fā)展，共創(chuàng)輝煌目的。

第四篇：作為一名銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

作為一名銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

1、聰明，有潛質(zhì)，第一反應(yīng)就是考慮對(duì)方怎么想。人際關(guān)系能力強(qiáng)，能記住客戶的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)，能辨別誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)客戶，能在不同場(chǎng)合講話，小的細(xì)節(jié)做得很到位，很直覺(jué)的記住客戶的生日。

2、吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律，專業(yè)要求高，要有沖勁，上進(jìn)心，心態(tài)平穩(wěn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)，手到，眼到，口到，腿到，做到。

3、愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)，客戶經(jīng)理要成為人際高手，掌握客戶心理的技巧，4、能與客戶打成一片，能夠了解客戶核心的需求，成為銀行產(chǎn)品的專家，得到客戶的信任。知道如何利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)突出我們自身的優(yōu)勢(shì)，什么時(shí)候靠，什么時(shí)候比，什么時(shí)候壓。能夠管理好客戶，投入與收獲兼顧。

5、運(yùn)用借力銀行所有的資源。

第五篇：如何成為一名成功的銀行客戶經(jīng)理

如何成為一名成功的銀行客戶經(jīng)理

做成功客戶經(jīng)理基本思路

1、掌握正確的工作方法

要想成為一名優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績(jī)最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會(huì)成為王牌客戶經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

2、客戶經(jīng)理要練好三樣本領(lǐng)

（1）練習(xí)膽量（見(jiàn)了客戶不會(huì)怵頭）

（2）練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶）

（3）練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶）

【案例】客戶經(jīng)理小吳的大額儲(chǔ)蓄戰(zhàn)略

客戶經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，雖然是主要做對(duì)公業(yè)務(wù)，但是也希望做大額的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。一天晚上，在與同學(xué)通電話過(guò)程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬(wàn)州轄區(qū)的開(kāi)縣投資辦廠，經(jīng)濟(jì)效益很好，成為很有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)家，在廣東有數(shù)千萬(wàn)元個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的信息。當(dāng)時(shí)，小吳怦然心動(dòng)，產(chǎn)生了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈愿望。但是，有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復(fù)雜，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么大的儲(chǔ)蓄客戶，是真是假？疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個(gè)信息對(duì)小吳實(shí)在太具誘惑力了，怎能錯(cuò)過(guò)？于是，迅速通過(guò)同學(xué)，以多種方式進(jìn)一步了解到該客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、個(gè)人愛(ài)好、生活習(xí)慣、家庭背景等情況，當(dāng)確認(rèn)他的確有資金實(shí)力以后，興奮不已！及時(shí)對(duì)他有針對(duì)性的擬出了《××銀行萬(wàn)州支行個(gè)人理財(cái)服務(wù)方案》，詳細(xì)介紹了××銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，把××至尊金卡作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，開(kāi)始了秘密營(yíng)銷(xiāo)。

※ 點(diǎn)評(píng)：找準(zhǔn)客戶，驗(yàn)證對(duì)客戶的判斷，銀行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)一定是資金大戶。銀行客戶經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對(duì)于銀行非常有價(jià)值的客戶，投入大氣力營(yíng)銷(xiāo)。

為了替客戶保密，小吳一點(diǎn)沒(méi)有聲張，向支行行長(zhǎng)做了匯報(bào)，行長(zhǎng)非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取成功。在10月中下旬期間，小吳數(shù)次前往開(kāi)縣拜見(jiàn)客戶，與他進(jìn)行了真情交流。這位客戶的坦誠(chéng)、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農(nóng)民的兒子，靠求學(xué)讀書(shū)創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點(diǎn)上，找到了彼此共同的感受，談起了小時(shí)侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當(dāng)他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務(wù)方案》時(shí)，被××銀行和我的服務(wù)意識(shí)所感動(dòng)；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務(wù)完不成，作為個(gè)人業(yè)務(wù)的分管領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎的情況時(shí)，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面，小吳與他達(dá)成了共識(shí)。客戶欣然同意與××銀行合作??

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開(kāi)縣。立即乘長(zhǎng)途大巴回萬(wàn)州準(zhǔn)備好開(kāi)卡資料，連夜趕到距萬(wàn)州80多公里的開(kāi)縣，與吳先生商談開(kāi)卡事宜；10月 30日一大早從開(kāi)縣回到支行，破例為客戶開(kāi)好了兩張至尊金卡。由于開(kāi)縣沒(méi)有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務(wù)所應(yīng)注意的若干事項(xiàng)和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開(kāi)縣，指導(dǎo)客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認(rèn)安全。11月3日，萬(wàn)州支行真誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)，終于迎來(lái)了客戶的厚報(bào)，吳先生在××行存入定期存款1500萬(wàn)元。這可以說(shuō)是萬(wàn)州支行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)史上一個(gè)前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動(dòng)得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

點(diǎn)評(píng)：感動(dòng)客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務(wù)銀行對(duì)其個(gè)性化的服務(wù)，客戶經(jīng)理必須投入很多個(gè)人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認(rèn)同客戶經(jīng)理的人品，只有客戶接受客戶經(jīng)理以后，業(yè)務(wù)自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長(zhǎng)親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案并帶班子成員拜訪客戶；與客戶加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)和后續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)常征求客戶意見(jiàn)，宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品；為客戶制定個(gè)性化理財(cái)計(jì)劃；分行領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)部門(mén)也大力支持萬(wàn)州支行搞好維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)。這些舉措令客戶真實(shí)感受到萬(wàn)州支行“一切為了客戶”的溫情服務(wù)，使其更加信賴××銀行。12月9日，遠(yuǎn)在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬(wàn)州支行拜訪，在參觀了營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、享受到貴賓服務(wù)以后，她非常滿意，一再表示將會(huì)進(jìn)一步支持該行的業(yè)務(wù)發(fā)展。在隨后的日子里，吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬(wàn)元，現(xiàn)在在××行的存款余額達(dá)到4300萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)：一個(gè)大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營(yíng)銷(xiāo)，幫助客戶經(jīng)理維護(hù)，通常一個(gè)大客戶的維護(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)客戶經(jīng)理個(gè)人的能力?？蛻艚?jīng)理可能通過(guò)個(gè)人的努力切入客戶，但是最困難的是后續(xù)維護(hù)，大客戶的深度維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的課題。

3、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須有正確的工作理念：請(qǐng)牢牢記住以下兩句話：

吸收存款立行；

對(duì)公信貸立行。

這是顛仆不滅的真理，請(qǐng)不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開(kāi)；吸收存款，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用等當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

4、請(qǐng)按照以下的準(zhǔn)則去工作：

通過(guò)合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)出存款。

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營(yíng)交易活動(dòng)中，吸收運(yùn)動(dòng)中存款。

根據(jù)銀行價(jià)值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式。

針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案，而非個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)銀行啟發(fā)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造出客戶的需求

一、設(shè)計(jì)出需要的存款

企業(yè)存款不是拉來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，你非得拉過(guò)來(lái)，需要跟另一家銀行正面爭(zhēng)競(jìng)。需要投入多少費(fèi)用，至少你要超過(guò)另一家銀行，才可能拉來(lái)存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！現(xiàn)在各家銀行都不是軟柿子，費(fèi)用相差無(wú)幾，任你胡亂搶客戶。

其實(shí)，企業(yè)存款是設(shè)計(jì)出來(lái)的，通過(guò)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，在幫助企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行獲得存款。比如通過(guò)票據(jù)的組合操作，通過(guò)票據(jù)與信托計(jì)劃的組合，通過(guò)多種金融工具的交叉組合銷(xiāo)售，存款自然來(lái)了，本書(shū)將告訴你設(shè)計(jì)存款的技巧。這種方式設(shè)計(jì)出來(lái)的存款，屬于“綠色存款”，酒精含量很低，基本沒(méi)有費(fèi)用投入，而且成本很低。

客戶經(jīng)理沒(méi)有必要成天陪著客戶，天天喝大酒，這不應(yīng)當(dāng)是客戶經(jīng)理的生活。

二、吸收運(yùn)動(dòng)中的存款

資金對(duì)企業(yè)而言是一種資本，資本是在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值的。我們銀行最希望企業(yè)將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長(zhǎng)越好，最好還是活期存款的形式，企業(yè)最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業(yè)的法人代表，你會(huì)這樣做嗎？

銀行應(yīng)當(dāng)是幫助企業(yè)做生意，完成商務(wù)交易，企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，銀行用盡可能多的產(chǎn)品 “拉住”客戶，相對(duì)降低銀行的服務(wù)成本，做大客戶的“錢(qián)包”，我們自己的“錢(qián)包”自然就做大了。通過(guò)我們的服務(wù)，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢(qián)，這樣，沒(méi)有任何一家銀行可以將這個(gè)客戶搶走?？蛻魰?huì)與你終生斯守。

客戶經(jīng)理沒(méi)有必要成天圍著客戶老總轉(zhuǎn)，琢磨客戶老總的喜好，而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)真研究透客戶的商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)律。能幫助客戶賺錢(qián)，客戶就會(huì)圍著你轉(zhuǎn)?？蛻綦x不開(kāi)你，你是客戶的上帝。

三、主導(dǎo)銀企的合作

設(shè)計(jì)銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢(qián)是天經(jīng)地義的事情。

一個(gè)很明顯的案例，商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮一定的比例，為什么不是基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對(duì)上帝都這么苛刻呢？很多項(xiàng)目，看似很好，但是總分行就是不批準(zhǔn)，這是客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的時(shí)候沒(méi)有考慮到銀行的利益，整個(gè)方案銀行投入資源過(guò)多，但是賺頭太少?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則，“開(kāi)心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須讓你的上級(jí)機(jī)構(gòu)感覺(jué)賺到了錢(qián)，銀行愿意向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品；“放心”就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力很清楚，認(rèn)為項(xiàng)目是安全的，只有這樣項(xiàng)目才能成功。

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷(xiāo)售?？刂瓶蛻簦瑹o(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。

四、提供綜合的整體融資方案

要想成為一名偉大的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必須首先成為一名偉大的產(chǎn)品經(jīng)理。

現(xiàn)代商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不能像以往一樣，就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)客戶融資、融信需求及其交易特點(diǎn)，合理地將銀行融資、融信產(chǎn)品的嵌入到客戶的產(chǎn)業(yè)鏈中，這是現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)的要求。

融資強(qiáng)調(diào)進(jìn)行多產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售、提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。以融資、融信促進(jìn)企業(yè)的商務(wù)交易，依托于客戶的供應(yīng)鏈商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行結(jié)算、票據(jù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，對(duì)供應(yīng)鏈上各交易主體的綜合化協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，最大化挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值貢獻(xiàn)。

銀行現(xiàn)在應(yīng)該為客戶提供“客戶商務(wù)交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品完整嵌入客戶的商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，銀行通過(guò)一攬子解決方案促成客戶的商務(wù)交易。銀行價(jià)值就在于協(xié)助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，與企業(yè)并肩作戰(zhàn)，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價(jià)值就是在幫助企業(yè)搶市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。

針對(duì)客戶提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行規(guī)律，分析各節(jié)點(diǎn)的融資需求，熟練掌握銀行的全線融資產(chǎn)品，進(jìn)行科學(xué)合理的供應(yīng)鏈融資方案設(shè)計(jì)。

切記：融資方案必須依托客戶現(xiàn)有的商務(wù)結(jié)算模式，銀行方案屬于嵌入性質(zhì)，銀行應(yīng)當(dāng)前期介入客戶商務(wù)談判，征得交易主體各方認(rèn)同，必要時(shí)，要求商務(wù)交易主體適度微調(diào)商務(wù)模式以實(shí)現(xiàn)銀行供應(yīng)鏈融資方案與產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行模式的無(wú)縫對(duì)接。

提示：處于高速成長(zhǎng)中的企業(yè)最需要我們，而且也是利潤(rùn)最高的客戶。不一定是中小企業(yè)處于快速發(fā)展中，一些大型企業(yè)也是快速擴(kuò)張之中，比如，鐵道部，比如各地的交通廳局、一些大型的制造類(lèi)企業(yè)。

那些已經(jīng)在本行業(yè)揚(yáng)名立萬(wàn)，處于平穩(wěn)發(fā)展中的王牌企業(yè)屬于天之驕子，對(duì)銀行需求較少，非常難以攻克，營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)成本極高。比如中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣集團(tuán)等。

五、通過(guò)銀行啟發(fā)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造出客戶的需求

兩個(gè)鞋子推銷(xiāo)員在非洲推銷(xiāo)鞋子的故事。兩個(gè)推銷(xiāo)鞋子的推銷(xiāo)員來(lái)到非洲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋子的。其中一個(gè)叫苦連天，這么個(gè)地方怎么會(huì)賣(mài)得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個(gè)卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個(gè)市場(chǎng)啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場(chǎng)該有多大啊。怎么辦，這個(gè)推銷(xiāo)員首先找到土著長(zhǎng)老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒(méi)有鞋子，你看自己多神氣。土著長(zhǎng)老心動(dòng)了，買(mǎi)走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會(huì)上穿上。推銷(xiāo)員又說(shuō)，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷(xiāo)售出去了。在推銷(xiāo)員的建議下，長(zhǎng)老又買(mǎi)了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，在打獵時(shí)候穿。當(dāng)然，長(zhǎng)老又買(mǎi)走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來(lái)呢，整個(gè)部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下來(lái)了。

在銷(xiāo)售中，最關(guān)鍵的是誘發(fā)客戶的消費(fèi)需求，引發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。對(duì)銀行同樣適用，對(duì)于很多的客戶需求，需要銀行客戶經(jīng)理去啟發(fā)客戶，創(chuàng)造出需求。比如，現(xiàn)在很多銀行對(duì)交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創(chuàng)造出的需求